與酒店管理公司談判應注意的細節
與酒店管理公司談判是個很麻煩的事情，酒店管理公司以拿到管理費為目的，而業主則需要錢花的“物有所值”，業主更關心酒店管理公司你能給我帶來什么?這就需要在談判之前能更細的了解酒店管理公司的情況包括它的管理能力及經營業績，以下是自己根據近期接觸的工作總結出的一點東西，無論寫的好壞，想得是否周到，都希望在此方面有經驗的前輩也進來聊兩句，互相學習互相促進!也希望能通過這種方式幫助那些需要幫助的同仁們!
一、酒店管理公司--賓館決策機構
賓館決策機構：賓館的日常經營管理實行賓館管理委員會領導下的總經理負責制，內部執行各級管理人員層級責任制。
二、酒店管理公司(乙方)委任的管理人員的資質要求(可根據未來的酒店星級來要求)
乙方選派總經理和關鍵部門的經理人員(房務部經理、銷售部經理、餐飲主廚[是否可以考慮餐廳外包，如果外包可以不要其外派餐飲管理人員]、人事部經理、財務部經理)
1、賓館總經理的資質必須符合以下條件。
工作經驗：擁有五年以上五星級酒店中高層管理崗位工作經驗，擁有豐富的客房、餐飲、銷售、行政、財務管理經驗、擁有一定的酒店設施設備使用維修養護常識。
個人質素：具備非常強的責任感及職業道德，具備較高的個人素質，擁有較強協調工作能力，能吃苦耐勞，適應能力強，有創新精神及務實的工作作風，擅長經營策劃，正派，無不良劣跡。
2、關鍵部門經理的資質要求
工作經驗：擁有五星級酒店3年以上管理崗位工作經驗，擁有豐富的本崗位管理及實際操作經驗。有VIP接待經驗，擁有培訓下屬理論及實操的能力。有較強的協調能力。
個人素質：懂一門外語(英語或日語、韓語)，具備良好的文化素養，善良開朗，吃苦耐勞。(房務部經理具有外語溝通能力)
三、酒店管理公司制度的健全
乙方根據賓館的實際情況，制定符合賓館實際的各部門管理控制系統，建立有效的工作流程及管理制度。
四、酒店管理公司物資采購
1、籌備期間，乙方將負責向甲方提供酒店經營與服務所需的詳細物資清單(包括物品、數量、詳細規格、要求等，若甲方另有要求，也可提供一家或多家具有一定信譽和知名度的商家供業主參考比較)，協助甲方購置。
五、酒店管理公司費用支出
1、每年最多萬元人民幣，簽定合同之日起預付萬作為定金。，在正式開業10個工作日之內甲方再支付萬管理費。在開業三個月后再付萬管理費。剩余萬管理費由甲方在合同到期當月十日內支付。
2、總經理工資可以稅后元，其它部門經理稅前元。
3、要求開發票，管理人員的工資最好以管理費的名義支付，可以減少稅
4、管理費的支付要和經營指標掛勾避免酒店管理公司thldl.org.cn無壓力，經營不上心。酒店規模大，每月則按營業收入提取百分數作為管理費。規模小的酒店，酒店管理公司很有可能需要一個固定的數額作為管理費。
六、酒店管理公司在賓館開業前工作計劃及開業預算費用
乙方管理團隊全面進駐后，將提交開業前4個月的總體工作計劃報甲方審定，并根究實際情況設立開業前資金預算報告建議，呈交甲方批準后執行，資金預算概述如下：
--酒店各項生產設備及物資采購費用
--員工薪資及勞保預算
--酒店開業前專項培訓費用
--酒店營銷推廣費用(包括開業慶典的費用)
--日常行政及其它費用
--日常工程維護費用
--酒店營業有關的初期進貨費用
--酒店正常營運流動資金
七、酒店管理公司人力資源規劃
1、乙方根據賓館管理與服務要求，對各崗位定編定員，提出員工薪金、福利的安排建議報甲方審定，最遲在酒店開業前4個月提交酒店人員成本預算報告。
2、制定人員招聘計劃，乙方最遲不晚于酒店開業前2個月協助甲方并完成人員招聘工作。
3、乙方制定開業前員工上崗培訓計劃及費用預算，報甲方審定
后形成開業培訓方案并組織實施。人員培訓最遲不晚于酒店開業前50天進行。
八、酒店管理公司市場調查、經營策劃
1、乙方在酒店開業前90日組織對賓館的市場環境、競爭對手、客戶需求、經營項目、費用及成本、管理角度及盈利能力等方面進行市場調研，提出市場調研報告及酒店經營損益評估。
2、乙方負責制定營銷宣傳計劃、公共關系計劃及酒店營銷費用預算，報甲方審定后負責組織實施。
3、乙方負責對酒店開業慶典活動提出策劃方案及費用預算，報甲方審定后負責組織實施。
九、酒店管理公司經營目標設定
1、在酒店開業前50天，甲乙雙方根據市場調研情況及酒店自身情況，設定第一年度的經營指導性任務。
第二年度將在上年度的經營基礎上，充分考慮市場環境及產品變化因素，制定雙方認為切實可行的經營利潤考核指標。
3、乙方需負責計劃組織酒店推廣工作，努力擴大酒店客戶資源，并利用自身行業關系和客戶資源，組織參加酒店行業有關的整體銷售活動(費用預算需提前向甲方通報)。若甲方有另外要求，乙方應協助甲方加入國內主要網絡組織和機構。
十、酒店管理公司財務方面
1、乙方經營管理期間，應按照國家會計制度及其它規定，保留一份有效的會計記錄。
2、每月10日前，提交山月賓館損益表，根據甲方要求隨時提供準確完整的財務數據。
3、每月(季度)定期召開經營分析會，并形成賓館財務經營分析報告向甲方提交。
分享： 分享到新浪
篇2：P房地產集團公司談判管理制度
P房地產集團公司談判管理制度
1.目的：
項目談判是房地產開發建設中非常重要的一環，談判活動貫穿于整個開發過程。為了規范集團談判工作，特制定此制度。
2.范圍：
2.1適用范圍：**總部發展中心
2.2發布范圍：**總部發展中心
3.名詞解釋：
3.1談判工作小組
3.1.1項目談判必須成立談判小組，談判小組應由二名及以上成員組成，其中至少一人為經理或副經理級別及以上人員。
3.1.2每次談判應由談判工作小組中至少2名工作人員共同前往。
3.1.3談判工作小組是代表公司對外談判的唯一代表，我方所有談判信息必須經過項目談判小組向對方傳遞，其他任何人不得私自向對方泄露談判信息。3.1.4談判工作小組應本著高效談判的原則，將談判進展及時反饋給相關領導。
5.職責：
總部發展中心負責該制度的制定及修改
5.1作業內容：
5.1.1談判禮儀
談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。具體按《員工手冊》相關規定執行。
5.2談判要求談判前要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。
5.2.1談判前應制定談判大綱，談判大綱應規范化，成為談判完成的考評標準和獎懲標準。
5.2.2談判大綱包括但不限于:
5.2.2.1合作方式
5.2.2.2合作條件
5.2.2.3項目操作方案
5.2.2.4雙方決策程序及時間
5.3談判后一定要做談判紀要，并報相關人員備案。談判結果應及時反饋給上一級領導，得到領導指示后進行下一階段工作。
5.3.1經總部發展中心立項審批的項目，方可進行深入談判。談判工作程序初選階段
5.3.1.1項目初選階段談判工作主要內容是調查項目：規劃情況、現狀、市政配套、政府批準的有效文件、稅收優惠政策等情況，并取回相關紙版及電子版資料。
5.3.1.2該階段招待飯店原則上安排在
5.3.2立項、可研階段星級，招待費用控制在元/餐。
5.3.2.1談判小組出具《項目建議書》，報總部發展中心立項審批后，談判小組提出立項項目工作計劃，并組織相關領導及部門召開立項項目工作會議，匯報立項項目工作計劃及項目的談判要點，并按會議精神與對方進行談判。
5.3.2.2當與合作方談判達成一致后，談判小組應及時完成《項目可研報告》，可研報告要盡量詳盡對項目前期、法律、經濟、合作方式、合作條件、項目運作方案的可行性進行判斷。
5.3.2.3該階段該階段應簽訂合作意向，由法律部配合完成。
5.3.2.4招待飯店原則上安排在
5.3.3決策階段
星級，招待費用控制在元/餐。
5.3.3.1項目可研報告報決策委員會，審核通過后，安排談判對等人員出面，落實決策委員會決議。
5.3.3.2該階段由法律部配合審計合作方財務等狀況并出具書面法律意見。
5.3.3.3該階段應簽訂合作協議，由法律部配合完成。
5.3.3.4該階段飯店原則上安排在
6.獎懲條例:星級，招待費用控制在元/餐。
6.1談判中要注意廉潔奉公、遵紀守法，不得接受對方人員或其他人員的賄賂或回扣，按公司相關制度給予獎懲。
7.注意事項:
7.1談判中要注意保守機密，不得將公司機密私自泄露給對方或無關人員，按照公司員工手冊相關規定執行。
篇3：房地產企業采購談判方案范本
房地產企業采購談判方案范本
一、采購談判參加人員
采購談判的主要參與人員包括材料設備部經理、采購主管、采購專員及相關物資的使用人員。
二、采購談判的原則
1. 互利互惠原則
在談判過程中，不僅要從企業自身的利益出發考慮談判的方式和技巧，也要通過換位思考的方式，從對方的利益角度考慮談判目標的實現，努力實現合同談判過程中的互利互惠原則，以不損害談判雙方的友好合作關系為前提。
2. 時間原則
時間就是優勢，在談判前和談判中要通過時間技巧掌握談判的主動權，力求速戰速決。
3. 信息原則
信息的掌握情況在很大程度上決定著談判的成功與否。在談判前要通過各種渠道占有各類與談判有關的信息，在談判過程中通過對談判信息的總結、提升，將其轉化為談判的優勢。
4. 誠信原則
誠信是談判成功的基礎，是與供應商保持長期良好合作關系的前提。在談判中嚴禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。
三、談判目標
談判目標的具體內容如表7-3所示。
表7-3 談判目標明細表
項目
層次
價格
支付
方式
交貨
條件
運輸
費用
產品
規格
質量
標準
服務
標準
最優
目標
可接受
目標
最低限度目標
四、談判項目
1. 材料設備的質量保證
滿足企業需要，附有產品合格說明書、檢驗合格證書及物料的有效使用年限。
2. 包裝
內包裝和外包裝，根據談判價格確定具體的包裝形式，確保采購材料設備無折損。
3. 價格
明確合理的采購價格可以給供應商帶來銷售量的增加、銷售費用的減少、庫存的降低等利好因素。
4. 訂購量
根據企業施工實際進度和企業倉儲能力確定訂購量。
5. 折扣
折扣有數量折扣、付現金折扣、無退料折扣、季節性折扣以及新品折扣等幾種。
6. 付款條件
綜合分析一次性付款、月結付款和付款方式帶來的替代效應，選擇最有利的付款方式。
7. 交貨期
交貨期的確定以不影響企業的正常生產為前提，結合企業貨物存放的成本，盡量選擇分批供貨。
8. 售后服務事項
售后服務事項包括維修保證、品質保證、退換貨等內容。
五、談判準備
(一)信息收集
收集信息的種類如表7-4所示。
表7-4 信息收集的種類及目的
序號
種類
目的
1
談判模式及價格的歷史資料
了解供應商談判技巧的趨勢、供應商處理上次談判的方式等
2
材料設備購買的歷史資料
價格的上漲有時意味著材料設備的下降，也可作為談判的籌碼
3
宏觀環境資料
了解政府法令、企業政策等，增強談判能力
4
供應商情報資料
了解價格趨勢、科技重要發明、市場占有率等供應商產品市場信息，做到知己知彼
5
主要合同條款的起草
起草一份企業熟悉的采購合同，列舉出主要的合同條款
(二)議價分析
1.采購人員在財務部相關人員的幫助下，對物料成本進行專業分析，設置議價底線。
2.進行比價分析。
表7-5 比價分析表
比價項目內容
價格分析對相同成分或規格的產品的售價或服務進行比較，至少要選取三家以上
成本分析將總成本分為人工、原料、外包、費用、利潤等，作為討價還價的籌碼
3.確定實際與合理的價格。
六、采購談判的優劣勢分析
(一)關注企業作為買方的實力
1.采購數量的多少。
2.主要原料。
3.標準化或沒有差異化的產品。
4.利潤的大小。
5.商情的把握程度。
(二)供應商作為賣方的實力
1.是否獨家供應或獨占市場。
2.復雜性或差異化很大的產品。
3.產品轉換成本大小。
(三)替代品分析
1.可替代產品的可選種類。
2.替代產品的差異性。
(四)競爭者分析
1.所處行業的成長性。
2.競爭的激烈程度。
3.行業的資本密集程度。
(五)新供應商的開發
1.資金需求的多少。
2.供應材料設備的差異性。
3.采購渠道的建立成本。
七、采購談判的議程
1. 談判時間
時間：××××年××月××日~××××年××月××日。
每日：上午8：30～11：30;下午2：00～5：00。
2. 談判地點
地點：××市××賓館××會議室。
八、采購談判過程
采購談判過程如表7-6所示。
表7-6 采購談判過程
第一階段
第二階段
第三階段
第四階段
開局
報價
磋商
成交
1.建立良好的談判氛圍
2.交換相關談判的內容意見
3.雙方進行開場陳述
1.把握報價原則：可以采取書面報價或口頭報價的方式
2.確定合理的報價范圍
1.磋商的形式，包括書面或見面，以書面磋商為主
2.把握磋商的反復性。磋商的過程就是討價還價的過程
3.在磋商過程中要做適當讓步
1.達到成交目的的策略，包括最后通牒、折中等
2.爭取完全成交，在完全成交不現實時，可把握部分成交
3.簽署協議。談判的成果只有在協議簽署以后才能成立
九、談判特殊情況的處理
1. 材料設備部經理根據談判的具體情況從總體上把握談判的進程，并在自己的權限范圍內靈活處理談判中出現的新情況和新問題。
2. 對材料設備部經理無法決定的談判內容，應報請工程總監和總經理進行審核批準。