與酒店管理公司談判應(yīng)注意的細(xì)節(jié)
與酒店管理公司談判是個(gè)很麻煩的事情，酒店管理公司以拿到管理費(fèi)為目的，而業(yè)主則需要錢花的“物有所值”，業(yè)主更關(guān)心酒店管理公司你能給我?guī)硎裁?這就需要在談判之前能更細(xì)的了解酒店管理公司的情況包括它的管理能力及經(jīng)營業(yè)績(jī)，以下是自己根據(jù)近期接觸的工作總結(jié)出的一點(diǎn)東西，無論寫的好壞，想得是否周到，都希望在此方面有經(jīng)驗(yàn)的前輩也進(jìn)來聊兩句，互相學(xué)習(xí)互相促進(jìn)!也希望能通過這種方式幫助那些需要幫助的同仁們!
一、酒店管理公司--賓館決策機(jī)構(gòu)
賓館決策機(jī)構(gòu)：賓館的日常經(jīng)營管理實(shí)行賓館管理委員會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，內(nèi)部執(zhí)行各級(jí)管理人員層級(jí)責(zé)任制。
二、酒店管理公司(乙方)委任的管理人員的資質(zhì)要求(可根據(jù)未來的酒店星級(jí)來要求)
乙方選派總經(jīng)理和關(guān)鍵部門的經(jīng)理人員(房務(wù)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、餐飲主廚[是否可以考慮餐廳外包，如果外包可以不要其外派餐飲管理人員]、人事部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理)
1、賓館總經(jīng)理的資質(zhì)必須符合以下條件。
工作經(jīng)驗(yàn)：擁有五年以上五星級(jí)酒店中高層管理崗位工作經(jīng)驗(yàn)，擁有豐富的客房、餐飲、銷售、行政、財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)、擁有一定的酒店設(shè)施設(shè)備使用維修養(yǎng)護(hù)常識(shí)。
個(gè)人質(zhì)素：具備非常強(qiáng)的責(zé)任感及職業(yè)道德，具備較高的個(gè)人素質(zhì)，擁有較強(qiáng)協(xié)調(diào)工作能力，能吃苦耐勞，適應(yīng)能力強(qiáng)，有創(chuàng)新精神及務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，擅長經(jīng)營策劃，正派，無不良劣跡。
2、關(guān)鍵部門經(jīng)理的資質(zhì)要求
工作經(jīng)驗(yàn)：擁有五星級(jí)酒店3年以上管理崗位工作經(jīng)驗(yàn)，擁有豐富的本崗位管理及實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。有VIP接待經(jīng)驗(yàn)，擁有培訓(xùn)下屬理論及實(shí)操的能力。有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力。
個(gè)人素質(zhì)：懂一門外語(英語或日語、韓語)，具備良好的文化素養(yǎng)，善良開朗，吃苦耐勞。(房務(wù)部經(jīng)理具有外語溝通能力)
三、酒店管理公司制度的健全
乙方根據(jù)賓館的實(shí)際情況，制定符合賓館實(shí)際的各部門管理控制系統(tǒng)，建立有效的工作流程及管理制度。
四、酒店管理公司物資采購
1、籌備期間，乙方將負(fù)責(zé)向甲方提供酒店經(jīng)營與服務(wù)所需的詳細(xì)物資清單(包括物品、數(shù)量、詳細(xì)規(guī)格、要求等，若甲方另有要求，也可提供一家或多家具有一定信譽(yù)和知名度的商家供業(yè)主參考比較)，協(xié)助甲方購置。
五、酒店管理公司費(fèi)用支出
1、每年最多萬元人民幣，簽定合同之日起預(yù)付萬作為定金。，在正式開業(yè)10個(gè)工作日之內(nèi)甲方再支付萬管理費(fèi)。在開業(yè)三個(gè)月后再付萬管理費(fèi)。剩余萬管理費(fèi)由甲方在合同到期當(dāng)月十日內(nèi)支付。
2、總經(jīng)理工資可以稅后元，其它部門經(jīng)理稅前元。
3、要求開發(fā)票，管理人員的工資最好以管理費(fèi)的名義支付，可以減少稅
4、管理費(fèi)的支付要和經(jīng)營指標(biāo)掛勾避免酒店管理公司thldl.org.cn無壓力，經(jīng)營不上心。酒店規(guī)模大，每月則按營業(yè)收入提取百分?jǐn)?shù)作為管理費(fèi)。規(guī)模小的酒店，酒店管理公司很有可能需要一個(gè)固定的數(shù)額作為管理費(fèi)。
六、酒店管理公司在賓館開業(yè)前工作計(jì)劃及開業(yè)預(yù)算費(fèi)用
乙方管理團(tuán)隊(duì)全面進(jìn)駐后，將提交開業(yè)前4個(gè)月的總體工作計(jì)劃報(bào)甲方審定，并根究實(shí)際情況設(shè)立開業(yè)前資金預(yù)算報(bào)告建議，呈交甲方批準(zhǔn)后執(zhí)行，資金預(yù)算概述如下：
--酒店各項(xiàng)生產(chǎn)設(shè)備及物資采購費(fèi)用
--員工薪資及勞保預(yù)算
--酒店開業(yè)前專項(xiàng)培訓(xùn)費(fèi)用
--酒店?duì)I銷推廣費(fèi)用(包括開業(yè)慶典的費(fèi)用)
--日常行政及其它費(fèi)用
--日常工程維護(hù)費(fèi)用
--酒店?duì)I業(yè)有關(guān)的初期進(jìn)貨費(fèi)用
--酒店正常營運(yùn)流動(dòng)資金
七、酒店管理公司人力資源規(guī)劃
1、乙方根據(jù)賓館管理與服務(wù)要求，對(duì)各崗位定編定員，提出員工薪金、福利的安排建議報(bào)甲方審定，最遲在酒店開業(yè)前4個(gè)月提交酒店人員成本預(yù)算報(bào)告。
2、制定人員招聘計(jì)劃，乙方最遲不晚于酒店開業(yè)前2個(gè)月協(xié)助甲方并完成人員招聘工作。
3、乙方制定開業(yè)前員工上崗培訓(xùn)計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算，報(bào)甲方審定
后形成開業(yè)培訓(xùn)方案并組織實(shí)施。人員培訓(xùn)最遲不晚于酒店開業(yè)前50天進(jìn)行。
八、酒店管理公司市場(chǎng)調(diào)查、經(jīng)營策劃
1、乙方在酒店開業(yè)前90日組織對(duì)賓館的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶需求、經(jīng)營項(xiàng)目、費(fèi)用及成本、管理角度及盈利能力等方面進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，提出市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告及酒店經(jīng)營損益評(píng)估。
2、乙方負(fù)責(zé)制定營銷宣傳計(jì)劃、公共關(guān)系計(jì)劃及酒店?duì)I銷費(fèi)用預(yù)算，報(bào)甲方審定后負(fù)責(zé)組織實(shí)施。
3、乙方負(fù)責(zé)對(duì)酒店開業(yè)慶典活動(dòng)提出策劃方案及費(fèi)用預(yù)算，報(bào)甲方審定后負(fù)責(zé)組織實(shí)施。
九、酒店管理公司經(jīng)營目標(biāo)設(shè)定
1、在酒店開業(yè)前50天，甲乙雙方根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研情況及酒店自身情況，設(shè)定第一年度的經(jīng)營指導(dǎo)性任務(wù)。
第二年度將在上年度的經(jīng)營基礎(chǔ)上，充分考慮市場(chǎng)環(huán)境及產(chǎn)品變化因素，制定雙方認(rèn)為切實(shí)可行的經(jīng)營利潤考核指標(biāo)。
3、乙方需負(fù)責(zé)計(jì)劃組織酒店推廣工作，努力擴(kuò)大酒店客戶資源，并利用自身行業(yè)關(guān)系和客戶資源，組織參加酒店行業(yè)有關(guān)的整體銷售活動(dòng)(費(fèi)用預(yù)算需提前向甲方通報(bào))。若甲方有另外要求，乙方應(yīng)協(xié)助甲方加入國內(nèi)主要網(wǎng)絡(luò)組織和機(jī)構(gòu)。
十、酒店管理公司財(cái)務(wù)方面
1、乙方經(jīng)營管理期間，應(yīng)按照國家會(huì)計(jì)制度及其它規(guī)定，保留一份有效的會(huì)計(jì)記錄。
2、每月10日前，提交山月賓館損益表，根據(jù)甲方要求隨時(shí)提供準(zhǔn)確完整的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。
3、每月(季度)定期召開經(jīng)營分析會(huì)，并形成賓館財(cái)務(wù)經(jīng)營分析報(bào)告向甲方提交。
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篇2：P房地產(chǎn)集團(tuán)公司談判管理制度
P房地產(chǎn)集團(tuán)公司談判管理制度
1.目的：
項(xiàng)目談判是房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)中非常重要的一環(huán)，談判活動(dòng)貫穿于整個(gè)開發(fā)過程。為了規(guī)范集團(tuán)談判工作，特制定此制度。
2.范圍：
2.1適用范圍：**總部發(fā)展中心
2.2發(fā)布范圍：**總部發(fā)展中心
3.名詞解釋：
3.1談判工作小組
3.1.1項(xiàng)目談判必須成立談判小組，談判小組應(yīng)由二名及以上成員組成，其中至少一人為經(jīng)理或副經(jīng)理級(jí)別及以上人員。
3.1.2每次談判應(yīng)由談判工作小組中至少2名工作人員共同前往。
3.1.3談判工作小組是代表公司對(duì)外談判的唯一代表，我方所有談判信息必須經(jīng)過項(xiàng)目談判小組向?qū)Ψ絺鬟f，其他任何人不得私自向?qū)Ψ叫孤墩勁行畔ⅰ?.1.4談判工作小組應(yīng)本著高效談判的原則，將談判進(jìn)展及時(shí)反饋給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。
5.職責(zé)：
總部發(fā)展中心負(fù)責(zé)該制度的制定及修改
5.1作業(yè)內(nèi)容：
5.1.1談判禮儀
談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。具體按《員工手冊(cè)》相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
5.2談判要求談判前要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。
5.2.1談判前應(yīng)制定談判大綱，談判大綱應(yīng)規(guī)范化，成為談判完成的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)。
5.2.2談判大綱包括但不限于:
5.2.2.1合作方式
5.2.2.2合作條件
5.2.2.3項(xiàng)目操作方案
5.2.2.4雙方?jīng)Q策程序及時(shí)間
5.3談判后一定要做談判紀(jì)要，并報(bào)相關(guān)人員備案。談判結(jié)果應(yīng)及時(shí)反饋給上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，得到領(lǐng)導(dǎo)指示后進(jìn)行下一階段工作。
5.3.1經(jīng)總部發(fā)展中心立項(xiàng)審批的項(xiàng)目，方可進(jìn)行深入談判。談判工作程序初選階段
5.3.1.1項(xiàng)目初選階段談判工作主要內(nèi)容是調(diào)查項(xiàng)目：規(guī)劃情況、現(xiàn)狀、市政配套、政府批準(zhǔn)的有效文件、稅收優(yōu)惠政策等情況，并取回相關(guān)紙版及電子版資料。
5.3.1.2該階段招待飯店原則上安排在
5.3.2立項(xiàng)、可研階段星級(jí)，招待費(fèi)用控制在元/餐。
5.3.2.1談判小組出具《項(xiàng)目建議書》，報(bào)總部發(fā)展中心立項(xiàng)審批后，談判小組提出立項(xiàng)項(xiàng)目工作計(jì)劃，并組織相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部門召開立項(xiàng)項(xiàng)目工作會(huì)議，匯報(bào)立項(xiàng)項(xiàng)目工作計(jì)劃及項(xiàng)目的談判要點(diǎn)，并按會(huì)議精神與對(duì)方進(jìn)行談判。
5.3.2.2當(dāng)與合作方談判達(dá)成一致后，談判小組應(yīng)及時(shí)完成《項(xiàng)目可研報(bào)告》，可研報(bào)告要盡量詳盡對(duì)項(xiàng)目前期、法律、經(jīng)濟(jì)、合作方式、合作條件、項(xiàng)目運(yùn)作方案的可行性進(jìn)行判斷。
5.3.2.3該階段該階段應(yīng)簽訂合作意向，由法律部配合完成。
5.3.2.4招待飯店原則上安排在
5.3.3決策階段
星級(jí)，招待費(fèi)用控制在元/餐。
5.3.3.1項(xiàng)目可研報(bào)告報(bào)決策委員會(huì)，審核通過后，安排談判對(duì)等人員出面，落實(shí)決策委員會(huì)決議。
5.3.3.2該階段由法律部配合審計(jì)合作方財(cái)務(wù)等狀況并出具書面法律意見。
5.3.3.3該階段應(yīng)簽訂合作協(xié)議，由法律部配合完成。
5.3.3.4該階段飯店原則上安排在
6.獎(jiǎng)懲條例:星級(jí)，招待費(fèi)用控制在元/餐。
6.1談判中要注意廉潔奉公、遵紀(jì)守法，不得接受對(duì)方人員或其他人員的賄賂或回扣，按公司相關(guān)制度給予獎(jiǎng)懲。
7.注意事項(xiàng):
7.1談判中要注意保守機(jī)密，不得將公司機(jī)密私自泄露給對(duì)方或無關(guān)人員，按照公司員工手冊(cè)相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
篇3：房地產(chǎn)企業(yè)采購談判方案范本
房地產(chǎn)企業(yè)采購談判方案范本
一、采購談判參加人員
采購談判的主要參與人員包括材料設(shè)備部經(jīng)理、采購主管、采購專員及相關(guān)物資的使用人員。
二、采購談判的原則
1. 互利互惠原則
在談判過程中，不僅要從企業(yè)自身的利益出發(fā)考慮談判的方式和技巧，也要通過換位思考的方式，從對(duì)方的利益角度考慮談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，努力實(shí)現(xiàn)合同談判過程中的互利互惠原則，以不損害談判雙方的友好合作關(guān)系為前提。
2. 時(shí)間原則
時(shí)間就是優(yōu)勢(shì)，在談判前和談判中要通過時(shí)間技巧掌握談判的主動(dòng)權(quán)，力求速戰(zhàn)速?zèng)Q。
3. 信息原則
信息的掌握情況在很大程度上決定著談判的成功與否。在談判前要通過各種渠道占有各類與談判有關(guān)的信息，在談判過程中通過對(duì)談判信息的總結(jié)、提升，將其轉(zhuǎn)化為談判的優(yōu)勢(shì)。
4. 誠信原則
誠信是談判成功的基礎(chǔ)，是與供應(yīng)商保持長期良好合作關(guān)系的前提。在談判中嚴(yán)禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。
三、談判目標(biāo)
談判目標(biāo)的具體內(nèi)容如表7-3所示。
表7-3 談判目標(biāo)明細(xì)表
項(xiàng)目
層次
價(jià)格
支付
方式
交貨
條件
運(yùn)輸
費(fèi)用
產(chǎn)品
規(guī)格
質(zhì)量
標(biāo)準(zhǔn)
服務(wù)
標(biāo)準(zhǔn)
最優(yōu)
目標(biāo)
可接受
目標(biāo)
最低限度目標(biāo)
四、談判項(xiàng)目
1. 材料設(shè)備的質(zhì)量保證
滿足企業(yè)需要，附有產(chǎn)品合格說明書、檢驗(yàn)合格證書及物料的有效使用年限。
2. 包裝
內(nèi)包裝和外包裝，根據(jù)談判價(jià)格確定具體的包裝形式，確保采購材料設(shè)備無折損。
3. 價(jià)格
明確合理的采購價(jià)格可以給供應(yīng)商帶來銷售量的增加、銷售費(fèi)用的減少、庫存的降低等利好因素。
4. 訂購量
根據(jù)企業(yè)施工實(shí)際進(jìn)度和企業(yè)倉儲(chǔ)能力確定訂購量。
5. 折扣
折扣有數(shù)量折扣、付現(xiàn)金折扣、無退料折扣、季節(jié)性折扣以及新品折扣等幾種。
6. 付款條件
綜合分析一次性付款、月結(jié)付款和付款方式帶來的替代效應(yīng)，選擇最有利的付款方式。
7. 交貨期
交貨期的確定以不影響企業(yè)的正常生產(chǎn)為前提，結(jié)合企業(yè)貨物存放的成本，盡量選擇分批供貨。
8. 售后服務(wù)事項(xiàng)
售后服務(wù)事項(xiàng)包括維修保證、品質(zhì)保證、退換貨等內(nèi)容。
五、談判準(zhǔn)備
(一)信息收集
收集信息的種類如表7-4所示。
表7-4 信息收集的種類及目的
序號(hào)
種類
目的
1
談判模式及價(jià)格的歷史資料
了解供應(yīng)商談判技巧的趨勢(shì)、供應(yīng)商處理上次談判的方式等
2
材料設(shè)備購買的歷史資料
價(jià)格的上漲有時(shí)意味著材料設(shè)備的下降，也可作為談判的籌碼
3
宏觀環(huán)境資料
了解政府法令、企業(yè)政策等，增強(qiáng)談判能力
4
供應(yīng)商情報(bào)資料
了解價(jià)格趨勢(shì)、科技重要發(fā)明、市場(chǎng)占有率等供應(yīng)商產(chǎn)品市場(chǎng)信息，做到知己知彼
5
主要合同條款的起草
起草一份企業(yè)熟悉的采購合同，列舉出主要的合同條款
(二)議價(jià)分析
1.采購人員在財(cái)務(wù)部相關(guān)人員的幫助下，對(duì)物料成本進(jìn)行專業(yè)分析，設(shè)置議價(jià)底線。
2.進(jìn)行比價(jià)分析。
表7-5 比價(jià)分析表
比價(jià)項(xiàng)目?jī)?nèi)容
價(jià)格分析對(duì)相同成分或規(guī)格的產(chǎn)品的售價(jià)或服務(wù)進(jìn)行比較，至少要選取三家以上
成本分析將總成本分為人工、原料、外包、費(fèi)用、利潤等，作為討價(jià)還價(jià)的籌碼
3.確定實(shí)際與合理的價(jià)格。
六、采購談判的優(yōu)劣勢(shì)分析
(一)關(guān)注企業(yè)作為買方的實(shí)力
1.采購數(shù)量的多少。
2.主要原料。
3.標(biāo)準(zhǔn)化或沒有差異化的產(chǎn)品。
4.利潤的大小。
5.商情的把握程度。
(二)供應(yīng)商作為賣方的實(shí)力
1.是否獨(dú)家供應(yīng)或獨(dú)占市場(chǎng)。
2.復(fù)雜性或差異化很大的產(chǎn)品。
3.產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成本大小。
(三)替代品分析
1.可替代產(chǎn)品的可選種類。
2.替代產(chǎn)品的差異性。
(四)競(jìng)爭(zhēng)者分析
1.所處行業(yè)的成長性。
2.競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。
3.行業(yè)的資本密集程度。
(五)新供應(yīng)商的開發(fā)
1.資金需求的多少。
2.供應(yīng)材料設(shè)備的差異性。
3.采購渠道的建立成本。
七、采購談判的議程
1. 談判時(shí)間
時(shí)間：××××年××月××日~××××年××月××日。
每日：上午8：30～11：30;下午2：00～5：00。
2. 談判地點(diǎn)
地點(diǎn)：××市××賓館××?xí)h室。
八、采購談判過程
采購談判過程如表7-6所示。
表7-6 采購談判過程
第一階段
第二階段
第三階段
第四階段
開局
報(bào)價(jià)
磋商
成交
1.建立良好的談判氛圍
2.交換相關(guān)談判的內(nèi)容意見
3.雙方進(jìn)行開場(chǎng)陳述
1.把握?qǐng)?bào)價(jià)原則：可以采取書面報(bào)價(jià)或口頭報(bào)價(jià)的方式
2.確定合理的報(bào)價(jià)范圍
1.磋商的形式，包括書面或見面，以書面磋商為主
2.把握磋商的反復(fù)性。磋商的過程就是討價(jià)還價(jià)的過程
3.在磋商過程中要做適當(dāng)讓步
1.達(dá)到成交目的的策略，包括最后通牒、折中等
2.爭(zhēng)取完全成交，在完全成交不現(xiàn)實(shí)時(shí)，可把握部分成交
3.簽署協(xié)議。談判的成果只有在協(xié)議簽署以后才能成立
九、談判特殊情況的處理
1. 材料設(shè)備部經(jīng)理根據(jù)談判的具體情況從總體上把握談判的進(jìn)程，并在自己的權(quán)限范圍內(nèi)靈活處理談判中出現(xiàn)的新情況和新問題。
2. 對(duì)材料設(shè)備部經(jīng)理無法決定的談判內(nèi)容，應(yīng)報(bào)請(qǐng)工程總監(jiān)和總經(jīng)理進(jìn)行審核批準(zhǔn)。