商務(wù)談判中的探測技巧
在商務(wù)談判中，對方的底價、時限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動，就像我們在售樓部做銷售一樣，沒有任何區(qū)別，因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內(nèi)容施展各自的探測技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。
一、火力偵察法
主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實(shí)意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件；既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動？但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實(shí)呢？于是，他急中生智地說：“我是貨真價實(shí)，就怕你一味貪圖便宜?！蔽覀冎溃探缰蟹钚兄@樣的準(zhǔn)則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大；如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
二、迂回詢問法
通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
三、聚焦深入法
先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。首先，甲證實(shí)了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對方對自己的信譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從根據(jù)暢想軟件的當(dāng)前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進(jìn)價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，利息負(fù)擔(dān)可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險依然很小，最終促成了簽約。
四、示錯印證法
探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。例如，在某時裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說：“看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是？”察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續(xù)說：“這衣服標(biāo)價150元，對你優(yōu)惠，120元，要不要？”如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說：“你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎么樣？”顧客此時會有些猶豫，攤主又會接著說：“好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你?！痹缫蚜粜牡念櫩屯鶗炔患按卣f：“你剛才不是說賣100元嗎？怎么又漲了？”此時，攤主通常會煞有介事地說：“是嗎？我剛才說了這個價嗎？啊，這個價我可沒什么賺啦。”稍做停頓，又說，“好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了！”話說到此，絕大多數(shù)顧客都會成交。這里，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測并驗(yàn)證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。
篇2：物業(yè)管理商務(wù)談判注意要點(diǎn)
物業(yè)管理商務(wù)談判注意要點(diǎn)
在市場經(jīng)濟(jì)日趨成熟的今天，任何企業(yè)在經(jīng)營過程中都可能進(jìn)行大量的商務(wù)談判。有效的談判不僅可以最大程度地維護(hù)自己的正當(dāng)利益，而且也可使對方對談判結(jié)果滿意，為日后雙方進(jìn)一步合作奠定良好的基礎(chǔ)。商務(wù)談判的全過程充滿了魅力，也隱藏了對手設(shè)置種種“陷井”。
企業(yè)要想在激烈的市場競爭中求得一席屬于自己的生存空間，就必須正視商務(wù)談判，充分把握談判過程中的每一個細(xì)節(jié)，在做到“有理、有力、有節(jié)”的基礎(chǔ)上，還應(yīng)依據(jù)商務(wù)談判的主體、議題、方式、約束條件的不同進(jìn)行具體問題具體分析。但在紛繁復(fù)雜的商務(wù)談判的背后，也有一些基本的東西值得我們共同探討研究。筆者依據(jù)一定實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在進(jìn)行了必要的調(diào)查研究后，總結(jié)出商務(wù)談判中談判者應(yīng)遵循的幾條原則，望能對那些經(jīng)常參與或即將參與商務(wù)談判的人員給予一定的參考和啟示。
1.沒有“免費(fèi)的午餐”。
在商務(wù)談判的全過程中，掌握信息，特別是準(zhǔn)確掌握有關(guān)談判對手的信息，對于談判的成敗都有著非常重要的作用。因?yàn)檎勁械拿恳粋€步驟都需要用大量的資料來驗(yàn)證，進(jìn)以說服對手，達(dá)到自己的談判目地。在談判中，對手可能故意將備忘錄或其他所謂的內(nèi)部資料讓對手發(fā)現(xiàn)，或在已方成員間進(jìn)行筆談或翻看資料時故意讓對手了解。對于這些毫不費(fèi)力得到的資料和信息，必須審慎處理，不可輕信。因?yàn)樵谡勁凶郎系膶κ忠泊蠖际且恍┱勁懈呤?，他們會采取各種手段設(shè)法讓對手按照自己的意圖行事，提供“免費(fèi)的午餐”只是其中的一種。
2.“得隴”仍須“望蜀”。
得隴望蜀，被人們常用來比喻那些貪心不足的行為。但在談判過程中，任何一方的輕易滿足都將會把自己的應(yīng)得利益拱手讓給對手，有人比喻在那普通的談判桌上堆滿了“錢”，談判就是如何合理劃分這些利益，只要你有能力“拿”來，就是屬于你的。因此永不滿足既得利益，“得隴”仍要“望蜀”便成了談判者的唯一選擇。
3.“棄車”必須為了“保帥”。
在談判中的任何讓步都不應(yīng)是“免費(fèi)”的。因?yàn)椤懊赓M(fèi)”的讓步不僅不能恰當(dāng)?shù)鼐S護(hù)好自己切身利益，而且可能會引起對手的更大欲望?！皸壾嚒本褪侵冈谡勁姓邽榱朔乐拐勁邢萑虢?，甚至談判破裂，喪失那些既得利益，而做出的重大讓步。這些讓步必須在統(tǒng)覽全局的基礎(chǔ)上，在自身整體利益受損較小的情況下，才能做出，否則，只能是寧折勿彎。
4.“一切都可以推倒重來”的原則。
談判畢竟不是簽約，即使已經(jīng)簽約，只要協(xié)議尚未真正生效，談判的任何一方都有權(quán)利否定過去談判所達(dá)成的一切談判結(jié)果。這樣做可能會傷及個別談判者的面子或者公司的聲譽(yù)，但如果發(fā)現(xiàn)協(xié)議中確有重大遺漏或失誤，都應(yīng)立刻通知對方，進(jìn)行及時補(bǔ)充，只要時間允許，完全可推倒重來，絕不能將錯就錯，而給公司造成更大的損失。
5.把握對手心理，不圖虛名，力爭實(shí)地。
世界著名的鋼鐵大王安德魯·卡耐基在其一生中進(jìn)行大大小小的無數(shù)次談判，其中他多次“運(yùn)用對方的名字來命名”的方式促成了企業(yè)合并，或打開了市場銷路，為其成為鋼鐵大王奠定了雄厚基礎(chǔ)。在現(xiàn)實(shí)談判中，談判者應(yīng)設(shè)法通過自己幾乎不需要太多支出的讓步來與對手周旋，特別是當(dāng)自己代表的是一家知名的大企業(yè)時，可以充分利用自己的優(yōu)勢，把自己能為對方提供的咨詢、人員培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)等服務(wù)轉(zhuǎn)變成能給自身帶來實(shí)際利益的談判籌碼。
6.尊重對手，贏得支持。
依據(jù)著名心理學(xué)家馬斯洛的“需求理論”，人的最高層次需求就是獲得尊重和自我實(shí)現(xiàn)。商務(wù)談判最好的結(jié)果就是雙方都感到自己是“勝者”。因?yàn)檫@種心理反應(yīng)不僅可以保證談判的順利進(jìn)行，還為日后協(xié)議的順利實(shí)行創(chuàng)造良好條件。特別是在談判中當(dāng)對手處于下風(fēng)時，或自己的談判目地得到充分實(shí)現(xiàn)時，切忌諷刺或貶低對手，應(yīng)多強(qiáng)調(diào)客觀條件的優(yōu)劣，使對手在談判桌上失去的，能在心理上尋找到平衡。
7.強(qiáng)調(diào)配合，形成合力。
從談判人員選擇的那刻起，就應(yīng)當(dāng)特別強(qiáng)調(diào)突出談判各組內(nèi)部人員之間的配合問題。首先要在人員的知識結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理達(dá)配，既要有懂財務(wù)、法律的，也要有懂技術(shù)、管理的，同時也應(yīng)注意內(nèi)部人員在性格上的互補(bǔ)，既要有強(qiáng)硬、沖動型勇于說“不”的“黑臉者”，也要有緩合氣氛，調(diào)節(jié)情緒的“調(diào)合者”。誰在什么時間說什么話都應(yīng)有所安排，協(xié)調(diào)，力爭使談判內(nèi)部成員之間互相配合、補(bǔ)充，使整體作用得到最充分的發(fā)揮。
篇3：實(shí)用商務(wù)談判策略
實(shí)用商務(wù)談判策略
商務(wù)談判是銷售工作中的重要一環(huán)，成功的談判是做成業(yè)務(wù)的前提。如果談判者能靈活掌握并動用一些談判原則和實(shí)用技巧，就可能在談判桌上取得主動，起到“兵不血刃”、安徽蕉酥鋇淖饔茫鈧杖〉盟諭峁于ɑ
一、將心比心。談判最忌以己方觀點(diǎn)，需索無度，漫天叫價。談判時，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對方著想。將心比心，帶來的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設(shè)性的結(jié)果。
二、突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。
三、模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
四、底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可搖?獲得多傘?，卻常常忽略“o;付出多傘?，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。
五、了解對手。孫子兵貳即o;知己知彼，百戰(zhàn)不礎(chǔ)?眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運(yùn)動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。
六、要有耐心。古語有“quo;病急亂投搖?。故在談判中要時刻暗恕癲quo;戒急戒浴?，尤其在劍拔弩張、激烈火爆之際，更要遵行。因?yàn)?，談判中常有耐久?zhàn)要打，談四、五個鐘頭，連上廁所的時間都沒有，此時談的已久，毫無“l(fā)dquo;心饋?正急;而不摹?ldquo;生饋?更急，兩急之下，就會失掉方寸，胡亂對應(yīng)。所以，談“?ldquo;耐小?帶足，準(zhǔn)備充分。
七、隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，搖傲?ldquo;斷&rdquo--;斷了自己的后路。
八、埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。<柿