當(dāng)前,營(yíng)銷的成敗事關(guān)企業(yè)存亡已成為人們的共識(shí)。房地產(chǎn)由于其開發(fā)、銷售及產(chǎn)品固有的特點(diǎn),使其比其他商品更需要市場(chǎng)營(yíng)銷策劃,可以說,營(yíng)銷是房地產(chǎn)永恒的主題。究其原因,不外乎兩點(diǎn):
一,由于房地產(chǎn)屬于價(jià)值大的商品,消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的購置行為十分審慎,需要對(duì)房地產(chǎn)的信息盡可能有一個(gè)詳細(xì)的、準(zhǔn)確的了解;對(duì)開發(fā)商來講,大額投資于房地產(chǎn),需要對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)有詳細(xì)的了解和分析,而較長(zhǎng)的投資回收周期也迫使他們不得不對(duì)開發(fā)項(xiàng)目做具有超前性的戰(zhàn)略規(guī)劃,這要靠行之有效的營(yíng)銷策劃活動(dòng)來完成;
二,房地產(chǎn)多層次、多樣化的消費(fèi)需求及消費(fèi)周期長(zhǎng)的特點(diǎn),要求開發(fā)商從開發(fā)可行性、產(chǎn)品市場(chǎng)定位,到推出商品以及售后的服務(wù)承諾,盡可能了解并滿足消費(fèi)者的需要;扎扎實(shí)實(shí)地進(jìn)行營(yíng)銷策劃工作。
綜上所述,全過程的營(yíng)銷策劃對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)是必不可少的。房地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)施應(yīng)該起始于投資意向、地塊的選擇、市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品定位、投資報(bào)酬分析、投資決策,方案設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體策劃等各階段,其中,前六個(gè)階段被稱為“前營(yíng)銷”。前營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上是一個(gè)了解市場(chǎng),熟知市場(chǎng),從而為推廣市場(chǎng)做準(zhǔn)備的過程,它是營(yíng)銷鏈中的重要環(huán)節(jié)。沒有營(yíng)銷策劃的前期介入,就無法把握市場(chǎng)需求,開發(fā)出來的物業(yè)勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)空置。
目前房地產(chǎn)營(yíng)銷存在的問題
現(xiàn)階段,我國(guó)的房地產(chǎn)開發(fā)商在營(yíng)銷策劃上尤其是前營(yíng)銷極不到位,主要存在下列問題:1、重視后期推銷,不重視前營(yíng)銷和CIS企業(yè)形象策劃。盡管不少開發(fā)商都深知營(yíng)銷在項(xiàng)目運(yùn)作中的重要性,但卻不知道什么是營(yíng)銷,甚至把營(yíng)銷等同于推銷或房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃介入過遲。至于涉及企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒有引起足夠的重視,即便有也是圍繞某一開發(fā)項(xiàng)目或?yàn)殇N售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動(dòng)。
不去找消費(fèi)者的買點(diǎn),而熱衷于概念炒作。不知從何時(shí)起房地產(chǎn)界炒作“概念”之風(fēng)盛行,甚至有人說:“賣房地產(chǎn)就是賣概念”,以概念來制造“賣點(diǎn)”。這實(shí)際上是營(yíng)銷策劃失誤所致。他們不是先找準(zhǔn)市場(chǎng)需求,再根據(jù)市場(chǎng)需求開發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品,而是先有產(chǎn)品,再找想象中的目標(biāo)人群。當(dāng)產(chǎn)品找不到合適的目標(biāo)群后,就盲目地制造所謂的“賣點(diǎn)”,但消費(fèi)者卻不買賬。買賣雙方觀念的錯(cuò)位,使得許多開發(fā)商在付出巨額的廣告投入后只好在市場(chǎng)的洗禮中敗下陣來。
忽視物業(yè)個(gè)性營(yíng)銷,輕信外來“營(yíng)銷大師”的“點(diǎn)子”。由于房地產(chǎn)的市場(chǎng)需求具有明顯的地域特征,而每一個(gè)城市以及每一個(gè)城市的不同區(qū)域,由于歷史文脈、自然條件、民族風(fēng)俗習(xí)慣、居民文化素質(zhì)和人群收入水平等的不同,居民在住房需求上有很大的差異性。這種差異性要求開發(fā)商無論在項(xiàng)目選擇、產(chǎn)品的制作上,還是在營(yíng)銷策劃上,都要體現(xiàn)出產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)獨(dú)具特色的個(gè)性。然而,不少開發(fā)商不從前營(yíng)銷踏踏實(shí)實(shí)做起,而是追逐時(shí)髦的營(yíng)銷理念,尤其是對(duì)外來的房地產(chǎn)“營(yíng)銷大師”過于迷信,他們動(dòng)輒花巨資請(qǐng)“大師”、“名人”來指點(diǎn)。這些“外來的和尚”經(jīng)過走馬觀花式的調(diào)查指出來的“點(diǎn)子”給開發(fā)商營(yíng)銷策劃理念以及產(chǎn)品開發(fā)、銷售帶來的影響可想而知。
立項(xiàng)依賴經(jīng)驗(yàn),缺少規(guī)范的可行性分析。眾所周知,房地產(chǎn)開發(fā)不但受諸多相關(guān)法律、法規(guī)和政府有關(guān)政策及其走向的約束,而且還要受許多不可預(yù)測(cè)因素的影響,這些約束和影響直接或間接地改變房地產(chǎn)開發(fā)的成本乃至決定項(xiàng)目的成敗。但是,我們不少開發(fā)商不知投資現(xiàn)金流量分析為何物,對(duì)未來政策走勢(shì)缺乏敏銳性,不做規(guī)范的項(xiàng)目可行性分析,往往依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感覺進(jìn)行投資決策。
不做前營(yíng)銷或營(yíng)銷策劃介入過晚,導(dǎo)致投資決策失誤,開發(fā)產(chǎn)品不對(duì)路,以至于到中期盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷,仍然有大量商品房滯銷。盡管房地產(chǎn)開發(fā)主管部門多次為消化空置商品房采取了不少措施,但空置商品房量仍呈上升態(tài)勢(shì)。
房地產(chǎn)前營(yíng)銷的內(nèi)容和程序
房地產(chǎn)前營(yíng)銷的核心是以消費(fèi)需求為導(dǎo)向進(jìn)行深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查分析,以便逐步、了解、熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng),進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,并做出房地產(chǎn)投資決策。房地產(chǎn)前營(yíng)銷的主要內(nèi)容和程序如下:
(一)首先要調(diào)查消費(fèi)需求的滿足狀況。包括某一時(shí)期該城市現(xiàn)有家庭中有多少家庭住房已經(jīng)得到滿足,有多少無房戶和住房困難戶,未來幾年還會(huì)產(chǎn)生多少無房戶。其次,這些有需求欲望者其家庭結(jié)構(gòu)和規(guī)模怎么樣,他們需要什么結(jié)構(gòu)和面積的住房。再次,他們的收入水平、受教育狀況以及會(huì)買、能買什么樣的住宅,愿以什么價(jià)格購買。最后,這些潛在的客戶集中分布狀況,他們?cè)谧馐?、消費(fèi)信貸等方面的消費(fèi)心理和消費(fèi)方式如何。當(dāng)然。有些調(diào)查是要花費(fèi)時(shí)間和資金的,有時(shí)可以利用政府主管部門已有的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料。
(二)對(duì)某一時(shí)期該城市市場(chǎng)供給狀況的調(diào)查主要包括:市場(chǎng)上已有的待售住房、同期將要建設(shè)的住房以及它們的區(qū)位、結(jié)構(gòu);面積、售價(jià)、付款方式;同等企業(yè)的數(shù)量、實(shí)力和市場(chǎng)占有率;同等企業(yè)廣告訴求重點(diǎn)、營(yíng)銷策略、服務(wù)以及效果;同等企業(yè)、同等產(chǎn)品銷售情況和空置情況。
(三)對(duì)市場(chǎng)軟環(huán)境調(diào)查與分析。主要調(diào)查從下面幾個(gè)方面:一是預(yù)測(cè)開發(fā)期、銷售期宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)和政治形勢(shì);二是政府土地利用管制狀況;三是政府對(duì)住宅建設(shè)的
限制、扶持和優(yōu)惠政策;四是擬開發(fā)地產(chǎn)區(qū)域內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施的配置狀況;五是開發(fā)融資的易難程度及融資成本;六是企業(yè)開發(fā)過程各種手續(xù)及其費(fèi)用負(fù)擔(dān)狀況。當(dāng)然,對(duì)房地產(chǎn)前營(yíng)銷的實(shí)施來說,其參與者的構(gòu)成和層次對(duì)前營(yíng)銷的實(shí)施及其實(shí)施質(zhì)量起決定性作用。規(guī)范的房地產(chǎn)前營(yíng)銷應(yīng)該有這些人員參與:房地產(chǎn)項(xiàng)目投資決策者、能進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析的統(tǒng)計(jì)專業(yè)人士、與房地產(chǎn)建設(shè)工程有關(guān)的工程預(yù)決算及工民建專業(yè)人員、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)專業(yè)人員、項(xiàng)目評(píng)估人員、企業(yè)專業(yè)營(yíng)銷人員以及法律政策顧問等。
前營(yíng)銷的核心是市場(chǎng)調(diào)查與分析,而市場(chǎng)調(diào)查分析應(yīng)該充分發(fā)揮企業(yè)自有的統(tǒng)計(jì)專業(yè)人員的作用和優(yōu)勢(shì)。有水平、有經(jīng)驗(yàn)的統(tǒng)計(jì)專業(yè)人員,他們能進(jìn)行調(diào)查問卷的設(shè)計(jì),能科學(xué)地選用統(tǒng)計(jì)指標(biāo),通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)查程序能準(zhǔn)確地把握房地產(chǎn)市場(chǎng)有關(guān)資料和數(shù)據(jù),大多還可以運(yùn)用統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)調(diào)查的資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行技術(shù)分析。
綜上所述,房地產(chǎn)開發(fā)離不開市場(chǎng)營(yíng)銷,而前營(yíng)銷則是房地產(chǎn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。有好的前營(yíng)銷基礎(chǔ)的房地產(chǎn)投資決策才能夠開發(fā)出適合社會(huì)需要的房地產(chǎn)商品,才能為開發(fā)商帶來預(yù)期的收益,這樣的房地產(chǎn)企業(yè)才能長(zhǎng)久地立于不敗之地。
篇2：房地產(chǎn)營(yíng)銷部制服采購定制合同
房地產(chǎn)營(yíng)銷部制服采購定制合同
供方：________服飾行
需方：________集團(tuán)有限公司
根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》及有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，供需雙方按照平等互利的原則，經(jīng)協(xié)商一致簽約本合同。
一、產(chǎn)品名稱、單價(jià)、材質(zhì)、數(shù)量：同價(jià)格明細(xì)表(作為本合同附件)
二、合同產(chǎn)品總額：人民幣：叁仟柒佰捌拾元整。
三、付款條件及方式：貨到驗(yàn)收合格后，7天內(nèi)結(jié)清貨款。(以普通國(guó)稅發(fā)票結(jié)帳)
四、交貨時(shí)間：____年6月26日
五、簽約、交貨地點(diǎn)：中山市____鎮(zhèn)。
六、交貨方式：汽車運(yùn)輸。
七、質(zhì)量要求：供方保證合同產(chǎn)品符合所提供產(chǎn)品樣板的質(zhì)量、材質(zhì)、尺碼，并于簽定合同后7天內(nèi)向需方提供各種款式產(chǎn)品的樣板。供需雙方應(yīng)將樣板封存，并交由需方管理，供方履行交貨，需方確認(rèn)無質(zhì)量問題后，樣板作為貨物交需方使用。
八、貨物接收和驗(yàn)收：
(1)需方應(yīng)在貨到后三日內(nèi)按樣板完成驗(yàn)收;
九、供方責(zé)任：
(1)供方需于簽定合同后2天內(nèi)到需方行政部對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行量身，確定制服的尺碼。
(2)供方需對(duì)驗(yàn)收不合格的制服無條件返修到合格為止。
十、需方責(zé)任
(1)需方需于簽署本合同2天內(nèi)組織相關(guān)人員于統(tǒng)一時(shí)間內(nèi)集合，由供方進(jìn)行量身。
十一、違約責(zé)任：
(一)供方責(zé)任：
(1)供方非不可抗力(如地震、水災(zāi)、風(fēng)災(zāi)等)而不能交貨，供方無需承擔(dān)違約責(zé)任;
(2)供方非因不可抗力逾期交貨，(來自：銷售中心男西褲 男西褲 條 8 90 720 共4人每人2條
銷售中心女西褲 女西褲 條 36 85 3060 共18人每人2條
合計(jì)： 443780
注：以上所有報(bào)價(jià)均為含稅價(jià)。供方收款時(shí)，需向需方提供中華人民共和國(guó)境內(nèi)有效的等額發(fā)票。
篇3：房地產(chǎn)營(yíng)銷部一手樓宇銷售流程
一、接待顧客，為顧客從樓盤的戶型、坐向、售價(jià)、配套設(shè)施等總體規(guī)劃作全面的介紹。
二、咨詢顧客心目中的購房要求，為顧客介紹合適的單元。
三、建議顧客到實(shí)地樓盤看樓，讓顧客感受小區(qū)的環(huán)境和配套設(shè)施。
四、為顧客選定的單元作一份計(jì)劃書，并詳細(xì)講解其內(nèi)容。
五、建議顧客留下聯(lián)系電話并定期跟蹤。
六、確定顧客要認(rèn)購的單元。
七、銷售員將其認(rèn)購的單元報(bào)銷控，與顧客簽署一式二份的《認(rèn)購書》，并將認(rèn)購書交予經(jīng)理審核，審核無誤后方可交予顧客。
八、簽署認(rèn)購書時(shí)由指定人員開具票據(jù)，若定金不足一萬元時(shí)在簽署的《認(rèn)購書》上約定補(bǔ)交定金的日期。
九、通知業(yè)主交納首期款(或補(bǔ)定金)，并約定簽署《商品房買賣合同》和《貸款合同》的具體時(shí)間。
十、由專員將已簽署的合同檢查無誤后送往交易所登記備案，備案時(shí)間一般為七個(gè)工作日。
十一、《商品房買賣合同》及《貸款合同》備案后，由指定的人員開具票據(jù)，并將合同派發(fā)給其跟蹤的銷售員手中，通知業(yè)主前來領(lǐng)取。
十二、通知業(yè)主收樓及準(zhǔn)備收樓資料。
十三、協(xié)助業(yè)主辦理收樓手續(xù)。