銷售進度控制圍棋中常會說，這棋步調(diào)不錯。足球場上的進攻節(jié)奏也是很重要的。房地產(chǎn)銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。《銷售進度控制實戰(zhàn)操作手冊》介紹了銷售進度控制的思考模式與詳細對策。
第2操作環(huán)節(jié)：保持進度與策略節(jié)奏一致
策略A：引導期（預售階段）
首先選措大型戶外看板，以獨特新穎的文案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲（可視情況需要在公司銷售）。
（1）工地現(xiàn)場清理美化，搭設風格新穎清新的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。
（2）合約書、預約單及各種記錄表制作完成。
（3）講習資料編制完成。
（4）價格表憲成。
（5）人員講習工作完成。
（6）刊登引導廣告。
（7）銷售人員進駐。
策略B：引導期需要注意的事項
（1）對預約客戶中有希望客戶必做DS（直接拜訪）。
（2）現(xiàn)場業(yè)務銷售方向、方式若有不順暢要即時修正。
（3）不定期舉行業(yè)務與企劃部門之動腦會議。對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。
（4）定期由業(yè)務主管召開銷售人員策劃余，振奮士氣。
（5）有關接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂防雨措施、效果圖堅牢度等均需逐一檢討測試。
（6）主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否足以使眾多客戶十分的順暢經(jīng)過。
策略C：公開期（引導期之后 7-15天），及強銷猢（公開后第7天起）。
（1）正式公開推出前需吸引引導期有希望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售就力，促成訂購。另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。
（2）每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應慎之資料填好繳回，由業(yè)務主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行討論，對各種狀況及有望客戶追蹤提高應變措施。
（3）每周周一由業(yè)務部、企劃部舉行策劃會議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動（SP）項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。
（4）擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及SP活動人員編制調(diào)度表。
（5）于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預先安排講習或演練。
（6）苦于周六、周日辦叩活動，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合。
（7）每逢周六、周口或節(jié)日SP活動期間，善用3－5組假客戶，應注競銷售區(qū)和主控臺之自然呼應，每成交一戶，便由主控臺業(yè)務主管播報，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達到最高點。
（8）周六、周日下班前由業(yè)務主管或總經(jīng)理召開業(yè)務總結(jié)會，對本日來人來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反應、活動優(yōu)缺點進行總結(jié)與獎懲。
（9）實施責任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規(guī)定責任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。
（10）隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補足或簽約。
（11）客戶來工作銷售現(xiàn)場治訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡電話，以便于休息時間或廣告期間實施DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標。
（12）每逢周日、節(jié)日或 SP期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打電話至現(xiàn)場作假洽訂（電話線老為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。
策略D：持續(xù)潮（最后沖刺階段）
（1）正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的。
（2）利用已購客戶介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎金”做為鼓勵。
（3）回頭客戶積極把握，其成交機會極大。
（4）退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。
（5）銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。
第2操作環(huán)節(jié)：把握銷售進度控制策略
要點B：準備期活動策略
促銷活動是總體推廣活動的組成部分，它對總體促銷效果提升會起到有力的輔導作用。在樓盤尚處于建設過程階段，售樓點和樣板房的展示活動是最為關鍵的。而在樣板房尚未準備妥當期間，活動的主要目的在于造勢，積極宣傳樓盤信息，力爭實現(xiàn)花錢不多，影響不小的最佳效果。預售期及正式發(fā)售期間舉辦區(qū)域性網(wǎng)球比賽，爭取成為年度性體育活動風箏放飛主題活動各風景點的風箏派送“我的家”室內(nèi)設計大賽其他公益活動
要點B：準備期公關策略
新聞媒介對推廣項目的良性客觀報道，是有效吸引社會關注、增強促銷效果的必要方式。本項目在推廣運動中，需在適當時機，巧妙利用公關手段，使有關媒介機構(gòu)、區(qū)政府及行政管理部門對項目進行輿論造勢。
奧林匹克花園銷售進度控制主題
第一段：預熱期（ 1999年 3月初一5月底）
1999年的春節(jié)一過，“花園”項目市場推廣的各項工作需立即進入狀態(tài)。該階段一方面要完成對發(fā)展商及郭總的新聞宣傳，又要推出針對廣州碧桂園的懸念廣告，同時與國家體育總局、高層體育官員、有關奧運冠軍、省市體委的公關工作全面展開，“陽光健身工程”的批文需
第二段；加熱期（6月1日一15日）
報紙、電視廣告的創(chuàng)意、制作基本完成，系列懸念廣告“什么是二十一世紀的生活方式”開始見諸媒體；開業(yè)比賽的預告性新聞、廣告出街，對住宅小區(qū)的合理化規(guī)模以及概念性房產(chǎn)的討論在媒體上展開。
第三段：沸騰期（6月18日一28日）
廣告、宣傳全面展開立體式轟炸，全城矚目；樓盤開賣，開業(yè)比賽如期舉行，新聞媒介大肆炒作售樓狂潮，徹夜排隊，一期搶完，預訂二期，有人一口氣買下十套房，以期保值等。
第四段：保溫期（7月初一9月ZO日）
一期賣完，向社會各界致謝，同時二期發(fā)售。
選出廣州奧林匹克花園園長，籌辦廣州奧林匹克花園運動會。
第五段：再次沸騰期（9月20日一IO月1日）
中秋、國慶又及節(jié)并至。
住奧林匹克花園，賞奧林匹克月亮；迎國慶三期開賣，贈禮品歡度佳節(jié)，舉辦奧林匹克花園運動會，為進2O00年奧運熱身。
另外，建議發(fā)展商：
（1）在銷售隊伍的建設上早做準備，不妨以有吸引力的待遇招募一些賣樓高手。
（2）在賣樓前后，在洛溪大橋附近加強戶外廣告的攻擊性，如“洛溪誰稱王？跟奧林匹克花園比一比”，“洛溪誰稱王？比一比，看一看，奧林匹克花園等待您的挑選”一類，把注意力拉至自身。在此前不需要，以免打草驚蛇，引來不必要的爭執(zhí)。
第3操作環(huán)節(jié)：防范銷售階段性問題
工期拖延時間過長，買家遲遲不能入住引起投訴；買家人住后，配套設施未到位引起投訴；
在氣候惡劣的季節(jié)讓買家集中人往容易引起質(zhì)量投訴；
買家分散時間人住，長期裝修干擾他人生活易引起投訴；
設計進度拖拉，影響項目建設進度；
行政主管部門拖延審批時間；
施工單位將任務交給不夠格的分包單位，出現(xiàn)因質(zhì)量問題而導致的返工，影響工程進度；
不可預見的事件發(fā)生，如工程事故、惡劣天氣、重大市政工程規(guī)劃變更等；
地質(zhì)原因?qū)е鹿こ掏涎樱?BR> 多個參與建設的施工單位協(xié)調(diào)困難；
在作項目營銷進度計劃時對市政環(huán)境沒有摸清楚，致使配套設施沒有及時到位；
工程質(zhì)量出現(xiàn)問題、質(zhì)不對極引起索賠。商品房大多采用預售方式，在交接時如果房屋的裝修標準、工程質(zhì)量、配套設施、贈品等與合同中約定及樣板房、售樓書中的顯示不相符合，會導致客戶投訴和索賠。出現(xiàn)這種情況通常有三大原因：
發(fā)展商在項目策劃中提出建筑設計要求時，對項目建設成本把握有誤，因而對客戶承諾過高，而在實際操作過程中為避免成本上升不得不偷工減料；
宣傳和銷售時不切實際地向客戶作過高的承諾。
第4操作環(huán)節(jié)：估算綜合成本及銷售者影響因素剖析
綜合因素分析
許多因素都在影響著項目的營銷結(jié)合成本，如建設積壓資金、推廣的階段成本、建筑在考慮與項目營銷進度有關的項目成本時，應進行比較詳細的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括當?shù)赜晁械募竟?jié)和月份、地下水位的季節(jié)性變化、銀行利率的變化預測、各類建筑材料價格的季節(jié)性變化、國家稅費增減政策的生效時間、同類樓盤比較集中上市的時間等等。
消費者分析
（1）選購產(chǎn)品動機：
a、認同本產(chǎn)品現(xiàn)劃設計之功能及附加價值優(yōu)于附近其他個案
b、經(jīng)比較競爭個案后，認同本案價位
c、區(qū)域性客戶想在此地長久居住者
d、認為本地區(qū)有遠景、地段有發(fā)展?jié)摿?BR> e、信賴業(yè)生的企業(yè)規(guī)模與財力背景
f、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)使其前發(fā)購買動機
（2）排斥本商品理由：
a、經(jīng)濟能力不足此、比較之后認為附近有更理想的個案
c、購買欲望低，對后市看空
（3）目標客戶分析：
a、對區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者
b、不滿現(xiàn)在環(huán)境品質(zhì)者
c、各區(qū)域客源比較研判：三民40%、苓雅10%、新興10%、高雄其地區(qū)域15%。高雄縣15％、其他10％
d、年齡層區(qū)分研判：30歲以下30%、31-35歲25%、36-40歲20%、41-45歲10%、46－50歲10％、 51歲以上 5％。
e、購買目的的研判：純自住60%、純投資15%，第二類投資客（自住兼投資型）10%、第二類型投資客（保值型）10%、其他5%。
篇2：某食品銷售公司省級辦事處管理辦法
食品銷售公司省級辦事處管理辦法
總則
辦事處是銷售公司在各省區(qū)市場設立的辦公事務地點，負責協(xié)調(diào)公司對所管省區(qū)的事務管理。加強并規(guī)范省級辦事處管理，是公司提高工作效率和管理水平，實現(xiàn)公司管理科學化的途徑，加強對各省辦事處的規(guī)范管理，對公司的發(fā)展將起積極的促進作用。
選址及變更事項管理
2.辦事處的選擇要遵循科學原則，綜合考慮各因素，經(jīng)過認真分析篩選后在確定。
1)、辦事處的選址設計活動地域、社會公共設施、經(jīng)濟基礎設施、地點知名度、可供擴展空間、成本以及其他因素，需要根據(jù)公司要求對各因素做出評估。
2)、辦事處基本選定以后，由省級經(jīng)理簽字并上報公司，經(jīng)過公司統(tǒng)一后方可簽訂租用合同。
3)、所簽訂的合同必須符合法律文本格式，手續(xù)完成后，辦事處必須在三日之內(nèi)將各法律文件以及稅票上報公司備案。
3.辦事處一旦選定后，如無其他客觀因素，原則上不允許經(jīng)常遷移。
1)、因主觀因素需要遷移辦公地點，該辦事處必須提前三天上報公司，闡明變動原因。
2)、在上報公司變動原因之時，以必須及時考察選擇新的辦公地點，一般要求同時考察三處或以上地點，經(jīng)所比較后在決定。
3)、新的辦事處地址變換后，各項手續(xù)及要求同第2條。
人員配置管理
4.人員的配置、招聘、錄用以及培訓，遵循公司的有關規(guī)定，結(jié)合市場的具體實際，做到不缺不濫。
1)、辦事處的人員配置要遵循公司"因需設崗"的原則設置崗位并配備人員。
2)、辦事處的人員招聘需求必須經(jīng)過省級主管上報公司同意，由公司指派或經(jīng)公司同意后由辦事處在當?shù)卣衅浮?/p>
3)、新錄用人員要按照正常規(guī)定將其檔案資料保送公司及人力資源部備案，同時各辦事處留存一份備檔。
4)、新招的人員培訓工作由公司負責，或由公司委托各辦事處完成，經(jīng)考核合格，即可正式錄用。
辦公消耗品管理
5.省級辦事處的辦公消耗品的訂購、采購、分發(fā)等工作均由省辦事處內(nèi)務助理統(tǒng)一負責。
1)、一般情況下，一季度采購消耗品一次，若出現(xiàn)特殊情況必須經(jīng)省級經(jīng)理簽字同意主可提前采購。
2)、訂購物品送到后，負責人要核對、規(guī)格、數(shù)量和質(zhì)量，確保沒有存在問題后，簽字驗收。
6、消耗品的使用要盡可能節(jié)儉，同時要加以妥善保管。
1)、所以購入的用品，都必須一一填寫清單。
2)、必須清楚地掌握辦公用品上庫存情況，經(jīng)常整理，必要時實行防蟲防潮等措施。
3)、每年6月和12月要對各區(qū)域辦事處的使用情況進行檢查統(tǒng)計，若存在問題應該及時指出并相應地整改。
文書管理
7.各省辦事處需要負責管理相應的文書，加強保密制度的規(guī)范實施。
1)、所有文書包括經(jīng)銷商業(yè)務統(tǒng)計、會議決議、通報、合同或協(xié)議、廣告投放調(diào)查表、各種帳本、統(tǒng)計圖表等一切業(yè)務相關的用書或公文。
2)、全部文書歸公司所有并收藏，任何個人不得私自占有，任何人都必須嚴格遵守公司的保密制度。
3)、文書的收發(fā)、領取與寄送，原則上由各辦事處內(nèi)務助理負責。
4)、文書負責人必須按照公司的要注對其按照密級分類，并按照保密制度處理。
5)、文書按照內(nèi)容進行整理后，按尚未完成的文書和可以歸檔的文書二類進行管理，全部完結(jié)的文書，分別按照所屬部門、機密程度、整理編號保存年限進行整理與編輯，做好登記并且歸檔保存。
會議管理制度
8.辦事處的會議包括例會以及因特殊情況需要臨時召開的會議。
1)、省級主管將會議相關文件內(nèi)容通知內(nèi)務助理后，內(nèi)務助理應該及時組織會議地點，材料等，并及時準備通知每一位出席人員。
2)、每一次會議，內(nèi)務助理或主管都必須做好會議記錄。會議記錄要盡可能詳盡，能反映當時的真實情況。
3)、對于因故缺席人員，內(nèi)務助理要正確了解原因，做好記錄，按照公司相關規(guī)定給予處罰，對于無故缺席者，要及時向省級主管報告上報公司備檔。
4)、會議要求講究效率，杜絕"文山會海"現(xiàn)象。
出差考勤管理
9、省級辦事處所負責所在區(qū)域各業(yè)務員的出差考勤管理，對業(yè)務員的考勤要不時抽查，做好出差費用報銷工作。
1)、省級辦事處接到公司通知相關業(yè)務員回杭州開會的文件后，應該及時通知各人員并做好記錄。
2)、回總部出差的各業(yè)務員應到辦事處辦理出差手續(xù)，包括從總部出差歸來后的報銷手續(xù)等等。
3)、到各地市、縣出差的業(yè)務員，辦事處要做好記錄，了解每位業(yè)務員的出勤情況。
4)|出差費用報銷，嚴格遵守《銷售公司銷售人員出差費用報銷的規(guī)定》。
10、由于銷售工作的特殊性，各辦事處應該不定期抽查所屬業(yè)務員的業(yè)務考勤情況。要求區(qū)域經(jīng)理考核一月二次，客戶經(jīng)理一月四次，銷售代表及及跑單員一月至少一次，同時要求客戶經(jīng)理配合對銷售代表以及跑單員的抽查。
安全、衛(wèi)生制度
11、集團公司的安全保衛(wèi)制度同樣適用于各辦事處。
1)、由于各辦事處未配備門衛(wèi)保安人員，故應該加強安全工作，每天下班時都要鎖好門窗。若上半時發(fā)現(xiàn)異常及時報告處理。
2)、各業(yè)務員不得帶無關人員進入辦事處，若因需要則必須做出口頭說明并做好登記。
3)、由于各辦事處所在地域氣候以及周圍環(huán)境的特殊性，因此必須謹防火災等情況發(fā)生。
12、各辦事處要切實搞好衛(wèi)生，維護員工健康以及工作場所環(huán)境衛(wèi)生。
1)、辦事處的工作場所，至少每日清掃一次，并采用適當方法減少灰塵的飛揚，不得亂堆放垃圾或亂扔紙屑。
2)、工作場所內(nèi)，嚴禁隨地吐痰。
3)、飲水機必須保持清潔。
4)、各辦事處應定期對公共場所進行大掃除，確保光線明亮、空氣流通，保證工作人員的健康。
篇3：學校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛(wèi)生制度
> 學校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛(wèi)生五四制1、膳食工作人員必須堅持從原料到成品實行“四不制度”。
(1)采購員不買腐爛變質(zhì)的原料。
(2)保管驗收員不收腐爛變質(zhì)的原料。
(3)加工人員(廚師)不用腐爛變質(zhì)的原料。
(4)營業(yè)員(服務員)不賣腐爛變質(zhì)的食品;(零售單位不收進腐爛變質(zhì)的食品;不出售腐爛變質(zhì)的食品;不用手拿食品;不用廢紙，污物包裝食品)。
2、成品(食物)存放實行“四隔離”。
(1)生與熟隔離。
(2)成品與半成品隔離。
(3)食品與雜物、藥物隔離。
(4)食品與天然冰隔離。
3、用(食)具實行“四過關”。一洗，二刷，三沖，四消毒(蒸氣或開 水)。
4、環(huán)境衛(wèi)生采取“四定"辦法。定人、定物、定時間、定質(zhì)量。并實行劃片分工，包干負責。
5、個人衛(wèi)生做到“四勤”。勤洗手剪指甲;勤洗澡理發(fā);勤洗衣服被褥;勤換工作服。