銷售人員培訓100問
第一部分 項目情況
1、項目的位置在哪里?
2、小區占地面積有多大?
3、小區建筑面積有多大?
4、小區建筑密度是多少?
5、小區的容積率是多少?
6、小區的綠化率是多少?
7、小區住宅總戶數?
8、小區寫字樓面積是多少?
9、小區店面總數、總面積,分布區域?
10、小區商場總面積,分布區域?
11、小區多層、小高層、高層分別為幾幢?
12、小區有何教育配套設施?
13、小區有沒有會所,會所的具體功能設置?
14、小區的地下車庫面積有多少,可以停放多少輛小車、摩托車?
15、小區有哪幾種戶型、面積、套數?
16、墻、玻璃的顏色?
17、裝修標準如何?
18、小區綠化率?
19、項目住宅建筑結構怎樣?
20、住宅室內層高是多少?
21、店面層高、寫字樓層高是多少?
22、屋頂的隔熱和防水處理怎樣?
23、與本項目相競爭的樓盤是哪幾個,對其相關情況了解多少?
24、與本項目相競爭樓盤的特點和賣點是什么?
25、與本項目相競爭樓盤的廣告投放情況和形象包裝?
26、與本項目相競爭樓盤的售樓處建設、裝修及現場布置情況?
27、與本項目相競爭樓盤的銷售人員數量及綜合評價?
28、與本項目相競爭樓盤的建筑風格及戶型設計?
29、與本項目相競爭樓盤的小區配套和物業管理?
30、與本項目相競爭樓盤的發展商品牌和實力?
31、與本項目相競爭樓盤的市政交通及直入交通?
32、與本項目相競爭樓盤的周邊環境(景觀、污染)?
33、與本項目相競爭樓盤的建筑布局和環藝?
34、本項目樓盤最大的賣點是什么?
35、本項目樓盤的投資商及其實力?
36、本項目樓盤的開發商及其開發業績?
37、本項目的物業管理公司及其管理業績?
38、本項目的建筑設計單位?設計風格?特色?
39、本項目的景觀設計單位?設計風格?特色?
40、本項目的承建商及承建項目?
41、本項目的產權年限?
42、房產證什么時候辦理,什么時候可以拿到房地證?
第二部分 項目周邊及配套
42、項目周圍的環境如何?
43、項目周邊的交通狀況怎樣?
44、經過本項目的公交車輛和地鐵情況?
45、附近有哪些幼兒園?
46、附近有哪些小學?
47、附近有哪些中學?
48、附近有哪些高等院校?
49、附近有哪些教研機構?
50、各種學校的分布情況?位于什么地方?師資質量,校園環境如何?
51、各種學校對學生的收費標準?
52、附近有那些醫院?如何乘車?
53、附近有哪些購物場所?距離?
54、附近有哪些銀行?位置距離?
55、附近有哪些郵局?位置距離?
56、附近有哪些文體娛樂和設施?位置距離?
57、附近有哪些菜市場?位置距離?
58、項目周邊有哪些學校?基本情況怎樣?
59、付款方式及折扣辦法?
60、商品房按揭的最多年數?最多成數?
61、店面按揭的最多年數?最多成數?
62、現銀行的商業貸款月利率為多少,公積金貸款月利率為?
63、本項目是哪家銀行提供按揭服務?
64、除房款外還有哪些費用?
契稅 保險費 公證費房產登記費 工本費 土地登記費 印花稅
65、開通管道煤氣、水、電、電話、有線電視的時間和費用怎樣?
66、入住后還有哪些費用?分別為多少?
67、多買幾套可否優惠?優惠方式方法?
68、簽定正式合同以前可否轉讓?怎樣辦理手續?
69、按揭怎樣辦理?需要作哪些準備?
70、按揭中會收取哪些費用?
71、供樓時我提前還款應怎么辦?
72、交房時有哪些手續要辦?
73、房產證由哪個政府部門辦理,一般辦理時間需多長?
第四部分 物業管理及其它
74、物業管理費用的收費標準?是否按規定收取?
75、物業公司對車位的收費標準是多少?
76、公共走道、住戶樓梯是否有專職工人清掃?
77、垃圾通道的位置周圍是否潔凈?管理公司對垃圾的處理?
78、物業小區的防盜措施是什么?
79、是否封閉陽臺?是否可安裝防盜網?
80、物業外墻發展商是否定期進行翻新裝修?
81、房屋頂、外墻滲水怎么辦?
82、屋結構是否可以改動?裝修是否要押金?
第五部分 咨詢服務
83、怎樣知道樓宇的開發是否合法?該了解些什么?
84、該發展商曾開發過什么項目?是否有實力?信譽度如何?
85、房間的窗戶如何?采光如何?客廳的采光如何?是否有建筑擋住景觀和視野?
86、是否有設互聯網接口?
87、樓梯的寬度是多少?是否可搬較大的家私?
88、下水管的位置是否影響樓宇和房間的美觀?
第五部分 房地產基本概念
89、房地產
90、期房、現房
91、房地產權屬登記
92、商品房
93、契稅
94、建筑密度、綠化率、容積率
95、多層小高層高層住宅的劃分
96、房地產抵押
97、五證兩書
第六部分 銷售基本知識
98、接聽電話的兩個要領?
99、銷售人員六項測題?
100、尋找客戶的方法?
101、接待客戶的流程?
102、上門拜訪客戶應注意的幾個問題?
103、在辦理銀行按揭過程中購房者須提供的材料?
104、銷售人員應備的基本能力與素質?
105、辦理房地產按揭過程中涉及哪些費用,其費用是如何計算的?
106、面對感情沖動型、優柔寡斷型、從容不迫型、問題多多型、沉默寡言型、自吹自擂型的客戶應相應采取怎樣不同的接待及談判方式?
篇2：地產銷售培訓及考核辦法
1.培訓目的: 通過培訓,使銷售人員掌握項目的特點、優劣勢、競爭對手狀況、國家相關政策、專業知識及銷售技巧,以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味、投資習慣等
2.培訓師資:
1.外聘專業人員、有經驗的營銷人員 2.銀行人士、財務部經理 3.公司建筑師、規劃師、營銷總監 4.房地產專業律師 5.銷售隊伍相互交流
3.培訓對象:銷售業務員、物管人員(含保安)、保潔人員、工程現場人員;
4.培訓時間:1.年度培訓計劃 2.在每次開盤前一個月
5.培訓內容:
1).公司銷售制度;
2).公司背景介紹及經營理念;
3).房地產市場發展趨勢與競爭對手分析;
4).國家房產政策;
5).公司項目概況及優劣勢分析;
6).工程知識(含建筑風格、規劃、裝修知識、進度等);
7).計價、m.dewk.cn按揭知識及投資分析;
8).銷售技巧及禮儀、美學、心理學;
9).合同與法律問題;
10).簡單物業管理知識;
11).市場調查方法。
6.培訓方式
1.講座式 2.演講式 3.觀摩式 4.研討式 5.踩盤
7.考核辦法
1)、在培訓結束后將采用以下幾種方式進行考核:
①筆試 ②個人總結 ③模擬開盤
2)、考核分:不及格、及格和優秀
不及格的不允許上崗,自學直至通過上崗考核。
篇3：地產界最高端銷售培訓:星河灣
地產界最高端的“銷售”培訓--星河灣
星河灣一直都是本著“以人為本”的思想扎實地做事，他們以業主為本，為其提供特定高端生活方式；他們以客戶為本，為其提供最細致周到的服務；他們以投資者為本，以最集約的成本造出最奢華的住宅；最可貴的，就是他們以員工為本，并視其為星河灣所成就的頂級品質的最堅固基石。星河灣從不吝嗇的事就是：造房要用最好的材料，裝修要用最好的木材，園林要用最好的樹木，員工當然要用最好的人才。
打造中國地產界的勞斯萊斯
磐石品質的筑就關鍵還是在人，這就讓我們不得不提及星河灣的頂級團隊了。其中諸如梁上燕這般擁有閃耀光輝的優雅女士，其個人先后獲得諸多獎項，08年更是率領北京星河灣獲得了CNBC“20**國際房地產”亞太區最佳公寓，是全球4000多個參賽者中唯一一個獲此全球大獎的中國豪宅社區，躋身世界級豪宅之列。梁上燕女士跨界營銷的思想正指導著整個星河灣的跨界實踐：08年9月，開出“百萬年薪”的條件招聘各界營銷精英；08年始，推出高端優勢品牌聯盟，致力打造金三角圈層……借助跨界，星河灣正在謀求混沌中的突破，打造中國地產界的勞斯萊斯！
“一個人能不能成功，關鍵看你的思維能不能改變。我們現在所說的跨界，關鍵是思維的跨界，而不是說產品的跨界”梁上燕再次強調。今年5月，星河灣地產“百萬年薪”的應聘者幾乎涵蓋了上海灘的所有熱門行業，從房地產行業的高管到其他行業的翹楚，從高爾夫俱樂部客戶經理到汽車或各類奢侈消費品的高級營銷精英，行業跨度之大實屬罕見，無論是規模還是應聘者的素質，也都超出了星河灣的預期。在此次跨界招聘會上，我們發現不乏被星河灣的奢華品質、高貴氣質徹底折服的應聘者：丟了海外旅游團的導游，放棄西班牙大使館的學者，擁有20年建筑園林工程方面資深經驗的某企業副總……問他們為什么要放棄之前在別人眼中已是成功的職業，他們的答案幾乎一模一樣，都是“因為是星河灣！”選擇星河灣，他們認為那將成為其人生職場的又一次驕傲與自豪。
最高端的銷售培訓
星河灣的人才戰略從浦東星河灣對銷售一線的客戶經理的一攬子培訓計劃可見一斑，課程可謂是海納百川。不僅有基礎的房地產公司項目培訓課程，如：電話接聽與拜訪技巧、客戶拜訪技巧、營銷心理學客戶溝通及拓展技巧等；諸如商務禮儀、奢侈品培訓（汽車、手表、包包、鉆石、珠寶、會所、酒店、紅酒、雪茄）、金融基礎知識培訓、投資產品培訓（股票、期貨、債券）、高端客戶溝通技巧等高端培訓。除此之外，還有談話中的發音技巧、音樂鑒賞（古典音樂）、演講與辯論技巧、形體禮儀、社交舞（國標）之類培訓內容都是偏重于人員素質的綜合提升要求。即使是業務基礎課程方面，星河灣也彰顯出與眾不同的企業文化——致力于為客戶提供最細致周到的服務，而非僅僅做銷售技巧這一塊。課程中還有對北京星河灣項目考察，實地感受星河灣奢華、觸摸星河灣的品質，體驗星河灣為世人所提供的優雅品味生活。
所有課程中，最引人矚目便是星河灣培訓所獨有的課程——在高爾夫球場中的客戶接觸和溝通分享以及高爾夫體驗。星河灣為易居星河灣銷售團隊提供專場進行體驗式培訓（高爾夫球場的教練指導費用是300元/小時.人），可以說即使是易居中層管理層都沒有經歷過這么豐富高端的培訓。因此，在培訓當日，面對我們的客戶經理團隊，培訓老師還是忍不住再次發問“你們是房地產公司嗎？”并感慨從來沒有碰到一個房產公司安排這么多高端的課程來培訓基層銷售人員；
商務禮儀和奢侈品培訓，老師詢問星河灣所做的產品，十分詫異企業會做這么高端的培訓，了解后，對星河灣的產品十分有興趣，還主動留下聯系電話，希望到時通知他們，對星河灣的產品非常期待。教授高端客戶溝通技巧培訓，來自臺灣的劉老師、奢侈品培訓的黃老師毫不吝嗇對星河灣團隊的贊美，認為他們都很出彩，客戶經理們知識面很廣，懂得很多。
而教授舞蹈、發聲技巧的老師們也感到很奇怪，認為星河灣是公關公司，地產公司？那星河灣太超前了，老師們都不禁贊嘆起來——星河灣真是太不一樣了！
星河灣地產一直秉承星河灣的【舍得、用心、創新】企業經營理念扎實地做事，它不僅體現在筑造奢華、頂級品質的鉆石樓盤，還表現在成就員工自豪、與眾不同的人生職場巔峰，而這一切又都是為了讓星河灣的業主們享受到圈層資源共享和拓展帶來的更為豐富的資訊和機遇，從而實現人生價值的這一終極目標。科學地“舍”才會有合理的“得”，才能化腐朽為神奇，才能成就今天的星河灣。“精誠所至，金石為開”，真正的“用心”，才能成就完美；不斷的“創新”，才能超越昨天、超越同行、超越自己。星河灣“舍得”斥重金為星河灣銷售團隊進行培訓，提升員工的綜合素質；星河灣“用心”為員工請到最棒、最出色的專業老師、知名人士來分享他們的才識與思想；星河灣“創新”開設豐富多樣的課程，為員工提供最多層次的不同體驗，使星河灣品牌的精髓深入每個星河灣人的心中，致力于為客戶、業主提供最頂級、最專業的服務。
企業的成長與發展離不開人的發展，人成長需要知識，也需要經驗的分享。為此，星河灣的培訓課程中不乏其他各行各業的知名企業家的身影，諸如經緯的董事總經理區俊文向星河灣的客戶經理們講述“香港的服務精神”，與培訓學員們分享他的高端客戶溝通技巧，并對經典案例展開探討。
> 江南春：到星河灣當老師
在星河灣，江南春的身份不只是星河灣地產為浦東客戶經理們請來的知名企業家——分眾傳媒董事局主席，他同時也是北京星河灣的知名業主之一，對星河灣特別有感情，也非常喜歡。他在給星河灣的員工培訓中分享了分眾的藍海戰略思想——即是如何在已經是一個高度競爭的市場找出自己獨特的道路以及方法。
江南春與星河灣的客戶經理們分享的藍海戰略有三個非常重要的啟發。
第一個是創造了差異化思維方式，用新的獨特的視角去看待問題，這需要的是專業能力后的細節洞察力，比如對消費者細節的洞察，……這就是滲透在血液里的專業知識看到的一種細節洞察力。因為有專業背景才有細節洞察力，看到別人看不見的東西。星河灣正是發現了高端人群在追求高品質住宅背后對于差異化和專屬性的個性追求，星河灣就是要為業主們提供特定高端生活方式，定制一種與世界主流時尚精神契合的優雅高端生活。
第二個是懷疑主義眼光，就是說我們用賴以成功的經驗來解讀今天的方向是不會成功的。只有對原有的經驗體系要有懷疑的精神，才能創造出一個個新的領域。星河灣，在打造中國第一豪宅就有它獨特的理念——【舍得的氣度、用心的執著和創新的精神】，挑戰好房是地段、地段還是地段的地產界“圣經”，是對原有經驗懷疑主義的眼光，成功走出自己的品牌之路，將其打造為中國房地產走向世界的一張閃耀名片。
第三個部分就是顛覆性思考，不僅說出了懷疑的部分，還重構了一個故事，編完后你還發現比以前的故事更有道理。星河灣用真心、用狠心給世人呈現了最美的社區景觀、園林景致。參觀過廣州、北京星河灣樓盤的人，都無一不被其園林景觀的美麗、精致深深吸引，頓生生活于此的期望和沖動。廣州星河灣的椰林綠島、水景游泳池等景觀使人仿佛置身于熱帶海邊五星級度假酒店，沿江走廊大花園，連同中心園林，形成“前庭后院”的環繞效果。北京星河灣的現代簡約式園林風格，以國際頂級的品質標準，為高知、高貴、高雅的品質精英階層打造獨特、優雅的體驗空間。這一切的努力使得星河灣可以置身于地段的傳統束縛之外，打造出真正的豪宅，成就了今天中國地產第一高端品牌。
“星河灣標準”的五把尺子之一就是讓星河灣的每一個員工，要有對得起自己職業生涯的業績，只有這樣星河灣才能在行業中保有長久的生命力和別人無法替代的核心競爭力。