一、客戶異議的含義:銷售從客戶的拒絕開始
1.從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。
2.能了解客戶對(duì)建議書接受程度,從而能夠修正推銷戰(zhàn)術(shù)。
3.從客戶提出的異議能夠獲得更多的信息。
二、異議的種類:
1.真實(shí)的異議:客戶表達(dá)出目前沒有需要或?qū)Ξa(chǎn)品不滿意或報(bào)有偏見。
及時(shí)處理
提出的異議是所關(guān)心的異議應(yīng)立刻處理。
必須處理以后才能夠繼續(xù)推銷時(shí)。
處理完后客戶能立即要求訂房的,必須解決。
最好延后處理:
對(duì)權(quán)限外或確實(shí)不確定的事情,可以承認(rèn)無(wú)法回答,并保證能迅速找到答案并告訴客戶。
當(dāng)客戶在還沒有了解產(chǎn)品的特性及利益以前提出價(jià)格問題時(shí),最好將這個(gè)異議延后處理。
當(dāng)客戶提出的一些異議后面能夠在后面更清楚證明時(shí),延后處理。
2.假的異議:
客戶用借口敷衍的方式來(lái)應(yīng)付業(yè)務(wù)人員,目的是不想誠(chéng)心誠(chéng)意和業(yè)務(wù)人員交談,不想真心介入銷售活動(dòng)。
客戶提出異議,::但這些異議并不是他們真正在乎的地方。
隱藏異議指客戶并不把真正的異議提出而是提出各種真的異議,目的是要借此假象達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境,以降低產(chǎn)品價(jià)值,而達(dá)成降價(jià)的目的。
三、面對(duì)客戶提出的異議用以下幾種態(tài)度對(duì)待:
1.異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。
2.異議經(jīng)過處理能縮短訂單的距離,但是經(jīng)過爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離。
3.沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。
4.異議表示給他的利益仍然不能滿足客戶的需求。
5.注意傾聽客戶說(shuō)的話,分辨真的異議,假的異議和隱藏異議。
6.不可用夸大不實(shí)的話來(lái)處理異議,當(dāng)不知道客戶問題的答案時(shí)應(yīng)坦誠(chéng)的告訴客戶。
7.應(yīng)將異議看成是客戶期望獲得更多的信息。
8.異議表示客戶仍然有求于你。
四、了解異議產(chǎn)生的基本原因:
原因在客戶的情況下:
1.拒絕改變。大多數(shù)的人對(duì)改變都會(huì)產(chǎn)生抵抗,業(yè)務(wù)人員的工作具有帶給客戶改變的含義。讓客戶改變目前的狀況。
2.情緒處于低潮時(shí):當(dāng)客戶心情處于低潮時(shí)沒有心情提出商談,容易提出異議。
3.沒有意愿。客戶的意愿沒有被激發(fā)出來(lái),沒有能引起他的注意及興趣。
4.無(wú)法滿足客戶的需要,客戶的需要不能被充分滿足,因而無(wú)法認(rèn)同商品。
5.預(yù)算不足:客戶的預(yù)算不足會(huì)產(chǎn)生價(jià)格上的異議。
6.借口推托:表明客戶不想花時(shí)間會(huì)談。
7.客戶抱有隱藏異議:客戶抱有隱藏異議時(shí)會(huì)提出各式各樣的異議。
原因在業(yè)務(wù)代表本人:
1.業(yè)務(wù)代表無(wú)法贏得客戶的好感,從舉止、態(tài)度。
2.做了夸大不實(shí)的陳述。業(yè)務(wù)代表為了說(shuō)服客戶往往以不實(shí)的說(shuō)詞哄騙客戶,結(jié)果帶來(lái)更多的異議。
3.使用過多的專門術(shù)語(yǔ)。業(yè)務(wù)代表說(shuō)明產(chǎn)品時(shí)若使用過于高深的專業(yè)知識(shí)讓客戶覺得自己無(wú)法勝任使用,而提出異議。
4.事實(shí)調(diào)查不準(zhǔn)確。業(yè)務(wù)代表引用不準(zhǔn)確的調(diào)查資料引起客戶異議。
5.不當(dāng)?shù)臏贤āＵf(shuō)的太多或聽的太少,都無(wú)法把握客戶的問題點(diǎn),而產(chǎn)生許多的異議。
6.展示失敗:自己對(duì)產(chǎn)品了解不夠。
7.姿態(tài)過高處處讓客戶詞窮,業(yè)務(wù)代表處處說(shuō)贏客戶。讓客戶感覺不愉快,而提出許多主觀的異議。
展示的過程:
含義:把客戶帶到產(chǎn)品前,通過實(shí)物的觀察操作,讓客戶充分的了解產(chǎn)品的外觀,操作的方法,所具有的功能,以及能給客戶帶來(lái)的利益,借以達(dá)成銷售目的。
影響展示因素:
1
2.業(yè)務(wù)代表給客戶感覺及展示技巧。
因?yàn)檫M(jìn)行展示時(shí)業(yè)務(wù)代表具有兩優(yōu)勢(shì):
客戶已經(jīng)愿意花一段時(shí)間專注地傾聽業(yè)務(wù)代表的說(shuō)明。
業(yè)務(wù)代表能夠有序地、邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說(shuō)明及證明產(chǎn)品的利益。
展示的原則:
針對(duì)客戶的需求以特性及利益點(diǎn)的方式陳述,并從實(shí)際操作中證明給客戶看。
展示常犯錯(cuò)誤:
只做產(chǎn)品功能的示范操作及說(shuō)明。忽略自身魅力的展示。
篇2：樓盤銷售培訓(xùn):處理客戶異議技巧
樓盤銷售培訓(xùn)：處理客戶異議的技巧
銷售員在介紹過程中，往往遇到客戶持反對(duì)意見呀有異議，有時(shí)客戶是對(duì)銷售員的介紹不贊同，有時(shí)是斗氣，有時(shí)是客戶有誤解，或隨便說(shuō)說(shuō)。不管是何種情況，銷售員都應(yīng)該禮貌得體地對(duì)應(yīng)化解，不可頂撞客戶。一般情況下，銷售員應(yīng)了解客戶不同意的原因理由，并先表示理解，再婉轉(zhuǎn)解釋的方法解決問題。常見的說(shuō)法有：
1.銷售員重復(fù)一次客戶的意見，表示銷售員理解客戶，例如"您認(rèn)為這里有問題？"然后委婉說(shuō)出意見，"但以我所知，這是挺好的……"；
2.如果客戶提出的是項(xiàng)目關(guān)鍵弱點(diǎn)，一般而言，策劃組會(huì)就這些問題作針對(duì)性培訓(xùn)，給銷售員一個(gè)說(shuō)法，因此銷售點(diǎn)員無(wú)須懼怕弱點(diǎn)。若銷售員對(duì)弱點(diǎn)或問題不加以解釋澄清，則等于默認(rèn)問題。
3.優(yōu)秀的銷售員往往可利用客戶提出的異議，將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成機(jī)會(huì)，甚至引發(fā)出優(yōu)點(diǎn)。
4.遇到非常挑剔、刁難的客戶，其提出異議，若繼續(xù)解釋下去只會(huì)造成爭(zhēng)論或不愉快，則適當(dāng) 時(shí)候可不加回應(yīng)。
例一：客戶看完模型后，搖頭表示樓體太密了。
銷售員可笑著解釋說(shuō)，這可能是模型比例縮小了，令人有這個(gè)誤會(huì)。事實(shí)上，樓體間的最短間距是有規(guī)定的（比起香港或其他地方的樓距寬多了），規(guī)劃設(shè)計(jì)也作了充分考慮，不會(huì)出現(xiàn)對(duì)視情況。
例二：銷售員介紹樓盤距離口岸很近，客戶不表贊同。
銷售員可以疑問手法：應(yīng)該算很近啊。坐的士也不跳表，若真的住在車站旁邊，走兩步就到，那可能很嘈雜，因口岸、火車站車流、人流都很多，不像這里旺中帶靜。
篇3：置業(yè)顧問對(duì)銷售中客戶異議處理技巧
置業(yè)顧問對(duì)銷售中的客戶異議處理技巧
顧客對(duì)信息或?qū)χ脴I(yè)顧問的提問進(jìn)行反抗或抵觸的表現(xiàn)被稱為銷售異議。其實(shí)，提出異議的潛在顧客達(dá)成交易的機(jī)率非常大。
一、客戶異議的含義：銷售從客戶的拒絕開始。
1、從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。
2、能了解客戶對(duì)建議書接受程度，從而能夠修正推銷戰(zhàn)術(shù)。
3、從客戶提出的異議能夠獲得更多的信息。
二、異議的種類：
1、真實(shí)的異議：客戶表達(dá)出目前沒有需要或?qū)Ξa(chǎn)品不滿意或報(bào)有偏見。
處理方法：
A、提出的異議是所關(guān)心的異議應(yīng)立刻處理。
B、必須處理以后才能夠繼續(xù)推銷時(shí)。
C、處理完后能立即向客戶要求訂單的，必須解決。
最好延后處理：
A、對(duì)權(quán)限外或確實(shí)不確定的事情，可以承認(rèn)無(wú)法回答，并保證能迅速找到答案并告訴客戶。
B、當(dāng)客戶在還沒有了解產(chǎn)品的特性及利益以前提出價(jià)格問題時(shí)，最好將這個(gè)異議延后處理。
C、當(dāng)客戶提出的一些異議后面能夠在后面更清楚證明時(shí)，延后處理。
2、假的異議：
A、客戶用借口敷衍的方式來(lái)應(yīng)付業(yè)務(wù)人員，目的是不想誠(chéng)心誠(chéng)意和業(yè)務(wù)人員交談，不想真心介入銷售活動(dòng)。
B、客戶提出異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。
C、隱藏異議指客戶并不把真正的異議提出而是提出各種真的異議，目的是要借此假象達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境，以降低產(chǎn)品價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的。
三、面對(duì)客戶提出的異議用以下幾種態(tài)度對(duì)待：
1、異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。
2、異議經(jīng)過處理能縮短訂單的距離，但是經(jīng)過爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離。
3、沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。
4、異議表示給他的利益仍然不能滿足客戶的需求。
5、注意傾聽客戶說(shuō)的話，分辨真的異議，假的異議和隱藏異議。
6、不可用夸大不實(shí)的話來(lái)處理異議，當(dāng)不知道客戶問題的答案時(shí)應(yīng)坦誠(chéng)的告訴客戶。
7、應(yīng)將異議看成是客戶期望獲得更多的信息。
8、異議表示客戶仍然有求于你。
四、了解異議產(chǎn)生的基本原因：
（一）原因在客戶的情況下：
1、拒絕改變。大多數(shù)的人對(duì)改變都會(huì)產(chǎn)生抵抗，業(yè)務(wù)人員的工作具有帶給客戶改變的含義。讓客戶改變目前的狀況。
2、情緒處于低潮時(shí)：當(dāng)客戶心情處于低潮時(shí)沒有心情提出商談，容易提出異議。
3、沒有意愿。客戶的意愿沒有被激發(fā)出來(lái)，沒有能引起他的注意及興趣。
4、無(wú)法滿足客戶的需要，客戶的需要不能被充分滿足，因而無(wú)法認(rèn)同商品。
5、預(yù)算不足：客戶的預(yù)算不足會(huì)產(chǎn)生價(jià)格上的異議。
6、借口推托：表明客戶不想花時(shí)間會(huì)談。
7、客戶抱有隱藏異議：客戶抱有隱藏異議時(shí)會(huì)提出各式各樣的異議。
（二）原因在業(yè)務(wù)代表本人：
1、業(yè)務(wù)代表無(wú)法贏得客戶的好感，從舉止、態(tài)度。
2、做了夸大不實(shí)的陳述。業(yè)務(wù)代表為了說(shuō)服客戶往往以不實(shí)的說(shuō)詞哄騙客戶，結(jié)果帶來(lái)更多的異議。
3、使用過多的專門術(shù)語(yǔ)。業(yè)務(wù)代表說(shuō)明產(chǎn)品時(shí)若使用過于高深的專業(yè)知識(shí)讓客戶覺得自己無(wú)法勝任使用，而提出異議。
4、事實(shí)調(diào)查不準(zhǔn)確。業(yè)務(wù)代表引用不準(zhǔn)確的調(diào)查資料引起客戶異議。
5、不當(dāng)?shù)臏贤āＵf(shuō)的太多或聽的太少，都無(wú)法把握客戶的問題點(diǎn)，而產(chǎn)生許多的異議。
6、展示失敗：自己對(duì)產(chǎn)品了解不夠。
7、姿態(tài)過高處處讓客戶詞窮，業(yè)務(wù)代表處處說(shuō)贏客戶。讓客戶感覺不愉快，而提出許多主觀的異議。
五、處理異議時(shí)應(yīng)考慮的基本點(diǎn)
1、為異議做準(zhǔn)備
2、預(yù)測(cè)并預(yù)先采取行動(dòng)
3、異議出現(xiàn)先采取行動(dòng)
4、態(tài)度積極樂觀
5、傾聽——聽完異議
6、弄清異議
7、解決異議
充分的理解基本點(diǎn)可極大的幫助成功解決異議。置業(yè)顧問對(duì)解決異議的這些基本點(diǎn)的都可以進(jìn)行事前計(jì)劃。
六、展示技巧
在整個(gè)銷售過程中，不僅要詳細(xì)介紹項(xiàng)目的具體情況，從樓盤的外部條件，內(nèi)部條件，內(nèi)涵及外延，從地段歷史到立面、房型，從交通配套到綠化、會(huì)所，從專業(yè)特征到購(gòu)房心理，此外，還要?jiǎng)?chuàng)造一種氛圍。一個(gè)好的銷講，能使靜止不動(dòng)的樓盤充滿活力，在樓盤的每一塊土地上掘地三尺，深挖潛力，聯(lián)系可能有關(guān)的所有外延條件，展開充分的想象空間。
（一）、環(huán)境講解
對(duì)環(huán)境的講解是把一般客戶變成區(qū)域性的客戶最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。讓客戶只在這一區(qū)域，或這類區(qū)域選擇，接著層層深入，最終達(dá)到目的，所以環(huán)境對(duì)雙方而言都是第一性的。
1、產(chǎn)品與環(huán)境
所謂準(zhǔn)地段必須符合兩個(gè)條件：政府規(guī)劃建設(shè)范圍內(nèi)并有基本交通環(huán)境。其實(shí)環(huán)境地段不是絕對(duì)性的，對(duì)房產(chǎn)而言沒有絕對(duì)的好地段或壞地段，其好壞都是相對(duì)而言的。地段的好壞決定于地段上的小區(qū)規(guī)則是否符合這一地段的特性，使其發(fā)揮到最高潛力，吸引最多的客戶，創(chuàng)造最大的價(jià)值。
對(duì)置業(yè)顧問來(lái)說(shuō)，必須把推銷樓盤最好的溶入環(huán)境之中，告訴客戶，這兩者配合的完美無(wú)缺的，同時(shí)，環(huán)境地段潛力的挖掘說(shuō)詞必須緊扣產(chǎn)品。
2、唯地段論
置業(yè)顧問在介紹環(huán)境時(shí)必須要對(duì)客戶的工作、生活、娛樂、朋友的所在地掛起鉤來(lái)，這樣的解說(shuō)對(duì)客戶的影響才可能達(dá)到效果。
在接待客戶的寒暄階段必須了解客戶情況，客戶需求，迎合購(gòu)買者和決策者本人的需要，有針對(duì)性的介紹可達(dá)到事半功倍的效果。
3、標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境銷講內(nèi)容
（1）本案的所處地理位置，行政區(qū)域，相應(yīng)的某一個(gè)標(biāo)志性建筑或人們耳熟能詳?shù)奈恢酶浇米罹殹⒑?jiǎn)單的話語(yǔ)立刻給對(duì)方一個(gè)深刻清晰的地理概念。
（2）交通狀況，周邊的公交，主要干道等，并介紹與本案的直接關(guān)系，和與其他地區(qū)的相連關(guān)系。如果有規(guī)劃的交通建設(shè)，還要進(jìn)行介紹，強(qiáng)調(diào)本地段的受重視程序和發(fā)展?jié)摿Γ榻B交通之前先要用簡(jiǎn)單的一句話概述一下周邊交通的特點(diǎn)。
（3）商業(yè)狀況，商業(yè)配套
商業(yè)配套有大商業(yè)配套和小商業(yè)配套之分。大商業(yè)配套是指有一定規(guī)模和知名度的大型商業(yè)、餐飲中心或街區(qū)。小商業(yè)配套間指為了滿足人們的生活基本需求的小型商業(yè)中心。在銷售講解時(shí)，周邊小商業(yè)配套要盡可能挖掘齊全，如果現(xiàn)狀小配套不齊全，那么就要從規(guī)劃上加以說(shuō)明，如果周邊大商業(yè)配套很有特點(diǎn)，那么就一定要把它再暄染一下。
（4）銀行、郵局、證券交易所
如果小區(qū)周邊這一類配套齊全，在銷講上有必要作出相應(yīng)的講解，告訴客戶這些配套與生活的相關(guān)，在此地一應(yīng)俱全。
（5）醫(yī)療保健
包括街道醫(yī)院，專業(yè)特色醫(yī)院，市級(jí)、區(qū)級(jí)大型醫(yī)院，藥房，老年人康健中心。
（6）教育配套
包括幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、專科學(xué)院、私立學(xué)校等。
（7）綠色環(huán)境配套
包括花園、公園、街中花園、兒童樂園等。
（8）立體娛樂配套
包括各種體育中心、影視劇院、文化俱樂部、休閑中心、浴場(chǎng)等。文化娛樂是人們生活必須的添加劑，對(duì)人有極大的誘惑力。
（9）歷史文化古跡介紹
包括兩類：一類是看得見的現(xiàn)存歷史文化古跡。二類是已經(jīng)不存在，曾經(jīng)存在的歷史文化底蘊(yùn)。
根據(jù)不同的樓盤在這方面可以有不同的挖掘，對(duì)不同年齡的客戶也要做不同要求的解說(shuō)。
4、詭辯環(huán)境
沒有絕對(duì)的好地段和壞地段，因?yàn)闆]有明確的標(biāo)準(zhǔn)，再加上環(huán)境因素的多樣性和共享性，這一判斷就變得更為模糊，這一點(diǎn)對(duì)置業(yè)顧問來(lái)說(shuō)是有利的，置業(yè)顧問可以充分發(fā)揮想象能力，掌握一些變換技巧，把地段環(huán)境優(yōu)勢(shì)施展的淋漓盡致。
（1）市中心區(qū)
市中心鬧市區(qū)可說(shuō)盡點(diǎn)地利，尊貴難得的好地段，自然是開發(fā)一塊少一塊，切記珍惜。郊外區(qū)域，可說(shuō)開闊土地，新鮮空氣，遠(yuǎn)離工作的緊張，告別都市的吵鬧與喧嘩，尋找真正回家的感覺，用時(shí)間換環(huán)境，用距離換金錢。
（2）交通發(fā)達(dá)地區(qū)
交通的中心角征著繁華，政府的重視。隨著周邊的發(fā)展，此地必須是升值無(wú)限，另外無(wú)需擔(dān)心出行麻煩。
（3）偏僻地段
偏僻地段可以說(shuō)，鬧中取靜，無(wú)限安逸，這樣的社區(qū)才真的顯現(xiàn)珍貴。風(fēng)水絕佳，配套齊全，成熟地區(qū)，則可以說(shuō)，萬(wàn)事具備，享受便利生活無(wú)需等待。
（4）未開發(fā)地區(qū)
未開發(fā)地區(qū)可以說(shuō)全新開發(fā)，依靠政府發(fā)展。此地升值潛力無(wú)限。
（5）有歷史文脈地段
可挖掘歷史文化底蘊(yùn)的高尚地段。
（6）新規(guī)劃區(qū)
可以說(shuō)在一塊充滿活力地方開始憧憬未來(lái)，一切都是嶄新的，一切都充滿生機(jī)，給人一種向上的動(dòng)力，讓人感覺已經(jīng)站在時(shí)代的最前列，享受全新規(guī)劃給人帶來(lái)的無(wú)限方便。
（二）產(chǎn)品講解
1、規(guī)模及規(guī)劃
講解產(chǎn)品，先要講述樓盤的規(guī)模及規(guī)劃，即占地、建筑面積、總量多少戶數(shù)，分別由幾幢高層、幾幢小高層、幾幢多層組成，分別為多少層、分幾期開發(fā)、何時(shí)完、綠化分布、綠化率、小區(qū)及容基率等。
在銷講規(guī)模及規(guī)劃時(shí)關(guān)鍵在于從那些數(shù)字中挖掘靈感，打出漂亮的擦邊球，創(chuàng)出最大，最有規(guī)模，最集中，區(qū)域內(nèi)罕見，少有的等等說(shuō)詞。
2、小區(qū)綠化環(huán)境
在銷講過程中置業(yè)顧問要重視對(duì)綠化環(huán)境布局的介紹。
（1）綠化環(huán)境的特點(diǎn)
講解綠化環(huán)境的第一步就是把本小區(qū)綠化不同于其它小區(qū)綠化的特征告訴客戶。
（2）綠化環(huán)境的人性化
○1強(qiáng)調(diào)綠化功能的分布，每一個(gè)區(qū)域又是如何通過設(shè)計(jì)針對(duì)特定的人群。
○2綠化是人可進(jìn)入的綠化，這句話指的是通過小道、涼亭等等將綠與人結(jié)合起來(lái)，人車分道，讓老人和兒童放心的樂在其中。
（3）綠化環(huán)境介紹的兩種不同方式
○1從觀景的角度，強(qiáng)調(diào)推窗見綠，將可給視覺帶來(lái)無(wú)限滿足與快感。
○2從實(shí)用角度，告訴客戶這樣的綠化環(huán)境、中庭花園給他的生活帶來(lái)了什么，讓對(duì)方身臨其境體驗(yàn)將來(lái)的生活。
這兩種方式要互相結(jié)合將更有說(shuō)服力，當(dāng)然也要因人因房因位置而異。
3、建筑外形風(fēng)格及建材標(biāo)準(zhǔn)
（1）建筑風(fēng)格
○1歐陸風(fēng)格
歐陸風(fēng)格的建筑一般符號(hào)有羅馬柱、拱門，窗套，雕花欄桿或圖案工整的歐式屋頂。歐陸風(fēng)格給人以莊重、高貴、氣派的感覺，至于歐陸風(fēng)格建筑的層次水平，就要從每一絲細(xì)節(jié)去解說(shuō)，可以說(shuō)是精雕細(xì)琢，顯現(xiàn)大師級(jí)的工藝。
○2現(xiàn)代派風(fēng)格
現(xiàn)代派風(fēng)格建筑符號(hào)有現(xiàn)代主義科技象征的屋項(xiàng)，簡(jiǎn)捷明快的線條，活潑的陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)。現(xiàn)代派風(fēng)格給人以時(shí)尚、活潑、輕松的感覺，至于現(xiàn)代風(fēng)格建筑的層次水平，一般要以它的每個(gè)立面的平面設(shè)計(jì)效果和色彩的分布、合理與創(chuàng)新性上去講解，可以說(shuō)，建筑以人為本，人性的空間，顯現(xiàn)現(xiàn)代與未來(lái)科技的力量。
（2）建材標(biāo)準(zhǔn)
○1外立面建材標(biāo)準(zhǔn)
A、面磚。置業(yè)顧問可以說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)有堅(jiān)固、耐用、歷久如新、防水、隔熱性好，另外視覺上莊重有品味。
B、涂料。其優(yōu)點(diǎn)是光亮華美，色彩鮮艷，建筑表面平整，易更換。
○2門廳設(shè)計(jì)
門廳講究寬敞氣派，如運(yùn)用建材拼花和裝飾品點(diǎn)綴的更有家的溫馨。
○3電梯
電梯的速度、載重、名牌，另外是否可以直達(dá)車庫(kù)。
○4門、窗
A、門，是否為內(nèi)夾鋼板防盜木門，是否有預(yù)留貓眼，屋內(nèi)門是否安裝，如沒有安裝可以說(shuō)是為了讓客戶隨心所欲的自由安裝，降低客戶無(wú)謂的購(gòu)房資金浪費(fèi)。
B、窗，是塑鋼的還是鋁合金的，是雙層還是單層，什么品牌，進(jìn)口或國(guó)產(chǎn)。
○5廚衛(wèi)及室內(nèi)裝璜
一般內(nèi)銷商品房多為毛坯房，廚衛(wèi)為預(yù)留管道，出風(fēng)口和簡(jiǎn)易衛(wèi)具，室內(nèi)無(wú)裝修，如果為高標(biāo)準(zhǔn)半裝修或全裝修，則要體現(xiàn)每一個(gè)細(xì)節(jié)的裝璜都非常考究，把一個(gè)即可入住的家交付予客戶。
○6水電、煤氣
簡(jiǎn)單概述一下容量，分類就可以了，如果有凈水，中央供熱的，那么則應(yīng)單獨(dú)列出來(lái)作為一個(gè)賣點(diǎn)詳細(xì)介紹其用途和好處，并對(duì)所有的設(shè)備品牌詳細(xì)說(shuō)明。
○7通訊
通訊即電話、有線電視及其它通訊系統(tǒng)。
4、房型
（1）辨別標(biāo)準(zhǔn)
○1得房率
得房率直接關(guān)系到價(jià)格，單價(jià)相同的得房率越高越實(shí)惠，換算到同等得房率時(shí)，同價(jià)格的得房率低的則可以說(shuō)享受的公共贈(zèng)予面積越大，越合算。
○2客廳、臥室
方正的房型利用率高，浪費(fèi)少，房型為多邊不規(guī)則的，可說(shuō)視覺效果更好，裝璜起來(lái)更美觀。
○3客廳的利用率和臥室的私密性
客廳內(nèi)盡可能的少門，進(jìn)口處有玄關(guān)，臥室門盡可能的不對(duì)著客廳等，活動(dòng)區(qū)域要與隱密區(qū)域分開，臥室是家庭生活的隱私之地。
○4層高
層越高，空間越大。
○5朝向采光
采光分為南采光與北采光二種。南為太陽(yáng)直射陽(yáng)光，北為天空反射陽(yáng)光，亮度差不多，只是感覺略有差異。另外東南與西南各有所長(zhǎng)，只是說(shuō)法問題，西南陽(yáng)光強(qiáng)，夏天本身家家用空調(diào)不存在過熱問題。
○6功能分區(qū)是否清晰
一套完整的住房，功能區(qū)分越明顯，房型設(shè)計(jì)品味、檔次也就越高。
○7動(dòng)靜分明
要求客廳、餐廳、書房等活動(dòng)區(qū)域與臥室類隱私區(qū)域完全分開。
○8動(dòng)線分明
房?jī)?nèi)過道、走廊路線明確，不交叉，這樣房間面積的利用率高。
○9干濕分開
衛(wèi)生間、洗衣機(jī)有專門位置，與浴室分開，廚房有工作陽(yáng)臺(tái)。
○10通風(fēng)
好房型必須南北通風(fēng)，廳、臥室全面南北直線通風(fēng)。
○11面寬
面寬的要求是由于家具以及人的身體和活動(dòng)空間的要求。
○12景觀
客廳是否為大寬度落地門窗，觀景敞開式陽(yáng)臺(tái)，臥室有無(wú)窗臺(tái)。
○13設(shè)計(jì)的新穎
○14房型的靈活性
房型靈活即墻面的靈活、可動(dòng)性，承重墻的完美處理。
5、發(fā)展商、投資商、建筑商、設(shè)計(jì)單位
（1）發(fā)展商
發(fā)展商是買期房的客戶十分關(guān)心的內(nèi)容，發(fā)展商有經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力強(qiáng)大，有魄力，有獨(dú)到的想法，是客戶非常希望的，所以解說(shuō)發(fā)展商時(shí)要迎合客戶的這種想法，讓客戶放心滿意，并要強(qiáng)調(diào)這個(gè)樓盤是本發(fā)展公司傾力杰作，非常重視，主要是為了創(chuàng)品牌。
（2）投資商
如果是有投資商參建的，那就是多方都對(duì)這一地塊——此樓盤的開發(fā)都表現(xiàn)很有興趣，想在此投資取利，更從另一方面展現(xiàn)本樓盤的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。
（3）建筑商
建筑商的實(shí)力與形象關(guān)系到樓盤的建筑質(zhì)量和施工質(zhì)量，同時(shí)從一個(gè)側(cè)面展現(xiàn)一個(gè)樓盤的形象。
（4）設(shè)計(jì)單位
如果是著名設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)的，要強(qiáng)調(diào)一下，但更重要的是對(duì)一種設(shè)計(jì)觀念的介紹。
七、異議與銷售過程
1、如果在做完展示后對(duì)方立刻對(duì)試探性成交做出積極反應(yīng)，這時(shí)可以進(jìn)入成交階段。
2、如果出現(xiàn)異議，首先要弄清楚原因，再給予答復(fù)，然后再用試探性成交法看看是否解決了異議。如果解決了，可以進(jìn)入結(jié)束階段。
3、處理完一個(gè)異議，準(zhǔn)備確定是否還有別的異議沒有。
4、如果回答完異議并提出試探性成交后，仍沒能消除異議，回到展示，進(jìn)一步討論與異議相關(guān)的產(chǎn)品內(nèi)容。
總之，置業(yè)顧問需要幾種策略來(lái)處理異議，做到與具體情況相適應(yīng)是很重要的，充分理解幾個(gè)要點(diǎn)將極大地幫助成功解決異議。
八、干擾種類及排除策略
1、客戶帶眾多家人一同來(lái)看房，七嘴八舌意見不一致
分清角色逐個(gè)說(shuō)服，特別是目標(biāo)明確地應(yīng)付最重要的角爭(zhēng)——出錢的人、決定權(quán)人。
2、客戶帶朋友來(lái)看房，做參謀
首先要說(shuō)服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹棒他。然后逐漸引導(dǎo)其話語(yǔ)朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。
3、客戶帶律師前來(lái)助陣簽約
律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，因此，要把握住合同原則方向。只要抓住客戶的購(gòu)買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾。
4、客戶的風(fēng)水先生前來(lái)看風(fēng)水認(rèn)為不佳
在銷售過程中，灌輸客戶以現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看同水，甚至可見機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤說(shuō)話。
5、客戶欲付訂金時(shí)，恰逢其他客戶前來(lái)退訂
不露聲色請(qǐng)退訂客戶在其它房間稍坐片刻，待在談客
戶付完定金后，再辦理退訂事宜。或讓其他業(yè)務(wù)員幫忙引至它處退訂給客戶，保證現(xiàn)有客戶下定金。6、無(wú)理客戶吵鬧影響在談客戶
先說(shuō)服無(wú)理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請(qǐng)保安勸其離場(chǎng)，或者領(lǐng)在談客戶至其它房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購(gòu)房事宜，切不可只顧處理無(wú)理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。
九、有效處理異議的方法
1、規(guī)避
2、放過異議
3、將異議改述成疑問
4、拖延回答異議
5、用自問自答法解決異議
6、詢問與異議有關(guān)的問題
7、直接否定異議
8、間接否定異議
9、預(yù)期異議
10、對(duì)異議進(jìn)行補(bǔ)償處理
11、對(duì)異議提供第三方的答案
已經(jīng)獲悉所有的異議之后，置業(yè)顧問必須給潛在顧客以滿意的回答。自然，不同的情況需要不同的方法。事先考慮如何處理這些異議的方案會(huì)改善你作為解決問題能手的形象，從而有助于使你成為優(yōu)秀的置業(yè)顧問。
十、克服異議的五問序列法
顧客提出異議的原因是多種多樣的。優(yōu)秀置業(yè)顧問偶爾都能感覺到顧客到底會(huì)不會(huì)購(gòu)買。當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，迅速弄清楚潛在顧客不買的原因。要做到這一點(diǎn)，應(yīng)考慮使用一系列預(yù)先設(shè)計(jì)好的問題：
Q1：您現(xiàn)在猶豫不決一定有原因。我想問一下是什么原因，可以嗎？
Q2：除了這個(gè)，還有別的原因使你猶豫不決嗎？
Q3：假設(shè)您能使自己確信……那么您想接著往下進(jìn)行嗎？
（如果回答是，繼續(xù)推銷，如果是否定回答，進(jìn)行Q4）
Q4：一定還有別的原因，我可以問是什么嗎？
（對(duì)方回答后回到Q2，也可直接問Q5或重得本系一二次后再用Q5）
Q5：什么才能使您信服呢？
成功的談判者必須切實(shí)掌握對(duì)方的個(gè)性，心意，動(dòng)機(jī)及需求，才能掌握對(duì)方的弱點(diǎn)，來(lái)說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買，進(jìn)而透過議價(jià)過程來(lái)達(dá)成最后交易。