碧云天項目的銷售程序培訓

　　請按照接待、陳述、處理反對意見、試探成交和成交五個階段進行武城碧云天項目的推介工作。在每一階段要爭取客戶說"是"，即同意你的觀點。

　　1客戶的接待

　　當客戶即將走進碧云天項目銷售中心時，值班（輪值）銷售人員應(yīng)起身到門口迎接，主動將門打開并關(guān)好（可保證室內(nèi)冷氣不泄露和隔離噪音）。

　　屆時將有物業(yè)管理公司配合營銷部做好營銷中心客戶的接待工作，物管人員將提供熱情周到的即時服務(wù)，物管保安將用自己的行動展示公司的形象與精神面貌，這一切將在細微之處讓客戶體會到武城公司的專業(yè)化精神與極具人性化的公司理念。

　　因為客戶已經(jīng)走訪了一些樓盤，我們一定要給客戶留下最佳的印象，讓他感到只有在武城碧云天得到的服務(wù)，才是最好的，別人沒有像我們一樣對他好。

　　客戶就是貴賓，我們要自信、小心翼翼地接待。

　　2面對客戶進行陳述

　　"武城碧云天項目是由成都武城實業(yè)（集團）有限公司投資興建的，公司是成都市為數(shù)不多的國家級一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，目前成都市只有七家。"

　　"公司曾經(jīng)參與開發(fā)了諸如錦繡花園、芳草地、重慶芳草地以及成都市的一級改造工程--漿洗街的改造工程，均為成都市知名的高尚住宅區(qū)。"

　　"武城碧云天項目占地120畝，總設(shè)計住戶只有738戶。"

　　"武城碧云天項目的主要優(yōu)點有三個。"

　　"第一，她是真正的花園，每人擁有20平方米綠化（按每戶4口人計算），一年四季，有48種植物和鮮花。"

　　"第二，一流的物業(yè)管理是生活舒適和地產(chǎn)升值的保障。"

　　"第三，武城碧云天項目目前是雙楠地區(qū)規(guī)模最大、配套最全的項目。"

　　"項目全部采用框架式結(jié)構(gòu)，按照建筑規(guī)范磚混結(jié)構(gòu)的建筑壽命為50年，框架結(jié)構(gòu)的建筑壽命為70年，而且框架結(jié)構(gòu)的建筑物在修建過程中質(zhì)量主要取決于建筑設(shè)備與施工人員的責任心，而磚混結(jié)構(gòu)在施工過程中建筑質(zhì)量不但要取決于以上兩個因素外還取決于施工人員的手藝，這將是最難控制的一點。"

　　3挖掘客戶的潛在需求

　　重要的不是我們賣什么，而是客戶需要什么。

　　按照以上原則，在介紹武城碧云天項目的時候，要站在中立的第三者立場上，僅僅是客觀介紹，不可逼客戶下任何結(jié)論。

　　詢問客戶需要什么樣的房子：喜歡節(jié)約時間和追求舒適的可以選擇電梯，重視過程和喜歡自我標榜的可以考慮頂層躍層的大戶型。

　　客戶已經(jīng)看過哪些房子，對已經(jīng)看過的房子哪些地方表示滿意，哪些地方存在疑慮。了解客戶的偏好，我們就可以有針對性地予以重點介紹。

　　了解客戶對好房子的判斷標準是什么，我們可以引用他自己的價值標準評價武城碧云天。

　　4處理客戶反對意見

　　客戶不可能在一開始就同意我們的觀點，他有種種理由反駁或搪塞我們。

　　●武城碧云天項目的價太高了

　　○ 是碧云天的價值高，而不是碧云天的價格高。在超級市場，一聽可樂只要2元，但在星級賓館，卻值十幾元；為什么？主要是環(huán)境和服務(wù)不同。碧云天也一樣，真正的花園式設(shè)計、優(yōu)勢的建筑結(jié)構(gòu)和高水平的物業(yè)管理等都會使項目的成本升高，不一樣的東西當然價錢不一樣。因此我們從房屋的價值來看碧云天應(yīng)比雙楠地區(qū)的其他項目高出20%，但其實際價格只高出其他項目10%，的確物超所值。

　　○ 單從價格上看，不考慮環(huán)境因素，碧云天比其它類似的房子要高10%左右，但是在真正的花園居住70年的時間，多付出10%是太值了。以前買房子注重位置和面積，主要考慮購物方便和解決最起碼的居住問題，現(xiàn)在交通便利，更追求居住環(huán)境。

　　○ 如果是購買彩電，大家都會隨便選擇，不喜歡就是扔掉也不可惜；買汽車，就不同了，雖然只能使用10年，可是大家憑經(jīng)驗都知道多花100%的價格買進口車是非常劃算的。由于大家購買房子的經(jīng)驗相對不足，對能使用100年的房子考慮的因素相對較少和不成熟。碧云天的房子比同類產(chǎn)品價格僅僅高了10多個點，不應(yīng)該因為表面價格放棄對碧云天的深入考察。

　　○ 日本的凌志車性能與德國的奔馳相當，但價格只有奔馳的一半；可是為什么大家還是愿意選擇奔馳？因為開奔馳的感覺不一樣。碧云天也是這樣，別人會因為您在碧云天居住增加對您的信任。

　　●武城碧云天確實不錯，我回去考慮考慮。

　　○ 房子是一件大的的投資，應(yīng)該非常慎重和反復(fù)比較。如果選擇不當，不僅自己后悔，家人不滿意，就是朋友也會感到奇怪；所以，買房子是一件非常令人痛苦的事情，前思后慮，挺折磨人的。如果真的滿意，就應(yīng)該當即立斷。

　　○ 選擇到好戶型和價格較低的業(yè)主，都是在早期交款的一批人，后來買房的人對他們的選擇都非常羨慕。況且武城公司的實力、國家一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的牌子以及目前武城集團與銀行的合作模式等都是您目前購買期房的信心所在。

　　○ 做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜歡武城碧云天，喜歡這里充滿鮮花的花園，我們建議您馬上訂購?？春帽淘铺斓t遲沒有購買，因而后悔的人太多了！而且目前又有這么優(yōu)惠的付款形式，這樣適中的價位。

　　5試探成交

　　如果感到客戶對武城碧云天比較滿意，就應(yīng)該鼓足勇氣，試探著讓用戶首先交定金，而不是把客戶放走，等他以后再來主動找我們。

　　可以這樣開始：

　　"武城碧云天的購房程序是：第一步選好自己的房子并簽定認購書，第二步繳納房款總額的30%，第三步是辦理銀行按揭手續(xù)。"

　　"任何事情總要分階段進行，我們先開始第一步。"

　　這時應(yīng)拿出兩份認購書，鼓勵客戶與我們一起填寫。

　　6客戶的跟蹤

　　如果客戶沒有當場簽定認購書，而是要回去考慮考慮，那么，我們應(yīng)該讓客戶留下聯(lián)系電話，并在第二天進行電話回訪。

　　"××先生（小姐、老總、大姐），非常感謝您昨天到武城碧云天參觀，昨天與您在一起，真讓我學了不少東西。"

　　"晚上我們開會的時候，大家都問我您是做什么的，大家說您的氣質(zhì)真好（如果帶小孩，就夸獎小孩真漂亮）。"

　　"說真的，我真羨慕您，事業(yè)這么成功；有機會好好向您請教。不知到什么時候，我自己也能買的起武城碧云天的房子。"

　　"我的客戶都是公司老總，他們做什么生意的都有，您可以把您公司的簡介帶給我，或許我能幫你做點什么。"

　　7成交

　　如果客戶準備交納定金，就不要在妄談其它了，趕快開收據(jù)，收錢（收錢后把錢放到客戶注意不到的地方），簽認購合同。

　　多談與房子無關(guān)的其它事情。

　　8客戶記錄

　　請詳細記錄與客戶有關(guān)的信息，記住這些信息對您的幫助將是巨大的。

　　請參照以下《客戶檔案》，努力了解客戶，你對他的了解越多及越能支配他，他也能越喜歡你。

篇2：《做最有用的員工》講座培訓心得(銷售部)

　　《做最有用的員工》講座培訓心得(銷售部)

　　為了讓管理人員能夠發(fā)揮更大的領(lǐng)導魅力，帶出最優(yōu)秀的團隊，讓所有的員工都能夠發(fā)揮自己的價值，成為最有用的員工，公司自本月初開始就組織全體員工觀看世界華人培訓大師艾莫的《做最有用的員工》的視頻。艾莫老師以生動的案例和詼諧的語言在輕松活躍的氣氛中告訴我們企業(yè)需要什么樣的人才，如何給自己定位，如何使自己成為最有用的員工，如何實現(xiàn)自己的價值，使我受益匪淺，感受頗多。

　　著名哲學大師艾彌爾說：“工作是人生有味”。作為一名員工無論是你是技術(shù)工人還是高層管理人員，都希望得到上級領(lǐng)導的認可和贊賞，因為那是對你價值的肯定，對于在遵守規(guī)律的前提下如何成為最有用的員工艾莫老師說：一：要有良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是高效工作的基石。二、完善的品格--和諧工作的先決條件三敬業(yè)精神--優(yōu)秀員工的職業(yè)基準四、專業(yè)技能--實現(xiàn)價值的硬實力五、做好定位--愛上自己的崗位六、經(jīng)營職業(yè)生涯--穩(wěn)步發(fā)展的源動力七、堅持做好每一件事。

　　作為公司的老員工，我陪伴著公司經(jīng)歷了開拓期、導入期到現(xiàn)在的成長期，成為最有用的員工一直是我的的目標，我也在一直努力著，經(jīng)艾莫老師的點播我應(yīng)該從這幾個方面來完善自己：

　　一、要有飽滿的工作熱情。

　　一個優(yōu)秀的員工，最重要的素質(zhì)不是能力，而是對工作的熱情，沒有熱情，工作就是一潭死水。人難免有懶散怠慢的時候這時候就要保持“每天多做一點”的工作態(tài)度不斷的使自己增值將會讓你從你的同事中脫穎而出，不管你是普通職員還是管理階層，你的上司和顧客都愿意加倍地信賴你，從而給你更多的機會。不為生活而工作，要為了工作而生活。如果你只為薪水而工作，你的生活將因此而陷入平庸之中。你找不到人生中真正的成就感。工作的目的雖然是為了獲得報酬，但工作能給你帶來的遠比工資要多的多。

　　二、進一步加強責任心。

　　責任，它代表了一個人的品質(zhì)，責任，使人變得穩(wěn)重，責任，使人知道自己的義務(wù)。我們應(yīng)該制造問題不推卸，發(fā)現(xiàn)問題不抱怨，解決問題不居功，防御問題不聲張。做好自己的本職工作。今日來公司不斷地招入新的員工，為公司注入了新的血液，作為老員工我會給予他們鼓勵與機遇，激發(fā)他們的工作熱情。每一個夢想都是從年輕起步，要擁有一顆共鳴的年輕之心，彼此鼓勵，共同堅持，為公司創(chuàng)造最大的利益

　　三、加強創(chuàng)造性思維。

　　只有不斷的創(chuàng)新才能不斷的進步。長久的工作習慣會令我形成固定的思維模式，會禁錮我的思想。日后我要不拘泥于以往的經(jīng)驗，打破常規(guī)，以一種全新的角度去看待問題，解決問題，注重培養(yǎng)創(chuàng)新能力，不斷的經(jīng)營投資自己。

　　始終把做最有用的員工當成是自己目標，把公司的利益放在第一位，艾莫老師說：“成功沒有彩排的機會，每一天你都要以正式上場的姿態(tài)辦好它”，堅持把平凡的工作做好，主動地創(chuàng)造價值。經(jīng)營好自己的“幌”，從日復(fù)一日的工作中發(fā)現(xiàn)機遇，充分發(fā)揮自己的價值，做公司最有用的員工。

篇3：《做最有用的員工》講座培訓心得(銷售部)(2)

　　《做最有用的員工》講座培訓心得(銷售部)(2)

　　公司在三月份開始觀看埃莫老師的教授視頻，經(jīng)過系統(tǒng)的觀看，聽了艾莫老師對怎樣做好一名員工的講解，我感覺非常有道理，并且讓我心里頗有些感受！

　　通過觀看艾莫老師的視頻，讓我了解到公司能正常運轉(zhuǎn)要有資金，而資金要有人來提供，每個公司都有非常重要的人組成。無論是高層管理人員還是基層普通員工，聽了埃莫老師的教授，讓我明白要做一名最有用的員工。在公司剛剛起步的時候，會選用開拓型人才，在像孩子一樣成長的時候選用；戰(zhàn)略型人才等到長大到成熟的時候需要維系型人才；等到衰退的時候要選用矯正型人才。每一種員工在不同時期價值是不同的，無論哪一種員工都要有良好的心態(tài)，態(tài)度決定了你的人生價值，決定了你職業(yè)生涯中是否可以創(chuàng)造奇跡。

　　每個人在每個月都會有倦怠的時候，積極地人選擇用樂觀戰(zhàn)勝消極，他們明白消極的作為是什么也改變不了的，只有積極樂觀的努力去尋找解決的辦法才會找到出路，才會有可能成功的機會。

　　每個人都是懷揣著自己夢想來到公司，并且有著自己明確的目標。在公司的每一天、每一月、每個季度都要有自己的目標，對自己的人生要有自己的人生規(guī)劃，這樣才能讓自己有事可做。光有目標不行，還得付諸于行動，只有去行動了才可能完成目標。并且在完成目標的過程中，一定要堅持不懈，三天打魚兩天曬網(wǎng)是不可行的，必須堅持不懈的一直去努力。再有這些的前提下還要去體現(xiàn)自己的價值，去努力創(chuàng)造自己的業(yè)績，一個人的價值體現(xiàn)一方面就來自己的業(yè)績。

　　最后，艾莫老師的一番話，也讓我明白了：一個人在一生中必須要不斷的突破自己，只有不斷地突破自己，才有自己的不斷進步，才會不斷地完善自己，從而體現(xiàn)出自己的人生價值。