**先生,你知道這套房子不可能只有我一個(gè)人在賣,也不可能只有我們一家公司在賣,你對這套房子感覺如何,你可以告訴我,要是你不喜歡,你可以和我說說為什么你不喜歡,這樣我下一次可以更準(zhǔn)確地幫你找到房子,要是你喜歡你也告訴我一下,這樣我才能在最有利的時(shí)間里把握住這個(gè)房子,幫你去爭取到最大的利益.
你在別的公司也有看了房子,其實(shí)你也清楚,成都在賣的房子真的是很多,可是適合你的房子就這么一二套,所以你要是喜歡,你告訴我,我會努力去做,去幫你爭取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是賣不出去更本就沒用,所以我會努力的幫你把握這個(gè)房子的.
房東現(xiàn)在他想賣這個(gè)價(jià),當(dāng)然我們花這么多錢買房子,不可能一分錢都不講價(jià),那叫我買,我也不會去買,價(jià)格一定可以談,不過能談多少我不知道,因?yàn)榉孔硬皇俏业?我只能盡力去幫你談,不管能談下多少我都會極時(shí)和你聯(lián)系的,你心中大概的價(jià)位是多少,我心里有個(gè)底,也好幫你去談.
對,買一套房子是大事,不能不考慮就下定了,**先生,對這套房子你最終只有兩個(gè)答案,要么買,要么不買,所以你可以先回去考慮一下這個(gè)問題,要不然你在是考慮了好久定下來要買,可是這時(shí)候房子賣了或房東不賣了,那你想要我也沒辦法幫你爭取來,你也知道適合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我這邊再幫你去把握,讓我們共同去努力去爭取.當(dāng)然你要是不滿意你也告訴我,我也好給房東回個(gè)話.以我多年的工作經(jīng)驗(yàn)，談這么多的價(jià)格是不可能的，但是不管你出多少價(jià)格我都會盡我的努力去談一下，不管能不能談下來我都會你回話，對于我們，我們是服務(wù)行業(yè)，我們很希望我們的服務(wù)對你有所幫助，如果這個(gè)價(jià)格是不確定的價(jià)格你就告訴我確定的價(jià)格，如果這是你確定的價(jià)格你告訴我你最高能花多少錢去買這套房子，因?yàn)槟阋仓?，我是為你服?wù)的，如果你沒有告訴我你真正的意圖，我就沒辦法幫你工作了。
**先生，我知道你也有很多顧慮，但是有什么想法你可以告訴我，這樣說不定我能以我的專業(yè)為你提供一個(gè)很好的解決方案，你看你方便和我說說你的難處嗎？
沒關(guān)系，房子適合的才是最好的，就好像一個(gè)人要買80萬的人他不會去看20萬的房子，買20萬不會去看80萬的房子一樣，雖然那房子很好，但是不適合于他，你不喜歡這套房子一定有你的理由，你不防告訴我，這樣也好讓我在下一次為你找房子的時(shí)候更準(zhǔn)確一點(diǎn)，這樣不會出現(xiàn)麻木的看房，這樣為你，出為我節(jié)省了好多時(shí)間對嗎？
行，我一定會去幫你爭取到這套房子，我不能給你保證我能幫你談成什么價(jià)格，因?yàn)槟阋仓肋@房子不是我的價(jià)格不是我來定的，但是我一定會去努力，只要我能幫你談下來的價(jià)格我一定會幫你談掉，因?yàn)閷τ谫u方，他多拿一張和少拿一張是沒有什么太大的區(qū)別，但是對于買方，多拿出一張，自己的經(jīng)濟(jì)壓力就大一點(diǎn)，而對于我們，房子拿一大堆，沒賣出去跟本就沒有用，所以我會為你爭取每一分錢，每一寸利益，不要說是一千二千，哪怕是一百二百我都會幫你去爭取，所以你可以告訴我我才能更好的把握好這套房子，我不會把你給我的價(jià)格和房東說，我會用我的專業(yè)技巧，如果能談到比你出的價(jià)格低我就一定不會讓你多花一分錢的。
**先生，你好，我和房東談了，可是房東告訴我他這套房子這個(gè)面積，這個(gè)樓層，這種裝修，這樣物業(yè)，在這個(gè)版塊比市場價(jià)低好多，他不可能再低了，真的是對不起，是我不夠優(yōu)秀，不過沒關(guān)系我會請我的經(jīng)理幫忙再去幫你爭取，我經(jīng)理一定比我優(yōu)秀，他們有沒有談下來我都會給你回話的，你這邊確切多少價(jià)格你和我說一定，這樣我心里有底更知道怎么去把握。
篇2：世界最頂尖銷售高手絕密話術(shù)
世界最頂尖的銷售高手絕密話術(shù)
在整個(gè)銷售過程當(dāng)中，為各位新老客戶提供十余種解除抗拒的經(jīng)典成交方法,這些成交方法，并非我獨(dú)創(chuàng)，許多世界第一名的各行業(yè)銷售大師都在運(yùn)用，你可以根據(jù)你的行業(yè)特點(diǎn)，選擇多種最適合你的，或者從中得到一些啟發(fā)。
一、當(dāng)顧客說:"我要考慮一下”應(yīng)對策略。
先生/小姐：很明顯的，你不會說：“你要考慮一下！”除非你對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，是嗎？我的意思是，你不會說你要考慮一下，只是為了躲開我吧！因此我可以假設(shè)，你回去會很認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品，是嗎？
先生/小姐：我剛才到底漏講了什么？或是那里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你需要考慮一下呢？
先生/小姐，講正經(jīng)的，有沒有可能是錢的問題呢？如果是錢的問題，就把它細(xì)分到每年、每月、每天。
先生/小姐，當(dāng)你擁有這項(xiàng)產(chǎn)品，你即將使用多久呢？
使用5年：2000元/5年=400元/年
400元/50周=8元/周
8元/7天=1元/天
注：用紙與筆算給他看，慢算或讓他自己算。
錢的問題：“喔，太棒了，我最喜歡錢的問題了！”
要細(xì)分每一天：如化妝品，貴多少呢？用多久呢？平均每個(gè)月多多少，每天多多少？您愿不愿意多投資一點(diǎn)讓您更漂亮更自信呢？
二、“三選一”成交法
銷售員提供給客戶的選擇愈多，他們愈難下決定，所以每次提供給客戶的選擇不要超過三種。
先生/小姐：“你覺得這三種投資計(jì)劃哪種最適合你？”大約有一半左右的人會選擇中間那種，因?yàn)樗麄儾幌脒x擇最便宜的，讓自己顯得很小氣，也不想買最貴的，讓自己看起來很揮霍。而當(dāng)對方在猶豫時(shí)，可以這樣說：“我建議你選擇中間價(jià)位，這種價(jià)位最多人選擇，最受歡迎。”當(dāng)你這樣說時(shí)，實(shí)際上已幫他們作了決定。
三、回馬槍成交法
一單業(yè)務(wù)跟進(jìn)了一些時(shí)日，仍然無法成交，當(dāng)你離開客戶的辦公室或你要出門時(shí)，不妨回頭問一句：先生/小姐：我步入這個(gè)行業(yè)不久，可能缺乏經(jīng)驗(yàn)。你是非常成功的人士，可否請教一下，我還有哪些地方?jīng)]做好？
先生/小姐：我不想保密，也許你也看出來了，我真的很想做成你的生意。如果還不管用，你可以再加一句：我要怎么做才能得到你的生意？有時(shí)讓客戶知道你多么渴望和他們做生意未必不是一件好事。
四、國務(wù)卿.鮑威爾成交法。（以后再說應(yīng)對策略）
——美國國務(wù)卿鮑威爾曾經(jīng)說過：“拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤的決定浪費(fèi)更多美國人民、企業(yè)和政府的時(shí)間與金錢?！毕壬?小姐：而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定是嗎？假如你說好，會如何呢？假如你說不好，又會如何呢？假如你說不好，明天將跟今天一樣，事情沒有任何的改變。假如你說好，這是你即將得到的好處。顯然，說好比你說不好更能得到好處，是嗎？
五、經(jīng)濟(jì)真理成交法。
先生/小姐：有時(shí)以價(jià)格引導(dǎo)我們做購買決策不一定是智慧的，沒有人會為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少也有他的問題所在。投資太多最多損失一些錢，但投資太少，你可能損失的更多了。因?yàn)槟闼徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。在這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會，可以以最少的錢買到最多的產(chǎn)品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是一分錢一分貨的道理。
六、“別家可能更便宜”成交法。
先生/小姐：那可能是真的，在這個(gè)世界上，我們都希望以最底的價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品。以我了解，通常顧客購買產(chǎn)品的時(shí)候，會注意三件事情：一、產(chǎn)品的質(zhì)量；二、產(chǎn)品的價(jià)格；三、產(chǎn)品的服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以以最底的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)！就好象“奔馳”不可能賣“桑塔納”的價(jià)格，是嗎？先生/小姐，為了你長期的幸福，在這三項(xiàng)當(dāng)中，你愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的質(zhì)量嗎？你愿意犧牲產(chǎn)品的服務(wù)嗎？先生/小姐，有時(shí)候多投資一點(diǎn)來獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，是嗎？
七、“不在預(yù)算內(nèi)”成交法。（有計(jì)劃應(yīng)對策略）
先生/小姐：我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)完善管理的公司，需要仔細(xì)編制預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身需要具備有彈性，是嗎？假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品，對你公司的長期的競爭力與利潤有幫助，你愿意了解嗎？你是要讓預(yù)算來控制你，還是讓你來控制預(yù)算呢？
八、“十倍測試”成交法。（它真的值那么多錢嗎？）
先生/小姐：多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試一項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)值，就是看他是否經(jīng)得起十倍測試的考驗(yàn)。例如，你可能可以投資房子、車子、衣服、珠寶以及其他為你帶來樂趣的事物上，但在擁有一陣子后，你是否可以肯定地回答這個(gè)問題：你是否愿意付出比當(dāng)初多十倍的價(jià)格來擁有他。例如你可能投資在健康咨詢，因而身體得到改善，或是做了形象的改變而增加了自信與收入，那你所付出的也就值得了。所以，這個(gè)世界上就有些產(chǎn)品在擁有一陣子之后，我們會愿意付出十倍的價(jià)格來擁有他。
九、“不要”成交法。（我不要）
先生/小姐：在這個(gè)世界上有很多推銷員他們很有信心，也有很多的理由來說服您投資他們的產(chǎn)品，當(dāng)然您可以向任何一位或者全部的推銷員說“不”，在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我有一個(gè)無法抗拒的事實(shí)，沒有人可以對我說“不”，當(dāng)他對我的產(chǎn)品說“不”，事實(shí)上，他是對他未來的幸福與快樂說“不”。先生/小姐，假如今天你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客非常需要他，非常想要擁有他，你會不會因?yàn)轭櫩鸵稽c(diǎn)小小的問題，而讓他對您說“不”呢？所以，我今天也不會讓您對我說“不”。
十、“一次性”成交法。
——我可以銷售任何產(chǎn)品給任何一個(gè)人在任何時(shí)間！
十一.“市場不景氣”應(yīng)對策略
某某先生，多年前我學(xué)會一個(gè)真理：成功者買進(jìn),當(dāng)別人都賣出，；成功者賣出，當(dāng)別人都買進(jìn)。最近有很多人談到市場不景氣，但是在我們的公司，我們決定不讓不景氣困擾我們，您知道為什么嗎？因?yàn)榻裉旌芏喑晒Φ娜耸慷荚诓痪皻獾臅r(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)，他們看到了長期的機(jī)會而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們做出購買決策而成功，當(dāng)然他們也必須愿意作出購買決策。今天，您有相同的機(jī)會，做出相同的決策，您愿意嗎？
以上這些話術(shù)是世界最頂尖的銷售高手絕密話術(shù),現(xiàn)公開跟各位朋友分享,希望能幫到大家,最后祝各位成功!
篇3：房地產(chǎn)銷售9大話術(shù)(3)
房地產(chǎn)銷售的9大話術(shù)(3)
七、競品比較中的打岔話術(shù)
通常客戶在對置業(yè)顧問熟悉后，交談中一般會涉及到競爭產(chǎn)品，這就是與其他項(xiàng)目的比較。購房客戶一般會選擇一個(gè)意向的區(qū)域和大致的預(yù)算，然后在這個(gè)范圍內(nèi)貨比三家。如果客戶在來售樓處第一次30分鐘左右的交談中，沒有提到任何競爭項(xiàng)目或者沒有表明自己這是自己看的第一個(gè)項(xiàng)目，那么多數(shù)情況是在這一次接觸中，置業(yè)顧問沒有完全贏得潛在客戶的信任，客戶不愿意將自己內(nèi)心中比較的項(xiàng)目與你溝通，從而你也失去了提供項(xiàng)目選擇方面的建議。
一個(gè)成熟的銷售人員，其實(shí)可以鼓勵(lì)客戶就各個(gè)他可能選擇的項(xiàng)目與你討論，甚至還可以主動提及競爭對手項(xiàng)目。比如："其實(shí)，聽您的問話就知道您對長白島市場還是挺了解的。比如遠(yuǎn)洋天地、格林生活坊，每一家都有各自的特點(diǎn)和長處，看你是更看重園區(qū)，還是注重性價(jià)比。"這句話也許就可以引發(fā)客戶就競爭項(xiàng)目的困惑與你討論。
當(dāng)遇到客戶對競爭項(xiàng)目獨(dú)特領(lǐng)先的特點(diǎn)非常熟悉時(shí)，置業(yè)顧問可以采用主導(dǎo)、墊子、制約等基本話術(shù)形成"打岔"的功力來控制話題向自己的項(xiàng)目的優(yōu)勢轉(zhuǎn)移。
舉例：
客戶：你這個(gè)項(xiàng)目戶型是還不錯(cuò)，剛好符合我的要求，但就是沒有園區(qū)，這點(diǎn)不如隔壁的××項(xiàng)目。
置業(yè)顧問：對，我們項(xiàng)目是沒有園區(qū)，很多客戶剛開始接觸我們項(xiàng)目的時(shí)候，也覺得這是唯一美中不足的地方。（"迎合、感知、感受"話術(shù)）但您選擇到長白島買房，我認(rèn)為最重要的是要考慮三個(gè)因素（數(shù)字誘惑，"主導(dǎo)"話術(shù)）：陽光、綠地、新鮮空氣。第一點(diǎn)，要還采光是不是充足，是不是敞亮；第二點(diǎn)要看是否擁有大片綠地；第三點(diǎn)，要看是否能呼吸新鮮空氣。我們項(xiàng)目的樓間距是最大的，前后都不擋光，陽光長驅(qū)直入；我們的樓間距為120米，長白島上的其他高層項(xiàng)目才60米左右。第二，從我們項(xiàng)目的南北窗戶都可以看到高爾夫公園、麗灣體育公園以及濱河路帶狀公園；第三，我們項(xiàng)目東南面臨一線渾河，渾河水帶來的濕潤的空氣讓您感到格外清新。所以，這三點(diǎn)是您最應(yīng)該考慮的，××是有園區(qū)，但我們剛才說的三點(diǎn)都不具備。那這樣您還不如在市里買個(gè)房子呢，就失去來長白島的價(jià)值了。（"打岔"話術(shù)）所以從這三點(diǎn)來看，您會發(fā)現(xiàn)我們這個(gè)項(xiàng)目是最適合居住的。（"發(fā)現(xiàn)"話術(shù)）
利用"打岔"話術(shù)，不說競爭對手的壞話，以免失去置業(yè)顧問的可信度，只是將客戶的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)自己項(xiàng)目的優(yōu)勢上面。
在銷售過程中，除了熟悉自己項(xiàng)目的優(yōu)勢之外，還需要詳細(xì)掌握主要競爭對手的技術(shù)數(shù)據(jù)，當(dāng)你可以清晰的講明詳細(xì)數(shù)據(jù)時(shí)，客戶才認(rèn)可你有說服力，才認(rèn)可你說的話。
八、跟單過程的控制話術(shù)
現(xiàn)場接待結(jié)束，客戶離開售樓處之后，利用回訪電話來進(jìn)行跟單、促單就成了置業(yè)顧問最重要的工作。回訪跟單的話術(shù)包含以下幾個(gè)要點(diǎn)：
開場白設(shè)計(jì)：互惠
現(xiàn)實(shí)中，很多置業(yè)顧問一開口就是"王先生，您上次看的那房子現(xiàn)在考慮得怎么樣了？"這種生硬的問話算不上話術(shù)，起到的效果也自然不佳。開場白最常見的話術(shù)就是利用"互惠"原理進(jìn)行寒暄。"互惠"也是《影響力》中提到的6大秘笈之一。"互惠"是一個(gè)古老的原理，核心內(nèi)容是給予，索取，再索取。我們寄賀卡，往往就會收到回復(fù)的賀卡，發(fā)短信送祝福，往往就會得到祝福。
在電話回訪客戶的過程中，如果能抓住上次溝通中客戶的小細(xì)節(jié)，施與客戶小恩小惠，馬上就會拉近與客戶的關(guān)系。如"您上次不是說想買別克車嗎？我剛好有一個(gè)客戶，他是別克4S店的經(jīng)理，我可以幫您聯(lián)系一下，您找他買車可以便宜。"
"互惠"不僅僅是給與別人幫助，同時(shí)，要求別人給予幫助也是"互惠"的一個(gè)方面。人與人之間的關(guān)系發(fā)展的重要標(biāo)志就是：一方請求另外一方幫忙。要求別人給予幫助，是對別人的信任，是對他能力的贊美。
比如，在與客戶進(jìn)行電話溝通時(shí)，說："我今天給您打電話就是特別好奇，那天您來我們售樓處的時(shí)候，我就想問，但沒好意思問，您那天用的香水是什么牌子的？我后來到好多香水專賣店都找不到。"
以上例子，先求別人幫一個(gè)小忙，當(dāng)對方真的給你幫助后，你們的關(guān)系就進(jìn)了一步。請求別人幫忙的時(shí)候要注意：1、請求的事情必須是對方輕而易舉就可以辦到的；2、請求的事情對對方來說必須是他的能力范圍之內(nèi)的；3、請求的事情最好是以提供信息為主。
利用"互惠"的辦法寒暄，拉近關(guān)系之后，就可以進(jìn)入正題。
應(yīng)對三大常見問題
在電話跟蹤過程中，置業(yè)顧問經(jīng)常會遇到客戶說"我要考慮一下""我是喜歡這個(gè)房子，但還是看看再說吧""最近市場不景氣，我擔(dān)心現(xiàn)在買房不合適"。這時(shí)，置業(yè)顧問就要采取合適的話術(shù)去應(yīng)對。
如：
"××先生（小姐），很明顯的，您不會花時(shí)間考慮這個(gè)房子，除非您對我們樓盤真的感興趣，對嗎？可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么呢？是項(xiàng)目品質(zhì)，還是物業(yè)服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實(shí)說會不會因?yàn)殄X的問題呢？"
"美國國務(wù)卿鮑威爾說過，拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？假如你說'不是'，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天說'是'，這是您即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說好比說不好更有好處，您說是嗎？"
"××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出?，F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部分都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。××先生（小姐），您現(xiàn)在也有相同的機(jī)會做出相同的決定，您愿意嗎？"
要求承諾
在回訪電話結(jié)束前，還有一個(gè)必須完成的任務(wù)："要求客戶承諾"。比如回訪的目的是邀請客戶二次到訪，那就得和客戶落實(shí)二次到訪的具體時(shí)間。因?yàn)榭蛻綦m然答應(yīng)了你的要求，但并一定真的會兌現(xiàn)承諾，應(yīng)該將客戶答應(yīng)的事情落實(shí)，比如落實(shí)到具體的時(shí)間，并且給他一點(diǎn)壓力。如：
"您說的是下周一下午兩點(diǎn)，對嗎？""我周一休息，我原本的計(jì)劃是和朋友一起去看電影，他都約了我一個(gè)月了。不過沒有關(guān)系，我不去了。那說好了，我就在售樓處等您了。"
"承諾"是《影響力》一書里重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的銷售秘笈。在銷售過程中，借用"承諾"的力量，就會無形中約束客戶的習(xí)慣。因此，將真正的"承諾"融入銷售流程就能達(dá)到一個(gè)質(zhì)的效果。
缺乏經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問在得到客戶"有時(shí)間我就過去吧"的回復(fù)之后，以為就得到了承諾。其實(shí)，這種"承諾"是沒有責(zé)任心的一種行為，很容易演變成推脫，成熟的置業(yè)顧問懂得用特定的技巧來強(qiáng)化對方的印象，強(qiáng)調(diào)自己在客戶說的時(shí)間會專門推掉其他的事情來等客戶，這樣就將壓力和責(zé)任傳遞給客戶，約束他
兌現(xiàn)承諾。不過，值得注意的是，不能過度施壓，引起客戶反感。九、價(jià)格談判中的優(yōu)勢話術(shù)
隨著銷售過程的展開，客戶與置業(yè)顧問的關(guān)系過渡到熟悉的階段，開始進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性的"價(jià)格談判"。
此時(shí)的客戶策略是簡單的、純樸的，他們會直接要求優(yōu)惠，并以購買來要挾、誘惑置業(yè)顧問。在銷售過程中，這叫第一次誘惑，如"你看隔壁樓盤打九折，你可以給我打多少折？""如果你可以給我這個(gè)價(jià)，我就可以簽約了！"
羅杰·道森在《優(yōu)勢談判》一書中對此就做了精辟的指導(dǎo)性論述。他提出談判的幾個(gè)重要原則：
1.開出高于預(yù)期的價(jià)格
在銷售實(shí)踐中，一般來說，樓盤的優(yōu)惠政策都可以拆分成幾重。如總價(jià)優(yōu)惠三萬元，這是內(nèi)部規(guī)定的價(jià)格底線。成熟的置業(yè)顧問在第一次報(bào)價(jià)時(shí)，一般只給客戶優(yōu)惠兩萬元，開出一個(gè)高于自己預(yù)期的價(jià)格，為后面的談判留出空間。
2.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
客戶在提出第一次還價(jià)的時(shí)候，如果馬上接受，通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：這么容易就答應(yīng)了，我本來可以得到更多優(yōu)惠，下次一定會注意，一定是哪里出了問題。(接下來往往以沒有帶夠錢為借口離開。)
成熟的置業(yè)顧問當(dāng)客戶提出第一次還價(jià)，他本來完全可以答應(yīng)，因?yàn)檫@并沒有超出內(nèi)部的折讓底線，但他也要裝出很周折、很麻煩的樣子去向領(lǐng)導(dǎo)申請。
3.學(xué)會感到意外
一旦聽到對方報(bào)價(jià)之后，成熟置業(yè)顧問的第一個(gè)反應(yīng)應(yīng)該是大吃一驚。一般來說，客戶并沒有指望你會接受他們的第一次報(bào)價(jià)；但如果你并沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之后，對方通常會作出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強(qiáng)硬。
4.避免對抗性談判
談判時(shí)，不和對方爭辯，使用"感知，感受，發(fā)現(xiàn)"的方法來扭轉(zhuǎn)對抗局面。
如：
"××先生（小姐），我理解您的這種想法，一般客戶在選擇一處房子的時(shí)候，肯定會關(guān)注三件事：1、房子的品質(zhì)；2、優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)；3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)呢？所以您仔細(xì)考量一下就會發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？"
5.不情愿的賣家和買家
在推銷產(chǎn)品時(shí)哪怕迫不及待也要表現(xiàn)得不太情愿，這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。當(dāng)客戶也使用"不情愿"的策略時(shí)，一定要讓對方首先作出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用白臉黑臉策略結(jié)束談判。
6.TMD---對滾雪球策略的反擊
在銷售過程進(jìn)行到尾聲的時(shí)候，客戶以能便宜一點(diǎn)是一點(diǎn)、能節(jié)省一分是一分的心態(tài)展開壓價(jià)。在客戶即將簽約時(shí)，其心情完全被感性控制了，最后的討價(jià)還價(jià)其實(shí)是一種面子和虛榮，在自己朋友顯示自己的精明以及狡詐。這些都是初級的、人類原始的感性動機(jī)，受右腦控制。這時(shí)候，客戶通過立刻簽約的承諾再次誘惑置業(yè)顧問。
置業(yè)顧問這時(shí)最應(yīng)該注意的就是客戶使出"滾雪球策略"，即在談判過程當(dāng)中，不斷得寸進(jìn)尺，要求優(yōu)惠，優(yōu)惠的雪球越滾越大。反擊"滾雪球策略"的辦法有兩個(gè)：
（1）TMD策略
在以讓步為前提條件堅(jiān)守3個(gè)防線。今天嗎（Time）？帶錢了(Money)？決策人(Decision-maker)？這就是著名的TMD策略。
具體的用法就是："您今天就簽約嗎？（時(shí)間）"、"您的訂金帶了嗎？（錢，沒有錢就沒有誠意）"、"您自己決定就可以嗎？（決策，沒有決策權(quán)力的人浪費(fèi)青春）"。
TMD策略表現(xiàn)的就是盡量堵住客戶知道底價(jià)后的退路，并為銷售顧問自己準(zhǔn)備好巧妙的退路。如果客戶答應(yīng)了，準(zhǔn)備合同！如果客戶不答應(yīng)，再次確認(rèn)，讓他口頭承諾今天就能定下，然后讓步說，這就去問老總。回來后，直接問客戶：我現(xiàn)在就為您準(zhǔn)備合同！要知道今天老總答應(yīng)的確是不容易呀。
（2）運(yùn)用模糊上級權(quán)力機(jī)構(gòu)
銷售實(shí)踐中，有些客戶直接找到銷售經(jīng)理或者總經(jīng)理，要求更大優(yōu)惠，總經(jīng)理已經(jīng)沒有后退空間，這時(shí)，可以采取模糊上級權(quán)力機(jī)構(gòu)的方式，說："我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)不能再低了，我們公司有好幾個(gè)股東，財(cái)務(wù)是另外一個(gè)股東派來的代表，我們?nèi)绻黄七@個(gè)底線，他們下次在董事會肯定又會提意見。您就不要再難為我了。"以此辦法來堵住客戶的胃口，防止自己的優(yōu)惠越滾越大。
總之，話術(shù)需要置業(yè)顧問在不斷的銷售實(shí)踐中總結(jié)、提升、演練、印證，最終才能成功樹立自己的顧問形象和行業(yè)權(quán)威，自然具備我們所說的"贏家心態(tài)"。