售樓員的定位--我是誰

　　一、公司形象的代表

　　“職員制造公司”，職員是公司的財(cái)產(chǎn)，不單只有有老板才代表公司，每一個(gè)員工都代表著公司。作為房地產(chǎn)公司的銷售人員，直接代表公司面向客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會(huì)給客戶一個(gè)好的印象，增加客戶對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。

　　二、經(jīng)營理念的傳遞者

　　公司與客戶的中介，把發(fā)展商的背景與實(shí)力、樓盤的功能與素質(zhì)、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

　　三、客戶購樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問

　　充分了解并利用專業(yè)知識(shí)，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購樓。

　　◎ 地段的考察

　　◎ 同類樓盤的比較

　　◎ 戶型格局的評(píng)價(jià)

　　◎ 建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別

　　◎ 區(qū)位價(jià)值的判斷

　　◎ 住宅品質(zhì)的檢測(cè)

　　◎ 價(jià)值的推算

　　◎ 面積的丈量

　　◎ 付款按揭的計(jì)算

　　◎ 合同的簽署

　　◎ 辦理產(chǎn)權(quán)

　　四、將樓盤推薦給客戶的專家

　　三個(gè)相信：相信自己所代表的公司

　　相信自己所推銷的產(chǎn)品

　　相信自己的推銷能力

　　五、將客戶的意見向公司反饋的媒介

　　將客戶的意見向公司反映，使公司能及時(shí)作出響應(yīng)、修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。

　　六、市場(chǎng)信息的收集者

　　◎ 宏觀房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)的判斷

　　◎ 區(qū)域市場(chǎng)整體發(fā)燕尾服水平的把握

　　◎ 周邊樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)

　　◎ 消費(fèi)者心態(tài)的把握

　　為公司的的決策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。

篇2：售樓員培訓(xùn)教程(7)

　　售樓員培訓(xùn)教程（七）

　　前言

　　作為一個(gè)專業(yè)的售樓人員，其擁有的信息資源和客戶資源就決定了自已的業(yè)績(jī)。“巧婦難為無米之炊”，無客戶資源怎能創(chuàng)造出銷售的業(yè)績(jī)呢？售樓部只有建立了一個(gè)公平、公正的客戶輪接制度，使眾多業(yè)務(wù)員在一個(gè)合理、有序的氛圍下參與業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，才能加快項(xiàng)目的銷售，創(chuàng)造銷售的佳績(jī)。一般來說，售樓部決定客戶資源的歸屬應(yīng)遵循以下原則：

　　一、第一接觸點(diǎn)的原則（包括來訪客戶和電話客戶）

　　原則上哪一個(gè)業(yè)務(wù)員首先接觸該客戶，該客戶應(yīng)被其所有。若該客戶第二、第三次上門時(shí)，第一接觸業(yè)務(wù)員不在，其它業(yè)務(wù)員有義務(wù)協(xié)作、幫助成交，但不計(jì)入業(yè)績(jī)。

　　二、群帶性原則

　　1、若第一接觸是業(yè)務(wù)員A的客戶介紹的（包括電介紹和親自帶領(lǐng)上門）新客戶甲，則新客戶資源甲仍應(yīng)歸屬業(yè)務(wù)員A。同樣，甲帶來的客戶資源乙應(yīng)歸屬業(yè)務(wù)員A，以后依此類推。但此原則僅適應(yīng)于新上門客戶指明找業(yè)務(wù)員A或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。2、若上門客戶是某業(yè)務(wù)員的親屬或朋友，則其資源權(quán)應(yīng)優(yōu)先歸屬該業(yè)務(wù)員（若該業(yè)務(wù)未能第一接觸而事先又無記錄，則不能擁有此客戶資源）。

　　三、時(shí)效性原則

　　通常，業(yè)務(wù)員對(duì)老客戶資源的擁有不可能無限期。為了使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生憂患意識(shí)，積極主動(dòng)地與客戶保持聯(lián)糸、及時(shí)追蹤，促成業(yè)務(wù)成交，其擁有客戶資源的時(shí)效為三個(gè)月。但客戶資源中不泛猶豫型客戶，成交過程較慢，這類客戶在三個(gè)月后重新登記，登記表須經(jīng)售樓部主管簽字確認(rèn)后，該業(yè)務(wù)員才能重新獲得對(duì)此客戶的擁有權(quán)。

　　第二篇售樓人員行為準(zhǔn)則

　　一、工作態(tài)度

　　1、服從上司：切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。2、嚴(yán)于職守：?jiǎn)T工必須按時(shí)上下班，不得遲到、早退、曠工，不得擅自離職守，個(gè)人調(diào)班時(shí)需經(jīng)主管同意。3、正直誠實(shí)：必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，反饋工作中遇到的問題，堅(jiān)決杜決欺騙或陽奉陰違等不道德行為。4、勤勉負(fù)責(zé)：必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)自己的工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、精益求精，做到及時(shí)地追蹤客戶，充分了解客戶的心理動(dòng)態(tài)。

　　二、服務(wù)態(tài)度1、友善笑迎客人，與同事和睦相處，互幫互助。2、禮貌：任何時(shí)刻注重自己的形象，使用禮貌用語。3、熱情：日常工作中要保持高昂的工作積極性，在與客人的交談中應(yīng)主動(dòng)為客人著想。4、耐心：對(duì)客人的要求認(rèn)真、耐心地聆聽，并詳盡、翔實(shí)地向客人介紹項(xiàng)目，解答客人疑問。

　　三、行為舉止1、站姿：當(dāng)客戶上門詢問時(shí)，值班業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)起立相迎，微笑接待；當(dāng)客戶站立觀看售樓展板及相關(guān)資料時(shí)，值班業(yè)務(wù)員應(yīng)筆直站立在客戶的一側(cè)，頭部微微側(cè)向客戶，面露微笑，雙臂自然下垂，適時(shí)向客戶介紹項(xiàng)目。2坐姿：1）輕輕坐落，避免動(dòng)作幅度較大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)聲響；2）陪同客人落坐時(shí)，應(yīng)坐在椅子1/3到2/3背部不得倚靠椅背；30雙手平放在腿上，不可置于兩腿間或玩弄其它物品；4）雙腿自然平放并攏，不得蹺二郎腿。3、交談時(shí)：1）上身微微前傾，用柔和目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的內(nèi)容，不可東張西望或顯得心不在焉；2）不可整理衣著、頭發(fā)或頻頻看表；3）在售樓部?jī)?nèi)不得高聲喧嘩或手舞足蹈；4）堅(jiān)持使用“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“再見”、“請(qǐng)慢走”等禮貌用語；5）不得以任何理由頂撞、諷刺、挖苦或嘲笑客人；與客人打招呼不得用“喂”，應(yīng)用“先生”、“小姐”或“女士”稱呼客人。

　　第三篇售樓部工作制度

　　一、員工必須遵守“廉潔、守法、誠實(shí)、敬業(yè)”的行為準(zhǔn)則。

　　二、員工應(yīng)按時(shí)上下班，不得遲到早退或曠工。

　　三、員工在工作時(shí)間內(nèi)應(yīng)堅(jiān)守崗位，主動(dòng)接待來訪客戶，服從領(lǐng)導(dǎo)安排，確保每天8：00—19：00時(shí)段都有人接待來訪客戶。

　　三、工作時(shí)間不得外出早餐，不得吃零食：不得高聲喧嘩、聊天；不得在售樓部?jī)?nèi)睡覺、看報(bào)、濫打私人電話、電腦聊天、打游戲或做其它與工作無關(guān)的事情。

　　五、值班業(yè)務(wù)員應(yīng)提前5～10分鐘到崗，做好班前衛(wèi)生工作。

　　六、員工必須衣著得體、整潔，男員工應(yīng)經(jīng)常修剪頭發(fā)做無異味；女員工不可濃妝艷抹；員工工作時(shí)間內(nèi)均配戴銘牌。

　　七、服從上司按排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得頂撞上司。

　　八、不得玩乎職守，違反勞動(dòng)規(guī)則紀(jì)律，影響公司的正常工作秩序。

　　九、員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職。

　　十、員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營機(jī)密。

　　十一、員工禁止索取非法利益。

　　十二、員工不得越級(jí)或越權(quán)開展經(jīng)營活動(dòng)。

　　十三、員工對(duì)違反本制度的行為，有權(quán)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)投訴，接受投訴的部門或個(gè)人應(yīng)為投訴嚴(yán)格保密。

　　十四、員工要即時(shí)以書面或口頭形式向公司提出合理建議。

　　十五、員工違反公司制度給公司造成經(jīng)濟(jì)或名譽(yù)損失的，公司有權(quán)要求其予以賠償。

　　第四篇售樓部員工過失分類細(xì)則

　　一、輕微過失（罰金5-15元每/人）

　　1、客戶進(jìn)門時(shí)，值班業(yè)務(wù)員未主動(dòng)起立迎候；未使用禮貌用語聽電話；未用普通話說“您好”。

　　2、工作時(shí)間帶無關(guān)人員到公司。

　　3、當(dāng)班時(shí)聊天、高聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背、隨地吐痰、亂扔紙屑雜物等不文明行為；在營業(yè)廳內(nèi)吸煙；工作時(shí)間吃早餐、零食、睡覺等與業(yè)務(wù)無關(guān)的行為。

　　4、工作時(shí)間衣冠不整，未按規(guī)定佩戴銘牌

　　5、當(dāng)班時(shí)故意不與同事協(xié)助、配合開展業(yè)務(wù)。

　　6、未經(jīng)同意擅自越級(jí)與甲方談?wù)擁?xiàng)目相關(guān)事宜。

　　二、重大過失

　　1、對(duì)客人、同事、上司無禮，出言不遜或恐嚇、威脅、騷擾客戶。

　　2、當(dāng)班時(shí)飲灑或不服從上班安排，在工作中有意欺騙上司。

　　3、串崗、離崗致使工作時(shí)間電話無人接聽，客戶無人接待，影響工作，

　　4、私藏、挪用公司的物品。

　　5、玩忽職守，在當(dāng)班時(shí)從事與工作無關(guān)的事情

　　6、未預(yù)先向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假而缺勤。

　　7、謊報(bào)消息或編造、傳播公司、同事利益的謠言

　　8、違反國家法律，被當(dāng)?shù)貓?zhí)法機(jī)關(guān)拘留審查。

　　9、侮辱、歐打客戶、同事。

　　10、盜竊、騙取或故意損壞客戶、同事或公司的財(cái)物；向客戶索取小費(fèi)或禮物；要求客戶代辦私事。

　　11、遇緊急情況時(shí)，未服從領(lǐng)導(dǎo)安排。

　　12、與客戶私自交易；為客戶提供有損公司利益的額外服務(wù)；私自向客戶收取費(fèi)用；藏匿客戶遺忘的物品等不道德的行為。

　　13、泄露公司的文件、資料，使公司利益遭受損害。

　　14、聚眾鬧事，組織、參與斗毆事件；煽動(dòng)員工怠工、罷工等行為。

　　第五篇售樓人員行為規(guī)范

　　一、嚴(yán)格按公司規(guī)定著裝，儀容整潔。

　　二、任何時(shí)候嚴(yán)禁“趴”、“靠”在銷售樓接待臺(tái)內(nèi)。

　　三、嚴(yán)格遵守現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)定，依次有序接待客戶，服從銷售主管的調(diào)控。

　　四、正常工作時(shí)間內(nèi)不得擅自離崗，做與工作無關(guān)的事。

　　五、不得在銷售中心吃零食、看雜志與小說、打鬧、高聲喧嘩、化妝、打牌、閑談。

　　六、不得在銷售中心占用洽談桌會(huì)見親朋好友。

　　七、不得用飲水機(jī)里的水洗手、洗抹布、拖地。

　　八、值班人員不得在值班時(shí)間內(nèi)睡覺。

　　九、不得占用銷售電話打私人電話。

　　十、不得向客戶索取小費(fèi)、恩惠或其他禮物，或要求客戶代辦私事。

　　十一、業(yè)務(wù)員不得在上班時(shí)間內(nèi)圍坐在洽談桌邊。

　　十二、禁止下班后在銷售中心內(nèi)打牌。

　　十三、客戶遺留下的任何物品均應(yīng)上繳。

　　十四、員工接聽電話應(yīng)使用普通話，并先說“您好山水華庭”。

　　十五、電話鈴響三聲必須接聽。

　　十六、禮貌回答客戶問題，主動(dòng)介紹物業(yè)情況，邀請(qǐng)其參觀現(xiàn)場(chǎng)。

　　十七、詳細(xì)地做好客戶登記工作。

　　十八、認(rèn)真完成公司交待的其他工作。

　　十九、應(yīng)統(tǒng)一配戴工作銘牌。

　　二十、不得私自換班、換崗。

　　二十一、用完洽談桌后，將桌子收拾好，凳子擺放整齊，并將洽談桌抹一次。

　　二十二、銷售控制臺(tái)內(nèi)的椅子不坐時(shí)，全部靠墻擺放。

　　第六篇現(xiàn)場(chǎng)客戶接待準(zhǔn)則

　　十一、客戶進(jìn)門，起身站立，面帶微笑，用問候語（您好，歡迎光臨）。

　　十二、客戶先坐，禮貌詢問客戶需求，再做介紹，語言婉轉(zhuǎn)。

　　十三、雙手遞交本人名片，盡量留下客戶名片或電話。

　　十四、在通道、房門較窄處必須側(cè)身讓道，客戶先行。

　　十五、工地參觀時(shí)，須戴安錢帽，并解釋安全知識(shí)。

　　十六、不貶低其它樓盤

　　十七、對(duì)每一位客戶一視同仁，不以貌取人。

　　十八、與客戶發(fā)生分歧時(shí)，保持鎮(zhèn)定，絕不與客戶爭(zhēng)吵。

　　十九、嚴(yán)格維護(hù)客戶資料隱私權(quán)。

　　二十、接待客戶時(shí)不得泄露公司保密資料。

　　二十一、統(tǒng)一口徑，不對(duì)客戶承諾公司未完全確定的銷售政策、優(yōu)惠條件及其它事項(xiàng)。

　　第七篇個(gè)人衛(wèi)生制度

　　一、全體員工上班時(shí)須儀表整潔，制服整潔。

　　二、每日上班前須將皮鞋擦凈。

　　三、必須保持襯衣領(lǐng)、袖中的干凈，制服須慰整齊。

　　四、男員工須勤剃胡須，不得蓄長(zhǎng)發(fā)及染發(fā)。

　　五、女員工不得留長(zhǎng)指甲、化濃妝及異妝，使用氣味過濃的香水和佩戴顯眼的飾品。

　　六、勤洗澡、勤換襯衣。

　　第八篇考勤制度

　　一、遲到與早退

　　1、遲到：按公司規(guī)定的作息時(shí)間工作，遲到10分鐘內(nèi)，每次罰款5元，當(dāng)月遲到第5次，作曠工處理，由此導(dǎo)致?lián)p失或極壞影響者，給予金50元，直至除名。

　　2、早退：10分鐘以內(nèi)者，罰款5元，早退超過30分鐘或月累計(jì)早退第三次者，以曠工一天處理，由于早退導(dǎo)致?lián)p失或極壞影響者，罰金50元，直到除名。

　　二、事假與病假

　　1、有事或因病需請(qǐng)假，必須事先按公司制度征得主管簽字認(rèn)可后，方能放假。病假必須出示醫(yī)院證明。

　　2、員工每月請(qǐng)假或病假不得超過三天。

　　3、未經(jīng)批準(zhǔn)而先行放假者，視為曠工。

　　4、凡請(qǐng)假或曠工超過1小時(shí)者，以請(qǐng)假或曠工半天論處；凡請(qǐng)假或曠工超過2小時(shí)者，以請(qǐng)假1天或曠1天論處。

　　三、曠工

　　每曠工一天扣除底薪50元作罰金，曠工兩天扣除全部底薪，曠工三天作除名處理。有其他嚴(yán)重違反公司制度者，亦作除名處理。

　　四、銷售部全體員工須按正常時(shí)間在售樓部報(bào)到后，方能外出辦事。

　　第九篇銷售報(bào)表的編制及管理制度

　　報(bào)表種類

　　銷售周報(bào)表、月報(bào)表、年報(bào)表、客戶登記表、合同簽定一覽表，銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況。

　　1、銷售周報(bào)表

　　1）填制內(nèi)容：本周銷售情況?；乜钋闆r。

　　2）填制時(shí)間：每周一下午12：00以前。

　　3）申報(bào)程序：由報(bào)表填制人給銷售部主管存檔。

　　2、銷售月報(bào)表

　　1）填制內(nèi)容：本月銷售情況，回款情況。

　　2）填制時(shí)間：每月1日下午14：30以前。

　　3）填制程序：由銷售部主管填制，一份自留存檔，一份報(bào)公司經(jīng)理備案。

　　3、客戶登記表

　　1）填制內(nèi)容：每天來訪、來電的客戶情況。

　　2）填制時(shí)間：每天下班前10分鐘，下班后接待的客戶在第二天的報(bào)表中體現(xiàn)。

　　3）申報(bào)程序：由業(yè)務(wù)員填制。

　　4、合同簽定一覽表

　　1）填制內(nèi)容：各銷售單位的房號(hào)、價(jià)格、業(yè)務(wù)員姓名、會(huì)款方式等情況。

　　2）填制時(shí)間：每月1日下午5：00前。

　　3）申報(bào)程序：由銷售部經(jīng)理制定，一份自留存檔，一份報(bào)公司經(jīng)理備案。

　　5、銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況表

　　1）填制內(nèi)容：銷售部員工日常工作態(tài)度及衛(wèi)生、紀(jì)律情況。

　　2）填制時(shí)間：每月1日下午14：30以前。

　　3）申報(bào)程序：由銷售部主管制定，一份存檔，一份送公司經(jīng)理，作為年終考核之一。

　　第十篇合同管理制度

　　一、每人手中都有一份空白的正式合同文本，用以向客戶講解具體合同條款。

　　二、作廢的合同一律退還銷售部主管處銷毀。

　　三、合同正式簽署前，須向客戶解釋清楚每一具體條款，不得有欺詐行為。

　　四、正式合同簽定前須先落實(shí)該房產(chǎn)是否可以銷售，無誤后才能簽署正式合同。

　　五、合同所指價(jià)格為折后價(jià)。

　　六、合同填寫完畢后，須先自查一篇，無誤后交客戶審查。

　　七、請(qǐng)客戶簽字后，將合同送部門主管審核無誤，再送公司簽字蓋章。

　　八、不得在合同中體現(xiàn)公司未落實(shí)的優(yōu)惠條款。

　　九、客戶必須交定金后才能簽正式合同。

　　十、補(bǔ)充協(xié)議須經(jīng)銷售部主管認(rèn)可。

　　第十一篇更改合同制度

　　一、本制度包括客戶提出的：更名、換房、更改付款方式、退房、改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)、改單位間隔、沒收樓盤或其他附加條款等條要求。

　　二、更名

　　客戶需注意向銷售部遞交手寫申請(qǐng)書、經(jīng)銷售部主管簽字后，方可更名。原認(rèn)購方需向公司交納一定的手續(xù)費(fèi)，收回原認(rèn)購方收據(jù)，已交房款不予退還，直接開具新收據(jù)給新認(rèn)購方。

　　三、換房

　　客戶需向銷售部遞交手寫申請(qǐng)書，經(jīng)銷售部主管和公司經(jīng)理同意后，方可換房。換房后的價(jià)格以銷售部當(dāng)天公布的價(jià)格為準(zhǔn)。

　　四、更改付款方式

　　客戶若因特殊原因要更改付款方式，需向銷售部遞交手寫申請(qǐng)書，經(jīng)銷售部主管和公司經(jīng)理認(rèn)可后，方可更改。實(shí)際成交價(jià)不得作修改，但可根據(jù)重新選擇的付款方式給予相應(yīng)的優(yōu)惠。

　　五、客戶退房

　　客戶若應(yīng)特殊原因提出退房，需向銷售部遞交手寫申請(qǐng)書，經(jīng)公司經(jīng)理批準(zhǔn)后，財(cái)務(wù)部根據(jù)合同條款沒收定金或違法約金，余下的房款由財(cái)務(wù)部約定時(shí)間退款。

　　六、改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)

　　客戶提出改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，必須遞交手寫審請(qǐng)書，經(jīng)公司經(jīng)理同意后，方能實(shí)施，并交納查應(yīng)的由工程部確定的改動(dòng)裝修金。

　　七、更改單位間隔

　　客戶提出更改單位間隔，若未交房，需向銷售部提交手寫書面申請(qǐng)，經(jīng)公司經(jīng)理同意，并交納相應(yīng)工程款后，方能實(shí)施。若已交房，應(yīng)請(qǐng)客戶直接與公司物業(yè)部聯(lián)系。

　　八、沒收樓盤

　　根據(jù)合同條款，客戶因違約而公司必須沒收其樓盤，由公司扣款，銷售部以電話及書面形式通知客戶，并由公司財(cái)務(wù)部約定時(shí)間退還應(yīng)退款項(xiàng)。

　　九、附加其它條款

　　由銷售部主管匯報(bào)公司經(jīng)理后酌情處理。

　　第十二篇銷售收款、催款制度

　　一、交現(xiàn)金的方式：若客戶提出交現(xiàn)金，銷售人員應(yīng)帶領(lǐng)客戶將現(xiàn)金直接交給公司安排在現(xiàn)場(chǎng)的財(cái)務(wù)人員，再開正式收據(jù)給客戶，銷售人員禁止收受現(xiàn)金。

　　二、的方式：若客戶交來存折，由銷售人員陪同客戶到其存折開戶的銀行，取現(xiàn)后回銷售部將現(xiàn)金交給公司安排在現(xiàn)場(chǎng)的財(cái)務(wù)人員，再開正式收據(jù)給客戶。

　　三、收取支票或匯票的方式：若客戶交來支票和匯票，由銷售人員帶領(lǐng)客戶將支票式匯票交到公司財(cái)務(wù)人員手中，先由公司財(cái)務(wù)部開收條給客戶，收條要注明支票或匯票號(hào)碼；待公司財(cái)務(wù)進(jìn)帳后，再由財(cái)務(wù)部開具正式收據(jù)給客戶。屆時(shí)，客戶把收條還給財(cái)務(wù)部。

　　四、銀行轉(zhuǎn)帳方式：客戶已通過銀行轉(zhuǎn)帳，銷售人員應(yīng)讓客戶將轉(zhuǎn)帳的回單送到公司財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)人員確認(rèn)進(jìn)帳后，開具正式收據(jù)給客戶。

　　五、交款和催款的經(jīng)辦原則為“誰簽約、誰負(fù)責(zé)”。

　　六、由銷售部主管負(fù)責(zé)督促銷售人員的交款、催款工作。

　　七、由銷售部主管制定合同執(zhí)行情況表，并以此作為催款時(shí)間依據(jù)。

　　八、對(duì)逾期付款的客戶，要熱情、耐心地做好催款工作。

　　九、客戶提出的任何推遲付款和其他付款的要求，銷售人員須經(jīng)銷售主管批準(zhǔn)后才能答應(yīng)客戶。

　　第十三篇銷售制度的定期檢查和修正制度

　　一、定期檢查、修正各項(xiàng)制度在實(shí)際操作中的適應(yīng)性、規(guī)范性，使制度更有利于銷售部各項(xiàng)工作向規(guī)范化管理發(fā)展。

　　二、定人定期對(duì)銷售部制度執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)、反思。

　　三、對(duì)銷售部出現(xiàn)了問題或有好的想法和建議，應(yīng)寫出書面陳述，遞交銷售部主管

篇3：售樓員手冊(cè)培訓(xùn):現(xiàn)場(chǎng)客戶接待規(guī)范

　　售樓員手冊(cè)培訓(xùn)：現(xiàn)場(chǎng)客戶接待規(guī)范

　　一、接待順序

　　1、售樓員接待來訪客戶，一律按規(guī)定的先后順序依次接待，不得互相爭(zhēng)奪、或者挑選客戶。

　　2、接待順序排列為：從左到右，以售樓員坐向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)。當(dāng)天第一個(gè)來訪客戶，由左一售樓員接待，第二個(gè)來訪客戶由左二售樓員接待，以下依次類推，如當(dāng)值售樓員臨時(shí)離開售樓處，由其下一位售樓員負(fù)責(zé)接待。

　　3、吧臺(tái)一般不要超過2人，按接待順序輪流；一人接待，其他售樓員應(yīng)熱情配合。幫忙倒水或者聯(lián)系自己客戶，營造一個(gè)良好的銷售氛圍。

　　二、客戶劃分

　　1、新客戶來訪，歸當(dāng)值售樓員所有。

　　2、客戶進(jìn)來，需詢問客戶是否來過，老客戶來訪，歸原始接待者所有。如原始接待者因事外出，當(dāng)值售樓員應(yīng)與原始接待者取得聯(lián)系；如原始接待者出差或探親，無法聯(lián)絡(luò)，則按當(dāng)天售樓順序處理，輪著誰，由誰接待。如有一家人在不同時(shí)間來看房，以成交者為準(zhǔn)。

　　3、老客戶介紹新客戶來訪時(shí)，該新客戶歸其介紹人的原始接待者所有。

　　4、如老客戶中途主動(dòng)要求更換接待人，當(dāng)值售樓員應(yīng)向客戶解釋清楚公司的制度，不能借機(jī)暗渡陳倉，據(jù)為已有，特殊情況除外。如原始接待人與客戶之間發(fā)生矛盾，此種情況應(yīng)報(bào)銷售主管，由銷售主管解決。

　　三、傭金分配

　　1、來訪客戶成交后的傭金歸原接待者所有。

　　2、代人接待者不能拿取傭金，原始接待者本人同意除外。如原始接待者出差或探親，該客戶的成交傭金分配按四六分成，即代接待者占四成，原始接待者占六成。

　　四、接待規(guī)范

　　1、在客戶進(jìn)來后，要主動(dòng)和客戶打招呼，表示被我們注意到了他，不可等客戶先開口。

　　2、銷售員要準(zhǔn)備好資料夾和其他銷售工具，接待客戶一次性拿全，不可接待時(shí)疏漏到處找。

　　3、銷售員必須熟悉樓盤情況，統(tǒng)一接待口徑，事先準(zhǔn)備好介紹順序和重點(diǎn)，系統(tǒng)全面的傳遞樓盤信息。

　　4、接待完畢，盡量要求客戶登記，登記信息盡量詳細(xì)。

　　5、登記客戶必須回訪，記錄回訪情況，對(duì)我們樓盤的看法，滿意點(diǎn)和不滿意點(diǎn)，購買抗性等。