房地產(chǎn)逼定案例分析3--房號(hào)逼定法
第三篇：房號(hào)逼定法
房號(hào)逼定是通過各個(gè)渠道，持續(xù)不斷地重復(fù)營(yíng)造，刺激業(yè)主想要，并立即要下那獨(dú)一無二的那一房號(hào)的逼定方法。
殺傷力：★★★★
適用人群：完美主義者，猶豫不決型。特別是愛鉆牛角尖的，對(duì)某些房型，格局特別偏好的客戶。
使用方法：利用現(xiàn)場(chǎng)各種道具和同事的配合充分體現(xiàn)該戶型的稀缺，制造緊張的氣氛，讓客戶感覺沒有第二條選擇，就該當(dāng)即訂下該獨(dú)一無二的一套。
禁忌：沒有體現(xiàn)該房號(hào)的緊缺性，給過多選擇。沒有摸清客戶真正中意的戶型。沒有摸清客戶的購買力。
實(shí)操案例：
客戶信息：潘小姐，年輕人，第一次置業(yè)，自住。來售樓處多次，但是由于是買來自住，且是第一次置業(yè)，對(duì)房型過于挑剔。屢次不下定。
目標(biāo)房號(hào)：52#807
逼定過程：
首先，根據(jù)接觸了解，珊珊敲定了潘小姐中意的是2房92平方，52#807單元，南北通透的戶型，07單元是整層樓層里最貴的一個(gè)單元。確認(rèn)其首付款沒問題后珊珊給潘小姐打電話。上次潘小姐來訪時(shí)，問到該戶型朝東邊還有幾套時(shí)，珊珊表示：不清楚，東邊可能沒有了，具體得查對(duì)后才能答復(fù)。這就為下次跟蹤留下了一個(gè)很好的引子。
給潘小姐打電話時(shí)，珊珊先故意提起807單元，然后又話鋒一轉(zhuǎn)，勸潘小姐考慮考慮78平的，像 52#905也很好。潘小姐有點(diǎn)疑惑，問807戶型。此時(shí)，珊珊表現(xiàn)有一點(diǎn)為難。提起其他戶型也不錯(cuò)。潘小姐再問，珊珊表示，今天現(xiàn)場(chǎng)很忙，不然一會(huì)再給電話。半個(gè)小時(shí)后珊珊依然保持比較忙碌的狀態(tài)，請(qǐng)她趕快到現(xiàn)場(chǎng)。于是，約下午到售樓處。
到了現(xiàn)場(chǎng)，珊珊先突出807是南北通透，且三面采光，東邊的空地比較大，視野極好，夸她眼光好。然后，故意又拿一個(gè)潘小姐比較不喜歡的810讓他看。若無其事地說了810價(jià)格比較便宜（潘小姐上次表示過貴點(diǎn)寧愿買好點(diǎn)的），只是稍微偏中間的（潘小姐比較在意的缺點(diǎn)），也是南北通透。對(duì)比中，讓潘小姐更加確信自己喜歡的是807。此時(shí)，珊珊把故意路過的曹丹拉過來，問其807到底可不可以賣。此時(shí)曹丹說那套是李總特意交代要買的。看到潘小姐有失望情緒。此時(shí)，珊珊先安慰，并給她講78平方朝南戶型也不錯(cuò)。結(jié)果潘小姐表示不考慮78平。此時(shí)，珊珊用誠懇，帶點(diǎn)為難的語氣說：不然，這樣吧，我?guī)湍闳枂栔鞴埽揖驼f你今天是帶著誠意，非常喜歡807，希望能買到這一套。
轉(zhuǎn)身之前再次嚴(yán)肅地跟客戶確認(rèn)今天馬上定，再去問主管申請(qǐng)。此時(shí)，潘小姐已經(jīng)有807特別珍貴的感覺。至此，珊珊消失10分鐘。（時(shí)間長(zhǎng)短可以靈活掌握）
同時(shí)，曹丹依然陪在潘小姐身邊，不經(jīng)意地再次描述807在小區(qū)所處的位置的優(yōu)越性。珊珊回來時(shí)，依然面露難色。問潘小姐，是否別只看807，因?yàn)橹鞴苷f那套是一個(gè)關(guān)系戶交代的，最好不要去動(dòng)。此時(shí)，潘小姐表示，一定要807。曹丹當(dāng)即叫潘小姐拿出身份證，銀行卡，并催促珊珊再次去向主管申請(qǐng)。這時(shí)珊珊消失的時(shí)間比較短，帶著興奮的心情，說主管同意了。潘小姐也興奮地簽下認(rèn)購書。
成交障礙及解決方法：
A．客戶明白房號(hào)的所有好處，仍然猶豫不決。解決辦法：請(qǐng)經(jīng)理出場(chǎng)，故意拉走珊珊輕聲責(zé)備為什么非要推這一套。（保持潘小姐能聽到的音量。）
B．潘小姐臨簽字時(shí)又想反悔。解決辦法：此時(shí)曹丹可以假裝打電話，制造緊迫感。稱其另外一個(gè)客戶會(huì)馬上來。此時(shí)，珊珊再對(duì)其施加壓力，說不趕快訂就沒了。
成交心得總結(jié)：
摸準(zhǔn)客戶的心理。緊鑼密鼓地給客戶制造該號(hào)的稀缺性。
篇2：房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)逼定SP策略培訓(xùn)
分析下定的過程
如果客戶沒有下定,那他絕對(duì)不會(huì)再回頭,他會(huì)在看過幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后,完全把你忘掉,那當(dāng)客戶下定后,設(shè)想他去看其他的樓盤。
1、樓盤一個(gè)比一個(gè)差,他在下定之后,會(huì)和我們的樓盤做比較,結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。
2、樓盤一個(gè)比一個(gè)好,他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫,想定但又舍不得我們的定金。會(huì)想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足,結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。
一、產(chǎn)品介紹:
1、對(duì)產(chǎn)品自信來自對(duì)自我肯定
2、強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo),預(yù)設(shè)場(chǎng)景
3、突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì),善折巧問,找出客戶關(guān)心點(diǎn),對(duì)號(hào)入座。
4、中斷解脫,了解客戶?？s短彼此距離
5、確認(rèn)產(chǎn)品(幫其推薦)促其決定
6、封殺有余地(不要讓其無從選擇)
注意:
1、當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議,那做為參謀在看到"過期不退款"時(shí),會(huì)想如果說我勸他不要買房,但他的訂金會(huì)沒收,::我不可能補(bǔ)償,那只有說服他來買。
2、晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤,那你的電話可以起到十分重要的作用,你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤的印象,另一方面可以探求客戶的意向,比如說在電話中談到白天沒有談過的問題,可以及時(shí)加強(qiáng)。
二、現(xiàn)場(chǎng)SP配合
SP--銷售推廣
注意:SP要給客戶真實(shí)感
現(xiàn)場(chǎng)SP
(1)自己和自己P(有客戶剛進(jìn)來,可應(yīng)對(duì)昨天剛定了一戶,今天為自己再定一戶)
(2)自己和柜臺(tái)P(有客戶五是來大門,你要不要訂)
(3)銷控P(賣掉了沒有,可不可以介紹)
(4)電話SP、傳真SP
(5)有一戶已經(jīng)下定,您只能排第二順位
(6)有一層的客戶在談,您可以先保留,然后我們?cè)僬?BR>(7)旁敲側(cè)擊詢問:自我狀況刺激。
三、逼訂-信譽(yù)保留金
(1)公司背景的熱銷狀況
(2)現(xiàn)場(chǎng)自主作價(jià)
(3)備用金下單,獨(dú)特職務(wù),自愿勿遷強(qiáng)
(4)先探知他有沒有帶錢,帶了多少,還有其它什么可以保留,現(xiàn)金、信用卡都可以。
(5)信譽(yù)保留是為了喜歡而保留,不是為了保留而保留,買房不是選青菜蘿卜,必須慎重考慮。
(6)現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)的要求:
我們所表現(xiàn)的形象,代表著樓盤,代銷業(yè)是為客戶挑一個(gè)好的樓盤,憑什么讓客戶相信你,特別是預(yù)售房,而不是現(xiàn)房的時(shí)候,憑現(xiàn)場(chǎng)儀容,儀表、專業(yè),通過我們來推動(dòng)產(chǎn)品。
篇3：房地產(chǎn)銷售技巧:售樓逼定10大定律
房地產(chǎn)銷售技巧--售樓逼定10大定律
1、逼定要穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力，不拖泥帶水，猶猶豫豫；
2、觀察客戶的反應(yīng),一緊一松。如一味很緊張地逼定，有可能適得其反,如果一味的松，反而讓客戶更緊張；
3、大膽逼定，在客戶未做決定時(shí)，敢于向客戶質(zhì)問原因，了解客戶真正需要及未解決的問題；鍥而不舍，坦然面對(duì)問題，解決問題，繼續(xù)逼定；
4、寧愿一鳥在手，不要十鳥在林”，抓住目標(biāo)堅(jiān)決逼定；
5、頑強(qiáng)：不要在客戶提出拒絕后就與此顧客“拜拜”?？蛻艟芙^成交，是處于對(duì)自我利益的保護(hù)。在客戶沒有完全明白購買行為中得到什么利益點(diǎn)之前，他會(huì)用最簡(jiǎn)單的方法--拒絕購買來保護(hù)自己，而對(duì)客戶的拒絕，我們可以裝作沒聽見，繼續(xù)向客戶介紹樓盤“利益的新要點(diǎn)”在客戶明白這一利益點(diǎn)后，再一次提出成交的要求；
6、善于利用售樓處氛圍，與秘書、主管、經(jīng)理等共同完成逼定；
7、不能逼得太久，應(yīng)一次性狠狠地來一下，客拖的時(shí)間長(zhǎng)了，就會(huì)慢慢變冷。最終喪失了購買動(dòng)力；
8、不要給客戶感覺你站在他的對(duì)立面，你在逼他，要有一個(gè)幫助他，為他著想的姿態(tài)；
9、大膽、堅(jiān)決。這一點(diǎn)相當(dāng)重要，你的果斷可以鎮(zhèn)住他，他才會(huì)聽你的；
10、下定決心，吃定客戶。立定“不定房不放人”的志向。