如果你是個(gè)喜歡逛商場的人，那么，每當(dāng)周末或節(jié)假日的時(shí)候，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，在各個(gè)商店、商場、超級(jí)市場、百貨商店都會(huì)有數(shù)不清的“銷售賣場”，即我們俗稱的“花車”或“展臺(tái)”，商品通過“賣場”銷售，可以使消費(fèi)者盡快了解到該商品的與眾不同之處并買到較為優(yōu)惠的商品，而商家也能夠在較短時(shí)間內(nèi)迅速打開市場，從而占領(lǐng)市場份額，這種銷售手法，由于具有多方面的優(yōu)點(diǎn)并且能夠在較短時(shí)間內(nèi)打開商品的知名度，因此較多被一些新推出市場的商品所采用。在專業(yè)的營銷手法中這種通過設(shè)置賣場來推銷產(chǎn)品的方法被稱之為鎖定銷售終端。
所謂銷售終端，即指商品的最終銷售對象——消費(fèi)者；而鎖定的銷售終端，顧名思義即是拋開傳統(tǒng)的銷售方式，針對銷售項(xiàng)目的具體情況和目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，選取合適的地點(diǎn)直接面對商品銷售的最終目的客戶群，從而達(dá)到以最直接的方式在最短的時(shí)間內(nèi)讓目標(biāo)客戶群接受該商品。在商品的銷售技巧中，鎖定銷售終端較常被應(yīng)用于日用消費(fèi)品，如食品、化妝品等等，例如我們所熟悉的絲寶集團(tuán)的“舒蕾”品牌，能夠在一夜之間做到家喻戶曉，就是通過這一方法。然而這一銷售手法很少被應(yīng)用于房地產(chǎn)商品的銷售中，其實(shí)，房地產(chǎn)商品，作為一種特殊的商品，在其銷售中引入“鎖定銷售終端”這一方法，一改以往在現(xiàn)場售樓部坐等客戶上門為直接面對目標(biāo)客戶群，對于目前較為低迷的房市不失為一種全新的刺激，特別是對于新開盤上市的商品房銷售尤其有效。
對于房地產(chǎn)商品來說，其銷售的產(chǎn)品是住宅，盡管與其他普通商品相比具有價(jià)值高，不可移動(dòng)、使用時(shí)間長的特性，但歸其根本，始終擺脫不了商品的范疇。同時(shí)，也正因?yàn)槠漭^之普通商品的特殊性，在銷售手法上更應(yīng)該推陳出新，打破房地產(chǎn)銷售的常規(guī)，獨(dú)辟蹊徑，從而在房地產(chǎn)銷售市場中脫穎而出。
通常，在房地產(chǎn)商品的銷售中，我們較常采用的方法就是設(shè)立現(xiàn)場售樓部，這那當(dāng)然是由于房地產(chǎn)商品的不可移動(dòng)性所要求的，然而，似乎也給我們的房地產(chǎn)銷售市場定下了一個(gè)固定的模式，即要買房、要看房只有通過售樓部。然而，隨著商品經(jīng)濟(jì)的不斷豐富，人們消費(fèi)意識(shí)的改進(jìn)以及各種先進(jìn)銷售方式的涌入，在房地產(chǎn)業(yè)也應(yīng)該出現(xiàn)更具時(shí)尚性，更能調(diào)動(dòng)人們購買欲望的銷售手法。因此，在房地產(chǎn)銷售中引入鎖定銷售終端是一個(gè)很好的思路。
對于現(xiàn)在鋪天蓋地的房地產(chǎn)銷售廣告，你能很快地從中發(fā)現(xiàn)你所想要的房子嗎？對于名目繁多的宣傳手法，開發(fā)商們能夠用最短的時(shí)間從眾多的競爭樓盤中脫穎而出而迅速在消費(fèi)者心目中形成印象嗎？采用鎖定銷售終端的方式，絕對能讓購銷雙方都“夢想成真”！
采用“鎖定銷售終端”方式，要注意以下幾點(diǎn)：
1、選擇好設(shè)立“賣場”的地點(diǎn)很重要。也就是說，賣場地點(diǎn)選擇要符合目標(biāo)客戶群的社交習(xí)慣。根據(jù)不同類型、不同檔次的商品房，應(yīng)該選擇不同的地點(diǎn)。如果，所銷售的商品房屬于高檔商品房，目標(biāo)客戶群為收入層次較高的人士，那么，賣場的選擇就應(yīng)該是較為高檔的酒店、賓館或高級(jí)商務(wù)中心等地；如果所銷售的商品房屬于經(jīng)濟(jì)適用房，其目標(biāo)客戶群是收入較穩(wěn)定的工薪階層，那么，賣場的地點(diǎn)就應(yīng)該選在目標(biāo)客戶群較常光顧的大型商場、超級(jí)市場、公園等地。
2、應(yīng)該選擇人流量較大的地點(diǎn)。鎖定銷售終端，歸根到底還是一種宣傳模式，最大的目的是要打開商品的知名度，以求迅速占領(lǐng)市場。
3、時(shí)間不宜過長。設(shè)立賣場，時(shí)間的掌握很重要，一般時(shí)間不宜太長，以30－45天為好，時(shí)段的選擇一般在項(xiàng)目投入市場銷售的初期為好。
4、在賣場設(shè)立的同時(shí)，應(yīng)該運(yùn)用多種宣傳媒體手段的配合，在短時(shí)期內(nèi)形成“集中轟炸式”的宣傳，以達(dá)到深入人心的宣傳效果。
5、項(xiàng)目銷售賣場的形象設(shè)計(jì)要統(tǒng)一，應(yīng)該配合統(tǒng)一的包裝、標(biāo)志、賣場銷售人員統(tǒng)一的服裝、接待禮儀和規(guī)范服務(wù)語言，以形成項(xiàng)目的“品牌”效應(yīng)。
6、要配備一定的交通工具，以滿足有意的消費(fèi)者到現(xiàn)場看房的要求。
7、一般說來，鎖定銷售終端這一方法，對于新項(xiàng)目初期打入市場更為適合。
面對現(xiàn)今多變的房地產(chǎn)市場，我們房地產(chǎn)界從業(yè)人員，都應(yīng)該適應(yīng)其改變，力求出新，以求努力讓房地產(chǎn)市場興旺起來！
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篇2：終端銷售技巧
終端銷售技巧
1)分析顧客的需求
2)了解它真正關(guān)心的問題
3)站在顧客的立場幫其去除焦慮將顧客帶入自己的銷售節(jié)奏中去
直銷員銷售及顧客購買產(chǎn)品的心理過程
1、安裝問題(尺寸大小、墻體、安裝進(jìn)度)
2、容量問題(人數(shù)、淋浴器、出水量)
3、功能、外觀、節(jié)能
注意環(huán)境的變化:當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí),要及時(shí)調(diào)整自己的目標(biāo)、讓自己適應(yīng)環(huán)境的變化。
分解目標(biāo)：使大變小工作起來就會(huì)輕松
容忍別人的缺點(diǎn)、看清問題的實(shí)質(zhì)
推銷語言要精煉、通俗易懂、減少語言上的失誤，讓其感覺你是家電專業(yè)行家
銷售結(jié)果決定于銷售態(tài)度銷售產(chǎn)品時(shí)一定要突出品牌之間的性價(jià)比及差距性
1)金錢：所有人都會(huì)對錢感興趣，省錢和賺錢的方式很容易引起顧客的興趣
2)贊美：每個(gè)人都喜歡聽好聽的，顧客也一樣，善于贊美可以拉近顧客與你之間的距離
3)利用好奇心：探索與好奇是人的天性，利用產(chǎn)品本身的特點(diǎn)一起顧客的好奇心，解答時(shí)技巧性地將產(chǎn)品介紹給顧客
4)信息：銷售時(shí)提供給顧客一些有影響的信息，舉些例子
5)提出問題：直接向顧客提出問題來引起顧客的注意與興趣--注：所提的問題必須是顧客感興趣的和關(guān)心的問題
6)向顧客提供信息：如：市場的、企業(yè)的、產(chǎn)品技術(shù)、功能
7)演示：銷售使產(chǎn)品的演示最能引起顧客的興趣
8)強(qiáng)調(diào)與眾不同：創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意,創(chuàng)新方法、創(chuàng)造需求
9)利用贈(zèng)品：利用“人”貪小便宜的心態(tài)，贈(zèng)品就是利用人性的這一弱點(diǎn)來進(jìn)行對產(chǎn)品的推銷的，顧客不會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，利用贈(zèng)品作敲門磚
篇3：公司市場管理部銷售科終端督導(dǎo)崗位責(zé)任書
公司市場管理部銷售科終端督導(dǎo)崗位責(zé)任書
一、崗位名稱：終端督導(dǎo)
二、隸屬單位：市場管理部銷售科
三、崗位職級(jí)：
四、直接上級(jí)：客戶經(jīng)理/客戶主管/客戶代表
五、直接下級(jí)：美容護(hù)膚顧問、促銷員
六、崗位職責(zé)：
1.負(fù)責(zé)所轄市場的專柜建設(shè)及達(dá)標(biāo)。
2.負(fù)責(zé)所轄市場專柜的日常管理及維護(hù)。
3.負(fù)責(zé)美容護(hù)膚顧問和促銷員的招聘、培訓(xùn)、考核、工資申報(bào)。
4.負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的洽談、上報(bào)、準(zhǔn)備、執(zhí)行及反饋。
5.負(fù)責(zé)促銷品調(diào)配及核銷。
6.負(fù)責(zé)專柜報(bào)表的初審及信息反饋。
7.負(fù)責(zé)終端資產(chǎn)的管理。
8.負(fù)責(zé)終端檔案資料的建立及維護(hù)。
9.負(fù)責(zé)消費(fèi)者投訴的處理。
10.負(fù)責(zé)上級(jí)交辦的其他工作。
七、工作內(nèi)容與要求：
1.市場專柜建設(shè)及達(dá)標(biāo)率
1.1.熟悉本市場的商場/超市狀況，根據(jù)建柜要求，選擇目標(biāo)專柜，并及時(shí)填寫《"小護(hù)士"專柜建柜申請表》，提交市場負(fù)責(zé)人審核并上報(bào)，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。
1.2.關(guān)注已建專柜銷售狀況，有效控制建柜質(zhì)量，確保專柜達(dá)標(biāo)率;及時(shí)對不達(dá)標(biāo)柜提出處理意見，對于需撤柜、休柜和轉(zhuǎn)柜的專柜，填寫《"小護(hù)士"專柜異動(dòng)申請表》，報(bào)市場負(fù)責(zé)人審核并上報(bào)，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。
2.市場專柜日常管理及維護(hù)
2.1.對每個(gè)專柜每周至少巡場一次。巡場后，必須認(rèn)真填寫《終端督導(dǎo)巡場記錄表》，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問題，對于非權(quán)限范圍內(nèi)的問題及時(shí)記錄，并于一周內(nèi)給予明確答復(fù)。
2.2.與零售商保持良好的客情關(guān)系，確保各項(xiàng)工作的順利開展。
2.3.及時(shí)關(guān)注專柜促銷品、試用品和終端物料的使用情況。
2.4.及時(shí)關(guān)注專柜各項(xiàng)硬件設(shè)施的完好程度，發(fā)現(xiàn)壞損應(yīng)在3個(gè)工作日內(nèi)予以修復(fù)。
3.人員管理
3.1.嚴(yán)格按公司要求招聘美容護(hù)膚顧問及促銷員，確保其基本素質(zhì)達(dá)到公司要求。做好人才儲(chǔ)備工作，杜絕空崗現(xiàn)象的發(fā)生。
3.2.培訓(xùn)、例會(huì)
3.2.1.確保對美容護(hù)膚顧問及促銷員進(jìn)行有效的崗前培訓(xùn)，對于不符合要求的人員及時(shí)予以調(diào)整。
3.2.2.在日常巡場過程中，對美容護(hù)膚顧問和促銷員不規(guī)范的言行進(jìn)行現(xiàn)場糾正，維護(hù)品牌形象。
3.2.3.每月至少定期組織召開一次例會(huì)，并做針對性的專題培訓(xùn)。做好會(huì)議記錄，收集終端人員的意見、建議及培訓(xùn)要求。
3.2.4.根據(jù)市場實(shí)際情況不斷調(diào)整美容護(hù)膚顧問及促銷員的培訓(xùn)內(nèi)容，不斷提高終端人員的專業(yè)素質(zhì)及促銷技巧。
3.3.人事管理
3.3.1. 根據(jù)美容護(hù)膚顧問薪酬管理辦法和促銷員薪酬管理辦法，每月定期對美容護(hù)膚顧問、促銷員的工作進(jìn)行考核。
3.3.2及時(shí)審核新上崗美容護(hù)膚顧問、促銷員的人事資料，確保資料填寫清晰、完整，身份證及個(gè)人存折復(fù)印件復(fù)核無誤后簽字確認(rèn)，并于上崗后7日內(nèi)寄往人力資源科備案。美容護(hù)膚顧問、促銷員發(fā)生異動(dòng)(包括調(diào)崗、入職、離職等)后，應(yīng)于異動(dòng)后2日內(nèi)書面知會(huì)人力資源科。
3.3.3.薪酬申報(bào)：每月28日前將市場負(fù)責(zé)人復(fù)核并簽字的美容護(hù)膚顧問薪酬發(fā)放相關(guān)資料寄往市管部，確保資料完整，數(shù)據(jù)真實(shí)。
4.促銷活動(dòng)執(zhí)行
4.1.透徹理解市場管理部下達(dá)的促銷活動(dòng)方案，與活動(dòng)商場溝通取得支持，在活動(dòng)開展前三天對美容護(hù)膚顧問及促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，并提前做好促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備工作(分配促銷品，確定活動(dòng)場地、人員招聘、培訓(xùn)等)。
4.2.隨時(shí)檢查促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況，對促銷活動(dòng)中的異常情況應(yīng)及時(shí)反饋市場負(fù)責(zé)人，并跟蹤處理結(jié)果，確保活動(dòng)的順利執(zhí)行，嚴(yán)禁擅自更改活動(dòng)方案。堅(jiān)決制止違規(guī)行為。
4.3.在促銷活動(dòng)結(jié)束后，應(yīng)全面評(píng)價(jià)活動(dòng)效果，做好活動(dòng)的總結(jié)工作并將情況反饋至市場管理部。
4.4.根據(jù)市場/專柜的需要，自行策劃促銷活動(dòng)，與商場溝通后填寫《促銷活動(dòng)申請表》，市場負(fù)責(zé)人審核后上報(bào)，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。
5.促銷品、終端物品及資產(chǎn)管理
5.1.按公司財(cái)務(wù)管理制度要求設(shè)置銷售日記帳，每月對A、B、C專柜進(jìn)行產(chǎn)品盤點(diǎn)，核查產(chǎn)品庫存及銷量，要求登賬及時(shí)、字跡清晰、填寫完整，確保賬目清晰、賬實(shí)相符。
5.2.每月定期對經(jīng)銷商促銷品庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，填報(bào)《促銷品月報(bào)表》，確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、無誤。
5.3.按公司財(cái)務(wù)管理制度要求檢查專柜促銷品臺(tái)賬，及時(shí)糾正登賬過程中的錯(cuò)誤。定期(每周至少一次)對專柜促銷品進(jìn)行盤點(diǎn)，確保專柜促銷品完好。
5.4.做好促銷品、試用品、辦公用品等物品的分配、核銷等工作。確保各項(xiàng)物料的合理使用，不出現(xiàn)積壓和斷貨的現(xiàn)象。
5.5.配合市場負(fù)責(zé)人做好終端資產(chǎn)(形象
柜臺(tái)、服裝、計(jì)算器等)的管理工作，確保公司資產(chǎn)充分利用且完好無損。
5.6.在促銷活動(dòng)結(jié)束三天內(nèi)，回收剩余促銷品，并按財(cái)務(wù)管理制度規(guī)定的時(shí)間完成促銷品核銷工作。
6.終端報(bào)表及信息反饋
6.1.做好終端檔案資料的管理工作，各項(xiàng)檔案分類保管，避免丟失。
6.2.做好終端各項(xiàng)報(bào)表的準(zhǔn)時(shí)填報(bào)，做到數(shù)據(jù)真實(shí)、準(zhǔn)確，填寫完整、無誤，《銷售周報(bào)表》每周二下班前傳真至銷售科，薪酬發(fā)放相關(guān)資料(包括：《美容護(hù)膚顧問薪酬發(fā)放表》、《專柜/貨架柜銷售月報(bào)表》、《美容護(hù)膚顧問考核匯總表》、《終端督導(dǎo)巡場記錄表》、美容護(hù)膚顧問人事資料)每月28日前寄銷售科。
6.3.了解本市場競爭品牌的銷售及促銷情況，并及時(shí)反饋相關(guān)信息。
7.處理消費(fèi)者投訴
7.1.及時(shí)關(guān)注每一次消費(fèi)者投訴事件，確保妥善處理，避免事態(tài)擴(kuò)大，杜絕媒體曝光。
7.2.在接到消費(fèi)者投訴事件時(shí)，及時(shí)按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)及原則進(jìn)行處理。
8. 因市場業(yè)務(wù)需要，由市場負(fù)責(zé)人安排的其他工作。