位于西三環(huán)紫竹橋畔的華澳中心嘉慧苑是一個集全躍層公寓、大型購物中心于一體的高檔外銷項(xiàng)目。2000年伊始，嘉慧苑憑借現(xiàn)房的有利條件大力度造勢：先推出"買現(xiàn)房送全套豪華家具，并由專業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)師提供居室燈飾、布藝等一批公寓業(yè)主入住之際舉行部分裝修材料供應(yīng)商及室內(nèi)設(shè)計(jì)師現(xiàn)場咨詢活動，如此舉動發(fā)展商事先投入巨資對樓內(nèi)公共部分進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)的酒店式裝修的實(shí)際行動讓購房者看到發(fā)展商的強(qiáng)大實(shí)力，并且在購買嘉慧苑公寓的同時得到了許多房地產(chǎn)相關(guān)領(lǐng)域的服務(wù)。在主客觀因素的促進(jìn)下，嘉慧苑的銷售形勢例一路看好，曾創(chuàng)下一日售出公寓11套的驕人戰(zhàn)績。而其位于地下二層到地上二層的購物中心"名店城"同樣毫不遜色，在兩個月的內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)，租售面積即達(dá)40%，其灸手可熱的火爆程度可見一斑。

時間到了2000年末，嘉慧苑已基本售罄。而伴隨著新世紀(jì)的來臨，名店城也將近來開業(yè)的日子，一顆閃亮的時尚購物之星即將誕生于京西上百萬平方米高檔社區(qū)的懷抱中。嘉慧苑何以能夠如此熱銷，探究其原因，我們可以發(fā)現(xiàn)，主要是由于它具有優(yōu)越的地理位置與交通條件，合理實(shí)用的戶型結(jié)構(gòu)，齊全完備的配套設(shè)施以及成熟社區(qū)的良好氛圍。

優(yōu)越的地理位置與交通條件

首先從地理位置來說，華澳中心嘉慧苑位于京西最大的高級涉外居住區(qū)內(nèi)，四周有紫竹花園、美林花園、中海雅園、曙光花園、世紀(jì)城等高檔物業(yè)環(huán)繞，形成了完整的高檔社區(qū)環(huán)境。與嘉慧苑與肩而立的香格里拉大飯店是舉辦高級商務(wù)會議和隆重慶典的最佳場所。而摩托羅拉則是在世界擁有最高知名度的現(xiàn)代通訊業(yè)先鋒，更重要的是擁有21世紀(jì)中國"硅谷"之稱的中關(guān)村高科技商務(wù)核心區(qū)的輻射造就了該地區(qū)科技含量極高的商務(wù)辦公條件。短短幾年，京西地區(qū)已經(jīng)形成了完全可以匹敵東三環(huán)CBD商圈、亞運(yùn)村商圈的新一代知識、經(jīng)濟(jì)雙重密集的核心區(qū)域。而與此相配套的高檔商場--名店城，也因?yàn)榈乩砦恢玫膬?yōu)越而擁有了絕佳的消費(fèi)人群。實(shí)際上，它的出現(xiàn)，不僅緩解了京西地區(qū)供需失衡的現(xiàn)狀，也為社區(qū)內(nèi)的居住者提供了生活方便。

另外從交通條件來說，華澳中心嘉慧苑位于西三環(huán)主干道與紫竹院路的交匯處，出入極為方便，這是許多郊區(qū)物業(yè)難以實(shí)現(xiàn)的。這也是其熱銷和具有投資潛質(zhì)的重要原因之一。

合理實(shí)用的戶型結(jié)構(gòu)

嘉慧苑絕大部分為大戶型復(fù)式單位，最小單位面積也在245平米以上，空間的合理規(guī)劃是嘉慧苑贏得眾多企業(yè)關(guān)注的重要因素。首層多為超大面積的公共空間，由于房間的面積較大，而且格局方正，適宜大量的辦公家具及現(xiàn)代辦公用品的擺放，可以安排為工作間。樓上空間的劃分相對復(fù)雜一些，功能區(qū)分也就相對多樣化一些：過廳可以安排作會議室或商務(wù)洽談室，另外的房間可以作為休息室或是決策人運(yùn)籌帷幄的私人工作間。

齊全完備的配套設(shè)施

以名店城為例，我們可以看出發(fā)展商自覺提高服務(wù)，營造良好環(huán)境的追求。商場入口及公共空間均由香港名師擔(dān)綱設(shè)計(jì)，羅馬崗石地面、彩繪玻璃造型吊頂天花，影顯出卓而不凡的軒昂氣度。商場公共部分裝修非常講究，通透的12毫米厚不銹鋼玻璃店門、豪華舒適的名牌自動扶梯、大型中央冷暖空調(diào)等等，再加上充足的地上及地下停車位，營造出京城一流的購物環(huán)境。比一般商場多十年，高達(dá)50年的使用年限，加之飲食中央冷暖空調(diào)費(fèi)的物業(yè)管理費(fèi)低至14．2元/平方米/月（建筑面積），減少商戶過重的營運(yùn)負(fù)擔(dān)，可以輕松投資獲益。

成熟社區(qū)的良好氛圍

作為紫竹橋標(biāo)志性建筑的嘉慧苑恰恰置身于西三環(huán)上百萬平方米大型商住社區(qū)的核心。緊緊環(huán)繞四周的高檔公寓，東側(cè)的友誼賓館、西苑飯店、新世紀(jì)飯店等高級酒店，再加上周邊眾多駐京部隊(duì)大院、各部委家屬區(qū)，造就了一個相當(dāng)龐大的消費(fèi)群體。加之錯落分布于其周圍的北京電視臺、中國劇院、國家圖書館、首都體育館、紫竹院公園、北京化工大學(xué)、北京外國語大學(xué)、首都師范大學(xué)等眾多文教、娛樂設(shè)施、以及中關(guān)村高科技密集區(qū)共同為社區(qū)營造了濃郁的現(xiàn)代都市文明氣息。

成功的商夏，無疑離不開物業(yè)管理公司高效的商業(yè)經(jīng)營和管理。"名店城"的物業(yè)管理與嘉慧苑一并交由通過了ISO9002國際質(zhì)量認(rèn)證的北京萬廈物業(yè)管理有限公司承擔(dān)。萬廈物業(yè)是北京興起較早的物業(yè)管理公司，從亞運(yùn)花園、華澳中心、紫竹花園、御景園，到今后原"名店城"，萬廈物業(yè)已經(jīng)具有了管理高檔物業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)。

獨(dú)一無二的地理位置，高品位的消費(fèi)人群，優(yōu)質(zhì)的配套設(shè)施和物業(yè)管理，所有這一切，都使"名

店城"成為眾商家關(guān)注的焦點(diǎn)。目前，名店城商場地上二層已基本售罄，整體租售面積已逾70%。華西證券、著名中餐品牌嘉麟樓等企業(yè)已正式進(jìn)駐，肯德基已率先在此營業(yè)，生意火爆喜人。地下一層4500平方米時裝珠寶名品街中，世界時裝、珠寶、釧表知名品牌正陸續(xù)入駐其中。諸多知名企業(yè)的入駐，一方面提升了華澳中心"名店城"的品位，另一方面也證明了"名店城"的魅力。相對于京城東部激烈的市場競爭來說，華澳中心"名店城"為波瀾不驚的京西地區(qū)填補(bǔ)了空白，更為那些眼光獨(dú)到的商家提供了展示的天地和絕好的機(jī)會。無論全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，還是新興的信息產(chǎn)業(yè)的未來規(guī)劃都在探討可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，對于已經(jīng)具備成熟規(guī)模的房地產(chǎn)業(yè)來講，這同樣是一條必經(jīng)之路。華澳中心嘉慧苑作為一個單價超過萬元的高檔外銷公寓可以保持一路熱銷的狀態(tài)，并且?guī)恿?名店城"的銷售，也可以說是在一個相當(dāng)長的時間里實(shí)踐了可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略。取得這樣的結(jié)果，對于發(fā)展商來說除了經(jīng)濟(jì)上的收益，更多的卻是在競爭激烈的市場上能夠?qū)?yōu)勢在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)掌握在自己手中給企業(yè)日后的發(fā)展帶來的巨大信心支持。

篇2：世聯(lián)公寓項(xiàng)目營銷顧問工作總結(jié)

　　世聯(lián)公寓項(xiàng)目營銷顧問工作總結(jié)

　　【背景】世聯(lián)從20**年3月開始為新白馬公寓提供營銷顧問服務(wù)，迄今已經(jīng)有8個月，取得了一定的成績，回顧8個月的辛勤工作，我們不得不承認(rèn):成績的取得與我們正確的工作方式密不可分。

　　【項(xiàng)目介入階段】在項(xiàng)目介入階段，即項(xiàng)目小組初步接觸項(xiàng)目，和發(fā)展商團(tuán)隊(duì)磨合階段，這個階段的工作重點(diǎn)是建立信任，信任關(guān)系的建立是后期工作順利開展的基礎(chǔ)。

　　關(guān)鍵一:專業(yè)形象展示 世聯(lián)接手的項(xiàng)目，客戶的期望值一般很高，如果開始階段專業(yè)形象沒有很好建立，客戶就難以信任世聯(lián)團(tuán)隊(duì)，后期工作也就難以開展，形象展示關(guān)鍵動作:

　　(1)營銷總綱匯報 營銷總綱匯報是世聯(lián)團(tuán)隊(duì)介入項(xiàng)目后第一次正式向客戶展示工作成果，匯報對象包括了發(fā)展商的決策層到執(zhí)行層的主要人員，因此其重要性可見一斑。工作建議:

　　①匯報團(tuán)隊(duì)一定要有總監(jiān)或項(xiàng)目經(jīng)理參加

　　②匯報思路清晰，匯報人要自信

　　③會后要和執(zhí)行層就報告從頭到尾進(jìn)行深入溝通，探討具體方案的可行性

　　(2)專業(yè)培訓(xùn) 一般來說，發(fā)展商銷售團(tuán)隊(duì)接受的專業(yè)培訓(xùn)要比專業(yè)公司少得多，世聯(lián)針對銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)內(nèi)容是自身這么多年工作的總結(jié)，對于客戶來說有很多借鑒和學(xué)習(xí)之處，是我們需要重點(diǎn)突出的一塊，工作建議:

　　①根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)診斷情況及項(xiàng)目進(jìn)程，適時安排與銷售代表直接相關(guān)的培訓(xùn)課程

　　②安排對相關(guān)課程比較熟悉，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富的講師

　　③培訓(xùn)過程一定要安排實(shí)際案例和互動游戲

　　④案例講解要突出細(xì)節(jié)，與銷售人員平時的工作直接相關(guān)

　　⑤培訓(xùn)結(jié)束要聽課人員打分評估，及時根據(jù)反饋情況進(jìn)行調(diào)整

　　(3)專業(yè)工具 這是世聯(lián)自身銷售代理執(zhí)行的總結(jié)成果，相對比較成熟，對客戶比較有吸引力，可以根據(jù)客戶的具體情況調(diào)整后提供，工作建議:

　　①及時提供世聯(lián)現(xiàn)場管理工具(接待客戶順序表、進(jìn)線電話統(tǒng)計(jì)表、客戶接待登記表、月報表、周報等)，與客戶本來的管理工具進(jìn)行比較，就客戶的具體情況提出調(diào)整建議

　　②根據(jù)銷售目標(biāo)提供銷售部組織架構(gòu)、薪酬體系等方面的建議，提供招聘管理工具(面試、筆試及評估表)和人員考核工具(置業(yè)顧問月考評表)

　　建立專業(yè)形象當(dāng)然還包括其它很多方面，但以上三方面是白馬團(tuán)隊(duì)給客戶留下印象最深的三方面，對建立信任起到了極大的幫助。

　　關(guān)鍵二:專業(yè)的溝通 溝通應(yīng)該來說無時不在，在項(xiàng)目介入階段，雙方處于磨合期，大家對對方的了解都不夠，這個階段的溝通就更需要強(qiáng)調(diào)工作方式，強(qiáng)調(diào)方法。

　　(1)主動溝通

　　因?yàn)椴皇煜に愿鄿贤ǎ思w正式匯報、開會這種溝通，最好會后能和主要領(lǐng)導(dǎo)做私下溝通，但是領(lǐng)導(dǎo)都很忙，找領(lǐng)導(dǎo)溝通是需要理由的，而最好的理由是匯報工作，這個就需要我們有所準(zhǔn)備，要做到有內(nèi)容溝通。

　　(2)書面溝通

　　由于這個階段大家不夠熟悉，更多的溝通屬于專業(yè)溝通，因此建議以書面溝通方式為好，一方面給客戶以專業(yè)形象，另一方面書面文字作為溝通的依據(jù)比較清晰有條理，溝通的效果也比較好，建議:

　　①每次到項(xiàng)目準(zhǔn)備一份《駐場工作計(jì)劃表》，主動找決策層領(lǐng)導(dǎo)或主要負(fù)責(zé)人溝通駐場工作計(jì)劃和項(xiàng)目進(jìn)展，并聽聽對方的要求和對項(xiàng)目的理解，之后對駐場工作計(jì)劃作調(diào)整。

　　②每次駐場服務(wù)結(jié)束前要對本次駐場工作執(zhí)行情況進(jìn)行評估，作出書面報告與對方主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，對每件具體事情的執(zhí)行情況及具體時間節(jié)點(diǎn)都要進(jìn)行明確的溝通。

　　③對于雙方重要會議都要做會議紀(jì)要，并給對方負(fù)責(zé)人確認(rèn)會議內(nèi)容的正確性和完整性，并要求對方簽字確認(rèn)。

　　(3)關(guān)鍵人物溝通

　　介入項(xiàng)目后，項(xiàng)目組有一個重要的任務(wù)就是理清企業(yè)內(nèi)部關(guān)系:股東之間、股東與高層管理人員、執(zhí)行層之間等等，找到各層次核心對接人，為"對什么樣的人說什么樣的話"作準(zhǔn)備。一般可通過以下途徑尋找"關(guān)鍵"人物:

　　①利用每次溝通機(jī)會，了解各人對項(xiàng)目的態(tài)度、觀點(diǎn)。

　　②平時做個有心人，觀察公司內(nèi)部人與人之間的關(guān)系，各人在公司的地位和話語權(quán)。

　　③試探地讓各目標(biāo)人去推進(jìn)部分工作，比較各人態(tài)度和執(zhí)行結(jié)果。

　　④通過其內(nèi)部員工側(cè)面了解。

　　例:新白馬公寓的發(fā)展商是杭州白馬房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，是一個項(xiàng)目公司，而其股東有好幾個，一開始是南都控股，眾安、道遠(yuǎn)、圓通等企業(yè)參股，后來南都將股份轉(zhuǎn)讓給了眾安，眾安成了主要控股股東。企業(yè)雖然成了眾安的，但員工的心還是白馬的，主要還是因?yàn)楸姲苍诖蠹倚哪恐械匚徊桓撸@樣白馬和眾安之間有一條隔離帶。當(dāng)然眾安控股后收走了白馬的財務(wù)權(quán)和決策權(quán)，而起重要影響的人只會是眾安自己委派的。因此眾安委派的營銷總監(jiān)成為執(zhí)行層主要溝通人，眾安董事長為決策層主要溝通人，其他人成為協(xié)助工作的溝通人。

　　(4)主動匯報

　　通過一段時間的接觸，對項(xiàng)目和人員應(yīng)該都有了相當(dāng)?shù)氖煜ぃ凇稜I銷總綱》思路下，工作的重點(diǎn)逐步轉(zhuǎn)向推動執(zhí)行，但是在這之前要主動要求和老板或核心決策人進(jìn)行匯報溝通，以便更好地推動執(zhí)行。溝通內(nèi)容主要如下:

　　①匯報近階段工作推進(jìn)情況及下期工作計(jì)劃

　　②提出目前工作中遇到的一些困難，為工作順利開展創(chuàng)造條件

　　③借此機(jī)會了解決策層的一些真實(shí)想法及需求

　　(5)建議式溝通

　　溝通中一定要注意溝通方式，是在做事更是在做人。

　　①不要直接否定對方的觀點(diǎn)和想法

　　②對對方的觀點(diǎn)首先進(jìn)行肯定，然后建議的口吻和對方說，如"我們覺得***做可能效果更好一些，你們不妨試試看"

　　【項(xiàng)目執(zhí)行階段】 在這個階段，雙方已經(jīng)基本結(jié)束磨合，開始為共同目標(biāo)而投入戰(zhàn)斗，此時在戰(zhàn)略層面甚至策略層面已經(jīng)達(dá)成一致，主要工作為執(zhí)行，而我們顧問公司這個階段的工作也就主要是推動執(zhí)行效率和效果，力爭達(dá)成發(fā)展商目標(biāo)。

　　關(guān)鍵一:工作前置，有預(yù)見性

　　對發(fā)展商的執(zhí)行層人員來說，他們更多關(guān)心眼前的具體工作，而不太會去考慮長期的、系統(tǒng)性的問題，而我們不同，作為顧問我們對工作要有引導(dǎo)性，對項(xiàng)目的進(jìn)展和具體執(zhí)行活動的結(jié)果要有預(yù)見性，對具體營銷活動的目的、風(fēng)險等都要有清晰的認(rèn)識。否則項(xiàng)目的風(fēng)險就會加大，項(xiàng)目出問題后甚至很難補(bǔ)救。

　　①每個月之前主動向發(fā)展商提供月度工作計(jì)劃

　　②每類新推產(chǎn)品主動提出營銷思路和方案

　　③每次活動或方案執(zhí)行前要進(jìn)行風(fēng)險預(yù)估

　　④對于方案執(zhí)行情況和銷售情況要實(shí)時監(jiān)控，根據(jù)情況主動提出調(diào)整方案

　　切忌:不要每次都等開發(fā)商來安排工作，那樣就失去了顧問的意義。

　　關(guān)鍵二:方案要融入部分對方的思想

　　不要完全把自己和發(fā)展商的團(tuán)隊(duì)割裂開來，實(shí)際上雙方的團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)比較相似，都是想把項(xiàng)目做好，因此我們應(yīng)該發(fā)揮集體的智慧，這樣的方案容易得到對方認(rèn)可，認(rèn)可本身就為推動執(zhí)行奠定了重要的基礎(chǔ)。這個其實(shí)很簡單，當(dāng)團(tuán)隊(duì)對一個方案有初步的想法時就可以主動召集公司相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行討論，聽聽對方的意見，由于我們?nèi)鄙賵?zhí)行經(jīng)驗(yàn)和對當(dāng)?shù)氐牧私猓园l(fā)展商人員一定能夠提供一些有價值的意見和建議，通過雙方的充分溝通達(dá)成一致的認(rèn)識，然后我們據(jù)此寫成相對完整的方案。

　　關(guān)鍵三:例會制度

　　例會制度很簡單，如果駐場的話，一般來說在去現(xiàn)場第一天開，如果不駐場，則每周約定一天通過電話完成。內(nèi)容主要是本周(階段)計(jì)劃工作內(nèi)容包括哪些，每件工作執(zhí)行進(jìn)展如何，執(zhí)行不暢主要是什么原因，問題出在什么環(huán)節(jié)，大家分析清楚，然后想辦法解決，并約定下一個階段主要工作內(nèi)容。為什么這樣做會有效?其實(shí)所有的人都怕深問，很多執(zhí)行問題受阻主要是人的惰性導(dǎo)致，根本就沒好好去做，你一問他就怕，他也怕人家覺得他能力低下或者沒好好工作，所以這種方法自然會推動其執(zhí)行。

　　關(guān)鍵四:簽字制度

　　讀過《影響力》這本書人都知道，里面有一章講的是承諾與一致性，主要是講大部分人都有這個特點(diǎn):答應(yīng)或承諾了一件事，一般都會盡力去做到。簽字制度正是利用了這一原理，我們將雙方達(dá)成一致的方案、會議紀(jì)要給對方主要負(fù)責(zé)人簽字，我們可以把活動或方案的執(zhí)行時間節(jié)點(diǎn)寫入會議紀(jì)要，簽過字的會議紀(jì)要已經(jīng)表示其認(rèn)可當(dāng)中的內(nèi)容，對于推動執(zhí)行有比較大的幫助。

　　關(guān)鍵五:分層級溝通

　　作為營銷執(zhí)行顧問，我們既要面對決策者(老板)，同時我們也要面對執(zhí)行層，在介入階段我們已經(jīng)把公司內(nèi)部各層級核心人物弄清楚，接下來我們就要根據(jù)具體情況和不同層級人進(jìn)行溝通。和決策層我們主要溝通思路和目標(biāo)，我們向其提供工具和策略報告;和執(zhí)行層我們更多溝通行動的方案、工作方法，主要向其提供細(xì)化方案、工作評估、工作計(jì)劃等。有了這個基礎(chǔ)，當(dāng)項(xiàng)目遇到目標(biāo)調(diào)整等事關(guān)策略調(diào)整的問題一定要提出和決策層溝通，了解真實(shí)想法，為工作贏得主動，避免問題發(fā)生。

　　例:9月底白馬項(xiàng)目執(zhí)行層突然傳遞給世聯(lián)一個信息:目標(biāo)調(diào)整為年底回款7.5億，而之前全年的銷售目標(biāo)才5個億，差距比較大，而當(dāng)時已經(jīng)快進(jìn)入10月，完成的可能性基本沒有。這種涉及目標(biāo)調(diào)整的事宜不是和執(zhí)行層溝通能解決的，他也不知道決策層的真實(shí)想法。這時我們就要主動提出約見決策層，并事先對項(xiàng)目的現(xiàn)實(shí)條件和可行目標(biāo)作分析，通過雙方的面對面溝通，最終確定可行的目標(biāo)，同時解決了項(xiàng)目組的一些實(shí)際困難。

　　關(guān)鍵六:關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)決策層溝通

　　在項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)(如開盤前、項(xiàng)目出現(xiàn)困難、兩期項(xiàng)目轉(zhuǎn)折階段等)要主動要求向決策層匯報，讓決策層了解你們的工作現(xiàn)狀，主動提出困難，讓決策層幫助解決。有很多問題本身不是問題，還是因?yàn)閳?zhí)行層面的能力、工作方法等問題。通過老板層面，很多問題就可以輕松解決，直接推動了執(zhí)行。同時這種溝通也直接提升對方對顧問公司的信任。

　　例:二期開盤前主動要求和決策層見面溝通，對二期的營銷思路和價格進(jìn)行匯報，并提出實(shí)際困難，如預(yù)售證不能按時取得，錯過銷售黃金時間;景觀示范區(qū)不能按時完工，不能為項(xiàng)目提價創(chuàng)造條件等，通過溝通雙方達(dá)成一致目標(biāo)，同時預(yù)售證和工程進(jìn)度問題也得到了解決。

　　關(guān)鍵七:及時總結(jié)

　　總結(jié)是進(jìn)一步提高的基礎(chǔ)，每次活動都要及時進(jìn)行評估，每周的銷售工作都要及時寫成周報分析，每一階段都要對過去的工作進(jìn)行總結(jié)等等，我們及時總結(jié)就可以發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)缺點(diǎn)，就知道將來應(yīng)該怎么改進(jìn)。這些對我們和發(fā)展商來說都是比較有價值的東西。具體包括:

　　①活動總結(jié)評估

　　②開盤總結(jié)

　　③銷售周報

　　④每期項(xiàng)目的總結(jié)

　　關(guān)鍵八:不要忽略《營銷總綱》

　　我們有時候把寫《營銷總綱》看成應(yīng)付發(fā)展商的一件商品，我們往往匯報完后就逐步沉溺于具體的工作，時間一長再加上工作比較忙就把營銷總綱丟到了一邊，這樣下去，項(xiàng)目最后就可能會偏離方向，脫離戰(zhàn)略。所以建議在后期執(zhí)行過程中經(jīng)常看看以前的《營銷總綱》，雖然實(shí)際工作中很多東西會發(fā)生變動，但是我們不能在變動中亂了方向，我們需要牢牢把握主線。

　　關(guān)鍵九:客戶研究是一項(xiàng)長期工作

　　所有的方案、策略如果脫離市場脫離客戶，就沒有價值。在項(xiàng)目介入階段，因?yàn)槲覀儾涣私馐袌觥⒉涣私饪蛻簦覀冃枰憽稜I銷總綱》，所以我們?nèi)ナ姓{(diào)了。事實(shí)上，對客戶研究的工作是一項(xiàng)長期的工作，我們要及時進(jìn)行客戶分析，及時了解競爭項(xiàng)目的變化，了解客戶的變化，這是做好一切工作的基礎(chǔ)。后期主要關(guān)注:

　　①競爭項(xiàng)目推售節(jié)點(diǎn)和推售量及具體產(chǎn)品

　　②市場價格變化

　　③各產(chǎn)品(戶型)去化情況調(diào)查

　　④本項(xiàng)目客戶變化情況:區(qū)域、職業(yè)、行業(yè)、認(rèn)可因素、認(rèn)識途徑等

　　關(guān)鍵十:月度評估制度

　　營銷顧問是按月收費(fèi)的，因此評估制度也是月度的，即每月駐場服務(wù)結(jié)束時，要發(fā)展商對本月的服務(wù)進(jìn)行評估打分。這個原理和簽字制度一致，但是目的不同，這里主要是及時了解客戶滿意度，為收費(fèi)和后期工作作準(zhǔn)備。

　　建議:月度評估工作應(yīng)有第三方來完成(如客戶部)，這樣的月度評估才真正有意義，同時客戶部可以借月度評估的機(jī)會進(jìn)行客戶訪談，保持和維系客戶關(guān)系。

　　題后:本人結(jié)合新白馬工作的實(shí)際情況，初步總結(jié)《營銷顧問工作方式》，希望其能夠?qū)Υ蠹业墓ぷ饔幸欢ǖ膸椭瑫r由于時間倉促，一定還有沒有考慮完善的地方，希望大家多提建議，共同進(jìn)步!

　　再次，特別感謝劉總監(jiān)，此文中包含其很多重要思想，劉總監(jiān)在過程中的悉心指導(dǎo)使本人受益匪淺!

篇3：公寓酒店項(xiàng)目營銷部的工作制度

　　公寓酒店項(xiàng)目營銷部的工作制度

　　1、工作時間務(wù)必著工裝，注意儀容儀表。精神要飽滿，面帶微笑工作。

　　2、提倡認(rèn)真、積極、進(jìn)取的工作態(tài)度。

　　3、了解公司整體銷售和效益目標(biāo)與實(shí)況，并能提出合理銷售辦法和經(jīng)營意見代公司決策參考。

　　4、了解公司各部門的運(yùn)作基本概況，在銷售運(yùn)作中與各部門配合與直轄市。

　　5、及時了解市場異動情況及同區(qū)域同物業(yè)變動情況，并及時地作出分析。

　　6、及時了解客戶情況，努力把握銷售方向。

　　7、對客戶所存在的疑慮或問題應(yīng)熱情、耐心地予以解答，需處理的問題應(yīng)及時處理。

　　8、對應(yīng)急事件能作出適當(dāng)?shù)奶幚怼?/p>

　　9、同事之間相互尊重、相互支持、相互理解、團(tuán)結(jié)協(xié)作，為共同的目標(biāo)而努力。

　　10、認(rèn)真完成上級傳達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，按公司的要求做好本職工作。