掀起房地產(chǎn)全方位營(yíng)銷的蓋頭來(lái)

建設(shè)在廣州黃金地皮上的云影花苑，房子的建造、外觀、內(nèi)部結(jié)構(gòu)都很好，可就是賣不動(dòng)，兩年才賣了一套房；上海湖北路上的上海世界貿(mào)易大廈，耗資9億多港元，可以說(shuō)是目前上海最引人注目的建筑之一，大家都認(rèn)為很漂亮，但就是沒(méi)有人買；廣州汽車博覽中心寫字樓項(xiàng)目，計(jì)劃面向全國(guó)汽車整車及配件企業(yè)招商，項(xiàng)目建設(shè)前后投入近億元，可是汽車企業(yè)考察后卻沒(méi)有合作意愿。
類似的情況太多了。大量的樓盤建成后卻積壓空置，賣不出去，難道僅僅是宏觀經(jīng)濟(jì)緊縮的影響嗎？對(duì)照一些經(jīng)營(yíng)成功的樓盤，我們可以發(fā)現(xiàn)，凡是成功的樓盤，樓盤好銷，而且賣上好價(jià)錢的原因，不是發(fā)生在廣告當(dāng)中，而是發(fā)生在這些樓盤開發(fā)銷售過(guò)程中每一項(xiàng)、每一個(gè)階段的具體操作當(dāng)中。這就告訴我們一個(gè)道理，房地產(chǎn)營(yíng)銷的技巧并不是“吹”的技巧，不是推銷的技巧，而是房地產(chǎn)開發(fā)和銷售全過(guò)程如何把握的技巧。
“預(yù)則立，不預(yù)則廢”。在房地產(chǎn)開發(fā)一開始到準(zhǔn)備銷售的那一天，我們究竟做了些什么，我們有沒(méi)有一開始就盯著買家，一開始就瞄準(zhǔn)買方的需求？在我們?yōu)檫@個(gè)小區(qū)添上一塊綠地、一棵樹的時(shí)候，我們?cè)谙胄┦裁矗课覀冊(cè)鯓幼龈懿┑觅I家的認(rèn)可和青睞？在我們看來(lái)，一些項(xiàng)目之所以能取得輝煌的成果，能夠賣得好，資金回收得快，完全是因?yàn)槠浞浅?zhǔn)確、全面地抓住了房地產(chǎn)從開發(fā)到銷售過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。
在一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的買方市場(chǎng)中，市場(chǎng)利益絕對(duì)不會(huì)平均分配到每一個(gè)項(xiàng)目上。所以，現(xiàn)在應(yīng)該是重視房地產(chǎn)全方位營(yíng)銷的時(shí)候了。

開發(fā)階段的營(yíng)銷策劃
房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃應(yīng)具有市場(chǎng)戰(zhàn)略眼光，樹立全局觀念，重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，由于房地產(chǎn)商品的保值增值性，其開發(fā)不能只注重眼前利益，而要加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查分析和科學(xué)預(yù)測(cè)，選擇既符合現(xiàn)實(shí)需求又具有增值潛力的物業(yè)。這一階段的營(yíng)銷策劃應(yīng)注重供需分析、前期準(zhǔn)備工作研究和開發(fā)潛力分析。

（一）供需分析就是要對(duì)某類特定房地產(chǎn)市場(chǎng)狀態(tài)進(jìn)行研究，以期對(duì)該類市場(chǎng)目前和未來(lái)供需進(jìn)行分析。一般而言，造成商品房市場(chǎng)供求變化有兩大因素：一定時(shí)期內(nèi)提供給市場(chǎng)上的商品房數(shù)量和市場(chǎng)上的購(gòu)買力。決定商品房供求的因素，除了量的平衡外，還有其它諸如商品房的價(jià)格、地段、套型及居民的觀念和配套政策等。而后者往往起關(guān)鍵作用。消費(fèi)者需不需要房是一回事，而愿不愿購(gòu)買你的房卻要綜合考慮其實(shí)際需要和以上的各種因素。例如，現(xiàn)在人們?cè)絹?lái)越注重提高生活質(zhì)量，買房就是提高生活質(zhì)量的一種手段，這時(shí)環(huán)境就顯得很重要。而買一個(gè)大型小區(qū)的住宅和買一個(gè)單位住宅所享受到的環(huán)境、小區(qū)功能大不一樣，對(duì)于買方的吸引力也就大不一樣。所以，目前建設(shè)部提倡的2000年國(guó)家小康住宅示范小區(qū)，要求建成規(guī)模性的小區(qū)，這符合市場(chǎng)規(guī)律的要求，因此開發(fā)商應(yīng)注重對(duì)未來(lái)市場(chǎng)分析，居民的住房趨勢(shì)分析和國(guó)家的住房制度改革等，并在此基礎(chǔ)上把握良好的入市時(shí)間。至于購(gòu)買力，雖然中國(guó)居民的整體購(gòu)買力很強(qiáng)，但每個(gè)居民的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力相對(duì)較弱，必須全面考慮各種條件下的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力和潛在購(gòu)買力，本地購(gòu)買力和外地購(gòu)買力，在這些基礎(chǔ)上作出符合實(shí)際的開發(fā)決策。

（二）前期準(zhǔn)備工作分析。首先應(yīng)了解政府的審批程序，正確處理好各方面的關(guān)系，加快審批進(jìn)程。房地產(chǎn)商品的開發(fā)經(jīng)營(yíng)涉及的領(lǐng)域廣，部門多，關(guān)系十分復(fù)雜，如果把握不準(zhǔn)，處理不當(dāng)，就有損于企業(yè)形象，破壞企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。其次要做好地段分析和熟悉資本市場(chǎng)變動(dòng)。海外投資者稱房地產(chǎn)為“地段，地段，地段”，可見地段分析在房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中的作用非同一般。上海世界貿(mào)易大廈目前在上海是最引人注目的大樓之一，整座大樓金光閃閃，非常醒目。但是這樣一幢高級(jí)寫字樓，選擇在湖北路這個(gè)街區(qū)是否合適呢？當(dāng)年項(xiàng)目在選址時(shí)，發(fā)展商沒(méi)有深入考慮。通往這幢大廈的主要交通干道全部實(shí)行交通管制，要到那里去辦公，最好還是步行，而步行一兩公里到這么高檔的寫字樓上班，顯然說(shuō)不過(guò)去。也就是說(shuō)，湖北路這個(gè)地區(qū)缺少開發(fā)寫字樓的背景、條件，缺少這種街區(qū)功能。沒(méi)有與項(xiàng)目相適應(yīng)的街區(qū)功能與環(huán)境，選擇不恰當(dāng)?shù)牡貕K開發(fā)項(xiàng)目，注定是不會(huì)成功的。廣州汽車博覽中心寫字樓的沉寂，也是因其建在了一塊被高架橋包圍的三角地帶上。可見，只有做好地段分析，才能適應(yīng)市場(chǎng)變化，取得好的效益。而資金運(yùn)籌的好壞直接影響工程的進(jìn)度、質(zhì)量和造價(jià)。最后，還應(yīng)加強(qiáng)施工、材料和質(zhì)量管理。房屋質(zhì)量就是房地產(chǎn)的生命，工程進(jìn)度就是效益。在工程施工設(shè)計(jì)中，必須充分考慮材料成本、質(zhì)量控制，以保證房地產(chǎn)商品的質(zhì)量。

（三）開發(fā)力所能及的項(xiàng)目。房地產(chǎn)投資需要專門的知識(shí)和專業(yè)管理。因此開發(fā)企業(yè)要根據(jù)自己的財(cái)務(wù)實(shí)力、開發(fā)隊(duì)伍、管理能力、技術(shù)水平及風(fēng)險(xiǎn)的承受能力來(lái)開發(fā)力所能及的項(xiàng)目。并在力所能及的前提下追求最高最佳利用，即在技術(shù)可行、規(guī)劃許可且財(cái)務(wù)允許的前提下達(dá)到資源的最有效利用和效益的最大化。設(shè)計(jì)樓群布局與場(chǎng)地要達(dá)到協(xié)調(diào)一致，設(shè)計(jì)的水準(zhǔn)、規(guī)格、戶室比例等能滿足客戶的需要。特別是新開發(fā)項(xiàng)目應(yīng)符合時(shí)代潮流，建筑設(shè)計(jì)要有超前意識(shí)，以延長(zhǎng)物業(yè)的經(jīng)濟(jì)生命，確保物業(yè)的順利銷售。
要有一個(gè)完整的項(xiàng)目策劃

從優(yōu)秀的樓盤來(lái)看，都有一個(gè)系統(tǒng)全面的策劃。

（一）選址論證
營(yíng)銷策劃從開發(fā)商選地皮開始，已需要咨詢公司介入，使樓盤不會(huì)安錯(cuò)家。一般是根據(jù)開發(fā)商的要求及地段的狀況進(jìn)行。

（二）

（三）管理及經(jīng)營(yíng)體系
對(duì)整個(gè)樓盤的管理及經(jīng)營(yíng)要在組織結(jié)構(gòu)上、職責(zé)及營(yíng)運(yùn)程序上有一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃。在上海，看到許多房地產(chǎn)公司都是緊張有序地工作，各方面配合比較良好，都是為了賣房子而努力。

（四）建筑設(shè)計(jì)及樓盤規(guī)劃
這方面的關(guān)鍵是由誰(shuí)給設(shè)計(jì)者提出具體的要求，實(shí)際上，應(yīng)該由咨詢公司與開發(fā)商共同撰寫《建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書》。

（五）確定項(xiàng)目的投資策略及總體的銷售策略
即項(xiàng)目建到什么程度可以開始銷售，滾動(dòng)方式是什么，需要立即回收的資金是多大比例；對(duì)采取何種付款方式，對(duì)各種可能出現(xiàn)的悲觀因素予以充分考慮，對(duì)不同的項(xiàng)目采取不同的合理投資策略。如銷售組織的建立健全，銷售隊(duì)伍的建立培養(yǎng)，推廣方式的選擇組合，銷售渠道的選擇等等。另外，合理地選擇專業(yè)代理商，亦有助于加快售房進(jìn)度，加速資金回籠。

（六）銷售進(jìn)度控制
樓賣得快是好現(xiàn)象，但在上海，對(duì)比較大的樓盤都有一個(gè)詳細(xì)、嚴(yán)格的銷售控制，也就是對(duì)銷售進(jìn)度的控制。比如沙田新苑在一期火爆后，立即控制二期，愛建新家園也是這樣。為什么要這樣做？如果賣得快，房型相對(duì)較差或有樓層問(wèn)題的房子賣給誰(shuí)。實(shí)際上，有效地控制是為激發(fā)購(gòu)房者的激情，同時(shí)可以順勢(shì)漲價(jià)。有些好的房子一般是到最后再賣，開始低價(jià)賣的都是較差的房子，以此形成一種對(duì)比和反差，并有吸引人的作用。

進(jìn)行全面的銷售策劃
已經(jīng)有了銷售策略，為什么還要做銷售策劃？之所以確定銷售策略，是為了制定好銷售進(jìn)度方案，包括工程進(jìn)度在內(nèi)。而具體的銷售計(jì)劃，到底怎么去做，創(chuàng)造哪些賣點(diǎn)，各賣點(diǎn)運(yùn)用什么手段、方式、媒體與買家廣泛溝通，吸引人們注意、認(rèn)可，并且在展銷會(huì)或大規(guī)模推廣時(shí)，達(dá)成實(shí)際銷售，這一切都是銷售策劃的內(nèi)容。具體講有以下幾點(diǎn)：

（一）銷售策劃中要展開一次市場(chǎng)調(diào)查
這時(shí)的市場(chǎng)調(diào)查與前面的不同，這時(shí)要調(diào)查買家對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些印象，目前市場(chǎng)的哪些反應(yīng)。一般而言，在今天的市場(chǎng)中，研究對(duì)手是最簡(jiǎn)捷有效的研究市場(chǎng)方式，在這種情況下可以立刻拿出一些具體的措施，這時(shí)的市場(chǎng)調(diào)查是進(jìn)行具有針對(duì)性、策略性、技術(shù)性的目標(biāo)階段的市場(chǎng)分析。

（二）價(jià)格定位
這是房地產(chǎn)營(yíng)銷中最關(guān)鍵的工作，定位過(guò)高或過(guò)低，直接影響發(fā)展商的利益及銷售成果。一個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格定位可以分階段進(jìn)行。第一期的市場(chǎng)反應(yīng)很好，第二期就可以適當(dāng)提高售價(jià)，這樣依市場(chǎng)反應(yīng)逐期提價(jià)，直至達(dá)到一個(gè)較穩(wěn)定的銷售狀態(tài)。這樣既可使發(fā)展商取得最大收益，又不致影響銷售進(jìn)程。但是切忌起價(jià)過(guò)高，一旦開始銷售時(shí)起價(jià)過(guò)高，造成銷售不暢，再想把價(jià)格降下來(lái)很難。因?yàn)闃潜P最怕跌價(jià)，如果開盤價(jià)與后來(lái)的價(jià)格形成跌勢(shì)，就會(huì)使買家產(chǎn)生不良印象，認(rèn)為樓盤有缺陷。所以價(jià)格定位應(yīng)是動(dòng)態(tài)的價(jià)格定位和價(jià)格策略。尤其對(duì)大型小區(qū)，有時(shí)寧可犧牲一些利益，把價(jià)格限制在某個(gè)范圍內(nèi)，以保證全盤利益。廣州錦城花園，是一個(gè)建筑設(shè)計(jì)非常成功的項(xiàng)目，在銷售時(shí)一炮打響，12.5萬(wàn)平方米的住宅，在短短一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)銷售一空，價(jià)格從6700元／平方米飛快地漲到12000元／平方米，這時(shí)發(fā)展商才意識(shí)到價(jià)格的失控，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格純粹是利用

（三）控制銷售節(jié)奏
對(duì)于規(guī)模較大的項(xiàng)目，要有細(xì)致、嚴(yán)格的銷售節(jié)奏控制，以利于對(duì)不同的價(jià)格、樓層和戶型的掌握，避免發(fā)生不利情況。同時(shí)，適當(dāng)?shù)乜刂乒?jié)奏有利于維持人們的購(gòu)買熱情，掌銷售的主動(dòng)，更好地吸引客戶，保持銷售形勢(shì)的穩(wěn)定和一致。

（四）把握入市的時(shí)機(jī)與姿態(tài)
即利用一個(gè)很好的時(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)姆绞剑鬼?xiàng)目推出受到廣泛的關(guān)注，給人留下強(qiáng)烈的印象。如廣州一樓盤廣告稱，為慶祝七一香港回歸，改在7月1日進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，凡當(dāng)天認(rèn)購(gòu)者，均能得到特殊優(yōu)惠。這就是一種把握入市時(shí)機(jī)（香港回歸）與姿態(tài)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)而非公開銷售）的入市技巧。

（五）良好的宣傳推廣體系
首先，項(xiàng)目的宣傳、推廣要有系統(tǒng)周密的策劃，巧妙利用媒體組合、公關(guān)組合，連續(xù)不斷、有計(jì)劃、有節(jié)奏、一氣呵成地推出項(xiàng)目的形象、氣勢(shì)以達(dá)到最好的效果。廣州碧桂園學(xué)校推出時(shí)，以“給你一個(gè)五星級(jí)的家”為理念，把項(xiàng)目形成的賣點(diǎn)，通過(guò)巧妙的新聞攻勢(shì)，媒體組合，廣告活動(dòng)，用最短的時(shí)間一氣推出，產(chǎn)生了明顯的效果，在營(yíng)銷方面形成了一個(gè)典型的案例。其次，合理的銷售方式也是加快項(xiàng)目推廣的有效手段，不同的價(jià)格組合、付款方式組合、貸款組合，可以更好地吸引買家，增加銷售的機(jī)會(huì)。同時(shí)，在項(xiàng)目推廣過(guò)程中，要注意對(duì)推廣成本進(jìn)行合理的預(yù)算與分配，以期達(dá)到最優(yōu)的成效。

（六）進(jìn)行干擾因素分析
發(fā)展商、代理商要對(duì)可能產(chǎn)生的銷售干擾因素，包括自身內(nèi)部因素和外部社會(huì)因素及其影響做出準(zhǔn)確估計(jì)，并且提出明確的應(yīng)對(duì)方法，從而排除其不利影響，避免發(fā)生意外損失。
房地產(chǎn)的全方位營(yíng)銷，是一項(xiàng)專業(yè)性、科學(xué)性很強(qiáng)的綜合活動(dòng)，需要多方面的專業(yè)人才共同運(yùn)作。各類專業(yè)的研究機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)、代理機(jī)構(gòu)的介入，可以大大增強(qiáng)項(xiàng)目的針對(duì)性、可行性，降低運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約項(xiàng)目成本，提高項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益。開發(fā)商應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮和利用這些機(jī)構(gòu)的作用，保證項(xiàng)目的順利實(shí)施。

篇2：綠島陽(yáng)光生態(tài)酒店對(duì)顧客提供熱情周到全方位服務(wù)規(guī)定

　　綠島陽(yáng)光生態(tài)酒店對(duì)顧客提供熱情周到、全方位服務(wù)的規(guī)定

　　為使顧客在綠島·陽(yáng)光真正有“上帝”和“家”的感覺(jué)，現(xiàn)就大力改善服務(wù)作風(fēng)、提高服務(wù)質(zhì)量、弘揚(yáng)綠島·陽(yáng)光精神、樹立綠島·陽(yáng)光品牌、真正實(shí)行24小時(shí)全方位服務(wù)作如下規(guī)定：

　　1、樹立全心全意為顧客服務(wù)的責(zé)任心和事業(yè)心，到酒店來(lái)的客人，酒店要做到服務(wù)熱情周到，關(guān)照無(wú)微不至，為客人隨時(shí)提供經(jīng)濟(jì)、便捷、安全、舒適的服務(wù)工作，使客人真正感到家的溫暖、人的尊嚴(yán)；要有人文化、人性化、科學(xué)化的服務(wù)氛圍，使客人來(lái)了還想來(lái)，不斷增加回頭客。

　　2、餐飲服務(wù)在不斷提高質(zhì)量水準(zhǔn)的同時(shí)，要征求客人意見，根據(jù)飲食需求搞好服務(wù)。要認(rèn)真細(xì)致做好三個(gè)飯口服務(wù)：

　　（1）早餐要制定適合客人口味、簡(jiǎn)便易行的菜（食）譜，花色品種豐富、實(shí)惠而溫馨。周到服務(wù)、不求獲利，把人氣做起來(lái)；

　　（2）午餐要集中搞好主飯口服務(wù)，做到人多不馬虎，人少不怠慢，無(wú)差錯(cuò)漏洞，做好每一道菜品，搞好每一項(xiàng)服務(wù)；

　　（3）晚餐要根據(jù)客人時(shí)間空間和消費(fèi)彈性較大的特點(diǎn)，盡心盡力搞好服務(wù)，同時(shí)做好其他配套推銷服務(wù)，使客人在酒店生活快樂(lè)、滿意幸福。三個(gè)飯口服務(wù)都要隨時(shí)認(rèn)真征求客人意見，及時(shí)反饋和改進(jìn)，做到聞過(guò)則喜，立行立改；

　　（4）酒店作息時(shí)間要服從工作需要，不論淡旺季節(jié)，要按照不同班次搞好全過(guò)程、全方位、立體式服務(wù)。早餐值班上班時(shí)間為6：30，晚班下班時(shí)間為22：00點(diǎn)。

　　3、客房要從客人入店開始，提供細(xì)致周到的住宿全程服務(wù)。

　　（1）嚴(yán)格按規(guī)定整理好房間衛(wèi)生，配齊所需用品；

　　（2）注意隨時(shí)征求客人意見，為客人住宿生活提供配套所需；

　　（3）嚴(yán)格搞好客房管理，定期及時(shí)、認(rèn)真地滅鼠、滅蚊、滅蠅、消毒、除濕、換氣、排除異味、解決噪音，提供安全保障等。做到服務(wù)精細(xì)化、規(guī)范化、人性化、科學(xué)化。

　　4、娛樂(lè)服務(wù)要熱情周到，使客人盡興和滿意。

　　（1）始終保持整潔衛(wèi)生和設(shè)施設(shè)備完好狀態(tài)，熱情迎候光顧的每一位客人，認(rèn)真細(xì)致的為之提供康樂(lè)部具備的多項(xiàng)職能服務(wù)；

　　（2）努力掌握所提供的各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能，保證各項(xiàng)服務(wù)的準(zhǔn)確無(wú)誤和高質(zhì)量；

　　（3）以人為本，做到一心為客人健康快樂(lè)著想，不勸客人過(guò)量飲酒和酗酒，不強(qiáng)買強(qiáng)賣不宰客，不私收小費(fèi)或向客人索要財(cái)物，不冷落客人，不和客人爭(zhēng)吵；

　　（4）治安方面如遇到特殊情況，要及時(shí)和保安聯(lián)系，臨機(jī)處置，不影響大家消費(fèi)情緒和環(huán)境，為客人提供和諧的消費(fèi)環(huán)境與安全保障；

　　（5）不斷打造良好的大環(huán)境，根據(jù)季節(jié)和情況變化，搞好花草維護(hù)、氛圍宣傳、活動(dòng)策劃組織等項(xiàng)工作，給客人永遠(yuǎn)有新鮮感、活力感，有個(gè)好心情。

　　5、急客人所急、想客人所想、幫客人所需、解客人所難，搞好各方面的服務(wù)，處理好各方面的事情。

　　（1）提供24小時(shí)直接餐飲服務(wù)和輔助服務(wù)，三餐可以送飯到房間，到康樂(lè)部，建立晚10點(diǎn)以后餐飲值班員制度，特殊情況下（如客人較多、老客戶、重量級(jí)客戶等）可提供餐飲服務(wù)，零散客人晚10時(shí)以后可保證提供方便面等成品食品；

　　（2）提供24小時(shí)休息保障服務(wù)，白天客人休息出示“請(qǐng)勿打擾”，服務(wù)員可暫不干擾客人，保證休息滿意，晚11：30以后康樂(lè)部多功能廳即關(guān)閉唱歌，以免影響客人休息，注意排除其他一切干擾，保障酒店的客人休息、休閑質(zhì)量；

　　（3）實(shí)行24小時(shí)醫(yī)療信息推介服務(wù)，客人生病、身體不適或發(fā)生突發(fā)情況，要及時(shí)聯(lián)系醫(yī)院和藥店，提供醫(yī)療輔助服務(wù)，減少客人痛苦，發(fā)揚(yáng)人道主義，對(duì)客人健康高度重視和負(fù)責(zé)，防止出現(xiàn)不健康意外；

　　（4）提供24小時(shí)安全保障服務(wù)，客人入店之后，如有不安全事態(tài)或隱患，要及時(shí)排除，隨時(shí)聯(lián)系保安或通過(guò)有關(guān)部門予以合理處置，防止和消除任何危害客人安全的事故和事態(tài)發(fā)生，保持酒店始終有一個(gè)安全的環(huán)境保障。

　　（5）提供24小時(shí)其他配套服務(wù)，如康樂(lè)保健、洗衣、旅游與垂釣購(gòu)物咨詢等；

　　（6）提供24小時(shí)力所能及的工作輔助服務(wù)，顧客工作方面如有急需配合的事項(xiàng)，要在力所能及的情況下，做好配合或幫助。

　　6、此規(guī)定解釋權(quán)為綠島·陽(yáng)光生態(tài)酒店。

篇3：掀起房地產(chǎn)全方位營(yíng)銷蓋頭來(lái)

掀起房地產(chǎn)全方位營(yíng)銷的蓋頭來(lái)

建設(shè)在廣州黃金地皮上的云影花苑，房子的建造、外觀、內(nèi)部結(jié)構(gòu)都很好，可就是賣不動(dòng)，兩年才賣了一套房；上海湖北路上的上海世界貿(mào)易大廈，耗資9億多港元，可以說(shuō)是目前上海最引人注目的建筑之一，大家都認(rèn)為很漂亮，但就是沒(méi)有人買；廣州汽車博覽中心寫字樓項(xiàng)目，計(jì)劃面向全國(guó)汽車整車及配件企業(yè)招商，項(xiàng)目建設(shè)前后投入近億元，可是汽車企業(yè)考察后卻沒(méi)有合作意愿。
類似的情況太多了。大量的樓盤建成后卻積壓空置，賣不出去，難道僅僅是宏觀經(jīng)濟(jì)緊縮的影響嗎？對(duì)照一些經(jīng)營(yíng)成功的樓盤，我們可以發(fā)現(xiàn)，凡是成功的樓盤，樓盤好銷，而且賣上好價(jià)錢的原因，不是發(fā)生在廣告當(dāng)中，而是發(fā)生在這些樓盤開發(fā)銷售過(guò)程中每一項(xiàng)、每一個(gè)階段的具體操作當(dāng)中。這就告訴我們一個(gè)道理，房地產(chǎn)營(yíng)銷的技巧并不是“吹”的技巧，不是推銷的技巧，而是房地產(chǎn)開發(fā)和銷售全過(guò)程如何把握的技巧。
“預(yù)則立，不預(yù)則廢”。在房地產(chǎn)開發(fā)一開始到準(zhǔn)備銷售的那一天，我們究竟做了些什么，我們有沒(méi)有一開始就盯著買家，一開始就瞄準(zhǔn)買方的需求？在我們?yōu)檫@個(gè)小區(qū)添上一塊綠地、一棵樹的時(shí)候，我們?cè)谙胄┦裁矗课覀冊(cè)鯓幼龈懿┑觅I家的認(rèn)可和青睞？在我們看來(lái)，一些項(xiàng)目之所以能取得輝煌的成果，能夠賣得好，資金回收得快，完全是因?yàn)槠浞浅?zhǔn)確、全面地抓住了房地產(chǎn)從開發(fā)到銷售過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。
在一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的買方市場(chǎng)中，市場(chǎng)利益絕對(duì)不會(huì)平均分配到每一個(gè)項(xiàng)目上。所以，現(xiàn)在應(yīng)該是重視房地產(chǎn)全方位營(yíng)銷的時(shí)候了。

開發(fā)階段的營(yíng)銷策劃
房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃應(yīng)具有市場(chǎng)戰(zhàn)略眼光，樹立全局觀念，重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，由于房地產(chǎn)商品的保值增值性，其開發(fā)不能只注重眼前利益，而要加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查分析和科學(xué)預(yù)測(cè)，選擇既符合現(xiàn)實(shí)需求又具有增值潛力的物業(yè)。這一階段的營(yíng)銷策劃應(yīng)注重供需分析、前期準(zhǔn)備工作研究和開發(fā)潛力分析。

（一）供需分析就是要對(duì)某類特定房地產(chǎn)市場(chǎng)狀態(tài)進(jìn)行研究，以期對(duì)該類市場(chǎng)目前和未來(lái)供需進(jìn)行分析。一般而言，造成商品房市場(chǎng)供求變化有兩大因素：一定時(shí)期內(nèi)提供給市場(chǎng)上的商品房數(shù)量和市場(chǎng)上的購(gòu)買力。決定商品房供求的因素，除了量的平衡外，還有其它諸如商品房的價(jià)格、地段、套型及居民的觀念和配套政策等。而后者往往起關(guān)鍵作用。消費(fèi)者需不需要房是一回事，而愿不愿購(gòu)買你的房卻要綜合考慮其實(shí)際需要和以上的各種因素。例如，現(xiàn)在人們?cè)絹?lái)越注重提高生活質(zhì)量，買房就是提高生活質(zhì)量的一種手段，這時(shí)環(huán)境就顯得很重要。而買一個(gè)大型小區(qū)的住宅和買一個(gè)單位住宅所享受到的環(huán)境、小區(qū)功能大不一樣，對(duì)于買方的吸引力也就大不一樣。所以，目前建設(shè)部提倡的2000年國(guó)家小康住宅示范小區(qū)，要求建成規(guī)模性的小區(qū)，這符合市場(chǎng)規(guī)律的要求，因此開發(fā)商應(yīng)注重對(duì)未來(lái)市場(chǎng)分析，居民的住房趨勢(shì)分析和國(guó)家的住房制度改革等，并在此基礎(chǔ)上把握良好的入市時(shí)間。至于購(gòu)買力，雖然中國(guó)居民的整體購(gòu)買力很強(qiáng)，但每個(gè)居民的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力相對(duì)較弱，必須全面考慮各種條件下的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力和潛在購(gòu)買力，本地購(gòu)買力和外地購(gòu)買力，在這些基礎(chǔ)上作出符合實(shí)際的開發(fā)決策。

（二）前期準(zhǔn)備工作分析。首先應(yīng)了解政府的審批程序，正確處理好各方面的關(guān)系，加快審批進(jìn)程。房地產(chǎn)商品的開發(fā)經(jīng)營(yíng)涉及的領(lǐng)域廣，部門多，關(guān)系十分復(fù)雜，如果把握不準(zhǔn)，處理不當(dāng)，就有損于企業(yè)形象，破壞企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。其次要做好地段分析和熟悉資本市場(chǎng)變動(dòng)。海外投資者稱房地產(chǎn)為“地段，地段，地段”，可見地段分析在房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中的作用非同一般。上海世界貿(mào)易大廈目前在上海是最引人注目的大樓之一，整座大樓金光閃閃，非常醒目。但是這樣一幢高級(jí)寫字樓，選擇在湖北路這個(gè)街區(qū)是否合適呢？當(dāng)年項(xiàng)目在選址時(shí)，發(fā)展商沒(méi)有深入考慮。通往這幢大廈的主要交通干道全部實(shí)行交通管制，要到那里去辦公，最好還是步行，而步行一兩公里到這么高檔的寫字樓上班，顯然說(shuō)不過(guò)去。也就是說(shuō)，湖北路這個(gè)地區(qū)缺少開發(fā)寫字樓的背景、條件，缺少這種街區(qū)功能。沒(méi)有與項(xiàng)目相適應(yīng)的街區(qū)功能與環(huán)境，選擇不恰當(dāng)?shù)牡貕K開發(fā)項(xiàng)目，注定是不會(huì)成功的。廣州汽車博覽中心寫字樓的沉寂，也是因其建在了一塊被高架橋包圍的三角地帶上。可見，只有做好地段分析，才能適應(yīng)市場(chǎng)變化，取得好的效益。而資金運(yùn)籌的好壞直接影響工程的進(jìn)度、質(zhì)量和造價(jià)。最后，還應(yīng)加強(qiáng)施工、材料和質(zhì)量管理。房屋質(zhì)量就是房地產(chǎn)的生命，工程進(jìn)度就是效益。在工程施工設(shè)計(jì)中，必須充分考慮材料成本、質(zhì)量控制，以保證房地產(chǎn)商品的質(zhì)量。

（三）開發(fā)力所能及的項(xiàng)目。房地產(chǎn)投資需要專門的知識(shí)和專業(yè)管理。因此開發(fā)企業(yè)要根據(jù)自己的財(cái)務(wù)實(shí)力、開發(fā)隊(duì)伍、管理能力、技術(shù)水平及風(fēng)險(xiǎn)的承受能力來(lái)開發(fā)力所能及的項(xiàng)目。并在力所能及的前提下追求最高最佳利用，即在技術(shù)可行、規(guī)劃許可且財(cái)務(wù)允許的前提下達(dá)到資源的最有效利用和效益的最大化。設(shè)計(jì)樓群布局與場(chǎng)地要達(dá)到協(xié)調(diào)一致，設(shè)計(jì)的水準(zhǔn)、規(guī)格、戶室比例等能滿足客戶的需要。特別是新開發(fā)項(xiàng)目應(yīng)符合時(shí)代潮流，建筑設(shè)計(jì)要有超前意識(shí)，以延長(zhǎng)物業(yè)的經(jīng)濟(jì)生命，確保物業(yè)的順利銷售。
要有一個(gè)完整的項(xiàng)目策劃

從優(yōu)秀的樓盤來(lái)看，都有一個(gè)系統(tǒng)全面的策劃。

（一）選址論證
營(yíng)銷策劃從開發(fā)商選地皮開始，已需要咨詢公司介入，使樓盤不會(huì)安錯(cuò)家。一般是根據(jù)開發(fā)商的要求及地段的狀況進(jìn)行。

（二）

（三）管理及經(jīng)營(yíng)體系
對(duì)整個(gè)樓盤的管理及經(jīng)營(yíng)要在組織結(jié)構(gòu)上、職責(zé)及營(yíng)運(yùn)程序上有一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃。在上海，看到許多房地產(chǎn)公司都是緊張有序地工作，各方面配合比較良好，都是為了賣房子而努力。

（四）建筑設(shè)計(jì)及樓盤規(guī)劃
這方面的關(guān)鍵是由誰(shuí)給設(shè)計(jì)者提出具體的要求，實(shí)際上，應(yīng)該由咨詢公司與開發(fā)商共同撰寫《建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書》。

（五）確定項(xiàng)目的投資策略及總體的銷售策略
即項(xiàng)目建到什么程度可以開始銷售，滾動(dòng)方式是什么，需要立即回收的資金是多大比例；對(duì)采取何種付款方式，對(duì)各種可能出現(xiàn)的悲觀因素予以充分考慮，對(duì)不同的項(xiàng)目采取不同的合理投資策略。如銷售組織的建立健全，銷售隊(duì)伍的建立培養(yǎng)，推廣方式的選擇組合，銷售渠道的選擇等等。另外，合理地選擇專業(yè)代理商，亦有助于加快售房進(jìn)度，加速資金回籠。

（六）銷售進(jìn)度控制
樓賣得快是好現(xiàn)象，但在上海，對(duì)比較大的樓盤都有一個(gè)詳細(xì)、嚴(yán)格的銷售控制，也就是對(duì)銷售進(jìn)度的控制。比如沙田新苑在一期火爆后，立即控制二期，愛建新家園也是這樣。為什么要這樣做？如果賣得快，房型相對(duì)較差或有樓層問(wèn)題的房子賣給誰(shuí)。實(shí)際上，有效地控制是為激發(fā)購(gòu)房者的激情，同時(shí)可以順勢(shì)漲價(jià)。有些好的房子一般是到最后再賣，開始低價(jià)賣的都是較差的房子，以此形成一種對(duì)比和反差，并有吸引人的作用。

進(jìn)行全面的銷售策劃
已經(jīng)有了銷售策略，為什么還要做銷售策劃？之所以確定銷售策略，是為了制定好銷售進(jìn)度方案，包括工程進(jìn)度在內(nèi)。而具體的銷售計(jì)劃，到底怎么去做，創(chuàng)造哪些賣點(diǎn)，各賣點(diǎn)運(yùn)用什么手段、方式、媒體與買家廣泛溝通，吸引人們注意、認(rèn)可，并且在展銷會(huì)或大規(guī)模推廣時(shí)，達(dá)成實(shí)際銷售，這一切都是銷售策劃的內(nèi)容。具體講有以下幾點(diǎn)：

（一）銷售策劃中要展開一次市場(chǎng)調(diào)查
這時(shí)的市場(chǎng)調(diào)查與前面的不同，這時(shí)要調(diào)查買家對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些印象，目前市場(chǎng)的哪些反應(yīng)。一般而言，在今天的市場(chǎng)中，研究對(duì)手是最簡(jiǎn)捷有效的研究市場(chǎng)方式，在這種情況下可以立刻拿出一些具體的措施，這時(shí)的市場(chǎng)調(diào)查是進(jìn)行具有針對(duì)性、策略性、技術(shù)性的目標(biāo)階段的市場(chǎng)分析。

（二）價(jià)格定位
這是房地產(chǎn)營(yíng)銷中最關(guān)鍵的工作，定位過(guò)高或過(guò)低，直接影響發(fā)展商的利益及銷售成果。一個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格定位可以分階段進(jìn)行。第一期的市場(chǎng)反應(yīng)很好，第二期就可以適當(dāng)提高售價(jià)，這樣依市場(chǎng)反應(yīng)逐期提價(jià)，直至達(dá)到一個(gè)較穩(wěn)定的銷售狀態(tài)。這樣既可使發(fā)展商取得最大收益，又不致影響銷售進(jìn)程。但是切忌起價(jià)過(guò)高，一旦開始銷售時(shí)起價(jià)過(guò)高，造成銷售不暢，再想把價(jià)格降下來(lái)很難。因?yàn)闃潜P最怕跌價(jià)，如果開盤價(jià)與后來(lái)的價(jià)格形成跌勢(shì)，就會(huì)使買家產(chǎn)生不良印象，認(rèn)為樓盤有缺陷。所以價(jià)格定位應(yīng)是動(dòng)態(tài)的價(jià)格定位和價(jià)格策略。尤其對(duì)大型小區(qū)，有時(shí)寧可犧牲一些利益，把價(jià)格限制在某個(gè)范圍內(nèi)，以保證全盤利益。廣州錦城花園，是一個(gè)建筑設(shè)計(jì)非常成功的項(xiàng)目，在銷售時(shí)一炮打響，12.5萬(wàn)平方米的住宅，在短短一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)銷售一空，價(jià)格從6700元／平方米飛快地漲到12000元／平方米，這時(shí)發(fā)展商才意識(shí)到價(jià)格的失控，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格純粹是利用

（三）控制銷售節(jié)奏
對(duì)于規(guī)模較大的項(xiàng)目，要有細(xì)致、嚴(yán)格的銷售節(jié)奏控制，以利于對(duì)不同的價(jià)格、樓層和戶型的掌握，避免發(fā)生不利情況。同時(shí)，適當(dāng)?shù)乜刂乒?jié)奏有利于維持人們的購(gòu)買熱情，掌銷售的主動(dòng)，更好地吸引客戶，保持銷售形勢(shì)的穩(wěn)定和一致。

（四）把握入市的時(shí)機(jī)與姿態(tài)
即利用一個(gè)很好的時(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)姆绞剑鬼?xiàng)目推出受到廣泛的關(guān)注，給人留下強(qiáng)烈的印象。如廣州一樓盤廣告稱，為慶祝七一香港回歸，改在7月1日進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，凡當(dāng)天認(rèn)購(gòu)者，均能得到特殊優(yōu)惠。這就是一種把握入市時(shí)機(jī)（香港回歸）與姿態(tài)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)而非公開銷售）的入市技巧。

（五）良好的宣傳推廣體系
首先，項(xiàng)目的宣傳、推廣要有系統(tǒng)周密的策劃，巧妙利用媒體組合、公關(guān)組合，連續(xù)不斷、有計(jì)劃、有節(jié)奏、一氣呵成地推出項(xiàng)目的形象、氣勢(shì)以達(dá)到最好的效果。廣州碧桂園學(xué)校推出時(shí)，以“給你一個(gè)五星級(jí)的家”為理念，把項(xiàng)目形成的賣點(diǎn)，通過(guò)巧妙的新聞攻勢(shì)，媒體組合，廣告活動(dòng)，用最短的時(shí)間一氣推出，產(chǎn)生了明顯的效果，在營(yíng)銷方面形成了一個(gè)典型的案例。其次，合理的銷售方式也是加快項(xiàng)目推廣的有效手段，不同的價(jià)格組合、付款方式組合、貸款組合，可以更好地吸引買家，增加銷售的機(jī)會(huì)。同時(shí)，在項(xiàng)目推廣過(guò)程中，要注意對(duì)推廣成本進(jìn)行合理的預(yù)算與分配，以期達(dá)到最優(yōu)的成效。

（六）進(jìn)行干擾因素分析
發(fā)展商、代理商要對(duì)可能產(chǎn)生的銷售干擾因素，包括自身內(nèi)部因素和外部社會(huì)因素及其影響做出準(zhǔn)確估計(jì)，并且提出明確的應(yīng)對(duì)方法，從而排除其不利影響，避免發(fā)生意外損失。
房地產(chǎn)的全方位營(yíng)銷，是一項(xiàng)專業(yè)性、科學(xué)性很強(qiáng)的綜合活動(dòng)，需要多方面的專業(yè)人才共同運(yùn)作。各類專業(yè)的研究機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)、代理機(jī)構(gòu)的介入，可以大大增強(qiáng)項(xiàng)目的針對(duì)性、可行性，降低運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約項(xiàng)目成本，提高項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益。開發(fā)商應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮和利用這些機(jī)構(gòu)的作用，保證項(xiàng)目的順利實(shí)施。