如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)無(wú)不勝所向披靡,贏得市場(chǎng)與合作合作伙伴,形成廠商共贏的良好局面,關(guān)鍵要打造一支超級(jí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

小區(qū)推廣中心,大家有目共睹,可謂是公司內(nèi)最具活力與增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。整體上看,小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)是個(gè)整體,是個(gè)非常活躍與自律的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),內(nèi)部沒(méi)有超級(jí)明星,沒(méi)有"大腕",比較純潔;從個(gè)體上看,他們每個(gè)人都能獨(dú)當(dāng)一面,十分敬業(yè)與專心,并且業(yè)績(jī)都處在成長(zhǎng)之中。

對(duì)于成立僅一年的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),為什么具有如此成長(zhǎng)力、活力與市場(chǎng)力,那么我們來(lái)做個(gè)詳細(xì)的分析。

1、 純業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。
小區(qū)推廣中心是公司成立的專業(yè)業(yè)務(wù)拓展與宣傳團(tuán)隊(duì),專一針對(duì)小區(qū)業(yè)務(wù)拓展,方向十分明確指向小區(qū)業(yè)主;并且其他相關(guān)事務(wù)都有配套服務(wù)機(jī)構(gòu)。因此,大家能一心一意對(duì)去跑業(yè)務(wù),去研究業(yè)主消費(fèi)心理,向?qū)I(yè)化業(yè)務(wù)方向發(fā)展。

2、 榜樣的力量。
無(wú)庸置疑,小區(qū)推廣中心,在他發(fā)展的每個(gè)階段,都會(huì)在內(nèi)部誕生"榜樣",這種榜樣的力量是不可估量的,她帶領(lǐng)迷惘摸索者與后加入者奮勇前進(jìn)。例如20**年9-11月的李某,每個(gè)月業(yè)績(jī)均在20萬(wàn)元左右;后來(lái)加入的郭某,因個(gè)人突出業(yè)務(wù)能力與良好性能,迅速成為小區(qū)榜樣新的代言人;在今年又有新的變化,一是從加盟分銷部轉(zhuǎn)入的趙某,一是小區(qū)元老級(jí)業(yè)務(wù)黃某。因第一個(gè)月業(yè)績(jī)沒(méi)有達(dá)標(biāo)(2.8萬(wàn)元)而流淚的趙某,經(jīng)過(guò)自己不斷摸索和鍥而不舍的努力,做出較好業(yè)績(jī)并成為小區(qū)組長(zhǎng),并且因擅長(zhǎng)管理而倍受好評(píng)。曾經(jīng)受過(guò)我批評(píng)業(yè)務(wù)不精的黃某,有種永不放棄的精神而成為從地板部轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的成功轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)員,現(xiàn)在在小區(qū)各組表現(xiàn)優(yōu)異。

3、 以業(yè)績(jī)?yōu)橹饕饬恐笜?biāo)。
如果說(shuō)小區(qū)推廣是宣傳機(jī),我說(shuō)那更是收割機(jī);我們收割了成果并播下了希望的種子。每個(gè)人在小區(qū)的地位或者是話語(yǔ)權(quán),來(lái)自他們的業(yè)績(jī)、能力和品德。誰(shuí)能憑借自己真正能力做上好的業(yè)績(jī),并且能帶領(lǐng)大家共同前進(jìn),誰(shuí)就受到大家歡迎。但是如果大家懷疑你業(yè)績(jī)真實(shí)性或是非自我能力,那你的就很被動(dòng),甚至大家都以你不疵。個(gè)人所取得業(yè)績(jī),憑個(gè)人真實(shí)能力按大家合乎的規(guī)則取得的業(yè)績(jī),才是衡量個(gè)人能力的指標(biāo),也是衡量話語(yǔ)權(quán)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。榜樣就是這樣經(jīng)過(guò)多次不斷檢驗(yàn)評(píng)價(jià)而誕生的,并且榜樣會(huì)隨時(shí)間推移不斷變化的。所以,榜樣不是一勞永逸的,業(yè)績(jī)才是你的獎(jiǎng)杯。

4、 自我管理的團(tuán)隊(duì)。
小區(qū)推廣是個(gè)年輕沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),平均年齡不到25歲的,可以說(shuō)是業(yè)務(wù)與管理經(jīng)驗(yàn)同樣是很年輕膚淺的,但是就是這群年輕人,真正成為公司里管理榜樣、業(yè)務(wù)拓展的榜樣。是什么讓他們?nèi)绱俗孕排c奮勇直前?

管理的最高境界是從他律發(fā)展到自律。小區(qū)推廣中心剛剛成立時(shí),我就不斷要求他們要成為自我管理團(tuán)隊(duì),并且從實(shí)際行動(dòng)上讓每個(gè)人對(duì)自己負(fù)責(zé)、對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。

頒布的第一個(gè)制度就是:誰(shuí)遲到十分鐘,誰(shuí)就相交十元到團(tuán)隊(duì)基金,并且第二天團(tuán)隊(duì)所有人提前十分報(bào)到。當(dāng)時(shí),我們小區(qū)成員僅十人,每天早上七點(diǎn)半到家居城廣場(chǎng)報(bào)到,實(shí)行列隊(duì)訓(xùn)練與口號(hào)練習(xí),可以說(shuō)當(dāng)時(shí)大家真的全力以赴地去探索新的自我管理模式。當(dāng)時(shí)我記得,劉某因家住南郊老是遲到,不但要交納基金還有受大家指責(zé)(因?yàn)榇蠹叶际芡侠哿?。并且在基金都是用之于民,用于每月的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。

第二制度就是:分組協(xié)作,組長(zhǎng)對(duì)組員負(fù)責(zé),發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。這個(gè)變革突破了當(dāng)時(shí)單兵作戰(zhàn)、散兵游勇的初階段摸索期,進(jìn)入全新的團(tuán)隊(duì)協(xié)作戰(zhàn)期。評(píng)選出來(lái)的組長(zhǎng),成為各組的代言人與管理者,他們負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)管理與自己開(kāi)拓業(yè)績(jī)的雙重職能。組長(zhǎng)逐漸演變成榜樣的化身。

第三個(gè)制度就是:每周定期培訓(xùn)、早會(huì)與檢討會(huì)。每天早上的晨會(huì),是小區(qū)人必不可少的:設(shè)定目標(biāo),溝通信息,工作安排,自我管理,高喊口號(hào)等。每周的培訓(xùn)檢討會(huì)是個(gè)補(bǔ)充能量與交流很好機(jī)會(huì),大家非常積極從不因工作而放棄學(xué)習(xí)。檢討會(huì)是大家共同檢討自我一個(gè)途徑,做得好人從不吝嗇推廣自己獨(dú)特業(yè)務(wù)成交秘訣,做得不夠的人積極學(xué)習(xí)、虛心摸索,檢討會(huì)成為大家成長(zhǎng)的平臺(tái)。

5、 沒(méi)有超級(jí)明星。
在小區(qū)推廣中心團(tuán)隊(duì)之中,有很多閃亮的人物,象我們的榜樣:李某、郭某、趙某、黃某等,她們的身上閃亮很多優(yōu)秀的因素,有領(lǐng)先業(yè)績(jī)數(shù)字、有良好的個(gè)人品德與能力、有良好的管理與溝通能力等。正是因?yàn)樗麄兊膬?yōu)秀,才成長(zhǎng)為組長(zhǎng);作為組長(zhǎng),::她們要承擔(dān)更大的責(zé)任,個(gè)人業(yè)績(jī)必須要做上去,并且要帶領(lǐng)大家把業(yè)務(wù)做上去,還要學(xué)會(huì)管理與溝通以及更多額外的工作與責(zé)任。
"演員優(yōu)則導(dǎo)"就是這個(gè)道理。并不是說(shuō)你成立組長(zhǎng),所謂"導(dǎo)演"或承擔(dān)管理職能,你就可以置身管理之外而是必須成為制度最忠實(shí)的執(zhí)行者與維護(hù)者。如果因?yàn)樽錾辖M長(zhǎng),而不思進(jìn)取,業(yè)績(jī)做不上去、管理混亂、人心不聚,那么這個(gè)組長(zhǎng)很快就要讓賢。

讓有能力承擔(dān)更多的責(zé)任。但是,決不會(huì)讓你成為置身于管理之外的明星,而是必須更加努力,提升自我業(yè)務(wù)與管理,才能領(lǐng)導(dǎo)大家共同前進(jìn),成為

更長(zhǎng)久的團(tuán)隊(duì)榜樣,否則就會(huì)被淘汰。
在這里沒(méi)有"關(guān)系戶"、沒(méi)有"霸主"、沒(méi)有"超級(jí)明星"。

6、 新生力量不斷成長(zhǎng)與代謝。
小區(qū)推廣中心,在公司內(nèi)部可以說(shuō)是非常年輕、具有非?；盍Α⒕哂休^強(qiáng)成長(zhǎng)力的團(tuán)隊(duì)。
為什么呢?因?yàn)闃I(yè)績(jī)好、成長(zhǎng)快,大家都愿意去,領(lǐng)導(dǎo)也鼓勵(lì)大家去。那為什么業(yè)績(jī)好、成長(zhǎng)快呢?因?yàn)榇蠹倚臒o(wú)旁殆、全心全力做業(yè)務(wù),因?yàn)檫@里給大家提供一個(gè)上升的空間,一個(gè)證明自我價(jià)值的機(jī)會(huì),一個(gè)獲得回報(bào)的平臺(tái),一個(gè)平等、友愛(ài)、學(xué)習(xí)、實(shí)踐又不失活力的環(huán)境。
在小區(qū)初發(fā)展階段,因?yàn)楦鞣N原因走了一些彎路,這樣更加正確地堅(jiān)持了我們正確的道路。在小區(qū)業(yè)務(wù)的探索過(guò)程,部分業(yè)務(wù)人員不適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)離開(kāi)了小區(qū)崗位。象李某回到店面做營(yíng)業(yè)員、劉某回到分銷部、還有一部分離開(kāi)了公司。但是更多人正逐步成為小區(qū)推廣中心的中堅(jiān)力量,還有部分進(jìn)入更高的發(fā)展崗位,象原家加盟管理中心的毛某、小區(qū)推廣副經(jīng)理王某等。

現(xiàn)在又有一批新人正在成長(zhǎng)路上。

7、 堅(jiān)持的力量。
做業(yè)務(wù)貴在堅(jiān)持,這是每個(gè)人都知道的道理,但是并不是每個(gè)人都能做到的簡(jiǎn)單真理。做業(yè)務(wù)有句名言叫"剩者為王"。這個(gè)淘汰競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)社會(huì),因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)過(guò)度,不斷有人被行業(yè)淘汰,又有人不斷補(bǔ)充進(jìn)來(lái),誰(shuí)支持時(shí)間越長(zhǎng),誰(shuí)能最后剩下來(lái),誰(shuí)就是勝利者。

首先,是公司堅(jiān)持了這一正確的業(yè)務(wù)方向,沒(méi)有正確方向,也就沒(méi)有今天有效的終端攔截;其次是一線業(yè)務(wù)人員的堅(jiān)持,沒(méi)有他們的堅(jiān)持也就沒(méi)有今天團(tuán)隊(duì)尤其是對(duì)那些遇困難不退縮仍然堅(jiān)持成長(zhǎng)的人員致敬。
因?yàn)闀簳r(shí)挫折,很多人放棄了,回到了更簡(jiǎn)單而沒(méi)有創(chuàng)造力的崗位,離開(kāi)了可以大顯身手的舞臺(tái),重新開(kāi)始重新適應(yīng)。
交了學(xué)費(fèi)必須要學(xué)到東西才行。堅(jiān)持才能體現(xiàn)價(jià)值。
我們做地板、陶瓷也是如此,做品牌貴在堅(jiān)持。

8、 合理的激勵(lì)機(jī)制。
小區(qū)推廣是公司試驗(yàn)田,是實(shí)施終端攔截的重要措施,真正體現(xiàn)"終端為基"的方針。在這塊試驗(yàn)田中,也傾注了公司領(lǐng)導(dǎo)人的心血與精力,對(duì)小區(qū)推廣激勵(lì)政策經(jīng)過(guò)多方考慮制定出合理的激勵(lì)機(jī)制。

在這種合理機(jī)制下,大家都全力以赴地做業(yè)務(wù)。學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)、提高業(yè)務(wù)技能、把握客戶消費(fèi)心理、每天堅(jiān)持做業(yè)務(wù),克服各種困難與阻力,笑對(duì)客戶的冷眼相對(duì)與拒絕,千心萬(wàn)苦、千方百計(jì)、千難萬(wàn)險(xiǎn)、千山萬(wàn)水地去實(shí)現(xiàn)個(gè)人使命與市場(chǎng)價(jià)值。

每個(gè)人都能從他們的付出與業(yè)績(jī)中,得到合理回報(bào)。在付出與回報(bào)之間是如此的顯而易見(jiàn),只要你做到就能得到。

9、 不斷摸索適應(yīng)新的方案。
小區(qū)推廣中心自成立的1年多以來(lái),人員不斷增多,經(jīng)理也換了一茬又一茬,但是整體來(lái)說(shuō),執(zhí)行方案在不斷改進(jìn),更加適應(yīng)市場(chǎng)和更具有市場(chǎng)效率。

從單兵作戰(zhàn)到整體推廣,從個(gè)人摸索到以老帶新,從純業(yè)績(jī)考核到綜合考察,從主抓業(yè)績(jī)到注重推廣,可以說(shuō)我們小區(qū)推廣的整體運(yùn)營(yíng)方案更加貼近市場(chǎng)更加有效,這也是我們小區(qū)推廣在各大小區(qū)戰(zhàn)無(wú)不勝、所向披靡、令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嘆為觀止的原因了。
這說(shuō)的是小區(qū)推廣中心的主要經(jīng)驗(yàn)與心得,當(dāng)然小區(qū)推廣目前也存在諸多的問(wèn)題急需改善,但是瑕不掩瑜。概括來(lái)說(shuō),小區(qū)推廣所總結(jié)出來(lái)我們稱之為成功營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)9條準(zhǔn)則:
一、純業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),重在執(zhí)行。

二、樹(shù)立榜樣。

三、消除超級(jí)明星。

四、業(yè)績(jī)?yōu)橹?、品德為?考核方式)。

五、自我管理,團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

六、新陳代謝,淘汰塑造競(jìng)爭(zhēng)力。

七、堅(jiān)持就是勝利,剩者為王。

八、合理激勵(lì),無(wú)限動(dòng)力。

九、適市而變,更新方案。

篇2：公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理和激勵(lì)13法

　　公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理和激勵(lì)13法

　　在銷售管理中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理是最難的，如何管理和激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是每個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)必須面對(duì)的。很多營(yíng)銷管理大家也針對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理和激勵(lì)專門出過(guò)書(shū)，但真正在實(shí)際工作中用處不大。根據(jù)營(yíng)銷經(jīng)歷，總結(jié)了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理和激勵(lì)十三法，與各位分享。

　　一、領(lǐng)導(dǎo)的作用

　　火車跑得快，全靠車頭帶。

　　一頭獅子帶領(lǐng)一群綿羊和一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子的結(jié)果絕對(duì)不一樣。《亮劍》中“野狼”一樣的團(tuán)長(zhǎng)李云龍，帶領(lǐng)原本不太突出的弟兄，很快下面的人個(gè)個(gè)都成了精兵強(qiáng)將。一個(gè)平庸的領(lǐng)導(dǎo)，只會(huì)將下面的人全部變?yōu)槠接拐摺Ｋ凿N售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的管理藝術(shù)、技巧、專業(yè)技能、性格、人格魅力是一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否有戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵。

　　二、分工明確，職責(zé)清晰

　　管理的首要工作就是科學(xué)分工。只有每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都明確自己的崗位職責(zé)，才不會(huì)產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。如果隊(duì)伍中有人濫竽充數(shù)，給企業(yè)帶來(lái)的不僅僅是工資的損失，而且會(huì)導(dǎo)致其他人員的心理不平衡，最終導(dǎo)致公司工作效率整體下降。

　　所以必須制定清晰的崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)，讓團(tuán)隊(duì)各層級(jí)詳細(xì)了解自己的具體工作任務(wù)和范圍、對(duì)自身的能力要求、與其它職位的相互關(guān)聯(lián)等信息，以指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)人員的工作，。

　　不但上崗時(shí)要求必須首先學(xué)會(huì)解讀崗位職責(zé)的說(shuō)明書(shū)，并且定期或不定期的通過(guò)溝通和促動(dòng)讓他們能為自己的工作職責(zé)努力，那么他們會(huì)認(rèn)識(shí)到自己工作的價(jià)值。同時(shí)員工都明確自己的崗位職責(zé)，才不會(huì)產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。

　　三、建立層階管理秩序

　　每個(gè)人的精力都是有限的，每層階的職能也不同，所以有“一個(gè)人最多管10個(gè)人”之說(shuō)。如果銷售團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人不管大小事都向團(tuán)隊(duì)的最高領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示、匯報(bào)，團(tuán)隊(duì)的最高領(lǐng)導(dǎo)基本上就變成了救火隊(duì)長(zhǎng)，瑣事纏身。同時(shí)團(tuán)隊(duì)的各層階主管基本上成了擺設(shè)，即沒(méi)積極性，也沒(méi)責(zé)任心。所以為了為了提高各級(jí)主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個(gè)銷售管理鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。同時(shí)也提升基層銷售員工的團(tuán)隊(duì)歸屬感和向心力。必須在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)實(shí)行逐級(jí)匯報(bào)、逐級(jí)負(fù)責(zé)的層階管理秩序。

　　除非你想換掉某位主管，或者你今后真的想親自抓該工作，否則千萬(wàn)別讓員工/客戶覺(jué)得他的主管在你面前沒(méi)“份量”，甚至被你“架空”。

　　四、制定工作標(biāo)準(zhǔn)，并讓團(tuán)隊(duì)成員清楚工作標(biāo)準(zhǔn)

　　有一個(gè)小和尚擔(dān)任撞鐘一職，半年下來(lái)，覺(jué)得無(wú)聊之極，“做一天和尚撞一天鐘”而已。有一天，主持宣布調(diào)他到后院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問(wèn)：“我撞的鐘難道不準(zhǔn)時(shí)、不響亮？”老主持耐心地告訴他：“你撞的鐘雖然很準(zhǔn)時(shí)、也很響亮，但鐘聲空泛、疲軟，沒(méi)有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生，因此，撞出的鐘聲不僅要洪亮，而且要圓潤(rùn)、渾厚、深沉、悠遠(yuǎn)?！?/P>

　　如果小和尚進(jìn)入寺院的當(dāng)天就明白撞鐘的標(biāo)準(zhǔn)和重要性，我想他也不會(huì)因怠工而被撤職。工作標(biāo)準(zhǔn)是員工的行為指南和考核依據(jù)。缺乏工作標(biāo)準(zhǔn)，往往導(dǎo)致員工的努力方向與公司整體發(fā)展方向不統(tǒng)一，造成大量的人力和物力資源浪費(fèi)。因?yàn)槿狈⒄瘴?，時(shí)間久了員工容易形成自滿情緒，導(dǎo)致工作懈怠。制定工作標(biāo)準(zhǔn)盡量做到數(shù)字化，要與考核聯(lián)系起來(lái)，注意可操作性。

　　五、責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一，并公正公開(kāi)

　　當(dāng)年英國(guó)政府把國(guó)內(nèi)的重型囚犯流放到澳大利亞，并雇傭一船運(yùn)公司負(fù)責(zé)運(yùn)輸。囚犯在船上病死、餓死、虐待死、自殺的不計(jì)其數(shù)，真真活則抵達(dá)澳大利亞的寥寥無(wú)幾。后來(lái)政府按活著到達(dá)澳大利亞的囚犯人頭數(shù)付費(fèi)給船運(yùn)公司。游戲規(guī)則改變后，在船運(yùn)途中死亡的囚犯幾乎為零，所有的囚犯基本能安全抵達(dá)澳大利亞。

　　管理的真諦在“理”不在“管”。管理者的主要職責(zé)就是建立一個(gè)象“活著到達(dá)澳大利亞的囚犯人頭數(shù)付費(fèi)”那樣合理的游戲規(guī)則，讓每個(gè)員工按照游戲規(guī)則自我管理。游戲規(guī)則要兼顧公司利益和個(gè)人利益，并且要讓個(gè)人利益與公司整體利益統(tǒng)一起來(lái)。責(zé)任、權(quán)利和利益是管理平臺(tái)的三根支柱，缺一不可。缺乏責(zé)任，公司管理混亂，進(jìn)而衰退；缺乏權(quán)利，管理者的執(zhí)行就變成廢紙；缺乏利益，員工就會(huì)積極性下降，消極怠工。只有管理者把“責(zé)、權(quán)、利”的平臺(tái)搭建好，員工才能“八仙過(guò)海，各顯其能”。

　　當(dāng)公司把某職位當(dāng)成“榮譽(yù)稱號(hào)”授予團(tuán)隊(duì)的不同員工時(shí)，由于享受了利益，但沒(méi)有承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的不公平感就出來(lái)了，正所謂“不患寡而患不公”。我付出的比他多，我的銷售回款比他多，但他的收入?yún)s比我多，郁悶呀。

　　內(nèi)部的不公平感必將導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)士氣低落，效率低下，戰(zhàn)斗力減弱。

　　六、以身作則，做團(tuán)隊(duì)的表率

　　小時(shí)候看電影，每到關(guān)鍵時(shí)候，共產(chǎn)黨的部隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)收一揮，“同志們，跟我上”，而國(guó)民黨的卻躲在后面大喊，“兄弟們，給我沖”。這里無(wú)意評(píng)論國(guó)共兩黨，但卻可以看出兩種風(fēng)格。

　　正人先正己，做事先做人。管理者要想管好下屬必須以身作則，并勇于替下屬承擔(dān)責(zé)任，而且要事事為先、嚴(yán)格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。示范的力量是驚人的，一旦通過(guò)表率樹(shù)立起在員工中的威望，將會(huì)上下同心，大大提高團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。得人心者得天下，做下屬敬佩的領(lǐng)導(dǎo)將使管理事半功倍。

　　七、內(nèi)部實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰的機(jī)制

　　人天生具有惰性。

　　任何一個(gè)有團(tuán)隊(duì)，其中的20%是上進(jìn)的，優(yōu)秀的，20%是落后的，另外的60%是中性的，搖擺的。當(dāng)我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中倡導(dǎo)向優(yōu)秀學(xué)習(xí)，并對(duì)優(yōu)秀者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)落后的進(jìn)行懲處，那中間的60%向20%的優(yōu)秀者靠攏，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的風(fēng)氣是積極向上的。否則這60%向20%的落后靠攏，最終形成優(yōu)秀的人才留不住，整個(gè)團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣萎靡不振。

　　如果在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)經(jīng)常進(jìn)行各種營(yíng)銷競(jìng)賽，并對(duì)優(yōu)勝者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)落后者進(jìn)行懲罰，甚至淘汰（獎(jiǎng)要獎(jiǎng)的心動(dòng)，罰要發(fā)的心痛）。那團(tuán)隊(duì)中間的60%必定跟隨優(yōu)秀的20%，同時(shí)團(tuán)隊(duì)成員之間充滿競(jìng)爭(zhēng)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)形成比學(xué)趕幫積極向上的良好風(fēng)氣，極大地調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的工作激情。整個(gè)團(tuán)隊(duì)就成波浪式的向前發(fā)展。

　　八、抓典型，樹(shù)榜樣，學(xué)榜樣

　　1963年3月5日，*親筆題詞：“向雷鋒同志學(xué)習(xí)”，“學(xué)雷鋒運(yùn)動(dòng)”隨即在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展起來(lái)，雷鋒精神激勵(lì)了無(wú)數(shù)的成長(zhǎng)中的青少年。

　　榜樣的力量是無(wú)窮的，同理銷售團(tuán)隊(duì)管理中也要樹(shù)立榜樣，包括銷售過(guò)程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此為參照物引領(lǐng)和

規(guī)范銷售工作，激發(fā)銷售人員釋放激情，更好的完成工作任務(wù)。

　　因此我們?cè)阡N售團(tuán)隊(duì)管理中要抓典型，樹(shù)榜樣，學(xué)榜樣。

　　九、主動(dòng)與團(tuán)隊(duì)成員溝通，并對(duì)團(tuán)隊(duì)成員以誠(chéng)相待

　　很多領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，下屬會(huì)主動(dòng)的找機(jī)會(huì)與他溝通?；蛘吡?xí)慣性地用自己的權(quán)威打斷手下的語(yǔ)言。在手下還沒(méi)有來(lái)得及講完自己的事情前，就按照我們的經(jīng)驗(yàn)大加評(píng)論和指揮。打斷手下的語(yǔ)言，一方面容易做出片面的決策，另一方面使員工缺乏被尊重的感覺(jué)。時(shí)間久了，手下將再也沒(méi)有興趣向上級(jí)反饋真實(shí)的信息。反饋信息系統(tǒng)被切斷，領(lǐng)導(dǎo)就成了“孤家寡人”，在決策上就成了“睜眼瞎”。積極主動(dòng)的與團(tuán)隊(duì)成員溝通，與團(tuán)隊(duì)成員保持暢通的信息交流，將會(huì)使你的管理如魚(yú)得水，以便及時(shí)糾正管理中的錯(cuò)誤，制定更加切實(shí)可行的方案和制度。

　　打虎親兄弟，上陣父子兵。

　　十、不與團(tuán)隊(duì)成員爭(zhēng)權(quán)、爭(zhēng)利、爭(zhēng)功，并及時(shí)的及時(shí)兌現(xiàn)營(yíng)銷考核的承諾

　　對(duì)于團(tuán)隊(duì)人員的工資、獎(jiǎng)勵(lì)、提成、職位晉升、保險(xiǎn)、福利、培訓(xùn)等各項(xiàng)承諾，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)都應(yīng)說(shuō)到做到及時(shí)兌現(xiàn)，如果不及時(shí)兌現(xiàn)承諾，團(tuán)隊(duì)成員就會(huì)失去工作的激情。

　　同時(shí)不與團(tuán)隊(duì)成員爭(zhēng)權(quán)、爭(zhēng)利、爭(zhēng)功，否則最終團(tuán)隊(duì)將人心盡失，誰(shuí)也不愿意跟隨如此不堪的領(lǐng)導(dǎo)賣命。

　　十一、不僅自己會(huì)做，更應(yīng)該指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)做

　　提高員工素質(zhì)和能力是提高管理水準(zhǔn)的有效方式。學(xué)習(xí)有利于提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，便于增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。手把手的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)可以及時(shí)糾正員工的錯(cuò)誤，是提高員工素質(zhì)的重要形式之一。

　　但太多的中小企業(yè)有個(gè)共性，在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識(shí)和入職方面的簡(jiǎn)單培訓(xùn)，有的什么培訓(xùn)都沒(méi)有，就將業(yè)務(wù)員派往市場(chǎng)一線。有的業(yè)務(wù)員跟著老業(yè)務(wù)員學(xué)，有的靠自身摸索，結(jié)果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場(chǎng)表現(xiàn)和業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開(kāi)。常常營(yíng)銷管理者們以為業(yè)務(wù)人員知道該怎么做，而事實(shí)上，業(yè)務(wù)員并不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎么做。

　　所以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不僅自己會(huì)做，更應(yīng)該指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)做。

　　筆者多年的經(jīng)驗(yàn)得出，對(duì)我最感激的人是那些認(rèn)為跟著我學(xué)到東西獲得成長(zhǎng)的人。

　　十二、給團(tuán)隊(duì)成員鍛煉與發(fā)揮的機(jī)會(huì)

　　每個(gè)人都希望用自己的能力來(lái)證明自身價(jià)值，團(tuán)隊(duì)成員也不例外。給他們更大的空間去施展自己的才華，是對(duì)他們最大的尊重和支持。不要害怕他們失敗，給予適當(dāng)?shù)姆龀趾椭更c(diǎn)，放開(kāi)你手中的“雄鷹”，讓他們翱翔于更寬闊的天空。是個(gè)猴子就給他們座山折騰折騰，是條龍就給他們條大江大河撲騰撲騰。

　　事必躬親，是對(duì)團(tuán)隊(duì)成員智慧的扼殺，往往事與愿違。長(zhǎng)此以往，團(tuán)隊(duì)成員容易形成惰性，責(zé)任心大大降低，把責(zé)任全推給團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。情況嚴(yán)重者，會(huì)導(dǎo)致成員產(chǎn)生膩煩心理，即便工作出現(xiàn)錯(cuò)誤也不情愿向領(lǐng)導(dǎo)提出。

　　在合適的機(jī)會(huì)給團(tuán)隊(duì)成員鍛煉和發(fā)揮的機(jī)會(huì)吧，

　　他們的成長(zhǎng)，將為你的工作帶來(lái)更大的貢獻(xiàn)。

　　他們的成長(zhǎng)，將促使你更進(jìn)一步。

　　十三、給“羅卜”的同時(shí)，別忘了“大棒”

　　拿破侖一次打獵的時(shí)候，看到一個(gè)落水男孩，一邊拼命掙扎，一邊高呼救命。這河面并不寬，拿破侖不但沒(méi)有跳水救人，反而端起獵槍，對(duì)準(zhǔn)落水者，大聲喊到：你若不自己爬上來(lái)，我就把你打死在水中。那男孩見(jiàn)求救無(wú)用，反而增添了一層危險(xiǎn)，便更加拼命地奮力自救，終于游上岸。

　　對(duì)待自覺(jué)性比較差的員工，一味的為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境、去幫助他，并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要，有時(shí)還離不開(kāi)“大棒”的威脅。偶爾利用你的權(quán)威對(duì)他們進(jìn)行威脅，會(huì)及時(shí)制止他們消極散漫的心態(tài)，激發(fā)他們發(fā)揮出自身的潛力。自覺(jué)性強(qiáng)的員工也有滿足、停滯、消沉的時(shí)候，也有依賴性，適當(dāng)?shù)呐u(píng)和懲罰能夠幫助他們認(rèn)清自我，重新激發(fā)新的工作斗志。

篇3：代理商應(yīng)如何組建自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

　　代理商應(yīng)如何組建自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

　　1、首先，盡量保持合理配置比例，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)成員結(jié)構(gòu)。

　　親戚朋友和外來(lái)引入人員應(yīng)當(dāng)保持2：8這個(gè)比例，隨著公司的發(fā)展親屬逐漸減少，掃除公司里養(yǎng)尊處優(yōu)，甚至光拿工資干少活，或者不干活的現(xiàn)象，擯棄可能由此帶來(lái)的不平衡、不公正心理，以掃除公司發(fā)展的障礙和束縛。團(tuán)隊(duì)成員年齡構(gòu)成，建議保持3：7制，即關(guān)鍵管理崗位上的人員以及老的營(yíng)銷人員的年齡在28歲以上的，可以占到30%，70%的員工還是要靠更有闖勁、更有激情的年輕營(yíng)銷人員;在性別構(gòu)成上，可以保持在4：6，合適的男女搭配比例，可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，同時(shí)，由于女性營(yíng)銷人員心細(xì)，親和力強(qiáng)，更便于產(chǎn)品推廣，以及與下游渠道客戶建立良好客情。

　　2、其次，廣開(kāi)人員選聘進(jìn)入渠道。

　　作為代理商，要想組建一支稱心如意的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，就必須打破單純依靠親戚，或者通過(guò)親戚朋友介紹的方式來(lái)組建團(tuán)隊(duì)，這種方式雖然也有很多好處，比如忠誠(chéng)度相對(duì)較高，比較放心等，但卻容易陷入“請(qǐng)神容易送神難”的尷尬。除了上面親戚朋友介紹外，還可以通過(guò)正規(guī)人才市場(chǎng)這個(gè)渠道。再次，通過(guò)合作過(guò)的公司營(yíng)銷人員介紹的方式，也是可行的，通過(guò)“借渠澆水”找到更合適的人選。網(wǎng)絡(luò)搜索、朋友介紹、廣告宣傳、獵頭推薦等，都是不錯(cuò)的招聘方式。

　　3、再者，提高人員使用原則：賽馬不相馬，必須引入職業(yè)經(jīng)理人群體。建立自己的一套人才使用管理體系，讓人盡其才，才盡其用。

　　第一、用人不疑，疑人不用。很多代理商之所以留不住人，有時(shí)跟自己的用人理念有局限有關(guān)。如果你既想讓他們大干一番，干出業(yè)績(jī)，但又怕失控，給自己帶來(lái)?yè)p失，在這種情況下，用人方面難免畏首畏尾，因此，會(huì)讓一些“空降”而相對(duì)經(jīng)歷過(guò)大世面的職業(yè)經(jīng)理人倍感局促和不快，因此，人才流失便是難免的。代理商要想避開(kāi)這個(gè)誤區(qū)，就必須放開(kāi)思想，本著授權(quán)受控的原則，建立一套相對(duì)完善的責(zé)權(quán)利分明的管理機(jī)制。既能夠讓這些職業(yè)經(jīng)理人有發(fā)揮的平臺(tái)，同時(shí)又不至于控制不住，而給市場(chǎng)帶來(lái)?yè)p失。

　　第二、以業(yè)績(jī)論成敗，以市場(chǎng)論英雄。人不患不均，就患不公。作為代理商，面對(duì)團(tuán)隊(duì)中的自己的人(親戚朋友)以及外來(lái)人，一定不能吃大鍋飯，一定要以對(duì)公司、對(duì)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)度大小，合理付酬，創(chuàng)造一種公平、公開(kāi)、公正的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，讓有能力的人才盡可能的發(fā)揮。

　　第三、避親不避賢。對(duì)自己的親戚朋友，也不是不可以重用，但一定要是有能力的親戚朋友，能夠勝任某一崗位，然后讓其勇挑重?fù)?dān)，這樣做才能真正服眾，但要避免讓“占著茅廁不拉屎”、不學(xué)無(wú)術(shù)、沒(méi)有進(jìn)取心的親戚朋友擔(dān)任重要崗位，否則，將會(huì)讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)一團(tuán)死氣。

　　4、再次，靈活把握選人標(biāo)準(zhǔn)。

　　人才的使用發(fā)揮和團(tuán)隊(duì)力量構(gòu)成，很大程度決定于選人基礎(chǔ)。選拔要抓人才素質(zhì)：人才是團(tuán)隊(duì)的根本，是團(tuán)隊(duì)最寶貴的資源。人才素質(zhì)主要參照以下方面：1.敬業(yè)態(tài)度;2.專業(yè)水平;3.身體狀況;4.反應(yīng)能力。

　　同時(shí)更須注意：不片面追求文化程度，能力比知識(shí)更重要;人格比專業(yè)知識(shí)更重要;不可忽視心理素質(zhì)和工作態(tài)度。

　　目的只有一個(gè)：就是要找到心理素質(zhì)較好的人才，一個(gè)真正意義上的人才應(yīng)是德才兼?zhèn)涞模返卤饶芰Ω匾?/p>

　　5、最后，還一定要?jiǎng)?chuàng)新留人方式。

　　作為上游生產(chǎn)制造型公司，相對(duì)可以依靠龐大的平臺(tái)來(lái)留人，但作為實(shí)力、規(guī)模都較小的代理商就不具備這個(gè)條件。但代理商也可以通過(guò)改善內(nèi)外環(huán)境以及搭建發(fā)展平臺(tái)的方式，來(lái)達(dá)到留人的目的。

　　第一、留人要有戰(zhàn)略眼光，不可目光短淺。很多代理商在用人時(shí)，由于多種原因，總是對(duì)職業(yè)經(jīng)理人抱著超乎現(xiàn)實(shí)的期望，幻想著能夠給自己快速帶來(lái)滾滾財(cái)源，而一旦短期目的達(dá)不到的時(shí)候，又開(kāi)始對(duì)人員能力產(chǎn)生懷疑，最后，讓人才不得不一走了之。要明白真正好的人才是能為你創(chuàng)造長(zhǎng)期績(jī)效之穩(wěn)定根基的人，他們的一些舉措可能在短期是沒(méi)法立即體現(xiàn)出來(lái)。

　　第二、揚(yáng)長(zhǎng)避短，用人之長(zhǎng)。很多代理商在管理能力或者專業(yè)營(yíng)銷能力方面往往是欠缺的，通過(guò)借助他人的力量，也可以達(dá)到有效管m.dewk.cn理的目的。但代理商要想更好地留人，就必須創(chuàng)造一個(gè)輕松和諧而溫馨的公司留人氛圍，就必須要用一顆平常心，用人所長(zhǎng)盡人所長(zhǎng)，容人所短避其所短，用放大鏡去看團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)點(diǎn)，這樣，才能心平氣和，更好地與職業(yè)經(jīng)理人相處，增強(qiáng)營(yíng)銷人員的忠誠(chéng)度。

　　第三、平臺(tái)留人。代理商也許在現(xiàn)實(shí)物質(zhì)利益上，不能給予更多，但卻可以通過(guò)提供一個(gè)較為廣闊的發(fā)展平臺(tái)，提供一個(gè)可以發(fā)揮的更大空間，來(lái)更好地留人。

　　第四、愿景留人。作為代理商，要不斷地給營(yíng)銷人員“畫(huà)餅”，不斷地展示公司的未來(lái)美好前景，以此吸引營(yíng)銷人員死心塌地地為公司奮斗，也可以實(shí)現(xiàn)留人的目的。比如，有的代理商通過(guò)年終給予分紅，規(guī)模較大的代理商通過(guò)給股票的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)留人，但要避免既想鞭打快牛，又不想讓牛吃草這一狀況。但需注意，千萬(wàn)不要背信棄義，切莫見(jiàn)利忘義，獎(jiǎng)金分紅提成等承諾無(wú)論數(shù)目大小，不能兌現(xiàn)是公司失敗的開(kāi)始。

　　總之，代理商要想組建好自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就必須采用自己的、符合公司化發(fā)展的方式，來(lái)選聘、使用營(yíng)銷人員，通過(guò)創(chuàng)新的手法，來(lái)合理地育人、留人，從而通過(guò)打造自己的狼性團(tuán)隊(duì)，積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，取得更大的勝利。