心理建設:
1、任何時候,你要相信"天下沒有賣不掉的房屋"。 就象什么樣的姑娘都有人愛一樣,房子賣不出去,是因為你的工作還沒有做到家。
2、保持信心,相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下,不遭受失敗之打擊,不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之必要。
3、對于價格要有信心,對于買主來說,不輕易降價。同樣,對于房主出價要迅速殺價。
(1)客戶在意房子的條件的是
①需求(面積、房屋價值以及將來之預期價值、大小環境、優點、產品規劃優點、屋旁綠地及公共設施、平面、通風、采光、私密性、建材設備、房屋朝向,高度,樓層朝向,交通狀況,物業管理水平,)。
②個人對此房屋的喜好(前述各項條件非常優良)。
③房屋的價值和心理預期(業務員要突出房屋的優點)超過接受之價位。
(2)不要內心里有底價之觀念,一定要讓客戶覺得房子物超所值。
(3)不要以客戶出價作基礎,來作價格談判(即以客戶之出價作加價,最好是了解客戶的大致意向后,自己先報出價位)。對于房主也是如此。
①不論客戶出價在底價以上或以下,都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價格的不合理性,這樣做的目的,是為了爭求主控權,讓客戶認為標列價格合理。而且讓他爭取成交價格,互相都爭得爭得很辛苦。(安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感)。
②取得對方信任,不要讓客戶產生作為經紀人出價的時候有"心虛"之感。
拒絕客戶之出價,要"信心十足"地加以立即回答。回答的語速要快,語句簡潔明了。
比如:
1、怎么可能,您出的價格連成本都不夠(分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本,同類型房屋的價位等) ,房主:(您出的價這么高怎么賣出去?)
2、怎么可能,最近有位浙江作小商品的郝先生(拿出相關道具、名片及標示價格)出了35(我方配合)萬,公司都不答應。(最近**公司的張先生委托我們出售的房子,::地段和環境比你這個房子要好的多,也沒有賣這個價錢。現在市場的大環境都是這樣,大家都在觀望中,是供過于求,有行無市)有名姓,職業,更容易讓人信服。
3、怎么可能,你來蓋,我們公司來買。讓客戶心里覺得自己的價位可能有偏差。
4、怎么可能,現在的市場環境,這樣的地段,還有這種房價嘛?
篇2：長沙VK房地產銷售部培訓制度
長沙VK房地產銷售部培訓制度
1、培訓原則
1)持之以恒。部門各級管理要將培訓當成提升部門作戰能力，實現公司人才戰略的大事來抓。
2)務實原則。避免只講形式，為培訓而培訓。要求培訓組織者在確定培訓內容時一定要有針對性，能確實提升售樓員的業務素質和業務技能。
3)專業性原則。部門將招聘專職的培訓導師，并通過外聘行業專家或專業培訓機構進行培訓。
4)系統性原則。
5)互動性。售樓員可以對培訓的內容或形式提出意見和建議，銷售經理在制定培訓計劃時應適當聽取售樓員的合理意見，并結合工作需要和售樓員實際業務素質情況來進行確定。
6)計劃性。要求提前按月度、季度、年度制定培訓計劃，在報經部門及公司批準后，嚴格按計劃執行。
7)有組織性。培訓將由專門的人員負責組織和落實，各級員工必須服從和配合。
2、培訓的種類
1）上崗培訓
A.每個員工在招聘入職后，都要先進行為期15天的上崗培訓，在上崗培訓考核通過后才能正式上崗開始工作。
B.上崗培訓由培訓主管和項目銷售經理共同負責。
C.上崗培訓主要包括以下內容：
a)企業文化及管理制度
b)崗位職責
c)素質要求
d)行業基本知識
e)職業規范
f)基本技能
g)業務技巧
h)項目培訓
i)其它相關培訓
2）項目銷售部的定期培訓
A.原則上由各項目經理根據本項目實際情況制定計劃。
B.由項目銷售經理負責組織和落實
C.項目銷售部全體員工參加
D.培訓內容包括
a)市場信息
b)項目信息更新及項目分析
c)針對性銷售技巧
d)針對工作中發現的薄弱環節或新問題進行培訓
e)銷售總結及對策分析
3）項目銷售部的臨時專項培訓
A.為盡可能不影響員工的休息，培訓應盡可能安排在定期培訓時間，只有對一些時限性較強或由于培訓講師的時間安排無法在定期培訓時間完成的培訓。
B.原則上專題培訓只是針對重要的、特定方面的培訓
C.專題培訓由項目經理根據實際情況進行安排。
4）項目銷售部的日常培訓（主要針對售樓員）
A.除以上固定形式的培訓外，項目經理對售樓員的引導和培訓還應以各種形式貫穿在日常工作的中，通過制定工作計劃、分配工作、評價考核業績、推進工作改善、幫助解決問題等途徑在日常工作中對你進行培養、指導。
B.項目經理可利用部門早會或例會上，針對普遍性的小問題作出培訓。
C.項目經理可針對個別售樓員工作中的不足進行個別培訓。
5）銷售部的集中培訓：
銷售部的培訓安排由培訓主管負責，原則上每月一期，實行內訓和外訓相結合的方式，可安排部門各員工分批參加。
6）網上學習：
A.部門將建立和完善E-LEARNING培訓方式，你可以自主安排時間，利用網絡學習平臺研習相關課程。
B.公司在銷售管理軟件系統中建立知識庫，銷售部員工可隨時登陸查詢、學習。
C.項目及公司網站上也會發布相關的市場和行業信息、分析，員工可進行學習。
3、培訓的組織
1)各項目的售樓員培訓及考核工作由銷售經理全面負責，包括制定培訓計劃、確定培訓內容、安排培訓講師、培訓場地、檢查培訓考勤和培訓考核等。
2)銷售經理應將本項目部的培訓計劃作入月度工作計劃當中，交由銷售部總監審批后執行。
3)銷售部的培訓計劃和落實由專門的培訓主管負責。
4、培訓的考核
B.對參加上崗培訓、定期培訓、專題培訓的售樓員，每一次培訓完畢，部門都要對銷售員進行培訓考核。
C.培訓考核分為筆試和模擬實戰考核兩種形式，根據培訓的具體內容而定。
D.考核評估可根據實際情況采用100分制或等級制（A、B、C），75分或B+以上為合格。
E.對于上崗培訓考核不合格的，將被延遲10天上崗，安排接受10天的再培訓，之后再次進行考核，考核仍不通過者將被辭退。
F.已上崗職售樓員在其它培訓考核不合格的，第一次警告并罰款100元；第二次罰款200，并處留用察看；第三次予以開除（并不局限于某一次培訓的考核，而是按所有累計）。
5、其它規定
1)所有培訓和考核都要有相應的
資料留底，由項目及銷售部助理負責存檔備查。
2)所有計劃外的集中培訓需報請現場經理審批同意。
3)銷售經理應隨時對員工的培訓考核成績作出匯總和分析，并結合分析結果制定下階段培訓計劃。
4)培訓的績效將作為對銷售經理和銷售經理的績效考核內容之一。
篇3：房地產銷售培訓
房地產銷售培訓
實際銷售面積：指述說期已竣工的房屋面積中已正式交付給購房者或已簽訂（正式）銷售條約的商品房屋面積。不包含已簽訂預售合同正在扶植的商品房屋面積，但包含述說期或述說期以前簽訂了預售條約，述說期又竣房地產培訓心得工的商品房屋面積。
內銷（租）經有關部門核準，發賣（或出租）給境外企業和個人，包含祖國人、外籍華人、華僑及港澳臺同胞的商品房屋面積。
預售面積：指述說期末仍未落成交付利用，但已簽訂預售條約的正在扶植的商品房屋面積。述說期預售又在述說期轉正式或協議銷售的商品房屋的面積應加入實際銷售面積，同時統計為銷售收入。
期房：房地產培訓總結指房地產斥地商房地產培訓資料從失掉商品房預售許可證開端至失掉房地產權證大產證為止房地產培訓心得，所出售商品房稱為期房。消費者在房地產培訓總結購買期房時應簽商品房預售條約。
現房：指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即斥地商已辦妥所售的商品房的大產證的房地產培訓總結商品房，與消費者簽訂商品房生意業房地產培訓心得務合同后，立即可以或房地產培訓資料許辦理入住并失掉產權證
商品房的均價：指商品房在銷售價格房地產培訓心得相加之后的和數房地產培訓資料除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的價錢。
復式商品房：一種經濟型屋宇，層高較高的一層樓中增建一個夾層，從而形成凹凸兩層的樓房
躍層式商品房：由上、下兩層樓面、寢室、起居室、客堂、衛生間、廚房及其他幫忙用房，并采用戶內獨用的小樓梯連接的屋宇。
水景商品房：指依水而建的屋宇。
TOWNHOUSE也叫聯排別墅，準確的譯法應該為城區住宅，系從歐洲舶來的其原始意義上指在城區的沿街聯排而建的市民城區屋宇。
商住室廬：soho居家辦公）住宅觀點的一種延伸。屬于室廬，但同時又融入寫字房地產培訓總結樓的諸多硬件設施，特別是搜集功效房地產培訓資料的發財，使居住者在棲身的同時又能處理商業舉動的住宅行式
均價：將各單位的銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的均價。
旅館式服務公寓：指供給旅館式管理服務的公寓。始于房地產培訓總結1994年，意為房地產培訓心得“旅館式的辦事，公寓式的經管”市場定位很高。集住宅、旅店、會所多功能于一體的具備“自用”和“投資”兩大功效。除了供給守舊旅店的各項服務外，更重要的向住客供給家庭式的居住結構、家居式的辦事，讓人有賓至如歸的感受。
智能家居布線體系：一種物理搜集系統成立在海房地產培訓總結內標準之上，支撐家房地產培訓心得庭和小區內所有弱電（德律風、電腦、視頻、BA地應用，由雙絞線、同軸電纜、光纖和連接配房地產培訓心得件構成，一切的連接均端房地產培訓總結接于分布在每個房間的通訊插座和面板，并可簡單地自動連接相關裝備，如電腦、電視、傳真、防盜警報系統等，為每一戶成員供給保險和舒適的生活生計情況。