前言:由于目前上半年市場(chǎng)相對(duì)走底,房地產(chǎn)廣告泛濫而導(dǎo)致閱讀者視覺(jué)麻木,效果已不同往日,單一的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售都是坐等客戶(hù)上門(mén)拜訪(fǎng),不能有效的開(kāi)發(fā)接觸需求客戶(hù),既而上門(mén)咨詢(xún)客戶(hù),明知道其有需求,但由于房地產(chǎn)不規(guī)范,市民對(duì)發(fā)展商都有一種對(duì)立心理,對(duì)現(xiàn)場(chǎng)講解和說(shuō)辭都表現(xiàn)很大的自衛(wèi)心理,比較難以引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同項(xiàng)目。
但"戴著面紗的女人"就比其它女人的回頭率高,市民對(duì)于身邊朋友和親人的小道信息都有很強(qiáng)的信賴(lài),如能抓住情感和親情促銷(xiāo),就可達(dá)到購(gòu)房人高關(guān)注度的目的。因此在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化與目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)房理性化,有必要廣播人馬,走出尚雅,向社會(huì)動(dòng)員, 采取直線(xiàn)銷(xiāo)售的主動(dòng)進(jìn)取態(tài)勢(shì)。

直銷(xiāo)主要形式為:
向社會(huì)或企業(yè)內(nèi)部招募直銷(xiāo)人員(或兼職直銷(xiāo)人員)

適用對(duì)象:
云星地產(chǎn)、寶資通內(nèi)部員工
招募方法:向公司內(nèi)部系統(tǒng)發(fā)放通告
招募社會(huì)(或兼職)直銷(xiāo)人員
要求:儀表整潔、口齒伶俐、有拼搏奮斗和吃苦耐勞的精神。
招募方法:4月初報(bào)紙廣告信息發(fā)放、網(wǎng)絡(luò)廣告和文字信息發(fā)放

尚雅業(yè)主特俜直銷(xiāo)顧問(wèn)
招募方法:老業(yè)主短信發(fā)放、各項(xiàng)活動(dòng)海報(bào)宣傳招募

房產(chǎn)中介促銷(xiāo)
合作點(diǎn):本項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)艱巨,推廣資源薄弱、項(xiàng)目存在阻礙銷(xiāo)售的決定性環(huán)境硬傷、目前銷(xiāo)售無(wú)法有效快速打開(kāi)等結(jié)合本項(xiàng)目對(duì)比二手房源有小區(qū)整體素質(zhì)高、戶(hù)型好、產(chǎn)品新但置業(yè)成本同比有很大的優(yōu)差,形成比較有力的賣(mài)相,::以此結(jié)合房產(chǎn)中介多點(diǎn)的銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)、優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)和專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員,可以起到相輔相成,對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售可以拓展銷(xiāo)售渠道,對(duì)房產(chǎn)中價(jià)提升業(yè)務(wù)價(jià)值、拓展創(chuàng)收渠道。可以很好針對(duì)政策所作出的反映,如現(xiàn)在一些中介門(mén)店提出的"免稅房"就是一種。二是服務(wù)促銷(xiāo),中介公司在服務(wù)和行動(dòng)上作出改善,吸引客戶(hù),比如中介人員進(jìn)入小區(qū)為客戶(hù)服務(wù)。

產(chǎn)品價(jià)格厘定:
執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售表價(jià),同時(shí)享受各項(xiàng)促銷(xiāo)優(yōu)惠。

直銷(xiāo)人員傭金制度:
1.無(wú)底薪,1500元/套銷(xiāo)售傭金
2.如果連續(xù)三個(gè)月銷(xiāo)售數(shù)量達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)任務(wù)目標(biāo)者,可提升為現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)(基本月薪+提成)
3.技能培訓(xùn):先培訓(xùn)三天項(xiàng)目知識(shí)和賣(mài)點(diǎn),以后每月第一周星期六早上集中培訓(xùn)近期產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和促銷(xiāo)政策。
內(nèi)部員工直銷(xiāo)傭金制度:
銷(xiāo)售價(jià)格額外優(yōu)惠1個(gè)折扣點(diǎn),并反現(xiàn)1000元/套銷(xiāo)售傭金

直銷(xiāo)人員管理:
把報(bào)名上來(lái)的直銷(xiāo)人員資料進(jìn)行編號(hào)存檔管理,以便信息發(fā)放、培訓(xùn)聯(lián)系和銷(xiāo)售傭金發(fā)放管理,如兩個(gè)月沒(méi)有成效的人員資料將被刪除取消直銷(xiāo)顧問(wèn)資格。
銷(xiāo)售傭金的發(fā)放以每月8號(hào)到售樓部財(cái)務(wù)處結(jié)算領(lǐng)取。
直銷(xiāo)人員:嚴(yán)格執(zhí)行銷(xiāo)售部各項(xiàng)規(guī)定,禁止承諾銷(xiāo)售部沒(méi)有明確的各項(xiàng)要求。否則直銷(xiāo)傭金銷(xiāo)售部視清節(jié)輕重,有權(quán)部分扣罰或全額扣罰。
時(shí)空網(wǎng)、搜房網(wǎng)和南國(guó)早報(bào)官方團(tuán)購(gòu)組織

利益提成:
5套以下按直銷(xiāo)方案提擁,銷(xiāo)售價(jià)格不實(shí)行優(yōu)惠。
以5套起為基點(diǎn)團(tuán)購(gòu)。5-9套給予客戶(hù)1個(gè)折扣點(diǎn)優(yōu)惠,并給予組織方每套1個(gè)折扣點(diǎn)傭金;9套以上以5套為量數(shù)區(qū)間,每多一個(gè)區(qū)間給予組織方每套800元的幅度增價(jià)。

怎么樣開(kāi)展直銷(xiāo):
1.介紹同事和身邊的親朋好友
2.通過(guò)到各項(xiàng)目踩場(chǎng)取得需求客戶(hù)聯(lián)系并引導(dǎo)其需求轉(zhuǎn)變
3.由介紹成交的客戶(hù)橫向拓展直銷(xiāo)客戶(hù)

泛銷(xiāo)售客戶(hù)厘定:
1.禁止泛銷(xiāo)售人員接觸銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪(fǎng)或來(lái)訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)。
2.禁止現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)參與直銷(xiāo)。
3月23號(hào)云星尚雅策劃部

篇2：直銷(xiāo)員管理制度

　　直銷(xiāo)員管理制度

　　直銷(xiāo)員經(jīng)招聘和培訓(xùn)考試合格后，方可正式上崗。

　　（一）、招聘

　　直銷(xiāo)員來(lái)源：應(yīng)屆畢業(yè)生；學(xué)歷較低、但素質(zhì)不錯(cuò)的社會(huì)人員；在校大專(zhuān)院校的學(xué)生，最好有擔(dān)保人；

　　申請(qǐng)、招聘、入職程序同營(yíng)銷(xiāo)人員。

　　（二）、培訓(xùn)

　　企業(yè)文化

　　產(chǎn)品及相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)

　　工作職責(zé)

　　每日基本工作流程

　　工作計(jì)劃

　　促銷(xiāo)技巧

　　規(guī)章制度

　　業(yè)績(jī)考核與薪資發(fā)放辦法

　　（三）、貨物管理

　　直銷(xiāo)員領(lǐng)走貨物須交納一定的押金；

　　每天上班領(lǐng)走樣機(jī)不僅交納押金，而且做好領(lǐng)/退貨登記；

　　每天下班樣機(jī)如還沒(méi)售出，則如數(shù)上交辦事處，并且做好領(lǐng)/退貨登記。

　　（四）、貨款管理

　　直銷(xiāo)員應(yīng)每天將銷(xiāo)售的貨款上交辦事處（會(huì)計(jì)或經(jīng)理）處。辦事處按貨款額度大小決定存入辦事處帳戶(hù)或匯入公司總部帳戶(hù)；

　　小額貨款可由直銷(xiāo)員經(jīng)辦，巨額貨款必須的由辦事處經(jīng)理指定專(zhuān)人陪同配送、結(jié)算或另作安排。

　　（五）、業(yè)績(jī)考核

　　a、薪資構(gòu)成

　　薪資=銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)+考核獎(jiǎng)金。

　　b、銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)

　　銷(xiāo)售提成為3-5元/臺(tái)

　　c、考核獎(jiǎng)金（通過(guò)各種工作質(zhì)量指標(biāo)計(jì)算出得分）

　　考核獎(jiǎng)金=實(shí)際得分/100分*100%*標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金；

　　標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金金額200元。

　　考核表：

篇3：直銷(xiāo)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別特性

　　直銷(xiāo)與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別特性

　　直銷(xiāo)與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相比，在以下幾個(gè)方面具有自己的特性。

　　1.直銷(xiāo)更強(qiáng)調(diào)與顧客建立并維持良好的關(guān)系

　　直銷(xiāo)與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相比，一個(gè)最根本的區(qū)別就是前者能使直銷(xiāo)人員和顧客之間建立起直接的聯(lián)系。只有這樣，直銷(xiāo)人員才能了解每一位顧客的偏好和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，更有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。

　　直銷(xiāo)人員并非采取大眾營(yíng)銷(xiāo)策略以促使許多人購(gòu)買(mǎi)某件產(chǎn)品，而是努力創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)定的、經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者群。為了吸引經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的顧客并且促使他們建立對(duì)自己品牌的忠誠(chéng)，直銷(xiāo)人員總是試圖將營(yíng)銷(xiāo)手段變得更富有人情味。例如沙普印象公司的目錄上總印有一些精美的圖畫(huà)和溫馨的祝福，使人倍感親切，他們的數(shù)據(jù)庫(kù)里存儲(chǔ)了十分詳盡的顧客資料，使直銷(xiāo)人員能更好地滿(mǎn)足某一特定顧客或某一特定顧客群的需要。直銷(xiāo)建立起良好的顧客關(guān)系，使顧客感到自己很受公司的重視，因而產(chǎn)生一種優(yōu)越感，這是其他零售方式無(wú)法比擬的。

　　2.直銷(xiāo)的服務(wù)提高了產(chǎn)品的附加值

　　直銷(xiāo)具有一種獨(dú)一無(wú)二的功能，就是能將單一的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成一種綜合的服務(wù)和令人滿(mǎn)意的一種享受。

　　例如，一家原來(lái)通過(guò)傳統(tǒng)的零售方式售書(shū)的書(shū)店，如采取郵購(gòu)的形式就變成了一個(gè)書(shū)社，不僅能滿(mǎn)足消費(fèi)者單純購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)的需要，而且還能給消費(fèi)者帶來(lái)精神上的愉悅。同樣，在書(shū)攤上買(mǎi)一本雜志，你只買(mǎi)到一件產(chǎn)品，但如果你進(jìn)行了全年預(yù)訂，并且把雜志送到你手中，你獲得的就是一種良好的服務(wù)了。其實(shí)，僅僅提供一些簡(jiǎn)單的服務(wù)，例如送貨上門(mén)、免費(fèi)咨詢(xún)、保證退貨等，就能使傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式中單純的售賣(mài)產(chǎn)品多多少少帶有點(diǎn)服務(wù)的性質(zhì)。

　　3.媒體就是銷(xiāo)售場(chǎng)所

　　傳統(tǒng)廣告?zhèn)鬟f的是與產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的信息，實(shí)際的銷(xiāo)售活動(dòng)要在廣告播出一段時(shí)期后，在另外的場(chǎng)所發(fā)生，例如通過(guò)零售店銷(xiāo)售，或通過(guò)人員推銷(xiāo)進(jìn)行銷(xiāo)售等。但是，直銷(xiāo)就不是這樣，而是將廣告活動(dòng)和銷(xiāo)售活動(dòng)統(tǒng)一在一起，進(jìn)行廣告的同時(shí)，也銷(xiāo)售商品。例如，直接郵購(gòu)中，消費(fèi)者收到郵購(gòu)的廣告后，就能用信用卡的付款方法，直接用電話(huà)購(gòu)買(mǎi)廣告上宣傳的產(chǎn)品，而無(wú)需再到其他場(chǎng)所——零售店去購(gòu)買(mǎi)。

　　廣告活動(dòng)和銷(xiāo)售活動(dòng)高度統(tǒng)一的結(jié)果，就是廣告費(fèi)用占了銷(xiāo)售額較大的比例。郵購(gòu)公司的廣告費(fèi)用占整個(gè)銷(xiāo)售額的比例，通常在15%到25%之間，而傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，廣告費(fèi)僅占銷(xiāo)售額的2—4%。這意味著直銷(xiāo)中，必須編制一個(gè)較高的廣告預(yù)算。

　　4.直銷(xiāo)刺激顧客立刻查詢(xún)或訂貨

　　各種各樣的研究表明，消費(fèi)者大部分購(gòu)買(mǎi)行為屬于有計(jì)劃的購(gòu)買(mǎi)。直銷(xiāo)人員深知，顧客們不會(huì)被動(dòng)地呆在家中等著廣告的到來(lái)。所以，直銷(xiāo)人員總是集中全力刺激消費(fèi)者的無(wú)計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)或沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，為消費(fèi)者的立即反應(yīng)提供一切盡可能的方便。

　　傳統(tǒng)廣告的目的在于樹(shù)立產(chǎn)品或品牌的形象，引起消費(fèi)者的注意。當(dāng)消費(fèi)者準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)該類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，他的選擇會(huì)傾向于廣告宣傳的產(chǎn)品或品牌的。然而，傳統(tǒng)的廣告主必須等幾個(gè)月甚至幾年才能看到廣告的最終效果。

　　相反，直銷(xiāo)廣告人員卻想將產(chǎn)品立刻賣(mài)出去，他們利用一切促銷(xiāo)技術(shù)來(lái)刺激顧客，使之立即反應(yīng)。

　　基于這樣的考慮，直銷(xiāo)中必須使訂貨盡可能的簡(jiǎn)單化，諸如在回復(fù)卡或信封上粘好郵票、提供免費(fèi)電話(huà)、免費(fèi)傳真服務(wù)等。

　　5.直銷(xiāo)具有效果反饋功能

　　直銷(xiāo)與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、最后一個(gè)區(qū)別就是前者具有效果反饋的功能。顧客通過(guò)回復(fù)卡、電話(huà)等方式進(jìn)行查詢(xún)、訂貨或付款，這樣，相關(guān)信息就反饋到管理人員手中，而每個(gè)直銷(xiāo)活動(dòng)的效果就很容易測(cè)定了。

　　直銷(xiāo)中，下一次營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂是以上一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果為基礎(chǔ)，從這個(gè)意義上講，直銷(xiāo)是最科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方法。通過(guò)直銷(xiāo)廣告，管理人員可發(fā)現(xiàn)何種廣告形式能使大多數(shù)的顧客發(fā)生直接反應(yīng)，也可判斷激光打印的廣告件是否普通的印刷廣告件具有明顯的優(yōu)勢(shì)，還可確定獎(jiǎng)券促銷(xiāo)是否經(jīng)濟(jì)等等。

　　簡(jiǎn)而言之，直銷(xiāo)人員能清楚地判定何種廣告具有效果，何種廣告效果甚微，這對(duì)于他們編制正確的廣告預(yù)算是十分重要的。