房地產(chǎn)營(yíng)銷之銷售百問

　　1、銷售百問：項(xiàng)目全面展示的工具書；

　　能夠在其中找到項(xiàng)目相應(yīng)數(shù)據(jù)、了解項(xiàng)目；能夠充實(shí)說辭、解答客戶疑惑；

　　2、銷售百問：制定是團(tuán)隊(duì)共同的結(jié)果：

　　策劃、銷售制定??銷售驗(yàn)證、反饋??策劃修改、整合??使用過程真實(shí)可靠、及時(shí)調(diào)整；

　　3、銷售百問是《口袋手冊(cè)》基礎(chǔ)資料庫(kù)：

　　銷售百問全面涵蓋項(xiàng)目資料，《口袋手冊(cè)》是傳統(tǒng)百問部分內(nèi)容、接待說辭、圖文并茂形式的升級(jí)版。

　　銷售百問是從項(xiàng)目整體出發(fā)：外部環(huán)境（開發(fā)商、區(qū)位、交通）和內(nèi)部環(huán)境（規(guī)劃、產(chǎn)品、定位等）以及貸款信息中提煉出來的，目的是為了解決客戶的疑難問題；客戶想到的，我們要對(duì)答如流，客戶想不到的，我們也把問題羅列出來，做到有備無患。

　　個(gè)人認(rèn)為銷售百問應(yīng)當(dāng)包含以下幾個(gè)內(nèi)容：

　　1、開發(fā)商及合作單位信息：開發(fā)商開發(fā)資質(zhì)、開發(fā)過的樓盤、承建方是誰、承建方資質(zhì)、設(shè)計(jì)單位是誰、設(shè)計(jì)過哪些樓盤、設(shè)計(jì)公司有沒有獲過什么獎(jiǎng)、監(jiān)理單位是誰、監(jiān)理單位的資質(zhì)如何等

　　2、項(xiàng)目信息：項(xiàng)目規(guī)劃理念、項(xiàng)目總占地多少、項(xiàng)目總建筑面積、各組團(tuán)占地面積多少、基本層數(shù)、各組團(tuán)總戶數(shù)、各組團(tuán)的動(dòng)工時(shí)間、交房時(shí)間、項(xiàng)目容積率、公攤率、項(xiàng)目綠化面積、景觀設(shè)計(jì)理念、建筑風(fēng)格、樓間距等

　　3、建筑信息：電梯品牌、電梯是否連通地下停車場(chǎng)、電梯使用壽命、是否有可視對(duì)講入35、戶門品牌、窗戶材質(zhì)、玻璃是中空還是真空、外墻材質(zhì)、保溫層用什么品牌48、保溫層厚度、消防通道有多寬、大堂風(fēng)格、大堂層高等

　　4、小區(qū)內(nèi)部環(huán)境：是否24小時(shí)巡查、是否有遠(yuǎn)紅外探頭、家中是否有緊急報(bào)警系統(tǒng)、是否有新風(fēng)系統(tǒng)、小區(qū)內(nèi)水系如何循環(huán)處理等

　　5、交房標(biāo)準(zhǔn)：是否精裝修、電梯間是否裝修、會(huì)所是否開放、屋內(nèi)地面如何處理、屋內(nèi)墻面如何處理、廚房有無防水、陽臺(tái)有無上下水、寬帶是電信、網(wǎng)通還是鐵通等

　　6、費(fèi)用計(jì)算：物業(yè)費(fèi)多少、電梯費(fèi)多少、車位管理費(fèi)、高層二次加壓費(fèi)等

　　7、小區(qū)配套：有無會(huì)所、會(huì)所大小、會(huì)所內(nèi)包含哪些項(xiàng)目、小區(qū)小路材質(zhì)、有無免費(fèi)使用的健身器材、有無兒童游戲區(qū)、小區(qū)內(nèi)有無垃圾站等

　　8、貸款信息：項(xiàng)目有幾種付款方式、有什么優(yōu)惠政策、認(rèn)購(gòu)后，何時(shí)簽購(gòu)房合同，何時(shí)辦理按揭手續(xù)和履行按揭、辦理房產(chǎn)證應(yīng)提交哪些資料、如何計(jì)算按揭還款、銀行可提供最長(zhǎng)幾年最多幾成按揭、入住時(shí)還應(yīng)交納哪些費(fèi)用等

　　9、其他：小區(qū)屬哪個(gè)公安局、屬哪個(gè)派出所轄區(qū)、派出所的警力如何等

　　除此以外，最為重要的一點(diǎn)，就是銷售百問一定在最后讓開發(fā)商負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)，以免引起不必要的麻煩。

　　在制定百問的過程中，個(gè)人認(rèn)為應(yīng)當(dāng)遵循以下幾點(diǎn)原則：

　　1、真實(shí)性——銷售百問所有的問題以及回答信息都要真實(shí)準(zhǔn)確，并得到甲方簽字確認(rèn)。

　　2、時(shí)效性——遇到多期開發(fā)的項(xiàng)目，隨著每一期的景觀、材質(zhì)、產(chǎn)品定位、戶型的不同，百問應(yīng)當(dāng)隨時(shí)進(jìn)行更改，更改后的百問必須得到甲方簽字確認(rèn)。

　　3、全面性——雖然明面上是“百問”，但里面的內(nèi)容不止“百問”，而是兩百問、三百問，內(nèi)容越詳細(xì)越好，但要分清主次，優(yōu)勢(shì)要著重闡述。

　　房產(chǎn)銷售百問

　　1、內(nèi)容框架

　　*開發(fā)商情況：口碑、開發(fā)歷史、知名的第三方合作公司

　　*項(xiàng)目情況：項(xiàng)目規(guī)劃信息、小區(qū)內(nèi)配套、車位、商業(yè)、會(huì)所、學(xué)校等相關(guān)內(nèi)部配套設(shè)施等；戶型分布；樓體內(nèi)水電煤氣等配套情況；建筑用材，裝修情況等；

　　*周邊環(huán)境:地理位置、各種生活配套：交通、教育、購(gòu)物、休閑娛樂等；

　　*物業(yè)：物業(yè)公司的名字、資質(zhì)、收費(fèi)情況、服務(wù)內(nèi)容等；

　　*法律法規(guī)：產(chǎn)權(quán)、合同、銷售許可文件、購(gòu)買政策等；

　　2、注意事項(xiàng)

　　*關(guān)于分工：銷售百問是分析和了解項(xiàng)目本體的重要工具和重要過程，因此在制定的過程當(dāng)中銷售和策劃應(yīng)有一定的側(cè)重：策劃注重內(nèi)容的搜集和整合，銷售則側(cè)重于銷售應(yīng)用，經(jīng)討論甚至不斷修改不斷調(diào)整后定稿，項(xiàng)目經(jīng)理是第一負(fù)責(zé)人；

　　*銷售百問只是一個(gè)索引類的工具，是一個(gè)銷售助力工具，不可能解答客戶所有問題；

　　*關(guān)于利與弊：明顯的有利因素構(gòu)成項(xiàng)目的主打價(jià)值點(diǎn)，而明顯的不利因素也要真實(shí)呈現(xiàn)，現(xiàn)在很多大開發(fā)商都主動(dòng)在案場(chǎng)公示不利因素，既是規(guī)范、又是必要的內(nèi)容、也是未來趨勢(shì)；

　　在針對(duì)項(xiàng)目百問的實(shí)際作業(yè)中，我認(rèn)為應(yīng)遵循“全、真、巧、變”的要求：

　　全即全面，作為了解項(xiàng)目、解決客戶問題的重要工具，應(yīng)該涵蓋項(xiàng)目的內(nèi)外多方面，做到應(yīng)對(duì)客戶問題說辭有出處、處理有根據(jù)；

　　真即真實(shí)，項(xiàng)目百問最基本應(yīng)做到的就是確保真實(shí)性，完成后必須經(jīng)過開發(fā)商簽字確認(rèn)才能投入使用，從一開始就要有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)；

　　巧即技巧，這里所指的技巧是說項(xiàng)目百問不僅僅是各項(xiàng)資料的羅列，在針對(duì)繁瑣復(fù)雜的各類資料集成中應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目不同有一定的側(cè)重，住宅產(chǎn)品與辦公產(chǎn)品的百問側(cè)重點(diǎn)就明顯不同（從客群置業(yè)目的看），另外就是對(duì)于項(xiàng)目利弊因素的區(qū)別對(duì)待要有度，項(xiàng)目百問也有與項(xiàng)目定位相一致的傾向性；

　　變即變化，項(xiàng)目百問絕對(duì)不是一成不變的，要保持內(nèi)部信息的及時(shí)準(zhǔn)確性，需要項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目及區(qū)域存在的變化不斷調(diào)整、不斷完善，讓百問真正起到百寶書的作用。

　　內(nèi)部主要的銷售相關(guān)信息由銷售負(fù)責(zé)推進(jìn)把控，最后再由策劃進(jìn)行匯總、細(xì)節(jié)優(yōu)化、編輯成冊(cè)，項(xiàng)目經(jīng)理作為第一負(fù)責(zé)人應(yīng)全權(quán)負(fù)責(zé)開發(fā)商的確認(rèn)推進(jìn)。實(shí)際使用中的優(yōu)化改進(jìn)則更是團(tuán)隊(duì)共同的責(zé)任；但不同項(xiàng)目及團(tuán)隊(duì)存在不同特點(diǎn)、不應(yīng)做硬性分工。

篇2：住宅小區(qū)項(xiàng)目銷售百問

　　住宅小區(qū)項(xiàng)目銷售百問

　　1、地理位置/發(fā)展商背景

　　2、承建商名稱及建筑質(zhì)量

　　3、設(shè)計(jì)公司(房屋使用率)

　　4、景觀設(shè)計(jì)(應(yīng)兼顧人的看/聞/完/走/坐五種基本生理要求.)

　　5、物業(yè)管理公司(ISO9002國(guó)際第三方認(rèn)證的)

　　6、周邊規(guī)劃(規(guī)劃建設(shè)用地總共多少KM,規(guī)劃人口萬人)

　　7、城市副中心都有哪些規(guī)劃?

　　如:商業(yè)廣場(chǎng)/科技商務(wù)辦公區(qū)/科技文化博覽區(qū)/科技創(chuàng)新園區(qū)/出口加工區(qū)和生態(tài)居住區(qū).

　　8、政府是否完善新城區(qū)的哪些基礎(chǔ)配套？

　　如：電力規(guī)劃、給水規(guī)劃、排水規(guī)劃、燃?xì)庖?guī)劃、電信規(guī)劃等五項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施配套。

　　9、南部新區(qū)主要實(shí)施項(xiàng)目有哪些？

　　如：路網(wǎng)格局

　　10、小區(qū)門前的公路是什么路？

　　11、有無在建工程？周邊有什么建筑?

　　12、小區(qū)規(guī)劃

　　13、項(xiàng)目占地多少？

　　14、項(xiàng)目總建筑面積？

　　15、項(xiàng)目綠化面積？

　　16、項(xiàng)目容積率？

　　17、戶內(nèi)使用率？（95%）

　　18、各種戶型有無使用率的差別？

　　19、小區(qū)總戶數(shù)？

　　20、基本層數(shù)？

　　21、小區(qū)共分幾期？

　　22、一期的占地面積？

　　23、一期推出多少套？

　　24、每期入伙時(shí)間？

　　25、圓區(qū)規(guī)劃是否照顧到年齡的休閑需要？

　　26、小區(qū)內(nèi)的商業(yè)配套如何？

　　27、商業(yè)街的規(guī)模如何？多長(zhǎng)？共有多少商鋪？

　　28、餐廳設(shè)在哪里？

　　29、商鋪的招租方向如何?

　　30、餐廳設(shè)在哪里?

　　31、商鋪會(huì)不會(huì)對(duì)小區(qū)的住戶有影響？

　　32、業(yè)主出入口的設(shè)置是否受商業(yè)街影響？

　　交通

　　33、有無公交車到本項(xiàng)目？

　　34、公交車發(fā)車起止時(shí)間？

　　35、公交車是否有空調(diào)？

　　36、小區(qū)內(nèi)是否有出租車？收費(fèi)情況如何？

　　37、小區(qū)是否屬于各大商場(chǎng)家私、送貨范圍內(nèi)？

　　治安

　　40、周邊的治安狀況如何？

　　41、小區(qū)屬哪個(gè)公安局？

　　42、屬哪個(gè)派出所轄區(qū)？

　　43、派出所的警力如何？

　　44、轄區(qū)內(nèi)有無巡警巡邏？

　　45、轄區(qū)內(nèi)的案發(fā)率高否？

　　46、小區(qū)到派出所有多遠(yuǎn)？

　　商業(yè)配套

　　47、周邊是否有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)或凈菜市場(chǎng)？

　　超級(jí)市場(chǎng)

　　48、附近有無超級(jí)市場(chǎng)？

　　49、商業(yè)面積規(guī)模有多大？

　　50、經(jīng)營(yíng)的商品種類是否齊全？

　　飲食

　　51、附近有無大型的酒家？

　　52、衛(wèi)生情況如何？

　　郵局

　　53、小區(qū)內(nèi)是否有郵局站點(diǎn)？

　　54、附近有無郵政局？

　　55、郵電局是否上門收取郵件？

　　銀行

　　56、附近有哪些銀行？

　　57、華陽鎮(zhèn)上的銀行位置離小區(qū)多遠(yuǎn)？

　　學(xué)校

　　58、社區(qū)內(nèi)有無幼兒圓？

　　59、社區(qū)內(nèi)有無小學(xué)？

　　60、有無中學(xué)？距離左岸花都有多遠(yuǎn)？

　　書店

　　61、附近是否有書店？

　　醫(yī)療設(shè)施

　　62、周邊有無醫(yī)院？

　　63、小區(qū)內(nèi)是否有社區(qū)醫(yī)療服務(wù)？

　　64、交樓標(biāo)準(zhǔn)？

　　65、戶型共有多少種？有多大面積？

　　66、每層層高是多少？

　　67、小區(qū)有無圍墻？什么材質(zhì)？有多高？

　　68、外墻的材料是什么？

　　69、出入小區(qū)大門是否使用IC卡？

　　70、每棟樓門口有無可視對(duì)講機(jī)？

　　71、交樓時(shí)每戶有無防盜門？

　　72、可否安裝防盜網(wǎng)？安裝在窗里或窗外？

　　73、交樓的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

　　74、是否每間廳房都預(yù)留空調(diào)安裝位？分體或窗式？

　　75、每戶預(yù)留多少電話線接口？在什么位置？

　　76、有無告訴互聯(lián)網(wǎng)接口？

　　77、電視插座有幾個(gè)？在什么位置？

　　78、每戶的用電容量是多少？

　　停車場(chǎng)

　　79、總共有多少個(gè)?車位？

　　80、車位是露天的還是地下的？

　　81、平均每戶多少個(gè)車位？

　　82、車位是出租還是出售？租金是多少？

　　83、房屋產(chǎn)權(quán)的年限是多少？

　　房屋產(chǎn)權(quán)為永久，土地使用權(quán)為70年。

　　84、出租后的車位是否固定車位？

　　會(huì)所

　　85、會(huì)所有哪些設(shè)施？

　　游泳池、臺(tái)球室、健身中心、醫(yī)療中心、閱覽室、乒乓球室、兒童活動(dòng)中心等。

　　86、會(huì)所的產(chǎn)權(quán)歸誰？（開發(fā)商）

　　87、會(huì)所何時(shí)可全面交付使用？

　　88、會(huì)所是否位于最早入伙區(qū)域？

　　89、會(huì)所是否收入會(huì)費(fèi)？收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？

　　90、每戶可有多少個(gè)會(huì)籍？

　　91、會(huì)員可否帶朋友入場(chǎng)？

　　92、有哪些項(xiàng)目需要另外單獨(dú)收費(fèi)？

　　入伙

　　93、水電、煤氣怎樣收費(fèi)？有無管道煤氣？

　　戶籍

　　94、入伙后是否要遷戶口？

　　95、入戶條件？可以解決遷入多少個(gè)戶口（有無戶口的指標(biāo)）？

　　96、遷戶手續(xù)多久可辦好？（核實(shí)）

　　97、是否一定要直系親屬方可遷入？

　　物業(yè)管理

　　98管理公司是否有大型住宅區(qū)的管理經(jīng)驗(yàn)？

　　99、對(duì)于已入伙的區(qū)域與施工區(qū)域的銜接管理如何處理？

　　100、管理費(fèi)用如何？

　　保安

　　101、區(qū)內(nèi)有無與派出所相連接的報(bào)警系統(tǒng)？