降價,制定新的營銷方案,重新定義市場,改進(jìn)產(chǎn)品按照國際營銷學(xué)一個通用觀點(diǎn),任何商品銷售都分為四個時期:進(jìn)入期,成熟期,持續(xù)銷售期和尾聲。深圳地產(chǎn)界通常所說的尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲,樓盤銷售率在7成左右的時候,余下的單位便稱作尾盤。尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事,因?yàn)橘u尾盤時已不可能大量、轟炸性地進(jìn)行廣告宣傳,尾盤數(shù)量不多,其營銷費(fèi)用十分有限,如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位,這是業(yè)內(nèi)人士一直在探討的難題。
本文介紹一些比較成功的尾盤處理方法希望對發(fā)展商和代理商有所啟示。尾盤一般分為兩種,一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的,用一些專業(yè)人士的話來說,這種尾盤除了降價,沒有更多的辦法。一種是面積較大的頂層復(fù)式,這類復(fù)式之所以銷售出現(xiàn)困難與發(fā)展商對樓盤的定位很有關(guān)系,許多定位工薪或者普通白領(lǐng)階層的樓盤,頂層一個幾百平米的復(fù)式單位,總樓價200多萬元,它的買家是誰很難確定。這一類型的尾盤顯然也是價格因素在起作用,但由于總樓款較高,降價作用并不大,更多的時候需要采用其它的方式,如后面所要提到的改進(jìn)產(chǎn)品等。但無論如何,降價是處理尾盤的一個最常見的方法,也是發(fā)展商和代理商用得最多的一種方式。可以說,幾乎所有尾盤都離不開"降價"這兩個字,尤其是一些發(fā)展商急于變現(xiàn)的尾盤,降價可以說是唯一的方式。但降價也有許多技巧,除了降低單位售價外,還有所謂"隱性降價",如降低首期款、送裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化等等。這些頗具人情味的降價方式所起的作用不可小看。
尋找新的營銷方式降價并非一劑任何時候都見效的靈丹妙藥,有些樓盤價格降到極限、廣告也打了無數(shù)依然無人理睬,這個時候?qū)ふ乙粋€新的營銷方式應(yīng)該說更為重要。福源花園二期是這樣的一個成功的例子。福源花園位于保稅區(qū)旁,優(yōu)點(diǎn)是周圍環(huán)境安靜,缺點(diǎn)是位置較偏,不太引人注意。福源花園二期的尾盤銷售時曾有過幾次降價,均價每平方米降至4900多元,廣告也打了不少,但市場幾乎沒有反應(yīng)。采用"試住"這一方式后,僅僅兩周時間便完成了銷售,55套住宅全部售出,同時單位售價比原來上漲了15%。當(dāng)然,安佳置業(yè)黃志強(qiáng)調(diào),"試住"主要是為了降低置業(yè)門檻,使?jié)撛诘南M(fèi)需求提前"浮出海面",但對發(fā)展商而言是有風(fēng)險的,如資金回收較慢、存在退房的可能性等等,因此,要求發(fā)展商事先就作好心理準(zhǔn)備,并且在樓盤品質(zhì)、物業(yè)管理等方面都要得到保證。
重新定義市場改進(jìn)產(chǎn)品在深圳頗具影響力的代理商世聯(lián)在處理尾盤方面有許多經(jīng)驗(yàn),世聯(lián)有關(guān)人士認(rèn)為,尾盤的處理方式除了降價之外,重新定義市場、重新界定客戶、同時在可能的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)也是一個值得借鑒的好方法。由該公司代理的河畔明居和南山金融中心都是該方式的成功范例。據(jù)世聯(lián)有關(guān)人士介紹,按照國際慣例,所謂重新定義市場,一般必須對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),只有這樣才能維持持續(xù)銷售期,避免提前進(jìn)入尾聲。如位于濱河路的河畔明居,銷售熱潮過后,代理商便重新定義市場,認(rèn)為該項(xiàng)目的市場就在周邊,客戶就在附近,因此,世聯(lián)主要采用路牌、橫幅等方式吸引周邊客戶前來看樓,最后用了極少的廣告費(fèi)就完成了銷售。南山金融中心,原名輝煌大廈,在停工三年之后世聯(lián)介入,世聯(lián)所做的第一件事也是重新定義市場,經(jīng)過調(diào)查分析,與河畔明居一樣,該項(xiàng)目的市場也在周邊,是一批中小企業(yè)主,因此世聯(lián)針對這些客戶的特點(diǎn)建議發(fā)展商對產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn),如取消集中空調(diào)、將面積變小,并編寫了一本《完全工作手冊》,在該手冊里,十分詳細(xì)地列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢,如周邊有那些政府部門、有那些運(yùn)動場所、有那些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍,甚至列出這些部門、商家的電話號碼、聯(lián)系方式,詳細(xì)的告知買家在該大廈辦公周未是否必須付空調(diào)費(fèi)這些細(xì)節(jié)上的問題,最后,僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。
改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對寫字樓和商鋪來說,運(yùn)用較多,但住宅產(chǎn)品有其特點(diǎn),其戶型的改動比較困難,雖然復(fù)式可以改為平面,大面積改小、小面積打通改大等等,但大都在特殊的情況下才采用此方式。一般來說住宅產(chǎn)品銷售到了尾聲,改進(jìn)的可能性可以說是微乎其微,因此較多的采用重新定義市場的方式。制定目標(biāo)各個擊破位于北環(huán)路以北的碧云天可以說是以此方法處理尾盤的一個典型代表。 碧云天是深圳市近幾年來最有特色的住宅項(xiàng)目之一,其獨(dú)特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場可以稱得上是獨(dú)樹一幟,外立面十分引人注目,發(fā)展商因有前面的碧荔花園的成功,因此對這個項(xiàng)目非常樂觀,寄予的希望頗高。發(fā)展商稱,盲目樂觀的結(jié)果是碧云天的銷售一波三折,前三個月只賣出100多套,后勁跟不上。
篇2：房地產(chǎn)尾盤銷售技巧
房地產(chǎn)尾盤銷售的技巧
房地產(chǎn)尾盤一般指當(dāng)樓盤的銷售率達(dá)到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因?yàn)槲脖P數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費(fèi)用十分有限，不可能再大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發(fā)商頭疼的一件事。
尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標(biāo)利潤，更壓制了他們前進(jìn)的熱情。哪么，在樓盤銷售中應(yīng)對尾盤作如何處理呢？
一、關(guān)于尾盤的解讀。
尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進(jìn)行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。
另外一種是項(xiàng)目市場定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項(xiàng)目價位是4900元／平方米，市場定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計(jì)為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達(dá)到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項(xiàng)目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。
二、關(guān)于尾盤銷售的解決策略。
如何將尾盤盡快在市場中消化掉，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。
1、正確引導(dǎo)消費(fèi)市場。
目前消費(fèi)市場對尾盤沒有一個正確的認(rèn)識，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)尾盤具有兩大特點(diǎn)：一是絕對的現(xiàn)房。買家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。
之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾盤和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進(jìn)行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤并不被市場真正消化。
所以尾盤的問題并不完全在項(xiàng)目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認(rèn)識尾盤。可以通過對尾盤市場的反復(fù)研究，決定對尾盤信息進(jìn)行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能及時得到相關(guān)的購房信息，加深認(rèn)識，消化尾盤，避免資源浪費(fèi)。
2、降價的技巧。
其實(shí)，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時價格太高，讓一些消費(fèi)者望而卻步，從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能適得其反。例如：某物業(yè)，熱賣時均價在4000元～5000元／平方米左右，因?yàn)閮?nèi)部問題，銷售受阻，所剩將近40％的空置房竟以半價推出。一下讓市場認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發(fā)商的市場形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進(jìn)度，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。
3、重新定義。
降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點(diǎn)，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說，降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金，但會讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤進(jìn)一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。
（1）、重新定義市場。
尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點(diǎn)，再有針對性地尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。
重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。
（2）、廣告媒體重新定義。
現(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項(xiàng)目的周邊，所以就沒必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費(fèi)，取得最好的銷售業(yè)績。
（3）、宣傳內(nèi)容重新定義
一些樓盤在項(xiàng)目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒有很好地將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，致使客戶對該物業(yè)的認(rèn)識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強(qiáng)與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說明書和質(zhì)量保證書，而不是華而不實(shí)的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因?yàn)樗麄兊目诒琼?xiàng)目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。
以上是一些常用的尾盤銷售技巧，對具體樓盤還應(yīng)做具體分析才能收到事辦功倍的效果。
篇3：X地產(chǎn)代理公司尾盤銷售執(zhí)行案
某地產(chǎn)代理公司尾盤銷售執(zhí)行案
一、項(xiàng)目尾盤構(gòu)成的基礎(chǔ)分析
1-1、項(xiàng)目尾盤量的基礎(chǔ)統(tǒng)計(jì)
1、項(xiàng)目尾盤量的基本構(gòu)成
ZZ公司尾盤共分為以下四個部分
（1）ZZ花園部分為15套住宅；
（2）**小區(qū)部分為
住宅3套；
B、 車庫8套；
（3）--辦公樓1140平方米；
（4）--路門市1874.79平方米；
2、項(xiàng)目尾盤量的個體單位細(xì)分
（1） ZZ花園部分
房間號 建筑面積 戶型
其中，越層單位12套、平層單位3套、共15套；
（2） 長久小區(qū)部分
房間號 建筑面積 戶型
其中，越層單位2套、平層單位1套、共3套，車庫共8個；
1-2、尾盤銷售難點(diǎn)的基礎(chǔ)分析
1、尾盤構(gòu)成復(fù)雜，需要分別運(yùn)用不同手段進(jìn)行銷售
ZZ公司尾盤分別由住宅單位、商鋪、辦公樓、車庫共四個物業(yè)類別組成，其價值形態(tài)、市場需求點(diǎn)無一相同，決定其銷售手段無法統(tǒng)一，需要分別運(yùn)用不同手段進(jìn)行銷售。
2、尾盤分布分散，銷售組織有困難
尾盤銷售中，購買客戶對所購買物業(yè)的親自查看是不能缺少的一個銷售環(huán)節(jié)。ZZ公司尾盤分屬于四個區(qū)域，銷售組織也必須依托四個區(qū)域展開，在沒有足夠銷售支持的前提下，銷售組織有較大的困難。
3、住宅物業(yè)陳舊，單位面積偏大，價格不低，致使客戶界面小，而競爭壓力大
共有14個越層單位，面積在153—224（平方米）之間，客戶面狹窄；同時，物業(yè)較為陳舊，綜合素質(zhì)已經(jīng)很難與新建其它項(xiàng)目比肩，致使在同樣個體單位的基礎(chǔ)上，市場價格的需求替代效應(yīng)較大，即，在同樣物業(yè)單位的基礎(chǔ)上，客戶寧愿選擇高價格的新樓，而不愿選擇舊樓。
4、商場面積比較尷尬，處理有較大的困難
位于民康路的商鋪，共1874.79平方米，不小不大，整體價值含量較底，既很難融于區(qū)域商圈，進(jìn)行炒做式的直接銷售，也無法組織較好的市場，并利用市場進(jìn)行銷售，特別在現(xiàn)在還不是成品的前提下，看樓都是一個大問題。
5、地理位置一般，物業(yè)陳舊，沒有絲毫辦公氣氛，辦公樓的銷售談何容易
1140平方米的辦公樓，其銷售同樣困難，第一、市場對辦公樓的需求較小，而且基本需求都集中在對辦公樓的租賃上，購買客戶較小；第二、購買客戶對辦公樓的地段要求較高,對建筑較為敏感，第三、本辦公樓物業(yè)陳舊、沒有絲毫辦公氣氛，由此，決定本辦公樓的銷售較為困難。
1-3、尾盤優(yōu)勢利用的基礎(chǔ)分析
1、ZZ公司的品牌利用
作為本地著名的房地產(chǎn)公司，其品牌已經(jīng)得到市場較好的認(rèn)同，特別是物業(yè)管理與服務(wù)方面，市場對ZZ品牌的認(rèn)可度更高，這是尾盤銷售可資以利用的購買利益點(diǎn)之一，可用在促使客戶的成交階段中。
2、對住宅單位的越層式戶型的利用
對于所剩余的18套住宅單位中，有14套越層式戶型，更有12套頂樓越層戶型，這種戶型的優(yōu)勢在于，不僅可送空中花園，而且作為“坡屋頂”的建筑結(jié)構(gòu)，按建筑標(biāo)準(zhǔn)，層高2.2米以下部分是不計(jì)入面積的，但可以使用，這就意味著該戶型的“使用面積”將大于“建筑面積”，可以濃縮成吸引住宅有效客戶群體的宣傳點(diǎn)。
3、ZZ公司持續(xù)開發(fā)能力的利用
ZZ公司的持續(xù)開發(fā)能力，勢必帶來與其它部門協(xié)作的機(jī)會，而在這樣的協(xié)作機(jī)會中，ZZ始終處于是“主動”地位，這樣，既可以與有關(guān)協(xié)作部門進(jìn)行互動，從而完成銷售；也可以直接以“物物交換”的方針，獲得開發(fā)所需要的材料等。
4、已經(jīng)入住的業(yè)主的利用
ZZ花園、長久小區(qū)都是成熟的居住小區(qū)，所居住的業(yè)主實(shí)際上是尾盤銷售的最大資源，通過利益驅(qū)動的手段，利用他們的人際資源，可定向得到較大的客戶基礎(chǔ)。
二、尾盤銷售推廣前的準(zhǔn)備
2-1、銷售突破口選擇
對任何一個房地產(chǎn)項(xiàng)目的尾盤銷售來說，最重要的工作在于選擇好銷售的突破口，因?yàn)椋?xiàng)目銷售進(jìn)入尾盤階段，其整盤的系列定、銷售策略、手段已基本不再適用，這是眾所周知的，而銷售銷售突破口的選擇，才是問題的關(guān)鍵。
1、ZZ花園15套住宅單位
對于ZZ花園的15套住宅單位，其銷售突破口可以選擇為“戶型”因素，即“使用面積大于建筑面積”。
第一、ZZ花園尾盤中，有12套屋頂越層單位，確實(shí)存在“使用面積大于建筑面積”的現(xiàn)象，并構(gòu)成所有尾盤的80%；
第二、這個提法，在整個長春市場從來沒有使用過，因此，由此基礎(chǔ)而創(chuàng)意出的宣傳口號，可以達(dá)到吸引目標(biāo)客戶來現(xiàn)場看樓的目的；
第三、以此為核心，運(yùn)用價格、送空中花園來促銷，能極大的提高成交率。
2、長久小區(qū)3套住宅與8套車庫
對于長久小區(qū)的尾盤，其銷售突破口不在于戶型、項(xiàng)目環(huán)境等物業(yè)素質(zhì)，而在于銷售渠道上，因?yàn)椋撐脖P的銷售困難點(diǎn)在于沒有可吸引有效客戶來看房的硬件設(shè)施，因此，只有選擇其銷售的軟件部分進(jìn)行“突破”，同時，在價格不足夠成為吸引點(diǎn)的前提下，只能選擇銷售渠道作為該尾盤的銷售突破口，即，利用“家園共享”計(jì)劃來完成銷售。
3、平陽辦公樓1140平方米
正如前文中的分析，辦公樓的銷售是整個尾盤構(gòu)成中的最難點(diǎn)，這不僅表現(xiàn)在此尾盤的綜合素質(zhì)較難滿足目標(biāo)客戶的需求，更重要的在于整個市場的需求量較小，市場競爭較大，以及“租”與“購”之間的矛盾上。
由此，在尾盤的處理中，我們建議以“租”為主，若必須要“售”，則突破口應(yīng)該在“交易方式”上，即以成本相比“租”更低的“購”上。
4、民康路門市1874.79平方米
商服物業(yè)和住宅物業(yè)的最大區(qū)別在于，前者是“生產(chǎn)資料”，后者是“生活資料”；商服物業(yè)的價值點(diǎn)不僅僅體現(xiàn)在物業(yè)實(shí)體建筑的本身及其包含的環(huán)境、交通、周邊配套等綜合素質(zhì)，更重要的在于其經(jīng)營所能帶來的獲利能力，即“投資回報率”。
商服物業(yè)的市場運(yùn)作基礎(chǔ)，是由商品消費(fèi)者市場、商業(yè)物業(yè)經(jīng)營者市場和商服物業(yè)購買者市場這三個方面構(gòu)成,而商品消費(fèi)者市場將最終起到?jīng)Q定性的作用。
從商服物業(yè)的角度出發(fā)，商品消費(fèi)者市場是指可能在商服物業(yè)內(nèi)購買商品的購買群體；商業(yè)物業(yè)經(jīng)營者市場是指利用商服物業(yè)進(jìn)行商品經(jīng)營活動的群體；商服物業(yè)購買者市場是指商服物業(yè)可能的直接購買群體。
由此，可知，選擇和確定“經(jīng)營定位”，將是銷售的唯一“突破口”。
2-2、銷
售組織的選擇1、以“銷售中心”的名義，直接進(jìn)行尾盤的銷售組織
（1）布置永久賣場
在ZZ總部一樓，布置成永久展賣場所，專門處理各項(xiàng)目的尾盤，因?yàn)椋琙Z集團(tuán)是在不斷開發(fā)的，因此，也會不斷的留下尾盤，而且，總部的一樓也是空置的，這樣做，就擁有了一個銷售尾盤的“售樓處”。并以此來取消所有項(xiàng)目地的售樓處。
（2）必要物品的準(zhǔn)備
看樓車、電話、合同、銷售物料等的準(zhǔn)備，同時，注重對銷售人員的不斷培訓(xùn)。
（3）必要人員的準(zhǔn)備
以尾盤的構(gòu)成，必須設(shè)立四個銷售人員，分別負(fù)責(zé)四個尾盤的銷售。
2、銷售方式
（1）定期在媒體上開“地鋪”
以每星期兩個1/4版的速度，以聯(lián)合性小廣告欄的形式，在報紙上進(jìn)行宣傳。
（2）來電接待工作
通過報紙的客戶信息反饋，由不同尾盤的負(fù)責(zé)人進(jìn)行邀約，即約到售樓處接待洽談，同時，對有意向的客戶，用看樓車來送至現(xiàn)場看樓，銷售人員全程陪同。
三、銷售推廣手段
房地產(chǎn)項(xiàng)目的基本銷售模式分兩個步驟，第一、吸引挖掘和組織足夠數(shù)量、對項(xiàng)目有需求的購買客戶群體來關(guān)注項(xiàng)目并來銷售現(xiàn)場看樓，第二、組織合適的營銷推廣人員，通過合適的方式促進(jìn)客戶完成購買，即促進(jìn)客戶成交。
以下正是從這兩個方面來進(jìn)行闡述
3-1、ZZ花園15套住宅單位的銷售手段
1、吸引目標(biāo)客戶看房的手段
（1）廣告手段
A、廣告訴求的核心賣點(diǎn)
A-1、“使用面積大于建筑面積”；
A-2、保留單位；
訴求媒體
B-1、選擇戶外廣告上訴求，即利用條幅來告知；
B-2、在本公司的“地鋪”中；
（2）“口碑傳銷”式的推廣手段
“口碑傳銷”式的推廣手段比其他的推廣手段來說是一種事半功倍的做法。
所謂“口碑傳銷”，就是指通過以物業(yè)管理部門的有效工作，建立一個客戶對本項(xiàng)目以及銷售服務(wù)感到非常滿意的“口碑”，并爭取讓客戶帶著“口碑”去說服親朋好友、新客戶來完成對本項(xiàng)目的購買。
操作辦法：
A、利用物業(yè)管理，對已入住業(yè)主進(jìn)行物業(yè)管理服務(wù)的滿意度調(diào)研；
B、在調(diào)研中，向有意向帶朋友來購買的業(yè)主，即發(fā)放折扣卡；
C、對“業(yè)主帶來的客戶”，給予1-2萬元的折扣；
D、對“帶客戶來的業(yè)主”，給予一次性免除10年物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠；
（3）營業(yè)推廣手段：通過營業(yè)推廣，將目標(biāo)客戶帶領(lǐng)到現(xiàn)場
建立直銷隊(duì)伍，利用調(diào)研的方式，到競爭樓盤的售樓處旁，以調(diào)研的方式向意向客戶推薦本項(xiàng)目。
2、促使客戶成交的手段
（1）價格促銷
所剩余的12套越層住宅單位，采用“一口價”的制度，即：2000元/平方米；
（2）利益點(diǎn)促銷
送空中花園、送物業(yè)管理費(fèi)等
3-2、長久小區(qū)3套住宅與8套車庫的銷售手段
1、吸引目標(biāo)客戶看房的手段
（1）“口碑傳銷”式的推廣手段
見上文
（2）營業(yè)推廣手段
（3）物物交換手段
利用新開發(fā)的項(xiàng)目，以“房抵款”，獲得開發(fā)所需的物料
（4）使用權(quán)銷售手段
將三套住宅單位，合理布置成若干單身公寓，并以單個房間為單位，對外銷售其10年使用權(quán)；
2、促使客戶成交的手段
（1）對住宅單位
在圖紙上先分割好。
（2）利益點(diǎn)促銷
送10年物業(yè)管理費(fèi)
3-3、平陽辦公樓1140平方米
將大廈的寫字樓部分定位為“創(chuàng)展中心”，項(xiàng)目不以面積來確定，以3人、5人等公司的規(guī)模來確定，注意所確定面積的使用功能，制止面積浪費(fèi)。
A、預(yù)先設(shè)計(jì)各種戶型的使用方案（可請裝修公司設(shè)計(jì)）。
B、第一層設(shè)立總服務(wù)臺，以代替進(jìn)駐公司的前臺及文員。
C、每層設(shè)立會議室，作為共享式會議室，供進(jìn)駐公司租用。
D、寬帶入網(wǎng)，進(jìn)駐公司可免費(fèi)使用十年。
1、吸引客戶看房的手段
（1）以銷售中心為基礎(chǔ)，成立企業(yè)服務(wù)公司，為未來業(yè)主的經(jīng)營提供可持續(xù)服務(wù)的空間
A、由推廣客戶挑選合適的寫字樓，并與企業(yè)服務(wù)公司簽訂股份制合作協(xié)議；
B、將即定價格提升50%。
C、由推廣客戶負(fù)責(zé)供樓款，由企業(yè)服務(wù)公司負(fù)責(zé)30%的首期，因此可建立合作基礎(chǔ)；
D、以簽約后的實(shí)體的名義簽訂按揭協(xié)議，實(shí)現(xiàn)套現(xiàn)70%。
E、推廣客戶交納一定的押金；
F、甲、乙雙方合作期為二十年，期間有如下規(guī)定：
F-1、正常經(jīng)營期內(nèi)，乙方退出，供樓款不退；
F-2、連續(xù)半年虧損，由甲、乙雙方按股份支付月供款；
F-3、虧損超過半年，乙方無條件退出，供樓款不退；
F-4、合作期滿，甲方無條件退出，押金退還；
F-5、十年后，房產(chǎn)自動為乙方所有；
F-6、乙方退出，甲方可找新乙方合作，房產(chǎn)證不用更換。
（2）形象建立
形象定位為：長春創(chuàng)展中心
廣告支持，在公司的“地鋪”及項(xiàng)目的戶外廣告中
（3）營業(yè)推廣手段
根據(jù)辦公樓的情況，建立3人、5人、7人等創(chuàng)業(yè)型公司將是本項(xiàng)目的主要銷售對象。鑒于此，建議成立直銷專家推廣小組，以服務(wù)到家的方式將銷售推廣到市場最前沿，以談判專家的姿態(tài)直接同公司行政管理層進(jìn)行面對面的交流，可以針對此類購買群設(shè)計(jì)特定的交易方式。
2、促使客戶成交手段
（1）先建立好企業(yè)服務(wù)公司
（2）項(xiàng)目上市的先期，進(jìn)行意向認(rèn)購
（3）公關(guān)活動
（4）利益點(diǎn)促銷
公共大堂、前臺；
公共文秘
其他
（5）價格促銷
客戶零首期、半年的支持期、月供樓款比租金更便宜等；
3-4、民康路門市1874.79平方米
進(jìn)行策劃工作時商服物業(yè)與住宅物業(yè)的最大區(qū)別在于， 前者是“生產(chǎn)資料”，
后者是“生活資料”。商服物業(yè)的價值點(diǎn)不僅體現(xiàn)在傳統(tǒng)的“人氣”和一般物質(zhì)條件上，還體現(xiàn)在諸如經(jīng)營價值附加等方面，策劃者應(yīng)該系統(tǒng)地確立策劃的方向和內(nèi)容。基于此觀點(diǎn)，該尾盤的策劃思路應(yīng)是：
第一、確立好的經(jīng)營內(nèi)容和模式
第二、極具滲透力的傳播和推廣
第三、樹立及穩(wěn)定租金回報及物業(yè)升值的市場前景
第四、順利完成銷售
1．經(jīng)營定位的標(biāo)準(zhǔn)
從商服物業(yè)的銷售目的出發(fā)，項(xiàng)目要一個清楚有效的經(jīng)營定位，以便向購
買者描繪購買物業(yè)的美好前景。
（1）定位標(biāo)準(zhǔn)：
就長春的商業(yè)經(jīng)營活動和受之影響的商業(yè)物業(yè)行勢來看，項(xiàng)目的定位標(biāo)準(zhǔn)要顧及到：
A、考慮足夠大限度的利用區(qū)域習(xí)慣的購買需求，以有“穩(wěn)固”的經(jīng)營基礎(chǔ)，同時,突出區(qū)域性。
B、同時考慮較大范圍內(nèi)的持續(xù)發(fā)展空間，也就是，與市中心，與本區(qū)域等有所經(jīng)營“距離”。
C、充分利用現(xiàn)有商圈的人流、需求優(yōu)勢以及一樓臨街、四周通達(dá)等素質(zhì)。
（2）．定位的確立：實(shí)惠、齊全的“汽車飾品城”
2、吸引客戶看房的手段
（1）形象建立與廣告訴求
A、形象定位為：長春汽車飾品城
B、廣告支持，郵遞廣告及宣傳單頁
（2）客戶工作“預(yù)熱”
A．對所有上門詢問的客戶，建檔以累計(jì)客儲量，然后。可預(yù)先備齊資料進(jìn)行郵寄、電話告知或約請上門，總之，在發(fā)售前作出定向訊息前期傳播工作，進(jìn)行充分“預(yù)熱”，一俟發(fā)售，推動旺銷的形成。
B、利用我司媒體的優(yōu)勢，由組織記者撰文，進(jìn)行“客觀”的、“專業(yè)”的輿論輔墊，如：“扮美汽車”、“汽車性格”等等，不知不覺中，將商場定位于一個“親和、高標(biāo)、現(xiàn)代的休閑購物特區(qū)”，給人予其經(jīng)營現(xiàn)狀和未來以信賴、更高的預(yù)期。
C．將商場門口廣場變成“大宣傳場”。通過海報、通過派送印制相應(yīng)宣傳內(nèi)容的雨傘、書簽、臺歷、T恤等進(jìn)行近距高頻的訊息傳播，根據(jù)階段的不同，而宣傳側(cè)重不同，“預(yù)熱”階段重點(diǎn)為宣傳經(jīng)營的“新、平、誠、親…”等等。
D．“戰(zhàn)場”外延：同樣的手法，甚至可運(yùn)用在汽車銷售市場等大型批發(fā)市場，可聯(lián)系合適的墻體廣告和其它宣傳方式，針對投資者進(jìn)行定向宣傳。
3、促使客戶成交手段
（1）特殊交易形態(tài)
先租后買制度
（2）面積劃分要小到10平方米一個。
（3）做好系列服務(wù)工作，例如貨源、經(jīng)營等服務(wù)。