尾盤銷售案例說明

　　曾經(jīng)在某篇文章讀過這句話“如果誰發(fā)明了尾盤銷售的秘訣，他一定會成為全中國最富有的房地產(chǎn)商。”，雖然當(dāng)中有夸張的成分，但不難看出開發(fā)商對尾盤又愛又恨的糾結(jié)心情。尾盤真的那么難嗎？

　　房地產(chǎn)界對尾盤的普遍定義為：一般指處于持續(xù)銷售期和尾聲期的在售單位，即樓盤銷售率在達(dá)到7成左右時余下的單位稱作尾盤。對于大部分房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目而言，都普遍面臨著尾盤銷售的難題。尾盤都有哪些類型？尾盤滯銷的原因是什么？應(yīng)該如何應(yīng)對？本文將結(jié)合案例進(jìn)行總結(jié)分析。

　　一、尾盤的類型及特征

　　1.尾盤類型

　　尾盤的最終出現(xiàn)是由銷售而產(chǎn)生，但其病因卻始于銷售之前和銷售之中。《尾盤操作手冊》中曾經(jīng)對尾盤的產(chǎn)生原因和方式進(jìn)行了如下分類：

　　而造成尾盤滯銷的原因一般有3個：1，產(chǎn)品本身存在問題，消費(fèi)者難以接受；2.營銷水平比較低，缺乏有效的銷售手段，比如推廣、展示、價(jià)格、服務(wù)等方面存在問題；3.面對新的競爭對手，項(xiàng)目缺乏應(yīng)對策略。

　　2.尾盤滯銷2種情況

　　對于尾盤項(xiàng)目，一般有2種情況，剩下的房源質(zhì)量高但價(jià)格較高，另一種是產(chǎn)品本身品質(zhì)一般。導(dǎo)致這第一種情況滯銷原因一般有2個：

　　①市場承受能力較弱，客戶寧愿選擇質(zhì)素較差的或樓層較差的單位認(rèn)購，故剩余的是質(zhì)素較好但價(jià)格高的部分，這種情況一般出現(xiàn)在“價(jià)格決定一切”的市場狀態(tài)中；

　　②戶型過大、總價(jià)過高，從而導(dǎo)致市場有效需求缺乏，例如有些定位為中檔的項(xiàng)目的頂層大面積復(fù)式單位，它的總價(jià)不是目標(biāo)客戶所能承受，這主要緣于前期產(chǎn)品定位的失誤。

　　第二種產(chǎn)品本身素質(zhì)不高的滯銷原因一般是：①市場承受能力較強(qiáng)，重質(zhì)不重價(jià)，首選質(zhì)素好的部分；②在推售初期沒有拉開優(yōu)劣單位的差價(jià)，價(jià)差太接近，導(dǎo)致買家集中選擇質(zhì)素好的單位。

　　二、快速清盤12個必殺技

　　那么在項(xiàng)目出現(xiàn)尾盤滯銷情況下，應(yīng)該如何應(yīng)對呢？根據(jù)分析項(xiàng)目案例，zz歸納了12種尾盤快速清盤的方法，供粉絲參考：

　　1.認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個擊破

　　在項(xiàng)目沒有后期開盤的營銷依托下，最好的辦法是重新熟悉本地市場，制定認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究。其次尋找相對匹配的消費(fèi)，用不同的銷售方式、策劃、優(yōu)惠政策來吸引消費(fèi)者。這樣售樓小姐在介紹時，優(yōu)缺點(diǎn)清楚，成功率大幅提高。

　　2.調(diào)整入市時機(jī)

　　目前，絕大多數(shù)發(fā)展商因資金的問題，往往采用預(yù)售方式發(fā)售商品房。這樣，買家在買樓時無法正確識別質(zhì)素好的單位，屬于這種情況的可以調(diào)整入市時機(jī)，等到準(zhǔn)現(xiàn)樓或現(xiàn)樓時再推。

　　3.重新定位市場

　　尾盤出現(xiàn)滯銷，缺乏有效市場需求是重要原因之一，因此應(yīng)重新進(jìn)行市場定位，挖掘市場買點(diǎn)，并進(jìn)行相應(yīng)的包裝與推廣。例如可以將素質(zhì)好的單位進(jìn)一步包裝，提升檔次，讓經(jīng)濟(jì)承受力較高的階層能對此項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，從而帶動高質(zhì)素單位的“出貨”。

　　一些樓盤在項(xiàng)目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒有很好地將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，致使客戶對該物業(yè)的認(rèn)識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。

　　此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強(qiáng)與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在“家”上。

　　4.產(chǎn)品改造

　　對于在尾盤時期出現(xiàn)的產(chǎn)品不適應(yīng)市場的情況，可根據(jù)市場實(shí)際需求對產(chǎn)品進(jìn)行成本允許條件下的改造，例如復(fù)式改為平層、大戶型分隔成小戶型、小戶型打通改大等等。

　　5.策略性降價(jià)

　　這個對策比較適合尾盤剩余房源質(zhì)量較差的情況。對于此類尾盤滯銷情況，最基本的對策就是降價(jià)、降價(jià)、降價(jià)，以價(jià)格沖擊市場。

　　在具體操作上，首先可利用僅余的好質(zhì)素單位拉開差價(jià)，降低較差單位的價(jià)格，并于價(jià)目表中顯示全部單位，使消費(fèi)者在對比中感到實(shí)惠；其次可開展各種促銷活動，盡快在項(xiàng)目成為現(xiàn)樓前甩貨。

　　但是直接降價(jià)可能引發(fā)的老客戶的不滿和新客戶的質(zhì)疑，因此在降價(jià)前必須準(zhǔn)備好統(tǒng)一銷售說辭。

　　首先，要向目標(biāo)客戶說清楚降價(jià)的原因，不能讓他們認(rèn)為是房子賣不動了才降價(jià)。本案的解釋是：由于廣大客戶的厚愛，項(xiàng)目J銷售火爆，在總體銷售任務(wù)已經(jīng)完成的情況下，這次既是實(shí)實(shí)在在地給您讓利，也是要抓緊賣完，好開新項(xiàng)目；其次，要讓老客戶明白他買的房子沒有貶值。

　　比如可以這樣解釋：您買的房子是戶型最好的、樓層最便宜的，是性價(jià)比最高的，您的房子已經(jīng)升值不少了，他們買的是您挑剩下的，不能簡單地和他們比價(jià)格；再說，只有加快進(jìn)度、提高入住率才能完善物業(yè)管理，也是為您好。充分的準(zhǔn)備說辭將眾多新客戶的顧慮和老客戶的不滿輕輕松松消除。

　　6.“特價(jià)房”策略

　　在尾房中選數(shù)套“位置最不理想”或“總價(jià)最低”的房子做“特價(jià)處理”，利用廣告吸引客戶到現(xiàn)場，然后由置業(yè)顧問引導(dǎo)該客戶購置其它未作“特價(jià)處理”的房源。

　　7.制造“鯰魚效應(yīng)”

　　制造現(xiàn)場“熱銷很難買到”的緊張氣氛，通過銷控讓客戶看到同層、同朝向、同戶型的房源已經(jīng)售出，現(xiàn)場只剩“保留房源”，如需購買，必須依靠“人脈關(guān)系”才能購置。

　　同時，利用節(jié)日業(yè)主蜂擁而至過來領(lǐng)取禮品的契機(jī)，告知房源“漲價(jià)”信息，制造“熱銷不愁賣”的氛圍。

　　8.“誘惑性”銷售

　　主要體現(xiàn)在廣告策略上，不管是住房還是商住，堅(jiān)持走“投資”路線或“增值型家產(chǎn)”路線。

　　9.促銷優(yōu)惠

　　這種方式比較適用于尾盤房源品質(zhì)較高的項(xiàng)目。隱性降價(jià)通常由頭要找好，如降低首期、送裝修、送家私家電、送管理費(fèi)、送花園、送車、送保險(xiǎn)、送創(chuàng)業(yè)基金等等。這一手法重在根據(jù)實(shí)際情況的變通。

　　10.“巧借別人的勢”

　　借周圍樓盤開盤或搞活動的契機(jī)，在活動現(xiàn)場人員派發(fā)DM或傳單。

　　11.采用新的營銷方式

　　此處的“新”并非僅指創(chuàng)新的營銷方式，同時也可指項(xiàng)目前期營銷過程中并未使用的營銷方式。

　　12.加入新的更有激情的銷售人員

　　由于原來的銷售人員心態(tài)上很難扭轉(zhuǎn)過來，而長期的滯銷也會容易讓銷售人員產(chǎn)生倦怠情緒。這時可以適當(dāng)加入新的更有激情的銷售人員，有利于促進(jìn)尾盤項(xiàng)目的快速銷售。

　　三、案例分析

　　案例1：剩余單位質(zhì)素較好但價(jià)格較高

　　某項(xiàng)目由于在建筑風(fēng)格與項(xiàng)目案例方面的創(chuàng)新，前期銷售形勢良好，前3個月銷售了總量51%。，但由于營銷推廣的失誤，使項(xiàng)目在后期銷售中面臨著重重困境。

　　項(xiàng)目在營銷推廣中存在3方面失誤：一是過于盲目樂觀，廣告投入太大，推廣成本過高；二是概念炒作過大，在營銷策略推廣上，一味地強(qiáng)調(diào)

賣名字、賣風(fēng)格，從而忽略了實(shí)實(shí)在在地對樓盤根本素質(zhì)、使用功能和生活方式進(jìn)行夯實(shí)、提升；（3）推廣失誤，在項(xiàng)目前期置業(yè)的客戶類型來看并無明顯的港人置業(yè)傾向，但發(fā)展商卻到香港進(jìn)行了推廣，單廣告花了150萬，結(jié)果一套房子沒賣出。

　　應(yīng)對策略：

　　1.戶型改進(jìn)

　　從項(xiàng)目已登記的客戶來看，私企老板約占25%，公司中高層職員約占69%，政府公務(wù)員占4.8%，業(yè)主中，當(dāng)?shù)鼐用癫⒉欢啵恰吧⒙洹痹谏钲诘母鞯厝耸浚瑹o明顯的港人置業(yè)，有港人背景的在所有客戶中只占2戶。此外，在買家中，98%以上用于自住，絕少用于投資炒作，所購房型以三房和二房為多數(shù)。

　　但是在最后剩下的一些戶型不好的三房，原先所定位的目標(biāo)客戶群已經(jīng)不感興趣，因此需要重新研究市場，根據(jù)項(xiàng)目的樓盤特色對租客很有吸引力，并結(jié)合租客的需求特征，當(dāng)機(jī)立斷將戶型改為四房、五房，并附送一個車位，使之符合小型公司員工租住條件。

　　2.廣告策略

　　針對前期廣告工作不足，開發(fā)商對后期的廣告推廣做出調(diào)整和改進(jìn)。在操作過程中牢牢地把握住這兩個原則。

　　原則A：貴精不貴多

　　把較唯美抽象的廣告畫換成能體現(xiàn)項(xiàng)目本身特征的，很親切的生活畫面，增強(qiáng)與客戶溝通的親和力。并進(jìn)行強(qiáng)勢宣傳，給買家留下了深刻的印象。

　　原則B：注重感情的溝通

　　項(xiàng)目在調(diào)整后的廣告宣傳十分注重“客人”情感的溝通和交流。比如，“搬來了高科技許多新鄰居”、“讓孩子的眼光更遼遠(yuǎn)”、“歡迎生活專家鑒賞”等等。

　　3.攻心策略

　　在節(jié)日期間進(jìn)行促銷活動，對老客戶派發(fā)禮品，并對客戶贈送往返機(jī)票。半個月后，將廣告訴求重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到付款方式等方面，當(dāng)然也沒有放棄“家”的營造。

　　四、尾盤銷售經(jīng)典說辭

　　所謂“兵來將擋，水來土淹”，銷售也一樣，成功的銷售人員總是想客戶之所想，說客戶之所說，把客戶擔(dān)心的問題都解決了，客戶都不好意思不買了，這就是推銷的策略。

　　銷售人員在一線作戰(zhàn)，但整個售樓部的人員素質(zhì)層次不齊，各有長短，有的擅長賣頂樓，有的擅長賣一樓，有的擅長賣高樓層的，有的擅長賣西北朝向的。但是，在客戶進(jìn)入售樓部的那一瞬間，沒人知道他想買什么樣的房子，如果推銷重點(diǎn)錯誤，就是浪費(fèi)了一個客戶資源，因此售樓部的每一個置業(yè)顧問都必須是全才，可以解決客戶可能要提出的任何棘手的問題。

　　對于尾盤，問題更多，所以我們就要把所有棘手的問題歸結(jié)起來，做專業(yè)性的應(yīng)付，即專門的銷售說辭。下面是筆者對某多層住宅做的專門培訓(xùn)說辭：

　　在與客戶進(jìn)行了前期的洽談，確定客戶的購買意向樓號與戶型面積后，適用以下銷售說辭：

　　問：這棟樓還有哪一層？

　　答：您的眼光不錯，這一棟是我們小區(qū)（或者采光最好，或者景觀最好，或者最搶手）保留的一棟樓，在我們沒有正式銷售之前，就被消防大隊(duì)團(tuán)購了下來，所以我們公司一直沒有出售這一棟房子，但是后來由于消防大隊(duì)拼命壓價(jià)，我們沒辦法，最后經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)綜合考慮研究決定，從×月×號起執(zhí)行對外銷售，10天以來我們已成功銷售80%。目前我們還保留了×層樓，我?guī)湍榻B一下。

　　問：那剩下的是不是最差的了？

　　答：不同的樓層有不同的客戶需求，我們這里沒有最差的，只是每個人的置業(yè)選擇標(biāo)準(zhǔn)不一樣。就像在我們這里，老年人喜歡2F、3F，年輕人喜歡5F、6F，比較傳統(tǒng)一點(diǎn)的人喜歡3F、4F。為什么呢？

　　對于老年人來說，他們講究的是身體健康與老年幸福，高層則有個安全因素，許多高血壓、高血脂都是因?yàn)樽「邔右鸬模驗(yàn)殡x地面遠(yuǎn)，如果讓老人住高層，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，買一把菜擰點(diǎn)東西，需要爬上三四層樓，做子女的哪一個放心呢。何況價(jià)格又比較合適，樓間距全部在18米以上，更不用擔(dān)心采光問題，（如果居住主體是老人的話）這套房子是非常適合您的。

　　這套房子目前還沒有出售，就把這套訂下來，沒問題！

　　對于年輕人來說，他們喜歡一種居高臨下的感覺，喜歡做人上人的感覺，喜歡視野開闊，喜歡自由時尚，對于物質(zhì)條件比較豐富的，都非常喜歡這邊的空中花園，所以把6F與閣樓一起買下來的在我們這里的格外多。在我們小區(qū)里，我從來沒有見過年輕人買2、3樓的。（如果居住主體是年輕人人的話）這套房子非常適合您。沒問題，現(xiàn)在就把它定下來。

　　問：不太喜歡頂樓，太曬了，容易漏水。

　　答：這個您放心，首先我們的建筑方與施工方是×州的品牌公司：××公司。施工質(zhì)量過硬，我們屬于一期工程，是打品牌創(chuàng)口碑的，這一點(diǎn)我們自己是不敢懈怠的，如果我們一期就出現(xiàn)工程質(zhì)量漏水問題，我們二期三期怎么賣，誰敢買。說實(shí)話，目前頂層隔熱與防水技術(shù)早已成熟了，我們這里的所有頂棚全部采用彩瓦坡屋頂外形，花崗巖珍珠巖混合結(jié)構(gòu)，并采用瀝青卷材隔熱防漏處理，同時您持有由房產(chǎn)局頒發(fā)的《住宅質(zhì)量保證書》。書中已有明文規(guī)定，強(qiáng)調(diào)各種主體承重結(jié)構(gòu)具體保修期，對門窗、PR上下水管、弱電系統(tǒng)等，都有具體的保修期，根據(jù)國家相關(guān)規(guī)定都做出了具體的約束。

　　所以這一點(diǎn)您放心，這不是個問題，現(xiàn)在就訂下來吧，相信自己的眼光。

　　問：不太喜歡1樓，太吵了，又不安全。

　　答：如果您說吵，我覺得這是沒有必要的擔(dān)心。因?yàn)槲覀冞@里是純居住小區(qū)，不是底商住宅，有時候您就是想聽到聲音都很難。

　　一般的人不喜歡一樓，是從采光和安全的角度考慮出發(fā)的。我們這里是封閉式管理，保安24小時巡邏，配有對講系統(tǒng)，陌生人來都要過三關(guān)，第一我們的門衛(wèi)房，對于陌生人如要進(jìn)小區(qū)，必需先登記具體事由和進(jìn)行時間約束限制，不允許什么人都能進(jìn)，搞推銷的、撿破爛的、擦皮鞋的等，就像××小區(qū)（競爭樓盤）那邊，像什么樣子，曬在一樓的被子白天都有人偷，而且還光明正大。

　　對于采光問題，我們樓間距20米，在規(guī)劃設(shè)計(jì)的時候已經(jīng)考慮和規(guī)避了。即使在冬至最短的這一天，從早上9點(diǎn)到下午4點(diǎn)，采光也是沒有任何問題的。從生理學(xué)角度來講，從地面到空中9米的高度是最利于人身體健康的，因?yàn)殡x地面近，地氣濃，安全系數(shù)高，沒問題，現(xiàn)在就把它訂下來吧。

　　問：3F、4F還有嗎？

　　答：沒有了。俗話說“先入為主”，您今天才過來，如果您再猶豫不決，這套房子也沒有了。我個人認(rèn)為，不一定3F、4F最好，1、2樓最差，適合自己的才是最好的。現(xiàn)在就把它訂下來吧，過了這一村就沒有這一店。

　　輕聲說：可能我們下個星期我們價(jià)格要上浮，大概在100幾塊—200塊錢左右，因?yàn)槲覀兪堑烷_高走的價(jià)格策略，前面的房子是不賺錢的，真正賺錢的是在后面。買不買房看環(huán)境、掏不掏錢看戶型。我覺得這個戶型非常適合您這個家庭的。

　　問：那我考慮一下，過幾天再過來。

　　答：當(dāng)然，考慮是正常的，畢竟買房子是一生的大事，但是不

要猶豫不決，房子遲早是要買的，看準(zhǔn)了就要當(dāng)機(jī)立斷，錯過機(jī)會就不值得了。

　　考慮什么呢？無非是考慮地段、價(jià)格、戶型三個方面，從地段來說……

　　問：如果3F、4F沒有的話，我先到其他地方看一下。

　　答：××先生/小姐，買不買房子沒關(guān)系，歡迎您到其他地方去看、比較，但我可以非常自信的說一句：如果您真正是需要買房的話，您最終還是會到我們這里來。因?yàn)樵谕绕焚|(zhì)中，我們的價(jià)位是最低的；在同等價(jià)位中，我們的品質(zhì)是最好的。您看，無非是看……

　　當(dāng)然，對于不同的項(xiàng)目，購房者關(guān)注的也不一樣，但有一點(diǎn)是確定的：即使你是在騙客戶，他也照樣喜歡聽對自己有利的話，因?yàn)榭蛻粝聸Q定時需要別人精神上的贊成。

　　在四個組合拳的攻擊下，相必再精明的購房者也難以拒絕，當(dāng)然這也不是萬能的；但事實(shí)證明，無快不利，快速的清除尾盤也是有章可循的。銷售人員們，在每次給客戶解決了問題后，都要記得真誠的對客戶說一句話：

　　“我覺得這個戶型非常適合您這個家庭，沒問題的，現(xiàn)在就訂下來吧！”

　　這才是我們最終的目的。

篇2：房地產(chǎn)尾盤銷售技巧

　　房地產(chǎn)尾盤銷售的技巧

　　房地產(chǎn)尾盤一般指當(dāng)樓盤的銷售率達(dá)到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因?yàn)槲脖P數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費(fèi)用十分有限，不可能再大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發(fā)商頭疼的一件事。

　　尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標(biāo)利潤，更壓制了他們前進(jìn)的熱情。哪么，在樓盤銷售中應(yīng)對尾盤作如何處理呢？

　　一、關(guān)于尾盤的解讀。

　　尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進(jìn)行很好的銷售控制、制定合理的價(jià)差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價(jià)，沒有更多的辦法。

　　另外一種是項(xiàng)目市場定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項(xiàng)目價(jià)位是4900元／平方米，市場定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計(jì)為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達(dá)到200平米，總樓價(jià)100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項(xiàng)目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。

　　二、關(guān)于尾盤銷售的解決策略。

　　如何將尾盤盡快在市場中消化掉，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。

　　1、正確引導(dǎo)消費(fèi)市場。

　　目前消費(fèi)市場對尾盤沒有一個正確的認(rèn)識，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)尾盤具有兩大特點(diǎn)：一是絕對的現(xiàn)房。買家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。

　　之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾盤和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進(jìn)行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤并不被市場真正消化。

　　所以尾盤的問題并不完全在項(xiàng)目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認(rèn)識尾盤。可以通過對尾盤市場的反復(fù)研究，決定對尾盤信息進(jìn)行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能及時得到相關(guān)的購房信息，加深認(rèn)識，消化尾盤，避免資源浪費(fèi)。

　　2、降價(jià)的技巧。

　　其實(shí)，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時價(jià)格太高，讓一些消費(fèi)者望而卻步，從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價(jià)”這兩個字，尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價(jià)便成了唯一的方式。但降價(jià)也有許多技巧，如果只一味降低單位售價(jià)，有可能適得其反。例如：某物業(yè)，熱賣時均價(jià)在4000元～5000元／平方米左右，因?yàn)閮?nèi)部問題，銷售受阻，所剩將近40％的空置房竟以半價(jià)推出。一下讓市場認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發(fā)商的市場形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進(jìn)度，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以尾盤降價(jià)策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。

　　3、重新定義。

　　降價(jià)是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價(jià)格降到了最低點(diǎn)，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說，降價(jià)雖然能使開發(fā)商收回部分資金，但會讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤進(jìn)一步降價(jià)，從而影響銷售，因此降價(jià)始終不是尾盤銷售的上策。

　　（1）、重新定義市場。

　　尾盤的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點(diǎn)，再有針對性地尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。

　　重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。

　　（2）、廣告媒體重新定義。

　　現(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項(xiàng)目的周邊，所以就沒必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費(fèi)，取得最好的銷售業(yè)績。

　　（3）、宣傳內(nèi)容重新定義

　　一些樓盤在項(xiàng)目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒有很好地將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，致使客戶對該物業(yè)的認(rèn)識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強(qiáng)與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說明書和質(zhì)量保證書，而不是華而不實(shí)的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因?yàn)樗麄兊目诒琼?xiàng)目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。

　　以上是一些常用的尾盤銷售技巧，對具體樓盤還應(yīng)做具體分析才能收到事辦功倍的效果。

篇3：X地產(chǎn)代理公司尾盤銷售執(zhí)行案

　　某地產(chǎn)代理公司尾盤銷售執(zhí)行案

　　一、項(xiàng)目尾盤構(gòu)成的基礎(chǔ)分析

　　1-1、項(xiàng)目尾盤量的基礎(chǔ)統(tǒng)計(jì)

　　1、項(xiàng)目尾盤量的基本構(gòu)成

　　ZZ公司尾盤共分為以下四個部分

　　（1）ZZ花園部分為15套住宅；

　　（2）**小區(qū)部分為

　　住宅3套；

　　B、 車庫8套；

　　（3）--辦公樓1140平方米；

　　（4）--路門市1874.79平方米；

　　2、項(xiàng)目尾盤量的個體單位細(xì)分

　　（1） ZZ花園部分

　　房間號　建筑面積　戶型

　　其中，越層單位12套、平層單位3套、共15套；

　　（2） 長久小區(qū)部分

　　房間號　建筑面積　戶型

　　其中，越層單位2套、平層單位1套、共3套，車庫共8個；

　　1-2、尾盤銷售難點(diǎn)的基礎(chǔ)分析

　　1、尾盤構(gòu)成復(fù)雜，需要分別運(yùn)用不同手段進(jìn)行銷售

　　ZZ公司尾盤分別由住宅單位、商鋪、辦公樓、車庫共四個物業(yè)類別組成，其價(jià)值形態(tài)、市場需求點(diǎn)無一相同，決定其銷售手段無法統(tǒng)一，需要分別運(yùn)用不同手段進(jìn)行銷售。

　　2、尾盤分布分散，銷售組織有困難

　　尾盤銷售中，購買客戶對所購買物業(yè)的親自查看是不能缺少的一個銷售環(huán)節(jié)。ZZ公司尾盤分屬于四個區(qū)域，銷售組織也必須依托四個區(qū)域展開，在沒有足夠銷售支持的前提下，銷售組織有較大的困難。

　　3、住宅物業(yè)陳舊，單位面積偏大，價(jià)格不低，致使客戶界面小，而競爭壓力大

　　共有14個越層單位，面積在153—224（平方米）之間，客戶面狹窄；同時，物業(yè)較為陳舊，綜合素質(zhì)已經(jīng)很難與新建其它項(xiàng)目比肩，致使在同樣個體單位的基礎(chǔ)上，市場價(jià)格的需求替代效應(yīng)較大，即，在同樣物業(yè)單位的基礎(chǔ)上，客戶寧愿選擇高價(jià)格的新樓，而不愿選擇舊樓。

　　4、商場面積比較尷尬，處理有較大的困難

　　位于民康路的商鋪，共1874.79平方米，不小不大，整體價(jià)值含量較底，既很難融于區(qū)域商圈，進(jìn)行炒做式的直接銷售，也無法組織較好的市場，并利用市場進(jìn)行銷售，特別在現(xiàn)在還不是成品的前提下，看樓都是一個大問題。

　　5、地理位置一般，物業(yè)陳舊，沒有絲毫辦公氣氛，辦公樓的銷售談何容易

　　1140平方米的辦公樓，其銷售同樣困難，第一、市場對辦公樓的需求較小，而且基本需求都集中在對辦公樓的租賃上，購買客戶較小；第二、購買客戶對辦公樓的地段要求較高,對建筑較為敏感，第三、本辦公樓物業(yè)陳舊、沒有絲毫辦公氣氛，由此，決定本辦公樓的銷售較為困難。

　　1-3、尾盤優(yōu)勢利用的基礎(chǔ)分析

　　1、ZZ公司的品牌利用

　　作為本地著名的房地產(chǎn)公司，其品牌已經(jīng)得到市場較好的認(rèn)同，特別是物業(yè)管理與服務(wù)方面，市場對ZZ品牌的認(rèn)可度更高，這是尾盤銷售可資以利用的購買利益點(diǎn)之一，可用在促使客戶的成交階段中。

　　2、對住宅單位的越層式戶型的利用

　　對于所剩余的18套住宅單位中，有14套越層式戶型，更有12套頂樓越層戶型，這種戶型的優(yōu)勢在于，不僅可送空中花園，而且作為“坡屋頂”的建筑結(jié)構(gòu)，按建筑標(biāo)準(zhǔn)，層高2.2米以下部分是不計(jì)入面積的，但可以使用，這就意味著該戶型的“使用面積”將大于“建筑面積”，可以濃縮成吸引住宅有效客戶群體的宣傳點(diǎn)。

　　3、ZZ公司持續(xù)開發(fā)能力的利用

　　ZZ公司的持續(xù)開發(fā)能力，勢必帶來與其它部門協(xié)作的機(jī)會，而在這樣的協(xié)作機(jī)會中，ZZ始終處于是“主動”地位，這樣，既可以與有關(guān)協(xié)作部門進(jìn)行互動，從而完成銷售；也可以直接以“物物交換”的方針，獲得開發(fā)所需要的材料等。

　　4、已經(jīng)入住的業(yè)主的利用

　　ZZ花園、長久小區(qū)都是成熟的居住小區(qū)，所居住的業(yè)主實(shí)際上是尾盤銷售的最大資源，通過利益驅(qū)動的手段，利用他們的人際資源，可定向得到較大的客戶基礎(chǔ)。

　　二、尾盤銷售推廣前的準(zhǔn)備

　　2-1、銷售突破口選擇

　　對任何一個房地產(chǎn)項(xiàng)目的尾盤銷售來說，最重要的工作在于選擇好銷售的突破口，因?yàn)椋?xiàng)目銷售進(jìn)入尾盤階段，其整盤的系列定、銷售策略、手段已基本不再適用，這是眾所周知的，而銷售銷售突破口的選擇，才是問題的關(guān)鍵。

　　1、ZZ花園15套住宅單位

　　對于ZZ花園的15套住宅單位，其銷售突破口可以選擇為“戶型”因素，即“使用面積大于建筑面積”。

　　第一、ZZ花園尾盤中，有12套屋頂越層單位，確實(shí)存在“使用面積大于建筑面積”的現(xiàn)象，并構(gòu)成所有尾盤的80%；

　　第二、這個提法，在整個長春市場從來沒有使用過，因此，由此基礎(chǔ)而創(chuàng)意出的宣傳口號，可以達(dá)到吸引目標(biāo)客戶來現(xiàn)場看樓的目的；

　　第三、以此為核心，運(yùn)用價(jià)格、送空中花園來促銷，能極大的提高成交率。

　　2、長久小區(qū)3套住宅與8套車庫

　　對于長久小區(qū)的尾盤，其銷售突破口不在于戶型、項(xiàng)目環(huán)境等物業(yè)素質(zhì)，而在于銷售渠道上，因?yàn)椋撐脖P的銷售困難點(diǎn)在于沒有可吸引有效客戶來看房的硬件設(shè)施，因此，只有選擇其銷售的軟件部分進(jìn)行“突破”，同時，在價(jià)格不足夠成為吸引點(diǎn)的前提下，只能選擇銷售渠道作為該尾盤的銷售突破口，即，利用“家園共享”計(jì)劃來完成銷售。

　　3、平陽辦公樓1140平方米

　　正如前文中的分析，辦公樓的銷售是整個尾盤構(gòu)成中的最難點(diǎn)，這不僅表現(xiàn)在此尾盤的綜合素質(zhì)較難滿足目標(biāo)客戶的需求，更重要的在于整個市場的需求量較小，市場競爭較大，以及“租”與“購”之間的矛盾上。

　　由此，在尾盤的處理中，我們建議以“租”為主，若必須要“售”，則突破口應(yīng)該在“交易方式”上，即以成本相比“租”更低的“購”上。

　　4、民康路門市1874.79平方米

　　商服物業(yè)和住宅物業(yè)的最大區(qū)別在于，前者是“生產(chǎn)資料”，后者是“生活資料”；商服物業(yè)的價(jià)值點(diǎn)不僅僅體現(xiàn)在物業(yè)實(shí)體建筑的本身及其包含的環(huán)境、交通、周邊配套等綜合素質(zhì)，更重要的在于其經(jīng)營所能帶來的獲利能力，即“投資回報(bào)率”。

　　商服物業(yè)的市場運(yùn)作基礎(chǔ)，是由商品消費(fèi)者市場、商業(yè)物業(yè)經(jīng)營者市場和商服物業(yè)購買者市場這三個方面構(gòu)成,而商品消費(fèi)者市場將最終起到?jīng)Q定性的作用。

　　從商服物業(yè)的角度出發(fā)，商品消費(fèi)者市場是指可能在商服物業(yè)內(nèi)購買商品的購買群體；商業(yè)物業(yè)經(jīng)營者市場是指利用商服物業(yè)進(jìn)行商品經(jīng)營活動的群體；商服物業(yè)購買者市場是指商服物業(yè)可能的直接購買群體。

　　由此，可知，選擇和確定“經(jīng)營定位”，將是銷售的唯一“突破口”。

　　2-2、銷

售組織的選擇

　　1、以“銷售中心”的名義，直接進(jìn)行尾盤的銷售組織

　　（1）布置永久賣場

　　在ZZ總部一樓，布置成永久展賣場所，專門處理各項(xiàng)目的尾盤，因?yàn)椋琙Z集團(tuán)是在不斷開發(fā)的，因此，也會不斷的留下尾盤，而且，總部的一樓也是空置的，這樣做，就擁有了一個銷售尾盤的“售樓處”。并以此來取消所有項(xiàng)目地的售樓處。

　　（2）必要物品的準(zhǔn)備

　　看樓車、電話、合同、銷售物料等的準(zhǔn)備，同時，注重對銷售人員的不斷培訓(xùn)。

　　（3）必要人員的準(zhǔn)備

　　以尾盤的構(gòu)成，必須設(shè)立四個銷售人員，分別負(fù)責(zé)四個尾盤的銷售。

　　2、銷售方式

　　（1）定期在媒體上開“地鋪”

　　以每星期兩個1/4版的速度，以聯(lián)合性小廣告欄的形式，在報(bào)紙上進(jìn)行宣傳。

　　（2）來電接待工作

　　通過報(bào)紙的客戶信息反饋，由不同尾盤的負(fù)責(zé)人進(jìn)行邀約，即約到售樓處接待洽談，同時，對有意向的客戶，用看樓車來送至現(xiàn)場看樓，銷售人員全程陪同。

　　三、銷售推廣手段

　　房地產(chǎn)項(xiàng)目的基本銷售模式分兩個步驟，第一、吸引挖掘和組織足夠數(shù)量、對項(xiàng)目有需求的購買客戶群體來關(guān)注項(xiàng)目并來銷售現(xiàn)場看樓，第二、組織合適的營銷推廣人員，通過合適的方式促進(jìn)客戶完成購買，即促進(jìn)客戶成交。

　　以下正是從這兩個方面來進(jìn)行闡述

　　3-1、ZZ花園15套住宅單位的銷售手段

　　1、吸引目標(biāo)客戶看房的手段

　　（1）廣告手段

　　A、廣告訴求的核心賣點(diǎn)

　　A-1、“使用面積大于建筑面積”；

　　A-2、保留單位；

　　訴求媒體

　　B-1、選擇戶外廣告上訴求，即利用條幅來告知；

　　B-2、在本公司的“地鋪”中；

　　（2）“口碑傳銷”式的推廣手段

　　“口碑傳銷”式的推廣手段比其他的推廣手段來說是一種事半功倍的做法。

　　所謂“口碑傳銷”，就是指通過以物業(yè)管理部門的有效工作，建立一個客戶對本項(xiàng)目以及銷售服務(wù)感到非常滿意的“口碑”，并爭取讓客戶帶著“口碑”去說服親朋好友、新客戶來完成對本項(xiàng)目的購買。

　　操作辦法：

　　A、利用物業(yè)管理，對已入住業(yè)主進(jìn)行物業(yè)管理服務(wù)的滿意度調(diào)研；

　　B、在調(diào)研中，向有意向帶朋友來購買的業(yè)主，即發(fā)放折扣卡；

　　C、對“業(yè)主帶來的客戶”，給予1-2萬元的折扣；

　　D、對“帶客戶來的業(yè)主”，給予一次性免除10年物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠；

　　（3）營業(yè)推廣手段：通過營業(yè)推廣，將目標(biāo)客戶帶領(lǐng)到現(xiàn)場

　　建立直銷隊(duì)伍，利用調(diào)研的方式，到競爭樓盤的售樓處旁，以調(diào)研的方式向意向客戶推薦本項(xiàng)目。

　　2、促使客戶成交的手段

　　（1）價(jià)格促銷

　　所剩余的12套越層住宅單位，采用“一口價(jià)”的制度，即：2000元/平方米；

　　（2）利益點(diǎn)促銷

　　送空中花園、送物業(yè)管理費(fèi)等

　　3-2、長久小區(qū)3套住宅與8套車庫的銷售手段

　　1、吸引目標(biāo)客戶看房的手段

　　（1）“口碑傳銷”式的推廣手段

　　見上文

　　（2）營業(yè)推廣手段

　　（3）物物交換手段

　　利用新開發(fā)的項(xiàng)目，以“房抵款”，獲得開發(fā)所需的物料

　　（4）使用權(quán)銷售手段

　　將三套住宅單位，合理布置成若干單身公寓，并以單個房間為單位，對外銷售其10年使用權(quán)；

　　2、促使客戶成交的手段

　　（1）對住宅單位

　　在圖紙上先分割好。

　　（2）利益點(diǎn)促銷

　　送10年物業(yè)管理費(fèi)

　　3-3、平陽辦公樓1140平方米

　　將大廈的寫字樓部分定位為“創(chuàng)展中心”，項(xiàng)目不以面積來確定，以3人、5人等公司的規(guī)模來確定，注意所確定面積的使用功能，制止面積浪費(fèi)。

　　A、預(yù)先設(shè)計(jì)各種戶型的使用方案（可請裝修公司設(shè)計(jì)）。

　　B、第一層設(shè)立總服務(wù)臺，以代替進(jìn)駐公司的前臺及文員。

　　C、每層設(shè)立會議室，作為共享式會議室，供進(jìn)駐公司租用。

　　D、寬帶入網(wǎng)，進(jìn)駐公司可免費(fèi)使用十年。

　　1、吸引客戶看房的手段

　　（1）以銷售中心為基礎(chǔ)，成立企業(yè)服務(wù)公司，為未來業(yè)主的經(jīng)營提供可持續(xù)服務(wù)的空間

　　A、由推廣客戶挑選合適的寫字樓，并與企業(yè)服務(wù)公司簽訂股份制合作協(xié)議；

　　B、將即定價(jià)格提升50%。

　　C、由推廣客戶負(fù)責(zé)供樓款，由企業(yè)服務(wù)公司負(fù)責(zé)30%的首期，因此可建立合作基礎(chǔ)；

　　D、以簽約后的實(shí)體的名義簽訂按揭協(xié)議，實(shí)現(xiàn)套現(xiàn)70%。

　　E、推廣客戶交納一定的押金；

　　F、甲、乙雙方合作期為二十年，期間有如下規(guī)定：

　　F-1、正常經(jīng)營期內(nèi)，乙方退出，供樓款不退；

　　F-2、連續(xù)半年虧損，由甲、乙雙方按股份支付月供款；

　　F-3、虧損超過半年，乙方無條件退出，供樓款不退；

　　F-4、合作期滿，甲方無條件退出，押金退還；

　　F-5、十年后，房產(chǎn)自動為乙方所有；

　　F-6、乙方退出，甲方可找新乙方合作，房產(chǎn)證不用更換。

　　（2）形象建立

　　形象定位為：長春創(chuàng)展中心

　　廣告支持，在公司的“地鋪”及項(xiàng)目的戶外廣告中

　　（3）營業(yè)推廣手段

　　根據(jù)辦公樓的情況，建立3人、5人、7人等創(chuàng)業(yè)型公司將是本項(xiàng)目的主要銷售對象。鑒于此，建議成立直銷專家推廣小組，以服務(wù)到家的方式將銷售推廣到市場最前沿，以談判專家的姿態(tài)直接同公司行政管理層進(jìn)行面對面的交流，可以針對此類購買群設(shè)計(jì)特定的交易方式。

　　2、促使客戶成交手段

　　（1）先建立好企業(yè)服務(wù)公司

　　（2）項(xiàng)目上市的先期，進(jìn)行意向認(rèn)購

　　（3）公關(guān)活動

　　（4）利益點(diǎn)促銷

　　公共大堂、前臺；

　　公共文秘

　　其他

　　（5）價(jià)格促銷

　　客戶零首期、半年的支持期、月供樓款比租金更便宜等；

　　3-4、民康路門市1874.79平方米

　

　進(jìn)行策劃工作時商服物業(yè)與住宅物業(yè)的最大區(qū)別在于， 前者是“生產(chǎn)資料”，

　　后者是“生活資料”。商服物業(yè)的價(jià)值點(diǎn)不僅體現(xiàn)在傳統(tǒng)的“人氣”和一般物質(zhì)條件上，還體現(xiàn)在諸如經(jīng)營價(jià)值附加等方面，策劃者應(yīng)該系統(tǒng)地確立策劃的方向和內(nèi)容。基于此觀點(diǎn)，該尾盤的策劃思路應(yīng)是：

　　第一、確立好的經(jīng)營內(nèi)容和模式

　　第二、極具滲透力的傳播和推廣

　　第三、樹立及穩(wěn)定租金回報(bào)及物業(yè)升值的市場前景

　　第四、順利完成銷售

　　1．經(jīng)營定位的標(biāo)準(zhǔn)

　　從商服物業(yè)的銷售目的出發(fā)，項(xiàng)目要一個清楚有效的經(jīng)營定位，以便向購

　　買者描繪購買物業(yè)的美好前景。

　　（1）定位標(biāo)準(zhǔn)：

　　就長春的商業(yè)經(jīng)營活動和受之影響的商業(yè)物業(yè)行勢來看，項(xiàng)目的定位標(biāo)準(zhǔn)要顧及到：

　　A、考慮足夠大限度的利用區(qū)域習(xí)慣的購買需求，以有“穩(wěn)固”的經(jīng)營基礎(chǔ)，同時,突出區(qū)域性。

　　B、同時考慮較大范圍內(nèi)的持續(xù)發(fā)展空間，也就是，與市中心，與本區(qū)域等有所經(jīng)營“距離”。

　　C、充分利用現(xiàn)有商圈的人流、需求優(yōu)勢以及一樓臨街、四周通達(dá)等素質(zhì)。

　　（2）．定位的確立：實(shí)惠、齊全的“汽車飾品城”

　　2、吸引客戶看房的手段

　　（1）形象建立與廣告訴求

　　A、形象定位為：長春汽車飾品城

　　B、廣告支持，郵遞廣告及宣傳單頁

　　（2）客戶工作“預(yù)熱”

　　A．對所有上門詢問的客戶，建檔以累計(jì)客儲量，然后。可預(yù)先備齊資料進(jìn)行郵寄、電話告知或約請上門，總之，在發(fā)售前作出定向訊息前期傳播工作，進(jìn)行充分“預(yù)熱”，一俟發(fā)售，推動旺銷的形成。

　　B、利用我司媒體的優(yōu)勢，由組織記者撰文，進(jìn)行“客觀”的、“專業(yè)”的輿論輔墊，如：“扮美汽車”、“汽車性格”等等，不知不覺中，將商場定位于一個“親和、高標(biāo)、現(xiàn)代的休閑購物特區(qū)”，給人予其經(jīng)營現(xiàn)狀和未來以信賴、更高的預(yù)期。

　　C．將商場門口廣場變成“大宣傳場”。通過海報(bào)、通過派送印制相應(yīng)宣傳內(nèi)容的雨傘、書簽、臺歷、T恤等進(jìn)行近距高頻的訊息傳播，根據(jù)階段的不同，而宣傳側(cè)重不同，“預(yù)熱”階段重點(diǎn)為宣傳經(jīng)營的“新、平、誠、親…”等等。

　　D．“戰(zhàn)場”外延：同樣的手法，甚至可運(yùn)用在汽車銷售市場等大型批發(fā)市場，可聯(lián)系合適的墻體廣告和其它宣傳方式，針對投資者進(jìn)行定向宣傳。

　　3、促使客戶成交手段

　　（1）特殊交易形態(tài)

　　先租后買制度

　　（2）面積劃分要小到10平方米一個。

　　（3）做好系列服務(wù)工作，例如貨源、經(jīng)營等服務(wù)。