一、mall招商原則
開發模式直接關系到招商工作的主要內容,例如萬達商業地產開發模式是與大商家沃爾瑪建立合作聯盟,招商的重點是半主力店和中小商家。
大型MALL招商之前,第一步組建商業運營公司負責招商和經營管理,對業態進行統一設計和管理,采用流水線模式,充分考慮不同業態之間的互補促進作用。
MALL統一運營一般包含四個方面的內容:統一招商管理、統一營銷、統一服務監督和統一物管。這其中"統一招商管理與業態管理"又是后面三個統一工作的基礎和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了發展商前期的規劃是否成功,而且決定著后期購物中心商業運營的管理能否成功。
第一基本原則:要維護購物中心的產業經營黃金比例。大多數業內人士都比較認同零售、餐飲、娛樂55:20:25的這個購物中心產業經營黃金比例,此比例特別適用于超大型綜合性的購物中心,招商要注意維護和管理好這個經營比例。
第二基本原則:要維護購物中心的統一主題形象和統一品牌形象。招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。
第三基本原則:購物中心的招商目標要能夠在功能和形式上同業差異、異業互補。簡單地說,同業差異就是市場有一定承受力,不能盲目招同一品類的店進入。
第四基本原則:購物中心經營方式的選擇原則。核心主力零售店盡量自營一部分或全部,發展商可以與知名商業管理公司合作組建經營公司,也可以吸收優秀商業團隊加盟,這樣一可以加強經營控制力度,有利于購物中心長期經營;其次可增強其他商戶與之合作的信心::;第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商盡量以聯營扣點為主、租賃為輔,這樣也可以增強發展商對購物中心的整體控制力度,提升經營業績。
第五基本原則:招商順序原則。核心主力店先行,輔助店隨后的原則;零售購物項目優先,輔助項目配套的原則。
第六基本原則:核心主力店招商布局原則,從整體布局上有利于人流進入主力店,同時也便于從主力店向其它區域回旋,通道好比血管,要方便人流的回旋。核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗,購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐,常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用,其布局直接影響到購物中心的形態。購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經營軸線(或線性步行街)的端點。
第七基本原則:特殊商戶招商優惠原則。"以點代面,特色經營"是購物中心特別是超大型綜合性購物中心的經營特點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術、科技含量的經營單位,對它們給予優惠政策,邀請其入場,能夠起到增強文化氛圍,活躍購物中心氣氛之作用。例如深圳華僑城MALL購物中心就專門邀請三百硯齋,展示中國的硯文化。當然特殊商戶的經營范圍要與購物中心的經營主題及品牌形象相吻合。
第八基本原則:租賃經營采用放水養魚的原則。因為購物中心經營具有長期性特點,采用合理租金與優質服務做法,將整個購物中心作熱,而后根據運營狀態,適當穩步地調整租金。這樣,發展商與商戶才能一同成長。放水養魚的原則可以理解為"先做人氣,再做生意"的原則。
第九基本原則:統一招商的"管理"要充分體現和強調對商戶的統一服務。統一服務包含統一的商戶結算、統一的營銷服務、統一的信息系統支持服務、統一的培訓服務、統一的賣場布置指導服務、統一的行政事務管理服務、統一的物業管理服務等等。這個"統一服務"不但要體現在思想上和招商合約中,更要體現到后期的營銷管理中,商戶最渴望的是贏利。
第十基本原則:購物中心要具備完善ERP信息系統,為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。
建立統一的信息平臺,進行精細化的管理,不但能夠為顧客提供統一收銀、消費一卡通等便利的服務,還能為廣大簽約商戶提供豐富準確的顧客信息和市場信息::,甚至于提供更詳細的經營信息,譬如零售商品單品進銷存信息等等。更能為購物中心自身提供布局疏密度、品項搭配、人員配置、場地坪效、商戶業績等經營信息,便于購物中心分析后對經營場地(稀缺資源)進行無限再分配。招商不是一個開業前就完結的工作,實際上購物中心的招商是一個無限循環的工作,這都需要信息系統的分析支持。
二、招商策劃的核心─招商計劃
準備:大型MALL經營計劃,營銷宣傳計劃,為保障大商家及供應商利益,發展商要做好細致的準備工作。要確定招商時間安排、主要招商場所、主要招商骨干、主要招商活動、招商費用。開展實際招商工作之前,首先確定招商條件,然后確定商家檔次、規模。
大商家招商條件
條件名稱 | 具體內容 |
租金 | 10～15年租金計劃，反映出初期的扶持階段 |
稅收 | 政府對大商家出臺的優惠政策 |
人力資源服務 | 允許優秀員工及時入戶，外來人口相關服務 |
供應商支持與服務 | 降低大商家所帶供應商來當協的經營成本，例如配送服務 |
由于大型MALL招商任務較重,招商時間要提前安排,其中大商家招商要事先做好相關工作,在項目設計方案出來后要正式確定主力百貨店,根據大商家的具體要求進行方案設計修改與完善,而后進入施工狀態,避免方案被迫修改所造成的損失。
中小商戶要在大商家確定后,建筑封頂前開始招商推廣工作。
招商計劃
招商工作名稱 | 內容 | 目的 |
重點大商家招商 | 專題研究大商家，確定完成大商家招商的時間 | 了解擴張策略和選址條件 |
名店招商 | 主要面向世界名店，要提前了解消費人群對知名品牌的購買力與消費文化方面的接受程度。 | 掌握品牌資源 |
重點品牌供應商 | 廠家 | 掌握重點品牌資源 |
招商隊伍 | 選拔與培訓，研究招商骨干人才的定向獵取 | |
招商宣傳 | 確定費用比例、費用總額 | |
花費巨大,收效不佳,這是許多MALL開發商的擔心問題
招商費用主要包括:人員差旅費用、商家接待費用、宣傳費用──廣告及招商活動費用。
招商費用使用策略:
1、招商任務指標分解到人,成本分解到人。
2、關鍵性招商集中使用,避免零打碎創。
2、重點保障優秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。
3、重視客戶營銷和關系營銷,費用安排上予以傾斜。
三、招商隊伍的建立與優化
招商隊伍的最佳組合:6人組合
組長1名,擔任過大商家主管商業拓展工作的副總經理,出任領導職務。
2人:擔任過選址工作,或對大商家有研究
3名:招商總監,女裝,珠寶、化妝品
1懂外語招商人才一名,重點負責國外大商家和國外名店招商。
招商人員的工資待遇與獎勵方式:
招商骨干應該達到較高的工資收入水平,建議國內招商總監工資在1萬元左右,獎勵幅度達到獎勵年薪30萬元以上。
四、招商造勢
招商宣傳的三個目標:
1、吸引大商家目光
2、吸引品牌供應商進場
3、為開業作好宣傳,引起消費者的關注
大商家吸引宣傳,華南MALL
宣傳手段:報紙、專業雜志、網絡媒體,請專家、專著宣傳,突出檔次
電視:針對中小散戶招商
報紙、專業雜志:針對大商家招商
招商造勢至關重要,孫子兵法曰:不戰而屈人之兵,勢險節短,
招商宣傳計劃舉例
華南MALL在招商宣傳方面,投資宣傳資金數額大,投入力量較大,具有自己特點。
1.東莞市政府以華南MALL項目為期契機,開展的大規模城市經營,對于萬江區的商業以及物流發展進行戰略定位,聯動宣傳力度大。
2.全面展開立體化宣傳,招商隊伍重點在珠江三角洲整合資源,重點引進了深圳大商家,借助深圳企業管理經驗,提升東莞商業經營的形象。
3.注重百貨超市招商的同時,突出娛樂策劃與招商,引進時代華納、歡笑天地、IMA*巨幕電影等娛樂品牌入住。
五、招商及談判策略
由商業管理公司主導招商工作,充分利用現有招商社會資源。知名商業管理公司與大商家不僅保持良好關系,而且他們的商業眼光與顧問服務水準,也能得到大商家信賴。
國外大商家:美、日、英、法、德百貨集團
超市:沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、普爾斯馬特
對國外大商家招商要做好三項工作:
(1)建立大商家專題資料庫
(2)了解選址條件與偏好
(3)企業文化特點與經營特色
百年老店大商家對選址要求
1、沃爾瑪
市場部負責新店選址、新店開業、市場調研
沃爾瑪于1996年8月在深圳開設類中國第一家沃爾瑪購物廣場和第一家山姆會員店,迄今已在深圳、昆明、福州、大連、廈門、汕頭、東莞、哈爾濱、長春、沈陽、長沙、北京、南昌共13個城市開設了29家商店。濟南泉城路分店是沃爾瑪在中國開設的第30家商場。
分布圖
所屬省市 | 店 名 | 店 址 | 聯系電話 | |
廣東省 | 深圳市 | 沃爾瑪購物廣場深圳湖景店 | 廣東省深圳市羅湖區洪湖路湖景花園1-3樓 | 0755- |
沃爾瑪購物廣場深圳中山店 | 廣東省深圳市羅湖區鳳凰路12號中山花園裙樓1-3層 | 0755- | ||
沃爾瑪購物廣場深圳福星店 | 廣東省深圳市福田區福星路福民樓D、E、F1-2樓 | 0755- | ||
沃爾瑪購物廣場深圳蛇口店 | 廣東省深圳市蛇口工業區工業大道和東濱路交匯處 | 0755- | ||
沃爾瑪購物廣場深圳華僑城店 | 廣東省深圳市南山區華僑城 | 0755- | ||
沃爾瑪購物廣場深圳園嶺店 | 廣東省深圳市福田區百花二路百花園裙樓1-3層 | 0755- | ||
東莞市 | 沃爾瑪購物廣場東莞東湖店 | 廣東省東莞市城區東縱大道東湖花園首層 | 0769- | |
汕頭市 | 沃爾瑪購物廣場汕頭南國店 | 廣東省汕頭市長平路中段南國商城底層 | 0754- | |
云南省 | 昆明市 | 沃爾瑪購物廣場昆明大觀店 | 云南省昆明市五華區大觀商業城E1、E2座 | 0871- |
沃爾瑪購物廣場昆明集大店 | 云南省昆明市盤龍區環城東路188號 | 0871- | ||
福建省 | 福州市 | 沃爾瑪購物廣場福州大利嘉店 | 福建省福州市臺江區五一中路169號大利嘉城B區1-3層 | 0591- |
沃爾瑪購物廣場福州長城店 | 福建省福州市六一北路615號長城廣場 | 0591- | ||
廈門市 | 沃爾瑪購物廣場廈門世貿店 | 福建省廈門市廈禾路878-888號世貿中心 | 0592- | |
沃爾瑪購物廣場廈門SM店 | 福建省廈門市福廈路與仙岳路交叉路口西側SM商業城內 | 0592- | ||
湖南省 | 長沙市 | 深圳沃爾瑪珠江百貨公司長沙黃興南路分店 | 長沙市黃興南路443號長沙萬達購物廣場 | 0731- |
江西省 | 南昌市 | 深圳沃爾瑪珠江百貨有限公司南昌八一廣場分店 | 南昌市八一廣場北側萬達購物廣場 | 0791-6216215 / 8006791208 |
遼寧省 | 大連市 | 沃爾瑪購物廣場大連奧林匹克店 | 遼寧省大連市西崗區奧林匹克廣場2號 | 0411- |
沃爾瑪購物廣場大連華南店 | 遼寧省大連市甘井子區中華西路6號 | 0411- | ||
沈陽 | 沃爾瑪購物廣場沈陽鵬利店 | 遼寧省沈陽市大東區小東路8號 | 024- | |
吉林省 | 長春市 | 沃爾瑪購物廣場長春銀座分店 | 吉林省長春市寬城區長江路58號 | 0431- |
沃爾瑪購物廣場長春重慶路分店 | 吉林省長春市重慶路1388號 | 0431- | ||
黑龍江省 | 哈爾濱市 | 沃爾瑪購物廣場哈爾濱中山路分店 | 黑龍江省哈爾濱市南崗區中山路254號 | |
山姆會員商店:
所屬省市 | 店 名 | 店 址 | 聯系電話 | |
廣東省 | 深圳市 | 深圳山姆會員商店 | 廣東省深圳市福田區香蜜湖香梅北路 | 0755- |
福建省 | 福州市 | 福州山姆會員商店 | 福建省福州市鼓樓區楊橋西路128號 | 0591- |
云南省 | 昆明市 | 昆明山姆會員商店 | 云南省昆明市春城路289號國貿中心北側 | 0871- |
吉林省 | 長春市 | 長春山姆會員商店 | 長春市高新技術開發區前進大街2058號 | 0431- |
北京市 | 北京山姆會員商店 | 北京市石景山區阜石路158號北京山姆會員商店(100043) | 010- | |
2、家樂福
1993年進入中國市場,一站式購物,20**年11月已有34家,今后五年達到50家,營銷策略以家庭主婦為目標顧客。同樣由市場部負責新店選址,門店面積確定。
選址要求
1、開在十字路口。Carrefour(法文意為十字路口)第一家店是1963年開在巴黎南效一個小鎮的十字路口,一火爆,大家都說去十字路口,把店名給忘了。十字路口成為家樂福選址的第一準則。
2、3-5公里商圈半徑。這是家樂福在西方選址的標準。在中國一般標準是公共汽車8公里車程,不超過20分鐘的心理承受力。
3、外聘公司進行市調。一般需要分別選兩家公司進行銷售額測算,兩家公司是集團之外的獨立公司,以保證預測的科學和準確性。
4、靈活適應當地特點。家樂福店可開在地下室,也可開在四五層,但最佳為地面一、二層或地下一層和地上一層。家樂福一般占兩層空間,不開三層。這比沃爾瑪、麥德龍靈活。
3、麥德龍
1995年進入中國,選址城郊結合部,1萬平方米以上。
國內大商家特點:
民企商家老板直接抓招商和選址工作,因此引進國外大商家要重點與老板談判,重點通過政府關系與其他人際關系建立直接溝通管道。
茂業百貨選址要求
核心商圈,面積4萬平方米,定位中高檔,要求人流量較大,最好有人行天橋引入二樓。
由于大型MALL購物中心對主力商店經營水準要求較高,引進大商家經營,發展商提供相關服務,發展商出于自身利益的考慮,可以采用聯營方式。
大商家供應商進場的相關服務:
協助大商家供應上入場遇到的具體困難,例如提供專業物流服務。
中小商家招商:
運用客戶營銷思想,采用MALL供應商大會模式、溫州商家集體入駐模式、協會模式等實行以商招商的政策。
六、新型供應商合作策略
商家入場服務
招商與商業管理隊伍的銜接是招商工作后期成功的保障,供應商招商入場涉及一系列服務內容,作為商業管理公司應該提供一站式服務,例如服務員統一培訓、進場裝修服務與指導、協調相關部門提供上門工商執照辦理、納稅服務、相關物業管理服務。
商家入場后納入統一的管理體系,與供應商結成新的"生死與共"合作關系
MALL運營商與制造商共同設計、制造新產品。
②MALL運營商對供應商要求極嚴,他們施加極大壓力逼迫供應商做出最大的努力來提高產品品質和降低生產成本。
③MALL運營商把幫助制造商降低成本視為己任,馬莎的技術人員十分關心制造商生產成本的控制,并會盡力使其生產能力得以充分發揮。
④MALL運營商同時還強調必須讓制造商有利可圖,為此,馬莎做出很大努力使與其長期合作的制造商能有豐厚的利潤。
(2) MALL運營商不僅控制制造商的生產經營活動,還在其他方面關注制造商的發展。
① 在制造商的技術改造、職工培訓和管理控制等方面進行大量投資,以求制造商與馬莎具有相同的經營哲學和管理水平。
② 關心制造商的員工福利,幫助制造商改善職工工作環境及生活條件,從而使制造商員工保持良好的工作士氣。
七、加拿大德蒙頓mall的招商案例
規劃超前世界第11奇跡
1 | 西爾斯主力店 |
2 | 上千家名店 |
3 | 100多家餐館 |
4 | 電影院,游樂場（上天下水） |
5 | 海灘公園 |
篇2：商場商業策劃招商代理合同
商場商業策劃招商代理合同
甲方：(以下簡稱"甲方")
乙方：上海___房地產咨詢有限公司(以下簡稱"乙方")
乙方就前期策劃、招商代理"君悅時代"商場(以下簡稱"該商場")事項，經與甲方友好協商，簽訂本合同，以資共同遵守執行。
一、代理標的之基本情況
1、甲方委托乙方代理招商"君悅時代"的商場部分位于臨沂市解放路____________號，由地下1層及地上1至4層組成，預計租賃總建筑面積25000平方米，具體面積以政府部門的測繪報告為準。
2、委托期限：
自____年__月__日起至____年__月__日止。
二、雙方的主要權利和義務
1、甲方權利和義務
甲方應主動、及時提供與該項目前期策劃、招商工作相關的技術及法律文件資料給乙方，以利于策劃、招商工作的順利。
甲方將正式委任一名負責人代表甲方對乙方的工作進行督導、檢查，并對甲乙雙方的工作進行協調。甲方和乙方合作過程中的所有事宜均以此專人統一口徑后與乙方溝通的內容為準。甲方如需調換此專人，應書面通知乙方。
甲方應提供現場招商中心，負責招商中心必要的設施運行費用、辦公費用等。
經甲方同意后，乙方有權按照雙方確認的招商計劃(以下簡稱"招商計劃")及租金底價進行招商。若客戶要求的價格等于或高于招商底價，則乙方有權與客戶允諾成交，若低于招商租金底價，則需由甲方最終書面確認，方可允諾成交。
為保證本項目招商目標的順利實現，甲方應按__"預期總租金額"的________%制訂招商推廣費用預算，該物業之招商推廣費用支出全部由甲方承擔，包括但不僅限于媒體廣告、軟性推廣、異地推廣、現場布置、樓書和宣傳品制作、發布、郵遞費用、模型費用等。乙方負責按照經甲方審核同意的招商計劃提供每階段推廣方案及預算，最終由甲方決定并由甲方組織實施。乙方所有對該物業宣傳包裝的文字、圖片，均經甲方審核同意后方可對外公布。
本合同簽訂后，甲方將不負責接待客戶，所有客戶由乙方依照本合同的相關條款進行接待、確認和談判，但由甲方辦理有關預租合同、租賃合同的最終審核并簽字蓋章，同時負責收取客戶定金、租金以及相關費用。
2、乙方權利和義務
受甲方委托，乙方在對該物業的整體布局、內外部環境、工程進度、房型和房屋內部結構、經營業態等一切有關本項目情況充分了解的基礎上，乙方將依據對該物業的經營業態定位，向甲方提供該物業整體招商策略及招商計劃，經甲方確認后方可實施。
乙方須單獨就該物業地下一層、地上一層至四層向甲方提交招商計劃，供甲方審核批準，并按照甲方審核同意的招商計劃進行招商。乙方不得違反甲方審核同意的招商計劃招商。
乙方應主動、及時提供廣告方案、招商中心包裝方案、戶外看板(POP)、燈箱旗幟、橫豎幅招商文案。
乙方應主動、及時提供宣傳策略(SP、RP)制定，推廣創意稿、單片、平面稿等。
乙方應主動、及時提供廣告計劃表(行程表、預算表)，媒體版面、報章雜志軟廣告方案提供、展板、平面效果圖等制作。每月底提交下月廣告計劃(含預算)供甲方審核。
乙方將充分運用自身的信息網絡，運用適當、有效的方法通過市場流通渠道，尋找、聯絡適合該物業的經營商家。
乙方應成立招商小組進駐項目招商中心，負責接待所有來訪商家并做好登記工作，依照本合同的相關條款進行接待、確認、談判和成交。
乙方應當配備一名招商經理負責與甲方溝通有關具體招商事宜，管理日常工作。乙方應認真負責的做好客戶的接待工作，但乙方不得隨意對客戶承諾，如客戶提出附加條件，乙方須與甲方進行協商并經甲方書面認可后執行，否則，由此造成甲方損失的，應承擔賠償責任。
乙方在招商過程中就外部市場及該物業招商情況與甲方進行招商例會。招商例會每周舉行一次，必要時可由甲方臨時召集，會議由乙方主持并作記錄，會后由乙方制成會議紀要給與會各方。
未經甲方同意，在本合同履行過程中以及本合同履行完成后，乙方均不得使用或泄露在履行本合同過程中獲得的甲方的商業秘密或技術資料。
三、前期策劃費、招商代理費支付標準與方式
1、乙方完成前期策劃方案后，經甲方審核通過并開始實施，甲方應向乙方支付前期策劃費貳拾萬元人民幣。
2、招商成功的標志：客戶與甲方簽訂預租合同后，甲方收到簽約客戶自行支付首期租金，合計不少于一個月租金。
3、在合同期限內，乙方應完成招商指標如下：
自本合同生效之日起________個月內完成該物業面積50%，客戶與甲方簽訂預租合同并自行支付首期款，合計不少于一個月的租金。
自本合同生效之日起________個月內完成該物業面積85%，客戶與甲方簽訂預租合同并自行支付首期款，合計不少于一個月的租金。
4、當乙方按時完成該物業招商面積50%后，甲方應在5個工作日內向乙方支付人民幣叁拾萬元整。
5、當乙方按時完成該物業招商面積85%后，甲方應在5個工作日內向乙方支付人民幣肆拾萬元整。
6、在甲方向乙方支付代理傭金的同時，乙方應向甲方開具由稅務機關監制的真實有效的發票。
四、招商管理
1、客戶接待
乙方應負責接待所有類型的客戶，并做好客戶登記工作。
2、客戶登記
乙方應在客戶接待的當日根據當日客戶接待的情況填寫《客戶確認表》一式二份，并在每日下班前由雙方各自確認并保存。
3、如客戶由于自身原因退定，則甲方有權按規定沒收客戶定金或收取一定的違約金，該款項甲、乙雙方各得50%(定金是否退還客戶，應由甲方根據相應法規決定)。
五、招商后勤
甲方將委托一家有豐富房地產經驗的律師行為該項目制訂所有招商相關法律文本及流程，該律師行同時負責招商過程中所涉及的法律相關問題的解答及法律手續的辦理。
六、合同解除及終止：
若甲乙雙方中任何一方未能履行本合同第二條(雙方的主要權利和義務)中所規定的義務，另一方有權書面要求違約方在10個工作日內整改，若在整改期限內違約方未能達到本合同約定的要求，則守約方有權選擇單方面解除合同，合同的解除不影響違約方應該承擔的違約責任。
七、違約責任
任何一方違反本合同的約定，視為違約行為，應承擔違約責任。
甲方未按照本合同的約定支付代理傭金，則每逾期一日按照應付而未付招商傭金之千分之三承擔違約責任。
甲乙雙方任何一方不得擅自解除本合同。甲方擅自解除本合同的，應當向乙方支付人民幣50萬元的賠償款；乙方擅自解除本合同的，應當向甲方支付人民幣50萬元的賠償款。
八、免責條款
由于自然災害、戰爭以及其他不可預見的情況，并對其發生和后果不能防止或避免的不可抗力事故，直接影響本合同的履行，或者不能按約定的條件履行時，由合同雙方協商決定是否解除合同或部分免除履行合同責任，或者延期履行合同。
九、通知
合同的任何一方所發出的通知，應以書面形式送達另一方所指定的地址：
甲方：_________
地址：_________
收件人：_________
電話：_________
傳真：_________
乙方：上海**房地產咨詢有限公司
地址：_________
收件人：_________
電話：_________
傳真：_________
如果任何一方的通訊地址有所改變，應隨時按照合同約定，以書面通知對方改變后的通訊地址。一方未履行事先通知義務的，應承擔由此造成的所有責任。
十、其他約定
1、商場外觀、內部公共區域的裝修標準，乙方將根據商場定位經營業種的規劃提供方案，甲方應予配合。所涉及的裝修費用，由甲方承擔。
2、乙方與客戶簽訂預租合同后，甲方應在乙方通知的時間內持預租合同與客戶簽訂租賃合同。
3、該商場的委托經營合同雙方另行協商簽訂。
十一、附則
1、本合同及其所有附件均為不可分割之整體，具有同等的法律效力。本合同一式四份，甲、乙雙方各執兩份。
2、本合同未盡事宜，經雙方同意后另定補充協議，補充協議及其附件與本合同具有同等法律效力。
3、本合同履行過程中發生爭議，甲乙雙方本著誠實信用原則妥善商議解決，若協商解決不成或無法協商，則任何一方有權向該物業所在地法院提起訴訟。
(以下無正文)(本頁無正文，為雙方簽字蓋章頁)
甲方：______乙方：上海**房地產咨詢有限公司
(簽章)(簽章)
授權代表：________授權代表：________
簽署日期：________簽署日期：________
篇3：地產招商策劃部客戶接待規程
(一)聆聽和記錄過程
1.認真聆聽對方的自我介紹和對租賃的具體要求和對租金及其他費用的問價等;
2.在聆聽過程中,將對方所代表公司的名稱及聯系人姓名、電話等盡可能詳盡地記錄下來。
3.空房的推薦介紹和詢問過程
3.1根據來電者對租賃面積的具體要求,推薦zz空房,并做簡單介紹。這主要包括如下幾方面的內容:
3.2zz的地理位置,周邊交通及公共設施;
3.3推薦空房的房型、樓層、朝向,周邊客戶群及裝修程度等;
3.4租金報價,管理費和電話的租用及停車位等具體收費情況;
4.詢問過程
4.1通過聆聽客戶對我方空房情況及具體報價的反映,估測出對方的心理價位;
4.2詢問客戶所代表公司的業務范圍或關系,幫其在zz找到相關客戶(來自:m.dewk.cn)群,以吸引其來看房;
4.3若可能,詢問并記錄對方現駐大樓的地址,以便時候營銷人員上門拜訪一次,對該司的情況做更為具體的了解。
5.初步說服過程
5.1簡單介紹zz大廈的星級管理服務和入駐的世界知名跨國公司或與其司有業務聯系的公司;
5.2向對方簡單介紹我方將視租戶的知名度、租期年限及其他具體情況,對于更優惠的租價及其他彈性租賃條件均可在對方來訪時詳細協商;
5.3試探性地和來電者預約在zz會面,力爭其實地看房,為最后與我司簽訂租賃合同開辟成功的第一步。
6.客戶來訪接待過程
6.1需要對來訪客戶的背景和需求加以了解
6.2與客戶交換名片
6.3了解其公司性質、業務范圍、需要租賃的辦公面積等背景情況;
6.4若我司目前恰好能滿足客戶所需辦公面積,則先報價給客戶,并通過其言行或面部表情了解對方的心理承受能力。
7.讓客戶對zz有一個整體印象和了解
7.1根據客戶的具體要求,將zz宣傳資料,合適辦公單位的報價單及平面圖準備一份給客戶過目,并做具體介紹;
7.2讓客戶不僅對zz大廈和物業管理服務有所了解,而且讓客戶對我司提供的管理服務(如24小時保安、中央空調、停車位、出租車安排等)留下深刻印象。
7.3實質上這是一個間接的推銷過程。通過介紹我司的優質服務,能幫助客戶分析zz大廈優于其他寫字樓的優勢,從而接受我司合理的報價。
8.帶客戶看房過程
8.1根據與客戶的交談情況,對于比較有意向的客戶,應邀其去實地看房。在此過程中,要將這間辦公空房的特點向客戶做逐一介紹,如房間的朝向、面積、得房率,周圍的客戶群等;
8.2若客戶將zz與其他租金較為便宜的大樓做比較時,應采取客觀態度替客戶分析不同競爭樓盤的地理位置、硬件設施、星級服務,規范管理等方面的優勢;
8.3同時,根據客戶對室內的隔斷裝修或其他硬件設施所持的不同態度,靈活地并有所保留地向其介紹我司的一些彈性租賃條件,如為租戶提供標準裝修或給予租戶一定的免租期,商務中心租戶的特殊服務性質(如前臺電話留言服務,每日清掃衛生等)。
9.爭取與客戶直接進入實質性談判階段
> 9.1憑借個人銷售技巧和對客戶意向的準確判斷力,在看房過程結束后,應盡量爭取到直接與客戶進行實質性談判的階段。這一談判過程比較切入實際,且較為保密,應邀客戶在會議室面談,應避免在公共區域如電梯內或前臺區域,以免大樓其他租戶聽到后產生不利的影響。
9.2若客戶主動提出與我部洽談具體租費等實質性租賃問題,可見這類客戶已有一定的意向和誠意,則應熱情邀請其至會議室面談,臨別時可贈送zz的小禮品來打動對方。
實質性談判的具體內容:
9.3根據報價為客戶計算出每月租金和管理費及其他可能產生的費用(包括電話租費,停車費);
9.4根據客戶所代表公司的知名度,在自己的權利范圍內,給客戶一定的租金打折或其他彈性優惠租賃條件;
9.5向客戶穿插介紹我司為新入駐租戶提供的入駐歡迎儀式以吸引其入駐zz的興趣。
10.來訪客戶接待完畢后的跟進工作
10.1若客戶無明確意向,則不比強推,應有禮貌地對其來訪表示謝意,對其司可能入駐zz表示歡迎,并預祝雙方合作成功。此外,在對方未留名片的情況下,應抄下對方的聯系人姓名,電話及地址,以便進一步跟蹤聯系;
10.2客戶來訪后,不要急于電話聯系或貿然上門回訪客戶,使之產生反感情緒。而應稍待兩三天后,做一次電話詢問。詢問內容不要局限于了解客戶的租賃意向,而應多詢問客戶的具體要求和想法。在設身處地為客戶著想的前提下令其感受到我方的誠意;
10.3與預期客戶的跟蹤過程短約數周,長可達數月。這期間可采用電話聯系,書信傳真往來,上門拜訪等銷售手段逐步深入地推銷,從簡單地推銷發展向與客戶做朋友,直至與預期客戶正式簽訂租賃合同。即使出于某種原因客戶最終無緣與我司簽約,這份感情投資也會在將來的營銷過程中得到回報,因為這家客戶很可能會將zz介紹給他的客戶群;
10.4若客戶明確表示已與其他大樓簽約,則整個銷售跟蹤暫告一段落。但需向客戶詢問簽約大樓的名稱及其簽約價格和年限,并作為長期的候租客戶名單記錄存檔;
10.5若客戶放棄入駐的障礙主要是租金偏高無力承受,則應坦誠詢問其心理價位,并表示愿意為其向我司總經理申請,把握好這一最后機會爭取其司入駐的可能。
注:若來訪客戶無名片交換甚至不愿留下聯系電話,則在報價及其他租賃條件上要有所保留的對待,以防其他大樓探聽行情的可能。同時,需更加禮貌地將此類客戶"目送"出zz,或通知監控室注意其是否在其他樓層走動,以避免公司利益受到不必要的損害。
11.中介公司來訪接待
來訪zz的中介經紀人,有三種類型:
1)與營運招商部常有業務聯系甚至合作成功的中介朋友;
2)初次來訪zz并有一定合作態度的中介經紀人;
3)意在zz大廈及內部客戶租賃情況做市場調查甚至有推銷其他競爭大樓企圖的中介經紀人。
針對以上三類中介經紀人,營運招商部銷售人員應具備敏銳的識別能力,通過在前臺幾句簡單的聞訊即可分清。因此,對以上三類人應持不同的接待方式和談話技巧,具體過程說明如下:
對于第一類中介經紀人:
1)在前臺區域互換名片;
2)在前臺區域與來訪者簡單交談,了解其此番來訪的主要目的;
3)若來訪中介人員正好有客戶需要辦公房,需了解清楚其客戶所需求的面積、公司的性質(跨國公司、獨資、合資、私營或其他)、大概的業務范圍(金融業、運輸業、通訊業、貿易或其他),并根據中介人員提供的信息,對這家客戶的租金承受能力做初步判斷,給予適當的報價,并觀察中介人員的反映;
4)根據中介人員對報價的態度,適當告知我司的諸多彈性條件和租金優惠的可能性;
5)帶中介人員實地看房,并對房型、朝向、面積、得房率、周圍的客戶群等做簡單介紹;
6)看房后,將中介人員感興趣的辦公房的報價資料和平面圖及zz大廈的彩色宣傳資料送交中介人員,讓其轉交或傳真給其客戶;
7)若對方無合適的客戶源,則無需帶其看房,只須將空房資料交其備用即可。注意在報價上相對保守些;
8)禮貌地與中介人員告別,并表示希望進一步合作聯系。
對于第二類中介經紀人:
1)互換名片并了解該中介公司主要承接的業務范圍和客戶群的性質;
2)聽中介人員自我介紹來訪的意圖和提供的信息;
3)給中介人員zz大廈宣傳資料以及空房的資料;注意在報價上要有所保留。
4)禮貌地與中介人員告別,必要時通知監控室觀察其人是否直接離開zz,以防個別有不良企圖的人在其他樓層干擾租戶。
對于第三類中介經紀人
1)互換名片并通過簡單的交談,察覺出來者的醉翁之意;
2)表示歡迎其介紹客戶來zz看房,但對于對方提到的涉及我司租賃內密的話題,可以借口不了解或有禮貌地拒絕回答;
3)僅可以提供一份zz彩色宣傳資料給來訪者;
4)務必親自送來訪者離開zz大廈大堂,以防其做出對zz不利的行為。