招商會(huì)策劃的后期跟進(jìn)

　　招商會(huì)策劃經(jīng)過(guò)前期籌備，細(xì)節(jié)的深化可以說(shuō)已經(jīng)為招商會(huì)的成功舉辦奠定了非常好的基礎(chǔ)。但是招商會(huì)策劃——后期跟進(jìn)對(duì)于招商會(huì)策劃成功與否也在一定程度上起著決定性的作用。營(yíng)銷策劃結(jié)合多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)認(rèn)為招商會(huì)策劃的后期跟進(jìn)有六大注意事項(xiàng)，這幾個(gè)環(huán)節(jié)也是環(huán)環(huán)相扣缺一不可。

　　第一：簽約程序以及細(xì)節(jié)準(zhǔn)備

　　招商會(huì)前后幾十天，也就體現(xiàn)在了這幾個(gè)小時(shí)，射門開(kāi)始了。一般招商會(huì)項(xiàng)目展示結(jié)束之后，有一個(gè)咨詢的安排，大概在一個(gè)小時(shí)左右，由主持人宣布想要了解項(xiàng)目或者合同細(xì)節(jié)的朋友清到后面某某經(jīng)理處了解，那么會(huì)前溝通過(guò)的經(jīng)銷商，有熟悉的和不熟悉的經(jīng)銷商只要是有意向的，一般都會(huì)過(guò)去（這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商是哪個(gè)人介紹或者接待的能直接帶著過(guò)去最好，做個(gè)簡(jiǎn)單的闡述，那么咨詢的人就更好工作了），這個(gè)時(shí)候如果有一個(gè)經(jīng)銷商能現(xiàn)場(chǎng)簽約并交納一定數(shù)量的簽約金（數(shù)目從1000元到4000元不等，總之要作到不做之后要心疼的標(biāo)準(zhǔn)），第一個(gè)簽約的時(shí)機(jī)和簽約金額從某中意義上講決定了后期簽約的質(zhì)量，如果簽約的人沒(méi)有帶簽約金，我們寧可不簽，而是給其三天或者兩天的時(shí)間來(lái)完成定金工作，越是這樣越是效果好。咨詢完畢后一般是由主持人宣布時(shí)間安排，一個(gè)是會(huì)餐的時(shí)間安排，一個(gè)是晚上以及明天上午預(yù)約談判老總的房間和聯(lián)系人姓名。

　　會(huì)餐時(shí)公司內(nèi)部人員穿插安排，酒水一定要和餐廳說(shuō)清楚，第一不允許客人自行點(diǎn)酒水，第二就是我們自己帶酒水，以每桌十人計(jì)算，也就是可樂(lè)兩大瓶，啤酒三瓶到四瓶，白酒不供應(yīng)，喝好但是決定不能喝倒，晚上是重點(diǎn)大客戶的簽約談判工作，很多會(huì)議最后一放開(kāi)量，總算可以輕松一下了，結(jié)果酒后吐真言，輕松是輕松了，客戶卻跑了；客戶和老總的談判一定要預(yù)約，越是緊張?jiān)胶茫洸痪o俏不好賣呀，預(yù)約的時(shí)候注意要把相同區(qū)域的人安排順序相連，打個(gè)時(shí)間差，制造簽約銷售緊張感，我想合同簽的不會(huì)不順利，簽約的過(guò)程就是一個(gè)心理戰(zhàn)的互相攻守的過(guò)程，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，我們以前作的各種細(xì)節(jié)籌備這個(gè)時(shí)候就起到了一個(gè)殺手锏的作用，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，方式方法不同，不在累述，細(xì)節(jié)和技巧體會(huì)便知。

　　第二：招商會(huì)結(jié)束來(lái)賓的撤離與返程安排

　　重要的客人撤離總是要最后的，客人在撤離的時(shí)候涉及到錢財(cái)?shù)氖马?xiàng)一定要交接清楚，比如說(shuō)鑰匙押金等等，安排參會(huì)人員的離開(kāi)也很關(guān)鍵，對(duì)待簽約的經(jīng)銷商和沒(méi)有簽約的經(jīng)銷商要一視同仁，千萬(wàn)不可有差異，有的公司曾經(jīng)這么辦過(guò)，吃我們的，喝我們的，結(jié)果什么也沒(méi)有簽，回去的時(shí)候自己打的去吧，由于來(lái)的時(shí)候是用公司車接的，那么就產(chǎn)生反差，本來(lái)這個(gè)客戶很有可能以后還要作，結(jié)果只能是泡湯，客人會(huì)想就這個(gè)態(tài)度，以后還談保姆式的服務(wù)培訓(xùn)呢，指望不上，經(jīng)銷商是很敏感的，同樣簽約的經(jīng)銷商也有一個(gè)心理，不看人對(duì)我，只看人對(duì)人，聯(lián)想到壞處可就得不償失了，所以返程的安排千萬(wàn)不可虎頭蛇尾或者貧富有差別，叮囑的語(yǔ)言和一些路上小食品的安排也會(huì)溫暖人心，大錢都花了，走的時(shí)候每一個(gè)客戶身上在花上幾塊錢，也會(huì)起到一個(gè)意向不到的收獲。

　　第三：會(huì)務(wù)組撤離酒店注意事項(xiàng)

　　會(huì)物組撤離賓館的時(shí)候，有幾個(gè)細(xì)節(jié)要注意，查漏補(bǔ)缺。第一是巡視檢查各個(gè)客人的房間或者和前臺(tái)進(jìn)行問(wèn)尋，以免有客人忘了東西，同時(shí)讓服務(wù)員查房以確定是否有其他事情，比如說(shuō)煙頭把地毯燒了一個(gè)洞，等結(jié)算的時(shí)候，客人已經(jīng)全部走掉了，雖然錢不多，但是卻費(fèi)了不少口舌；第二是結(jié)算的時(shí)候公司財(cái)務(wù)人員要注意前面說(shuō)的餐票問(wèn)題和房間電話以及退房房間的數(shù)量問(wèn)題，帶上會(huì)務(wù)組的人員以便確認(rèn)；第三是為了留下的客人討個(gè)方便，除了公司該付出的費(fèi)用以外，有的客人到時(shí)候不退房，而是自己留下來(lái)辦些事情，一定要給前臺(tái)說(shuō)清楚按照我們開(kāi)會(huì)時(shí)候的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算，給客人留一個(gè)長(zhǎng)久的好印象；第四是把一些資料能帶則帶，不能帶則撕毀，不要隨意的留在賓館，萬(wàn)一有什么差錯(cuò)后悔也來(lái)不及，比如說(shuō)名片或者其他的公司聯(lián)系方式，被一些不懷好意的人利用，也是后患無(wú)窮。

　　第四：會(huì)后總結(jié)，重中之重

　　會(huì)議開(kāi)完了，總結(jié)是關(guān)鍵，因?yàn)闀?huì)后看會(huì)議，一定會(huì)看出很多不足，會(huì)后總結(jié)那個(gè)企業(yè)或者公司都會(huì)做，但是作的效果不一樣，有幾個(gè)關(guān)鍵需要注意。第一、會(huì)后總結(jié)不要僅僅停留在開(kāi)會(huì)或者獎(jiǎng)罰身上，必須有專人負(fù)責(zé)記錄，然后和以前的會(huì)議日程安排結(jié)合起來(lái)，越來(lái)越完善，就像我寫這個(gè)招商步驟一樣，是會(huì)議總結(jié)落實(shí)到文字上的結(jié)果。第二、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣是必須的，如果感覺(jué)會(huì)議過(guò)去了，在說(shuō)也沒(méi)有用了，大家都這么辛苦，想遷就一下那么就錯(cuò)了，第二次，第三次還會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，惰性和錯(cuò)誤有時(shí)候是慣出來(lái)的。第三、會(huì)議結(jié)束不等于招商結(jié)束，因?yàn)樽钪匾目铐?xiàng)還沒(méi)有進(jìn)帳，必須安排專人定好計(jì)劃來(lái)執(zhí)行，大客戶必須由老總來(lái)盯，中小客戶交給客戶服務(wù)部或者市場(chǎng)部就可以了，因?yàn)橛袝r(shí)候大客戶講究一個(gè)名分或者面子，這個(gè)是會(huì)議總結(jié)的關(guān)鍵，從大家所有人看到的現(xiàn)象來(lái)總結(jié)應(yīng)該如何后期溝通和促進(jìn)，切記不要讓財(cái)務(wù)直接打電話，很多公司認(rèn)為合同簽訂了，定金交了，后面由財(cái)務(wù)去追款才是名正言順或者順理成章，說(shuō)句心里話，追款是很難受的事情，一般的人都是能推就推，千萬(wàn)不能這樣，因?yàn)榻?jīng)銷商和你公司還沒(méi)有建立正式的合作服務(wù)關(guān)系，還不是特別了解，財(cái)務(wù)適合在首期款進(jìn)來(lái)后，以后的進(jìn)貨或者對(duì)帳的時(shí)候來(lái)執(zhí)行，前期必須由市場(chǎng)部的人盯著，知道全款倒帳為止在進(jìn)行移交。

　　第五：招商履約的重點(diǎn)

　　第一是尋找一個(gè)好的由頭，即使是在熟悉和好的經(jīng)銷商也不能赤裸裸的說(shuō)你該打款了，一般由頭有幾個(gè)，一個(gè)是照片給你寄出去了收到了沒(méi)有，有的時(shí)候是問(wèn)候到家了沒(méi)有身體怎么樣，有的時(shí)候是回復(fù)或者回答經(jīng)銷商提出的問(wèn)題，不管對(duì)方是不是已經(jīng)決定作了，我們的語(yǔ)氣就好像對(duì)方已經(jīng)是我們的經(jīng)銷商了，問(wèn)“發(fā)票怎么給你開(kāi)，寄到什么詳細(xì)地址等等”語(yǔ)言，即使對(duì)方不作，他也感到不好意思，有時(shí)候也會(huì)幫助我們尋找經(jīng)銷商。我在20**年招商的時(shí)候，安徽的一個(gè)客戶過(guò)來(lái)，是一個(gè)老教師，在聊家常的時(shí)候，他說(shuō)他兒子要考某個(gè)名牌大學(xué)的MBA（我們公司所在的城市）,缺少門路或者考題，問(wèn)我可不可以問(wèn)問(wèn)，正好我愛(ài)人在那所學(xué)校里讀博士，我就說(shuō)我可以幫他看看，看是否能夠提供幫助，說(shuō)實(shí)話，他當(dāng)時(shí)表示感謝的時(shí)候都不相信我真的會(huì)給他去辦理，僅僅是抱個(gè)希望罷了，會(huì)議完畢之后，他也沒(méi)有簽約，第四天我和他通電話，他很意外的，我把我了解的情況全部告訴他，并且說(shuō)了萬(wàn)一考試的時(shí)候有什么需求，也可以來(lái)找我，無(wú)論我們有沒(méi)有業(yè)務(wù)的合作，我都會(huì)盡力幫忙，最后他雖然沒(méi)有作，但是我們的安徽客戶就是他給極力推薦并促成的，所以會(huì)議完畢后的溝通由頭很關(guān)鍵。第二是款項(xiàng)的金額，m.dewk.cn這個(gè)時(shí)候有的經(jīng)銷商會(huì)給公司討價(jià)還價(jià)，處理上就要比招商會(huì)上靈活多了，因?yàn)檎猩虝?huì)上考慮到是影響傳播的問(wèn)題，而現(xiàn)在是單對(duì)單的溝通問(wèn)題，只要是在權(quán)限范圍之內(nèi)就可以變通一些，關(guān)于是款項(xiàng)金額下降還是總額不降但是分期付清的問(wèn)題，我想我是比較傾向于后者，因?yàn)樗麤](méi)有改變你公司的原則，尤其是連鎖招商的公司，如果你的資格或者門檻費(fèi)用額度上有變化，紙里是包不住火的，時(shí)間一長(zhǎng)這個(gè)公司的制度都收到了挑戰(zhàn)，能分步緩交也不要

降低額度；上述的兩個(gè)問(wèn)題也許有的經(jīng)銷商全要要求達(dá)到，這個(gè)是個(gè)原則問(wèn)題，絕對(duì)不能答應(yīng)，眼光看遠(yuǎn)一些。第三為了促成招商的履約率，公司可以找個(gè)較好的由頭出臺(tái)一個(gè)促銷措施，一定要有一個(gè)時(shí)段性，不是長(zhǎng)期的，比如說(shuō)為了更好的為經(jīng)銷商服務(wù)，董事會(huì)決定對(duì)會(huì)議上簽約履行的經(jīng)銷商送多少多少東西或者公司將排人員怎么扶持，對(duì)于新經(jīng)銷商來(lái)講，扶持的最好辦法不是送產(chǎn)品，而是送人員的扶持和培訓(xùn)扶持等，因?yàn)楫a(chǎn)品能否很好銷售還不知道。同時(shí)公司負(fù)責(zé)溝通的人員的綜合素養(yǎng)對(duì)招商履約的結(jié)果也有很多直接的影響，親和力和權(quán)威性同時(shí)具備，成熟的女性或者精通電話溝通技巧的人員為佳。

　　第六：宣傳材料編輯與制作

　　招商會(huì)完畢后，最晚不要超過(guò)兩天在公司能夠發(fā)布消息的平臺(tái)上一定要及時(shí)的出來(lái)各種宣傳報(bào)道，對(duì)于老的經(jīng)銷商也是一個(gè)很好的促進(jìn)，內(nèi)容包括網(wǎng)站新聞發(fā)布、招商會(huì)圖片發(fā)布、簽約地區(qū)情況發(fā)布、會(huì)議資料的整理、照片錄像的整理等；同時(shí)通知那些沒(méi)有來(lái)參加會(huì)議的經(jīng)銷商要隨時(shí)關(guān)注我們的網(wǎng)站，對(duì)于他們也是一個(gè)激勵(lì)，我們有幾個(gè)經(jīng)銷商就是看到簽約情況后在會(huì)議后自己直接過(guò)來(lái)公司進(jìn)行談判，最終履約成功的。

　　營(yíng)銷策劃認(rèn)為招商會(huì)策劃其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要組織嚴(yán)密、執(zhí)行到位一般都會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果，但是在好的招商技巧也僅僅是一個(gè)表象，最終決定招商結(jié)果和發(fā)展速度的還是公司的誠(chéng)信和實(shí)力，以及操作人員的全力執(zhí)行和服務(wù)到位，沒(méi)有這個(gè)作保障，招商會(huì)的繁榮也是曇花一現(xiàn)。

篇2：新華南MALL生活城商業(yè)論壇會(huì)全球招商會(huì)會(huì)程安排

　　新華南MALL生活城商業(yè)論壇會(huì)及全球招商會(huì)會(huì)程安排

　　一、會(huì)議時(shí)間：

　　20**年11月14日14：00—16：30

　　二、會(huì)議地點(diǎn)：

　　廣東國(guó)際大酒店三樓國(guó)際宴會(huì)廳（廣州）

　　三、會(huì)議人數(shù)：

　　200人左右

　　四、會(huì)議內(nèi)容：

　　a)新華南MALL·生活城領(lǐng)導(dǎo)人作演講——新華南MALL·生活城的發(fā)展

　　b)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)專家作演講——商業(yè)地產(chǎn)投資指南

　　c)新華南MALL·生活城領(lǐng)導(dǎo)人作演講——新華南MALL·生活城的商業(yè)價(jià)值

　　d)展示新華南MALL·生活城新業(yè)態(tài)

　　e)詮釋新華南MALL·生活城項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

　　f)宣讀新招商政策

　　五、參加對(duì)象：

　　a)三元盈暉領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)發(fā)展部成員

　　b)媒體嘉賓

　　c)政府相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)嘉賓

　　d)商業(yè)地產(chǎn)機(jī)構(gòu)、專家

　　e)國(guó)內(nèi)外著名商業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)、專家

　　f)著名中外商業(yè)中介機(jī)構(gòu)、專家

　　g)各商業(yè)業(yè)態(tài)主要企業(yè)CEO及負(fù)責(zé)人

　　前來(lái)參會(huì)的知名企業(yè)及嘉賓如下：

　　-燕莎金源MALL、燕莎OUTLETS、全聚德、藍(lán)黛、同仁堂、陽(yáng)光樂(lè)園、好望角、華聯(lián)

　　-潘麗君：美國(guó)西蒙地產(chǎn)集團(tuán)國(guó)際發(fā)展部副總裁、原正大廣場(chǎng)副總裁

　　-蔡訓(xùn)善：北京金源MALL總經(jīng)理；陳維民：正佳廣場(chǎng)總裁；

　　-吳向東：華潤(rùn)萬(wàn)象城董事長(zhǎng)；譚佑華：華夏柏欣經(jīng)營(yíng)管理有限公司董事總經(jīng)理；

　　-謝仕平：世品國(guó)際購(gòu)物中心管理集團(tuán)董事長(zhǎng)；

　　-陳衡：廣東省陶瓷協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)；吳挺：頤高數(shù)碼集團(tuán)有限公司總裁；

　　-邵建明：海印集團(tuán)董事長(zhǎng)；歐小衛(wèi)：惠潤(rùn)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司董事長(zhǎng)

　　-胡寧：美居中心副總經(jīng)理（高盛集團(tuán)）；

　　-林增榮：榮德盛董事(原仲量聯(lián)行亞洲區(qū)執(zhí)行董事主要?jiǎng)?chuàng)始人)

　　-張廣忠：長(zhǎng)隆集團(tuán)長(zhǎng)隆歡樂(lè)世界副總經(jīng)理；趙莉：迪卡儂中國(guó)區(qū)拓展總監(jiān)；

　　-Akiva-earlma-：荷蘭GTC集團(tuán)首席運(yùn)營(yíng)官；李曉東：聯(lián)華國(guó)際信托投資有限公司總裁；

　　-王世渝：上海瑞思資本董事長(zhǎng)兼總裁；黃瀚泓：時(shí)尚生活中心有限公司董事長(zhǎng)；

　　-王永平：中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟秘書長(zhǎng)；

　　-家電類（6家）：蘇寧、國(guó)美、佳能、聯(lián)想、奧林巴斯、順電……

　　-百貨類（10家）：天虹、茂業(yè)、歲寶、廣百、友誼、天河城、王府井、百盛、太平洋、西武……

　　餐飲類（15家）：領(lǐng)先源、星巴克、哈根達(dá)斯、南海漁村、綠茵閣、焦葉、小肥羊、上島、名典、大家樂(lè)、西湖春天、凱悅、漁鄉(xiāng)米坊、澳門街、泰滿冠……

　　-超市類（6家）：沃爾瑪、家樂(lè)福、樂(lè)購(gòu)、華潤(rùn)萬(wàn)佳、百佳、易初蓮花……

　　-休閑娛樂(lè)類（15家）：皇室假期、錢柜、本色、酷吧、皇軒假日……

　　六、活動(dòng)流程

　　-14:00-m-14:30/-m：嘉賓、投資者及華南MALL相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)入場(chǎng)，進(jìn)入會(huì)場(chǎng)兩側(cè)街區(qū)通道進(jìn)行體驗(yàn)

　　-14:30/-m-14:32/-m：主持人開(kāi)場(chǎng)，請(qǐng)嘉賓落座

　　-14:32/-m-14:38/-m：全場(chǎng)燈熄滅,播放主題電子雜志,帶來(lái)視覺(jué)音響震撼

　　-14:38/-m-14:40/-m：新華南MALL.生活城領(lǐng)導(dǎo)人致歡迎詞,介紹剛才播放的就是我們此次要介紹的項(xiàng)目:新華南MALL.生活城

　　-14:40/-m-14:45/-m：東莞市副市長(zhǎng)致詞

　　-14:45/-m-15:00/-m：新華南MALL·生活城領(lǐng)導(dǎo)人作演講——新華南MALL·生活城的發(fā)展

　　-15:00/-m-15:15/-m：商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)專家作演講——商業(yè)地產(chǎn)投資指南

　　-15:15/-m-15:30/-m：新華南MALL·生活城領(lǐng)導(dǎo)人作演講——新華南MALL·生活城的商業(yè)價(jià)值

　　-15:30/-m-15:40/-m：已入駐的老商家代表講話—新華南MALL·生活城的收獲

　　-15:40/-m-15:50/-m：華南MALL招商部負(fù)責(zé)人作演講——新華南MALL·生活城招商政策宣講

　　-15:50/-m-16:20/-m：招商正式進(jìn)行，商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)專家及新華南MALL相關(guān)人員就商家關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行答疑

　　-16:20/-m-16:30/-m：招商大會(huì)結(jié)束，新華南MALL·生活城領(lǐng)導(dǎo)及招商負(fù)責(zé)人對(duì)商家表示感謝，合影留念

　　-晚宴（自助餐）

　　三元盈暉投資發(fā)展有限公司

　　招商部

　　20**年11月1日

篇3：招商會(huì):品牌營(yíng)銷重點(diǎn)籌備

　　招商會(huì)--品牌營(yíng)銷的重點(diǎn)與籌備

　　招商，極具中國(guó)特色的營(yíng)銷名詞，是企業(yè)尤其企業(yè)發(fā)展初期運(yùn)作渠道最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

　　處在草創(chuàng)階段的多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)，各方面的資源都比較有限，必須利用經(jīng)銷商的資源才能把渠道經(jīng)營(yíng)起來(lái)。而外資企業(yè)由于自身實(shí)力比較雄厚，操作能力比較強(qiáng)，但同時(shí)也是對(duì)中國(guó)的渠道狀況了解程度不夠，所以多數(shù)企業(yè)都采用直營(yíng)或者只由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送的渠道模式。

　　在以“做概念”為主的保健品式營(yíng)銷日漸勢(shì)微的環(huán)境下，嫻熟的運(yùn)用渠道技巧，整合經(jīng)銷商資源，成了中國(guó)企業(yè)與跨國(guó)品牌競(jìng)爭(zhēng)的最有力武器。招商，作為運(yùn)作渠道的第一步，在企業(yè)營(yíng)銷中扮演了非常重要的作用。

　　縱觀多年來(lái)招商做的比較成功案例，何伯權(quán)的“生命核能”、哈慈的V26減肥茶、雅客V9，還有每年都會(huì)在糖酒會(huì)上冒出一個(gè)兩個(gè)簽約特別火爆的產(chǎn)品。他們招商的成功一般都是采用了招商會(huì)的形式，可見(jiàn)招商會(huì)比一般的招商形式還是有很多優(yōu)勢(shì)的。

　　首先是招商會(huì)容易展示企業(yè)實(shí)力，體現(xiàn)企業(yè)的操作執(zhí)行能力；

　　第二，招商會(huì)的產(chǎn)品展示、策略講解、政策說(shuō)明最為集中，能一下集中公司最好的資源最好的講解人，把各項(xiàng)關(guān)鍵點(diǎn)一次性打通，避免信息截流；

　　第三，招商會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛，容易促進(jìn)經(jīng)銷商簽約；

　　第四，招商會(huì)容易使銷售人員和經(jīng)銷商談判時(shí)占據(jù)主動(dòng)；

　　第五，招商會(huì)更容易借助外部資源，比如利用明星、專業(yè)人士等，為招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)制造氛圍；

　　第五，招商會(huì)容易制造新聞效應(yīng)，引起關(guān)注，為市場(chǎng)推廣推波助瀾。

　　然而，招商會(huì)能否獲得豐收來(lái)源于整個(gè)工作，不僅包括前期工作的周密細(xì)致，招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的集中體現(xiàn)。同時(shí)招商會(huì)還是市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品策略、產(chǎn)品推廣方案、銷售政策的第一次驗(yàn)收。所以招商會(huì)成功的前提是產(chǎn)品及其推廣策略的正確。

　　招商會(huì)思路：如何撓到經(jīng)銷商的癢處？

　　首先，作為企業(yè)方應(yīng)該了解到。招商之所以在中國(guó)特色的經(jīng)濟(jì)條件下大行其道，一方面是因?yàn)橐话闫髽I(yè)沒(méi)有能力完全自營(yíng)，需要利用經(jīng)銷商資源，另一方面，現(xiàn)在，手里攥著錢不知道該把錢投向哪里的經(jīng)銷商實(shí)在太多了。這本是兩拍即和的事情，但為什么很多招商并不順利呢？

　　往往是招商的思路沒(méi)有抓住經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)。

　　一般經(jīng)銷商會(huì)為以下的幾個(gè)方面所吸引：

　　1、產(chǎn)品。包括產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)，市場(chǎng)前景，目標(biāo)人群，自己是否熟悉該產(chǎn)品所處行業(yè)，自己是否有經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)資源，產(chǎn)品在自己的產(chǎn)品組合中將處于什么樣的位置？對(duì)自己公司會(huì)不會(huì)帶來(lái)品牌效應(yīng)？產(chǎn)品包裝是否足夠出跳？終端物料的設(shè)計(jì)是否有足夠的吸引力？

　　2、利潤(rùn)空間。利潤(rùn)空間的計(jì)算是和預(yù)期銷量聯(lián)系在一起的。

　　3、風(fēng)險(xiǎn)性。產(chǎn)品生命周期，長(zhǎng)線還是短線？市場(chǎng)投入狀況，廠家費(fèi)用核銷狀況，產(chǎn)品保質(zhì)期、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)、廠方退換貨情況

　　4、投入情況：自己會(huì)投入多少資金去運(yùn)營(yíng)，資金的周轉(zhuǎn)會(huì)怎樣？盈虧平衡點(diǎn)是多少，需要增加多少人員去做？

　　5、企業(yè)的推廣力度（廣告支持尤其重要）。企業(yè)給予多少費(fèi)用支持、人員支持、專業(yè)培訓(xùn)。

　　6、企業(yè)是否有實(shí)力、信譽(yù)、承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)控制承諾等）

　　如果招商會(huì)，能夠從以上經(jīng)銷商感興趣的六個(gè)方面入手，那么招商工作的目標(biāo)就很容易達(dá)成了。

　　七個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

　　前期造勢(shì)：造勢(shì)的手段包括：大面積的電視廣告轟炸、行業(yè)雜志的懸念廣告、區(qū)域市場(chǎng)人員前期與經(jīng)銷商的溝通、邀請(qǐng)函、接聽(tīng)招商咨詢電話的技巧。這對(duì)于吸引經(jīng)銷商尤其是高質(zhì)量的經(jīng)銷商參加非常重要，良好的前期造勢(shì)可以使我們?cè)诤灱s、經(jīng)銷商選擇、地域選擇、經(jīng)銷條件談判中占據(jù)有利位置。

　　主題確立：尤其是對(duì)于新品招商來(lái)說(shuō)，一個(gè)帶有煽動(dòng)力主題非常重要，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)布置起到點(diǎn)睛的作用。這個(gè)主題是貫穿于招商會(huì)前期造勢(shì)、招商材料、招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的。

　　經(jīng)銷政策的制定：是產(chǎn)品推廣思路的一種體現(xiàn)，最能夠顯示企業(yè)的專業(yè)程度。

　　簽約的溝通：簽約是招商會(huì)的核心環(huán)節(jié)，是完成目標(biāo)的“臨門一腳”。客戶人員應(yīng)該提前與客戶溝通，了解其實(shí)際情況，明白客戶所需。所有客戶溝通人員必須在會(huì)議前接受一次培訓(xùn)，培訓(xùn)的中心是提高針對(duì)這次招商會(huì)的談判技巧。

　　人員分工及執(zhí)行：制定招商會(huì)組織人員架構(gòu)、招商會(huì)人員制度、會(huì)務(wù)須知，確保分工明確、責(zé)任到人，并且每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以找到第二負(fù)責(zé)人。事事有人做，人人有事做。同時(shí)，對(duì)于客戶提出要求的，被詢問(wèn)人為第一責(zé)任人。

　　會(huì)場(chǎng)布置、產(chǎn)品展示及氛圍：會(huì)場(chǎng)的布置要強(qiáng)調(diào)氛圍塑造，而產(chǎn)品展示是終端陳列的藝術(shù)性夸張效果，這一點(diǎn)對(duì)于達(dá)到震撼性的要求至關(guān)重要，主要體現(xiàn)：會(huì)場(chǎng)布置得視覺(jué)效果、講課人的煽動(dòng)力、主持人調(diào)節(jié)氣氛和掌握節(jié)奏的能力、明星的出場(chǎng)、產(chǎn)品秀等。一方面體現(xiàn)企業(yè)實(shí)力和操作能力，二是通過(guò)這些手段把經(jīng)銷商的熱情調(diào)動(dòng)起來(lái)，從而大大促進(jìn)簽約的可能。

　　流程控制：溝通人員應(yīng)限制客戶的活動(dòng)范圍在可控制內(nèi)；登記人員要時(shí)刻了解重要客戶及嘉賓行蹤，對(duì)于有單獨(dú)行動(dòng)的客戶信息要重點(diǎn)掌握；外聯(lián)人員協(xié)調(diào)好合作單位工作的及時(shí)到位；會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)專門設(shè)立會(huì)場(chǎng)組，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)的前期工作進(jìn)行檢查、現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律維護(hù)、突發(fā)事件進(jìn)行處理或上報(bào)、觀察經(jīng)銷商的與會(huì)反應(yīng)（為溝通人員提供信息）；主持人也在流程控制上起到重要作用。

　　會(huì)議流程

　　一般來(lái)說(shuō)，招商會(huì)的基本流程是這樣的。

　　序號(hào)、地點(diǎn)、活動(dòng)內(nèi)容、環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人、約時(shí)長(zhǎng)、環(huán)節(jié)培訓(xùn)與重點(diǎn)，

　　1、機(jī)場(chǎng)/車站，來(lái)賓報(bào)到；1天

　　2、會(huì)議廳，來(lái)賓入場(chǎng)；20分鐘

　　3、主持人致歡迎詞介紹與會(huì)重要人員；15分鐘

　　4、企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹企業(yè)；20分鐘

　　5、政府部門或其他權(quán)威部門代表致詞；15分鐘

　　6、技術(shù)部門代表講述產(chǎn)品；20分鐘

　　7、市場(chǎng)部門代表介

紹新品推廣策略；40分鐘

　　8、策劃公司代表演講演示廣告片；25分鐘

　　9、媒體代表講述投放策略及廣告對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)作用；20分鐘

　　10、經(jīng)銷商代表發(fā)言（有條件的可改為“優(yōu)秀經(jīng)銷商頒獎(jiǎng)”）；20分鐘

　　11、銷售部門代表講述經(jīng)銷商政策；60分鐘

　　12、產(chǎn)品展示廳，新品展示，當(dāng)天剩余時(shí)間和第二天

　　13、商務(wù)洽談廳，商務(wù)洽談、疑難溝通、促進(jìn)簽約（產(chǎn)品同時(shí)展示）；1天

　　當(dāng)然，企業(yè)還可以根據(jù)需要和資源發(fā)揮創(chuàng)意。比如組織，晚會(huì)、請(qǐng)明星助陣、甚至組織旅游，但不可為了形式而形式，應(yīng)該圍繞經(jīng)銷商所關(guān)注的要素下手。像哈慈當(dāng)時(shí)是采用拍賣的特殊形式，極大的調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)烈地激起了經(jīng)銷商的簽約熱情。