商業(yè)地產(chǎn)策劃營(yíng)銷(xiāo)工作報(bào)告書(shū)模板

　　第一部分、商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研

　　影響商場(chǎng)物業(yè)開(kāi)發(fā)成功的因素很多，如市民的收入水平、消費(fèi)水平與消費(fèi)結(jié)構(gòu)，商業(yè)圈半徑，新舊商業(yè)格局，商業(yè)貿(mào)易的繁榮程度及其影響力，商場(chǎng)物業(yè)所處區(qū)域（或商業(yè)圈）的商業(yè)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略等。因此，在操作商業(yè)地產(chǎn)時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研成了商場(chǎng)成敗的橋頭堡。

　　調(diào)研種類(lèi)

　　所需資料/研究范圍

　　商圈研究

　　對(duì)項(xiàng)目所在地的商圈作出基礎(chǔ)研究，另找出商圈的輻射范圍，營(yíng)業(yè)品種，人流狀況與交通狀況及其購(gòu)買(mǎi)力。

　　消費(fèi)者研究

　　對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、收入、偏好等作調(diào)研。

　　投資客戶研究

　　對(duì)投資客戶所投資的商鋪?zhàn)骰菊{(diào)研，如客戶區(qū)域、投資動(dòng)向、營(yíng)業(yè)時(shí)間、業(yè)績(jī)、鋪面狀況等。

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究

　　包括競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目面積，基本狀況及競(jìng)爭(zhēng)研究等。

　　一、市場(chǎng)調(diào)研概況

　　調(diào)研時(shí)間、地點(diǎn)區(qū)域、回收問(wèn)卷、調(diào)查方法（消費(fèi)者座談會(huì)、實(shí)地考察法、分區(qū)域隨機(jī)抽樣法等）與基本結(jié)論

　　二、宏觀背景分析

　　1、周邊主要城市商業(yè)物業(yè)發(fā)展水平的比較

　　2、國(guó)民經(jīng)濟(jì)主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、

　　3、政府有關(guān)舉措與城市遠(yuǎn)景規(guī)劃、社會(huì)因素分析等

　　三、區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)研究

　　（一）、區(qū)域商圈研究

　　1、城市發(fā)展?fàn)顩r：GDP指數(shù)、人口分布、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等。

　　2、項(xiàng)目區(qū)域商貿(mào)狀況：交易狀況、恩格爾系數(shù)、居民收入及消費(fèi)結(jié)構(gòu)等。

　　3、人流研究：人流包括垂直人流及水平人流，研究范圍包括：人流類(lèi)量、停留時(shí)間、每次消費(fèi)、對(duì)不同類(lèi)別的需求（吃、喝、玩、樂(lè)）等。

　　4、商圈輻射范圍：一級(jí)商圈、次級(jí)商圈輻射范圍、商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目等。

　　（二）、終端消費(fèi)者研究

　　1、消費(fèi)習(xí)慣：地域的差異性，不同宗教、不同民族、不同年齡、性別等。

　　2、逛商場(chǎng)頻度：是影響商場(chǎng)人流的關(guān)鍵。

　　3、偏愛(ài)商場(chǎng)：包括尋找出消費(fèi)者偏愛(ài)程度高的商場(chǎng)吸引點(diǎn)及其原因。

　　4、對(duì)項(xiàng)目商圈評(píng)價(jià)：包括區(qū)域商品價(jià)格、對(duì)商場(chǎng)滿意度等。

　　（三）、投資客戶研究

　　1、經(jīng)營(yíng)范圍：找出研究范圍包括百貨店、大連鎖店或快餐集團(tuán)的個(gè)別需要。

　　2、投資動(dòng)向：包括投資類(lèi)型、租金范圍及交納方式等。

　　3、商圈內(nèi)商鋪經(jīng)營(yíng)狀況：包括經(jīng)營(yíng)時(shí)間、營(yíng)業(yè)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等。

　　（四）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究

　　1、競(jìng)爭(zhēng)者基本狀況：包括資金實(shí)力、性質(zhì)、優(yōu)、劣勢(shì)等。

　　2、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目：包括面積、特色、經(jīng)營(yíng)范圍、業(yè)態(tài)、主要客戶、輻射范圍等。

　　四、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)性探討

　　1、基本結(jié)論 ：

　　消費(fèi)群體對(duì)商場(chǎng)業(yè)態(tài)構(gòu)成、消費(fèi)品要求、地段要求、消費(fèi)心態(tài)、對(duì)商場(chǎng)規(guī)劃與配套的要求、信息來(lái)源、購(gòu)買(mǎi)方式、消費(fèi)習(xí)慣等

　　2、專(zhuān)題研究

　　專(zhuān)題一：不同消費(fèi)群體消費(fèi)意向（例：民營(yíng)企業(yè)老板、公務(wù)員、個(gè)體工商業(yè)者、白領(lǐng)階層、工薪階層等等）

　　專(zhuān)題二：消費(fèi)者收入水平與商場(chǎng)消費(fèi)傾向及習(xí)慣

　　五、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)方式論證

　　1、項(xiàng)目與同類(lèi)型物業(yè)的比較論證

　　2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)探討與可持續(xù)發(fā)展論證

　　3、項(xiàng)目消費(fèi)者群體分析及引導(dǎo)性消費(fèi)行為論證

　　4、項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值及租金價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)性論證

　　5、項(xiàng)目設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)及經(jīng)營(yíng)管理水平的論證

　　第二部分、項(xiàng)目可行性研究

　　一、前言

　　項(xiàng)目總體情況進(jìn)行說(shuō)明、分析、總結(jié)

　　二、項(xiàng)目概況

　　1、項(xiàng)目所處的具體位置、規(guī)模

　　2、項(xiàng)目規(guī)劃經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

　　三、整體市場(chǎng)分析

　　1、區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)狀況

　　2、根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)分析當(dāng)?shù)嘏c所評(píng)估項(xiàng)目相關(guān)的商業(yè)零售業(yè)市場(chǎng)供需狀況及價(jià)格水平分析價(jià)格、居民收入、消費(fèi)偏好、相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、對(duì)未來(lái)預(yù)期及經(jīng)濟(jì)政策等因素對(duì)商業(yè)零售業(yè)的影響，通過(guò)對(duì)這些因素的分析和預(yù)測(cè)項(xiàng)目的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。

　　3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

　　對(duì)區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行調(diào)查及分析比較

　　4、項(xiàng)目SWOT分析

　　通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅的分析，為項(xiàng)目的定位提供依據(jù)

　　5、項(xiàng)目市場(chǎng)定位

　　通過(guò)比較分析，確定項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位、功能定位、檔次定位、客戶定位、價(jià)格定位、營(yíng)銷(xiāo)定位等方面，為確定項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)方案提供依據(jù)

　　6、項(xiàng)目初步開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)方案

　　通過(guò)前述分析比較，確定項(xiàng)目最佳的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)方案

　　7、項(xiàng)目投資成本估算

　　估算項(xiàng)目的投資費(fèi)用，包括土地費(fèi)用、前期工程費(fèi)、主體開(kāi)發(fā)費(fèi)、其他費(fèi)、管理費(fèi)、銷(xiāo)售費(fèi)、財(cái)務(wù)費(fèi)、不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)及稅費(fèi)

　　8、項(xiàng)目投資效益預(yù)測(cè)

　　主要根據(jù)項(xiàng)目未來(lái)銷(xiāo)售收入及收益情況，計(jì)算項(xiàng)目的投資利潤(rùn)率、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、內(nèi)部收益率、投資回收期等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及敏感性分析，據(jù)此測(cè)算項(xiàng)目建成后的近期效益、遠(yuǎn)期效益。

　　9、風(fēng)險(xiǎn)分析

　　對(duì)項(xiàng)目可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)措施

　　10、可行性研究

　　可行性研究結(jié)論

　　第三部分、項(xiàng)目規(guī)劃發(fā)展建議

　　一、項(xiàng)目分析

　　1、基本情況分析：區(qū)位概況、背景資料、交通狀況、周邊環(huán)境、周邊配套。

　　2、綜合評(píng)價(jià)（SWOT）：優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅。

　　二、項(xiàng)目定位建議

　　1、綜合定位：特征定位、名稱(chēng)定位、價(jià)格定位。

　　2、品質(zhì)定位：檔次定位、風(fēng)格定位、形象定位。

　　3、市場(chǎng)定位：目標(biāo)客戶群體定位、群體表現(xiàn)特征。

　　三、綜合素質(zhì)營(yíng)造建議

　　1、整體設(shè)計(jì)建議：商場(chǎng)設(shè)計(jì)目標(biāo)及理念

　　2、單體設(shè)計(jì)建議：建筑風(fēng)格

　　3、素質(zhì)營(yíng)造：活動(dòng)場(chǎng)地、裝修標(biāo)準(zhǔn)等

　　4、環(huán)境、景觀塑造建議

　　5、物業(yè)管理與服務(wù)要點(diǎn)

　　6、項(xiàng)目配套設(shè)施與功能建議

　　四、商業(yè)布局建議

　　1、項(xiàng)目商業(yè)策劃與規(guī)劃方案整改建議

　　2、商業(yè)分區(qū)功能布局及調(diào)整方案

3、商業(yè)銷(xiāo)售及租賃區(qū)域規(guī)劃建議

　　4、項(xiàng)目外觀及景觀建議

　　5、項(xiàng)目人流及物流動(dòng)向建議

　　五、項(xiàng)目商業(yè)組合建議

　　1、商業(yè)結(jié)構(gòu)及業(yè)態(tài)分析

　　2、項(xiàng)目商業(yè)組合的可行性探討

　　3、項(xiàng)目電梯位置和利用建議

　　4、項(xiàng)目環(huán)境、景觀塑造：購(gòu)物氣氛的營(yíng)造建議

　　5、項(xiàng)目配套設(shè)施與功能建議

　　第四部分、招商、營(yíng)銷(xiāo)傳播策略

　　一、項(xiàng)目商圈分析

　　商圈分析（SWOT）：商圈結(jié)構(gòu)性分析

　　二、項(xiàng)目租售價(jià)格定位

　　1、租賃價(jià)格：

　　1）標(biāo)準(zhǔn)租賃期；

　　2）租金價(jià)格厘定；

　　3）租金水平展望及預(yù)測(cè)；

　　4）租金調(diào)整環(huán)境及遞增率；

　　2、銷(xiāo)售價(jià)格

　　1）銷(xiāo)售價(jià)格厘定；

　　2）銷(xiāo)售區(qū)域及鋪位分割建議

　　3）銷(xiāo)售價(jià)格之階段策略性建議

　　4）銷(xiāo)售與租金的價(jià)格互動(dòng)建議及檢討

　　三、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式建議

　　1、直接及間接商鋪出租

　　2、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式的可行性探討

　　3、草擬《商場(chǎng)租賃意向書(shū)》及《租約藍(lán)本》

　　四、營(yíng)銷(xiāo)傳播策略建議

　　1、招商攻擊戰(zhàn)術(shù)

　　2、階段性招商推廣建議及節(jié)點(diǎn)劃分

　　3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)攻擊戰(zhàn)術(shù)

　　4、階段性營(yíng)銷(xiāo)推廣建議及節(jié)點(diǎn)劃分

　　5、營(yíng)銷(xiāo)與招商傳播推廣策略互動(dòng)建議

　　6、宣傳資料及媒介選擇

　　五、招商營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行

　　招商營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案

　　第五部分、經(jīng)營(yíng)管理建議

　　一、商場(chǎng)前期經(jīng)營(yíng)管理建議

　　1、商場(chǎng)商業(yè)布局的設(shè)計(jì)及控制

　　2、全程客戶跟進(jìn)

　　3、商場(chǎng)商戶安排

　　4、商場(chǎng)內(nèi)外部設(shè)計(jì)裝潢顧問(wèn)

　　5、開(kāi)業(yè)宣傳推廣傳播策略

　　6、商場(chǎng)日常管理建議

　　7、經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題咨詢及處理

　　8、統(tǒng)一管理、經(jīng)營(yíng)、規(guī)范化運(yùn)作體系。

　　二、商場(chǎng)管理制度制訂

　　1、招商處管理制度

　　2、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理制度的擬訂

　　3、商場(chǎng)裝修及設(shè)施安裝管理制度

　　4、商場(chǎng)各部室經(jīng)理及分區(qū)主任崗位職責(zé)

　　三、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理人員的選聘和培訓(xùn)

　　1、商場(chǎng)各級(jí)管理人員的選聘

　　2、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)資料

　　四、商場(chǎng)管理

　　1、制定商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)及計(jì)劃

　　2、制定商場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)

　　3、客戶資料分析

　　4、各項(xiàng)資料及文件建檔

　　第六部分、項(xiàng)目標(biāo)識(shí)系統(tǒng)

　　品牌是21新世紀(jì)房地產(chǎn)市場(chǎng)市場(chǎng)致勝的一張王牌。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，沒(méi)有VI識(shí)別系統(tǒng)的企業(yè)或樓盤(pán)，就如同沒(méi)有國(guó)旗的國(guó)家。

　　一、基本要素系統(tǒng)

　　1、樓盤(pán)標(biāo)志

　　2、標(biāo)志最小尺寸，空間限定及方格制圖法

　　3、中文標(biāo)準(zhǔn)字體（簡(jiǎn)稱(chēng)、全稱(chēng)）

　　4、英文標(biāo)準(zhǔn)字體（簡(jiǎn)稱(chēng)、全稱(chēng)）

　　5、中英文標(biāo)準(zhǔn)字體制作

　　6、常用字體

　　7、標(biāo)準(zhǔn)色

　　8、輔助色

　　9、標(biāo)志輔助圖形

　　10、標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)字體使用規(guī)范、廣告語(yǔ)應(yīng)用規(guī)范

　　二、基本要素組合系統(tǒng)

　　1、標(biāo)志與簡(jiǎn)稱(chēng)的組合

　　2、標(biāo)志與簡(jiǎn)稱(chēng)的特殊組合

　　3、中文簡(jiǎn)稱(chēng)與英文簡(jiǎn)稱(chēng)的組合

　　4、標(biāo)志與全稱(chēng)的組合

　　三、實(shí)際應(yīng)用系統(tǒng)

　　1、案旗

　　2、禮儀旗、徽章

　　3、中英文名片

　　4、胸卡

　　5、手提袋

　　6、服裝：售樓人員、保安人員、管理人員

　　7、信封、信箋

　　8、旗桿

　　9、物管識(shí)別標(biāo)志

　　四、導(dǎo)示系統(tǒng)

　　1、售樓招牌

　　2、售樓指引牌

　　3、工地形象墻（圍墻）

　　4、交通工具

　　五、廣告系統(tǒng)

　　1、路牌、燈箱廣告

　　2、廣告旗

　　3、形象展板

　　4、標(biāo)志英文簡(jiǎn)稱(chēng)組合

　　5、標(biāo)準(zhǔn)顏色、輔助顏色

篇2：房地產(chǎn)策劃營(yíng)銷(xiāo)部工作流程

　　房地產(chǎn)策劃營(yíng)銷(xiāo)部工作流程

　　一、銷(xiāo)售流程

　　1、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程：

　　（1）銷(xiāo)售組長(zhǎng)協(xié)調(diào)、組織置業(yè)顧問(wèn)接電、接訪、約訪、回訪，同時(shí)每天做詳細(xì)登記，并且每天匯總到前臺(tái)秘書(shū)。

　　（2）銷(xiāo)售組長(zhǎng)協(xié)調(diào)、組織置業(yè)顧問(wèn)對(duì)客戶介紹、宣傳產(chǎn)品。

　　（3）銷(xiāo)售組長(zhǎng)協(xié)調(diào)、組織置業(yè)顧問(wèn)促使客戶交款認(rèn)購(gòu)，并且審核認(rèn)購(gòu)書(shū)。

　　（4）銷(xiāo)售組長(zhǎng)將認(rèn)購(gòu)書(shū)交銷(xiāo)售部主管復(fù)核，同時(shí)做銷(xiāo)控。

　　（5）銷(xiāo)售組長(zhǎng)協(xié)調(diào)、組織置業(yè)顧問(wèn)促使認(rèn)購(gòu)客戶付款簽約，并且負(fù)責(zé)合同的解釋工作。

　　（6）銷(xiāo)售組長(zhǎng)將簽好的合同交銷(xiāo)售部主管審核—客服部審核—銷(xiāo)售部經(jīng)理審核—財(cái)務(wù)部--策劃營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審核—總經(jīng)理—交回客服部蓋章。

　　（7）蓋章的合同客服部負(fù)責(zé)備案登記、按揭、管理、存檔。

　　（8）銷(xiāo)售組長(zhǎng)協(xié)調(diào)、組織置業(yè)顧問(wèn)協(xié)助客服部后期催款，包括房款、契稅、物業(yè)費(fèi)等等。

　　（9）銷(xiāo)售組長(zhǎng)協(xié)調(diào)、組織置業(yè)顧問(wèn)協(xié)助客服部給客戶發(fā)入伙通知。

　　（10）銷(xiāo)售組長(zhǎng)協(xié)調(diào)、組織置業(yè)顧問(wèn)協(xié)助客服部會(huì)同工程部、物業(yè)部也客戶一起驗(yàn)收房屋，辦理入伙手續(xù)。

　　（11）銷(xiāo)售組長(zhǎng)協(xié)調(diào)、組織置業(yè)顧問(wèn)協(xié)助客服部給客戶辦理產(chǎn)權(quán)證。

　　2、大客戶銷(xiāo)售流程：

　　（1）大客戶主管協(xié)調(diào)、組織置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)發(fā)、拜訪、接待、約訪、回訪有意向的團(tuán)購(gòu)單位，同時(shí)每天做詳細(xì)登記，并且每天匯總。

　　（2）大客戶主管協(xié)調(diào)、組織置業(yè)顧問(wèn)對(duì)有意向的團(tuán)購(gòu)單位介紹、宣傳產(chǎn)品。

　　（3）大客戶主管協(xié)調(diào)、組織置業(yè)顧問(wèn)促使有意向的團(tuán)購(gòu)單位交款簽署團(tuán)購(gòu)框架協(xié)議，并且審核框架協(xié)議書(shū)。

　　（4）大客戶主管將框架協(xié)議書(shū)交銷(xiāo)售部經(jīng)理復(fù)合，同時(shí)做銷(xiāo)控。

　　（5）大客戶主管協(xié)調(diào)、組織置業(yè)顧問(wèn)促使簽署團(tuán)購(gòu)框架協(xié)議的單位組織職工付款簽約，并且負(fù)責(zé)合同的解釋工作。

　　（6）大客戶主管將簽好的合同審核完交客服部審核—銷(xiāo)售部經(jīng)理審核—財(cái)務(wù)部審核--策劃營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審核—總經(jīng)理審核—交回客服部蓋章。

　　（7）蓋章的合同客服部負(fù)責(zé)備案登記、按揭、管理、存檔。

　　（8）大客戶主管協(xié)調(diào)、組織置業(yè)顧問(wèn)協(xié)助客服部后期催款，包括房款、契稅、物業(yè)費(fèi)等等。

　　（9）大客戶主管協(xié)調(diào)、組織置業(yè)顧問(wèn)協(xié)助客服部給客戶發(fā)入伙通知。

　　（10）大客戶主管協(xié)調(diào)、組織置業(yè)顧問(wèn)協(xié)助客服部會(huì)同工程部、大客戶主管協(xié)調(diào)、組織置業(yè)顧問(wèn)協(xié)助客服部給客戶辦理產(chǎn)權(quán)證。

　　二、定價(jià)流程

　　1、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售定價(jià)流程

　　： （1）銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)確定房源面積表。

　　（2）策劃部負(fù)責(zé)根據(jù)銷(xiāo)售部提供的房源面積表制作價(jià)格表。

　　（3）銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)復(fù)核策劃部制作的價(jià)格表。

　　（4）復(fù)核好的價(jià)格表銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理、策劃營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、負(fù)責(zé)策劃營(yíng)銷(xiāo)的副總、公司老總審批。

　　（5）審批好的價(jià)格表下發(fā)給策劃部備案、銷(xiāo)售部執(zhí)行。

　　2、大客戶銷(xiāo)售定價(jià)流程：

　　（1）大客戶部負(fù)責(zé)確定房源面積表和定價(jià)原則。

　　（2）策劃部負(fù)責(zé)根據(jù)大客戶部提供的房源面積表和定價(jià)原則制作價(jià)格表。

　　（3）大客戶部負(fù)責(zé)復(fù)核策劃部制作的價(jià)格表。

　　（4）復(fù)核好的價(jià)格表大客戶部負(fù)責(zé)上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理、策劃營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、負(fù)責(zé)策劃營(yíng)銷(xiāo)的副總、公司老總審批。

　　（5）審批好的價(jià)格表下發(fā)給策劃部備案、大客戶部執(zhí)行。

　　三、市調(diào)流程

　　（1）置業(yè)顧問(wèn)為初級(jí)市場(chǎng)調(diào)研員，負(fù)責(zé)濟(jì)南所有樓盤(pán)的市調(diào)工作，銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)組織、指導(dǎo)、監(jiān)督置業(yè)顧問(wèn)的市調(diào)工作，銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)每月20日，把當(dāng)月的市調(diào)信息以書(shū)面形式匯總到策劃部負(fù)責(zé)市調(diào)工作的專(zhuān)職策劃。（市調(diào)表格由策劃部制作）

　　（2）專(zhuān)職策劃負(fù)責(zé)整理、分析置業(yè)顧問(wèn)的匯總市調(diào)信息，并且及時(shí)關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)、相關(guān)政策、相關(guān)土地信息、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，按照公司要求提交月度市調(diào)報(bào)告給策劃部主管。

　　（3）策劃部主管負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)全面把控市調(diào)工作，審核月度市調(diào)報(bào)告。

　　（4）策劃部主管把審核好的月度市調(diào)報(bào)告提交給策劃營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、策劃營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、負(fù)責(zé)策劃營(yíng)銷(xiāo)的副總。

　　（5）策劃部根據(jù)月度市調(diào)報(bào)告及時(shí)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)執(zhí)行。

　　五、來(lái)電、來(lái)訪、媒體信息反饋登記流程

　　（1）銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)組織、指導(dǎo)、監(jiān)督置業(yè)顧問(wèn)每天的來(lái)電、來(lái)訪、約訪、認(rèn)購(gòu)、簽約、客戶成交原因排序、客戶未成交原因排序、媒體信息反饋的登記工作，并且每日、周、月形成書(shū)面匯總登記。

　　（2）來(lái)電、來(lái)訪、約訪、認(rèn)購(gòu)、簽約、客戶成交原因排序、客戶未成交原因排序、媒體信息反饋的日、周、月書(shū)面匯總登記每日、周、月提交到策劃部，策劃部做出分析說(shuō)明，每日、周、月提交給策劃營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、策劃營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、負(fù)責(zé)策劃營(yíng)銷(xiāo)的副總。

　　（3）策劃部根據(jù)分析數(shù)據(jù)，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略、媒體策略，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)執(zhí)行。

　　六、銷(xiāo)售推廣流程

　　(1) 策劃部根據(jù)市調(diào)報(bào)告和銷(xiāo)售部的來(lái)電、來(lái)訪、約訪、認(rèn)購(gòu)、簽約、客戶成交原因排序、客戶未成交原因排序、媒體信息反饋的日、周、月的匯總登記制定月、季度銷(xiāo)售推廣策略。

　　（2）制定好的月、季度銷(xiāo)售推廣策略提交給策劃營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、策劃營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、負(fù)責(zé)策劃營(yíng)銷(xiāo)的副總。

　　（3）策劃部根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的月、季度銷(xiāo)售推廣策略執(zhí)行銷(xiāo)售推廣，并且抄送部門(mén)內(nèi)各主管。

篇3：房地產(chǎn)策劃營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)

　　房地產(chǎn)策劃營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)

　　一、房地產(chǎn)策劃工作主要包含以下兩個(gè)方面的的內(nèi)容

　　▇推廣費(fèi)用控制和制定

　　▇推廣策略和推廣思路的制定

　　二、關(guān)于推廣費(fèi)用的控制和制定

　　推廣費(fèi)用主要包含以下幾個(gè)方面（簡(jiǎn)介）

　　平面設(shè)計(jì)費(fèi)用（平面設(shè)計(jì)公司）；

　　推廣策略費(fèi)用（策略公司）；

　　報(bào)廣發(fā)布費(fèi)用（如每日新報(bào)、今晚報(bào)發(fā)布等）；

　　戶外媒體費(fèi)用（如路牌、路名牌、樓宇電子屏、候車(chē)廳等）；

　　活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（如開(kāi)盤(pán)、促銷(xiāo)等活動(dòng)）；

　　銷(xiāo)售道具費(fèi)用（如沙盤(pán)、樓書(shū)、戶型單頁(yè)等）；

　　樣板間、銷(xiāo)售中心設(shè)計(jì)布置費(fèi)用；

　　其他費(fèi)用如電視電臺(tái)廣告、3D動(dòng)畫(huà)制作、房交會(huì)布場(chǎng)、短信群發(fā)費(fèi)用等。

　　注意事項(xiàng)

　　要根據(jù)階段性推廣費(fèi)用的總額，制定相應(yīng)的費(fèi)用計(jì)劃；

　　要善于利用外部資源，最大限度的利用好我們的合作公司；

　　要隨時(shí)評(píng)估推廣費(fèi)用的投入產(chǎn)出比。

　　費(fèi)用問(wèn)題涉及到項(xiàng)目的推廣全局，只有充分利用好我們的推廣費(fèi)用，才能將推廣策略和思路更好、更順利的執(zhí)行下去。

　　三、關(guān)于推廣策略和推廣思路的制定

　　策劃最重要的工作就是為現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售提供堅(jiān)強(qiáng)的推廣策略和推廣思路。這是策劃工作的重中之重。

　　根據(jù)項(xiàng)目的發(fā)展階段，我們將項(xiàng)目分為四個(gè)時(shí)期

　　產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)熱期

　　▇確定項(xiàng)目的市場(chǎng)形象、目標(biāo)客戶群、挖掘產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)

　　項(xiàng)目在立項(xiàng)之初，就需要我們通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品特點(diǎn)（SWOT分析）、目標(biāo)客群，確定項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位以及其他如形象定位等。要確定項(xiàng)目的定位問(wèn)題，需要我們?cè)诋a(chǎn)品和客戶群上尋找市場(chǎng)的空白點(diǎn)，或建立起項(xiàng)目自身的核心利益點(diǎn)，以此打動(dòng)客戶，促成購(gòu)買(mǎi)。

　　注意問(wèn)題：

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目需要我們注意市場(chǎng)調(diào)研的作用，根據(jù)推廣的要求不斷地確立項(xiàng)目的市場(chǎng)形象，并根據(jù)市場(chǎng)的要求加以更新；

　　產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)需要我們不斷地總結(jié)和提煉，根據(jù)客戶不同時(shí)期的需求宣導(dǎo)不同的核心賣(mài)點(diǎn)，呼應(yīng)客戶的“買(mǎi)點(diǎn)”；

　　目標(biāo)客戶群需要我們不斷地挖掘，尤其要加大市場(chǎng)口碑的美譽(yù)度傳播、業(yè)主的推薦力度，這是項(xiàng)目在平穩(wěn)銷(xiāo)售期和清盤(pán)期，保證客戶量的關(guān)鍵，也將成為我們的忠誠(chéng)客戶。

　　▇平面設(shè)計(jì)、文案起步

　　平面根據(jù)項(xiàng)目的推廣策略確定項(xiàng)目的VI，如LOGO、色調(diào)等，通過(guò)報(bào)廣或者其他銷(xiāo)售道具進(jìn)行宣導(dǎo)，增加市場(chǎng)熱度，保證來(lái)電量，提前預(yù)約客戶到訪。

　　在文案以及平面設(shè)計(jì)的選擇上，以及最終的定稿，需要銷(xiāo)售部門(mén)參與其中，但是需要堅(jiān)持項(xiàng)目的VI的延續(xù)性和連貫性，增加項(xiàng)目的長(zhǎng)期識(shí)別性，也為后期的延展方向奠定了基礎(chǔ)。

　　▇市場(chǎng)造勢(shì)，最大限度的制造市場(chǎng)熱度

　　通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、電話邀約等方式吸引客戶到訪，增加客戶的到訪量以及市場(chǎng)口碑傳播力度。這是項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前的預(yù)告。同時(shí)造勢(shì)期間，注意事件營(yíng)銷(xiāo)的前宣和后宣，注意媒體投放的準(zhǔn)確性，在必要的時(shí)候可以加大投放量，市場(chǎng)造勢(shì)期間，重要的不是事件本身，而是前宣和后宣。

　　產(chǎn)品火爆銷(xiāo)售期

　　項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)，這是項(xiàng)目產(chǎn)品放量的最佳時(shí)期，在這個(gè)階段需要通過(guò)對(duì)火爆銷(xiāo)售信息的發(fā)布，盡可能的延長(zhǎng)項(xiàng)目的熱度。在火爆銷(xiāo)售期，需要掌握詳細(xì)、大量的客戶資源，這也是客戶前期積累的重要手段。同時(shí)通過(guò)前宣、后宣制造火爆氣氛。

　　產(chǎn)品平穩(wěn)銷(xiāo)售期

　　項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)之后，需要我們通過(guò)各種方式和渠道，在階段性銷(xiāo)售目標(biāo)下，不斷維持項(xiàng)目的熱度。在產(chǎn)品平穩(wěn)銷(xiāo)售期，經(jīng)常會(huì)遇到以下問(wèn)題：

　　▇市場(chǎng)熱度降低，影響到項(xiàng)目的市場(chǎng)形象和市場(chǎng)地位。

　　解決措施：通過(guò)維系業(yè)主和潛在目標(biāo)客戶，達(dá)到增加現(xiàn)場(chǎng)到訪量的目的；通過(guò)加大媒體投放量，延續(xù)項(xiàng)目的熱度；制造項(xiàng)目事件營(yíng)銷(xiāo)，如獲獎(jiǎng)情況，進(jìn)行炒作等。

　　▇產(chǎn)品參差不齊，客戶挑選房源余地少。

　　解決措施：對(duì)剩余產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)包裝，“新瓶裝舊酒”，刺激關(guān)注度；完善銷(xiāo)售口徑，屏蔽產(chǎn)品劣勢(shì)；制造銷(xiāo)售緊迫感，促成交易等。

　　▇業(yè)主忠誠(chéng)度降低，推薦客戶減少。

　　解決措施：出臺(tái)相應(yīng)的鼓勵(lì)措施，如減免物業(yè)費(fèi)用，鼓勵(lì)業(yè)主推薦；通過(guò)短信等方式與業(yè)主溝通，增加業(yè)主的好感；發(fā)放業(yè)主通訊錄，拉近與業(yè)主的關(guān)系；舉辦業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，邀約業(yè)主到訪等。

　　▇項(xiàng)目居住理念陳舊，部分潛在客戶不認(rèn)可。

　　項(xiàng)目的居住理念是“虛”的，我們可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)反饋的信息，重新確定項(xiàng)目的居住理念，吸引眼球，制造新產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品清盤(pán)銷(xiāo)售期

　　產(chǎn)品何時(shí)進(jìn)入清盤(pán)期沒(méi)有一個(gè)明確時(shí)間概念，這只是人為附加上去的。可以這么說(shuō)，項(xiàng)目不宣清盤(pán)也可以清盤(pán)，但是我們有時(shí)需要這個(gè)概念來(lái)進(jìn)行最后階段的促銷(xiāo)。同時(shí)根據(jù)銷(xiāo)售的難度，我們可以對(duì)剩余產(chǎn)品進(jìn)行包裝，作為新產(chǎn)品的形式出現(xiàn)。

　　總之，做策劃需要注意以下幾個(gè)方面：

　　1、善于創(chuàng)新，開(kāi)動(dòng)新思路；

　　2、充分的了解區(qū)域市場(chǎng)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、客戶情況；

　　3、需要尊重銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的意見(jiàn)，但是不能全盤(pán)接受；

　　4、根據(jù)銷(xiāo)售情況，適時(shí)調(diào)整思路。

　　三、房源銷(xiāo)售控制

　　對(duì)房源的控制對(duì)項(xiàng)目非常重要，這是這個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，只有在前期的銷(xiāo)售中，做好銷(xiāo)售控制，才能最終為項(xiàng)目的順利清盤(pán)，或階段性清盤(pán)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。每個(gè)階段需要我們有聚焦的方向，不同的房源需要我們進(jìn)行不同的聚焦。如近階段二室銷(xiāo)售勢(shì)頭比較良好，但三室的銷(xiāo)售出現(xiàn)了問(wèn)題，這就需要調(diào)整一下主推的方向，在二室進(jìn)行銷(xiāo)售的同時(shí)，需要現(xiàn)場(chǎng)也將三室作為銷(xiāo)售的重點(diǎn)，促進(jìn)這兩種戶型產(chǎn)品的銷(xiāo)售進(jìn)度保持平穩(wěn)。

　　四、促銷(xiāo)政策制定

　　銷(xiāo)售管理人員需要根據(jù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售進(jìn)度，在某種產(chǎn)品或者項(xiàng)目的銷(xiāo)售進(jìn)度出現(xiàn)問(wèn)題的情況下，制定相應(yīng)的促銷(xiāo)政策。這些促銷(xiāo)政策如價(jià)格策略、回饋策略、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等方式，吸引客戶或者業(yè)主到訪。但是需要同上級(jí)相關(guān)部門(mén)進(jìn)行溝

通，在充分保證項(xiàng)目利潤(rùn)率和項(xiàng)目推廣費(fèi)用的前提下制定。

　　五、現(xiàn)場(chǎng)包裝建議

　　現(xiàn)場(chǎng)包裝對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造具有很重要的作用。現(xiàn)場(chǎng)包裝需要考慮到以下幾個(gè)方面：

　　項(xiàng)目VI，這是項(xiàng)目推廣的要素，也是客戶在最短時(shí)間內(nèi)識(shí)別并且產(chǎn)生好感的第一要素；

　　項(xiàng)目建筑風(fēng)格m.dewk.cn，如北美風(fēng)格、西班牙風(fēng)格、地中海風(fēng)格等；

　　季節(jié)因素，如冷色調(diào)、暖色調(diào)的使用；

　　銷(xiāo)售氛圍的緊迫感，如銷(xiāo)售緊迫氛圍的營(yíng)造，刺激客戶的心理；

　　銷(xiāo)售道具的完善，如沙盤(pán)、提袋、戶型單頁(yè)、樓書(shū)、易拉寶、資料架等；

　　銷(xiāo)售人員的包裝，如服裝、佩飾等的統(tǒng)一規(guī)范；

　　服務(wù)人員的包裝，如服飾、咖啡、冷飲等；

　　銷(xiāo)售中心導(dǎo)視系統(tǒng)的綜合運(yùn)用。

　　這些包裝需要我們進(jìn)行統(tǒng)一的安排，對(duì)策劃以及包裝公司提出相應(yīng)的建議，完善項(xiàng)目銷(xiāo)售中心的包裝。

　　六、推廣思路和策略的參與

　　銷(xiāo)售管理必須參與企劃推廣思路和策略的制定。一方面，我們可以利用最接近客戶、最了解客戶的優(yōu)勢(shì)，提供給策劃最直接、最準(zhǔn)確的銷(xiāo)售信息，同時(shí)我們可以對(duì)企劃的工作進(jìn)行提醒和幫助，最重要的就是能夠?qū)⑼茝V思路和措施直接傳遞給銷(xiāo)售人員，為銷(xiāo)售階段性工作打下基礎(chǔ)。