商圈調(diào)查及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目踩盤制度
招商人員每周至少兩次項(xiàng)目大市場(chǎng)及區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)次調(diào)查：調(diào)查市場(chǎng)整體情況、
1.商業(yè)地產(chǎn)投放量、區(qū)域市場(chǎng)的商業(yè)環(huán)境、租金、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、交通等；
2.對(duì)新出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目的走訪和報(bào)告制度：要做到知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝的格局，同時(shí)對(duì)了解的商業(yè)項(xiàng)目的信息做成文檔備案報(bào)告給公司上級(jí)。
篇2：地產(chǎn)營(yíng)銷人必修課:項(xiàng)目踩盤
地產(chǎn)營(yíng)銷人的必修課--項(xiàng)目踩盤
踩盤是每個(gè)地產(chǎn)營(yíng)銷人的必修課，踩盤需要做哪些準(zhǔn)備工作？踩盤過(guò)程如何收集有用的信息？踩盤后如何完成高質(zhì)量的總結(jié)報(bào)告？
踩盤前的準(zhǔn)備工作
1.信息收集
?。?）網(wǎng)絡(luò)信息采集：進(jìn)一步確定踩盤的必要性，產(chǎn)品重合度，競(jìng)爭(zhēng)契合度。
?。?）報(bào)廣搜集：項(xiàng)目主打廣告語(yǔ)、定位、主推產(chǎn)品與本案是否接近？
?。?）售樓處電話地址：以備不時(shí)之需，還可以提前電話調(diào)查。
2.確定任務(wù)
?。?）根據(jù)已掌握的信息和調(diào)查目標(biāo)，確定具體的踩盤任務(wù)。
（2）調(diào)研重點(diǎn)：交通、配套、商鋪及車位銷售、戶型價(jià)格及區(qū)間、優(yōu)惠等內(nèi)容。
3.交通方式
?。?）踩盤最佳的交通方式：自行車。
原因：可以看得很細(xì)致，隨時(shí)可以停下進(jìn)行調(diào)研，隨時(shí)可以停下問(wèn)路、拍照，窄路不擔(dān)心，壞路推著走——不用擔(dān)心被抄牌。
（2）不適合情形：別墅調(diào)研、高檔項(xiàng)目調(diào)研。
?。?）奢侈一點(diǎn)的踩盤——汽車。預(yù)算費(fèi)用較高——商業(yè)間諜，必須的。
4.調(diào)查時(shí)間
估算調(diào)查時(shí)間，留出足夠的時(shí)間量；弄清楚地圖，最好準(zhǔn)備好路書，小心迷路。行經(jīng)道路，調(diào)研范圍；計(jì)算成本，比如餐費(fèi)、交通費(fèi)、加油費(fèi)、飲料等等。
5.物料準(zhǔn)備
?。?）照相機(jī)：先得會(huì)用，其后別忘了卡和電池；（2）手機(jī)：偷拍的最佳工具；（3）筆記本：有問(wèn)題隨時(shí)記下，過(guò)后形成踩盤手記；（4）包：符合調(diào)研人身份的，實(shí)用的；（5）錄音筆：需要的話。
6.身份準(zhǔn)備
?。?）項(xiàng)目調(diào)研人數(shù)不能太多，人物間關(guān)系要處理好。做什么工作？對(duì)什么戶型關(guān)心，關(guān)心什么問(wèn)題，提前確定——騙人不是件容易的事情，細(xì)節(jié)一定要照顧到。
?。?）調(diào)研項(xiàng)目對(duì)人的服裝、穿著有什么要求?？磩e墅就別騎自行車了。
?。?）善于偽裝，說(shuō)符合身份的話，比專業(yè)人員的思想境界要高。少用專業(yè)語(yǔ)言，多說(shuō)大白話，外行話。
（4）臉皮厚一點(diǎn)，別怕被人罵，反正也是背后罵兩句，頂多背后你也罵他。他要敢打你，恭喜你有機(jī)會(huì)歇工傷了。
?。?）隊(duì)友是很關(guān)鍵的，比如萬(wàn)一需要拍照。
7.電話預(yù)約
?。?）事先電話調(diào)查，并預(yù)約到訪時(shí)間。
（2）更讓對(duì)方相信你的身份，會(huì)有專門的人接待你——誰(shuí)接電誰(shuí)接待。省得跑冤枉路；接待人員更認(rèn)真，更容易相信你；讓踩盤效果更好。
外圍踩盤要點(diǎn)
1.路途中開(kāi)始
?。?）路途中就要集中精力，開(kāi)始踩盤行動(dòng)！用手中的相機(jī)和筆記本記錄：
?。?）行徑主干道：也是客戶到達(dá)必經(jīng)之路。
（3）配套設(shè)施：項(xiàng)目配套價(jià)值所在，也是客戶關(guān)心所在。
案例：
2.項(xiàng)目外圍
這是明目張膽地用照相機(jī)的時(shí)候，不需要擔(dān)心被打，狂拍吧。
主要內(nèi)容：精神堡壘，甬道，導(dǎo)引標(biāo)志——同時(shí)要注意這些物品的創(chuàng)意、制作材質(zhì)等內(nèi)容。
以上內(nèi)容中：創(chuàng)意代表了操作團(tuán)隊(duì)的追求，材質(zhì)代表了項(xiàng)目營(yíng)銷推廣費(fèi)用的情況。
3.進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)
拍照變得不容易，除了拍攝，還需要近距離弄明白一些物品的制作工藝和材質(zhì)，從細(xì)節(jié)感受項(xiàng)目。
主要內(nèi)容：園林形象小品、引導(dǎo)牌、形象標(biāo)志、道旗燈旗。
?。?）道路及主入口
華僑城手法(圖1)：華僑城在波托:菲諾門口采用從德國(guó)進(jìn)口REMO200紅色路標(biāo)漆，制作成其獨(dú)有的紅色自行車道以區(qū)隔開(kāi)其他區(qū)域。
龍湖手法（圖2)：在小區(qū)門前的路中間擺放移動(dòng)花箱，人為的形成龍湖“私家”路的印象。
朗鉅手法（圖3）：在小區(qū)主放口設(shè)置意大利風(fēng)格水景主題景觀，突出貢獻(xiàn)形式感和尊貴感。
（2）圍檔引導(dǎo)入口
唐寧one圍墻手法：8米高圍墻，畫面十分具有沖擊力，并且配合燈光字，效果震撼。
（3）引導(dǎo)系統(tǒng)
清林徑導(dǎo)視手法：用手工木制的導(dǎo)規(guī)牌呼應(yīng)項(xiàng)目主題。
CLASS導(dǎo)視手法：鋼鐵雕塑導(dǎo)視營(yíng)造一種儀式感。
?。?）道旗、刀旗
注意形式、文案和創(chuàng)意——可以看到項(xiàng)目營(yíng)銷動(dòng)作。
萬(wàn)科（左圖）手法：利用時(shí)間節(jié)點(diǎn)，找準(zhǔn)優(yōu)惠營(yíng)銷的空破口。
悅城（中圖）手法：幾十面超高道旗一字排開(kāi)，上寫“一種標(biāo)準(zhǔn)一種趨勢(shì)”，大氣磅
龍湖（右圖）手法：在采用4米高陣式道旗并且配合燈籠同時(shí)懸掛，充滿儀式感，且不單調(diào)。
現(xiàn)場(chǎng)踩盤要點(diǎn)：9步走
1.氛圍
(1) 豪宅的售樓處必定有不同氛圍
華僑城手法：綠樹(shù)掩映（奢華）+歐式崗?fù)ぃò踩箝T敞開(kāi)，尊貴感和私密感稍欠。
翡翠城手法：車輛和行人欲進(jìn)入售樓處必須在門口花壇前繞半圈，而不像一般樓盤那樣開(kāi)口大門敞開(kāi)，在曲折中體現(xiàn)了不大眾一定的距離感。
2.外形
有的售樓處主打創(chuàng)意：深業(yè)紫麟山
有的則突出創(chuàng)意感、時(shí)代感：天津富力城
3.安保
崗位設(shè)置恰到好處，管理規(guī)范，裝備整齊；人員形象氣質(zhì)佳，舉指一絲不茍；服務(wù)規(guī)范，應(yīng)答得體。
4.五感
用你全部的感官，全方位體會(huì)售樓處：
（1）眼（視覺(jué)）：看擺布，看沙盤，看視聽(tīng)資料，看宣傳材料；
?。?）耳（聽(tīng)覺(jué)）：銷售人員講解，背景音樂(lè)，視聽(tīng)資料；
?。?）鼻（嗅覺(jué)、空氣）：空氣潔凈度，花香？
（4）舌（飲料）：飲料，水OR茶OR咖啡；
?。?）身（觸覺(jué)、體會(huì)）：物品材質(zhì)，裝修材質(zhì)等。
5.動(dòng)線
（1）拉門接待；（2）區(qū)域沙盤介終；（3）沙盤介終；（4）單體戶型介終；（5）材質(zhì)介終；（6）總公司項(xiàng)目介終；（7）洽談；（8）登記領(lǐng)取禮品；（9）送客；（A）同伴服務(wù)遞水。
踩盤時(shí)默記動(dòng)線，總結(jié)時(shí)能夠大致將售樓處平面圖畫出，并標(biāo)出動(dòng)線者為佳。要求踩盤者心理素質(zhì)，方向感，記憶力好。
案例：星河時(shí)代售樓處平面圖
星河時(shí)代售樓處實(shí)景
6.沙盤
?。?）沙盤比例往往經(jīng)過(guò)處理，無(wú)法準(zhǔn)確看出樓間距、建筑密度等信息。
（2）但可以通過(guò)看銷售進(jìn)度，整體規(guī)劃，園林規(guī)劃水平。結(jié)合銷售人
員講解，進(jìn)一步了解樓盤推售情況——相關(guān)知識(shí)，如工秳進(jìn)場(chǎng)等。（3）另外，通過(guò)沙盤制作成本、科技水平等情況，可以大致了解項(xiàng)目推廣實(shí)力。
實(shí)例：中建御景華庭沙盤規(guī)劃
1.核心優(yōu)勢(shì)解構(gòu)—角度
?。?）“回”型建筑規(guī)劃；（2）豐富不多變的空間組團(tuán)；（3）景觀軸線不“視覺(jué)通廊”；（4）開(kāi)放式街區(qū)商業(yè)規(guī)劃。
結(jié)論：區(qū)域市場(chǎng)獨(dú)具創(chuàng)想的規(guī)劃+景觀
2.核心優(yōu)勢(shì)解構(gòu)—高度
?。?）河西片區(qū)“制高點(diǎn)”；（2）18—26—31F挺拔俊秀的城市天際線；（3）3M層高，“高人一籌”；（4）空*享平臺(tái)。
3.核心優(yōu)勢(shì)解構(gòu)—尺度
?。?）230米超大樓間距；（2）不同樓座韻徇組合，尺度適宜；（3）區(qū)域市場(chǎng)未曾有過(guò)的1.5萬(wàn)平米中央景觀；（4）組團(tuán)景觀串聯(lián)始織，戶戶有景。
結(jié)論：居住之道，張弛有度。
4.核心優(yōu)勢(shì)解構(gòu)—純度
?。?）純粹100%的經(jīng)典住宅戶型；市場(chǎng)追捧的85-100兩室；——市場(chǎng)秲?nèi)钡?10-130㎡三室； 120-130 ㎡的經(jīng)典三室； 130 -140㎡的舒適三室。
（2）純凈的運(yùn)河環(huán)繞；（3）純新的河西老城區(qū)。
結(jié)論：在河西老區(qū)，最“純”的社區(qū)誕生了！
5.核心優(yōu)勢(shì)解構(gòu)—深度
世界500強(qiáng)企業(yè)成員、11000㎡開(kāi)放式商業(yè)街區(qū)、15000平米中央景觀。
7.視聽(tīng)資料
如何看視聽(tīng)資料？是拍攝的電規(guī)片？還是3D技術(shù)制作的？是平面投影？還是3D立體投影？是單純的單向播放？還是具有交互功能？
8.宣傳材料
如何看宣傳材料？
樓書，DM單，折頁(yè)——這是你可以要到手的。通過(guò)創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作水平，可以透視項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作態(tài)度和專業(yè)精神。
9.展覽展示
如何看展覽展示用品？
展覽展示用品較為多樣化，包括區(qū)位交通圖、大型展板、易拉寶、墻畫、工法展示、建筑材料展示——這只能依賴與業(yè)水平和偷拍技能發(fā)現(xiàn)。
也有房型立體模型，園林模型，配套展示等—從中可以了解項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)所在，并且發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賴以擊敗周邊對(duì)手的秘技何在。
中新生態(tài)城之景杉——偷拍作品
建筑建材展示：
?。?）建筑質(zhì)量展示：有的可能含有建筑局部剖解；（2）建筑材料展示：管材、水暖件、玻璃等；
?。?）小區(qū)公共設(shè)施：安保、道路、燈具、配電、對(duì)講；（4）精裝修項(xiàng)目：精裝修建材。
如何看銷售人員：一看、二聽(tīng)、三聊
1.一看
銷售人員儀容儀表
（1）發(fā)型標(biāo)準(zhǔn)—銷售不是選美，一定要莊重；（2）面部標(biāo)準(zhǔn)—干凈，清潔，不能吃大蒜洋蔥；（3）服裝標(biāo)準(zhǔn)—統(tǒng)一的工裝，大方得體；（4）手和指甲—講究衛(wèi)生，無(wú)長(zhǎng)指甲，指甲油；（5）首飾—少數(shù)飾物允許，過(guò)多浮華；（6）工牌—規(guī)范的表現(xiàn)，讓客戶記住。
言談舉止
?。?）舉止有禮，無(wú)惡劣習(xí)慣；（2）普通話標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)口頭語(yǔ)；（3）掌控話題的能力強(qiáng)，親和力佳；（4）熟練掌握禮貌用語(yǔ)，不卑不亢。
2.二聽(tīng)
?。?）銷售說(shuō)辭——熟練程度證明專業(yè)水平；（2）對(duì)項(xiàng)目熟悉程度——是照本宣科，還是活學(xué)活用？（3）推盤節(jié)奏——對(duì)項(xiàng)目各期產(chǎn)品是否熟悉，賣點(diǎn)是否清楚明白；（4）銷售說(shuō)辭以外的——是否引人入勝？是否能把握人心？是否有精彩的小故事？
3.三聊
?。?）找麻煩——找出項(xiàng)目弱點(diǎn)，并提出質(zhì)疑；比如對(duì)價(jià)格，對(duì)區(qū)位，對(duì)交通，對(duì)配套，對(duì)戶型，對(duì)開(kāi)發(fā)商——這些問(wèn)題有些往往不在銷售說(shuō)辭上，需要銷售自己理解，熟練掌握才能回答。另外，所謂褒貶是買主，采用這種方式暗調(diào)才會(huì)體現(xiàn)出購(gòu)買欲望。
（2）做試驗(yàn)——針對(duì)不同戶型對(duì)比，連續(xù)問(wèn)價(jià)，表現(xiàn)出搖擺的情緒。返樣可以觀察銷售對(duì)價(jià)格體系的掌握程度、專業(yè)水平——對(duì)踩盤者要求也高。
?。?）看應(yīng)變——銷售人員的應(yīng)變能力，代表了其素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)，也代表一銷售方培訓(xùn)是否到位。
?。?）把真正想問(wèn)的話隱藏起來(lái)——找麻煩的同時(shí)，可以問(wèn)項(xiàng)目人群？賣的怎么樣樣？看似了解項(xiàng)目熱度，也好像閑聊，但目的是要了解項(xiàng)目銷售情況。當(dāng)然銷售往往不會(huì)說(shuō)實(shí)話，需要你分辯。
如何看樣板間——三步走
1.看房通道
施工狀態(tài)下，依然可以營(yíng)造滿足客戶心理的動(dòng)線。
龍湖手法：在無(wú)施工狀態(tài)下綠地＋舞臺(tái)式布景，花小錢，體現(xiàn)情境感。
西嶺貢院手法：在施工狀態(tài)下用造價(jià)低廉的鋼架雨篷制造動(dòng)線，使用并且品質(zhì)感強(qiáng)。
示例
臨近實(shí)樓樣板間，有大幅廣告牌遮檔在施工的工地，滿足氣氛營(yíng)造要求。
保利玫瑰灣——已經(jīng)成型，卻未完全開(kāi)發(fā)利用的看房動(dòng)線。
2.樓梯間
一定要問(wèn)，未來(lái)交工標(biāo)準(zhǔn)是這樣嗎？
中海手法：樓梯把手上纏著紅布，防止冬天金屬把手太涼，令客戶感到不適。地上鋪的地毯與樓梯十分貼合，把手的壓邊十分整齊。
3.標(biāo)識(shí)牌
樣板間是通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷，讓消費(fèi)者產(chǎn)生置業(yè)沖動(dòng)的營(yíng)銷平臺(tái)。 但對(duì)踩盤人員來(lái)說(shuō)，要分辯光鮮表象下面的東西。
首先，明了房型，有助于全面了解戶型優(yōu)勢(shì)。
4.五大要素
樣板間五大要素：
（1）尺度——進(jìn)深、開(kāi)間、層高；
?。?）動(dòng)靜區(qū)分——?jiǎng)訁^(qū)靜區(qū)劃分；
?。?）使用功能——空間是否浪費(fèi)，衛(wèi)生健康（衛(wèi)生間廚房使用功能與健康功能是否兼得）；
（4）附加值——銷售亮點(diǎn)：270度轉(zhuǎn)解窗、飄窗、贈(zèng)送面積、兩梯兩戶、七層電梯等；
?。?）與園林景觀相融性——對(duì)居者的關(guān)懷度；
（6）精裝看品牌——精裝選用品牌不能被埋沒(méi)。
如何看園林景觀——六大點(diǎn)
1.總體規(guī)劃
園林規(guī)劃基本要素：（1）入口：主入口，次入口。車流動(dòng)線：紅線所示。（2）人流動(dòng)線：黃線所示。
以人流車流互不干擾為最高境界。
2.園林規(guī)劃
（1）景觀主線：主軸，有的是景觀帶，有的是主題景觀。（2）副景觀帶：一般是以主題景觀形式出現(xiàn)。（3）層次感：置身其中，步移景異，曲境通幽。（4）建筑與景觀相宜性，互不影響。（5）建筑對(duì)人的影響：私密性，安全性。
3.主題園林
?。?/p>1）看懂風(fēng)格：中式、歐式，古典、現(xiàn)代，對(duì)稱、幾何。（2）看懂小品：一般是水系，主題雕塑，重點(diǎn)植物，小區(qū)公共活動(dòng)區(qū)。（3）看懂植物：果木、名花、藝術(shù)處理的植株。超級(jí)植物，名貴花木為支撐——如星河灣。（4）總體氛圍營(yíng)造，設(shè)計(jì)獨(dú)具匠心，材料工藝難度，估算成本支出。
4.植物層次
北京龍湖手法：3米內(nèi)5種植物，小尺度上注重植物層次的搭配！
5.園林細(xì)節(jié)
龍湖手法：高出路面5公分的隔離，枯樹(shù)皮覆蓋裸土。
6.人宅相合
園林是為人服務(wù)的，因此要從兩個(gè)角度看人宅相合性問(wèn)題：
?。?）從樓體角度看景觀
考慮：規(guī)野，私密性，采光性，隔音性，與主要園林主題的距離。
?。?）從園林角度看住宅
考慮：植物與建筑的和諧效果，園林對(duì)建筑的圍合效果與距離，適當(dāng)?shù)谋憬菪浴?/p>
如何踩開(kāi)盤項(xiàng)目——開(kāi)盤前：看推廣，看蓄客；開(kāi)盤日：看價(jià)格，看組織，看成交
1.前期推廣
對(duì)開(kāi)盤期踩盤，除需要完成常規(guī)項(xiàng)目踩盤工作外，還需要持續(xù)性關(guān)注目標(biāo)項(xiàng)目。
第一點(diǎn)：開(kāi)盤前推廣動(dòng)作
開(kāi)盤前，硬廣以形象稿為主，維持了仁恒一貫的高雅的風(fēng)格路線。軟文類，以仁恒的品牌為基本，產(chǎn)品品質(zhì)為訴求點(diǎn)，建立“第三代國(guó)際社區(qū)概念”。開(kāi)盤后，以項(xiàng)目實(shí)景為硬廣畫面，烘托真?zhèn)€產(chǎn)品的品質(zhì)。
2.推量及蓄客
對(duì)開(kāi)盤主推產(chǎn)品進(jìn)行研究，弄明白如下幾個(gè)問(wèn)題：
?。?）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、主推賣點(diǎn)；（2）開(kāi)盤推量，分戶型，數(shù)量；（3）客戶群描摹，蓄客情況；（4）如前期有開(kāi)盤，市場(chǎng)熱度如何。
某項(xiàng)目蓄客流程——分成4個(gè)階段
3.開(kāi)盤價(jià)格
開(kāi)盤價(jià)格是一個(gè)體系：
?。?）了解不同產(chǎn)品的優(yōu)惠額度；（2）不同付款方式的優(yōu)惠幅度；（3）前期派卡、定金優(yōu)惠額度。
一般開(kāi)盤管理較為嚴(yán)格，未交定金不能進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)，踩盤者往只能以購(gòu)房者身份，向已購(gòu)房者了解銷售及價(jià)格情況。
4.前期組織
梅隴鎮(zhèn)前期積累約一萬(wàn)名客戶，如果無(wú)合理的梳理方法，無(wú)法識(shí)別客戶誠(chéng)意度，梅隴鎮(zhèn)從前期積累客戶開(kāi)始便發(fā)放金地家天下會(huì)員卡，會(huì)員卡帶有磁條，每次客戶參與活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)刷卡，客戶系統(tǒng)均有記錄。
?。?）對(duì)新客戶補(bǔ)卡，試算價(jià)格：25日—26日為新到場(chǎng)誠(chéng)意客戶補(bǔ)卡，流程與原積累期已發(fā)卡客戶接待流程相同，延續(xù)已分組次序號(hào)繼續(xù)分組。
?。?）電腦自動(dòng)給新客戶分組：27日停止辦理客戶選房卡，內(nèi)部整理客戶情況，截止27日，共實(shí)現(xiàn)分組250批次，每批次20人。
5.開(kāi)盤組織
開(kāi)盤當(dāng)天有的項(xiàng)目會(huì)組織一定規(guī)模的活動(dòng)，規(guī)模一般較小，否則會(huì)喧賓奪主。此時(shí)可以觀察：
?。?）公關(guān)公司與開(kāi)發(fā)商的協(xié)調(diào)組織；（2）對(duì)開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)氣氛的把握。
6.成交
成交情況踩盤往往無(wú)法準(zhǔn)確獲得，可采用變通方式：
?。?）成交情況可以從相關(guān)部門公布的數(shù)據(jù)得到（滯后）；（2）也可以從當(dāng)時(shí)銷售組別數(shù)量確定；（3）銷控往往會(huì)有一定的水分，不可盡信。
另外，再嚴(yán)密的開(kāi)盤組細(xì)，也有漏洞可鉆。
7.成交熱度
除此以外，踩盤者還可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)到訪人數(shù)，到訪者素質(zhì)表現(xiàn)，所駕駛車輛價(jià)格檔次，對(duì)開(kāi)盤項(xiàng)目的熱度進(jìn)行估算，作為預(yù)測(cè)該項(xiàng)目未來(lái)市場(chǎng)行情的參考依據(jù)。
例如：現(xiàn)場(chǎng)來(lái)車較多，會(huì)展周邊停車位全部擺滿，數(shù)量在800左右，考慮地下停車估計(jì)在1000左右。車的檔次多在12萬(wàn)到20萬(wàn)之間，由此可見(jiàn)投資客占有相當(dāng)數(shù)量。
踩盤后期工作（總結(jié)階段；踩盤結(jié)論的作用）
1.踩盤總結(jié)，先個(gè)人總結(jié)，再集體總結(jié)，唯有此才能拾遺補(bǔ)缺，發(fā)現(xiàn)各自的不足和問(wèn)題，減少缺漏項(xiàng)，提高踩盤水平。
2.分析所踩項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)及問(wèn)題，嘗試解答踩盤前擬定的各種問(wèn)題。
3.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題缺漏，可及時(shí)進(jìn)行電話回訪，或重復(fù)踩盤。
篇3：論售樓人員踩盤潛準(zhǔn)則
第一部分：踩盤者的潛規(guī)則
1、到售樓處踩盤就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)和做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”
我想很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說(shuō)白了就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。但是被搜集的人就說(shuō)了，我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒(méi)有多少創(chuàng)新，但是還是人家的勞動(dòng)成果），這種想法也是無(wú)可厚非的。
但是行業(yè)要發(fā)展，個(gè)人要進(jìn)步，沒(méi)有交流怎么辦，我想去踩盤也是一種交流。作為地產(chǎn)策劃人，跑盤是必修課，尤其是有規(guī)模實(shí)力的地產(chǎn)中介公司對(duì)此要求尤為嚴(yán)格。代理公司到異地代理項(xiàng)目，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都會(huì)和銷售人員一起踩盤，其實(shí)在前期作業(yè)的時(shí)候該得到的各個(gè)樓盤情況大都掌握，為什么還還要踩呢？原因無(wú)他，只是想了解各樓盤的銷售實(shí)力。同時(shí)也想讓我的銷售人員向同行學(xué)習(xí)，所謂的情報(bào)其實(shí)就是信息經(jīng)過(guò)收集、整理、加工、分析、升華的產(chǎn)物，在這里收集的工作其實(shí)可以使用很多不同的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)，有的時(shí)候公開(kāi)的信息經(jīng)過(guò)加工之后形成的情報(bào)比詢問(wèn)出來(lái)的信息準(zhǔn)確和有效的多。同時(shí)在收集的時(shí)候，必須帶著目的去收集。
所謂“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”。不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者。
2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時(shí)間
地產(chǎn)圈里踩盤最多的可能就是市調(diào)部/市場(chǎng)部的人，其它的諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對(duì)較少，也就說(shuō)目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。
很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過(guò)售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開(kāi)的，也可以是隱蔽的，這里有兩個(gè)原則，一是根據(jù)情況選擇公開(kāi)和隱蔽；另一個(gè)就是需要個(gè)人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問(wèn)得問(wèn)題，僅問(wèn)常規(guī)性的問(wèn)題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。
到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開(kāi)：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開(kāi)每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無(wú)，此時(shí)去無(wú)異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開(kāi)始培訓(xùn)或者開(kāi)每天情況分析例會(huì)。只要避開(kāi)上述三個(gè)時(shí)間段，在銷售人員清閑的時(shí)間,不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下,你就會(huì)了解很多情況。
3、以什么的身份和借口交談會(huì)最佳？
明著去或暗著來(lái)結(jié)果會(huì)是什么？表不表明身份其實(shí)它涉及行業(yè)銷售水準(zhǔn)，個(gè)人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個(gè)人修養(yǎng)，真正需要的資料不會(huì)輕而易舉得到的，要靠經(jīng)驗(yàn)去估，去觀察．
3.1、假扮客戶
踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說(shuō)，他總是會(huì)抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒(méi)了！”其實(shí)搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實(shí)行傭金制的公司一般實(shí)行的是輪流接待客戶制，一輪過(guò)當(dāng)天可能就再也沒(méi)有機(jī)會(huì)接待客戶了。一般來(lái)說(shuō)假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。
3.2、直接標(biāo)明同行的身份
一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過(guò)了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會(huì)有不被同行善待的記憶。當(dāng)然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤的項(xiàng)目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個(gè)借口以閑聊或?qū)W習(xí)的口吻了解情況（比如我認(rèn)識(shí)某代理公司的老總，因?yàn)槟呈滦枰狡漤?xiàng)目踩盤，對(duì)于這種小事其實(shí)時(shí)沒(méi)有必要和老總打招呼的，因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料）。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤的案場(chǎng)銷售經(jīng)理，講明來(lái)意。同行進(jìn)行信息溝通，你需要信息時(shí)也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。
通常在你表明了身份之后會(huì)有兩種情況，一是銷售人員把你當(dāng)成“準(zhǔn)客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。當(dāng)銷售人員把你當(dāng)作“準(zhǔn)客戶“接待我就不多講了，這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會(huì)說(shuō)：“這不太好說(shuō)，這不方便說(shuō)，那個(gè)保密”，非常讓人真生氣，（心理暗想：“非要裝做買房的顧客，把你騙來(lái)騙去，浪費(fèi)你的感情才高興！我既然來(lái)踩盤，那就說(shuō)明這是個(gè)任務(wù)，是任務(wù)就必須完成！”），因此踩盤人死纏爛打也是無(wú)奈之舉，某公司的一位副總在談這件事的時(shí)候說(shuō)，我在如果想要在那個(gè)售樓部拍一個(gè)東西，我會(huì)天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我還去，.直到拍到為止，他們要忙著賣樓，我就不信會(huì)有人整天“陪著我”！ 在這種情況下不排除銷售人員有內(nèi)部規(guī)定，我想最根本的就是踩盤人和她沒(méi)有直接的利益關(guān)系，當(dāng)然也不排除踩盤的也太多了的情況。
3.3、踩盤一定要準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具
很多管理層已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息對(duì)自己項(xiàng)目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對(duì)市調(diào)人員進(jìn)行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交流后無(wú)法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場(chǎng)狀況和樓盤實(shí)景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī)，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機(jī)）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤。如此不一而足，說(shuō)道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。4、踩盤一定要端正心態(tài)
房地產(chǎn)行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過(guò)于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實(shí)在太難，多換位多包容，一定會(huì)有意想不到的回報(bào)，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒(méi)踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時(shí)候，如果你能換個(gè)角度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半，有的時(shí)候去某個(gè)項(xiàng)目踩盤會(huì)發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤者也在，都認(rèn)識(shí)發(fā)生碰車狀況，弄的踩盤的都很不好意思，想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣的啊，再不善待同行，可說(shuō)不過(guò)去了。
第二部分：售樓處銷售人員的行為準(zhǔn)則
1、銷售人員的要有“善待同行的理念”
1.1、多個(gè)朋友多條路，本是同根生，相煎何太急。
就一個(gè)城市而言，地產(chǎn)人的圈子實(shí)在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過(guò)程中能結(jié)識(shí)新的朋友，何嘗不是個(gè)人社會(huì)專業(yè)資源的延展?，F(xiàn)在得市場(chǎng)信息是流通網(wǎng)絡(luò)，不從這里得到，也會(huì)從別得地方得到，用遮掩不友善得態(tài)度對(duì)待對(duì)方，結(jié)果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘！何況在成熟的市場(chǎng)上，根本就沒(méi)有什么秘密可言很多信息是公開(kāi)的，就算你了解到，又能怎樣？人家先你一步，速度很重要。因此在崗前培訓(xùn)的時(shí)候管理層就要灌輸給銷售人員“損人不利己的事最好別干”思想。
1.2、接待踩盤者對(duì)銷售新手來(lái)說(shuō)事個(gè)難得的鍛煉自己的機(jī)會(huì)。
專業(yè)的銷售人員并不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)踩盤,反而希望大家互相了解,進(jìn)行信息交流,因?yàn)閬?lái)踩盤的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實(shí)一個(gè)樓盤的好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評(píng)價(jià)很重要。剛?cè)胄胁痪娩N售人員,應(yīng)該喜歡接待踩盤的才對(duì),因?yàn)槟銜?huì)覺(jué)得他們懂得多,問(wèn)的也專業(yè),能讓你的能力很快的提高!通常來(lái)說(shuō)作為一個(gè)新手,能把一個(gè)踩盤的應(yīng)付下來(lái),就象征著你出師了!
1.3、友好一些
對(duì)于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業(yè)界樹(shù)立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因?yàn)橥幸惨I房，而且同行還是周邊人在賣房時(shí)的意見(jiàn)領(lǐng)袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個(gè)老總高薪挖走；友好一些，市調(diào)人員也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶問(wèn)得多......
1.4、被踩盤人員的感受和禮遇
看待事物的時(shí)候我們應(yīng)該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤時(shí)遇到尷尬的同時(shí)，也要換個(gè)角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點(diǎn)是現(xiàn)在售樓部是輪換接客戶，接一個(gè)踩盤的，勢(shì)必會(huì)少接一個(gè)準(zhǔn)客戶，（當(dāng)然這種機(jī)會(huì)在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個(gè)踩盤的，明天就輪到我了）如果這個(gè)踩盤者能誠(chéng)實(shí)的說(shuō)明來(lái)意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒(méi)準(zhǔn)以后還能碰上，更何況房地產(chǎn)這個(gè)圈子很小，少了一個(gè)準(zhǔn)客戶，但是多了一個(gè)同行朋友，以后還可以互同有無(wú)，何樂(lè)而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能告訴你沒(méi)必要遮遮掩掩的，該亮出來(lái)的總歸要亮出來(lái)，最頭疼的是裝的又不象客戶，言談之中多有專業(yè)水準(zhǔn)，問(wèn)是不是同行，還死不承認(rèn)的那種；他們往往在大多數(shù)情況下都會(huì)表現(xiàn)出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就造成很多語(yǔ)言上發(fā)生了帶有侵犯、不尊重他人的現(xiàn)象，同時(shí)也可能會(huì)無(wú)意識(shí)的與自己所處項(xiàng)目進(jìn)行比較，在話語(yǔ)中會(huì)帶有歧視、輕視等感情色彩。你想誰(shuí)愿意面對(duì)一個(gè)不誠(chéng)懇的人，既然這樣銷售人員的態(tài)度也會(huì)變的，說(shuō)白了要想騙取一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，要付出很大的代價(jià)，所以我們也要善待銷售人員的理念，他們也需要尊重與坦誠(chéng)。
2、銷售人員的接待方式方法
其實(shí)我遇到的好多銷售人員都說(shuō)自己對(duì)同行比較友好的，大部分銷售經(jīng)理也要求這樣做，在不占用輪次的情況下，還是希望有更多的機(jī)會(huì)和同行溝通。但是需要在溝通過(guò)程還是保守必要一些商業(yè)秘密的比如樓盤的最終成交價(jià)格、最大的折扣幅度、銷控計(jì)劃、銷售率、客源構(gòu)成、將要實(shí)施的促銷活動(dòng)等等。
第三部分：建議
1、希望有業(yè)界大佬出面能組織個(gè)松散型的自律組織。
該組織依托當(dāng)?shù)匾患矣杏绊懥Φ拿襟w，通過(guò)定期或者不定期的業(yè)余時(shí)間的思想交流，達(dá)到相互學(xué)習(xí)，相互溝通，共同把地產(chǎn)事業(yè)做的更大更強(qiáng)，同時(shí)在溝通的過(guò)程中大家可以花更小的精力和財(cái)力結(jié)識(shí)更多的志同道合的業(yè)內(nèi)朋友。
2、組建網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)虛擬的世界和可以掩蓋真實(shí)身份的馬甲交流信息和思想。
以上種種潛規(guī)則是我這幾年工作的一些心得，一家之言，不登大雅之堂，拿來(lái)與諸君共勉。