企業(yè)淡季營銷的策略

　　對企業(yè)來說，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡平旺季之分。旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢?業(yè)務(wù)減少了，特殊的行業(yè)和企業(yè)甚至連業(yè)務(wù)都沒有了，怎么辦?這時，作為企業(yè)的經(jīng)營管理人員就會有不同的做法。

　　但淡季畢竟就是淡季，不要指望夏天里電暖氣暢銷，冬天里冰淇淋供不應(yīng)求，如果出現(xiàn)，八成是供應(yīng)出了問題或賠本大甩賣。淡旺季銷量差別沒有那么大的產(chǎn)品，某家企業(yè)淡季發(fā)威，只能說明企業(yè)的進步和以前的無能，而不應(yīng)作為效仿的榜樣。當(dāng)然，給下層開會的時候不能這么說，把梳子賣給和尚始終是員工追求的目標(biāo)。“淡季不淡”只是相對而言，是一個值得努力但不值得拼命的目標(biāo)。企業(yè)淡季的成長，關(guān)鍵是整合好企業(yè)的各類資源，人盡其才，物盡其用。一個企業(yè)如此，一個網(wǎng)站更是如此，當(dāng)進入企業(yè)淡季時，網(wǎng)站也進入淡季，***是一個工藝品網(wǎng)站，當(dāng)外國進入休假期時，這時的業(yè)務(wù)量也急劇減少，這時候網(wǎng)站就有必要進行其他營銷，比如電話營銷等。

　　“先做大還是先做強”曾經(jīng)是非常熱門的話題，迅速“做大”一般在旺季，“做大”而沒有“做強”的企業(yè)，隱患一般在淡季爆發(fā)。所謂追求“先做強”的多數(shù)企業(yè)，“做強”基本停留在目標(biāo)和口號階段，“做大”是“做強”的基礎(chǔ)，企業(yè)做不大，是不具備***強企業(yè)的資格的。“做大”與“做強”概念可能源于某位成功人士不太恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)，其實質(zhì)我認(rèn)為有兩層，一層是先繁榮后治理還是先規(guī)范管理再擴張，第二層是向“多元化”邁進還是圍繞“專業(yè)化”經(jīng)營。先繁榮后治理的企業(yè)在旺季往往發(fā)展迅速，在淡季衰退也容易，但如果繁榮的收益遠(yuǎn)超過治理成本，并且能夠熬過蕭條，先做大是更好的選擇。產(chǎn)品的淡旺季，有的按季節(jié)劃分，如羽絨服、空調(diào)，周期變化只有幾個月;有的按經(jīng)濟周期區(qū)別，像煤炭、鋼鐵、房產(chǎn)等，一個周期一般長達(dá)幾年甚至十幾年;有的因為技術(shù)進步或市場飽和，產(chǎn)業(yè)整體性衰退，衰退后再慢慢恢復(fù)，自行車、電風(fēng)扇等都經(jīng)過了這個階段。多數(shù)時候，幾種情況同時發(fā)生作用。應(yīng)對淡旺季的企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整，絕不僅僅是熬一段時間那么簡單。面對周期性的淡旺季轉(zhuǎn)換，淡季來臨時把閑置資金和實際閑散人員分流別處，未嘗不是一種正確的選擇。不過新投資項目不應(yīng)影響舊主營項目的正常經(jīng)營，形成不了新的利潤增長點也不至于成為企業(yè)的負(fù)累，最起碼可以在預(yù)定的時間內(nèi)把所投資源收回或撤出，否則不管是專業(yè)化還是多元化都是慢性毒藥而不是治病良方。企業(yè)在旺季的擴張也是如此，這也是確定“規(guī)范管理”和“擴張”先后次序的界標(biāo)之一。“多元化”分很多層次，彩電生產(chǎn)廠上空調(diào)項目，既可以視作專業(yè)化經(jīng)營也可以看作多元化發(fā)展。個人看法，只要能充分利用已有閑置資源(資金其次)，并且和原經(jīng)營項目形成互補，多元化和專業(yè)化都是可以接受的路線。寶潔收購吉列，電風(fēng)扇廠家增產(chǎn)電暖氣，走超市渠道的高檔酒水經(jīng)銷商經(jīng)營禮品，都是正確的發(fā)展策略。

　　產(chǎn)品銷量的淡季不代表渠道建設(shè)的淡季，只有在淡季，專業(yè)經(jīng)銷商才更有時間和銷售代表深度磋商。在渠道覆蓋到一定程度以前(多數(shù)企業(yè)都處在這一階段)，招商都是難以繞開的話題。除非產(chǎn)品非常暢銷，經(jīng)銷商主動上門，否則等到臨陣磨槍求合作是不行的，就是勉強合作，城下之盟也會極其苛刻。成功的背后是辛勤的汗水，運動員賽場上幾秒鐘的輝煌來源于至少幾千小時刻苦的訓(xùn)練。旺季只有幾天的元宵，生產(chǎn)廠的各項準(zhǔn)備至少有幾個月才能保證理想的戰(zhàn)果，即使是其它食品領(lǐng)先品牌貼牌入市，其主營產(chǎn)品的奮斗也已經(jīng)很多年。淡季是維護老關(guān)系、開發(fā)新渠道的黃金季節(jié)，市場追隨者要借力打力，為趕超領(lǐng)先品牌付出，市場領(lǐng)先者要依托自身實力，進一步擠壓競爭對手。包括老產(chǎn)品，淡季的招商工作不一定針對新市場，旺季決戰(zhàn)失敗的企業(yè)，多數(shù)在淡季支撐不住倒閉，每一個競爭對手的倒下，都會空出一片無主的新領(lǐng)地，誰先找準(zhǔn)機會，誰就能在秋后搶到新領(lǐng)地的甜桃。針對淡季招商，專業(yè)展會、招聘會、專業(yè)市場，都是銷售代表的好戰(zhàn)場，也是不安分者轉(zhuǎn)換門楣的踏腳板。

　　“鐵打的營盤流水的兵”，大兵在和平年代的學(xué)習(xí)、訓(xùn)練，一是“養(yǎng)兵千日，用兵一時”，二是發(fā)泄他們過剩精力的必要措施。企業(yè)員工也是如此，長時間的悠哉逍遙，能力和敬業(yè)精神都會退化，對企業(yè)和他們本人，也是一種浪費。雖然淡季扭轉(zhuǎn)不了大勢，但淡季促銷也聊勝于無，在保留的終端，企業(yè)銷售代表取代臨時促銷人員是必要的。“路遙知馬力，日久見人心”，逆境中更適合考察和培訓(xùn)員工，更容易尋找能負(fù)重致遠(yuǎn)的千里良駒。

　　有沙漠的地方就有綠洲，淡季也不是絕對的，炎熱干旱的北非，尼羅河沿岸孕育了古代埃及文明，很多季節(jié)性產(chǎn)品，北半球的淡季正是澳洲和拉美市場的旺季。僅限于國內(nèi)市場，廣闊的國土和巨大的地區(qū)差距，也使淡旺季甚少同步，江南春暖花開的時候，“大興安嶺，雪花還在飄舞”，數(shù)九寒天，比基尼和游泳眼鏡也許正在三亞暢銷。倚洋為重成功“忽悠”中國人的哈根達(dá)斯，寒風(fēng)刺骨的情人節(jié)銷售更火爆。市場是需要發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)的，在中國，結(jié)婚、生子、喬遷、升學(xué)，消費者始終是大方的。公款消費領(lǐng)域，也有很多不受淡旺季左右的支出。與其在淡季坐困愁城，不如尋找一塊救命的綠洲。

　　開源節(jié)流對度過難關(guān)同等重要，在淡季除了尋找新的收益來源，缺乏價值的終端改裁就得裁。如果走不到一定的量，如果沒有明顯的帶動效應(yīng)，如果不是商家必爭之地，這樣的終端在淡季就是企業(yè)流血的傷口。如果不是連鎖點必須或準(zhǔn)備兼營別的產(chǎn)品，這樣的終端還是及早裁撤為妙。經(jīng)銷商的選擇也是同樣道理，支持可以提供，但支持申請要把預(yù)期的收益羅列清楚，淡季“急病亂投醫(yī)”時招商應(yīng)尤其慎重。

　　時至今日，廣告和絕大多數(shù)產(chǎn)品的銷量已經(jīng)緊密掛鉤，酒香也怕巷子深，廣告是許多處境艱難企業(yè)一根重要的救命稻草。淡季廣告密度遠(yuǎn)小于旺季是肯定的，就產(chǎn)品淡旺季而言，廣告怎樣才能取得最佳成果?

　　首先是量力而為，整體規(guī)劃，不能“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”，不要因為淡旺季區(qū)別分開作廣告方案。產(chǎn)品不同，淡旺季表現(xiàn)也各異，多數(shù)產(chǎn)品，一年中淡旺季各幾個月，不淡不旺的日子半年多，可以及早預(yù)算在臨近旺季時追加廣告投入，但最好不要完全取消淡季的廣告，即使“淡出鳥來”，淡季廣告對招商和品牌宣傳也有重要意義。戶外廣告等，如果只購買兩個月的廣告位，可能單價是購買整年的三倍以上，對流動資金的要求反而嚴(yán)重。春節(jié)前后是多數(shù)商品的黃金季節(jié)，那時候同類廣告競爭激烈，廣告折扣也低，廣告公司疲于奔命，不是巨額客戶服務(wù)難以保障，多花錢未必有好效果。除了防“家賊”，精益管理不適合廣告?zhèn)鞑ァ?/p>

　　其次是靈活多變。市場領(lǐng)先企業(yè)(包括區(qū)域市場領(lǐng)先企業(yè)在領(lǐng)先市場)，廣告?zhèn)鞑タ梢砸晕覟橹鳎圆蛔儜?yīng)萬變，大部分廣告費嚴(yán)格按預(yù)算支出，少部分用于應(yīng)對競爭對手。除了堅守必要的據(jù)點，市場跟進者和領(lǐng)先企業(yè)打廣告陣地戰(zhàn)，就可能是“叫花子和龍王比寶”了。計劃歷來趕不上市場變化，淡旺季的劃分規(guī)律未必適用于每一種細(xì)化產(chǎn)品，實力強勁的企業(yè)完全可以引導(dǎo)某一細(xì)化產(chǎn)品的導(dǎo)向，如果不足以開創(chuàng)新的領(lǐng)域，實力稍遜的競爭者借助領(lǐng)跑企業(yè)的廣告轟炸跟進是上策。在追隨競爭中，破壞比建設(shè)容易多了，當(dāng)年“豐乳不肥腰”五個字挫敗并借助了“沒什么大不了的”這么經(jīng)典的廣告。不同于國家間的戰(zhàn)爭，商戰(zhàn)是為了獲得利潤和有利的市場位置，競爭關(guān)系不是你死我活，很大程度上是互相幫襯的。領(lǐng)先的企業(yè)，淡季的日常凈消耗是驚人的，競爭對手借助宣傳漏洞在終端“白刃戰(zhàn)”中興風(fēng)作浪是最劃算的買賣。有的企業(yè)廣告十幾年如一日，效果很理想，更換廣告反而導(dǎo)致失利，究其原因，一是原先的廣告做得好，二是十幾年廣告費按復(fù)利計算往往是一個天文數(shù)字的廣告投入。新的廣告可能沒做好，也可能和老廣告主旨發(fā)生沖突，還有可能就是老廣告?zhèn)鞑サ母拍钜呀?jīng)永恒，可口可樂想公開更換配方就得掂量一下可能的巨額損失，但可口可樂和百事可樂層出不窮的廣告“巨片”，表達(dá)主題是一致的。

　　第三是宣傳和產(chǎn)品特性結(jié)合好。房產(chǎn)銷售的淡旺季明顯，房產(chǎn)開發(fā)商實力雄厚是一年四季房產(chǎn)廣告大手筆不斷的理由，持續(xù)房產(chǎn)廣告的效果也是重要因素。人們買房是相當(dāng)慎重的，會不斷的作出比較和選擇，廣告保持有助于獲得更多的潛在機會。如果商品價格不高也不低(和其他商品比而不是和競爭產(chǎn)品比)，購買隨機性很強，人員促銷比廣告轟炸更管用。如果是低價格的隨機購買商品，還是搞捆綁促銷吧，人員接受可能會引發(fā)反效果。促銷不一定意味著利潤損失，如果搭配得當(dāng)，促銷時機合理，促銷費用為副并不是神話。除了年度整體廣告，淡季的廣告轟炸，可以以預(yù)期收益超過新增廣告預(yù)算一倍(或更多)為前提。

　　企業(yè)所處階段不同，產(chǎn)品特性迥異，不同時段的資金狀況不一樣，具體的階段性傳播行為，最好根據(jù)實際情況具體實施。八股文式的標(biāo)準(zhǔn)型廣告方案搞不出個性化的傳播好效果，本人所作《漫談廣告采購》(中國營銷傳播網(wǎng)有)，希望對您有所借鑒。企業(yè)的茁壯成長，需要各部門緊密配合，單靠廣告轟炸大獲其財?shù)臅r代已經(jīng)過去了。

　　淡季就是淡季，單純依靠傳播的加力跑贏大勢是不可能的，預(yù)期收益渺茫的時候，新廣告支出更應(yīng)該慎重，但如果針對招商、外貿(mào)、BtoB宣傳，產(chǎn)品或服務(wù)針對青少年或中年以下高端人群，無論淡旺季，網(wǎng)絡(luò)宣傳都是明智的選擇。

篇2：大酒店營銷部、資料管理制度

>　　酒店營銷部、資料管理制度

　　1. 資料管理內(nèi)容。、

　　營銷部在日常工作中，需要使用和接觸的資料很多，包括酒店宣傳小冊子、基本情況介紹、宴會和會議室宣傳冊、餐飲促銷資料、房價表、明信片、銷售袋、營銷手冊、信件、電傳、傳真、協(xié)議書、合同副本、客房檔案、重點客人檔案、記事本、人員銷售記事卡、各種報表、銷售報告表等等。

　　2. 資料分類。

　　可分為經(jīng)營表格類，宣傳資料類，協(xié)議、合類，業(yè)務(wù)通信類，內(nèi)部通知、啟事、文件類，客戶檔案類，重點客戶檔案類，團隊客人類，零散客人類，長包房客人類和其他。

　　3. 建立資料檔案。

　　營部應(yīng)有專門的資料檔案柜，經(jīng)常查用的檔案按一下的順序進行排列。

　　客戶檔案內(nèi)容包括：房間種類、所住房號、抵離店日期、生日、實收房價、特殊愛好、禁忌、投訴、宴請次數(shù)、規(guī)格等。潛在客記檔案內(nèi)容包括公司名稱、地址、背景、法人姓名、生日、個人愛好、拜訪次數(shù)、拜房結(jié)果、需求等。

　　4.資料的保管和使用。

　　公用資料、不涉及保守商業(yè)機密的資料，如內(nèi)部報表、宣傳岫等，由銷售代表領(lǐng)取、使用和保管;俁同書、協(xié)議書等文件由秘書保管，本部門人員查閱在當(dāng)天必須歸還，不得帶出辦公室;外部門人員借閱有關(guān)資料，須本部門經(jīng)理同意，并辦理借閱手續(xù)，重要資料必有及時歸還。

篇3：酒店開展網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性分析

　　酒店開展網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性分析

　　1.1　網(wǎng)絡(luò)營銷可使酒店降低銷售成本與宣傳成本

　　網(wǎng)絡(luò)營銷使酒店減少銷售環(huán)節(jié)，降低銷售成本。酒店客人可以通過網(wǎng)絡(luò)和酒店直接取得聯(lián)系，獲取所需的相關(guān)信息;網(wǎng)上預(yù)定房間，不僅節(jié)約時間，而且節(jié)省了人力銷售和給予中間機構(gòu)讓利銷售的成本。通過網(wǎng)絡(luò)酒店還可以直接向客人進行宣傳，擴大知名度，及時推薦新產(chǎn)品與服務(wù)，而所需的宣傳費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)的廣告支出。

　　1.2　網(wǎng)絡(luò)營銷可為酒店帶來穩(wěn)定的與潛在的客源

　　酒店可以通過網(wǎng)絡(luò)與客人建立固定而長久的聯(lián)系，尤其是創(chuàng)造了酒店大部分的銷售額和利潤的那些忠實客戶，針對這些重要客戶的不同需求，酒店可以通過網(wǎng)絡(luò)與其進行遠(yuǎn)程信息交換，使酒店隨時掌握他們的需求動態(tài)和想法。同時，酒店可以利用已有的酒店宣傳與銷售網(wǎng)絡(luò)，使大客戶隨時掌握酒店新的服務(wù)項目和優(yōu)惠政策，做到針對大客戶的需要進行有針對性的促銷。同時，網(wǎng)絡(luò)的開放性，使全球的網(wǎng)民都能以不同的方式“觸網(wǎng)”。也就是說，凡是瀏覽了酒店網(wǎng)站網(wǎng)頁的人們都可能成為該酒店的潛在客戶。

　　1.3　網(wǎng)絡(luò)營銷有利于顧客與酒店之間的信息交流

　　客人可以通過網(wǎng)絡(luò)及時獲得該酒店相關(guān)準(zhǔn)確的信息，比如價格、客房介紹、優(yōu)惠活動等等，從而決定自己是否入住該酒店。而酒店可以通過網(wǎng)絡(luò)了解到客房的入住率、市場需求量及變化等信息，從而進行決策和管理。

　　1.4　網(wǎng)絡(luò)營銷可以為顧客提供更加多樣化和個性化的服務(wù)

　　根據(jù)調(diào)查顯示，21世紀(jì)酒店客人消費需求將更加追求個性化，求新與多變。網(wǎng)上酒店一方面讓顧客事先就可以了解自己所訂酒店的位置、價格與類型等;使客人無憂無慮的享受旅行生活，不用再為一些如食宿、乘車、訂票的小事而煩惱了，只要輕輕一點，任何關(guān)于酒店特色服務(wù)及旅游的信息都可以一覽無余。另一方面，酒店可以更好地從網(wǎng)上信息平臺獲取顧客的興趣與偏好，針對顧客的個性化需求和自身能力重新整合酒店產(chǎn)品，全面提升顧客服務(wù)和酒店管理，充分體現(xiàn)酒店與顧客共同設(shè)計產(chǎn)品的特色，最大程度的滿足顧客的個性化需求。另外，還通過虛擬客房，讓顧客在入住前就能充分體驗酒店的有關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)。再次，網(wǎng)絡(luò)營銷使酒店具備在線支付功能，實現(xiàn)各種銀行信用卡的網(wǎng)上劃撥支付，從而使酒店和顧客的交易活動更為便捷。

　　2　酒店業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

　　根據(jù)20**-20**年《中國飯店業(yè)務(wù)統(tǒng)計》，20**年，所有受調(diào)查的4、5星級的飯店，“顧客直接預(yù)訂”占51.5%，“旅行社”占23.5%，兩項相加高達(dá)75.0%;而“酒店自有訂房系統(tǒng)”、“獨立訂房系統(tǒng)”和“酒店網(wǎng)站”分別只占10.2%、2.7%和0.8%。此后，通過第三方中介網(wǎng)站實現(xiàn)的預(yù)訂顯著增長，分別由20**年的0.4%(5星級)、1.2%(4星級)和5.4%(3星級)增長到20**年的5.2%、8.2%、8.2%和20**年的6.7%、10.8%、9.4%。就具體飯店而言，目前有的酒店甚至30%以上的訂房來自網(wǎng)絡(luò)，而完全倚仗傳統(tǒng)渠道的飯店也大有人在。來源自 物業(yè)經(jīng)理人