銷售戰(zhàn)術(shù)技巧

　　交易戰(zhàn)術(shù)：

　　在多種洽談技巧中，"交易"技巧是最常用的，最基本的和最重要的一種。"交易"就以為著售方通過某些優(yōu)惠條件而使客戶作出讓步，最終達成銷售協(xié)議，是一種以物換物的專業(yè)洽談技巧。

　　洽談時應遵循以下"交易"技巧：

　　不要過早讓步。因為這樣客人會認為你將會不斷妥協(xié)，從而向你施加壓力。

　　控制退讓速度。過快退讓使客戶處于上風，而你則陷入困境。

　　循序漸進地退讓。如讓步幅度過大，客戶會提出更苛刻的要求。

　　不要首先作出大的讓步，這會使客戶在心理上占了上風，然而，如果能適當?shù)卣莆胀俗屗俣群头龋紫茸鞒鲚^大讓步也能表現(xiàn)了售方的談判誠意。

　　不要為了在限期前談妥業(yè)務而作出額外讓步。制訂參數(shù)使銷售人員免除限期和現(xiàn)實情況造成在壓力。如壓力太大時。也可以推延洽談日期。

　　試探戰(zhàn)術(shù)：

　　"試探"技巧是用試探的語氣向客戶提供多種選擇。銷售人員并不用對該提議承擔責任，而只是提出了一個洽談項目。同時，給予客戶否決權(quán)。"試探"技巧能不斷探測客戶心中所想，評估客戶對各項提議的興趣。銷售人員必須仔細觀察客戶的每一個反應，以評估該項提議的價值。靈活地使用"試探"技巧，有助于洽談順利地進行。例如用"如果"，"假如本店可以"，"我不肯定這種方法是否可行，但假設(shè)"開頭的語句。

　　撤退戰(zhàn)術(shù)：

　　"撤退"意味著銷售人員作出撤退的假象，同時計劃另一行動。當銷售人員表現(xiàn)不想繼續(xù)談判時，客戶就會打消施加壓力和提出更多要求的念頭。這是一種防衛(wèi)戰(zhàn)術(shù)，當銷售人員在洽談過程中處于劣勢或承受過大壓力時，請運用這種戰(zhàn)術(shù)。

　　運用時必須控制好時間和方法。首先應暗示將推延洽談日期或暫停洽談。當然，并不是馬上就"撤退"，必須巧妙地讓客人知道如果不改變洽談方向，就很可能中斷或延期。

　　轉(zhuǎn)移戰(zhàn)術(shù)：

　　轉(zhuǎn)移戰(zhàn)術(shù)是把客人的注意力從重要的項目轉(zhuǎn)移到較小的項目上，銷售人員應假意強調(diào)無關(guān)緊要的項目，把很小的讓步表現(xiàn)為很大的犧牲，使客戶通過很大的努力才獲得很少的收獲。最后，當你談到最重要的項目時，因為之前你看似已經(jīng)作出很大讓步，這時就會占領(lǐng)較有利地位置。

　　堅持戰(zhàn)術(shù)：

　　"堅持立場"意味著不立即作出讓步來滿足客戶的要求。如果馬上讓步，客戶就在心理上占了優(yōu)勢。即使你知道最終也會滿足客戶的要求，也不能輕易讓步，因為這樣客戶會以為無論提出什么要求，你都會答應。另外堅持立場還可以增加洽談項目在客戶心目中的價值。

　　假想戰(zhàn)術(shù)：

　　"假想"戰(zhàn)術(shù)是向客人表示酒店已為本次業(yè)務做好了充分的準備，例如已按客戶的日程表安排好會議廳或已準備好合同并已郵寄出去。

　　注意這種技巧的運用場合，當客戶與準備下決定，卻因某些原因而稍有猶豫時，這種戰(zhàn)術(shù)特別有效，它能促使客戶馬上作出決定。

　　限期戰(zhàn)術(shù)：

　　"限期"戰(zhàn)術(shù)是銷售人員把握主動權(quán)，向客戶表示如果在某個期限內(nèi)達成協(xié)議，就可獲得某些特別優(yōu)惠。

　　"限期"刺激了客戶馬上作出決定，并意味著售方所提供的特別優(yōu)惠過期無效。這種戰(zhàn)術(shù)就是利用特惠條件使客戶在限期內(nèi)達成協(xié)議。

　　加強力量戰(zhàn)術(shù)：

　　"加強力量"就是聯(lián)同另一人(如總經(jīng)理或其他行政人員)參與洽談，以達到以下幾個目的：

　　讓客戶認為你為爭取這樁生意作出了很大的努力。

　　通過增加售方的洽談人數(shù)來加強談判力量。

　　在洽談過程中可或得同行人員的支持。

　　使售方提出的洽談項目更具效力。

　　聯(lián)同酒店高級行政人員參與洽談還可以使銷售人員占領(lǐng)心理優(yōu)勢。如果對方也有多人參與洽談，售方就必須運用這種戰(zhàn)術(shù)，以平衡雙方的力量對比。

　　借助戰(zhàn)術(shù)：

　　"借助"戰(zhàn)術(shù)實際上是借助客戶的力量使售方占據(jù)有利的洽談地位。這時，并不象往常一樣堅守立場，而是接受客戶的批評和建議，并提出問題。在洽談過程中，提問是很重要的，它可以引出與客戶利益密切相關(guān)的重要信息。而且使客戶失去了反駁的對象，使洽談在靈活的"對話"的氣氛進行，而不在"批評"中進行。

　　真誠有禮地提出問題也可以化解某些一觸即發(fā)的矛盾，并且可以表現(xiàn)出售方的洽談誠意。例如："如果我們不準備接受您的建議，您將會怎樣做呢?"

　　共享利益戰(zhàn)術(shù)：

　　"共享利益"戰(zhàn)術(shù)是提醒客戶注意雙方的共同利益和共同目標。表達共同利益穩(wěn)固了平等互利的洽談基礎(chǔ)。

　　在整個洽談過程中，應經(jīng)常運用這種戰(zhàn)術(shù)，在開始洽談時，就應表現(xiàn)售方注重的是雙方的共同利益，而非售方的立場，并在整個洽談過程中不斷強調(diào)這種想法。一位合格的銷售人員應經(jīng)常談到客戶的利益，需要和雙方的共同目標和好處。

篇2：某食品銷售公司省級辦事處管理辦法

　　食品銷售公司省級辦事處管理辦法

　　總則

　　辦事處是銷售公司在各省區(qū)市場設(shè)立的辦公事務地點，負責協(xié)調(diào)公司對所管省區(qū)的事務管理。加強并規(guī)范省級辦事處管理，是公司提高工作效率和管理水平，實現(xiàn)公司管理科學化的途徑，加強對各省辦事處的規(guī)范管理，對公司的發(fā)展將起積極的促進作用。

　　選址及變更事項管理

　　2.辦事處的選擇要遵循科學原則，綜合考慮各因素，經(jīng)過認真分析篩選后在確定。

　　1)、辦事處的選址設(shè)計活動地域、社會公共設(shè)施、經(jīng)濟基礎(chǔ)設(shè)施、地點知名度、可供擴展空間、成本以及其他因素，需要根據(jù)公司要求對各因素做出評估。

　　2)、辦事處基本選定以后，由省級經(jīng)理簽字并上報公司，經(jīng)過公司統(tǒng)一后方可簽訂租用合同。

　　3)、所簽訂的合同必須符合法律文本格式，手續(xù)完成后，辦事處必須在三日之內(nèi)將各法律文件以及稅票上報公司備案。

　　3.辦事處一旦選定后，如無其他客觀因素，原則上不允許經(jīng)常遷移。

　　1)、因主觀因素需要遷移辦公地點，該辦事處必須提前三天上報公司，闡明變動原因。

　　2)、在上報公司變動原因之時，以必須及時考察選擇新的辦公地點，一般要求同時考察三處或以上地點，經(jīng)所比較后在決定。

　　3)、新的辦事處地址變換后，各項手續(xù)及要求同第2條。

　　人員配置管理

　　4.人員的配置、招聘、錄用以及培訓，遵循公司的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合市場的具體實際，做到不缺不濫。

　　1)、辦事處的人員配置要遵循公司"因需設(shè)崗"的原則設(shè)置崗位并配備人員。

　　2)、辦事處的人員招聘需求必須經(jīng)過省級主管上報公司同意，由公司指派或經(jīng)公司同意后由辦事處在當?shù)卣衅浮?/p>

　　3)、新錄用人員要按照正常規(guī)定將其檔案資料保送公司及人力資源部備案，同時各辦事處留存一份備檔。

　　4)、新招的人員培訓工作由公司負責，或由公司委托各辦事處完成，經(jīng)考核合格，即可正式錄用。

　　辦公消耗品管理

　　5.省級辦事處的辦公消耗品的訂購、采購、分發(fā)等工作均由省辦事處內(nèi)務助理統(tǒng)一負責。

　　1)、一般情況下，一季度采購消耗品一次，若出現(xiàn)特殊情況必須經(jīng)省級經(jīng)理簽字同意主可提前采購。

　　2)、訂購物品送到后，負責人要核對、規(guī)格、數(shù)量和質(zhì)量，確保沒有存在問題后，簽字驗收。

　　6、消耗品的使用要盡可能節(jié)儉，同時要加以妥善保管。

　　1)、所以購入的用品，都必須一一填寫清單。

　　2)、必須清楚地掌握辦公用品上庫存情況，經(jīng)常整理，必要時實行防蟲防潮等措施。

　　3)、每年6月和12月要對各區(qū)域辦事處的使用情況進行檢查統(tǒng)計，若存在問題應該及時指出并相應地整改。

　　文書管理

　　7.各省辦事處需要負責管理相應的文書，加強保密制度的規(guī)范實施。

　　1)、所有文書包括經(jīng)銷商業(yè)務統(tǒng)計、會議決議、通報、合同或協(xié)議、廣告投放調(diào)查表、各種帳本、統(tǒng)計圖表等一切業(yè)務相關(guān)的用書或公文。

　　2)、全部文書歸公司所有并收藏，任何個人不得私自占有，任何人都必須嚴格遵守公司的保密制度。

　　3)、文書的收發(fā)、領(lǐng)取與寄送，原則上由各辦事處內(nèi)務助理負責。

　　4)、文書負責人必須按照公司的要注對其按照密級分類，并按照保密制度處理。

　　5)、文書按照內(nèi)容進行整理后，按尚未完成的文書和可以歸檔的文書二類進行管理，全部完結(jié)的文書，分別按照所屬部門、機密程度、整理編號保存年限進行整理與編輯，做好登記并且歸檔保存。

　　會議管理制度

　　8.辦事處的會議包括例會以及因特殊情況需要臨時召開的會議。

　　1)、省級主管將會議相關(guān)文件內(nèi)容通知內(nèi)務助理后，內(nèi)務助理應該及時組織會議地點，材料等，并及時準備通知每一位出席人員。

　　2)、每一次會議，內(nèi)務助理或主管都必須做好會議記錄。會議記錄要盡可能詳盡，能反映當時的真實情況。

　　3)、對于因故缺席人員，內(nèi)務助理要正確了解原因，做好記錄，按照公司相關(guān)規(guī)定給予處罰，對于無故缺席者，要及時向省級主管報告上報公司備檔。

　　4)、會議要求講究效率，杜絕"文山會海"現(xiàn)象。

　　出差考勤管理

　　9、省級辦事處所負責所在區(qū)域各業(yè)務員的出差考勤管理，對業(yè)務員的考勤要不時抽查，做好出差費用報銷工作。

　　1)、省級辦事處接到公司通知相關(guān)業(yè)務員回杭州開會的文件后，應該及時通知各人員并做好記錄。

　　2)、回總部出差的各業(yè)務員應到辦事處辦理出差手續(xù)，包括從總部出差歸來后的報銷手續(xù)等等。

　　3)、到各地市、縣出差的業(yè)務員，辦事處要做好記錄，了解每位業(yè)務員的出勤情況。

　　4)|出差費用報銷，嚴格遵守《銷售公司銷售人員出差費用報銷的規(guī)定》。

　　10、由于銷售工作的特殊性，各辦事處應該不定期抽查所屬業(yè)務員的業(yè)務考勤情況。要求區(qū)域經(jīng)理考核一月二次，客戶經(jīng)理一月四次，銷售代表及及跑單員一月至少一次，同時要求客戶經(jīng)理配合對銷售代表以及跑單員的抽查。

　　安全、衛(wèi)生制度

　　11、集團公司的安全保衛(wèi)制度同樣適用于各辦事處。

　　1)、由于各辦事處未配備門衛(wèi)保安人員，故應該加強安全工作，每天下班時都要鎖好門窗。若上半時發(fā)現(xiàn)異常及時報告處理。

　　2)、各業(yè)務員不得帶無關(guān)人員進入辦事處，若因需要則必須做出口頭說明并做好登記。

　　3)、由于各辦事處所在地域氣候以及周圍環(huán)境的特殊性，因此必須謹防火災等情況發(fā)生。

　　12、各辦事處要切實搞好衛(wèi)生，維護員工健康以及工作場所環(huán)境衛(wèi)生。

　　1)、辦事處的工作場所，至少每日清掃一次，并采用適當方法減少灰塵的飛揚，不得亂堆放垃圾或亂扔紙屑。

　　2)、工作場所內(nèi)，嚴禁隨地吐痰。

　　3)、飲水機必須保持清潔。

　　4)、各辦事處應定期對公共場所進行大掃除，確保光線明亮、空氣流通，保證工作人員的健康。

篇3：學校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛(wèi)生制度

>　　學校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛(wèi)生五四制

　　1、膳食工作人員必須堅持從原料到成品實行“四不制度”。

　　(1)采購員不買腐爛變質(zhì)的原料。

　　(2)保管驗收員不收腐爛變質(zhì)的原料。

　　(3)加工人員(廚師)不用腐爛變質(zhì)的原料。

　　(4)營業(yè)員(服務員)不賣腐爛變質(zhì)的食品;(零售單位不收進腐爛變質(zhì)的食品;不出售腐爛變質(zhì)的食品;不用手拿食品;不用廢紙，污物包裝食品)。

　　2、成品(食物)存放實行“四隔離”。

　　(1)生與熟隔離。

　　(2)成品與半成品隔離。

　　(3)食品與雜物、藥物隔離。

　　(4)食品與天然冰隔離。

　　3、用(食)具實行“四過關(guān)”。一洗，二刷，三沖，四消毒(蒸氣或開 水)。

　　4、環(huán)境衛(wèi)生采取“四定"辦法。定人、定物、定時間、定質(zhì)量。并實行劃片分工，包干負責。

　　5、個人衛(wèi)生做到“四勤”。勤洗手剪指甲;勤洗澡理發(fā);勤洗衣服被褥;勤換工作服。