20**年銷售人員年終述職報告

范本一

　　斗轉星移，日月轉變，轉眼間我來到**這個大家庭近一年時間了，在這近一年時間里我從一個從未涉足過銷售行業的女孩慢慢成長為了一名還算合格的銷售人員，這中間充滿了領導的悉心教導和關懷，及同事們的理解關心與幫助，對此我深表感謝，現在我已經成長為我們公司一家分店的店長助理了，這更少不了同事們的支持和領導們的期望，這是對我個人的考驗，更是公司對我個人的認可和信任，對此我深受感動。借著這個機會以我愚昧的思想和不成熟的表現來和大家分享我個人對導購這份職業的幾個觀點與技巧。

　　我個人認為，不管我們從事的哪個領域，哪份職位，都必須具備良好的職業態度，職業責任和職業義務，因為這體現了一個人對這份職業的看法和在自身所占的位置，試想，一個沒有責任心的銷售人員，哪怕業務水平再高，如何能做好自己的工作，如何能成為一名優秀的銷售人員。所以我把我的職業，當成我自己的事業去做，把公司當成我自己的去做，我在這個崗位上，我就有對它負起責任，我就有履行職責的義務，雖然我不敢說我是最優秀的，但是我敢說我是最努力的。從每個職業每個職位都能體現它該有的職業道德和相關特定技術，導購亦是如此。我做的合格了，做的優秀了，我就有該屬于我的職業榮譽，和該屬于我的福利待遇，我看來，一份工作，它是能讓我們獲得生活的經濟，是我們該承擔的工作責任，更是衡量考評我們個人綜合素質素養的一把無形量尺。

　　其次，我一邊學習**品牌知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經常請教店長和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的顧客研究針對性策略，對每一位顧客所面對的問題總結，研究每一位顧客的消費心理，盡最大努力滿足顧客特定消費購物需求，均取得了良好的效果。因此對市場的認識也有了一個比較透明的掌握。在不斷學習**品牌知識和積累經驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大的提升。在此，我總結了一下，共得出以下幾點技巧：

　　在銷售過程中，導購除了將服裝展示給客人，并加以說明外，還要向客人推薦服裝，以引起客人的購買興趣。推薦服裝可運用下列方法：

　　1、推薦時要有信心，向客人推薦服裝時，導購本身要有信心，才能讓客人對服裝有信任感。

　　2、適合于客人的推薦。對客人提示商品進行說明時，應根據客人的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　3、配合手勢向客人推薦。

　　4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質、等方面的特征，向客人推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

　　5、把話題集中在商品上。向客人推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察客人對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　6、準確地說出各類服裝的優點。對客人進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

　　接著就是重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使客人的心理有“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓客人具有購買的信念，我認為是銷售中非常重要的一個環節。我總結出重點銷售有下列原則：

　　1、從4點上面著手。從穿著時間、穿著場合、穿著對象、穿著目的方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

　　2、重點要簡短。對客人說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。褲子最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

　　3、具體的表現。要根據客人的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這條褲子好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的客人要介紹不同的內容，做到因人而宜。

　　4、導購員要把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向客人說明服裝符合流行的趨勢。在導購員做服裝銷售過程中，導購員除了將服裝展示給客人，還要根據客人的情況，向客人推薦服裝，引起客人的購買欲。

　　最后是回答的技巧。回答的技巧主要是指針對顧客對某一商品提出的疑問，導購員所做的解釋說明的技巧。其主要目的是說服顧客買此商品，卻又不能露出“說服”的痕跡，這就要求導購員以語言的藝術提高顧客對商品的興趣，化解其疑慮，使顧客最終購買。

　　1、掌握好迂回的技巧。對顧客提出的疑問，有時不便直接回答，特別是顧客對購買產生“異議”時，更不宜“針鋒相對”。此時采取迂回曲折的方法從側面進攻，可能會收到事半功倍的效果。

　　2、用變換句式的技巧。當顧客選擇某一商品認為價格太高時，導購員對這一問題有兩種回答方法：一種是“這種商品雖然價格稍高了一點，但質量很好”，另一種是“這種商品雖然質量好，但價格太高了。”這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。前一種說法會使顧客感到這件商品質量好，即使價格高也值得買。而后一種說法，則會使顧客感到這件商品不值那么多錢，買了不合算，因而會大大減弱購買欲望。根據上述兩種表述形式，可歸納成這樣兩個公式：a.缺點優點=優點，b.優點缺點=缺點。當向顧客推薦價錢高的商品時，一般應利用公式a。

　　3、用“兩多”、“兩少”的技巧。這種技巧是指回答顧客的詢問時，多用請求式，少用命令式;多用肯定式，少用否定式。請求式的語言是以尊重顧客為前提的，是將自己的意志以征求對方意見的形式表達出來，使顧客感到親切，從而樂意接受;而命令式語言是以顧客必須服從為前提的，是強迫對方的一種行為。當顧客提出營業員無法答應的要求時，比如顧客要求退換褲子時，如果導購員直接了當地說“不行”，就會使顧客不愉快。但如果說“請您原諒……”用和藹的請求口吻既拒絕了顧客的不適當的要求，又不至于使顧客感到不愉快?？隙ㄊ绞窃诳隙櫩完愂龅幕A上提出自己的意見，容易被顧客接受;否定式是在否定顧客陳述的基礎上提出自己的意見，會使顧客產生一種被輕視的感覺，從而不愿意接受。例如，顧客問：“這種褲子是不是太貴了?”營業員回答：“是貴了一些，但與其它同類褲子相比，它多了兩項設計改革，是值得購買的。”這就是肯定式的回答。如果導購員對顧客的這一問題這樣回答：“一點也不貴，您就買吧。”這就是否定式的回答。這兩種不同回答方式會對顧客購買行為產生截然不同的效果。又如當顧客問：“這樣的衣服有紅色的嗎?”導購員回答道：“沒有。”這就是否定式。如果營業員換句話是：“是的，眼下只剩藍色和白色兩種，這兩種顏色都挺好看的，您穿起來一定很美。”這就換成了肯定式。藝術地使用肯定句式的回答方法，可給顧客以親切、可信的感覺。

　　4、根據顧客的表情回答顧客的詢問。這是指導購員一邊觀察顧客的反應，一邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對商品的態度，以便確定自己的回答方式。如一位顧客向導購員征詢說：“我穿哪種花色好?”導購員手指一種對顧客說：“我覺得這種花色非常好看，您認為呢?”若顧客說：“不錯，的確很好看”，導購員就可以繼續介紹。假如導購員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發，導購員就應該明白顧客對此不滿意，應再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購買情緒。

　　最終是送別的語言技巧。

　　導購員對即將離開柜臺的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內在含義的。

　　1、關心性的送別技巧。這種送別技巧用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強，導購員送別時要用既親切又關心的生活語言說：“大伯，請拿好，路上慢慢走!”這種送別語從詞語的選擇、語調的運用上就非常符合老年顧客的心理要求。當粗心的顧客選購完商品臨走時，導購員應該說：“先生(小姐)，請把錢裝好，把東西拿好，再見!”這樣顧客會覺得導購員的提醒太及時了，從而產生感激之情。如果顧客是位殘疾人，自尊心又很強，導購員的送別語，應該象對待正常顧客一樣，語調少用拖音，以避免顧客誤解。

　　2、祝福性的送別技巧。當顧客選購完商品將要離開柜臺時，導購員用祝愿幸福、長壽、健康、美滿之類的語言送別顧客。

　　這些祝福性的送別語言具有很強的針對性。如未婚青年男女選購完結婚用品，在送別他們的時候，就應該說：“祝你們幸福!”或說：“祝你們生活美滿!”如果顧客選購商品是為了探望病人，導購員在送別顧客時就應該說：“祝您的親人早日康復!”或說“祝您的朋友早日恢復健康!”

　　3、囑咐性的送別語。這種送別語多用于兒童。如果兒童顧客要離開柜臺了，導購員的送別語是：“小朋友，把東西拿好——路上要看著點車啊!”或者說：“小同學，把錢揣好，別貪玩把東西弄丟了，先回家啊!”這種囑咐性的送別語，不僅能提醒兒童顧客在回家的路上注意交通安全和財物安全，更重要的是在他們幼小的心靈深處，打上了導購員優質服務和文明禮貌的烙印，培育他們的成長。

　　柜臺語言藝術技巧很多，導購員針對不同情況加以運用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務奠定了基礎，從而為公司樹立良好的社會形象。

　　以上是我在工作中的小小心得，愿它能給各位帶來小小的提示。在以后的過程中，我將做好工作計劃，及時總結出工作中的不足，力求將服裝營業工作做到更好。

范本二：

　　在剛剛過去的**年里，本人積極克服“內勤”工作與拓展業務的矛盾，在勤于學習業務知識、盡心盡力盡職盡責地做好內勤工作的同時，積極開展保險營銷工作，除出色完成了所負責的內勤工作外，全年共完成保費業務7.5萬元。

　　一是勤于學習，力求做財險方面的行家里手

　　本人認為，熟悉并掌握好保險工作方方面面的知識，是做好保險工作的重要保證。因此，本人除積極學習保險有關條款和知識外，還積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業務學習培訓和考試考核，不斷加強自身業務素質的訓練，不斷提高業務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業業務技能和服務技巧，基本做到了能夠熟練辦理各種業務，知曉本公司經營的各項業務產品并能有針對性地開展宣傳和促銷。如去年春天，市保監會委托我市市委黨校對營銷員進行為期兩天的集中培訓，本人一課不拉地參加了學習培訓，并順利通過了考試。上級組織的視頻學習培訓活動，本人也都非常珍視，盡量抽擠時間參加;平時在家看財經節目，也非常注意保險方面的內容，緊跟保險業發展的時代步伐。通過不斷學習，大大提高了自己的專業技能，做好本職工作和業務營銷的基礎更加牢固。

　　二是利用各種渠道，積極做好保險營銷工作

　　自己雖然是一名為外勤服務的內勤人員，但一直認為做好保險營銷工作是保險業生存發展的有效前提。“皮之不存，毛將焉附”，一個公司如果沒有相當的業務量做支撐，就失去了生存和發展的物質基礎。因此，本人在做好本職工作的同時，盡量克服內勤工作與向外展業的矛盾，充分利用各種便利條件，積極向外拓展業務。如自己有不少朋友在本地黨委和政府部門工作，他們認識的人相對較多，加上我公司又是本地最早的公司，牌子比較響亮，信任度也較高。自己就充分利用這種便利條件，積極向外拓展業務，收到了良好效果。另外，自己的老家因為離縣城較遠，地理位置相對偏僻，各保險公司在那里的競爭相對不太激烈，自己充分利用本地親戚朋友較多的優勢，積極在那里開展保險營銷業務，也收到了豐碩成果。

　　三是積極改善服務，以良好的服務贏得顧客

　　近年來，在本地落戶的財險公司達五六家之多，保險業競爭的激烈程度可想而知，而業務員的素質和優良的服務，就成了決定成敗的關鍵因素。在開展保險業務時，自己時刻注重做到為保戶著想，積極為他們提供力所能及的服務，這樣既提高了公司的形象，又增強了對保戶的吸引力。如有的保戶因為工作繁忙，續保后沒有時間親自到公司拿取保險單。對于這樣的保戶，自己一般利用午休時間或在星期天親自送單上門。一些老客戶，有的雖然答應續保，但一時又錢不湊手。對于這樣的客戶，自己常常親自掏錢為其臨時墊付，以自己的真誠贏得他們的信任和支持。有的剛購新車的客戶，對車輛保險的種類不太清楚，不少人混不清“交強險”與“三者險”的區別，也不知道自己的車輛入哪些保險比較合適。對于這樣的客戶，自己就不厭其煩地對其進行險種解釋，并設身處地為保戶著想，親自為其謀劃所入保險的種類，直到其聽懂和滿意為止。通過不斷增強服務意識，不斷提高服務質量，贏得了與自己接觸的絕大多數保戶的信任和支持，為業務開展打下了良好基礎。

　　總之，通過自己的不懈努力，在過去的一年里，不但較優秀地完成了份內工作，還完成了7余萬的保費業務，比上年4萬的業務量超出近3萬元。在新的一年里，自己在一如既往地做好保費和賠款收付工作的同時，繼續以良好的精神狀態做好保險營銷工作，以祈取得比**年更加優良的業績，為公司的發展做出自己應有的貢獻。

范本三：

　　微博的興起、團購的風潮成為了**年網絡大事件。隨著國內電子商務的發展，越來越多的傳統企業進入到b2c中。**年5月14日網店的成立同樣是艾特集團今年的大事件之一。在公司領導的高度重視下，網店的成立方便了集團網絡管理、品牌更有效推廣及網絡業績的提升。過去的一年，經歷了推廣渠道的發掘;報備流程的改進;各品牌負責人的定位，在沒有明確的方法與技巧下，我們邊做邊總結，也大概對尋找有效客戶沉淀了一些經驗。

　　接下來將就**年網店的工作計劃分四個方面向各位進行報告。

　　一、明確集團各的品牌定位

　　——網銷不代表低價，樹立品牌形象，求質不求量

　　品質能促進品牌形象，也能起到正面口碑傳播，也方便維護。抓緊婚紗照板塊，先從高端客戶為出發點，對客戶進行分析、了解客戶，推薦適合的品牌。藝術、寶寶照以推廣為主;銷售為輔，合理分配精力人力。

　　二、建設并鞏固了一張網絡行銷所必需的營銷體系

　　——學習+實踐+總結

　　網店成立后，首先對對各項工作進行改進，從開始兩個月實踐中總結出，我們所做的這些工作相對于網絡上爆炸式的信息中可以忽略不計。網絡銷售技巧越來越多，需要銷售人員不斷學習實踐?，F有的人氣板塊客戶也已被同行商家挖空，花費大量時間精力，效果并不理想。后來在會議討論總結，調整思路，從即時信息交流工具qq入手，最終成效相對以往有所改善。

　　現將具體工作分為五方面：

　　1、數據化管理

　　我們的工作中有4-5%的都是與信息管理相關的活動。包括尋找的客戶、信息的輸出、需求的交接、客戶的匯總、客戶的分析、客戶的歸檔、資料的修改等，而所有這些與信息管理相關的活動都有可以造成流程的斷點。因此，需要一份表格及時認清流程功能，消除流程斷點，從而提高流程客戶的成交和滿意度。

　　2、推廣流程改進

　　以往推廣流程：

　　尋找人氣——注冊馬甲——發貼廣撒網——博客更新——qq空間等

　　現在推廣流程：

　　發貼——博客更新——qq空間——1對1qq推廣——1對多qq群——1對多群郵件推廣——qq微博——comm1——團購平臺等

　　以后推廣流程：

　　發貼——博客更新——qq空間——1對1qq推廣——1對多qq群——1對多群郵件推廣——qq微博——comm1——團購平臺——點評網——企業名錄登記——百度知道——視頻推廣等

　　3.建立一套學習機制

　　目前大家對網絡工作銷售技巧及個人個策劃能力掌握不多，需要不斷學習，月度會議插入同行優秀網絡策劃案剖析技巧話題探討，提高策劃能力。周會插入網銷技巧分享來提高每人的銷售能力。

　　4、網絡信息匯報

　　各品牌負責人每周需搜索自己品牌排名情況;正負面信息;每周咨詢數據;成交數據，每周二上報處理。負面信息及時上報店面負責人員解決。

　　5、產品、服裝流程圖片化

　　讓客戶無需進店，通過網絡更方便快捷訂單預約的消費感受。

　　三、客戶維護

　　——客戶也是門市

　　老客戶的合理維護，轉介紹遠比挖掘新客戶更方便。而客戶一句話，勝過門市十句話。所以老客戶維護尤為關鍵。今后將添加網絡定單送禮，網絡發貼積分送禮;加大網絡結婚資訊內容。(如：結婚風俗、鉆石分辨、酒宴信息、情感話題等)讓網站對短期客戶有需求性，利益性，客戶對網站有依賴性。

　　具體實施方法如下：

　　1、為更好達到網絡客戶維護、品牌口碑的推廣，各店面需提供已訂單客戶qq至網店統一維護、互動。增加網站人氣。

　　2、確?？蛻粽掌诎嘏c本土網絡區域的曝光率和占有率。一是推廣品牌，二是滿足客戶虛榮心。

　　3、每月提供部分禮品給予老客戶獎勵，促進發貼積極性。保證人氣。

　　4、值日人員每天一篇結婚資訊貼發布，豐富網站信息，提供客戶需求。

　　四、業績達成

　　六月業績：393743

　　七月業績：675315

　　八月業績：897965

　　九月業績：184622

　　十月業績：1347737

　　十一月業績：94375

　　半年完成總業績：5339757元

　　業績的產生于訪問量、咨詢量、報備量、成交量。目前的網店產生的業績在全國同行業中并不理想，還需要不斷努力。雖然網店成立不久，但我們有多年的網絡銷售經驗和技術實力。

　　首先每月推出網絡會員專享主題營銷，從同行業優秀案例總結，與實際情況結合。然后全力做好上述推廣工作，提高網站訪問量、咨詢量。每天網銷人員下達報備任務指標，人均每天必須完成相應報備數。未完成自動加班尋找客戶及總結不足。達成網店整體業績。

　　開始，每月只能完成3萬業績，當接到1萬的任務后我們都認為不可能完成。但實際我們有幾個月已經完成，只是因為某些不可避免的原因減少了。有句廣告語“一切皆有可能”，對于網店來說也一樣。所以我相信，我們敢于挑戰。絕對會完成任總給我們下達的旺季3萬的月業績目標。

　　總結：

　　傳統企業觸網的最大問題就是互聯網思維。技術問題現在不是大問題。目前客源與店面業績沖突、價格偏高、網絡產品不具特色等問題的出現，阻礙了網店更好的發展。我們網店暫不需要大筆的廣告投入、也不需要更優越的環境，但需要先進的硬件設備和公司對網絡優惠活動的重視和支持。在新的一年，我們將全力以赴，創造網絡銷售神話。

篇2：公司銷售人員述職報告

公司銷售人員述職報告

剛剛過去的20**年，是難忘的一年，值得回味的一年，也是我個人學習和成長的一年。一年來在公司徐總的帶領下，我們成功的收購了童話二店并使其走向成熟，逐漸的被全市市民接受和喜歡，離不開全體員工的努力和付出，衷心的向他們表示感謝！

記得剛來二店時，從一樓到四樓冷冷清清，連個人影都看不到，客流量更是少的可憐，剛剛激起的萬丈雄心被眼前的一切粉碎的遍無體膚，我們沒有氣餒。被調到二店的張店長、張會娜、程雷雅、陳浩、個個都是磨拳擦掌，準備大干一翻，可要想做好談何容易啊。這種情況下，我們一連串的推出了，真情告白系列之換卡行動、陽光體驗，新春舞曲系列之陽光年代、陽光特價房、炫卡積分，等等活動。從一開始的一天二三十包、到四五十包，慢慢的往上增加的帶客量，廣大市民開始知道并接受了童話二店。能得到顧客的認可，之前那些努力總算沒有白費。難忘我們10年元月3號的接手錢柜、難忘我們冒著漫天飛雪發宣傳頁的日子、難忘我們裝修期間揮汗如雨的干勁、難忘兄弟們身穿迷彩穿梭在剛架上的身影。。。這一切都只有一個信念把童話我們的家建設得更好！

這一天終于來了7月7號我們盛大起航，又一系列的活動開始了，童話123想唱就唱，火熱8月歡唱總動員、快樂生日頌，8.29店慶之黃金檔有禮，童話秋之持卡更超值，11月說好天亮再分手，12月繽紛圣誕夢幻童話，到如今的浪漫情人節vs新臺北，人氣童話做到了、業績也做到了，每一步雖然都走的很艱難，但我們嘗到了甜頭。我們看到了顧客的笑臉，得到了顧客得贊賞，我們心里比喝了蜂蜜還要甜。

很慶幸自己選擇了童話，來到這個充滿活力的團隊，感謝金店長給的機會，感謝徐總的支持與指點，感謝孫總搭建的平臺，感謝和我一起并肩作戰的張店長，也感謝一手帶我起來的邢店長，沒有你們就沒有此刻的張廣，除了感謝還是感謝。

我深知自己有很多的不足，需要更努力的去做好每一件事。之前忽略的我會改進，多站在對方的角度來考慮問題。09年做好以下幾點：1．

人員調整，根據情況更合理的調配現場人力，做到工作起來如魚得水，不產生冗員狀態，使公司成本降低。

2．

緊抓現場管理，多督促多走動，讓員工減少犯錯的幾率，杜絕黑單。

3．

多和員工溝通讓每一個環節絲絲入扣，前臺帶客更有規律合理的安排客源，收銀做到帳面不出錯，貨品做到一周一大盤每日一小盤，保證不長短貨正常運轉。

4．

樓面主抓微笑服務、衛生和促銷，把客訴減少置零，

5．

營銷鞏固老會員，開發新的客源，增加會員的回頭率，做好信息反饋，發現問題及時解決，

6．

節約用水用電，從自我做起，養成隨手關燈、第一時間關空調的好習慣，保證消防通道的安全暢通，親自檢查做好記錄，

7．

各類表格正確使用，循序漸進。爭做三家店標兵。

8．

本著“賓客至上、服務第一”和“讓客人完全滿意”的宗旨，主管到助理，現場各部門人員，除了能做到禮貌待客、熱情服務外，還能化解矛盾，妥善處理大大小小的客人投訴。明白口碑對一家企業的重要性。

9．

全力落實規章制度，完善機制，貴在堅持。全力配合店長工作,做好店長的左右手.

10．

配合工程部人員，做好現場的維修保養工作，把事后的維修變成事前的預防和維護。

以上10條在過去的一年中做得不到位，未來自己要更加有責任心，把事情做完與否做為標尺，不以時間來計算。為了推動工作的往前發展，針對干部要實施

升降職做為主要手段，管理者能上能下，員工能進能出，依據工作表現

每月評比員工心目中最好的管理干部，競聘上崗會利于部門崗位的政令暢通。

望公司領導一如繼往的支持我的工作，我將通過不段的學習來完善自己，爭取做一個合格的管理干部，為公司為來的發展多出一份心多盡一份力！