農(nóng)大學(xué)生校外居住管理實(shí)施細(xì)則
為進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)生住宿管理，維護(hù)學(xué)生的人身和財(cái)產(chǎn)安全，保障學(xué)校正常教育教學(xué)秩序和生活秩序，根據(jù)教育部《普通高等學(xué)校學(xué)生管理規(guī)定》和《關(guān)于切實(shí)加強(qiáng)高校學(xué)生住宿管理的通知》精神，結(jié)合我校實(shí)際，特制定本細(xì)則。
第一條 學(xué)生宿舍是學(xué)生學(xué)習(xí)、生活的重要場(chǎng)所，是對(duì)學(xué)生進(jìn)行思想政治教育的重要陣地。規(guī)范學(xué)生住宿、加強(qiáng)學(xué)生校外居住管理，是強(qiáng)化學(xué)生教育管理和促進(jìn)學(xué)生成長(zhǎng)成才的有力措施和重要途徑。
第二條 本細(xì)則所指的校外居住，是指在學(xué)校規(guī)定的學(xué)生宿舍以外的地方居住。
第三條 學(xué)生應(yīng)當(dāng)在學(xué)校提供的宿舍內(nèi)居住，無特殊原因不得在校外居住。凡違反本細(xì)則的，依照《z農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)生違紀(jì)處分實(shí)施細(xì)則》給予相應(yīng)紀(jì)律處分。
第四條 申請(qǐng)?jiān)谛Ｍ饩幼〉膶W(xué)生必須年滿18周歲且具備下列情形之一：
(一)因患有疾病不適合居住在學(xué)生宿舍的;
(二)家庭所在地為太谷縣境內(nèi)，有條件在家中居住的;
(三)其他特殊情況。
第五條 申請(qǐng)校外居住的學(xué)生，應(yīng)當(dāng)按下列程序辦理相關(guān)手續(xù)：
(一)學(xué)生本人提出書面申請(qǐng)，書面申請(qǐng)包括學(xué)生基本情況、校外居住理由、聯(lián)系方式、日常學(xué)習(xí)生活的委托聯(lián)系人及聯(lián)系方式，并附本人因校外居住產(chǎn)生的人身、財(cái)產(chǎn)安全責(zé)任承諾書。
(二)申請(qǐng)者在學(xué)院初審后，通知家長(zhǎng)來校，并在審批表的家長(zhǎng)意見欄內(nèi)簽字。家長(zhǎng)來校應(yīng)帶身份證件，簽字應(yīng)在所在學(xué)院進(jìn)行;家長(zhǎng)不便來校者，可以采取傳真或郵寄的方式，由學(xué)生家長(zhǎng)簽署意見后連同家長(zhǎng)身份證復(fù)印件一起傳真至學(xué)校，或由學(xué)院給家長(zhǎng)發(fā)信，內(nèi)容包括學(xué)生填寫好的申請(qǐng)書及學(xué)院統(tǒng)一印制的有關(guān)說明，家長(zhǎng)簽字后寄回學(xué)院。
(三)符合第四條第一項(xiàng)的學(xué)生須提供縣級(jí)以上醫(yī)院出具的醫(yī)療證明;符合第四條第二、三項(xiàng)的學(xué)生須提供家庭戶口復(fù)印件和父母身份證復(fù)印件。
(四)學(xué)生將校外居住申請(qǐng)的全部書面材料和審批表一式三份報(bào)所在學(xué)院審核并簽署意見。經(jīng)學(xué)院審核同意后，簽署《z農(nóng)業(yè)大學(xué)與學(xué)生外住責(zé)任協(xié)議書》，并報(bào)學(xué)生處備案。
(五)學(xué)生辦完以上手續(xù)后方可按照申請(qǐng)和協(xié)議上的各項(xiàng)事宜到校外住宿。
第六條 符合第四條規(guī)定的學(xué)生，持手續(xù)完備的審批表到后勤管理處公寓中心按相關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)。原則上每學(xué)期初進(jìn)行辦理退宿及回校住宿手續(xù)。
第七條 申請(qǐng)校外居住的學(xué)生應(yīng)當(dāng)履行下列義務(wù)：
(一)遵守國(guó)家法律法規(guī)和學(xué)校有關(guān)規(guī)章制度;
(二)遵守正常的教育教學(xué)秩序;
(三)保證所有申請(qǐng)材料的合法、真實(shí)、有效;
(四)主動(dòng)與所在學(xué)院和委托聯(lián)系人加強(qiáng)聯(lián)系，經(jīng)常溝通信息;
(五)校外住宿期滿后，必須及時(shí)到所在學(xué)院及公寓中心辦理回校住宿手續(xù)，并按期回校住宿。
第八條 相關(guān)要求和說明：
(一)不允許先校外居住后辦審批手續(xù)，只有全部手續(xù)辦完后方可外出居住;
(二)家長(zhǎng)簽字只能由父母本人簽字，不允許其他人代簽，父母去世等特殊情況，需事先說明后方可由其法定監(jiān)護(hù)人簽字;
(三)學(xué)生在外居住的地點(diǎn)發(fā)生變更后，需在一周內(nèi)主動(dòng)向所在學(xué)院報(bào)告，以調(diào)整相關(guān)登記記錄;
(四)學(xué)生外出居住后個(gè)人的校內(nèi)床位將被取消，如果返校住宿需要重新辦理住宿手續(xù);
(五)學(xué)生校外住宿期間，若出現(xiàn)違紀(jì)行為或?qū)W習(xí)成績(jī)大幅度下滑等情況，學(xué)院應(yīng)主動(dòng)通知學(xué)生家長(zhǎng)來校商討相關(guān)幫教事宜;
(六)辦理審批手續(xù)中有弄虛作假者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即終止其申請(qǐng)，并按相關(guān)規(guī)定給予紀(jì)律處分;
(七)在外住宿學(xué)生因自己的不當(dāng)行為給學(xué)校造成惡劣影響者，學(xué)校將根據(jù)有關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理并追究其相應(yīng)責(zé)任。
第九條 各學(xué)院應(yīng)對(duì)校外居住的學(xué)生逐一建立檔案;建立嚴(yán)格的報(bào)告制度，向?qū)W生處報(bào)送校外居住學(xué)生的相關(guān)信息，并做好檔案資料的更新工作。
第十條 本細(xì)則適用于具有z農(nóng)業(yè)大學(xué)全日制學(xué)籍的本科生、研究生。
第十一條 本細(xì)則由學(xué)生處負(fù)責(zé)解釋。
第十二條 本細(xì)則自20**年春季學(xué)期起執(zhí)行。
篇2：江西老鸛塘居住小區(qū)體驗(yàn)式營(yíng)銷策劃
一、項(xiàng)目主要賣點(diǎn)提煉
*西側(cè)緊鄰九江商貿(mào)中心區(qū)，東靠白水湖，北接長(zhǎng)江。周邊被文化名勝琵琶亭、潯陽樓、鎖江樓和建設(shè)中的九江外灘，白水湖公園所包圍，景觀優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚。
*北抵濱江路，南依廬峰北路，東環(huán)環(huán)城東路，西接潯陽東路，三縱三橫主干道構(gòu)建社區(qū)發(fā)達(dá)交通體系；17、18、19路公交車環(huán)伺家門口，市區(qū)東西南北出行十分便捷；
*距馬獅商廈400米，距京九副食品批發(fā)市場(chǎng)和蔬菜批發(fā)市場(chǎng)500米，一七一醫(yī)院、醫(yī)專附屬醫(yī)院、九江學(xué)院附中、財(cái)經(jīng)中專、師專附中、七中、三里小學(xué)、潯東小學(xué)、長(zhǎng)途汽車站，周邊生活配套齊全，對(duì)面即是九江市規(guī)模最大的江西省優(yōu)秀示范住宅廬峰小區(qū)。
*隨著市政配套和區(qū)域發(fā)展的更趨完善，區(qū)域內(nèi)正在形成三條大型商業(yè)街：老鸛塘社區(qū)特色商業(yè)一條街、潯陽特色飲食文化一條街，環(huán)城東路旅游購物一條街。另設(shè)區(qū)東部長(zhǎng)江大橋橋頭旅游特色經(jīng)濟(jì)區(qū)、白水湖東岸將建成嘉華大型休閑娛樂城，共同構(gòu)造市區(qū)炙手可熱的社區(qū)型商業(yè)街區(qū)板塊。
*老鸛塘景觀休閑社區(qū)總建筑面積10余萬平米，以大規(guī)模超市賣場(chǎng)─三個(gè)主題花園廣場(chǎng)─板式多層公寓的主軸線為核心進(jìn)行圍合式總體布局，人車分流，綠化率高達(dá)60%，中心廣場(chǎng)、庭院景觀、組團(tuán)綠地、噴泉水池、屋頂花園組成立體豐富的綠色景觀，是九江少有的特色景觀休閑社區(qū)。
*社區(qū)擁有500米長(zhǎng)的商業(yè)街，業(yè)主足不出戶即享受到休閑購物的豐足樂趣；并配有休閑、運(yùn)動(dòng)、娛樂三主題的大型會(huì)所和高質(zhì)教育水平的雙語幼兒園、1萬平米的大型生活超市。
*沿廬峰北路為2棟18層高的地標(biāo)聯(lián)塔建筑，共13棟小高層和高層點(diǎn)塔，12棟多層板樓，建筑風(fēng)格現(xiàn)代簡(jiǎn)潔；一居、兩居、三居、四居、復(fù)式、躍層10種戶型種類齊全，由深圳知名南派規(guī)劃設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)，空間布局和功能分區(qū)合理，高使用率、短進(jìn)深、大面寬，采光充足，并贈(zèng)送超大露臺(tái)。
*社區(qū)采取封閉式物業(yè)管理，配置了先進(jìn)的智能卡系統(tǒng)、安防系統(tǒng)、電子巡更監(jiān)控系統(tǒng)，外向商業(yè)和內(nèi)向景觀生活動(dòng)靜分區(qū)；專為城市中產(chǎn)階級(jí)配設(shè)的高速寬帶網(wǎng)10兆入戶，是中產(chǎn)階級(jí)夢(mèng)寐以求的現(xiàn)代都市型景觀規(guī)模社區(qū)。
小結(jié)：
1）、通過項(xiàng)目主要賣點(diǎn)提煉和地塊優(yōu)劣分析（位于污水處理廠旁邊、商業(yè)尚待長(zhǎng)期培育）、市場(chǎng)綜合分析，我們發(fā)現(xiàn)并認(rèn)為：產(chǎn)品賣點(diǎn)均好性強(qiáng)，差異化十分不足。預(yù)期在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下仍不足以從本質(zhì)上打動(dòng)客戶，從而直線帶動(dòng)銷售，形成穩(wěn)定持續(xù)熱銷。
2）、我們需要從前一部分九江綜合住宅市場(chǎng)整體分析中，提煉并創(chuàng)新出建設(shè)性的營(yíng)銷推廣策略。——當(dāng)然，一切創(chuàng)新策略仍得來源于項(xiàng)目的產(chǎn)品力。
二、營(yíng)銷推廣策劃核心選擇策略一
中國(guó)首家社區(qū)復(fù)興運(yùn)動(dòng)的倡導(dǎo)者
城市復(fù)興之社區(qū)復(fù)興
新聞事件營(yíng)銷策略
策劃目的：轟動(dòng)造勢(shì)，全程順銷。
策劃原則：策劃的靈魂是創(chuàng)新，銷售的靈魂是創(chuàng)新，九江房地產(chǎn)要想迅速發(fā)展，
其核心仍是創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新/規(guī)劃創(chuàng)新/營(yíng)銷創(chuàng)新/生活方式創(chuàng)新。在九江開發(fā)商引導(dǎo)買房人消費(fèi)的市場(chǎng)行情下，做成系統(tǒng)工程。本方案認(rèn)可后，將對(duì)原有規(guī)劃設(shè)計(jì)進(jìn)行一定的調(diào)整。
1、城市復(fù)興策略背景
全球城市復(fù)興運(yùn)動(dòng)：整個(gè)世界趨勢(shì)是要增加市中心住宅人口，中國(guó)是世界上變化最大的國(guó)家。專家估計(jì)，未來十年，中國(guó)的城市人口將達(dá)到8億，占世界總?cè)丝诘?%。如此大規(guī)模的城市化運(yùn)動(dòng)史無前例。世界上90%的城市都正在或?qū)⒁度氤鞘袕?fù)興的浪潮，城市復(fù)興是當(dāng)今中國(guó)城市發(fā)展的重點(diǎn)。
中國(guó)城市復(fù)興運(yùn)動(dòng)：在后工業(yè)時(shí)代，科技文明集中反映在城市發(fā)展中。于是，讓城市變得更有生機(jī)和吸引力，成了如今歐洲各國(guó)在發(fā)展經(jīng)濟(jì)同時(shí)致力的頭等大事。他們稱之為“城市復(fù)興”。當(dāng)中國(guó)的一些城市里推倒中式建筑，為滿大街矗立起被克隆得走了樣的歐式建筑而沾沾自喜時(shí)，歐洲又早就開始了自己的城市復(fù)興運(yùn)動(dòng)。城市是時(shí)代文明最集中的體現(xiàn)。
中國(guó)房產(chǎn)城市復(fù)興：城市復(fù)興在歐洲已發(fā)展了100年，但在中國(guó)房地產(chǎn)界的運(yùn)用和發(fā)展卻是近5年來的事情。中國(guó)的城市化率目前達(dá)到了36%，城市化進(jìn)程使中國(guó)600多座城市往前走，參與到城市復(fù)興中來。城市復(fù)興是房地產(chǎn)的開發(fā)重點(diǎn)。
九江房產(chǎn)城市復(fù)興：《中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展權(quán)威報(bào)告》指出：未來幾十年是中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)和社會(huì)結(jié)構(gòu)大變革時(shí)期，也是城市化加速時(shí)期。20**年，中國(guó)城市化率將超過55％，城鎮(zhèn)人口將新增2億以上。在我國(guó)城市化建設(shè)步入快速發(fā)展階段的今天，涉及城市運(yùn)營(yíng)、城市規(guī)劃、城市改造、城市中心復(fù)興等十分關(guān)鍵。——城市人口迅猛發(fā)展和城市改造如火如荼進(jìn)行的九江，城區(qū)中心區(qū)開發(fā)用地殆盡，更需要將城市復(fù)興作為房地產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵策略來考慮。
九江城市復(fù)興機(jī)會(huì)點(diǎn)：在譬如九江市開河改為道路、主城區(qū)成樹大批砍伐掉、歷史特色民宅未被保護(hù)、老鸛塘片區(qū)未結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展做前瞻性整體規(guī)劃，均是犯的無法彌補(bǔ)的大錯(cuò)誤。為什么九江市不去系統(tǒng)地參與到中國(guó)600多個(gè)城市的城市復(fù)興建設(shè)中來，九江市長(zhǎng)和市政府是不能還是對(duì)城市復(fù)興自有打算認(rèn)為地塊之間相互負(fù)面影響并無大礙？
老鸛塘項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)：老鸛塘旁九江市人民政府規(guī)劃建設(shè)的廬峰東路特色飲食文化街如潮流金干線、老鸛塘旁振興房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)建設(shè)的環(huán)城東路商住樓旅游購物一條街；老鸛塘旁萬福花苑商住樓項(xiàng)目均為城市歐式建筑的大敗筆。
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sp; 九江需要城市復(fù)興。老鸛塘整片房地產(chǎn)地塊的廠房開發(fā)需要城市復(fù)興。信華集團(tuán)和華瀚置業(yè)開發(fā)的老鸛塘項(xiàng)目符合運(yùn)用“城市復(fù)興”的系統(tǒng)理念在整體項(xiàng)目運(yùn)作上牽一發(fā)而勝全局。這給本案無疑帶來了絕佳機(jī)會(huì)切入點(diǎn)。2、城市復(fù)興理論運(yùn)用
城市復(fù)興理論：城市復(fù)興既要面對(duì)農(nóng)轉(zhuǎn)非、城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展這樣的大概念，也有新城區(qū)的拓展。城市復(fù)興旨在再造城市社區(qū)活力，尋求重新整合現(xiàn)代生活諸種要素（如家居、工作、購物、休閑等），試圖在更大的區(qū)域開放性空間范圍內(nèi)以交通線相連，重構(gòu)一個(gè)緊湊、方便宜行的鄰里社區(qū)。讓自然回歸城市，使城市重獲新生。
國(guó)際城市復(fù)興定義：用全面及融匯的觀點(diǎn)與行動(dòng)為導(dǎo)向解決城市問題及以尋求對(duì)一個(gè)地區(qū)得到在經(jīng)濟(jì)、體型環(huán)境、社會(huì)及自然環(huán)境條件的持續(xù)改善。他是一個(gè)系統(tǒng)的、集成的概念，是一個(gè)城市經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化的綜合復(fù)興，讓一個(gè)城市和地區(qū)的發(fā)展更加具有活力。
中國(guó)城市復(fù)興定義：
一、居住背景：回歸都市，享受城市完善成熟的社區(qū)配套，品味都市的精彩及繁華；
二、個(gè)性化生活：充分利用豐富的城市資源按照個(gè)性及品位選擇自我生活模式；
三、張揚(yáng)一種生活文化再現(xiàn)和諧鄰里關(guān)系，增強(qiáng)人們歸屬感和溫馨感；
四、享受生活又享受工作：實(shí)現(xiàn)生活與工作動(dòng)感切換；
五、節(jié)約生命成本：居住在城市中心，交通便利，減少通勤時(shí)間。
城市復(fù)興住宅要求：充分享受城市，是城市復(fù)興住宅的基本要求。社區(qū)周圍高檔商場(chǎng)、學(xué)校、醫(yī)院、公園等都市生活配套應(yīng)有盡有，使工作、生活、休閑“三位一體”。
城市復(fù)興住宅特點(diǎn)：城市復(fù)興住宅要求在享有城市資源的同時(shí)，又要遠(yuǎn)離城市的喧囂，擁有自然的生活景色；城市復(fù)興住宅強(qiáng)調(diào)園林景觀不只用來“觀”，園林與人的關(guān)系不是對(duì)立而是統(tǒng)一的；在城區(qū)為大眾提供更適宜居住的人居環(huán)境。城市的復(fù)興不僅僅是物質(zhì)環(huán)境的改善，而更應(yīng)該是融匯了社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境和文化全面的復(fù)興。
城市改造的原動(dòng)力：第一個(gè)原動(dòng)力是以信息技術(shù)為核心的新技術(shù)革命，第二個(gè)是基于對(duì)急速消耗的自然資源和可持續(xù)發(fā)展深刻的理解，關(guān)注生態(tài)的技術(shù)。第三點(diǎn)伴隨日益增長(zhǎng)的對(duì)生活質(zhì)量的追求和生活方式的選擇下社會(huì)邁向城市的文明復(fù)興。
城市復(fù)興規(guī)劃實(shí)踐：城市規(guī)劃和城市復(fù)興的實(shí)踐要突出地方特色和文化內(nèi)涵，努力建設(shè)良好的城市面貌和生態(tài)環(huán)境，以旗艦項(xiàng)目為突破點(diǎn)進(jìn)而推動(dòng)城市全面的復(fù)興；要合理調(diào)控土地開發(fā)，引導(dǎo)土地利用均衡有序發(fā)展；要逐步調(diào)整探索和形成切合當(dāng)?shù)爻鞘袕?fù)興的戰(zhàn)略，進(jìn)行舊城改造和新城建設(shè)規(guī)劃。
城市復(fù)興政策設(shè)計(jì)：城市復(fù)興作為一項(xiàng)重要的社會(huì)運(yùn)動(dòng)，引導(dǎo)了系統(tǒng)性的全方位政策設(shè)計(jì)。九江市政府在城市復(fù)興中將起著很重要的作用。他們主要對(duì)土地的使用進(jìn)行規(guī)劃，從而為城市復(fù)興提供自然框架，并著手實(shí)施城市復(fù)興計(jì)劃。如在住房、教育、福利、醫(yī)療衛(wèi)生、社區(qū)安全、交通運(yùn)輸、規(guī)劃、教育和培訓(xùn)以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展等方面。同時(shí)對(duì)人力和資源的規(guī)劃要著眼于今后的五到十年。
網(wǎng)絡(luò)城市空間：要求各建筑單體都要在不同層高和不同位置最大化與其他城市元素的聯(lián)系，同時(shí)為公眾提供大量的可自由選擇和自由活動(dòng)的城市空間。規(guī)劃設(shè)計(jì)是開放的。注重的是城市發(fā)展過程，讓城市可以隨著自身發(fā)展的不同階段而不斷地自我調(diào)整。空間結(jié)構(gòu)是多孔的和富有彈性的，這個(gè)城市將會(huì)為市民和游客，以及城市的發(fā)展提供了充分的空間和舞臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)城市，即城市的每一部分，包括復(fù)興區(qū)域，都應(yīng)與城市的其他地區(qū)相聯(lián)系。
城市復(fù)興工業(yè)用地：城市經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、特別是工業(yè)制造業(yè)外遷，大片工商業(yè)用地被廢棄。這些空地也被稱為“棕地”，“棕地”釋放的大片空間成為城市的傷疤，城市居民活動(dòng)的盲點(diǎn)。如何重新利用“棕地”正成為九江在城市規(guī)劃方面需要重點(diǎn)考慮的內(nèi)容之一。對(duì)于仰仗水域發(fā)達(dá)起來的城市，河流港口區(qū)域一般就成為典型的“棕地”。
城市需要宜居環(huán)境：近年來，九江城市開發(fā)高速發(fā)展，但是缺乏合理的規(guī)劃，住宅開發(fā)混亂、無序。堪稱“城市垃圾”的建筑不斷涌現(xiàn)。郊區(qū)生活短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)理想化的階段（如市政配套），很多人又選擇重返都市中的高檔社區(qū)居住。城市生活仍是大多數(shù)人的選擇。城市需要有更多的適宜居住的環(huán)境。社區(qū)環(huán)境建設(shè)的質(zhì)量是城市復(fù)興的關(guān)鍵。不注重與環(huán)境的關(guān)系，使得城市越加難以控制。
3、城市復(fù)興人物個(gè)案借鑒
城市復(fù)興成功個(gè)案：如北京知名樓盤320萬平米的世紀(jì)城，28萬平米的城市復(fù)興?華城，通過城市復(fù)興個(gè)案運(yùn)作，均達(dá)到了轟動(dòng)性的成功。近期如天津150萬平米泰達(dá)城，50萬平米天江?格調(diào)空間兩個(gè)新盤，在拿地期間的營(yíng)銷造勢(shì)已經(jīng)獲得了巨大成功。其他如早期的上海新天地已成為全球知名商業(yè)項(xiàng)目。
城市復(fù)興人物一：理查得?羅杰斯勛爵(RichardRogers)，世界著名建筑設(shè)計(jì)師，英國(guó)城市復(fù)興的決策性人物，大倫敦市長(zhǎng)建筑和城市規(guī)劃的首席顧問——“要達(dá)到城市的復(fù)興，并不僅僅關(guān)系到數(shù)字和比例，而是要?jiǎng)?chuàng)造一種人們所期盼的高質(zhì)量和具有持久活力的城市生活”。
城市復(fù)興人物二：英國(guó)倫敦市長(zhǎng)特別顧問、規(guī)劃咨詢師，羅賓?湯普森教授——由于過度重視綜合建設(shè)而沒有將城市復(fù)興作為一項(xiàng)重要內(nèi)容進(jìn)行考慮，中國(guó)的文化遺產(chǎn)及社區(qū)生命力瀕臨
被毀的邊緣。允許大量單一用途的工業(yè)建筑設(shè)施存在將意味著日后會(huì)有許多地區(qū)被棄置無用。城市復(fù)興人物三：吳晨：英國(guó)皇家特許建筑師、英國(guó)皇家建筑師學(xué)會(huì)會(huì)員、英國(guó)TFP設(shè)計(jì)公司的中國(guó)區(qū)的董事，中國(guó)城市復(fù)興代表性人物，國(guó)內(nèi)第一個(gè)系統(tǒng)研究西歐城市復(fù)興理論的學(xué)者——第一是可持續(xù)發(fā)展的城市。第二是使城市和城鎮(zhèn)良性運(yùn)轉(zhuǎn)。第三盡可能利用現(xiàn)有的城市的資源，挖掘現(xiàn)有的城市資源。棕地重復(fù)利用即現(xiàn)有城市資源再利用，第四投資和資本運(yùn)作，任何城市建設(shè)離不開資金和資本運(yùn)作的。第五持續(xù)的城市復(fù)興。
城市復(fù)興人物四：任志強(qiáng)，華遠(yuǎn)集團(tuán)董事長(zhǎng)，中國(guó)房地產(chǎn)界的領(lǐng)袖人物——城市復(fù)興第一是指建筑上的復(fù)興，第二文化復(fù)興，第三重建的一部分，它既包括建筑的重建，也包括文化和其他的生存形態(tài)。包括居住人群、交通形態(tài)、生活形態(tài)的區(qū)分；第四人文的調(diào)整，實(shí)際上文化的傳統(tǒng)和新的建筑是結(jié)合在一起的。城市的發(fā)展一定是要居住的，而這個(gè)居住的過程一定是要有一個(gè)重新的建設(shè)的過程，而這個(gè)建設(shè)恰恰是要成片的與改造來實(shí)現(xiàn)的。不是這樣的話，就不會(huì)形成一個(gè)核心。
城市復(fù)興人物五：林乃仁，著名房地產(chǎn)策劃師——時(shí)尚文化很重要一點(diǎn)就是城市的內(nèi)涵。現(xiàn)在的都會(huì)城市，要能為人提供高質(zhì)量的空間，這里面是要有交流、欣賞藝術(shù)、體驗(yàn)文化，潮流生活，多享受生活，這都是享受時(shí)尚文化的功能。時(shí)尚功能在城市建設(shè)里面是一個(gè)非常重要的元素。
城市復(fù)興人物六：城市復(fù)興者強(qiáng)調(diào)，社區(qū)必須滿足人們兩個(gè)方面的基本需求：即人與自然的融合交流的要求和人與人之間溝通交流的要求。這一國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)如今也影響到國(guó)內(nèi)的地產(chǎn)界。
4、老鸛塘項(xiàng)目城市復(fù)興策略指導(dǎo)
發(fā)起九江市全城社區(qū)復(fù)興運(yùn)動(dòng)
1）以城市運(yùn)營(yíng)商的名義號(hào)召
九江要打造成現(xiàn)代化花園式港口旅游城市，江西省最適宜居住的城市、名山名江名湖名城，山水園林城市，江南生態(tài)名城；九江要繼續(xù)保持世界文化景觀城市、全國(guó)園林綠化先進(jìn)城市、中國(guó)優(yōu)秀旅游城市、中國(guó)魅力城市的系列桂冠。九江市政府和整個(gè)城市發(fā)展未來三年間，所做的第一要?jiǎng)?wù)就是城市復(fù)興。但真正的城市運(yùn)營(yíng)商除了房地產(chǎn)開發(fā)商，別人很難做到（政府是規(guī)劃和供地商）。
2）、城區(qū)住宅開發(fā)仍是主導(dǎo)
九江市政府并沒有旗幟鮮明地提出商業(yè)中心街區(qū)，但西園/大中大/九龍街未來的發(fā)展不僅僅是商貿(mào)中心區(qū)，他會(huì)形成一個(gè)交易發(fā)達(dá)的街區(qū)。同樣九江市城市整體規(guī)劃發(fā)展以八里湖片區(qū)作為未來的新城區(qū)，但產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱和自然需求市場(chǎng)未來三年，仍將以中心區(qū)改造和城鄉(xiāng)接合部的發(fā)展為主。只不過現(xiàn)在的環(huán)城東路很可能外延成城市中心新區(qū)的西起點(diǎn)。
3）、老鸛塘首先是板塊集體運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目
且綜上分析所述，老鸛塘片區(qū)將具備交通、規(guī)劃、市場(chǎng)、市政、環(huán)境的居住中心區(qū)綜合條件。然而老鸛塘住宅項(xiàng)目只不過10萬平米，但放在九江市全城城市復(fù)興的房地產(chǎn)開發(fā)之下，就顯得微不足道。而一個(gè)城鄉(xiāng)結(jié)合部項(xiàng)目的極大成功，首先得益于居住組團(tuán)和區(qū)域內(nèi)整體板塊的醞釀和運(yùn)作規(guī)劃。
4）、首開全國(guó)社區(qū)復(fù)興運(yùn)動(dòng)之先河
另一方面任何城市的城市復(fù)興運(yùn)動(dòng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐某鞘刑攸c(diǎn)都各有區(qū)別，絕對(duì)不能搬抄沿襲。有鑒九江市政府業(yè)已基本完成十一五規(guī)劃整體布局，發(fā)起全城城市復(fù)興運(yùn)動(dòng)可能會(huì)影響其政績(jī)感情色彩，并流于空泛。而城市復(fù)興的開拓者房地產(chǎn)開發(fā)商所打造的景觀社區(qū)，在居住中心區(qū)不能各自為政，從而破壞城市經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)和運(yùn)作肌理。發(fā)起“全城社區(qū)復(fù)興運(yùn)動(dòng)”將一呼百應(yīng)。在許多公房尚未上市的同時(shí)，真正的新型景觀社區(qū)大多僅限于對(duì)綠化率的理解。全城社區(qū)復(fù)興運(yùn)動(dòng)無疑是九江在全國(guó)的首創(chuàng)。吻合九江誓做山水園林城市的主旨。
5）、全城造勢(shì)/一舉成功之實(shí)施綱要
第一步要得到九江市政府的批準(zhǔn)認(rèn)可及大力支持（涉及到政府形象工程、城市形象工程和可持續(xù)性發(fā)展、有利于擴(kuò)大招商引資，政府舉雙手贊成），參與發(fā)起由九江市政府組織的“九江市社區(qū)復(fù)興運(yùn)動(dòng)”。屆時(shí)將特邀中國(guó)著名城市復(fù)興專家、顧問、學(xué)者，規(guī)劃設(shè)計(jì)院院長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)學(xué)家、房地產(chǎn)專家和九江市城東區(qū)老鸛塘片區(qū)的所有開發(fā)商老總，舉辦全城社區(qū)復(fù)興運(yùn)動(dòng)高級(jí)論壇，以華瀚置業(yè)的名義作為倡導(dǎo)者和發(fā)起者（污水治理廠對(duì)小區(qū)的所謂影響在這場(chǎng)轟動(dòng)性的運(yùn)動(dòng)面前，不用規(guī)避就已顯得微不足道）。內(nèi)容將以新聞形式在各大媒體、網(wǎng)站分別報(bào)道事件新聞營(yíng)銷造勢(shì)運(yùn)作開始時(shí)間：——05年6月份論壇
第二步于論壇成功舉行后，華瀚置業(yè)必須趁熱打鐵，以“九江第一居住中心區(qū)
”為主題進(jìn)行集中造勢(shì)。亦通過活動(dòng)論壇的形式與此片區(qū)的新老開發(fā)商座談，最終達(dá)成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、板塊運(yùn)營(yíng)；相互協(xié)作，和平競(jìng)爭(zhēng)的聯(lián)合開發(fā)局面。另一種方案是“城市規(guī)劃與板塊開發(fā)研討會(huì)”。當(dāng)然視情況華瀚可以不用邀請(qǐng)同地域的競(jìng)爭(zhēng)商而自發(fā)舉辦。事件新聞營(yíng)銷造勢(shì)運(yùn)作開始時(shí)間：——05年7月份
第三步同步進(jìn)行的是老鸛塘項(xiàng)目。提議景觀設(shè)計(jì)最好由類似于聘請(qǐng)“土人景觀”這樣國(guó)內(nèi)知名的景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)公司系統(tǒng)打造。共同碰撞城市復(fù)興運(yùn)動(dòng)之下的社區(qū)復(fù)興運(yùn)動(dòng)其產(chǎn)品景觀設(shè)計(jì)如何與內(nèi)外呼應(yīng)。將社區(qū)園林、小品、水景、噴泉、假山、綠值、成樹、花草、亭榭等立體景觀做出差異化、功能化，形成項(xiàng)目自身最大的亮點(diǎn)。以從產(chǎn)品面根本上支持社區(qū)復(fù)興運(yùn)動(dòng)。——05年8月份“中國(guó)社區(qū)復(fù)興運(yùn)動(dòng)的倡導(dǎo)者——老鸛塘景觀小區(qū)（案名另擬）為主題進(jìn)行項(xiàng)目新聞造勢(shì)。
第四步與建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)院一起深刻挖掘社區(qū)復(fù)興運(yùn)動(dòng)老鸛塘項(xiàng)目產(chǎn)品內(nèi)涵，為社區(qū)業(yè)主構(gòu)建如何的嶄新生
活方式。如景觀和商業(yè)動(dòng)靜內(nèi)外分區(qū)，社區(qū)東西南北宜居的四個(gè)出入口設(shè)計(jì)，怎樣既保證業(yè)主生活的私密性，又能與周邊城區(qū)相開放協(xié)調(diào)；外向型會(huì)所功能定位要綜合考慮其他地緣項(xiàng)目的規(guī)劃業(yè)態(tài)以免重復(fù)經(jīng)營(yíng)；大賣場(chǎng)在服務(wù)方圓2公里的半徑上是否需要增加面積；商業(yè)街定位成日常精品生活類業(yè)態(tài)還是與周邊兩條旅游餐飲街呼應(yīng)等等。——由此05年9月份新聞造勢(shì)主題確定為產(chǎn)品面。——以上四步對(duì)外策略均以論壇活動(dòng)和新聞媒體造勢(shì)為主，至10月份即可積累意向客戶客源，為06年2月份預(yù)售開盤提前四個(gè)月種下火爆基因。
三、營(yíng)銷推廣策劃核心選擇策略二
中國(guó)首家體驗(yàn)式景觀街區(qū)之
體驗(yàn)式營(yíng)銷策略
策劃目的：老鸛塘社區(qū)復(fù)興運(yùn)動(dòng)是站在城市運(yùn)營(yíng)商的角度和板塊運(yùn)作的高度全盤促動(dòng)銷售；體驗(yàn)式街區(qū)則是站在業(yè)主全新生活方式的角度，通過體驗(yàn)式營(yíng)銷策略使項(xiàng)目取得轟動(dòng)性銷售的效果。本案將打造成為社區(qū)復(fù)興運(yùn)動(dòng)和體驗(yàn)式社區(qū)相互融合的中國(guó)唯一一家現(xiàn)代個(gè)性樓盤。
策劃原則；不僅考慮到房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷的個(gè)案發(fā)揮，關(guān)鍵是體驗(yàn)式的休閑景觀和體驗(yàn)式的商業(yè)街區(qū)景觀之體驗(yàn)式生活方式的內(nèi)外融合；不僅考慮到本案商業(yè)街的業(yè)態(tài)特征，而且將景觀規(guī)劃內(nèi)外同步整體考慮，最終達(dá)成完滿招商和租售。
1、體驗(yàn)式策略背景
全球體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)：世界已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)全新的體驗(yàn)時(shí)代。《大趨勢(shì)》一書的作者阿爾溫?托夫勒在接受中國(guó)中央電視臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)采訪的時(shí)候，21世紀(jì)是一種“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”，而且是從群體化體驗(yàn)到個(gè)體化體驗(yàn)，是個(gè)體體驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)。
全球體驗(yàn)消費(fèi)：全世界的貨幣量是實(shí)物量的60多倍，這些錢一方面是金融資產(chǎn)，更大量的則是用于娛樂和體驗(yàn)的消費(fèi)，因?yàn)樗袠O具潛力的市場(chǎng)和很高的附加值。
體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代：體驗(yàn)已經(jīng)逐漸成為繼農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)之后的一種經(jīng)濟(jì)形態(tài)。越來越多的消費(fèi)者渴望得到體驗(yàn)，愈來愈多的企業(yè)精心設(shè)計(jì)、銷售體驗(yàn)。各行各業(yè)的頂尖企業(yè)都將發(fā)現(xiàn)，未來的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，就在體驗(yàn)。除非企業(yè)打定主意要一直留在工業(yè)經(jīng)濟(jì)階段，否則總會(huì)被迫升級(jí)到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)階段。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)在國(guó)外也有上百年的光景，只不過最近3年多的理論體系更趨成熟。
體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)“個(gè)性化”，強(qiáng)調(diào)愉悅，強(qiáng)調(diào)享受。所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，是指有意識(shí)地以商品為載體，以服務(wù)為手段，使消費(fèi)者融入其中的活動(dòng)。體驗(yàn)業(yè)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是人性經(jīng)濟(jì)。
體驗(yàn)定義：所謂體驗(yàn)，就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)、以商品為道具，環(huán)繞著消費(fèi)者，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)。其中的商品是有形的，服務(wù)是無形的，而創(chuàng)造出的體驗(yàn)是令人難忘的。
體驗(yàn)特點(diǎn)：體驗(yàn)不限于娛樂，只要讓消費(fèi)者有所感受、留下印象，就是提供體驗(yàn)。人在滿足溫飽后，便向精神需求蔓延，而精神需求的高層次便是體驗(yàn)。體驗(yàn)，就是讓你心動(dòng)的感覺。體驗(yàn)的根據(jù)在人的自我實(shí)現(xiàn)。
體驗(yàn)（e*perience）通常被看成服務(wù)的一部分，但實(shí)際上體驗(yàn)是一種經(jīng)濟(jì)物品，象服務(wù)、貨物一樣是實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品。企業(yè)要向?qū)で篌w驗(yàn)的顧客收取門票，才算將體驗(yàn)當(dāng)作經(jīng)濟(jì)物品出售，真正邁入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。如果企業(yè)只是為了讓消費(fèi)者喜歡產(chǎn)品或服務(wù)，而制造體驗(yàn)活動(dòng)，體驗(yàn)就不能算是經(jīng)濟(jì)物品。
體驗(yàn)制定步驟：制定明確的主題可以說是經(jīng)營(yíng)體驗(yàn)的第一步。如果缺乏明確的主題，消費(fèi)者就抓不到主軸，就不能整合所有感覺到的體驗(yàn)，也就無法留下長(zhǎng)久的記憶；第二步以正面線索塑造印象；第三步減除負(fù)面線索；第四步充分利用紀(jì)念品；第五步整合多種感官刺激
體驗(yàn)種類：可以根據(jù)消費(fèi)者是主動(dòng)參與還是被動(dòng)參與，以及消費(fèi)者是融入情境還是吸收信息兩個(gè)角度進(jìn)行劃分
被稱為“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)之父”的約瑟夫?派恩把體驗(yàn)分為四種類型：娛樂、教育、逃避、審美。
2、房地產(chǎn)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)
房地產(chǎn)發(fā)展方向：地產(chǎn)界前幾年主要的項(xiàng)目賣點(diǎn)是產(chǎn)品，即最初的產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的普遍存在，服務(wù)的價(jià)值越來越凸顯出來，物業(yè)等服務(wù)內(nèi)容成為重要賣點(diǎn)。隨著行業(yè)的進(jìn)一步成熟，人們更加看重的是精神的享受，即建筑產(chǎn)品所附加的文化因素，這個(gè)過程用經(jīng)濟(jì)學(xué)的術(shù)語來講，就是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)將改變地產(chǎn)開發(fā)和地產(chǎn)價(jià)值判斷的基本理念，將成為未來房地產(chǎn)的發(fā)展方向。
生活方式體驗(yàn)：消費(fèi)者買的不僅僅是房子，而且是與房子相關(guān)聯(lián)的生活方式的體驗(yàn)。開發(fā)商整合各環(huán)節(jié)參與者關(guān)聯(lián)度能力成為房地產(chǎn)業(yè)新一輪競(jìng)爭(zhēng)的王牌。有一點(diǎn)則是消費(fèi)者格外關(guān)注的：房?jī)r(jià)提升了，產(chǎn)品及其附加服務(wù)是否同步了。
體驗(yàn)地產(chǎn)的意義：分為兩個(gè)層面，一是在房地產(chǎn)開發(fā)與銷售階段，它可以解決供需雙方信息不對(duì)稱問題，體驗(yàn)地產(chǎn)的提出有助于保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，消費(fèi)者通過體驗(yàn)可以獲得更多的產(chǎn)品信息；
二是當(dāng)消費(fèi)者成為業(yè)主之后，對(duì)項(xiàng)目的體驗(yàn)才真正開始，負(fù)責(zé)任的發(fā)展商對(duì)體驗(yàn)地產(chǎn)的理解不能停留在口號(hào)上，而要真正落到實(shí)處，盡可能將產(chǎn)品信息全面、客觀地傳遞給消費(fèi)者。當(dāng)然消費(fèi)者通過親身的經(jīng)歷，對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的理解將會(huì)更深。
體驗(yàn)地產(chǎn)的特征：體驗(yàn)地產(chǎn)的一個(gè)重要特征就是客戶置業(yè)的理性化，消費(fèi)者不再作為一個(gè)被動(dòng)的傾聽者和接受者，他們迫切地需要參與到即將成為自己家園的項(xiàng)目中去。他們關(guān)注規(guī)劃設(shè)計(jì)、朝向、噪音、開發(fā)商的品牌甚至原材料商的品牌等一系列問題，希望獲知盡可能多的信息，更希望得到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
體驗(yàn)心理高附加值：住宅產(chǎn)品的居住功能價(jià)值充其量只占20％，80％的價(jià)值是疊加于基本居住功能之上的附加價(jià)值。人們需要的已不再是房子本身，建筑的“技術(shù)”，居住在它里面是如何的舒適和寬敞，而是房子的意味，建筑的“味道”，它的空間設(shè)計(jì)是如何帶來流動(dòng)的光影生活，即作為購房者情感、個(gè)性、身份、地位、財(cái)富的符號(hào)、形式與表征及其獨(dú)特的心理體驗(yàn)。
體驗(yàn)品質(zhì)氣質(zhì)樓盤：一個(gè)產(chǎn)品，他留給人們的氣質(zhì)，就是附加價(jià)值。消費(fèi)者
購房過程如同交友一樣，在對(duì)其建筑風(fēng)格、園林設(shè)計(jì)、社區(qū)環(huán)境、居住氣息觀察體驗(yàn)中，人們已經(jīng)悄悄的對(duì)“他”內(nèi)在的氣質(zhì)有了自己的評(píng)價(jià)——或親切可人、或嚴(yán)峻冷酷、或優(yōu)雅溫和、或剛?cè)岵?jì)……實(shí)際上通過對(duì)一個(gè)樓盤氣質(zhì)的判斷，人們已經(jīng)在暗暗給“他”的品質(zhì)打分了——吸引人們繼續(xù)與之交往的，往往是那些獨(dú)具氣質(zhì)魅力的產(chǎn)品。3、房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷
房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷定義：體驗(yàn)營(yíng)銷也就是把客戶購買房產(chǎn)的全過程“體驗(yàn)”看成一個(gè)整體來考慮，站在客戶體驗(yàn)“品牌、實(shí)力”角度，重新定義、設(shè)計(jì)項(xiàng)目營(yíng)銷行動(dòng)綱領(lǐng)，為客戶創(chuàng)造值得回憶和持續(xù)愉悅的豐富體驗(yàn)，從而促進(jìn)項(xiàng)目的銷售和客戶價(jià)值最大化。
房產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷關(guān)鍵：消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品為其所帶來的文化層面和情感方面價(jià)值體驗(yàn)的關(guān)注，客觀上要求開發(fā)商不僅要為其提供理想的居住空間，更重要是要為客戶創(chuàng)造一種全新的生活方式和生活的體驗(yàn)。唯有把握住消費(fèi)者對(duì)房子的深層次消費(fèi)意欲和精神訴求，謀劃準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，采取正確的營(yíng)銷策略，控制營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，形成具有獨(dú)特體驗(yàn)的營(yíng)銷手法，才能掌控銷售的關(guān)鍵點(diǎn)。
體驗(yàn)地產(chǎn)系統(tǒng)工程：體驗(yàn)地產(chǎn)的打造是一個(gè)系統(tǒng)的過程。
首先有關(guān)人員會(huì)分析房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)，甚至請(qǐng)專門的調(diào)查公介入，了解目標(biāo)客戶群的價(jià)值取向以及終極關(guān)懷，篩選出置業(yè)者最需要的體驗(yàn)；
其次，設(shè)立主題，確立消費(fèi)者最期望的體驗(yàn)，把它設(shè)立為項(xiàng)目理念，并且在主題理念的統(tǒng)領(lǐng)下，強(qiáng)化輔助功能，給消費(fèi)者提供更為完善、深刻的體驗(yàn)；
再次，大規(guī)模定制，量體裁衣，根據(jù)消費(fèi)者的不同需求和個(gè)性需要，通過有形產(chǎn)品與無形產(chǎn)品的合力搭建一個(gè)系統(tǒng)的舞臺(tái)，把消費(fèi)者推上前臺(tái)主角的位置；
最后一個(gè)階段就是體驗(yàn)營(yíng)銷。地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于先把未來的社區(qū)生活搭建好，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)以后的生活。
4、房產(chǎn)住宅體驗(yàn)營(yíng)銷案例
北京格調(diào)：格調(diào)董事總經(jīng)理劉博是京城極力主張為建筑產(chǎn)品附著文化因素的倡導(dǎo)者之一。最近，因打出"人文地產(chǎn)的覺醒"而一時(shí)名滿京城的新樓盤格調(diào)，在繼舉辦詩歌樓書、詩歌朗誦會(huì)之后，又推出觀看天文奇觀，推出"體驗(yàn)空間"售樓處、格調(diào)樣板間，大打體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)牌。劉博認(rèn)為，房地產(chǎn)應(yīng)該講究居住體驗(yàn)。她說，居住體驗(yàn)是一種更加個(gè)性化、人性化和享受性的高層次居住地產(chǎn)模式和城市生活方式。它不僅是對(duì)傳統(tǒng)建筑在功能和效應(yīng)上的重新定義
北京珠江羅馬嘉園：在其售樓處舉辦了一場(chǎng)純正意大利風(fēng)情音樂會(huì)。合生創(chuàng)展開創(chuàng)的體驗(yàn)式營(yíng)銷策略，是其旗下珠江羅馬嘉園為了進(jìn)一步適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需求，率先在北京地產(chǎn)界實(shí)施的一種銷售全新模式，本次作為珠江羅馬嘉園業(yè)主，前往意大利文化交流便是體驗(yàn)式營(yíng)銷的方式之一。
上海世茂濱江花園；20**年世茂集團(tuán)上周末在中國(guó)大飯店包下2000平米的會(huì)場(chǎng)，推介其在上海的兩個(gè)堪稱“豪宅”的樓盤項(xiàng)目。有趣的是，在這次花費(fèi)高達(dá)100萬元的推介會(huì)上，每位到場(chǎng)嘉賓僅領(lǐng)到薄薄的兩頁樓盤介紹，卻領(lǐng)到一本261頁厚的《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》——哈佛商業(yè)圖書精選之一，美國(guó)未來學(xué)家約瑟夫?派恩二世所著。與其說消費(fèi)者購買的是一套房子，倒不如說是購買的一種居住體驗(yàn)。這就是世茂打造地產(chǎn)版體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的精髓所在，也是消費(fèi)者們選擇世茂樓盤的根本所在。
深圳流金生活：高品質(zhì)的追求，來自于具有高品質(zhì)需求的消費(fèi)者群，而對(duì)尊貴、享受的需求，則來自于把尊貴當(dāng)作一種生活方式，把享受看成一種商品的消費(fèi)者人群。深圳地產(chǎn)已率先全面進(jìn)入“體驗(yàn)時(shí)代”，并呼喚著能夠把真正的體驗(yàn)——尊貴、享受、個(gè)性、人文和環(huán)境帶入地產(chǎn)的房地產(chǎn)商。如深圳兩個(gè)項(xiàng)目分別以“六十年代生人”與“流金?生活”系列營(yíng)銷活動(dòng)讓客戶積極地參與其中，從更深層次上了解項(xiàng)目的內(nèi)涵，直至獲得精神上的滿足。從效果上來看，這種做法在這兩個(gè)項(xiàng)目上都獲得了極大的成功。
備注：萬科、招商、華僑城、中海等品牌開發(fā)商體驗(yàn)地產(chǎn)多年來已經(jīng)駕馭自如。
5、地產(chǎn)體驗(yàn)商業(yè)時(shí)代
體驗(yàn)商業(yè)主體模式：體驗(yàn)商業(yè)時(shí)代最先來臨。體驗(yàn)商業(yè)時(shí)代的主體消費(fèi)模式為“感受型消費(fèi)”，“買”的需求不再是人們消費(fèi)行為的主要組成部分，“眼睛”與“心靈”的需求卻成為消費(fèi)主體；消費(fèi)的結(jié)果也不再用物化的標(biāo)準(zhǔn)來衡量，“我來了—我看到了—我感動(dòng)了—我記住了”這一行為模式本身就是目的和結(jié)果。正是這種“感受型消費(fèi)”模式，決定了在體驗(yàn)商業(yè)時(shí)代，商業(yè)建筑形態(tài)是有變化的，自然與人文的價(jià)值和意義，將得到前所未有的彰顯，成為人們關(guān)注與尋找的焦點(diǎn)所在。
體驗(yàn)商業(yè)核心價(jià)值：體驗(yàn)商業(yè)時(shí)代的三大核心價(jià)值：自然、人文、現(xiàn)代而體驗(yàn)
6、商業(yè)地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷案例
東莞華南MALL：中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)界首個(gè)體驗(yàn)營(yíng)銷中心華南MALL體驗(yàn)之城，只有身臨其境，才能感受到華南MALL“體驗(yàn)之城”的無限魅力，“體驗(yàn)之城”是品牌的海洋、歡樂的世界、購物的天堂和商務(wù)洽談的勝地。
在體驗(yàn)中售樓，休閑、娛樂、洽談無處不在，圍繞這個(gè)核心概念，售樓部成為一個(gè)濃縮的‘體驗(yàn)之城’，成為華南MALL精華濃縮，這里發(fā)布項(xiàng)目信息，傳達(dá)生活方式及文化，成為傳播的一個(gè)渠道、一個(gè)載體，成為中國(guó)地產(chǎn)售樓模式在硬、軟件方面的一個(gè)重大突破，同時(shí)也是華南MALL開發(fā)經(jīng)營(yíng)過程中的一個(gè)重大舉措。
一切在濃縮中煥放異彩：在體驗(yàn)區(qū)域，通過虛實(shí)結(jié)合，將購物、娛樂、餐飲及其他配套三大功能完整表現(xiàn)，將部分休閑要素穿插其中，達(dá)到體驗(yàn)?zāi)康模屓嗽诩で橹校唤?jīng)意中溶入MALL的生活；在休閑洽談區(qū)，通過景觀與洽談組合，營(yíng)造出一個(gè)以靜為主、靜
中存動(dòng)的環(huán)境，讓客戶在完成第一步體驗(yàn)后，進(jìn)入第二層次的體驗(yàn)及介紹、咨詢，在此階段完成認(rèn)購。有音樂鈴聲下載柱，有流行CD、MP3手機(jī)鈴聲下載等試聽，有中國(guó)最頂尖的120度視覺環(huán)幕電影、新加坡歡笑天地、搖擺船、三維立體游戲節(jié)目、三維船行游覽乘船逛大MALL、虛擬實(shí)戰(zhàn)、卡通表演劇場(chǎng)，有樹林兒童天地、天線寶寶、兒童叢書閱讀、智力拼圖、卡通，令人耳目一新。
名牌匯聚，好又多、麥德龍、OBI超市、名店坊、唱片店、精品店、手機(jī)展示、服裝櫥柜、化妝用品及美容、運(yùn)動(dòng)店書坊音樂吧、麥當(dāng)勞、肯德基、美食城，等等，應(yīng)有盡有。
‘體驗(yàn)之城’力求令投資者、消費(fèi)者在不經(jīng)意及不知不覺中感受MALL生活，了解項(xiàng)目，在方案設(shè)計(jì)中，大膽采用科技與商業(yè)與地產(chǎn)的三位一體組合，全方位、多渠道的展示出華南MALL虛擬與現(xiàn)實(shí)、平面到空間、觀賞到參與、被動(dòng)到主動(dòng)、生硬到生動(dòng)，從刻意到不經(jīng)意，通過科學(xué)的集成，令到局部與整體的關(guān)系協(xié)調(diào)。
東莞萬江華南MALL開創(chuàng)中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)立體推介新模式
AOL影院副總裁David致辭“創(chuàng)新是創(chuàng)新者的通行證”
北京：今典集團(tuán)董事長(zhǎng)張寶全在位于北京啤酒廠的蘋果社區(qū)，由“非常建筑”做了不同于其他小區(qū)商業(yè)配套的“蘋果22院落”規(guī)劃設(shè)計(jì)方案。大縱深、大間距、大綠地的設(shè)計(jì)，使蘋果街完全脫離集中商業(yè)建筑或傳統(tǒng)底商模式。另例：大西單商業(yè)中心
成都：東大街和紅星路口的“郁金香花園廣場(chǎng)”和“第三地”這兩個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)商已將“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”導(dǎo)入商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)運(yùn)模式之中；
讓眾多投資者對(duì)匯龍灣?易初蓮花購物中心心動(dòng)的真正原因就是市經(jīng)濟(jì)。匯龍灣?易初蓮花購物中心國(guó)際連鎖超市聯(lián)營(yíng)區(qū)超市經(jīng)濟(jì)拋棄貴族面孔，帶動(dòng)成都商業(yè)地產(chǎn)步入高速發(fā)展；
備注：隨著區(qū)域商業(yè)中心不斷完善，其在日常購物、休閑娛樂等方面逐漸取代中心型商業(yè)中心的功能，區(qū)域連鎖超市成為居民購物消費(fèi)的主要去處。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，連鎖超市占居民日常消費(fèi)的比重在20**年達(dá)到了25%以上。
上海：鄉(xiāng)村購物中心已在國(guó)際上成為主流商業(yè)形態(tài)
（TheVillageMarket），鄉(xiāng)村購物中心驚艷上海灘，體驗(yàn)旅游推動(dòng)市郊地產(chǎn)。
廣州：體驗(yàn)式消費(fèi)預(yù)熱羊城
體驗(yàn)型商業(yè)地產(chǎn)：城市商業(yè)地產(chǎn)新寵
7、現(xiàn)代時(shí)尚生活街區(qū)（ＢＬＯＣＫ）
篇3：草橋居住區(qū)上市前整體營(yíng)銷策劃方案市場(chǎng)篇
前言
“草橋居住區(qū)西（B）區(qū)”項(xiàng)目，計(jì)劃將于20**年9月份啟動(dòng)，現(xiàn)本案正處于上市前制訂整體營(yíng)銷策劃方案的關(guān)鍵階段。
匯盈世紀(jì)公司本著與開發(fā)商“真誠(chéng)合作、聯(lián)手雙贏”的精神，一直高度關(guān)注著項(xiàng)目的進(jìn)展情況，通過與開發(fā)商的幾度接觸，逐步了解了開發(fā)商的雄厚實(shí)力和項(xiàng)目的基本情況。
對(duì)于本案，我司完全有信心也有實(shí)力為開發(fā)商提供具備專業(yè)水準(zhǔn)的銷售代
理服務(wù)，并已將本案列為我司20**年度的重點(diǎn)項(xiàng)目，集中市場(chǎng)、策劃、銷售、客服等各部門資深專家組成項(xiàng)目專案組，已開始進(jìn)行本案的前期策劃工作，希望能以我們專業(yè)的素質(zhì)和豐富的操盤經(jīng)驗(yàn)，為本案的順利啟動(dòng)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
從我司接觸本案以來，已針對(duì)本案所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)及實(shí)際情況，有針對(duì)性地進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，并結(jié)合北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的整體發(fā)展趨勢(shì)，針對(duì)本案的產(chǎn)品設(shè)計(jì)向開發(fā)商提交了初步的建議及營(yíng)銷推廣思路。
近期本案的最新規(guī)劃設(shè)計(jì)方案已全面完成，通過認(rèn)真分析研究這份設(shè)計(jì)方案，并根據(jù)目前區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)態(tài)，結(jié)合當(dāng)前本案的自身情況，我司專案組在原有基礎(chǔ)上，再一次對(duì)本案區(qū)域進(jìn)行了一次更具針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)查。目的是更加充分認(rèn)識(shí)北京市及本區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)，為本案順利上市銷售做好前期的市場(chǎng)定位，為成功銷售制訂出合理可行的策劃方案與銷售策略，爭(zhēng)取使本案成為南城眾多項(xiàng)目中最亮的一顆耀眼明星，和發(fā)展商一起締造北京房地產(chǎn)發(fā)展史中又一個(gè)輝煌的奇跡。
在這份報(bào)告里，我們主要按照市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最經(jīng)典的4P＋4C原則來確定營(yíng)銷組合，即：
產(chǎn)品（product） 公司（company）
價(jià)格（price） 消費(fèi)者（consumers）
地點(diǎn)（place） 渠道（channels）
促銷（promotion） 競(jìng)爭(zhēng)者（competitors）
我們自信我們的營(yíng)銷策劃方案是最優(yōu)秀的，我們可以通過我們的專業(yè)素養(yǎng)、豐富經(jīng)驗(yàn)以及智慧的靈感，為一個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)出最合適的包裝和銷售方案，最終使它成為一個(gè)最成功的商品。
市場(chǎng)調(diào)研及分析
一、北京整體市場(chǎng)狀況
1、北京經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀
從北京市統(tǒng)計(jì)局獲悉，1至7月，全市實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值1870.3億元，同比增長(zhǎng)9.3％，已連續(xù)３個(gè)月穩(wěn)定在9％以上。其中，第三產(chǎn)業(yè)增幅最大，實(shí)現(xiàn)增加值1142.2億元，增長(zhǎng)11.3％。第一產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)同比增長(zhǎng)分別為5.5％、6.6％。
2、市場(chǎng)供給：新盤數(shù)量減少，供應(yīng)量不降反升。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，20**年6-12月份，全市共推出新盤126個(gè)，較去年同期143個(gè)減少了17個(gè)。但從供應(yīng)總量看，6-12月份全市商品房開復(fù)工面積高達(dá)5536.6萬平方米，其中商品房住宅面積4077.7萬平方米，較去年同期分別上漲28.6%、29.7%。
這種新盤數(shù)量減少，供應(yīng)量不降反升的原因有四：一是市場(chǎng)變化的結(jié)果并不意味著整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)疲態(tài)，相反卻說明一些有益的結(jié)構(gòu)性變化正在悄悄發(fā)生，在經(jīng)歷了20**年樓市的冷冬后，開發(fā)商對(duì)市場(chǎng)表現(xiàn)的更加謹(jǐn)慎。二是今年的展會(huì)要求參展項(xiàng)目必須手續(xù)齊備，這使部分開發(fā)商被迫延遲項(xiàng)目入市時(shí)間。三是今年大盤較多，雖然項(xiàng)目數(shù)量減少，但總供應(yīng)量并沒有下降，反而有一定上升。四是城市危改力度與經(jīng)濟(jì)適用房的建設(shè)力度加大，間接壓制了部分項(xiàng)目的上市。
20**-20**市場(chǎng)供應(yīng)量結(jié)構(gòu)對(duì)比
20**-20**新盤上市價(jià)格結(jié)構(gòu)對(duì)比
3、市場(chǎng)銷售：產(chǎn)品需求對(duì)路，銷售穩(wěn)步上升
6-12月份，全市商品房累計(jì)竣工面積497.4萬平方米，增幅30.9%。累計(jì)完成各類商品房銷售428萬平方米，其中住宅411.2萬平方米，分別較去年同期增長(zhǎng)12.8%和14.8%。持續(xù)保持了7個(gè)月的銷售面積大于竣工面積的情況今年首次被改變。
分析原因，主要得益于四點(diǎn)：
一是20**年上市的部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)入20**年后，成為現(xiàn)房或準(zhǔn)現(xiàn)房，加快了銷售節(jié)奏。
二是在遭遇20**年市場(chǎng)打擊后，開發(fā)商加大了產(chǎn)品與客群的對(duì)位研究，一大批適銷對(duì)路，深受人們喜歡的小戶型項(xiàng)目擔(dān)當(dāng)了今年銷售的主要份額。
三是在媒體的炒作幫助下，投資市場(chǎng)出現(xiàn)近年來難得的好局面，極大的促進(jìn)了市場(chǎng)的消費(fèi)。
四是隨著城市交通環(huán)境的大力改善特別是輕軌的建設(shè)，以及南城大都市商貿(mào)城、傳媒大道等新概念的出現(xiàn)和亦莊10年系列活動(dòng)的開展，有力的推動(dòng)了各區(qū)域地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。
4、政府政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響
（）
二、區(qū)域綜合狀況
1、 市政規(guī)劃的影響
首先，從80年代末90年代初，南城大力開發(fā)洋橋、方莊地區(qū)，并由方莊向東向南，由洋橋向西向南逐步擴(kuò)張。到現(xiàn)在為止，北京南城已發(fā)展出方莊、洋橋兩大生活社區(qū)，其周邊道路交通發(fā)達(dá)，生活配套齊全，已經(jīng)從根本上改變了老北京人對(duì)南城的認(rèn)識(shí)。而本案區(qū)域所處地理位置正值洋橋大型生活圈的西擴(kuò)部分。
其次，從本案周邊現(xiàn)有項(xiàng)目分析，各案無論從規(guī)劃設(shè)計(jì)還是戶型
但是隨著貫穿南二環(huán)、南四環(huán)全長(zhǎng)4600米的馬家堡西路的修通，以及地鐵四號(hào)路線的開通，相信也會(huì)推動(dòng)本地區(qū)的二手房市場(chǎng)的發(fā)展，從而帶動(dòng)投資客戶對(duì)本區(qū)域的關(guān)注。屆時(shí)，投資性客戶的比例將會(huì)由現(xiàn)在的12%左右大幅上升。所以本項(xiàng)目在前期產(chǎn)品定位中也應(yīng)適當(dāng)考慮此因素，從而為后期銷售尋找到更多的潛在意向客戶。
前些年南城的發(fā)展相對(duì)滯后，房地產(chǎn)整體水平不高，項(xiàng)目規(guī)模小，品質(zhì)低。但隨著近兩年北京的規(guī)劃發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的強(qiáng)力推動(dòng)下，南城故事已被改寫，其發(fā)展可謂日新月異。四、五環(huán)路，環(huán)線交通網(wǎng)的建設(shè)，地鐵四、五號(hào)線的規(guī)劃動(dòng)工，兩廣路的修建等，使南城逐漸顯示出京城最便捷、最高效的交通優(yōu)勢(shì)和城市發(fā)展優(yōu)勢(shì)。而前門步行街的方案確定，天壇古城文化公園規(guī)劃的實(shí)施，菜市口商業(yè)街的動(dòng)工，玉泉營(yíng)大型家居建材城的深入人心，無不將南城的商業(yè)、人文環(huán)境帶上一個(gè)新的起點(diǎn)。
2、草橋地區(qū)管理的規(guī)范
草橋地區(qū)正借助這一大環(huán)境的優(yōu)勢(shì)，開發(fā)出自身小環(huán)境的特色。
三、 域市場(chǎng)狀況分析
a) 價(jià)格狀況分析（單位：元/平米）
戀日嘉園 星河城 未來明珠家園 美麗愿景 南珠苑．花香麗舍 城南嘉園 明日嘉園 西紅門社區(qū) 璽萌麗苑
起價(jià) 4500 3800 3980 4300 3680 4100 3900 4300
均價(jià) 5180 4300 4700 4600 4200 4338 4150 4300
折扣 98折 一次97 一次99 95折 無 一次97
按揭98 按揭99
物業(yè)管理費(fèi) 熱水費(fèi) / / / / /
采暖費(fèi) 40 30 19 30元 16.5 分戶
車位費(fèi) 150 150 150 租：280元/月 150 6.8萬
380 450 售：8萬元 300
管理費(fèi) 2.3 1.97 2元/平米 1.5 不詳 1.92元/平米 1.6元/平米
高價(jià)項(xiàng)目：戀日嘉園，唯一突破5000元/平米的價(jià)格，帶動(dòng)了此地區(qū)物業(yè)的價(jià)格走向。
中價(jià)項(xiàng)目：未來明珠家園、美麗愿景等組成這個(gè)區(qū)域的中檔項(xiàng)目陣容，均價(jià)在4500-4700元/平方米之間。這類項(xiàng)目主要集中在西南三環(huán)沿線。
低價(jià)項(xiàng)目包括：明日嘉園、南珠苑．花香麗舍、城南嘉園、璽萌麗苑、西紅門社區(qū)等，其售價(jià)在4000
-4500元/平方米之間，西紅門社區(qū)經(jīng)濟(jì)適用房?jī)r(jià)格更低至2700元/平米，基本上分食此區(qū)域中檔低客戶。
b) 戶型狀況及分析
項(xiàng)目 戶型種類 層高 樓層差 朝陽差 使用率
戀日嘉園 一、二、三、四 2.8 8%-10% 20% 85%
星河城 一、二、三60多種 2.7 、 2.8 10% 15% 82%
未來明珠家園 一、二、三、 4 10% 20% 80%
美麗愿景 2.8 10% 15% 78%
南珠苑．花香麗舍 一、二 2.8 8% 20% 81%
城南嘉園 80種 2.8 10% 10% 90%
明日嘉園 30種 2.8 15% 25% 75%
西紅門社區(qū) 10% 25%
璽萌麗苑 10% 15%
周邊項(xiàng)目戶型配比總體特點(diǎn):三居為主, 二居為輔，一居、四居為數(shù)不多。
此次調(diào)查本項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案8個(gè)，
在售總戶數(shù)為6257戶。其中三居最多，2737戶，占42%；兩居次之，占35%；而一居和四居數(shù)量不多，分別為11%和10%；復(fù)式更少，只占2%。
正確的戶型配比應(yīng)是來自于對(duì)客群成分和需求的正確判斷，而且?guī)в幸欢ǖ那罢靶浴Ｅc其他區(qū)域相比，本區(qū)域二居的比例略高。以戶型來看，本案跟從市場(chǎng)主流，也必將抓住主流客群。
c) 面積配比狀況及分
項(xiàng)目 一居㎡ 兩居㎡ 三居㎡ 四居㎡ 躍層/復(fù)式㎡
戀日嘉園 58 89 141 195 320
星河城 56 92 124-142 210
未來明珠家園 76 110 180以上 180-190
110
美麗愿景 / 110 120 180 180
南珠苑．花香麗舍 43-56 69、89、98 / / /
城南嘉園 / 110-120 130-150 / /
具體分析：
一居：面積較為集中，多數(shù)在50—75㎡之間。
由于一居室整體數(shù)量并不多，大多數(shù)開發(fā)商也許只想著安全脫手，而并不寄太多心思于一居室身上，而50—75㎡面積適中，是最穩(wěn)妥的策略，因此大部分項(xiàng)目的一居都是市場(chǎng)主流面積。
兩居：有兩個(gè)集中點(diǎn)，90和110㎡左右。
兩居的面積大小與區(qū)域沒有直接關(guān)聯(lián)，而且同一區(qū)域面積相差也比較大，這就體現(xiàn)了區(qū)域環(huán)境共享下的各項(xiàng)目個(gè)性，如不同的客群，不同的價(jià)格策略等。
三居：面積跨度比較大，但多數(shù)集中于130-160㎡之間。
三居室面積從120—180㎡，面積跨度達(dá)60㎡，相當(dāng)于普通一居室的面積。由于它是市場(chǎng)主力戶型，基本上每個(gè)項(xiàng)目都以三居來
四居：多為180-190㎡之間。
數(shù)量比較少，由于面積大，總價(jià)高，成為身份的象征。因?yàn)榛驹V求一致，因此面積差異并不大。而對(duì)于不具備此條件的本地區(qū)，四居室較少。
復(fù)式：由于本身數(shù)量不多，面積也比較分散。最小110㎡，最大達(dá)320㎡。復(fù)式和躍層及錯(cuò)層是市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品，由于區(qū)域局限性，不建議本案做此戶型。
d) 產(chǎn)品規(guī)模及容積率狀況與分析
案名 總建筑面積 (萬㎡)
戀日嘉園 12
星河城（一期） 15
未來明珠家園 7
美麗愿景 2
南珠苑．花香麗舍 3
城南嘉園 20
明日嘉園 20
西紅門社區(qū) 48
經(jīng)統(tǒng)計(jì), 此次調(diào)查項(xiàng)目的總供給量為112㎡。項(xiàng)目規(guī)模多以中小型為主，多數(shù)為20萬㎡以下，其中10萬以下的小型項(xiàng)目占1/3。而40萬以上的項(xiàng)目只有1個(gè)。
造成這種局面的主要原因是西南三環(huán)一帶可供開發(fā)的土地稀缺，項(xiàng)目都是見縫插針。
案名 容積率
戀日嘉園 2.4
星河城 2.7
未來明珠家園 4
美麗愿景 /
南珠苑．花香麗舍 3
城南嘉園 2
平均容積率 2.5
容積率總平均值為2.5, 其中最高的是未來明珠家園—4, 最低的是城南嘉園—2。
四、 區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者狀況及分析
a) 置業(yè)客戶年齡分析
以上數(shù)據(jù)我們可以看出，客戶年齡25-40歲的比例占到了62%，首次置業(yè)的占55%，北京市居民占80%。這幾點(diǎn)都可以說明，本地區(qū)購房客戶基本屬于社會(huì)的中堅(jiān)階層。
在任何國(guó)家，都有一個(gè)社會(huì)中堅(jiān)階層的概念。而目前此階層客戶，他們需要的不是別墅或者是豪宅，而是需要價(jià)格適中、品質(zhì)優(yōu)良、交通方便的
“適宜居住的住宅”。
而本項(xiàng)目附近的豐臺(tái)、宣武、崇文幾大老城區(qū)的人群大多屬此階層。南城近幾年發(fā)展迅速，大面積改造舊城區(qū)，給北京各地中檔或中低檔項(xiàng)目提供了大量的購買市場(chǎng)。
但本區(qū)域品質(zhì)較高的項(xiàng)目目前并不多，而百姓多有戀土、戀鄉(xiāng)情節(jié)，住慣了南城多不愿意“背井離鄉(xiāng)”，因此首次置業(yè)中中堅(jiān)層比例所占較高，而此數(shù)據(jù)會(huì)長(zhǎng)時(shí)間延續(xù)。
b) 置業(yè)客戶對(duì)面積的意向要求
通過調(diào)查，此區(qū)域客戶購買面積在70-150㎡之間不等，中堅(jiān)部分需要120㎡以上的戶型。銷售意向價(jià)格在4500元左右，并有一定上升空間。
此反饋結(jié)果基本對(duì)應(yīng)吻合了上面前幾項(xiàng)數(shù)據(jù)的支持。由于客戶層面基本鎖定為中堅(jiān)階層，所以對(duì)房?jī)r(jià)款及面積的需求，屬于中檔偏上。
c) 置業(yè)客戶對(duì)價(jià)格的意向要求
d) 置業(yè)客戶對(duì)裝修標(biāo)準(zhǔn)的意向要求
對(duì)于需要發(fā)展商提供精裝修或局部裝修的客戶比例占到了62%，而61%的客戶對(duì)裝修的檔次并不是追求很高。這說明在現(xiàn)代社會(huì)中，隨著工作、生活節(jié)奏的加快，更多的人已不愿在裝修上費(fèi)神費(fèi)力，而是將裝修的工作更多的交給發(fā)展商去考慮。
客戶更多看中的也是發(fā)展商從材料的集團(tuán)采購到整體工程施工而帶來的成本下降，以及入住后服務(wù)維修方面的保障條件，從而降低購房者整個(gè)房屋購置成本。所以精裝項(xiàng)目將越來越多的取代毛坯房項(xiàng)目在市場(chǎng)上的份額。
e) 置業(yè)客戶認(rèn)知項(xiàng)目的渠道分析
由于周邊項(xiàng)目目前銷售推廣渠道比較傳統(tǒng)，基本以報(bào)紙、路牌、網(wǎng)站廣告為主。
這說明本區(qū)域客戶對(duì)宣傳認(rèn)知的途徑比較傳統(tǒng)，基本適合北京房地產(chǎn)大部分住宅項(xiàng)目所面向的客戶層面。
值得一提的是南城項(xiàng)目推廣中，網(wǎng)絡(luò)媒體的使用比例有一定提高。
而路牌廣告所占比例10%，相對(duì)較低，但是此種方式對(duì)局部區(qū)域覆蓋還是非常行之有效的，并且可以達(dá)到對(duì)周邊項(xiàng)目意向客戶產(chǎn)生分流的目的，及自身項(xiàng)目道路引導(dǎo)作用。這有也是本案推廣的一個(gè)突破口。
五、 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目個(gè)體分析
a) 戀日嘉園二期
（1）發(fā)展商：
北京華野投資管理有限公司，在北京房地產(chǎn)市場(chǎng)中已有一定知名度，企業(yè)形象好，已成功開發(fā)“戀日嘉園一期”、“戀日國(guó)際”、“戀日綠島”等知名樓盤，“戀日”已經(jīng)成為該發(fā)展商的自有品牌，市場(chǎng)認(rèn)可度高。
（2）建筑設(shè)計(jì)：
設(shè)計(jì)理念強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)代感”和“藝術(shù)感”風(fēng)格，外立面凹凸錯(cuò)落有序，折線與直線和諧組合，色彩豐富亮麗，簡(jiǎn)潔而富有旋律。建筑格局時(shí)尚，3.9米以上的大開間，12米—13米超短進(jìn)深，開闊舒展，采光、通風(fēng)俱佳，觀景通暢。
（4）戶型設(shè)計(jì)：
戶型品種豐富多樣，從58平方米的小戶型到370平米平層大戶型，以及超大躍層，共100多種戶型，可選擇性強(qiáng)。
（5）環(huán)境設(shè)計(jì)：
將“自然”理念融入整體設(shè)計(jì)中，環(huán)境規(guī)劃布局合理，多個(gè)主題園林，人車分流，立體化園林。
□ 對(duì)本案的影響：
該項(xiàng)目開發(fā)規(guī)模大、品質(zhì)高，并已經(jīng)成為成熟大社區(qū)，市場(chǎng)知名度很高。同時(shí)該項(xiàng)目緊鄰本案，而且本案的規(guī)劃設(shè)計(jì)有大部分與其雷同，必然是本案的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
（1）項(xiàng)目規(guī)模：
全案分為三期開發(fā)，總開發(fā)周期預(yù)計(jì)4年。總建筑面積達(dá)112萬平方米，規(guī)模非常龐大。
（2）建筑設(shè)計(jì)：
設(shè)計(jì)格局新穎，
5.5層的花園洋房，13層的板式小高層，分布錯(cuò)落。其中高品質(zhì)的低層板樓相當(dāng)多，約占總體量的一半，板樓總量約占2/3。外觀設(shè)計(jì)在南城來講比較現(xiàn)代，以簡(jiǎn)潔的色塊和立體構(gòu)造表現(xiàn)現(xiàn)代氣息。
（3）戶型設(shè)計(jì)：
該項(xiàng)目的戶型，無論從設(shè)計(jì)到面積配比都要比周邊現(xiàn)有項(xiàng)目豐富得多，目前僅一期就60多種戶型，平層和復(fù)式、躍層都有，面積從40平方米到286平方米，可選余地非常大，且目前各類戶型的供量都很充足。
（4）環(huán)境設(shè)計(jì)：
綠化組團(tuán)設(shè)計(jì)豐富，多個(gè)主題組團(tuán)廣場(chǎng)別具匠新。
（5）競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)：
○期房，尚未開工，且銷售證件不齊。
○社區(qū)開發(fā)時(shí)間較長(zhǎng)，短期對(duì)環(huán)境有一定影響。
○社區(qū)較大，未來物業(yè)管理困難加大。
○價(jià)格上調(diào)過快，在短短一個(gè)月內(nèi)，均價(jià)已由開盤時(shí)的3900元/㎡上漲到現(xiàn)在的4800元/㎡。
□ 對(duì)本案的影響：
該項(xiàng)目在各個(gè)方面都具有一定的新穎獨(dú)到之處，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。所以，在未來幾年中都將會(huì)對(duì)本區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)目產(chǎn)生巨大影響，而且勢(shì)必會(huì)對(duì)本案產(chǎn)生巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，也是本案強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
c) 明日嘉園
（1）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：
○準(zhǔn)現(xiàn)房，年內(nèi)入住。
○交通便捷，地處地鐵四號(hào)線和十號(hào)線交匯點(diǎn)。
○緊鄰8萬平方米地區(qū)花園，小區(qū)綠化率較高，1萬平方米集中綠地。
○價(jià)格較低，均價(jià)4300元/㎡。經(jīng)濟(jì)適用房——政府最高限價(jià)3720元/㎡，目前已排號(hào)認(rèn)購，且以小戶型居多，會(huì)吸引一部分當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源。
（2）項(xiàng)目劣勢(shì)：
○戶型設(shè)計(jì)老套，沒有創(chuàng)新點(diǎn)。
○人文環(huán)境不一，商品房與適用房規(guī)劃在同一地塊。
○社區(qū)容積率高。
對(duì)本案的影響：
商品房部分，已進(jìn)入尾盤銷售期，對(duì)本案不構(gòu)成直接威脅；經(jīng)濟(jì)適用房部分，有5幢塔樓的市場(chǎng)供量，4月份開盤排號(hào)，并按照政府限價(jià)銷售。這部分供量將對(duì)本案產(chǎn)生一定的影響。由于本區(qū)域的購房目的多以“自住”為主，其低質(zhì)低價(jià)勢(shì)的產(chǎn)品勢(shì)必將分流一部分客戶資源。
d) 花鄉(xiāng)麗舍
（1）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：
○現(xiàn)房入住，準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售。
○戶型面積適中，56平方米到132平方米。其中100平米以下的戶型所占比例較大。
○交通便捷
○價(jià)格較低，做為準(zhǔn)現(xiàn)房均價(jià)僅為4300元/㎡，加之戶型適中，其區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力將不同一般。
（2）項(xiàng)目劣勢(shì)：
○社區(qū)規(guī)模較小。
○項(xiàng)目整體品質(zhì)不高。
○綠化、道路系統(tǒng)、車流系統(tǒng)單一。
對(duì)本案的影響：
由于該項(xiàng)目銷售接近尾盤期，且市場(chǎng)供量較少，對(duì)于本案構(gòu)成的競(jìng)爭(zhēng)壓力較小。
六、 市調(diào)結(jié)論綜述
從本區(qū)域市場(chǎng)情況分析可以發(fā)現(xiàn)，高品質(zhì)的住宅項(xiàng)目比例較少，低質(zhì)低價(jià)的老項(xiàng)目較多。新項(xiàng)目規(guī)劃目前屈指可數(shù)，給本案的市場(chǎng)定位帶來眾多的機(jī)會(huì)和廣闊的空間。但未來一年內(nèi)有可能爆發(fā)，眾多項(xiàng)目面市。
本地區(qū)的市場(chǎng)價(jià)值已經(jīng)明顯升高，而且升值空間還有很大余量，加之本地區(qū)的成熟性和發(fā)展方向的明確，市場(chǎng)需求還會(huì)進(jìn)一步增長(zhǎng)，遠(yuǎn)未達(dá)到市場(chǎng)飽和狀態(tài)，從戀日二期和星河城兩個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格走勢(shì)不難看出，后期樓案的銷售價(jià)格提高已是必然。
但周邊項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)也是十分激烈，項(xiàng)目品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)將必然成為競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。購房者在同一地段的各個(gè)項(xiàng)目選擇中，對(duì)項(xiàng)目自身品質(zhì)的要求會(huì)越來越高，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)將是這一市場(chǎng)的普遍認(rèn)同。