玉柴馬石油潤滑油市場走訪報告--湖北市場走訪報告

　　走訪人：王豪

　　走訪時間：20**.7.23—20**.8.22

　　走訪調查方式：問卷式訪問調查

　　報告人：王

　　報告時間：20**.8.25

　　一、走訪目的2

　　1、公司要求2

　　2、個人目的2

　　二、市場背景2

　　三、競爭分析3

　　1、品牌3

　　2、價格4

　　3、促銷4

　　4、銷售渠道4

　　四、線路分配5

　　五、走訪內容5

　　1、湖北整體情況5

　　1.2、品牌市場占有情況6

　　1.3、走訪地區客戶與玉柴潤滑油的合作態度情況如下(圖3)：7

　　1.4、在這沒有合作的中還隱藏這很多玉柴的老客戶7

　　1.5、店招8

　　1.6、促銷品8

　　1.7、金牌技師情況9

　　2、小組情況簡析10

　　2.1、黃岡區域10

　　2.2、黃石、鄂州、十堰區域10

　　2.3、襄樊地區11

　　2.4、隨州、天門、潛江、仙桃12

　　六、終端對玉柴問題反映及解決方案12

　　1、簡單4P分析12

　　1.1、產品12

　　1.2、價格13

　　1.3、渠道13

　　1.4、促銷14

　　2、開發新的經銷商15

　　3、情感營銷15

　　4、廣告16

　　1.1、電視廣告：16

　　1.2、交通廣播：16

　　1.3、DM雜志16

　　1.5、店招16

　　感想：16

一、走訪目的

　　1、公司要求

　　為了深入了解湖北地區潤滑油市場終端網點的情況，特進行此次調查。在這調查過程中主要是對玉柴馬石油潤滑油的具體銷售狀況、進貨渠道和對該地區問題的發現以及該地區的潤滑油市場銷售情況、品牌分部情況、價格分部情況以及其他品牌的銷售策略等。

　　通過問卷調查方式和照片形式記錄湖北潤滑油終端網點，在這過程中用數據形式反饋出玉柴潤滑油市場在該地區所存在的問題，同時確認玉柴馬石油潤滑油在該地區面臨的機遇和挑戰，采取合理的方針，確立明確的方案，從而使玉柴馬石油潤滑油在湖北區域獲得更加良好的市場。

　　2、個人目的

　　通過市場走訪鍛煉提升自己，學習更多東西。

　　個人座右銘：以發展集體為目的從而帶動個人的發展。

二、市場背景

　　隨著國內經濟的發展，湖北潤滑油市場發展面臨巨大機遇和挑戰。在市場競爭方面，進入湖北省的潤滑油企業數量越來越多，市場面臨著供給與需求的不對稱，湖北潤滑油行業有進一步洗牌的強烈要求，但是在一些湖北潤滑油細分市場仍有較大的發展空間，信息化技術將成為核心競爭力。

　　通過我們對湖北地理位置及城市分布的分析了解：湖北省位于中國中部偏南、長江中游。東連安徽，東南鄰江西、湖南，西連重慶，西北與陜西為鄰，北接河南。湖北東、西、北三面環山，中部為“魚米之鄉”的江漢平原。

　　湖北省有12個省轄市(一個副省級市)、1個自治州、38個市轄區、24個縣級市(其中3個省直管市)、38個縣、2個自治縣、1個林區。然而湖北交通發達，省會武漢“九省通衢”，是承東啟西、連南接北的交通樞紐。武漢天河機場是中國內陸重要的空港。湖北省是國家“中部崛起”戰略的支點和中心，這樣一個海陸空都四通八達的城市，各類交通工具也是必不可少的，只要有交通工具就需要潤滑油，所以潤滑油在這里的市場是非常大的。

　　我國第二汽車制造廠(二汽)，始建湖北的十堰市，它生產“東風牌”卡車、“富康牌”轎車以及后來的“愛麗舍”轎車等等。經過多年的發展，二汽市場越來越大，需求量也是越來越大，現總部遷往武漢市武漢經濟技術開發區，稱東風汽車。然而現在的東風汽車主要用的發動機是玉柴，這樣玉柴馬石油潤滑油在這里占據了很大的優勢。

　　3、競爭分析

　　通過對湖北市場的分析可得：湖北的潤滑油市場非常豪華，潤滑油的需求量大，種類以繁多，作為玉柴馬石油潤滑油的競爭對手也是不少，然而目前市場上的遇到的競爭者，然而玉柴主要對手有：美孚、殼牌、長城、昆侖、統一、濰柴、重汽、東風。面對如此多的品牌競爭下，湖北市場主要從如下幾點分析：

　　1、品牌

　　美孚、殼牌、長城、統一幾乎隨處可見，知名度高，而且品牌影響力大。是當地人作為高端油品的首選產品。而玉柴只是出于不上不下的中高端，多用于小碼力的貨車較多，其中以四缸機為主，主要是玉柴發動機選擇玉柴油的現象仍較為普遍。然而在低端有中價格沒有什么優勢。由此可見，玉柴在湖北市場的競爭力不夠，比上品牌不足，比下價格不如。

　　2、價格

　　由于現在的商人都是以賺錢為目的，什么東西賺錢就做什么，然而現在的高檔品牌的價格非常透明，玉柴也不例外，走到哪都是一樣，這一價格對于六缸機需要四桶4L的司機而言，價格堪比美孚、殼牌，覺得不劃算，對于同一檔次的統一、長城而言又略顯昂貴;而對于商家，利潤才是主要，玉柴價格透明度高，利潤空間浮動小，人們對玉柴的價格與品牌的匹配度與心理期望值不符，商家推銷激情低。

　　3、促銷

　　競爭者的促銷力度大，針對不同的客戶類型，采取不同形式的促銷：工作服、手套、毛巾、傘最為常見。較受小型終端歡迎的是其他品牌采取的送家電，實用性強;相潤滑油銷售量的大型終端客戶，他們則更希望直接給與優惠政策，例如：采取的10送1桶的促銷手段，注重直接利益的減少、得見的實惠。

　　玉柴在促銷活動做得薄弱，在我們走訪的區域里表示收到過促銷品的幾乎為0，98%表示從未得到過玉柴任何促銷品，有時強烈要求經銷商給，那邊的答復多是沒有。所以，在促銷手段上玉柴明顯不足，沒有什么優勢，面對這樣的市場我們應該用促銷來維護市場，保留穩定客戶。

　　4、銷售渠道

　　湖北市場如此龐大，很多品牌都想吃這樣的一塊大肥肉，很多都是直接收貨上門服務，然而玉柴基本上都是發物流，只有極少部分地區是送貨上門，這樣容易讓很多送貨上門的品牌進入市場。

　　在我們走訪的市場中很多向銷售玉柴的商家不知道玉柴在哪里由玉柴，雖然玉柴現在的市場很亂哪里都可以拿貨，但是對于很多偏遠的地區拿貨很困難，很多經銷商沒有跑到位，面對如此龐大的市場是需要跑的，是需要聯絡感情的。

　　4、線路分配

　　通過我們對湖北地圖的了解我們湖北是一個地勢遼闊的省會，由于當地經銷商的合理配合，最初給我安排了一個市場員，所以我們最初將五個分為了3個組，

　　第一階段：E1(王美榮、吳雄)黃岡所在地區;

　　E2(梁文兵、韋家豪)孝感所在地區;

　　E3(代永旭、當地業務員)咸寧所在地區

　　由于當地經銷商的業務員與我們做得工作沖突所以我們做完第一階段會就回去，這樣我們的分組又產生了變化：

　　第二階段：E1(王美榮、吳雄、代永旭)黃石、鄂州、十堰所在區域;

　　E2(梁文兵、韋家豪)恩施、宜昌所在區域;

　　第三階段：E1(王美榮、吳雄、代永旭)襄樊、隨州、天門、潛江、仙桃所在區域

　　E2(梁文兵、韋家豪)荊州、荊門所在區域。

　　5、走訪內容

　　1、湖北整體情況

　　我們小組經過一個月對湖北省黃岡市的湖北省現有的12個市、1個自治州，38個市轄區，24個縣級市(其中3個直管市)37個縣行政單位的988個終端網點的潤滑油市場進行了調查，得到如下結果：

　　1.1、走訪門面性質分配情況

　　在這988家中修理廠533家，潤滑油主營店171家，汽配主營店216家其他68家。(圖1)

　　在湖北我們走訪的大多數是修理廠，汽配店和潤滑油專營店相對少一點，其他主要包括換油中心、服務站等。然而在這些中潤滑油銷售量最大的算是潤滑油主營店，銷售玉柴最多的也是潤滑油主營店，因為潤滑油主營店主要是銷售潤滑油，他們是各種品牌都銷售。很多修理廠也是銷售玉柴，大部分量不是很大，絕大多數是為了滿足客戶要求才銷售玉柴潤滑油。

　　1.2、品牌市場占有情況

　　長城、昆侖、美孚、殼牌、統一、玉柴、東風專用、濰柴、錫柴、萊克、青花瓷、龍蟠、韋爾斯、嘉士多、科發、哈佛等，在這個市場潤滑油在種類繁多，但是占有量各不相同。每個品牌的占有情況如下：(圖2)

　　由上圖可得在該地區的988家中的潤滑油主要是殼牌、長城、玉柴、統一、昆侖、東風、美孚。我們玉柴在這些用戶的比例很重，客戶占有量居在第一，51.5%的客戶都在銷售我們玉柴，然而其他品牌都沒有我們玉柴在市場的占有量大除了玉柴外就是殼牌(49%)、長城(48%)。

　　雖然玉柴在市場的占有率大，但是玉柴的銷售量不大，銷售量沒有與市場占有量成正比。從而其他品牌的銷售量大，然而促成這樣原因主要是因為玉柴發動機使玉柴在市場中的占有量大，因為在湖北二汽中的大多數汽車都是使用的玉柴發動機，沒什么沒有銷量，主要是玉柴的價格太透明，修理廠的沒有什么利潤空間大，然而司機用潤滑油主要是有修理師傅推薦，師傅當然是推薦利潤最高的，只有在其保修期內才推薦用玉柴。自然而然玉柴的銷量沒有達到市場占有量的那種效果。

　　1.3、走訪地區客戶與玉柴潤滑油的合作態度情況如下(圖3)：(圖3)

　　由上圖表可得在該地區調查的988個終端中有52%的客戶與我們玉柴有合作，有48%的客戶沒有與我們合作，但是在這48%的客戶中有22%的客戶愿意與我們玉柴合作，所以我們玉柴在該地區的市場占有率可以達到70%以上，然而為什么現在還有沒有達到這樣的比例，在我看來主要市場沒有跑到位，市場都是需要跑出來的。如果做好了這方面我們的銷量就會更多。

　　1.4、在這沒有合作的中還隱藏這很多玉柴的老客戶

　　從前面的數據可得到在我們走訪的終端中主要是修理廠，然而我在走訪過程了解到大概有30%左右的修理廠都是曾經銷售過玉柴，然而現在都沒有做玉柴，通過我們的了解他們主要是因為利潤空間小和假貨沖擊市場從而使得他們不會銷售玉柴。所以我們要注意價格調控和加大打假力度。市場主要假貨：

　　1.5、店招

　　當今的信息化時代里在我看來的每一個商品廣告是非常重要的，然而廣告的形式多，店招也是廣告中的一種，店招廣告相當于收買人心但是在我們走訪的過程中有油潤滑店招的不多，有潤滑油店招的是屈指可數，其實一個能夠很直觀的給一個品牌打廣告，不管你什么品牌都是需要廣告來包裝，廣告越大你的品牌地位就越高。

　　在湖北市場可以得到有潤滑油店招的只有150家，分配如下圖:(圖4)

　　由圖可得，我們玉柴在店招廣告這一塊做得很差，比同等品牌的任何一個都要差，然而在我走訪的過程中很多要求過做店招，但是沒有得到批準，其實在我看來一個店招可以起到很大的作用，主要是廣告作用，另一方面可以鼓勵顧客，使他能過得到一定的成就感，這樣有點招的客戶對玉柴就會很忠誠。

　　1.6、促銷品

　　競爭者的促銷力度大，針對不同的客戶類型，采取不同形式的促銷：工作服、手套、毛巾、傘等各種不同的小禮品。較受小型終端歡迎的是美孚采取的送電磁爐、送家電等，注重實用性;相應的進貨量較大的大型終端，他們則更希望直接給與優惠政策，例如：殼牌采取的10送1桶的促銷手段，注重直接利益的減少、得見的實惠。其他一些牌子例如：龍蟠還采取固定銷量就可以獲得旅游大獎的機會，使得不少商家熱捧和主推。

　　玉柴在促銷這一塊應該說是無作為。走訪的區域里表示收到過促銷品的幾乎為0，98%表示從未得到過玉柴任何促銷品，有時強烈要求經銷商給，那邊的答復多是沒有。所以，在促銷手段上玉柴明顯處于空白領域。促銷品對于維護老顧客的忠誠情感直觀重要。用“顧客滿意理論的兩個因素理論解釋”，促銷品的作用就像是激勵因素：即沒有促銷品，顧客不會不滿意，而沒有很滿意。

　　促銷主要作用有：

　　(1)建立客戶關系，維持長久合作。

　　(2)讓客戶感到占便宜，進而壓貨，占住客戶的錢，有效防止竟品占倉。

　　所以利用好促銷活動，與消費者建立良好的關系，是我們成功的一大半。

　　1.7、金牌技師情況

　　面對公司的金牌技師積分活動在我們走訪過程中沒有得到完全的展示，面對金牌技師我們所走訪的客服態度從下圖可得：圖(5)

　　從上圖可得了解金牌技師積分活動的客服不多，在銷售玉柴的509家客服中只有55家了解這個活動，這樣看來還是宣傳力度不夠。然而注冊的數目也不多，只有32家，暫居了了解這個活動中58%，充分說明有將近一般的客戶不太愿意參加這個活動，通過我們的了解這些客服主要是由于步驟太繁瑣，并且很多電話都不是用智能機，不能上網，還有積分都是在網上兌換，修理師傅都沒有時間在走這樣的項目，從數據不難看出，在不了解的客服中只有10%的客服愿意參加這個活動。

　　在我們走訪過程中了解到很多大型的修理廠沒有將這樣活動通知到修理師傅哪里，直接老板一個人將所有的積分刷完了。所以這個活動在宣傳上沒有落實到位，需要進一步改進。

　　2、小組情況簡析

　　2.1、黃岡區域

　　總的來說市場占有率比整個湖北要好我們在黃岡一共走訪了137家，在這其中有99家客戶銷售玉柴，黃岡市地區的市場銷售是很大的，但是竄貨嚴重，主要是在南邊，由江西九江串貨過來，甚至有福建串貨過來，在這里我們應該對串貨進行整治，在這一塊，湖北經銷商都有經常送貨上門。(圖6)

　　由上圖表可得在該地區調查的137個終端中有66%的客戶與我們玉柴有合作，有34%的客戶沒有與我們合作，但是在這34%的客戶中有15%的客戶愿意與我們玉柴合作，所以我們玉柴在該地區的市場占有率有80%以上，這邊玉柴市場非常可觀。

　　2.2、黃石、鄂州、十堰區域

　　對于該部分區域整體來說沒有黃岡市場好，但是市場占有率還是很樂觀，具體情況如下：(圖7)

　　由上圖表可得在該地區調查的163個終端中有63%的客戶與我們玉柴有合作，有37%的客戶沒有與我們合作，但是在這34%的客戶中有18%的客戶愿意與我們玉柴合作，所以我們玉柴在該地區的市場占有率有80%以上，這邊玉柴市場非常可觀。但是這里沒有合作意向的有一大半都是曾經用過我們玉柴，但是由于很多原因讓他們不再用我們玉柴了，比如，價格，沒有業務員去跑，不知道怎么聯系經銷商，這樣就不會主動去聯系的。

　　2.3、襄樊地區

　　在這個地區客戶與玉柴的合作情況如下(圖2)：

　　由上圖表可得在該地區調查的124個終端中有65%的客戶與我們玉柴有合作，有35%的客戶沒有與我們合作，但是在這35%的客戶中有11%的客戶愿意與我們玉柴合作，所以我們玉柴在這邊還是有很大的市場占有量。

　　2.4、隨州、天門、潛江、仙桃

　　在這幾個地區隨州屬于三不管地帶，市場占有率幾乎為零，然而仙桃市的市場非常好幾乎有80%以上的客服都有銷售玉柴，其他兩個地區符合湖北的整體情況。在天門的假貨嚴重，主要是客運站。

六、終端對玉柴問題反映及解決方案

　　1、簡單4P分析

　　4P營銷理論被歸結為四個基本策略的組合，即產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)，任何產品都是從這是個方面出來的，下面我就從這四個方面進行分析解決：

　　1.1、產品

　　是指能夠提供給市場，被人們使用和消費，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無形的服務、組織、觀念或它們的組合。產品一般可以分為三個層次，即核心產品、形式產品、延伸產品。核心產品是指整體產品提供給購買者的直接利益和效用;形式產品是指產品在市場上出現的物質實體外形，包括產品的品質、特征、造型、商標和包裝等;延伸產品是指整體產品提供給顧客的一系列附加利益，包括運送、安裝、維修、保證等在消費領域給予消費者的好處。

　　人人都知道我們玉柴算是高級潤滑油，我們在定位上是相對較高，然而我們在產品要求上也是需要作出相應的定位，所我們在產品上要做出相應的要求：

　　主要問題

　　解決方案

　　產品

　　質量：損耗大

　　少部分拉缸現象

　　沒有等級劃分

　　合理配方，都次試驗，減少避免質量問題，主要有科研部門;

　　生產多等級品種，使用多種車型。

　　包裝：包裝單一

　　誤認為專用油

　　更換頻繁

　　投放廣告，宣傳玉柴為通用油，適合所有發動機;在每一箱中投放不同宣傳冊(每個產品的宣傳包括齒輪油、液壓油、工程機械有、天藍等)還有金牌技師，包轉更換信息;像瓜子有一個刮獎區;感謝信。

　　防偽：山寨、假貨

　　高仿產品太多，沖擊市場

　　qq群尋找源頭、建立打假平臺，階段性壓制價格;建立像驗鈔一樣的防偽，產品追蹤，減少損失。

　　在我看來我們潤滑油在市場已經有了良好的定位，現在主要是將核心產進行的保障和形式產品的宣傳。

　　1.2、價格

　　價格是商品的交換價值在流通過程中所取得的轉化形式。

　　然而我們產品有了良好的的定位，產品價格是產品定位主要的形式，通過我一個月對湖北市場的走訪可知道我們產品在湖北市場的價格很亂

　　主要問題

　　解決方案

　　價格透明化

　　在包裝上打印全國統一零售價格，保障市場價格統一，適當隱藏出廠價格，確定穩定經銷商

　　經銷商沒有統一批發價和零售價

　　完善經銷商制度，確定明確的考核制度，在每個城市確定明確的主經銷店。

　　1.3、渠道

　　是商品的流通路線，所指為廠家的商品通向一定的社會網絡或代理商而賣向不同的區域，以達到銷售的目的。

　　主要問題

　　解決方案

　　渠道

　　發貨方式：主要物流發貨

　　適當送貨上門，聯絡感情。

　　經銷商沒有統一批發價和零售價

　　完善經銷商制度，確定明確的考核制度，在每個城市確定明確的主經銷點。

　　市場開發不到位，存在很多潛在客戶

　　1、要求經銷商按照銷售量匹配相應業務員數量;

　　2、業務員定期提交報告給經銷商，從而發到公司，對提交情況實行獎懲制度;畢竟市場是跑出來的，

　　老客戶流失

　　1、主要沒有市場員進行溝通，感情沒有得到交流;

　　2、利潤空間不大和水貨沖擊市場。

　　串貨擾亂市場

　　1、串貨主要是由利益差距產生，所以我們公司應該確定明確的價格;

　　2、經銷商沒有完全了解市場，讓其他地區經銷商進入市場，要求經銷商匹配市場業務員;

　　3、經銷商壓力過大，實行不正當作風，建立良好可行獎賞制度

　　3、區域條碼代號，貨物實體追蹤

　　1.4、促銷

　　就是營銷者向消費者傳遞有關本企業及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的目的

　　主要問題

　　解決方案

　　促銷

　　促銷品發放不到位

　　區域主任對經銷商實施監督

　　促銷吸引力不夠

　　適當發放價值高的促銷品

　　沒有了解客戶真正需求

　　迎合客服需求，對銷售量大的客戶發放家電，定期實實在在的進行買十送一

　　手段單一

　　多重手段，比如前面所說的在包裝箱內放入刮獎方案。

　　金牌技師積分：

　　程序繁瑣

　　宣傳不到位，不能落實到修理工手里

　　經銷商統計每位客戶銷售量來實現實際積分統計，從而是客戶獲得積分。

　　大力宣傳，實際上這個活動是可行的

　　實行客服自己注冊。

　　合理利用促銷，讓公司利益達到最大化。

　　2、開發新的經銷商

　　了解當地政治社會發展趨勢，很多地方對潤滑油進行政治控制，所以很多時候我們不管怎么努力都不能拿到市場的銷售權。

　　我們可以開發新的經銷商，經銷商具有一定社會地位，在當地有一定影響力的人物，對一些公交集團、旅游公司、物流公司、以及當地經濟支柱產業等對潤滑油市場需求的銷售。

3、情感營銷

　　情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的情感營銷核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。

　　然而要想贏得市場情感是必需品，在我們走訪過程中很多都是因為與經銷商建立了多年的情感才繼續做玉柴潤滑油銷售的，對于潤滑油中的情感銷售，我有如下建議：

　　建立公共平臺，像中國移動一樣，將我們收集起來得信息(電話、姓名)整理出來，建立一個公共飛信號，以公司的名義定期給客戶發送慰問信息，宣傳信息，新產品上架信息，假日問候信息等。讓客戶到公司對他的重視，因為人是需要別人的重視，就像我們在學校得到老師一句老師的慰問，就會潛意識的對這個老師產生好評，這樣我們玉柴馬潤滑油會在客戶心中數量很好的形象。從而達到穩定老客戶，開發新客服。

4、廣告

　　廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。所以廣告的形式很多，但是對于我們我個人覺得應該從如下幾點出發;

　　1.1、電視廣告：

　　由于我們是高級潤滑油，我們應該樹立品牌效應，在電視廣告越大，說明品牌價值越高，樹立一個高級品牌潤滑油形象。做到人人都知道玉柴馬石油潤滑油。

　　1.2、交通廣播：

　　由于玉柴馬石油潤滑油主要是用于大貨車，然而很多貨車主要是行駛長途，在行車過程不免無聊，這時交通廣播就是他們消遣的一部分了，并且現在很多出租車司機都在聽交通廣播，這樣就更多人知道玉柴馬石油潤滑油了。

　　然而在錄制交通廣播形式的時候我們可以用采訪用玉柴潤滑油的司機，司機所使用的發動機又不是玉柴發動機，讓他對玉柴給予好評，從而使得廣告效果更佳

　　1.3、DM雜志

　　DM雜志是一種直投廣告的形式，其實我們公司現在都在用，每一次發宣傳資料就是屬于DM雜志，在我這里我覺得我們的廣告應該拿到汽車雜志里面，讓更多愛車人士了解到玉柴馬石油潤滑油，讓我們品牌進軍汽機油潤滑油市場打下基礎。

　　1.5、店招

　　店招是一種能夠直觀反映品牌的，從前面的數據可以得到我們現在的店招數量相當少，所以我們可以在一個城市選擇地理位置良好，銷售量較大的店面進行店招宣傳。

　　感想：團隊、個人。表示感謝!

篇2：校長深入學校走訪調查報告

　　校長深入學校走訪調查報告

　　九月二十七是下午，我根據學校深入學習***活動領導小組的安排，前往本鄉中心村小學進行調研。按照事先的約定，我召集了該校全體教師九人參與座談。本次座談的主要話題就是如何創建精品學校實現可持續性發展，如何打造一支過硬的教師隊伍，在實施素質教育方面存在哪些問題，師德師風建設方面有哪些問題，如何加以解決等等。大家圍繞這些問題先后發表了自己的看法，提出了一些中懇的建設性意見。

　　一是大家認為中心學校在進一步推進內涵建設、創建精品學校、創教育強鄉，實現學校優質、可持續發展是符合***的，可又以為困難重重，主要是辦學設施太薄弱，莫說教學設施，就是最基本的教學用房都不能滿足，校舍多是危房，國家投資太少，學校只能維持正常教學。

　　二是大家圍繞如何優化教師隊伍也提出了意見：青山鄉小學教師隊伍正處在青黃不接之中，占一半的教師是由民師轉正的，年已過半百，精力和體力都大不與前，工作是力不從心。但大家也提出了建設性的意見，認為就目前情況，中心學校應該從近幾年選招的青年教師中培養骨干，給他們加擔子，分任務，盡快讓他們成長起來。

　　三是關于留守兒童和未成年人思想道德建設方面，大家以為這是一個突出問題。全鄉小學生（包括學前教育的學生）有1200多名，其中就有500多名學生屬留守兒童，這給學校帶來諸多教育上的麻煩和困難。

　　綜合教師們的談話和建議，我進行了一些梳理，也進行了剖析與解決問題的思考，構思了有針對性的解決問題的方法措施。

　　一、在實際工作中要有明確的指導思想：以***為統領，要有先進的教育理念，以全面發展的質量觀為指導，堅持教學是學校第一要務，教學是教師的第一天職，加強教師培訓，健全工作機制，圍繞“用心工作、愛心育人真心服務”的三心理念，用科學的發展引領人，用精細的管理規范人，用特色的思想塑造人，進一步落實學校精細化管理，促進學校全面發展。

　　二、明確工作任務，采取有效措施：一是加強學校班子建設，增強凝聚力和戰斗力。二是加強學校德育管理，營造健康向上的育人氛圍。進一步加強師德師風建設，發揚教師奉獻精神；進一步加強德育教育，提高學生的思想道德品質；進一步加強校園文化建設，提升學校的辦學品位；進一步關注留守兒童，促其健康成長。三是加強學校教學管理，努力提高教育教學質量：加強教學常規管理，向管理要質量；加強課堂教學探究，向課堂要質量；加強課程課題研究，向教研要質量；加強師資隊伍建設，向名師要質量。四是規范學校后勤管理，切實提高教育服務水平：加強學校財務管理，做好收支預算工作加強學校財產管理，保障教學任務順利完成；加強學校安全管理，確保師生平安；規劃學校布局，促進學校科學發展。