玉柴馬石油潤(rùn)滑油市場(chǎng)走訪報(bào)告--湖北市場(chǎng)走訪報(bào)告

　　走訪人：王豪

　　走訪時(shí)間：20**.7.23—20**.8.22

　　走訪調(diào)查方式：?jiǎn)柧硎皆L問(wèn)調(diào)查

　　報(bào)告人：王

　　報(bào)告時(shí)間：20**.8.25

　　一、走訪目的2

　　1、公司要求2

　　2、個(gè)人目的2

　　二、市場(chǎng)背景2

　　三、競(jìng)爭(zhēng)分析3

　　1、品牌3

　　2、價(jià)格4

　　3、促銷4

　　4、銷售渠道4

　　四、線路分配5

　　五、走訪內(nèi)容5

　　1、湖北整體情況5

　　1.2、品牌市場(chǎng)占有情況6

　　1.3、走訪地區(qū)客戶與玉柴潤(rùn)滑油的合作態(tài)度情況如下(圖3)：7

　　1.4、在這沒有合作的中還隱藏這很多玉柴的老客戶7

　　1.5、店招8

　　1.6、促銷品8

　　1.7、金牌技師情況9

　　2、小組情況簡(jiǎn)析10

　　2.1、黃岡區(qū)域10

　　2.2、黃石、鄂州、十堰區(qū)域10

　　2.3、襄樊地區(qū)11

　　2.4、隨州、天門、潛江、仙桃12

　　六、終端對(duì)玉柴問(wèn)題反映及解決方案12

　　1、簡(jiǎn)單4P分析12

　　1.1、產(chǎn)品12

　　1.2、價(jià)格13

　　1.3、渠道13

　　1.4、促銷14

　　2、開發(fā)新的經(jīng)銷商15

　　3、情感營(yíng)銷15

　　4、廣告16

　　1.1、電視廣告：16

　　1.2、交通廣播：16

　　1.3、DM雜志16

　　1.5、店招16

　　感想：16

一、走訪目的

　　1、公司要求

　　為了深入了解湖北地區(qū)潤(rùn)滑油市場(chǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)的情況，特進(jìn)行此次調(diào)查。在這調(diào)查過(guò)程中主要是對(duì)玉柴馬石油潤(rùn)滑油的具體銷售狀況、進(jìn)貨渠道和對(duì)該地區(qū)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)以及該地區(qū)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)銷售情況、品牌分部情況、價(jià)格分部情況以及其他品牌的銷售策略等。

　　通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查方式和照片形式記錄湖北潤(rùn)滑油終端網(wǎng)點(diǎn)，在這過(guò)程中用數(shù)據(jù)形式反饋出玉柴潤(rùn)滑油市場(chǎng)在該地區(qū)所存在的問(wèn)題，同時(shí)確認(rèn)玉柴馬石油潤(rùn)滑油在該地區(qū)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，采取合理的方針，確立明確的方案，從而使玉柴馬石油潤(rùn)滑油在湖北區(qū)域獲得更加良好的市場(chǎng)。

　　2、個(gè)人目的

　　通過(guò)市場(chǎng)走訪鍛煉提升自己，學(xué)習(xí)更多東西。

　　個(gè)人座右銘：以發(fā)展集體為目的從而帶動(dòng)個(gè)人的發(fā)展。

二、市場(chǎng)背景

　　隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，湖北潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展面臨巨大機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，進(jìn)入湖北省的潤(rùn)滑油企業(yè)數(shù)量越來(lái)越多，市場(chǎng)面臨著供給與需求的不對(duì)稱，湖北潤(rùn)滑油行業(yè)有進(jìn)一步洗牌的強(qiáng)烈要求，但是在一些湖北潤(rùn)滑油細(xì)分市場(chǎng)仍有較大的發(fā)展空間，信息化技術(shù)將成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　通過(guò)我們對(duì)湖北地理位置及城市分布的分析了解：湖北省位于中國(guó)中部偏南、長(zhǎng)江中游。東連安徽，東南鄰江西、湖南，西連重慶，西北與陜西為鄰，北接河南。湖北東、西、北三面環(huán)山，中部為“魚米之鄉(xiāng)”的江漢平原。

　　湖北省有12個(gè)省轄市(一個(gè)副省級(jí)市)、1個(gè)自治州、38個(gè)市轄區(qū)、24個(gè)縣級(jí)市(其中3個(gè)省直管市)、38個(gè)縣、2個(gè)自治縣、1個(gè)林區(qū)。然而湖北交通發(fā)達(dá)，省會(huì)武漢“九省通衢”，是承東啟西、連南接北的交通樞紐。武漢天河機(jī)場(chǎng)是中國(guó)內(nèi)陸重要的空港。湖北省是國(guó)家“中部崛起”戰(zhàn)略的支點(diǎn)和中心，這樣一個(gè)海陸空都四通八達(dá)的城市，各類交通工具也是必不可少的，只要有交通工具就需要潤(rùn)滑油，所以潤(rùn)滑油在這里的市場(chǎng)是非常大的。

　　我國(guó)第二汽車制造廠(二汽)，始建湖北的十堰市，它生產(chǎn)“東風(fēng)牌”卡車、“富康牌”轎車以及后來(lái)的“愛麗舍”轎車等等。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，二汽市場(chǎng)越來(lái)越大，需求量也是越來(lái)越大，現(xiàn)總部遷往武漢市武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，稱東風(fēng)汽車。然而現(xiàn)在的東風(fēng)汽車主要用的發(fā)動(dòng)機(jī)是玉柴，這樣玉柴馬石油潤(rùn)滑油在這里占據(jù)了很大的優(yōu)勢(shì)。

　　3、競(jìng)爭(zhēng)分析

　　通過(guò)對(duì)湖北市場(chǎng)的分析可得：湖北的潤(rùn)滑油市場(chǎng)非常豪華，潤(rùn)滑油的需求量大，種類以繁多，作為玉柴馬石油潤(rùn)滑油的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是不少，然而目前市場(chǎng)上的遇到的競(jìng)爭(zhēng)者，然而玉柴主要對(duì)手有：美孚、殼牌、長(zhǎng)城、昆侖、統(tǒng)一、濰柴、重汽、東風(fēng)。面對(duì)如此多的品牌競(jìng)爭(zhēng)下，湖北市場(chǎng)主要從如下幾點(diǎn)分析：

　　1、品牌

　　美孚、殼牌、長(zhǎng)城、統(tǒng)一幾乎隨處可見，知名度高，而且品牌影響力大。是當(dāng)?shù)厝俗鳛楦叨擞推返氖走x產(chǎn)品。而玉柴只是出于不上不下的中高端，多用于小碼力的貨車較多，其中以四缸機(jī)為主，主要是玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)選擇玉柴油的現(xiàn)象仍較為普遍。然而在低端有中價(jià)格沒有什么優(yōu)勢(shì)。由此可見，玉柴在湖北市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力不夠，比上品牌不足，比下價(jià)格不如。

　　2、價(jià)格

　　由于現(xiàn)在的商人都是以賺錢為目的，什么東西賺錢就做什么，然而現(xiàn)在的高檔品牌的價(jià)格非常透明，玉柴也不例外，走到哪都是一樣，這一價(jià)格對(duì)于六缸機(jī)需要四桶4L的司機(jī)而言，價(jià)格堪比美孚、殼牌，覺得不劃算，對(duì)于同一檔次的統(tǒng)一、長(zhǎng)城而言又略顯昂貴;而對(duì)于商家，利潤(rùn)才是主要，玉柴價(jià)格透明度高，利潤(rùn)空間浮動(dòng)小，人們對(duì)玉柴的價(jià)格與品牌的匹配度與心理期望值不符，商家推銷激情低。

　　3、促銷

　　競(jìng)爭(zhēng)者的促銷力度大，針對(duì)不同的客戶類型，采取不同形式的促銷：工作服、手套、毛巾、傘最為常見。較受小型終端歡迎的是其他品牌采取的送家電，實(shí)用性強(qiáng);相潤(rùn)滑油銷售量的大型終端客戶，他們則更希望直接給與優(yōu)惠政策，例如：采取的10送1桶的促銷手段，注重直接利益的減少、得見的實(shí)惠。

　　玉柴在促銷活動(dòng)做得薄弱，在我們走訪的區(qū)域里表示收到過(guò)促銷品的幾乎為0，98%表示從未得到過(guò)玉柴任何促銷品，有時(shí)強(qiáng)烈要求經(jīng)銷商給，那邊的答復(fù)多是沒有。所以，在促銷手段上玉柴明顯不足，沒有什么優(yōu)勢(shì)，面對(duì)這樣的市場(chǎng)我們應(yīng)該用促銷來(lái)維護(hù)市場(chǎng)，保留穩(wěn)定客戶。

　　4、銷售渠道

　　湖北市場(chǎng)如此龐大，很多品牌都想吃這樣的一塊大肥肉，很多都是直接收貨上門服務(wù)，然而玉柴基本上都是發(fā)物流，只有極少部分地區(qū)是送貨上門，這樣容易讓很多送貨上門的品牌進(jìn)入市場(chǎng)。

　　在我們走訪的市場(chǎng)中很多向銷售玉柴的商家不知道玉柴在哪里由玉柴，雖然玉柴現(xiàn)在的市場(chǎng)很亂哪里都可以拿貨，但是對(duì)于很多偏遠(yuǎn)的地區(qū)拿貨很困難，很多經(jīng)銷商沒有跑到位，面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)是需要跑的，是需要聯(lián)絡(luò)感情的。

　　4、線路分配

　　通過(guò)我們對(duì)湖北地圖的了解我們湖北是一個(gè)地勢(shì)遼闊的省會(huì)，由于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的合理配合，最初給我安排了一個(gè)市場(chǎng)員，所以我們最初將五個(gè)分為了3個(gè)組，

　　第一階段：E1(王美榮、吳雄)黃岡所在地區(qū);

　　E2(梁文兵、韋家豪)孝感所在地區(qū);

　　E3(代永旭、當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員)咸寧所在地區(qū)

　　由于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的業(yè)務(wù)員與我們做得工作沖突所以我們做完第一階段會(huì)就回去，這樣我們的分組又產(chǎn)生了變化：

　　第二階段：E1(王美榮、吳雄、代永旭)黃石、鄂州、十堰所在區(qū)域;

　　E2(梁文兵、韋家豪)恩施、宜昌所在區(qū)域;

　　第三階段：E1(王美榮、吳雄、代永旭)襄樊、隨州、天門、潛江、仙桃所在區(qū)域

　　E2(梁文兵、韋家豪)荊州、荊門所在區(qū)域。

　　5、走訪內(nèi)容

　　1、湖北整體情況

　　我們小組經(jīng)過(guò)一個(gè)月對(duì)湖北省黃岡市的湖北省現(xiàn)有的12個(gè)市、1個(gè)自治州，38個(gè)市轄區(qū)，24個(gè)縣級(jí)市(其中3個(gè)直管市)37個(gè)縣行政單位的988個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查，得到如下結(jié)果：

　　1.1、走訪門面性質(zhì)分配情況

　　在這988家中修理廠533家，潤(rùn)滑油主營(yíng)店171家，汽配主營(yíng)店216家其他68家。(圖1)

　　在湖北我們走訪的大多數(shù)是修理廠，汽配店和潤(rùn)滑油專營(yíng)店相對(duì)少一點(diǎn)，其他主要包括換油中心、服務(wù)站等。然而在這些中潤(rùn)滑油銷售量最大的算是潤(rùn)滑油主營(yíng)店，銷售玉柴最多的也是潤(rùn)滑油主營(yíng)店，因?yàn)闈?rùn)滑油主營(yíng)店主要是銷售潤(rùn)滑油，他們是各種品牌都銷售。很多修理廠也是銷售玉柴，大部分量不是很大，絕大多數(shù)是為了滿足客戶要求才銷售玉柴潤(rùn)滑油。

　　1.2、品牌市場(chǎng)占有情況

　　長(zhǎng)城、昆侖、美孚、殼牌、統(tǒng)一、玉柴、東風(fēng)專用、濰柴、錫柴、萊克、青花瓷、龍?bào)?、韋爾斯、嘉士多、科發(fā)、哈佛等，在這個(gè)市場(chǎng)潤(rùn)滑油在種類繁多，但是占有量各不相同。每個(gè)品牌的占有情況如下：(圖2)

　　由上圖可得在該地區(qū)的988家中的潤(rùn)滑油主要是殼牌、長(zhǎng)城、玉柴、統(tǒng)一、昆侖、東風(fēng)、美孚。我們玉柴在這些用戶的比例很重，客戶占有量居在第一，51.5%的客戶都在銷售我們玉柴，然而其他品牌都沒有我們玉柴在市場(chǎng)的占有量大除了玉柴外就是殼牌(49%)、長(zhǎng)城(48%)。

　　雖然玉柴在市場(chǎng)的占有率大，但是玉柴的銷售量不大，銷售量沒有與市場(chǎng)占有量成正比。從而其他品牌的銷售量大，然而促成這樣原因主要是因?yàn)橛癫癜l(fā)動(dòng)機(jī)使玉柴在市場(chǎng)中的占有量大，因?yàn)樵诤倍械拇蠖鄶?shù)汽車都是使用的玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)，沒什么沒有銷量，主要是玉柴的價(jià)格太透明，修理廠的沒有什么利潤(rùn)空間大，然而司機(jī)用潤(rùn)滑油主要是有修理師傅推薦，師傅當(dāng)然是推薦利潤(rùn)最高的，只有在其保修期內(nèi)才推薦用玉柴。自然而然玉柴的銷量沒有達(dá)到市場(chǎng)占有量的那種效果。

　　1.3、走訪地區(qū)客戶與玉柴潤(rùn)滑油的合作態(tài)度情況如下(圖3)：(圖3)

　　由上圖表可得在該地區(qū)調(diào)查的988個(gè)終端中有52%的客戶與我們玉柴有合作，有48%的客戶沒有與我們合作，但是在這48%的客戶中有22%的客戶愿意與我們玉柴合作，所以我們玉柴在該地區(qū)的市場(chǎng)占有率可以達(dá)到70%以上，然而為什么現(xiàn)在還有沒有達(dá)到這樣的比例，在我看來(lái)主要市場(chǎng)沒有跑到位，市場(chǎng)都是需要跑出來(lái)的。如果做好了這方面我們的銷量就會(huì)更多。

　　1.4、在這沒有合作的中還隱藏這很多玉柴的老客戶

　　從前面的數(shù)據(jù)可得到在我們走訪的終端中主要是修理廠，然而我在走訪過(guò)程了解到大概有30%左右的修理廠都是曾經(jīng)銷售過(guò)玉柴，然而現(xiàn)在都沒有做玉柴，通過(guò)我們的了解他們主要是因?yàn)槔麧?rùn)空間小和假貨沖擊市場(chǎng)從而使得他們不會(huì)銷售玉柴。所以我們要注意價(jià)格調(diào)控和加大打假力度。市場(chǎng)主要假貨：

　　1.5、店招

　　當(dāng)今的信息化時(shí)代里在我看來(lái)的每一個(gè)商品廣告是非常重要的，然而廣告的形式多，店招也是廣告中的一種，店招廣告相當(dāng)于收買人心但是在我們走訪的過(guò)程中有油潤(rùn)滑店招的不多，有潤(rùn)滑油店招的是屈指可數(shù)，其實(shí)一個(gè)能夠很直觀的給一個(gè)品牌打廣告，不管你什么品牌都是需要廣告來(lái)包裝，廣告越大你的品牌地位就越高。

　　在湖北市場(chǎng)可以得到有潤(rùn)滑油店招的只有150家，分配如下圖:(圖4)

　　由圖可得，我們玉柴在店招廣告這一塊做得很差，比同等品牌的任何一個(gè)都要差，然而在我走訪的過(guò)程中很多要求過(guò)做店招，但是沒有得到批準(zhǔn)，其實(shí)在我看來(lái)一個(gè)店招可以起到很大的作用，主要是廣告作用，另一方面可以鼓勵(lì)顧客，使他能過(guò)得到一定的成就感，這樣有點(diǎn)招的客戶對(duì)玉柴就會(huì)很忠誠(chéng)。

　　1.6、促銷品

　　競(jìng)爭(zhēng)者的促銷力度大，針對(duì)不同的客戶類型，采取不同形式的促銷：工作服、手套、毛巾、傘等各種不同的小禮品。較受小型終端歡迎的是美孚采取的送電磁爐、送家電等，注重實(shí)用性;相應(yīng)的進(jìn)貨量較大的大型終端，他們則更希望直接給與優(yōu)惠政策，例如：殼牌采取的10送1桶的促銷手段，注重直接利益的減少、得見的實(shí)惠。其他一些牌子例如：龍?bào)催€采取固定銷量就可以獲得旅游大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，使得不少商家熱捧和主推。

　　玉柴在促銷這一塊應(yīng)該說(shuō)是無(wú)作為。走訪的區(qū)域里表示收到過(guò)促銷品的幾乎為0，98%表示從未得到過(guò)玉柴任何促銷品，有時(shí)強(qiáng)烈要求經(jīng)銷商給，那邊的答復(fù)多是沒有。所以，在促銷手段上玉柴明顯處于空白領(lǐng)域。促銷品對(duì)于維護(hù)老顧客的忠誠(chéng)情感直觀重要。用“顧客滿意理論的兩個(gè)因素理論解釋”，促銷品的作用就像是激勵(lì)因素：即沒有促銷品，顧客不會(huì)不滿意，而沒有很滿意。

　　促銷主要作用有：

　　(1)建立客戶關(guān)系，維持長(zhǎng)久合作。

　　(2)讓客戶感到占便宜，進(jìn)而壓貨，占住客戶的錢，有效防止竟品占倉(cāng)。

　　所以利用好促銷活動(dòng)，與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，是我們成功的一大半。

　　1.7、金牌技師情況

　　面對(duì)公司的金牌技師積分活動(dòng)在我們走訪過(guò)程中沒有得到完全的展示，面對(duì)金牌技師我們所走訪的客服態(tài)度從下圖可得：圖(5)

　　從上圖可得了解金牌技師積分活動(dòng)的客服不多，在銷售玉柴的509家客服中只有55家了解這個(gè)活動(dòng)，這樣看來(lái)還是宣傳力度不夠。然而注冊(cè)的數(shù)目也不多，只有32家，暫居了了解這個(gè)活動(dòng)中58%，充分說(shuō)明有將近一般的客戶不太愿意參加這個(gè)活動(dòng)，通過(guò)我們的了解這些客服主要是由于步驟太繁瑣，并且很多電話都不是用智能機(jī)，不能上網(wǎng)，還有積分都是在網(wǎng)上兌換，修理師傅都沒有時(shí)間在走這樣的項(xiàng)目，從數(shù)據(jù)不難看出，在不了解的客服中只有10%的客服愿意參加這個(gè)活動(dòng)。

　　在我們走訪過(guò)程中了解到很多大型的修理廠沒有將這樣活動(dòng)通知到修理師傅哪里，直接老板一個(gè)人將所有的積分刷完了。所以這個(gè)活動(dòng)在宣傳上沒有落實(shí)到位，需要進(jìn)一步改進(jìn)。

　　2、小組情況簡(jiǎn)析

　　2.1、黃岡區(qū)域

　　總的來(lái)說(shuō)市場(chǎng)占有率比整個(gè)湖北要好我們?cè)邳S岡一共走訪了137家，在這其中有99家客戶銷售玉柴，黃岡市地區(qū)的市場(chǎng)銷售是很大的，但是竄貨嚴(yán)重，主要是在南邊，由江西九江串貨過(guò)來(lái)，甚至有福建串貨過(guò)來(lái)，在這里我們應(yīng)該對(duì)串貨進(jìn)行整治，在這一塊，湖北經(jīng)銷商都有經(jīng)常送貨上門。(圖6)

　　由上圖表可得在該地區(qū)調(diào)查的137個(gè)終端中有66%的客戶與我們玉柴有合作，有34%的客戶沒有與我們合作，但是在這34%的客戶中有15%的客戶愿意與我們玉柴合作，所以我們玉柴在該地區(qū)的市場(chǎng)占有率有80%以上，這邊玉柴市場(chǎng)非?？捎^。

　　2.2、黃石、鄂州、十堰區(qū)域

　　對(duì)于該部分區(qū)域整體來(lái)說(shuō)沒有黃岡市場(chǎng)好，但是市場(chǎng)占有率還是很樂(lè)觀，具體情況如下：(圖7)

　　由上圖表可得在該地區(qū)調(diào)查的163個(gè)終端中有63%的客戶與我們玉柴有合作，有37%的客戶沒有與我們合作，但是在這34%的客戶中有18%的客戶愿意與我們玉柴合作，所以我們玉柴在該地區(qū)的市場(chǎng)占有率有80%以上，這邊玉柴市場(chǎng)非?？捎^。但是這里沒有合作意向的有一大半都是曾經(jīng)用過(guò)我們玉柴，但是由于很多原因讓他們不再用我們玉柴了，比如，價(jià)格，沒有業(yè)務(wù)員去跑，不知道怎么聯(lián)系經(jīng)銷商，這樣就不會(huì)主動(dòng)去聯(lián)系的。

　　2.3、襄樊地區(qū)

　　在這個(gè)地區(qū)客戶與玉柴的合作情況如下(圖2)：

　　由上圖表可得在該地區(qū)調(diào)查的124個(gè)終端中有65%的客戶與我們玉柴有合作，有35%的客戶沒有與我們合作，但是在這35%的客戶中有11%的客戶愿意與我們玉柴合作，所以我們玉柴在這邊還是有很大的市場(chǎng)占有量。

　　2.4、隨州、天門、潛江、仙桃

　　在這幾個(gè)地區(qū)隨州屬于三不管地帶，市場(chǎng)占有率幾乎為零，然而仙桃市的市場(chǎng)非常好幾乎有80%以上的客服都有銷售玉柴，其他兩個(gè)地區(qū)符合湖北的整體情況。在天門的假貨嚴(yán)重，主要是客運(yùn)站。

六、終端對(duì)玉柴問(wèn)題反映及解決方案

　　1、簡(jiǎn)單4P分析

　　4P營(yíng)銷理論被歸結(jié)為四個(gè)基本策略的組合，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)，任何產(chǎn)品都是從這是個(gè)方面出來(lái)的，下面我就從這四個(gè)方面進(jìn)行分析解決：

　　1.1、產(chǎn)品

　　是指能夠提供給市場(chǎng)，被人們使用和消費(fèi)，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無(wú)形的服務(wù)、組織、觀念或它們的組合。產(chǎn)品一般可以分為三個(gè)層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給購(gòu)買者的直接利益和效用;形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的物質(zhì)實(shí)體外形，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標(biāo)和包裝等;延伸產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運(yùn)送、安裝、維修、保證等在消費(fèi)領(lǐng)域給予消費(fèi)者的好處。

　　人人都知道我們玉柴算是高級(jí)潤(rùn)滑油，我們?cè)诙ㄎ簧鲜窍鄬?duì)較高，然而我們?cè)诋a(chǎn)品要求上也是需要作出相應(yīng)的定位，所我們?cè)诋a(chǎn)品上要做出相應(yīng)的要求：

　　主要問(wèn)題

　　解決方案

　　產(chǎn)品

　　質(zhì)量：損耗大

　　少部分拉缸現(xiàn)象

　　沒有等級(jí)劃分

　　合理配方，都次試驗(yàn)，減少避免質(zhì)量問(wèn)題，主要有科研部門;

　　生產(chǎn)多等級(jí)品種，使用多種車型。

　　包裝：包裝單一

　　誤認(rèn)為專用油

　　更換頻繁

　　投放廣告，宣傳玉柴為通用油，適合所有發(fā)動(dòng)機(jī);在每一箱中投放不同宣傳冊(cè)(每個(gè)產(chǎn)品的宣傳包括齒輪油、液壓油、工程機(jī)械有、天藍(lán)等)還有金牌技師，包轉(zhuǎn)更換信息;像瓜子有一個(gè)刮獎(jiǎng)區(qū);感謝信。

　　防偽：山寨、假貨

　　高仿產(chǎn)品太多，沖擊市場(chǎng)

　　qq群尋找源頭、建立打假平臺(tái)，階段性壓制價(jià)格;建立像驗(yàn)鈔一樣的防偽，產(chǎn)品追蹤，減少損失。

　　在我看來(lái)我們潤(rùn)滑油在市場(chǎng)已經(jīng)有了良好的定位，現(xiàn)在主要是將核心產(chǎn)進(jìn)行的保障和形式產(chǎn)品的宣傳。

　　1.2、價(jià)格

　　價(jià)格是商品的交換價(jià)值在流通過(guò)程中所取得的轉(zhuǎn)化形式。

　　然而我們產(chǎn)品有了良好的的定位，產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品定位主要的形式，通過(guò)我一個(gè)月對(duì)湖北市場(chǎng)的走訪可知道我們產(chǎn)品在湖北市場(chǎng)的價(jià)格很亂

　　主要問(wèn)題

　　解決方案

　　價(jià)格透明化

　　在包裝上打印全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)格，保障市場(chǎng)價(jià)格統(tǒng)一，適當(dāng)隱藏出廠價(jià)格，確定穩(wěn)定經(jīng)銷商

　　經(jīng)銷商沒有統(tǒng)一批發(fā)價(jià)和零售價(jià)

　　完善經(jīng)銷商制度，確定明確的考核制度，在每個(gè)城市確定明確的主經(jīng)銷店。

　　1.3、渠道

　　是商品的流通路線，所指為廠家的商品通向一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷售的目的。

　　主要問(wèn)題

　　解決方案

　　渠道

　　發(fā)貨方式：主要物流發(fā)貨

　　適當(dāng)送貨上門，聯(lián)絡(luò)感情。

　　經(jīng)銷商沒有統(tǒng)一批發(fā)價(jià)和零售價(jià)

　　完善經(jīng)銷商制度，確定明確的考核制度，在每個(gè)城市確定明確的主經(jīng)銷點(diǎn)。

　　市場(chǎng)開發(fā)不到位，存在很多潛在客戶

　　1、要求經(jīng)銷商按照銷售量匹配相應(yīng)業(yè)務(wù)員數(shù)量;

　　2、業(yè)務(wù)員定期提交報(bào)告給經(jīng)銷商，從而發(fā)到公司，對(duì)提交情況實(shí)行獎(jiǎng)懲制度;畢竟市場(chǎng)是跑出來(lái)的，

　　老客戶流失

　　1、主要沒有市場(chǎng)員進(jìn)行溝通，感情沒有得到交流;

　　2、利潤(rùn)空間不大和水貨沖擊市場(chǎng)。

　　串貨擾亂市場(chǎng)

　　1、串貨主要是由利益差距產(chǎn)生，所以我們公司應(yīng)該確定明確的價(jià)格;

　　2、經(jīng)銷商沒有完全了解市場(chǎng)，讓其他地區(qū)經(jīng)銷商進(jìn)入市場(chǎng)，要求經(jīng)銷商匹配市場(chǎng)業(yè)務(wù)員;

　　3、經(jīng)銷商壓力過(guò)大，實(shí)行不正當(dāng)作風(fēng)，建立良好可行獎(jiǎng)賞制度

　　3、區(qū)域條碼代號(hào)，貨物實(shí)體追蹤

　　1.4、促銷

　　就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的

　　主要問(wèn)題

　　解決方案

　　促銷

　　促銷品發(fā)放不到位

　　區(qū)域主任對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施監(jiān)督

　　促銷吸引力不夠

　　適當(dāng)發(fā)放價(jià)值高的促銷品

　　沒有了解客戶真正需求

　　迎合客服需求，對(duì)銷售量大的客戶發(fā)放家電，定期實(shí)實(shí)在在的進(jìn)行買十送一

　　手段單一

　　多重手段，比如前面所說(shuō)的在包裝箱內(nèi)放入刮獎(jiǎng)方案。

　　金牌技師積分：

　　程序繁瑣

　　宣傳不到位，不能落實(shí)到修理工手里

　　經(jīng)銷商統(tǒng)計(jì)每位客戶銷售量來(lái)實(shí)現(xiàn)實(shí)際積分統(tǒng)計(jì)，從而是客戶獲得積分。

　　大力宣傳，實(shí)際上這個(gè)活動(dòng)是可行的

　　實(shí)行客服自己注冊(cè)。

　　合理利用促銷，讓公司利益達(dá)到最大化。

　　2、開發(fā)新的經(jīng)銷商

　　了解當(dāng)?shù)卣紊鐣?huì)發(fā)展趨勢(shì)，很多地方對(duì)潤(rùn)滑油進(jìn)行政治控制，所以很多時(shí)候我們不管怎么努力都不能拿到市場(chǎng)的銷售權(quán)。

　　我們可以開發(fā)新的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商具有一定社會(huì)地位，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ娜宋?，?duì)一些公交集團(tuán)、旅游公司、物流公司、以及當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)等對(duì)潤(rùn)滑油市場(chǎng)需求的銷售。

3、情感營(yíng)銷

　　情感營(yíng)銷就是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的情感營(yíng)銷核心，通過(guò)借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

　　然而要想贏得市場(chǎng)情感是必需品，在我們走訪過(guò)程中很多都是因?yàn)榕c經(jīng)銷商建立了多年的情感才繼續(xù)做玉柴潤(rùn)滑油銷售的，對(duì)于潤(rùn)滑油中的情感銷售，我有如下建議：

　　建立公共平臺(tái)，像中國(guó)移動(dòng)一樣，將我們收集起來(lái)得信息(電話、姓名)整理出來(lái)，建立一個(gè)公共飛信號(hào)，以公司的名義定期給客戶發(fā)送慰問(wèn)信息，宣傳信息，新產(chǎn)品上架信息，假日問(wèn)候信息等。讓客戶到公司對(duì)他的重視，因?yàn)槿耸切枰獎(jiǎng)e人的重視，就像我們?cè)趯W(xué)校得到老師一句老師的慰問(wèn)，就會(huì)潛意識(shí)的對(duì)這個(gè)老師產(chǎn)生好評(píng)，這樣我們玉柴馬潤(rùn)滑油會(huì)在客戶心中數(shù)量很好的形象。從而達(dá)到穩(wěn)定老客戶，開發(fā)新客服。

4、廣告

　　廣告是為了某種特定的需要，通過(guò)一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。所以廣告的形式很多，但是對(duì)于我們我個(gè)人覺得應(yīng)該從如下幾點(diǎn)出發(fā);

　　1.1、電視廣告：

　　由于我們是高級(jí)潤(rùn)滑油，我們應(yīng)該樹立品牌效應(yīng)，在電視廣告越大，說(shuō)明品牌價(jià)值越高，樹立一個(gè)高級(jí)品牌潤(rùn)滑油形象。做到人人都知道玉柴馬石油潤(rùn)滑油。

　　1.2、交通廣播：

　　由于玉柴馬石油潤(rùn)滑油主要是用于大貨車，然而很多貨車主要是行駛長(zhǎng)途，在行車過(guò)程不免無(wú)聊，這時(shí)交通廣播就是他們消遣的一部分了，并且現(xiàn)在很多出租車司機(jī)都在聽交通廣播，這樣就更多人知道玉柴馬石油潤(rùn)滑油了。

　　然而在錄制交通廣播形式的時(shí)候我們可以用采訪用玉柴潤(rùn)滑油的司機(jī)，司機(jī)所使用的發(fā)動(dòng)機(jī)又不是玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)，讓他對(duì)玉柴給予好評(píng)，從而使得廣告效果更佳

　　1.3、DM雜志

　　DM雜志是一種直投廣告的形式，其實(shí)我們公司現(xiàn)在都在用，每一次發(fā)宣傳資料就是屬于DM雜志，在我這里我覺得我們的廣告應(yīng)該拿到汽車雜志里面，讓更多愛車人士了解到玉柴馬石油潤(rùn)滑油，讓我們品牌進(jìn)軍汽機(jī)油潤(rùn)滑油市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。

　　1.5、店招

　　店招是一種能夠直觀反映品牌的，從前面的數(shù)據(jù)可以得到我們現(xiàn)在的店招數(shù)量相當(dāng)少，所以我們可以在一個(gè)城市選擇地理位置良好，銷售量較大的店面進(jìn)行店招宣傳。

　　感想：團(tuán)隊(duì)、個(gè)人。表示感謝!

篇2：校長(zhǎng)深入學(xué)校走訪調(diào)查報(bào)告

　　校長(zhǎng)深入學(xué)校走訪調(diào)查報(bào)告

　　九月二十七是下午，我根據(jù)學(xué)校深入學(xué)習(xí)***活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組的安排，前往本鄉(xiāng)中心村小學(xué)進(jìn)行調(diào)研。按照事先的約定，我召集了該校全體教師九人參與座談。本次座談的主要話題就是如何創(chuàng)建精品學(xué)校實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展，如何打造一支過(guò)硬的教師隊(duì)伍，在實(shí)施素質(zhì)教育方面存在哪些問(wèn)題，師德師風(fēng)建設(shè)方面有哪些問(wèn)題，如何加以解決等等。大家圍繞這些問(wèn)題先后發(fā)表了自己的看法，提出了一些中懇的建設(shè)性意見。

　　一是大家認(rèn)為中心學(xué)校在進(jìn)一步推進(jìn)內(nèi)涵建設(shè)、創(chuàng)建精品學(xué)校、創(chuàng)教育強(qiáng)鄉(xiāng)，實(shí)現(xiàn)學(xué)校優(yōu)質(zhì)、可持續(xù)發(fā)展是符合***的，可又以為困難重重，主要是辦學(xué)設(shè)施太薄弱，莫說(shuō)教學(xué)設(shè)施，就是最基本的教學(xué)用房都不能滿足，校舍多是危房，國(guó)家投資太少，學(xué)校只能維持正常教學(xué)。

　　二是大家圍繞如何優(yōu)化教師隊(duì)伍也提出了意見：青山鄉(xiāng)小學(xué)教師隊(duì)伍正處在青黃不接之中，占一半的教師是由民師轉(zhuǎn)正的，年已過(guò)半百，精力和體力都大不與前，工作是力不從心。但大家也提出了建設(shè)性的意見，認(rèn)為就目前情況，中心學(xué)校應(yīng)該從近幾年選招的青年教師中培養(yǎng)骨干，給他們加擔(dān)子，分任務(wù)，盡快讓他們成長(zhǎng)起來(lái)。

　　三是關(guān)于留守兒童和未成年人思想道德建設(shè)方面，大家以為這是一個(gè)突出問(wèn)題。全鄉(xiāng)小學(xué)生（包括學(xué)前教育的學(xué)生）有1200多名，其中就有500多名學(xué)生屬留守兒童，這給學(xué)校帶來(lái)諸多教育上的麻煩和困難。

　　綜合教師們的談話和建議，我進(jìn)行了一些梳理，也進(jìn)行了剖析與解決問(wèn)題的思考，構(gòu)思了有針對(duì)性的解決問(wèn)題的方法措施。

　　一、在實(shí)際工作中要有明確的指導(dǎo)思想：以***為統(tǒng)領(lǐng)，要有先進(jìn)的教育理念，以全面發(fā)展的質(zhì)量觀為指導(dǎo)，堅(jiān)持教學(xué)是學(xué)校第一要?jiǎng)?wù)，教學(xué)是教師的第一天職，加強(qiáng)教師培訓(xùn)，健全工作機(jī)制，圍繞“用心工作、愛心育人真心服務(wù)”的三心理念，用科學(xué)的發(fā)展引領(lǐng)人，用精細(xì)的管理規(guī)范人，用特色的思想塑造人，進(jìn)一步落實(shí)學(xué)校精細(xì)化管理，促進(jìn)學(xué)校全面發(fā)展。

　　二、明確工作任務(wù)，采取有效措施：一是加強(qiáng)學(xué)校班子建設(shè)，增強(qiáng)凝聚力和戰(zhàn)斗力。二是加強(qiáng)學(xué)校德育管理，營(yíng)造健康向上的育人氛圍。進(jìn)一步加強(qiáng)師德師風(fēng)建設(shè)，發(fā)揚(yáng)教師奉獻(xiàn)精神；進(jìn)一步加強(qiáng)德育教育，提高學(xué)生的思想道德品質(zhì)；進(jìn)一步加強(qiáng)校園文化建設(shè)，提升學(xué)校的辦學(xué)品位；進(jìn)一步關(guān)注留守兒童，促其健康成長(zhǎng)。三是加強(qiáng)學(xué)校教學(xué)管理，努力提高教育教學(xué)質(zhì)量：加強(qiáng)教學(xué)常規(guī)管理，向管理要質(zhì)量；加強(qiáng)課堂教學(xué)探究，向課堂要質(zhì)量；加強(qiáng)課程課題研究，向教研要質(zhì)量；加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)，向名師要質(zhì)量。四是規(guī)范學(xué)校后勤管理，切實(shí)提高教育服務(wù)水平：加強(qiáng)學(xué)校財(cái)務(wù)管理，做好收支預(yù)算工作加強(qiáng)學(xué)校財(cái)產(chǎn)管理，保障教學(xué)任務(wù)順利完成；加強(qiáng)學(xué)校安全管理，確保師生平安；規(guī)劃學(xué)校布局，促進(jìn)學(xué)?？茖W(xué)發(fā)展。