促使企業(yè)推銷員定心工作的基本原則
1、使命感的建立
為什么日本的企業(yè)可以做到“終身雇用”的制度?首先，他們的經(jīng)營者不強(qiáng)調(diào)雇主與員工身份上的區(qū)別。多數(shù)經(jīng)營者每天穿著與員工同樣的制服上班，與員工在同樣的餐廳吃飯;其次他們重視員工的福利保障，有定期的加薪和紅利、資金制度，而不是只付薪水就打發(fā)他們;這樣一來，員工對公司有使命感，不至于象美國社會的員工那樣，老想著替你做這個(gè)要拿多少錢，替你做那個(gè)要拿多少錢。
企業(yè)經(jīng)營的理想，除了賺錢之外，應(yīng)該包括“服務(wù)社會”、“創(chuàng)造需要”、“提供就業(yè)機(jī)會”、把效用價(jià)值高的財(cái)物提供給消費(fèi)者”等等。這些理想，也可以說是企業(yè)的目的，一個(gè)企業(yè)如果由管理階層到普通員工都有共同的使命感與目標(biāo)，勞資雙方的團(tuán)結(jié)力就會很強(qiáng)。
2、改善待遇
先進(jìn)國家有許多企業(yè)在員工待遇方面采取“史堪農(nóng)計(jì)劃”的做法，這種方法簡單來說就是，一家公司先訂下員工對附加價(jià)值的勞動分配率，如果由于員工的努力造成附加價(jià)值提高的話， 便提取超出部分的40%到50%來分配給員工。 在上述的勞動分配率之下，公司保證員工的固定薪水;一旦由于工作努力造成盈余的話，就把部分盈余還給員工。
這種待遇制度的做法，就是讓員工與公司成為一種“命運(yùn)共同體”，激發(fā)“為公司效力就是為自己效力”的意識。 當(dāng)然，“待遇”并不單指薪資，精神上的待遇也往往對員工的去留有很大的影響，公司應(yīng)該重視員工的福利和各種保障。
3、改善工作環(huán)境
如果說一個(gè)人工作不是為了賺錢，那是騙人的。只是有的人對錢的重視程度比較高，有的人對錢比較沒有那么看重而已。 錢固然能使人們賣力工作，但是工作環(huán)境的好壞也很容易影響工作效率的高低，要留住員工為公司服務(wù)，一定不能忽略工作環(huán)境的改善。
4、設(shè)立申怨制度
員工有不滿而又申怨無門的話，就象引擎受到強(qiáng)烈的壓縮一樣，隨時(shí)有爆炸的可能。對公司來說，設(shè)立申怨制度就像在勞資之間設(shè)立安全網(wǎng)，可以改善許多勞資問題，避免員工的流動率過高。
5、進(jìn)行心理上的安慰
如果員工向你提出辭呈的話，你是否馬上批準(zhǔn)?很多時(shí)候，員工只是為了一點(diǎn)兒小事而在沖擊之下提出辭呈，這時(shí)你可以請他來面談，讓他把心里想說的話全部講出來，很可能當(dāng)你適時(shí)地給他必要的安慰，再勸他把辭呈拿回去時(shí)，他會為自己一時(shí)沖動地提出辭呈感到歉意。
這是留住員工的最后一個(gè)步驟。 假如你留不住員工 假如你用什么方法都留不住一名員工，你只好讓他離開，可是即使他走了，你還是應(yīng)該追究他離職的真正原因是什么?是與上司的性格不合，與同事吵架，或者有什么內(nèi)幕等等。因?yàn)椋偃绻ぷ鳝h(huán)境是造成員工離職的原因的話，如果不加以改善或解決問題，接下來一定還有別的員工會跟著離開。 一家公司花錢登招聘廣告，花錢與時(shí)間去考試、面試，然后才采用了員工;采用之后又加以教育、訓(xùn)練，結(jié)果員工一個(gè)一個(gè)離職，對公司來說自然是很大的損失。如果能讓你的員工認(rèn)為：“我服務(wù)的是一家好公司，經(jīng)營方式正確，組織健全而現(xiàn)代化，對社會所負(fù)的使命重大。我們公司的存在是社會的一大福利，多數(shù)消費(fèi)者都很喜歡我們。”這樣一來，員工就不至于一個(gè)一個(gè)做鳥獸散。
使員工固定下來的辦法，至少在心里方面有下列五大基本要素：對組織使命的信賴感、對公司的信賴感、對組織效率的依賴感，對同事的依賴感、個(gè)人精神與身體的健全性。
篇2：房地產(chǎn)推銷員尋求客戶技巧
推銷員如果有較高的技巧,就能使自己手中始終有一份較可靠的準(zhǔn)顧客名單,并且不斷更新這些名單任何推銷過程第一個(gè)步驟就是要尋找潛在的顧客,推銷人員根據(jù)自己可推銷的商品特征,提出一些可能成為潛在顧客的基本條件,再根據(jù)這些條件去盡可能地尋找線索,擬出一份準(zhǔn)顧客的名單。房地產(chǎn)推銷也是這樣,必須根據(jù)房地產(chǎn)這一特殊商品(如價(jià)格高,一般一位顧客只買一次等等)的特征,去尋找既可以獲益于這個(gè)商品,又有能力購買這個(gè)商品的個(gè)人或組織。如何尋找呢?這里有一個(gè)技巧問題,推銷員如果有較高的技巧,就能使自己手中始終有一份較可靠的準(zhǔn)顧客名單,并且不斷更新這些名單。技巧有很多,但基本的主要是五個(gè):
一、注重連鎖介紹
連鎖介紹就是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求和購買動機(jī)的相互聯(lián)系和相互影響這個(gè)性質(zhì),根據(jù)各顧客之間的社會聯(lián)系,通過顧客之間的連鎖介紹來尋找更多的新顧客。具體地說,是推銷員請求現(xiàn)有顧客介紹有可能成為顧客的朋友之方法,使銷售人員從每一筆業(yè)務(wù)中都能獲得更多的準(zhǔn)顧客。由于房地產(chǎn)這一商品有著不可移動的特性,使朋友介紹成為推銷房地產(chǎn)商品極為有效的方法。筆者的幾個(gè)朋友,都是通過這一方法購得住房的。所以,任何房地產(chǎn)推銷員都必須十分重視這一方法,決不能只知道抓住眼前顧客,而忘了請他推薦幾個(gè)未來的顧問。進(jìn)行連鎖介紹的方法很多,如推銷員可以請現(xiàn)有的顧客代轉(zhuǎn)送資料、樣本、名片、書信、信箋等等,從而促使現(xiàn)有顧客的朋友轉(zhuǎn)準(zhǔn)顧客,并使推銷員與準(zhǔn)顧客建立一定的聯(lián)系。需要注意的是,利用連鎖介紹尋找新的顧客,關(guān)鍵是推銷員要取信于現(xiàn)有顧客,也就是要培養(yǎng)最基本的顧客。我們知道,連鎖介紹主要是借助現(xiàn)有顧客的各種社會關(guān)系,而現(xiàn)有顧客并沒有介紹新顧客的義務(wù)。此外,現(xiàn)有顧客因?yàn)榕c被介紹者有著共同的社會聯(lián)系和利害關(guān)系,所以他們往往是團(tuán)結(jié)一致,相互負(fù)責(zé)的。因此,推銷員想要現(xiàn)有顧客介紹新顧客,首先必須取信于現(xiàn)有顧客,使現(xiàn)有顧客滿意,才能從現(xiàn)有顧客中獲取未來顧客的名單。明確這一點(diǎn),推銷員就必須樹立全心全意為顧客服務(wù)的觀點(diǎn),千方百計(jì)為顧客解決問題,急顧客所急,想顧客所想,贏得現(xiàn)有顧客的信任,從而取得源源不斷的新顧客名單。
二、利用核心人物
任何有人群的地方實(shí)際上都有核心人物(包括非正式小群體的領(lǐng)袖)利用核心人物的方法,就是推銷員集中精力對核心人物攻關(guān),與核心人物交朋友,使核心人物成為自己推銷的商品的使用人或者介紹人,從而使核心人物范圍內(nèi)的個(gè)人或組織都成為推銷員的準(zhǔn)顧客。這個(gè)方法,實(shí)際是連鎖介紹的推廣運(yùn)用,使用得當(dāng),往往能得到事半功倍的效果。利用核心人物,關(guān)鍵在于要取得核心人物的信任與合作。為此,推銷員要努力使對方了解自己的工作,使對方相信自己的人格和自己所推銷的商品,同時(shí)努力給予對方合作。利用核心人物的難度,在于核心人物往往很難接近,并且如果處理不當(dāng),核心人物不合作,推銷員就有失去更多顧客的可能。
三、加強(qiáng)個(gè)人觀察
個(gè)人觀察是比較古老和最基本的方法,也就是指推銷員根據(jù)自己對周圍的直接觀察和判斷,尋找潛在的顧客。有人認(rèn)為,一般商品可以由推銷員通過直接觀察來尋找顧客,而房地產(chǎn)的商品是不大可能的。其實(shí)不然,正因?yàn)榉康禺a(chǎn)商品的不可移動性和銷售價(jià)高的特點(diǎn),更使有購房意向的人會反復(fù)到現(xiàn)場察看。如果這時(shí)推銷員不是坐在辦公室里,而是具有敏銳的眼光,就往往能獲得真正的顧客。筆有一個(gè)朋友就是這樣,他看準(zhǔn)某一地區(qū)的一個(gè)樓盤,一年中不下幾十次去觀看,從土建一直到衛(wèi)生潔具配套,他甚至比推銷員還清楚。他的行為最終引起了推銷員的注意,雙方通過后達(dá)成了購房協(xié)議。所以說,在房地產(chǎn)推銷時(shí),推銷員一定要注意用眼、用耳、更用心,注意觀察周圍人群,隨時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的準(zhǔn)顧客。用個(gè)人觀察的方法搞推銷,有利于提高推銷員的洞察能力,積累推銷經(jīng)驗(yàn),提高推銷能力,也有利于推銷員直接面對市場,面對現(xiàn)實(shí),擴(kuò)大視野,排除中間性的干擾。但是它也會因?yàn)橥其N員個(gè)人見聞的局限,而使準(zhǔn)顧客名單受到局限,并因?yàn)槭孪韧耆涣私忸櫩?容易陷入空洞的可能性里,失敗率較高。
四、開發(fā)個(gè)人廣告
現(xiàn)在,房地產(chǎn)由于樓盤積壓嚴(yán)重,所以樓盤廣告可謂輔天蓋地,但是房地產(chǎn)推銷員的個(gè)人廣告卻是鳳毛麟角。這不能不說是一個(gè)缺陷。事實(shí)上,一個(gè)聰敏的推銷員,首先要刻?quot;推銷"一下自己,才有可能獲得更多的準(zhǔn)顧客名單,取得新的業(yè)績。所以,推銷員應(yīng)當(dāng)把個(gè)人廣告也作為尋求顧客的技巧之一。利用個(gè)人廣告尋找顧客,重要的是在于正確地選擇廣告媒介。個(gè)人由于受到費(fèi)用等限制,不太可能通過報(bào)紙、電視、廣播等媒介,所以最佳的方法是郵寄。如古北小區(qū)基本是個(gè)人產(chǎn)權(quán)房,有很大的賣與租賃市場,推銷員就可能按家按戶發(fā)信,尋找準(zhǔn)顧客的名單。推銷員在所發(fā)信函中,應(yīng)盡可能清楚地介紹自己及自己所推銷的業(yè)務(wù)內(nèi)容,同時(shí)要選擇好郵寄時(shí)間,一般能讓顧客在休息日收到為好,以便認(rèn)真閱讀。在香港還有一個(gè)個(gè)人廣告方法,就是推銷員將有關(guān)資料,懸掛在大街上,任人取閱,看來我們也是可以學(xué)習(xí)的。
五、積極查閱名錄
推銷員運(yùn)用以上幾種方法,可以獲得一大批準(zhǔn)顧客的名單,但是,以上方法都有自己的局限性,如連鎖介紹需要有現(xiàn)成的客戶,核心人物又太難接近,個(gè)人觀察范圍太窄,個(gè)人廣告又存在無目標(biāo)性的問題,所以積極查閱名錄是一個(gè)很好的互補(bǔ)辦法。所謂查閱名錄,就是推銷員通過查閱現(xiàn)有的各種情報(bào)資料來尋找顧客。在中國,一般是有一定地位的人才能進(jìn)入有關(guān)名錄,而有地位的人往往有能力購買住房,所以推銷員應(yīng)積極查閱有關(guān)情報(bào)資料。推銷員由于本身的局限性,可能查閱的基本是公開的資料,主要有(1)工商企業(yè)名錄。著重把法定代表人作為自己的準(zhǔn)顧客選擇對象。(2)產(chǎn)品目錄介紹。從中去發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品是否適銷對路,效益如何,從而確定該單位是否具有購房可能性。(3)工商登記公告。新單位成立都會在報(bào)上刊登工商登記公告,推銷員可以從中看出這些新單位是否需要購買辦公用房。(4)專業(yè)團(tuán)體成員名冊。如各種學(xué)會、協(xié)會、聯(lián)合會等,很多知名人士均在名冊中,他們具有的很強(qiáng)的購買能力。上面談了五種方法,實(shí)際上尋找顧客的技巧是多種多樣的,決不局限于以上五種;同時(shí)推銷員在工作中,也決不能單一運(yùn)用一種方法,而是要把各種方法綜合運(yùn)用在一起。但是,只要推銷員能努力地、熟練地應(yīng)用各種技巧,自己的顧客隊(duì)伍一定會越來越大,這樣才能把自己的商品更多地推銷給別人,才能使他人從自己銷售的商品獲得利益,也使推銷員自己的利益也得到提高。
篇3：促使企業(yè)推銷員定心工作的基本原則
促使企業(yè)推銷員定心工作的基本原則
1、使命感的建立
為什么日本的企業(yè)可以做到“終身雇用”的制度?首先，他們的經(jīng)營者不強(qiáng)調(diào)雇主與員工身份上的區(qū)別。多數(shù)經(jīng)營者每天穿著與員工同樣的制服上班，與員工在同樣的餐廳吃飯;其次他們重視員工的福利保障，有定期的加薪和紅利、資金制度，而不是只付薪水就打發(fā)他們;這樣一來，員工對公司有使命感，不至于象美國社會的員工那樣，老想著替你做這個(gè)要拿多少錢，替你做那個(gè)要拿多少錢。
企業(yè)經(jīng)營的理想，除了賺錢之外，應(yīng)該包括“服務(wù)社會”、“創(chuàng)造需要”、“提供就業(yè)機(jī)會”、把效用價(jià)值高的財(cái)物提供給消費(fèi)者”等等。這些理想，也可以說是企業(yè)的目的，一個(gè)企業(yè)如果由管理階層到普通員工都有共同的使命感與目標(biāo)，勞資雙方的團(tuán)結(jié)力就會很強(qiáng)。
2、改善待遇
先進(jìn)國家有許多企業(yè)在員工待遇方面采取“史堪農(nóng)計(jì)劃”的做法，這種方法簡單來說就是，一家公司先訂下員工對附加價(jià)值的勞動分配率，如果由于員工的努力造成附加價(jià)值提高的話， 便提取超出部分的40%到50%來分配給員工。 在上述的勞動分配率之下，公司保證員工的固定薪水;一旦由于工作努力造成盈余的話，就把部分盈余還給員工。
這種待遇制度的做法，就是讓員工與公司成為一種“命運(yùn)共同體”，激發(fā)“為公司效力就是為自己效力”的意識。 當(dāng)然，“待遇”并不單指薪資，精神上的待遇也往往對員工的去留有很大的影響，公司應(yīng)該重視員工的福利和各種保障。
3、改善工作環(huán)境
如果說一個(gè)人工作不是為了賺錢，那是騙人的。只是有的人對錢的重視程度比較高，有的人對錢比較沒有那么看重而已。 錢固然能使人們賣力工作，但是工作環(huán)境的好壞也很容易影響工作效率的高低，要留住員工為公司服務(wù)，一定不能忽略工作環(huán)境的改善。
4、設(shè)立申怨制度
員工有不滿而又申怨無門的話，就象引擎受到強(qiáng)烈的壓縮一樣，隨時(shí)有爆炸的可能。對公司來說，設(shè)立申怨制度就像在勞資之間設(shè)立安全網(wǎng)，可以改善許多勞資問題，避免員工的流動率過高。
5、進(jìn)行心理上的安慰
如果員工向你提出辭呈的話，你是否馬上批準(zhǔn)?很多時(shí)候，員工只是為了一點(diǎn)兒小事而在沖擊之下提出辭呈，這時(shí)你可以請他來面談，讓他把心里想說的話全部講出來，很可能當(dāng)你適時(shí)地給他必要的安慰，再勸他把辭呈拿回去時(shí)，他會為自己一時(shí)沖動地提出辭呈感到歉意。
這是留住員工的最后一個(gè)步驟。 假如你留不住員工 假如你用什么方法都留不住一名員工，你只好讓他離開，可是即使他走了，你還是應(yīng)該追究他離職的真正原因是什么?是與上司的性格不合，與同事吵架，或者有什么內(nèi)幕等等。因?yàn)椋偃绻ぷ鳝h(huán)境是造成員工離職的原因的話，如果不加以改善或解決問題，接下來一定還有別的員工會跟著離開。 一家公司花錢登招聘廣告，花錢與時(shí)間去考試、面試，然后才采用了員工;采用之后又加以教育、訓(xùn)練，結(jié)果員工一個(gè)一個(gè)離職，對公司來說自然是很大的損失。如果能讓你的員工認(rèn)為：“我服務(wù)的是一家好公司，經(jīng)營方式正確，組織健全而現(xiàn)代化，對社會所負(fù)的使命重大。我們公司的存在是社會的一大福利，多數(shù)消費(fèi)者都很喜歡我們。”這樣一來，員工就不至于一個(gè)一個(gè)做鳥獸散。
使員工固定下來的辦法，至少在心里方面有下列五大基本要素：對組織使命的信賴感、對公司的信賴感、對組織效率的依賴感，對同事的依賴感、個(gè)人精神與身體的健全性。