公司銷售策劃職務說明書

　　崗位名稱 銷售策劃 崗位編號

　　所在部門 銷售中心 崗位定員

　　直接上級 銷售中心副主任 職系 銷售/營銷職系

　　直接下級 無

　　所轄人員 無 崗位分析日期 20**年9月1日

　　本職：

　　負責項目的前中后期銷售策劃方案組織，以及和廣告公司接洽、談判

　　負責臨時突發性促銷活動的具體組織實施工作

　　負責市場信息收集，營銷動態的研究

　　職責與工作任務：

　　職責一 職責表述：負責市場調研 工作時間百分比：20%

　　工作任務 市場信息調研，進行需求行為分析和動態需求趨勢研究，編寫調研報告

　　收集了解政府相關業務文件

　　銷售策劃效果跟蹤研究

　　職責二 職責表述：項目銷售策劃 工作時間百分比：60%

　　工作任務 項目前期市場調研，整理調研材料，提出策劃思路;編寫項目銷售策劃建議報告，與分公司研討策劃方案

　　向分公司提出具體建議及根據分公司決策執行具體方案

　　選擇合適的廣告公司，審定策劃的文案及平面設計，確定合適的初選廣告宣傳方案，并協調廣告公司適時調整修訂策劃方案

　　定期討論制定廣告宣傳計劃和選擇發布媒體

　　配合專業廣告公司進行項目不同時期的媒體宣傳

　　職責三 職責表述：配合產品銷售進行產品促銷活動 工作時間百分比：15%

　　工作任務 樣板間、展臺、售樓處布置方案策劃與實施組織

　　其他促銷活動

　　職責四 職責表述：完成銷售中心副主任交辦的其他工作 工作時間百分比：5%

　　權力：

　　項目策劃方案的建議權、廣告方案的監督實施權

　　廣告公司的選擇建議權

　　策劃方案效果的知情權

　　工作協作關系：

　　內部協調關系 分公司、規劃部、市場部、財務部

　　外部協調關系 廣告策劃公司、大眾媒體單位、戶外廣告媒體單位、專業調查公司

　　任職資格：

　　教育水平 大學本科以上

　　專業 市場營銷、廣告、建筑等相關專業

　　培訓經歷 市場營銷策劃等相關培訓、房地產行業知識培訓

　　經驗 具備1年以上營銷策劃經驗，最好有房地產行業的銷售策劃經歷

　　知識 營銷、建筑、房地產管理等相關知識

　　技能技巧 具備較強的溝通協調能力、創意能力、組織能力、綜合分析能力、平面繪圖能力、文案寫作能力、計算機繪圖軟件使用能力、熟練的辦公軟件使用能力

　　其它：

　　使用工具設備 計算機、一般辦公設備(電話、傳真機、打印機、Internet/Intranet網絡)

　　工作環境 辦公場所

　　工作時間特征 正常上班時間，項目階段性需要加班

　　所需記錄文檔 策劃方案報告、廣告合同文本等

　　備注：

篇2：X花園銷售策劃工作計劃書

　　某花園銷售策劃工作計劃書

　　一、項目背景

　　**·**花園由嘉興市華陽房地產開發有限責任公司和嘉興市**房地產開發公司共同開發，區塊位于南湖新區，北靠中環南路，西至規劃中的西南路，東臨規劃中的花園路，南對幼兒園用地及規劃中寬為24米的城市主要道路。

　　項目規劃用地10萬余平方米，總建筑面積約14.5平方米，容積率為1.38，共設置889戶，別墅為24戶。項目分三期建設完成，其中，一期用地近4萬平方米，二期近2.9萬平方米，三期用地3.3萬平方米左右。小區主要由多層住宅，多聯別墅、沿街商鋪和公建配套組成。樓盤開盤時間定為20**年1月，其它工作目前進展相當順利，工程規劃等圖紙已經通過政府驗收。

　　從區域地塊中看，項目位于南湖綜合開發區附近，城區規劃科學完整，本案靠近市政府區域，將有良好的市政配套和大面積綠化用地，開發區建設力度加大，地塊周邊開發漸成氣候。因此，本案的開發建設面臨著良好的市場機遇。同時，項目開發為中高檔樓盤性質，在區域建設中占有相當重要的地位，也是樓盤開發的一個有利因素。

　　與浙江省其它地方房地產行情一樣，嘉興近年來房地產市場逐漸呈現火爆局面，房地產開發商越來越重視對市場的運作，樓市發展也比較成熟，但其競爭程度不如浙江其它幾個重要城市，這也為現今嘉興房地產開發企業提供了一個較好的發展平臺和品牌發展機會，為此，開發商應該從品牌形象上做起，在市場中處于有利的位置，爭做成功企業的角色。行業人士認為，目前嘉興市場如同90年代中后期的杭州房地產市場，正孕育著房產企業優化發展的契機。

　　二、策劃要求

　　現代房地產策劃是一種新興智力產業，尤其是房地產策劃對樓盤開發和開發商形象的樹立有著不可忽視的地位，這從"策劃不是萬能的，但沒有策劃卻是萬萬不能的"的共同認識中得到驗證。通過初步了解我們發現，開發商希望通過本案的市場運作，一方面確立**·**花園的成功市場形象，另一方面，也能樹立自身良好的市場形象，達到長遠發展的目標。根據這種基本思路，對本案的策劃提出了較高的要求，為此，在地產策劃中，我們需要建立幾個基本的模式：

　　1.開發商企業形象的基本塑造；

　　2.形成開發企業內部核心競爭力的加強；

　　3.樹立本案在嘉興房地產小區開發中的形象和位置；

　　4.樓盤建筑規劃設計達到一個專業水準；

　　5.強力銷售推廣工作，爭取良好的市場接受效果；

　　6.建立一支成熟的專業化銷售隊伍；

　　7.其它相關模式。

　　[說明]：企業發展和參與市場競爭必須擁有企業的核心競爭力，而核心競爭力的營造必須通過強化企業各部門功能和市場外在形象、公關活動的力度，這需要一整套科學規劃化的市場運作模式和各部門的通力協作，我們提出以上板塊模式的建立也是基于這種考慮的，并希望通過充分整合利用企業現有資源，運用規范模式，借鑒成熟企業的發展模式，達到企業市場長期發展的目標。

　　三、工作任務

　　從塑造本樓盤開發商企業形象和小區品牌出發，我們認為，策劃公司的主要工作任務在一整套市場研究和策劃系統上。任何一個品牌形象的建立，都必須付出更多的勞動和智慧，盡管嘉興目前的市場競爭還不夠激烈，但我們一直堅持認為，品牌是對市場點滴的積累，策劃的成功，對企業帶來的無形資產也是無可估量的。作為策劃研究公司，我們的使命是幫助開發商完成項目達到的效果，應該注意每一個市場細節，為此，結合本小區的現狀和特點，我們審慎提出開發商應該有以下策劃工作內容：

　　1)嘉興市房地產市場形勢及開發的基本現狀研究報告；

　　[工作內容]：主要包括市場供求關系、房價走勢、銷售情況、消費特征、城市規劃、經濟發展與城市化進程等相關理性的認知；

　　[完成效果]：通過對以上指標的完整分析，達到對嘉興房地產市場中短期的基本認識，對比了解項目在整個市場中的相應地位，本階段工作效果主要起到對目標項目市場整體參考的價值；

　　[說明]：本案涉及到住宅小區、別墅項目、商業市場等多方面的物業特征，它們都與當地宏觀經濟和房地產市場密切相關，研究任何一個小區的市場狀況，必須將該個案融入整個市場體系中，達到在整體環境中的了解和定位，是準確確定項目價值的基礎，**·**花園的前期市場工作不可或缺。

　　2)同類物業樓盤開發的市場狀況及針對項目市場情況專業研究。

　　[工作內容]：對嘉興商住小區和別墅市場深入研究，和現有房產開發市場進行評估，結合專業研究公司對市場敏感度和專業深度基礎上，對本小區發展作集中探討，針對本案進行專項市場價值研究；

　　[完成效果]：通過嘉興市居民對商住小區心理特點和需求的分析，得到目標物業在整個房地產市場中的價值定位，對項目的產品策略、提出個案居住理念，基本完成項目目標客戶群有效確定、產品概念、市場定位等工作建議書并制定相應的工作步驟，為項目推廣做準備，爭取市場的主動；

　　本階段工作達到如下基本成果：

　　1.對當地住宅小區整體市場環境的分析判定；

　　2.住宅物業、商鋪價格狀況、市場需求動態專業研究；

　　3.提出產品賣點建議、物業配套要求意見和建議；

　　4.通過定量、定性分析，品質（潛力、缺陷）判定；

　　5.對項目物業的SWOT分析；

　　6.對本案目標消費群定位；

　　7.完成以上認知后，進行項目產品概念提升建議。

　　[說明]：我們認為，市場調查是項目各項工作開展的基點，對于本案，市場調查的信息索取尤為重要，市場調查其實是一個系統全方位的復合工程，不單純是一般廣告公司所能夠完成的，一項成功的市場調查必須備有科學專業的市場技術和經驗，FF策略機構同時作為最大的浙江市場調查研究公司，其數據的統計對本案仍然有直接的價值，建議以上工作仍應該是開發商目前急需的補課內容。而對于產品認知上，以及對數據的整理提煉方面，我們必須強調系統的觀念，這也是我們提出以上七項研究工作成果的基本出發點。

　　3) 本案的實質性策劃工作

　　我們一貫的做法是，在分析出有價值的市場認知后，將市場調查結果提交開發商，再根據房地產開發商反饋的工作意見，以及對策劃公司的具體合同服務要求，確定實施項目銷售的整合營銷方案、營銷推廣策略以及媒體計劃策略、公關活動等，幫助開發商完成物業銷售和企業品牌形象等的一系列工作。就目前市場情況看，主要房地產項目尤其品牌形象塑造方面，離不開市場研究公司的參與。FF認為，**·**花園在規劃設計中，有著良好的市場機遇，成功的市場策劃必將迎來更多的市場機會。在此情況下，我們有了周詳的市場研究計劃體系，對本案初步工作內容提案如下：

　　A.為了提升本小區市場形象，建議設計一份完

整的VI手冊，主要包括：

　　LOGO--樓盤標志，企業標志；

　　企業視覺識別系統（VI）--企業標準色、標準字體、常用信簽、信封、各種信涵、請柬、公司內部設計風格、員工服飾、公務車等等；

　　廣告設計--包括報紙電視媒體廣告平面、戶外廣告平面效果、工地圍墻效果、房交會等大型企業活動平面設計；

　　售樓處設計--提交整套售樓處設計方案；

　　[支持理由]：現代房地產開發企業在樓盤建設和推廣中，VI部分必不可少，它是企業形象和樓盤品牌樹立的直接要素，建議本案進行完整的VI設計。

　　B.盡量挖掘產品的賣點，對本產品規劃中存在的優化點闡述；

　　按照產品賣點設計狀況，提出產品規劃建議；

　　從消費者心理，挖掘更多的房產產品賣點；

　　對相關賣點市場預期分析，并形成靈活的市場賣點引導策略；

　　[支持理由]：基于前期大量市場研究工作，樓盤開發基本因素已經確定，賣點的挖掘可以直接將樓盤提升到更高的水平，如何根據消費者的心理偏好和習慣進行相應的賣點挖掘。

　　C.確定本案的主題定位、樓盤理念引導和市場形象定位；

　　依照本案特點，提煉出最有價值和代表性的主題，進行完整定位；

　　根據主題，確立理念部分，加強入住本樓盤的思想內涵，文化融入生活；

　　通過本樓盤具體狀況，結合消費者心理分析，找到本案合適的市場形象，進行綜合定位；

　　其它相關功能定位；

　　D.為開發商提供整合營銷策劃方案；

　　整合營銷策劃方案是項目營銷推廣大綱和銷售主基調，對各階段樓盤銷售推廣起引導作用，在大型房地產項目和分期項目中更能起到積極作用，可以從整體上幫助開發商監控各項工作進展狀況和企業利潤的實現；

　　包括本案推出各營銷階段的主體定位和銷售目標確定、媒體計劃方案、公關營銷設置等多方面的基本策略；

　　[支持理由]：由于**·**花園項目有相當的規模，且分三期建設，通過整合營銷方案的確立，可以幫助本案營銷推廣等工作整體實施的一致性，建議開發商應注意整合營銷策劃工作的進展。

　　E.售樓人員相應的專業化培訓安排；

　　包括專業化、規范化銷售人員培訓課程等內容的一整套實戰模擬。如整個營銷過程的建立、房地產專業課程知識、相關建筑配套知識、顧客心理分析和應對、各種銷售技巧、銷售前的實戰模擬等等。

　　[支持理由]：盡管樓市市場發展到今天，房地產企業開發模式基本公開化，有一定的資本運作模式可循，但有關售樓人員的專業化程度還遠遠不夠，很多售樓人員都是非專業的操作，這對項目直接產生效益的關鍵步驟--營銷工作是尤為不利的，而市場目前正欠缺這樣的培訓機構。通過專業化培訓，可以形成公司核心競爭力的銷售隊伍部分。

　　F.提供活動公關的計劃和內容；

　　包括各種活動策劃，房地產新聞發布會，購房俱樂部工作計劃，企業公益活動贊助，軟文報道撰寫等等，形式可立體展示。

　　[支持理由]：活動公關是企業文化的外延，將極大地調動企業內部整合資源和企業社會各界之間的貫通，有利于公眾形象的樹立，是企業發展品牌不可或缺的工作步驟，建議開發商進行專業咨詢。

　　G.制定價格流程體系和銷控措施；

　　包括產品銷售價格建議、服款方式建議、調價策略、尾盤價格策略，銷售單價的制定、單位物業總價制定；銷售控制、分期銷售策略等等。

　　[支持理由]：價格是房地產樓盤運作的杠桿，單價和總價的高低關系到開發商利潤的高低和資金回收的速度，合理的市場定價可以達到雙贏局面，因此，價格流程體系和銷控措施是整合營銷的最關鍵部分之一。

　　H進行房地產開發公司戰略發展規劃。

　　主要內容：公司現有品牌資源的整合分析、公司品牌內涵的設定、公司形象設計建議、公司品牌推廣方略設定等。

　　說明：以上部分內容是FF策略機構根據本案特點設定的，縱觀目嘉興房地產市場，還沒有達到非常激烈的程度，市場發育有待進一步成熟。由于本案物業開發體量較大，因此公司形象非常重要，從開發商角度來說，也需要一個良好的市場口碑，策劃的結果是，一方面有利于小區品牌和公司形象的樹立，同時專業的銷售隊伍在市場競爭中可以取得更加良好的業績，可以做到投入小，市場反映強烈的效果，這是我們策劃需要達到的結果。

　　四、服務要求

　　本次服務是杭州FF策略機構和嘉興華陽房地產開發有限責任公司（及**房產）第一次項目合作，基于對彼此合作的誠意，FF策略機構非常關注本案的各種市場動態，特提出以下服務方案：

　　1.在嘉興華陽房地產開發有限責任公司提供一定市場素材的情況下，通過本研究機構專業人士的市場分析和研究，及時為開發商提供嘉興市房地產市場專項研究認知，為工作內容第一項；

　　2.結合前面對嘉興市場的了解，根據開發商需要，進行大量的市場專項深入研究，及時對**·**花園小區市場定位和概念定位提出有實質性效果的工作方案；將嘉興房地產市場進行整體調查評估，進行相關工作研究建議，并提交給開發商完整的市場調查報告書；

　　3.按照項目開發建設的進展狀況和彼此合作的進一步深入，完成項目后期的營銷推廣工作、小區品牌營造和企業形象發展戰略。

　　五、策劃保障措施（本流程詳見《FF項目服務書》）

　　1.策劃公司根據開發商的意向協議，實施各項工作服務內容和工作計劃，并按要求在雙方溝通達成確定的時間內提交各種報告建議書以及策略方案等；

　　2.根據協議，落實項目工作實施小組，由專人負責項目的實施、房地產市場動態監控，并將收集到的重要信息進行及時的信息反饋和溝通處理；

　　3.實行項目例會制度，待雙方確定項目有關活動開展的基本形式，由策劃公司負責，定期為開發商提供市場信息和相應的工作服務內容。

　　六、其它要求

　　作為專業的房地產市場策略機構，FF非常注重項目客戶的服務質量和市場實戰效果，公司有專人負責項目的技術工作，落實責任人和客戶執行人，為項目的策劃跟進提供保障；

　　本策略機構所有與**·**花園有關的項目企劃方案一律對外保密，嚴守開發商各種公司機密文件和市場運作策略，確保計劃的順利開展；

　　專業、真誠、信賴是公司自律的基本內容，服務市場是根本，項目成功、開發商滿意是本機構的一貫追求，這也是本機構在項目運作過程中始終的出發點，有鑒于此，需要雙方所有信息必須及時溝通，保持一致。

　　作為的意向客戶，杭州FF策略機構對本案有濃厚的興趣，這主要是由于本案在規劃設計之初就有很多令人欣慰的市場賣點和優點，如：

　　1.本案位于"三中心一

廣場"區域，具有地理位置的綜合優勢；

　　2.產品建筑本身角度上，在容積率、戶型設計的進深、建筑外立面、景觀與配套等等方面都可能為本案提供強有力的賣點；

　　3.開發商也是市場的強勢品種，懂得并尊重策劃基本精神，為合作打下良好的基礎。

　　希望通過對市場的策劃運作，一切工作從務實高效出發，幫助開發商更好地銷售本樓盤，并樹立良好的市場形象和開發商品牌。最后，再次衷心感謝開發商給我們提供一次深入研究嘉興市房地產市場的現狀和未來趨勢的機會，并努力做好本機構的各項工作。

篇3：房地產項目銷售策劃方案

　　房地產項目的銷售策劃方案

　　第一節：銷售策劃概述

　　銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等

　　第二節：銷售策劃與項目策劃的區別

　　簡單而言，二者區別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

　　一：項目策劃所包涵內容：

　　（一）市場調查

　　項目特性分析、建筑規模與風格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業管理、發展商背景、結論和建議

　　（二）目標客戶分析

　　經濟背景：經濟實力/行業特征/公司、家庭

　　文化背景：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、

　　（三）價格定位

　　理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

　　（四）入市時機、入市姿態

　　（五）廣告策略

　　廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創意表現、廣告效果監控

　　（六）媒介策略

　　媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

　　（七）推廣費用

　　現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放

　　二：銷售策劃所包涵內容：

　　（一）銷售現場準備

　　（二）銷售代表培訓

　　（三）銷售現場管理

　　（四）房號銷控管理

　　（四）銷售階段總結

　　（五）銷售廣告評估

　　（六）客戶跟進服務

　　（七）階段性營銷方案調整

　　第三節：銷售策劃的內容及步驟

　　一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。

　　二：市場調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼、百戰不殆”。

　　三：項目優劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

　　四：項目再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場需求，做項目市場定位的調整。

　　五：項目銷售思路：

　　（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。

　　（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。

　　一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。

　　（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

　　六：項目銷售策略：

　　（一）項目入市時機選擇

　　理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

　　根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：

　　1、開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；

　　2、你已經知道目標客戶是哪些人；

　　3、你知道你的價格適合的目標客戶；

　　4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；

　　5、已確定最具震撼力的優勢并能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題；

　　6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；

　　7、已制定出具競爭力的入市價格策略；

　　8、制定合理的銷控表；

　　9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案;

　　10、組建一支專業銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃；

　　11、盡力完善現場氛圍；

　　12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；

　　13、其他外部條件也很合適。

　　二）項目廣告宣傳計劃

　　當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！

　　（三）銷售部署

　　房地產銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防范銷售階段性問題——如工期、質量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

　　第四節：銷售策劃的原則

　　一：創新原則

　　隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

　　二：資源整合原則

　　整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，并進而實現預定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在于：智能互補、利益共享、風險共擔。

　　三：系統原則

　　房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下

運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特征，還要體現市場特征和消費習慣及發展要求，體現市場的要求。

　　房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入，人本***開始體現。重視綠化、增加智能化設施、集中供熱和供飲用水、建設底層架空、錯層、大采光凸出窗臺、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統、架設空中走廊、提供網絡服務、營造知識家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場需求發展趨勢的"賣點"一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實：在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

　　四：可操作性原則

　　銷售策劃不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

　　第五節：檢驗銷售策劃的成果

　　隨著市場競爭態勢的不斷發展，各種復雜的因素對銷售策劃的進行都會產生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態勢的準確把握，同時對于消費需求以及市場發展的趨勢都要有清晰、準確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在于：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃定位發生大的動蕩，也就必須依靠專業的銷售策劃指數評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態。