都市庭園樓盤推廣計劃

　　一、 產品挖掘：

　　通過對自身產品深入的分析和與其他樓盤的反復比較，我們發(fā)現(xiàn)都市庭園是一個優(yōu)點和缺點都異常分明的樓盤。首先都市庭園具有不可復制的地理優(yōu)勢，坐享極盡成熟的生活配套;其次是渝中區(qū)難得的合圍小區(qū)，有三層立體綠化的概念;第三是與渝中區(qū)眾多的樓盤相比，面積控制得比較好，客廳開間比較理想。但缺點也是非常顯著的：

　　其一，設計較陳舊，如層高較低、無空調位、無煙道、陽臺偏小且不通透、部分戶型采光不佳;

　　其二，配置水準低，形象提升困難，如無電梯，無智能化系統(tǒng)，過道不裝修，無會所;

　　其三，房屋素質參差不齊，擁有相當對堡坎的黑屋子;

　　其四，與拆遷戶混雜易帶來疑慮，且規(guī)模偏小使銷售手段受到限制。在對產品內涵全面挖掘的基礎上，我們提煉"解放碑唯一花園小區(qū)"的主訴求。

　　上述概念的提出與推廣，一下把都市庭園與其他樓盤的差異性突現(xiàn)了出來，讓我們順利完成了目標客戶定位。最受都市庭園吸引的應該是有強烈渝中情結的人：

　　1、 世居渝中區(qū)或較深渝中背景的;

　　2、 因生意或工作地點在渝中區(qū)，且比較繁忙，圖方便的;

　　3、 迷戀都市氣息，站在時尚前沿的。

　　考慮到我們設計及配套的不足，自然摒棄了第3類，而以1、2類為目標，同時配合我們的面積，我們又摒棄了1、2類中的享受人群，而以1、2類中的實用主義者為最終目標客戶。如此一來，都市庭園的不足被淡化，甚至有些缺點相對于目標客戶轉化為優(yōu)點。如陽臺不通透可封閉使用增大使用率，無電梯、低配套使物管費便宜，使用成本低等等。

　　對"解放碑唯一花園小區(qū)"營銷主訴求的挖掘和在此基礎上的目標客戶定位，對都市庭園的銷售起了很大的、持續(xù)的作用。

　　但是，對產品潛力的挖掘并未就此結束。隨著不同階段的小戶型的推出，我們深入剖析了彼時的市場狀況、產品特質和與競爭者的差異，提出了不同的營銷主張，使銷售工作在正確的軌道上運行，取得了良好的成績。

　　二、廣告策劃

　　針對目標客戶的特點，從一開始我們就確定了少感性多理性，少花哨多實在、直白、親切的廣告風格。

　　在廣告內容上，緊緊圍繞"解放碑唯一花園小區(qū)"的主訴求，把它展開、細化為"要住就住市中心"、"五分鐘步行生活"、"家樂福旁安個家"、"綠色故事"、"進觀繁華景致，退觀庭園風光"等。由于對主訴求的細化和堅持，使得都市庭園盡管未進行地毯式的轟炸，卻樹立了一定的知名度和固有的形象。

　　在產品形象的樹立中，"新聞推廣"的成功運用功不可沒，不管是《解放碑永遠的家》、《居家解放碑，六個沒想到》，還是《貼近解放碑，回歸老街坊》等，都熟練地運用了新聞的手法，既達到了推廣的效果，又有較強的可讀性，其客觀、公正、平實的文風，也贏得了好感。一時之間，"住在家樂福旁，連冰箱也可以不買了"高頻度地出現(xiàn)在來訪客戶中。

　　在推廣中，我們緊密結合銷售意圖，銷售節(jié)奏，注重平面廣告與看板、豎幅的結合，硬廣告與軟新聞的結合，大幅廣告與小塊圖片的結合，尤其借助了同成與媒體良好的關系，多次運用新聞報導造勢。并且重視交易會的作用，在秋、春兩次房交會都取得了理想的成績。

　　三、 銷售管理

　　可以說，置業(yè)顧問是房屋銷售的"臨門一腳"，即使產品好，包裝漂亮，可在現(xiàn)場如沒有銷售人員與客戶面對面，一對一的深入溝通與交流，達不成高度的一致與信任，要想成交仍然是困難的。因此我們要求置業(yè)顧問敬業(yè)、專業(yè)、具有合作與服務精神。

　　敬業(yè)：除春節(jié)放假四天外，整個銷售期均保持了天天對外服務。強調效率，為了能在一周內開盤，不分晝夜地進行各項準備工作。在開盤和房交會期間，面對巨大的來訪量，依然一絲不茍地完成了接待工作。此外，都市庭園的業(yè)主許多都缺乏購房常識，置業(yè)顧問在工作中表現(xiàn)出了極大的耐心和細致。

　　專業(yè)：能熟練運用營銷方法和手段，根據(jù)銷售目標和目標客戶的特點制定和調整銷售政策，如銷售過程中適時推出交一緩一的付款方式，熟悉建筑常識，熟知競爭者狀況，綜合知識全面，了解按揭的方法及意義，能在與客戶一對一的交流中作深入的分析和全面的比較。在銷售受阻時，能迅速做出反應，提出對策，如面對比鄰而居的御景江山開盤時的地毯式轟炸和低價銷售臨都市庭園的兩室一廳時，我們及時調整，避其鋒芒，以三室一廳房來贏得客戶。

　　四、合作與服務

　　強調與開發(fā)商、購房者三贏，決不為實現(xiàn)銷售隨意承諾，至今無一例因銷售過程中產生的投訴。堅持樹立所服務公司的良好口碑。在宣傳資料和日常銷售中，都注意對重慶工程建設總公司形象的塑造，同時配合重慶工程建設總公司完成了宣傳冊《新重慶廣場》的制作。為了提升重慶工程建設總公司未來銷售的美譽度，在銷售幾乎結束的情況下，依然以飽滿的熱情參加消費者滿意樓盤"的評選。雖然同成的職責至簽約止，但依然承擔了所有客戶按揭通知、配合的工作。

　　同時交房時與重慶工程建設總公司營銷部、財務部、物管部密切配合，制定了一系列交房文件，并及時送達，順利地完成了交房工作。此外，同成還協(xié)助進行了都市庭園住宅門面的市調和定價，參與了南區(qū)塔樓定位的研討。

　　團隊精神在銷售中十分重要。除了現(xiàn)場人員在銷售中精誠合作，同成公司其他全體人員也是都市庭園的智囊團和有力后援，包括戰(zhàn)略的制定，重大政策的決策，與媒體良好關系的運用，繁忙時人手的增援等。

　　但團隊不僅指同成，在銷售過程中，還得到了重慶工程建設總公司營銷部、財務部、工程部、物管部的大力配合與支持，尤其是營銷部，解決了大量具體問題，為銷售創(chuàng)造了良好的條件。

　　四、 承上啟下：小戶型開盤

　　20**年3月*日，同成公司以專業(yè)敏感捕捉戰(zhàn)機，拉開了小戶型銷售的序幕。此時，1、6單元經過一段銷售高峰期后正處于相對低谷，但其知名度影響力尚存，故一旦推出小戶型，即可借勢，且小戶型開盤的人氣反過來又可促進1、6單元的銷售。更重要的是，時值五一路、洪崖洞片區(qū)大拆遷，我們的小面積，準現(xiàn)房，相對低的總價正是拆遷戶所需，此時推出，事半功倍。

　　盡管內外條件都十分有利，且均屬都市庭園，我們仍針對變化了的產品，踏踏實實地從新進行了市場調查、產品定位和目標客戶定位。因此才有戶型的二次改造，才有將3-1-6由房間改通道這一創(chuàng)造性的建議，才有價差達****元/M 2的兼顧快銷與利潤的價格體系。

　　由于抓住了有利的銷售時機，又做好了充分的準備，開盤較為順利，接下來的3個月，我們克服了一系列銷售障礙，于20**年5月30日實現(xiàn)了100%的銷售和簽約。

　　20**年8月8日，3單元上8樓開盤。市場情況有了較大的變化：解放碑地區(qū)的拆遷安置已基本完成;市場競爭更為激烈，活力新都對小戶型的推廣連篇累犢，御景江山更是推出了送裝修、送家電、特價房等一系列促銷活動;已入住的都市庭園有不少的還遷房低價拋售產生分流。此時，我們沒有一昧沿用以前的營銷策略，而是對產品進行了新的挖掘，意識到產品品質的改變，提出宜租宜住，永不空置"的營銷主張，主要目標客戶向年輕人傾斜，廣告風格也隨之時尚化，如《繽紛生活 即刻擁有》，《精彩小世界》，《咫尺方圓，盡享生活便利》等。

　　由于營銷主張適時的更改，9月下旬即實現(xiàn)了100%的銷售和簽約。

　　20**年10月12日，35套小戶型再次推出，以低樓層的一居室為主，很分散，出入不便。其品質作第一居和過渡居都不太適當，于是我們強調了投資的概念，同樣取得了成功，不到一個月，即完成了銷售。五、 銷售業(yè)績

　　1、都市庭園實現(xiàn)了100%的銷售。銷售收入總計5000余萬元，銷售面積總計約2萬M 。

　　2、都市庭園花費推廣費用104萬元。約站總銷售額的2%

　　3、都市庭園不僅是實現(xiàn)了100%的銷售，而且在千變萬化的市場中，實現(xiàn)了比較堅挺的價位(相對于其本身的配置)。

　　而且銷售的速度跟上了開發(fā)商資金的需求，1、6單元不到4個月就實現(xiàn)了80%的銷售業(yè)績，3單元更是1個月就達70% 。

　　4、以上成績的取得，是雙方充分信任，密切合作的結果。在代理都市庭園這個項目中，我們深感一個成熟開發(fā)商的大 氣，既不放棄對大局的把握和監(jiān)控，又對銷售管理充分放權，對同成來說，是一種極大的信任與鼓勵。

篇2：樓盤推廣場地使用協(xié)議書

　　樓盤推廣場地使用協(xié)議書

　　甲方: zzz物業(yè)服務有限公司

　　乙方: z市zz建材家具至尊聯(lián)盟

　　現(xiàn)甲方與乙方在平等、自愿、協(xié)商一致的基礎上達成以下小區(qū)推廣場地使用協(xié)議：

　　一、為了本次推廣合作能夠順利進行，甲乙雙方應做到以下幾點：

　　①乙方講文明、講禮貌服務業(yè)主，推廣活動期間不能對業(yè)主客戶造成滋擾，不得影響物業(yè)公司的管理服務正常開展，從而體現(xiàn)品牌公司與高檔樓盤給業(yè)主帶來的尊貴感受；

　　②乙方積極配合甲方管理工作，服從物業(yè)人員管理，遵守樓盤安全準則及各項服務規(guī)章制度，愛護物業(yè)財產，物品損害的照價賠償；

　　③3m*3m規(guī)格展位十一個位于：zz城六棟和七棟中間空地（11個帳篷架），現(xiàn)場展位布展須整齊規(guī)范（展位布置物料詳見附件），不能在原有建筑物上加裝任何物件或改變原參展位置的建筑現(xiàn)狀；

　　④展位推廣的產品為建材家具產品，甲方僅提供展位場地予乙方用于推廣協(xié)議內規(guī)定的產品，乙方所推廣的產品其質量與售后等相關責任問題與甲方無關；

　　⑤展位場地使用維護費共計：（人民幣）叁仟貳佰元整（含用電電費200元在內）；

　　⑥活動時長：共計兩天（日期：20**年3月14日、15日，時間：9:00-18:00，中午12:30-14:00不允許有音響等影響業(yè)主作息的噪音產生。）

　　⑦付款方式：在簽訂協(xié)議時一次性繳付展位場地使用維護費人民幣 叁仟貳佰元（3200元整），可現(xiàn)金或轉帳方式支付，甲方收取款項后開具發(fā)票，甲方的銀行信息如下：

　　開戶名稱：zzz物業(yè)服務有限公司

　　開戶銀行：z銀行z直屬支行營業(yè)部

　　開戶賬號：z

　　二、展位地點：z市z區(qū)z大道中z6號樓和7號樓中間空地

　　展位布置物料明細表

　　序號 物品名稱 規(guī)格 數(shù)量

　　1 帳篷架 3*3 11個

　　2 桁架 3*3 1套

　　3 宣傳彩頁 2000 1項

　　4 臺凳 12套

　　5 水牌架 3個

　　甲方簽名（蓋章）乙方簽名（簽字/蓋章）

　　年月日年月日

篇3：樓盤銷售推廣參觀學習總結：必須統(tǒng)籌銷售與推廣

　　樓盤銷售推廣參觀學習總結：必須統(tǒng)籌銷售與推廣

　　通過本次到zz項目的學習，受益良多，總結如下：

　　一、案場管理：

　　1、團隊的打造有目標，有步驟，有指導。

　　zz項目的團隊經歷了團隊提升，團隊磨合和團隊穩(wěn)定三個階段。通過明確的團隊管理目標，詳細的提升計劃和管理者的有效指導，打造了一個同心協(xié)力、相互信任、溝通無限、協(xié)作無間，有速度，夠團結的zz銷售團隊。

　　2、團隊管理多種激勵手法的巧妙運用。

　　（1）團隊競爭合作機制的引進

　　通過小組分組競賽，項目之間形成了良性的競爭與合作，起到了以下五種管理效用：

　　a.培養(yǎng)團隊集體榮譽感，讓團隊成員能夠為團隊的榮耀而驕傲，為良好的銷售業(yè)績而自豪。

　　b.提升團隊綜合素質，增進了團隊成員彼此之間的互相認知；培養(yǎng)了團隊成員的領導能力和相互協(xié)調能力；提高了團隊的耐力、智力、凝聚力、協(xié)作能力、溝通能力和組織能力。

　　c.建立共同目標，使團隊成員能各自或共同為團隊目的、目標和行動方式承擔責任。

　　d.培養(yǎng)了競爭意識與合作精神，樹立了雙贏思想，打造了高績效的銷售團隊。

　　e.培養(yǎng)了相互信任的團隊精神。

　　（2）期望、目標導向和強化等過程型激勵手法的運用

　　zz項目獨特而富有挑戰(zhàn)性的傭金結算制度，促使項目的每一個人心里都有了明確的目標導向，通過目標的一次次強化，起到了良好的激勵效果。一個振奮人心，富有挑戰(zhàn)性的奮斗目標，不僅可以大大激發(fā)人勇于完成任務的動機，而且可以有效的強化行為。其他項目則更多的是采取狀態(tài)型和需求型的激勵方法，而過程型的激勵方法基本上是其他項目所沒有的。

　　（3）謝經理科學化、人性化的管理對團隊的熔煉和塑造

　　在學習的過程中，謝經理提到了團隊建設的三個要點：第一，管理者的性格決定了團隊的靈魂，要有亮劍精神。第二，做事要有原則性，管理要科學化，人性化，采用合理的任務分配，鼓勵員工，替員工減壓，建立開心工作，快樂生活的氛圍，管理者要了解項目的每一個人。第三，口號的運用：超越自我，全力以赴。

　　管理的成功與否，歸根結底在于人的積極性能否得到充分的發(fā)揮。雖然影響人的積極性的因素很多，然而，最為重要的還是領導行為是否行之有效，管理的核心問題其實就是激勵。

　　團隊中每個人的能力、興趣、信念和價值觀是有很大差異的，組織和鼓勵員工追尋共同的目標并不是一件輕而易舉的事。如果管理者不注意團隊中個體的差異，認為整個世界就像“我”一樣，以同樣的態(tài)度和工作方式對待每一位員工，則可能對員工、公司和個人的事業(yè)造成傷害，犯了管理中的“鏡像錯覺”。“歷險用馬，力田用牛，載重用車，渡河用船”就是這個道理，對人則要“量才用人，用其所長”，科學的管理強調“只有無能的管理，沒有無用的人才”，合理地使用人才，需要像謝經理一樣，充分的了解項目的每一個人，然后通過選擇、安排、訓練等程序，進行適合個性差異的管理。

　　“超越自我，全力以赴”的口號和公司“營造持續(xù)價值”的企業(yè)理念的運用，是zz團隊核心價值觀的體現(xiàn)，是這個團隊全體成員的共同信念，也是這個團隊的靈魂所在。項目管理成功與失敗的真正區(qū)別常常可以歸結成下面這個問題，即它在多大程度上使員工巨大的力量和才能發(fā)揮了出來，它采取了什么行動幫助團隊成員相互找到共同的目標，在項目新舊人員不斷更替，形勢不斷變化的漫長發(fā)展過程中，它怎樣才能維持這一共同目標和方向感呢？答案就在于我們所說的信念的力量及其對項目成員的吸引力。任何項目優(yōu)良的傳統(tǒng)存在下去并不斷取得成功，就必須有一套可靠的信念，并永遠把這套信念作為所有政策、行動和目標的前提，后者不能違背，否則必須改。

　　zz項目正是通過謝經理的細心，通過對項目每個人的了解，知人善任，用人所長，發(fā)揮了人力資源的最佳效益；通過激勵手法的運用，加強了以人為中心的管理，充分調動了各方面的積極性、主動性和創(chuàng)造性；通過對團隊性格的塑造，增強了zz團隊的凝聚力、向心力，塑造了高績效的團隊。

　　一個優(yōu)秀的團隊應該具備什么？是團結？是信任？是協(xié)作？還是口號？我覺得zz團隊，全部具備。這是我們獲嘉項目下一步需要學習和改進的。

　　二、項目推廣上

　　1、長效推廣和短效推廣銜接到位，睿智的布局決定了良好的定局。

　　zz項目從3月份進場，4月份結合市場，采用“一萬元購房”的低首付策略；5月份結合產品，針對剩余房源進行了“家族因您而顯赫，世紀城因您而聞名”的復式樓專題推廣；6月份分別針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城兩個目標客群進行了兩版專題推廣；7月份主打低首付和一口價的促銷策略。長效推廣具有一定的連貫性，講究策略的運用，起到了很好的圍合效果；短效推廣精、準、快。

　　2、推廣策略行之有效，執(zhí)行充分，資源的有效整合。

　　決策是領導者最基本的只能，決策的正確性依賴于領導者對市場環(huán)境的客觀分析，對面臨問題的全面探究，依賴于決策的民主化和科學化。zz項目策劃經理賈真利，基本做到了了解每一組客戶。zz推廣策略的成功，取決于謝經理和賈經理對zz房地產市場、項目自身，目標客群的高度認知，對營銷的深刻理解，方才能制定適銷對路、行之有效的營銷策略，再加上項目良好的執(zhí)行力和資源整合能力，促使zz項目一直能取得卓越的銷售業(yè)績。