建設(shè)集團(tuán)公司業(yè)務(wù)的制定策略

　　各部門、辦事處、分公司、項(xiàng)目部：

　　根據(jù)集團(tuán)公司制定的五年規(guī)劃的總體策略，總結(jié)以往工作經(jīng)驗(yàn)與積累的相關(guān)資源，現(xiàn)針對(duì)公司業(yè)務(wù)制定具體的發(fā)展策略及改進(jìn)措施：

　　1、業(yè)務(wù)選擇

　　建筑行業(yè)是周期性波動(dòng)行業(yè)，業(yè)務(wù)單一的施工企業(yè)受行業(yè)波動(dòng)影響較大。在行業(yè)快速發(fā)展期，企業(yè)規(guī)模也往往快速增長(zhǎng)；隨著行業(yè)發(fā)展進(jìn)入低谷期，企業(yè)則應(yīng)該考慮如何一方面彌補(bǔ)主業(yè)市場(chǎng)下滑造成的損失，另一方面培育新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)；新一輪建設(shè)高峰來臨時(shí)，新舊業(yè)務(wù)一起快速發(fā)展，把企業(yè)帶上一個(gè)更高的臺(tái)階。

　　2、業(yè)務(wù)目標(biāo)的擬定

　　各行業(yè)發(fā)展目標(biāo)的確定既需要符合市場(chǎng)的定位和要求，也要兼顧企業(yè)自身能力的限制。對(duì)于本公司戰(zhàn)略目標(biāo)的確定，咨詢項(xiàng)目組參考了行業(yè)水平和標(biāo)桿企業(yè)的數(shù)據(jù)，根據(jù)人均產(chǎn)值的增長(zhǎng)率提出了企業(yè)發(fā)展的最低目標(biāo)，然后將企業(yè)總體目標(biāo)依據(jù)各行業(yè)的增長(zhǎng)率以及企業(yè)在各行業(yè)的基礎(chǔ)的不同，分配到各個(gè)業(yè)務(wù)，并對(duì)該分配條件下企業(yè)的合同額、產(chǎn)值、收入、毛利分行業(yè)進(jìn)行預(yù)測(cè)，在參考企業(yè)歷史數(shù)據(jù)的情況下對(duì)凈利潤(rùn)也進(jìn)行了預(yù)測(cè)。

　　3、業(yè)務(wù)發(fā)展策略

　　業(yè)務(wù)發(fā)展策略是從業(yè)務(wù)如何去做的角度來回答怎么做的問題。咨詢項(xiàng)目組分別從產(chǎn)品選擇、區(qū)域選擇和價(jià)值鏈選擇等方面界定了企業(yè)未來要做的事情，并且針對(duì)現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)的差距指出了業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵戰(zhàn)略措施。

　　舉例1：針對(duì)主業(yè)（房屋施工總承包），關(guān)鍵戰(zhàn)略措施有：

　　（1）完成房屋施工總承包特級(jí)資質(zhì)的申報(bào)準(zhǔn)備工作。方案對(duì)申報(bào)工作中的重點(diǎn)和難點(diǎn)予以描述。

　　（2）拓展新的產(chǎn)品領(lǐng)域。描述了產(chǎn)品選擇的策略、每一個(gè)產(chǎn)品運(yùn)行中的難點(diǎn)、對(duì)于新產(chǎn)品給出了發(fā)展途經(jīng)。

　　（3）調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，進(jìn)行區(qū)域化布局。提出了擬建立分公司的管轄范圍，并依據(jù)各個(gè)地域的建設(shè)規(guī)模增長(zhǎng)情況對(duì)公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)向分公司進(jìn)行了分解；根據(jù)其發(fā)展階段給出合適的管理方式，指出其經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)和現(xiàn)階段的重要舉措。

　　（4）研究新的業(yè)務(wù)模式以實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈延伸。針對(duì)新業(yè)務(wù)模式開展需要具備的條件和企業(yè)實(shí)際的對(duì)比，提出企業(yè)進(jìn)入這些業(yè)務(wù)領(lǐng)域前的準(zhǔn)備工作。

　　舉例2：某新業(yè)務(wù)，咨詢項(xiàng)目組對(duì)所要進(jìn)入業(yè)務(wù)的來源和途徑作出描述，針對(duì)需要為業(yè)務(wù)所作的準(zhǔn)備（人員、設(shè)備和營(yíng)銷）提出了具體的方案，并對(duì)幾種方案進(jìn)行分析比較，給出推薦的推行計(jì)劃。

　　4、管理改進(jìn)措施

　　對(duì)于一個(gè)非壟斷性行業(yè)中規(guī)模相對(duì)較小的企業(yè)，制約其發(fā)展的主要因素可能并不來自外部，而是來自內(nèi)部。管理咨詢的意義之一就是找到對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有著重要影響的關(guān)鍵問題，并給出對(duì)應(yīng)的改進(jìn)建議。

　　在調(diào)研中，項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)，整個(gè)企業(yè)輿論都指向體制改革，表現(xiàn)出改變當(dāng)前企業(yè)制度的迫切需要；而實(shí)際上，制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸是對(duì)外經(jīng)營(yíng)能力不足的問題；市場(chǎng)能否快速打開成為企業(yè)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，連接這二者的是企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制，尤其是對(duì)營(yíng)銷的激勵(lì)機(jī)制；而項(xiàng)目管理的能力可能成為企業(yè)打開市場(chǎng)后新的瓶頸。基于此，項(xiàng)目組針對(duì)本公司管理改進(jìn)措施也主要圍繞這幾個(gè)方面展開：

　　（1）針對(duì)體制改革

　　必須妥善地處理好體制改革和戰(zhàn)略的關(guān)系，引導(dǎo)企業(yè)輿論向著正確解決問題的方向發(fā)展。決定戰(zhàn)略能否被有效執(zhí)行的因素主要是內(nèi)部管理機(jī)制，體制改革能夠在某種程度上促進(jìn)機(jī)制的變革，但不是必要因素。咨詢項(xiàng)目組分析了企業(yè)現(xiàn)有體制對(duì)于戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可能的影響和阻礙，指出哪些問題可以通過體制改革實(shí)現(xiàn)，哪些不是；指出了在沒有戰(zhàn)略投資者介入的情況下，體制改革可能達(dá)到的效果，以及有戰(zhàn)略投資者參與體制改革情況下的路徑，并且對(duì)可能出現(xiàn)的各種戰(zhàn)略投資者做了分析，建議企業(yè)向相關(guān)方向?qū)で舐?lián)系。

　　（2）針對(duì)組織結(jié)構(gòu)

　　本公司目前存在三種項(xiàng)目管理模式（總部直管項(xiàng)目、總部通過區(qū)域分公司管理項(xiàng)目、總部管理專業(yè)分公司）。公司組織結(jié)構(gòu)的最關(guān)鍵問題并不在模式的繁多，而在于多項(xiàng)目組合管理分層次（號(hào)碼項(xiàng)目管理部、區(qū)域分公司）中實(shí)施項(xiàng)目制；機(jī)制中一套人馬管理一個(gè)項(xiàng)目，機(jī)構(gòu)的一把手只能擔(dān)任一個(gè)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，管理幅度大，有利于擴(kuò)張，將會(huì)對(duì)企業(yè)未來的區(qū)域化發(fā)展創(chuàng)造條件。

　　本公司現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)向公司直管項(xiàng)目、公司通過分公司管理項(xiàng)目、公司管理專業(yè)分公司三種模式轉(zhuǎn)化；補(bǔ)充一個(gè)新興業(yè)務(wù)的管理機(jī)構(gòu)；對(duì)建議方案的三級(jí)組織進(jìn)行定位，并對(duì)組織調(diào)整中應(yīng)該注意的問題進(jìn)行描述，同時(shí)建議其在戰(zhàn)略規(guī)劃的五年內(nèi)進(jìn)行管控體系的梳理。

　　（3）針對(duì)營(yíng)銷體系的建設(shè)

　　對(duì)外經(jīng)營(yíng)能力是本公司發(fā)展的瓶頸，主要表現(xiàn)為人員營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)、營(yíng)銷人員缺乏、營(yíng)銷職責(zé)交叉等方面。而這個(gè)管理短板是由于主業(yè)占比過高，且長(zhǎng)期依賴集團(tuán)造成的。對(duì)此，建議從各級(jí)組織的營(yíng)銷職責(zé)分配（對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的分配和新業(yè)務(wù)的分配）、人員配置（專職營(yíng)銷人員的來源、數(shù)量、分布）、激勵(lì)措施（專職人員的目標(biāo)拉動(dòng)和非專職營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)辦法）、資金分配給（品牌建設(shè)、市場(chǎng)研究等經(jīng)費(fèi)投入）等多個(gè)方面開展相應(yīng)工作。

　　5、資源匹配

　　（1）人力資源匹配

　　本公司近五年員工的退休情況和年齡結(jié)構(gòu)，以人均產(chǎn)值和整體產(chǎn)值的增長(zhǎng)率為主要限制條件，對(duì)未來企業(yè)需要補(bǔ)充的人數(shù)，以及對(duì)應(yīng)的年齡結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)構(gòu)、職稱結(jié)構(gòu)等進(jìn)行預(yù)測(cè)。然后，根據(jù)各個(gè)行業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率的不同，定出各個(gè)行業(yè)應(yīng)配給的人數(shù)，并在組織當(dāng)中給予分配。最終，企業(yè)得到的不僅有已分配的人數(shù)，還有相應(yīng)的計(jì)算方法，企業(yè)可以根據(jù)對(duì)假設(shè)條件的理解不同和實(shí)際情況的變化進(jìn)行重新分解計(jì)算。

　　（2）資金匹配

　　本公司的資金匹配計(jì)劃，應(yīng)主要明確已有目標(biāo)下可能需要企業(yè)進(jìn)行重大投資的地方，并對(duì)于采用的融資方式上提供建議。

　　（3）設(shè)備匹配

　　本公司在未來的發(fā)展過程中設(shè)備配備的原則是租借為主；并針對(duì)不同業(yè)務(wù)提出不同設(shè)備配備的策略；現(xiàn)場(chǎng)部對(duì)企業(yè)設(shè)備價(jià)值總量給予預(yù)測(cè)，并對(duì)各級(jí)組織是否配備設(shè)備提出建議

　　（4）管理資源匹配

　　除了人員、資金等傳統(tǒng)資源的匹配外，管理者的工作重心、管理者的精力也是一項(xiàng)重要的資源。在戰(zhàn)略方案的最后，咨詢項(xiàng)目組對(duì)企業(yè)可能采取的各種措施從重要性、緊迫性、資源投入量、操作難度等多個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估，在判斷各項(xiàng)管理措施輕重緩急的基礎(chǔ)上明確企業(yè)的推進(jìn)計(jì)劃。

　　**建設(shè)集團(tuán)有限公司

　　二零**年十二月十日

篇2：房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)流程策略

　　房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程及策略

　　第一節(jié)尋找客戶

　　一、客戶的來源渠道

　　要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：媒體廣告、報(bào)紙廣告、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷活動(dòng)、上門拜訪、親友介紹等。

　　二、接聽熱線電話

　　1．基本動(dòng)作

　　1)接聽電話必須態(tài)度和藹，2)語音親切3)。一般先主動(dòng)問候：“你好！××花園！”，而4)后再開始交談；

　　5)通常，6)客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，7)銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，8)在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入；

　　9)在與客戶交談中，10)設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名11)、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。②客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，12)與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

　　13)最好的做法是，14)直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房；

　　15)馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。

　　2.注意事項(xiàng)

　　1)接聽電話時(shí)，2)要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，3)公司要進(jìn)行培訓(xùn)，4)統(tǒng)一要求）；

　　5)廣告發(fā)布前，6)應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，7)仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題；

　　8)廣告發(fā)布當(dāng)天，9)來電特別多，10)時(shí)間更顯珍貴，11)因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，12)不13)宜過長(zhǎng)；

　　14)接聽電話時(shí)，15)盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問；

　　16)應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，17)與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流；

　　18)切19)記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，20)做更深一步的面談和介紹。

　　三、參加房展會(huì)

　　由于房展會(huì)項(xiàng)目集中，很多客戶無暇顧及每一個(gè)項(xiàng)目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動(dòng)，以給客戶留下一個(gè)良好的印象。對(duì)于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應(yīng)做到認(rèn)真對(duì)待，對(duì)某些有購房意向的客戶，可直接邀請(qǐng)其回售樓處參觀樣板房，并做進(jìn)一步洽談。

　　四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談

　　由于此類客戶都會(huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對(duì)于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。無法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。

　　五、做直銷（DS）

　　直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運(yùn)用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運(yùn)用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對(duì)自身做一簡(jiǎn)單介紹，再對(duì)項(xiàng)目做一簡(jiǎn)介。若對(duì)方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。若對(duì)方感興趣，則可索取對(duì)方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來售樓處做進(jìn)一步洽談。切記，除非對(duì)方有需要，否則不可在其工作場(chǎng)所做更詳細(xì)的介紹。

　　第二節(jié)現(xiàn)場(chǎng)接待客戶

　　現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。

　　1、迎接客戶

　　1．基本動(dòng)作

　　1)客戶進(jìn)門，2)第一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“你好！歡迎光臨”，3)提醒其他銷售人員注意；

　　4)銷售人員應(yīng)立即上前，5)熱情接待；

　　6)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；

　　7)通過隨口招呼，8)區(qū)別客戶真?zhèn)危?)了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。

　　10)詢問客戶以前是否來過，11)如果來過問清誰是第一接待，12)如果該銷售人員不13)在應(yīng)及時(shí)通知，14)期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。

　　2．注意事項(xiàng)

　　1)銷售人員應(yīng)儀表端正，2)態(tài)度親切3)；

　　4)接待客戶一人，5)或一主一輔，6)以二人為限，7)不8)要超過三人；

　　9)若不10)是真正客戶，11)也應(yīng)照樣提供一份資料，12)作簡(jiǎn)潔而13)又熱情的招待；

　　二、介紹項(xiàng)目

　　禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。

　　1．基本動(dòng)作

　　1)交換名2)片，3)相互介紹，4)了解客戶的個(gè)人資訊情況；

　　5)按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，6)配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，7)自然而8)又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明）

　　2．注意事項(xiàng)

　　1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)；

　　2)將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，3)努力與其建立相互信任的關(guān)系；

　　4)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，5)并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略；

　　6)當(dāng)客戶超過一人時(shí)，7)注意區(qū)分其中的決策者，8)把握他們相互間的關(guān)系；

　　9)在模型講解過程中，10)可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），11)做完模型講解后，12)可邀請(qǐng)他參觀樣板房，13)在參觀樣板房的過程中，14)銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，15)并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

　　三、帶看現(xiàn)場(chǎng)

　　在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。

　　1．基本動(dòng)作

　　1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，2)邊走邊介紹；

　　3)按照房型圖，4)讓客戶切5)實(shí)感覺自己所選的戶型；

　　6)盡量多說，7)讓客戶始終為你所吸引，8)記住！千萬9)別被動(dòng)，10)整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。

　　2．注意事項(xiàng)

　　1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，2)注意沿線的整潔與安全；

　　3)囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

　　第三節(jié)談判

　　一、洽談

　　樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。

　　1．基本動(dòng)作

　　1)倒茶寒暄，2)引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，3)給其項(xiàng)目資料，4)并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹；

　　5)在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，6)應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹；

　　7)根據(jù)客戶所喜歡的單元，8)在

肯定的基礎(chǔ)上，9)作更詳盡的說明；

　　10)根據(jù)客戶要求，11)算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用；

　　12)針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，13)進(jìn)行相關(guān)解釋，14)幫助其逐一克服15)購買障礙；

　　16)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，17)強(qiáng)化其購買欲望；

　　18)在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，19)設(shè)法說服20)他下定金購買。

　　2．注意事項(xiàng)

　　1)入座時(shí)，2)注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；

　　3)個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備4)齊全，5)以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要；

　　6)了解客戶的真正需求，7)了解客戶的主要問題點(diǎn)；

　　8)銷售人員在結(jié)合銷售情況，9)向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，10)應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，11)一般提供兩、三個(gè)樓層即可；

　　12)注意與現(xiàn)場(chǎng)同13)事的交流與配合，14)讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型；

　　15)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率；

　　16)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，17)掌握火候；

　　18)對(duì)產(chǎn)品的解釋不19)應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的萬20)分；

　　21)不22)是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。

　　上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購。

　　二、暫未成交

　　1．基本動(dòng)作

　　1)將銷售海報(bào)等資料備2)齊一份給客戶，3)讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；

　　4)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，5)承諾為其作義務(wù)購房咨詢；

　　6)對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間；

　　7)送客至售樓處大門或電梯間。房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略2．注意事項(xiàng)

　　1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，2)銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，3)始終如一；

　　4)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，5)記錄在案；

　　6)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，7)報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，8)視具體情況，9)采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

　　第四節(jié)客戶追蹤

　　一、填寫客戶資料表

　　1．基本動(dòng)作

　　1)無論成交與否，2)每接待完一組客戶后，3)立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。

　　4)填寫的重點(diǎn)；

　　A.客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；

　　B.客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件；

　　C.成交或未成交的真正原因。

　　3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。

　　2、注意事項(xiàng)

　　1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好；

　　2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存；

　　3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；

　　4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

　　二、客戶追蹤

　　1．基本動(dòng)作

　　1）繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告；

　　2）對(duì)于A、B等級(jí)的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服；

　　3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷；

　　4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

　　2.注意事項(xiàng)

　　1）客戶要注意切2）入話題的選擇，3）勿給客戶造成銷售不4）暢，5）死硬推銷的印象。

　　6）追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，7）一般以二三天為宜。

　　8）注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，9）寄資料，10）上門拜訪，11）邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。

　　第五節(jié)簽約

　　一、成交收定金

　　1.基本動(dòng)作

　　1）客戶決定購買并下定金時(shí)，2）利用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；

　　3）恭喜客戶；

　　4）視具體情況，5）收取客戶小定金或大定金，6）并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束；

　　7）詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；

　　8）收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名9）確認(rèn)；

　　10）填寫完定單，11）將定單連同12）定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備13）案；

　　14）將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，15）并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來；

　　16）確定定金補(bǔ)足日或簽約日，17）并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件；

　　18）再次恭喜客戶，19）送客戶至大門外或電梯間。

　　注：甲方財(cái)務(wù)在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)帶客戶直接到財(cái)務(wù)室繳款。

　　2.注意事項(xiàng)

　　1）與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切2）配合，3）制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛；

　　4）當(dāng)客戶對(duì)某套單元有興趣或決定購買，5）但未帶足現(xiàn)金和信用卡時(shí)，6）鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法；

　　7）小定金金額不8）在于多，9）其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤；

　　10）折扣后其他附加條件，11）應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理同12）意備13）案；

　　14）定單填寫完后，15）在仔細(xì)檢查戶型、面積、總價(jià)、定金等是否正確；

　　二、簽訂合約

　　1.基本動(dòng)作

　　1）恭喜客戶選擇我們的房屋；

　　2）示范合同3）文本應(yīng)事先準(zhǔn)備4）好；

　　5）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，6）向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，7）研究解決的方法；

　　8）簽約時(shí)，9）如客戶有問題無法說服，10）匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；

　　11）解釋合同12）條款時(shí)，13）在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，14）讓其有認(rèn)同15）感；

　　16）雙方認(rèn)可合同17）條款后，18）客戶簽名19）；

　　2．簽約問題

　　1）原因

　　簽約過程中可能遇

到以下問題：

　　A.簽約時(shí)，B.在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常有問題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）；

　　C.客戶想通過挑毛病來退房，D.以逃避因違約而E.承擔(dān)的賠償責(zé)任。

　　2）對(duì)策

　　A.仔細(xì)研究標(biāo)B.準(zhǔn)合同，C.通曉相關(guān)法律法規(guī)；

　　D.兼顧雙方利益，E.以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則；

　　F.耐心解釋，G.強(qiáng)力說服，H.以時(shí)間換取客戶妥協(xié)；

　　I.在職責(zé)范圍內(nèi)，J.研討條文修改的可能；

　　K.對(duì)無理要求，L.按程序辦事，M.若因此毀約，N.各自承擔(dān)違約責(zé)任。

　　第六節(jié)售后服務(wù)

　　1．銷售人員對(duì)待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好；

　　2．銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。包括：

　　1）辦理按揭手續(xù)協(xié)助財(cái)務(wù)催款；

　　2）協(xié)助助客戶辦理入伙；房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略

　　3）提供相關(guān)物業(yè)咨詢；

　　4）建立客戶檔案，5）在各種節(jié)假日向他們問候或發(fā)祝福短信，6）讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發(fā)商，7）以致在市場(chǎng)形成良好的口碑，8）為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎(chǔ)；

　　9）可采取定期或不10）定期方式與客戶進(jìn)行溝通，11）對(duì)其要求和不12）滿進(jìn)行及時(shí)了解。

篇3：房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)流程策略培訓(xùn)

第一部分 尋找客戶

　　一、客戶的來源渠道

　　要想把房子銷售出去,首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道,如:媒體廣告、報(bào)紙廣告、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷活動(dòng)、上門拜訪、親友介紹等。

　　二、接聽熱線電話

　　1.基本動(dòng)作

　　1)接聽電話必須態(tài)度和藹,語音親切。一般先主動(dòng)問候:"你好!××花園!",而后再開始交談;

　　2)通常,客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題,銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短,在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入;

　　3)在與客戶交談中,::設(shè)法取得我們想要的資訊:①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。②客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中,與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

　　4)最好的做法是,直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房;

　　5)馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。

　　2.注意事項(xiàng)

　　1)接聽電話時(shí),要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前,公司要進(jìn)行培訓(xùn),統(tǒng)一要求);

　　2)廣告發(fā)布前,應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容,仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題;

　　3)廣告發(fā)布當(dāng)天,來電特別多,時(shí)間更顯珍貴,因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限,不宜過長(zhǎng);

　　4)接聽電話時(shí),盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問;

　　5)應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納,與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流;

　　6)切記:接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處,做更深一步的面談和介紹。

　　三、參加房展會(huì)

　　由于房展會(huì)項(xiàng)目集中,很多客戶無暇顧及每一個(gè)項(xiàng)目,這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動(dòng),以給客戶留下一個(gè)良好的印象。對(duì)于每一位來展位咨詢的客戶,銷售人員應(yīng)做到認(rèn)真對(duì)待,對(duì)某些有購房意向的客戶,可直接邀請(qǐng)其回售樓處參觀樣板房,并做進(jìn)一步洽談。

　　四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談

　　由于此類客戶都會(huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或多或少的了解,又經(jīng)過他所信任的人介紹,因此,相對(duì)于其他客戶,這部分客戶較容易洽談成功。::在帶其參觀樣板間的過程中,把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹,會(huì)收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問題,銷售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。無法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。

　　五、做直銷(DS)

　　直銷作為一種銷售手段,在幾年前的樓盤銷售中運(yùn)用的較多,效果也較好。但是,隨著銷售模式的改變,現(xiàn)在DS運(yùn)用得較少,常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標(biāo)客戶,但此種可能性較小。因此,做DS時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對(duì)自身做一簡(jiǎn)單介紹,再對(duì)項(xiàng)目做一簡(jiǎn)介。若對(duì)方并不感興趣,則應(yīng)留下資料禮貌地離開。若對(duì)方感興趣,則可索取對(duì)方名片或聯(lián)絡(luò)方式,約其來售樓處做進(jìn)一步洽談。切記,除非對(duì)方有需要,否則不可在其工作場(chǎng)所做更詳細(xì)的介紹。

第二部分 現(xiàn)場(chǎng)接待客戶

　　現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán),尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。

　　一、迎接客戶

　　1.基本動(dòng)作

　　1)客戶進(jìn)門,第一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼"你好!歡迎光臨",提醒其他銷售人員注意;

　　2)銷售人員應(yīng)立即上前,熱情接待;

　　3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等;

　　4)通過隨口招呼,區(qū)別客戶真?zhèn)?了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。

　　5)詢問客戶以前是否來過,如果來過問清誰是第一接待,如果該銷售人員不在應(yīng)及時(shí)通知,期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。

　　2.注意事項(xiàng)

　　1)銷售人員應(yīng)儀表端正,態(tài)度親切;

　　2)接待客戶一人,或一主一輔,以二人為限,不要超過三人;

　　3)若不是真正客戶,也應(yīng)照樣提供一份資料,作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待;

　　二、介紹項(xiàng)目

　　禮貌的寒暄之后,可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解(如:地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等),使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。

　　1.基本動(dòng)作

　　1)交換名片,相互介紹,了解客戶的個(gè)人資訊情況;

　　2)按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線,配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具,自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明)

　　2.注意事項(xiàng)

　　1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn);

　　2)將自已的熱情與誠懇推銷給客戶,努力與其建立相互信任的關(guān)系;

　　3)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求,并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略;

　　4)當(dāng)客戶超過一人時(shí),注意區(qū)分其中的決策者,把握他們相互間的關(guān)系;

　　5)在模型講解過程中,可探詢客戶需求(如:面積、購買目的等),做完模型講解后,可邀請(qǐng)他參觀樣板房,在參觀樣板房的過程中,銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹,并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

　　三、帶看現(xiàn)場(chǎng)

　　在售樓處作完基本介紹,并參觀樣板房后,應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。

　　1.基本動(dòng)作

　　1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征,邊走邊介紹;

　　2)按照房型圖,讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型;

　　3)盡量多說,讓客戶始終為你所吸引,記住!千萬別被動(dòng),整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。

　　2.注意事項(xiàng)

　　1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔與安全;

　　2)囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

第三部分談判

　　一、洽談

　　樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后,可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。

　　1.基本動(dòng)作

　　1)倒茶寒暄,引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座,給其項(xiàng)目資料,并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹;

　　2)在客戶未主動(dòng)表示時(shí),應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹;

　　3)根據(jù)客戶所喜歡的單元,在肯定的基礎(chǔ)上,作更詳盡的說明;

　　4)根據(jù)客戶要求,算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用;

　　5)針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋,幫助其逐一克服購買障礙;

　　6)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛,強(qiáng)化其購買欲望;

　　7)在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上,設(shè)法說服他下定金購買。

　　2.注意事項(xiàng)

　　1)入座時(shí),注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi);

　　2)個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全,以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要;

　　3)了解客戶的真正需求,了解客戶的主要問題點(diǎn);

　　4)銷售人員在結(jié)合銷售情況,向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí),應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向,一般提供兩、三個(gè)樓層即可;

　　5)注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合,讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型;

　　6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率;

　　7)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切,掌握火候;

　　8)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的萬分;

　　9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。

　　上述程序完成之后,客戶會(huì)拿齊資料回去考慮,此時(shí)銷售人員可留其聯(lián)系辦法(最好詢問客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便),并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過直白,要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況),最后,應(yīng)送其出門與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式,向其表明他所中意的單元可以為其保留,此種方式可以讓客戶牽掛樓盤,后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購。

　　二、暫未成交

　　1.基本動(dòng)作

　　1)將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶,讓其仔細(xì)考慮或代為傳播;

　　2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承諾為其作義務(wù)購房咨詢;

　　3)對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間;

　　4)送客至售樓處大門或電梯間。

　　2.注意事項(xiàng)

　　1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶,銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切,始終如一;

　　2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因,記錄在案;

　　3)針對(duì)暫未成交或未成交的原因,報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理,視具體情況,采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

第四部分 客戶追蹤

　　一、填寫客戶資料表

　　1.基本動(dòng)作

　　1)無論成交與否,每接待完一組客戶后,立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。

　　2)填寫的重點(diǎn);

　　A.客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊;

　　B.客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件;

　　C.成交或未成交的真正原因。

　　3)根據(jù)客戶成交的可能性,將其分類為:A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫,這四個(gè)等級(jí),以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。

　　2、注意事項(xiàng)

　　1)客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫,越詳盡越好;

　　2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆,應(yīng)妥善保存;

　　3)客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況,進(jìn)行階段性調(diào)整;

　　4)每天或每周,應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議,依客戶資料表檢查銷售情況,并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

　　二、客戶追蹤

　　1.基本動(dòng)作

　　1)繁忙間隙,依客戶等級(jí)與之聯(lián)系,并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告;

　　2)對(duì)于A、B等級(jí)的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象,保持密切聯(lián)系,盡一切可能,努力說服;

　　3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案,便于日后分析判斷;

　　4)無論最后是否成交,都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

　　2.注意事項(xiàng)

　　1)客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢,死硬推銷的印象。

　　2)追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔,一般以二三天為宜。

　　3)注意追蹤方式的靈變性:如可以打電話,寄資料,上門拜訪,邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。

第五部分 簽約

　　一、成交收定金

　　1.基本動(dòng)作

　　1)客戶決定購買并下定金時(shí),利用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理;

　　2)恭喜客戶;

　　3)視具體情況,收取客戶小定金或大定金,并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束;

　　4)詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容;

　　5)收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn);

　　6)填寫完定單,將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案;

　　7)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收?qǐng)?zhí),并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來;8)確定定金補(bǔ)足日或簽約日,并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件;

　　9)再次恭喜客戶,送客戶至大門外或電梯間。

　　注:甲方財(cái)務(wù)在現(xiàn)場(chǎng)時(shí),應(yīng)帶客戶直接到財(cái)務(wù)室繳款。

　　2.注意事項(xiàng)

　　1)與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合,制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛;

　　2)當(dāng)客戶對(duì)某套單元有興趣或決定購買,但未帶足現(xiàn)金和信用卡時(shí),鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法;

　　3)小定金金額不在于多,其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤;

　　4)折扣后其他附加條件,應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理同意備案;

　　5)定單填寫完后,在仔細(xì)檢查戶型、面積、總價(jià)、定金等是否正確;

　　二、簽訂合約

　　1.基本動(dòng)作

　　1)恭喜客戶選擇我們的房屋;

　　2)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好;

　　3)事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題,向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告,研究解決的方法;

　　4)簽約時(shí),如客戶有問題無法說服,匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理;

　　5)解釋合同條款時(shí),在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng),讓其有認(rèn)同感;

　　6)雙方認(rèn)可合同條款后,客戶簽名;

　　2.簽約問題

　　1)原因

　　簽約過程中可能遇到以下問題:

　　A.簽約時(shí),在具體條款上的討價(jià)還價(jià)(通常有問題的地方是:面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等);

　　B.客戶想通過挑毛病來退房,以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。

　　2)對(duì)策

　　A.仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同,通曉相關(guān)法律法規(guī);

　　B.兼顧雙方利益,以"雙贏策略"簽訂條約細(xì)則;

　　C.耐心解釋,強(qiáng)力說服,以時(shí)間換取客戶妥協(xié);

　　D.在職責(zé)范圍內(nèi),研討條文修改的可能;

　　E.對(duì)無理要求,按程序辦事,若因此毀約,各自承擔(dān)違約責(zé)任。

第六部分 售后服務(wù)

　　1.銷售人員對(duì)待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好;

　　2.銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。包括:

　　1)辦理按揭手續(xù)協(xié)助財(cái)務(wù)催款;

　　2)協(xié)助助客戶辦理入伙;

　　3)提供相關(guān)物業(yè)咨詢;

　　4)建立客戶檔案,在各種節(jié)假日向他們問候或發(fā)祝福短信,讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發(fā)商,以致在市場(chǎng)形成良好的口碑,為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎(chǔ);

　　5)可采取定期或不定期方式與客戶進(jìn)行溝通,對(duì)其要求和不滿進(jìn)行及時(shí)了解。