房地產(chǎn)銷售代表工作方法（五）

　　一 、接待規(guī)范

　　1．客戶上門時(shí)，銷售代表必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接。

　　2．須掌握專業(yè)知識(shí)和本樓盤(pán)的所有資料，不準(zhǔn)出現(xiàn)根本性的錯(cuò)誤。

　　3．所有銷售代表一律站立接待客戶，將樓書(shū)，平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時(shí)取用，接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前招呼。

　　4．客戶表明購(gòu)樓之意愿，則請(qǐng)客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料為客戶介紹：

　　Ａ．銷售人員介紹時(shí)，除書(shū)面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說(shuō)明：

　　Ｂ．在介紹的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購(gòu)、代購(gòu)還是咨詢或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　Ｃ．隨時(shí)注意自已的形象，因?yàn)槟愦砉荆泊順潜P(pán)，所以必須始終保持微笑，態(tài)度上要誠(chéng)懇，親切，搏得客戶的好感及信賴；

　　Ｄ．不論成交與否，客戶離去時(shí)，銷售人員應(yīng)起身相送至于大門，并說(shuō)："您慢走，歡迎再次光臨"；

　　二 、實(shí)地介紹

　　當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實(shí)地因?yàn)闃怯罨蛟诮ㄔO(shè)過(guò)程中或因沒(méi)有裝修，與樣板房大相徑庭，銷售代表要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，人文景觀，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象，而下決心購(gòu)買。

　　三 、銷售技巧

　　1．把握"以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷"之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場(chǎng)面。

　　2．保持清醒的頭腦，以平和的交談方式，才容易引起客戶的發(fā)問(wèn)，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對(duì)客戶最關(guān)切的因素，予以說(shuō)明。

　　3．房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以"服務(wù)"為宗旨，因此必須加強(qiáng)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績(jī)。

　　4．銷售過(guò)程中，可以與客戶交談?shì)p松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促進(jìn)成交。

　　四 、客戶追蹤

　　1.銷售代表要主動(dòng)出擊，不可守株待兔，對(duì)于來(lái)過(guò)公司而未成交的客戶，必須主動(dòng)跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說(shuō)服；

　　2．所有銷售代表必須每天做客戶登記，并上交上級(jí)主管，必要時(shí)提出個(gè)人分析匯報(bào)；

　　3．原則上在客戶上門后３天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話與其聯(lián)系，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；

　　4．追蹤客戶時(shí)，應(yīng)促使對(duì)方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個(gè)適當(dāng)?shù)恼T因。

　　五 、工作日志

　　1.每人每天應(yīng)按規(guī)定填寫(xiě)工作日志，以便于公司了解第一線人員的狀況，從而做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，調(diào)整及支援；

　　2.工作日志內(nèi)容包括日期，客戶來(lái)電數(shù)，客戶來(lái)訪數(shù)．成交數(shù)，來(lái)訪客戶資料，提出需求等。

　　六 、收據(jù)．認(rèn)購(gòu)書(shū)

　　1.收據(jù)．認(rèn)購(gòu)書(shū)由該樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)銷售主管領(lǐng)用后，統(tǒng)一使用；

　　2.銷售人員在收取客人定金前，必須先核對(duì)銷控確認(rèn)該套間未售出方可讓客人定購(gòu)，并立即通知總銷控；

　　3.收取定金后，開(kāi)出指定收據(jù)，并與客人簽署一式三份的認(rèn)購(gòu)書(shū)，雙方各執(zhí)一份，財(cái)務(wù)一份。

　　4.認(rèn)購(gòu)書(shū)上不能擅自涂改，特別是余額一定要細(xì)心填寫(xiě)，聯(lián)系地址應(yīng)填寫(xiě)現(xiàn)在可通訊的地址．郵政編碼及電話；

　　5.銷售人員根據(jù)認(rèn)購(gòu)書(shū)上資料詳細(xì)填寫(xiě)"客戶資料明細(xì)表"然后按規(guī)定放回原處，方便日后查找。

　　七 、銷售報(bào)表及銷售會(huì)議

　　1.現(xiàn)場(chǎng)銷售主管按當(dāng)天的銷量填寫(xiě)（日?qǐng)?bào)表）并對(duì)好銷控，做到清晰．明了；

　　2.每周一定為銷售部會(huì)議日，會(huì)議內(nèi)容是：對(duì)本周該樓盤(pán)銷售情況．客流量．存在問(wèn)題等；

　　3.每月底，銷售主管應(yīng)提交本月的"銷售報(bào)表"（根據(jù)日?qǐng)?bào)表資料填寫(xiě)）并負(fù)責(zé)對(duì)數(shù)及核算傭金；

篇2：房地產(chǎn)銷售代表工作內(nèi)容與職責(zé)

　　一個(gè)銷售代表,實(shí)際上在工作中扮演著多重的角色。他的工作內(nèi)容涵蓋比較廣,銷售工作要求達(dá)到的成果也是多角度的。

　　一.銷售代表最直接的工作是銷售,要能成功地推銷公司的產(chǎn)品。

　　二.銷售代表的橋梁作用:

　　(1)是公司與客戶之間的橋梁,不僅要把公司的經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品宣傳推薦給客戶,還要將客戶的意見(jiàn)及時(shí)反饋給公司。

　　(2)銷售代表是公司和市場(chǎng)之間的橋梁,公司產(chǎn)品通過(guò)銷售代表流向市場(chǎng),市場(chǎng)也通過(guò)銷售代表了解、接受公司產(chǎn)品。銷售代表要能收集要能不斷收集市場(chǎng)信息,包括市場(chǎng)對(duì)公司產(chǎn)品的反饋,使公司不斷改進(jìn),公司產(chǎn)品能更符合市場(chǎng)需要。

　　(3)銷售代表是公司形象的代表,表現(xiàn)的是公司的精神風(fēng)貌。

　　三.銷售代表是客戶購(gòu)房的專業(yè)顧問(wèn)。銷售代表要利用自己不斷學(xué)習(xí)掌握的全面專業(yè)知識(shí)為購(gòu)房客戶提供咨詢和服務(wù),細(xì)致耐心地想客戶推薦銷售的樓盤(pán)。

　　四.銷售代表是服務(wù)行業(yè)的一員,要有良好的服務(wù)意識(shí),能為客戶做好周到細(xì)致的服務(wù)。幫助客戶解決購(gòu)房過(guò)程中遇到的各種困難。

　　五.銷售代表的崗位職責(zé):

　　1、按公司規(guī)定的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行銷售接待;

　　2、負(fù)責(zé)本人客戶的簽約和回款;

　　3、輔助客戶的購(gòu)房貸款和預(yù)售登記手續(xù);

　　4、完整填寫(xiě)客戶登記表格,為公司積累客戶資料;

　　5、收集客戶和市場(chǎng)信息,并能歸納整理為自己和公司所用。

　　6、按公司要求完成市場(chǎng)調(diào)研或其他工作;

　　7、按公司要求參加業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和討論,并能通過(guò)學(xué)習(xí)和討論是自己不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì);

　　8、按公司要求認(rèn)真及時(shí)進(jìn)行工作統(tǒng)計(jì)和總結(jié)。

篇3：地產(chǎn)銷售代表崗位職責(zé)

　　一.項(xiàng)目前期 ,項(xiàng)目準(zhǔn)備工作 (一)服從銷售部整體工作安排,接受專案組人員編排決定。

　　(二)專案培訓(xùn)工作。按時(shí)參加銷售部或公司組織的案前培訓(xùn),無(wú)故不得缺席。協(xié)助專案組進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作,積極參與實(shí)地觀測(cè)與市場(chǎng)調(diào)查。

　　(三)參加專案組上崗考核,考核通過(guò)后正式編入項(xiàng)目銷售專案小組.

　　(四)協(xié)助專案組進(jìn)行入場(chǎng)準(zhǔn)備,按時(shí)進(jìn)場(chǎng),迅速適應(yīng)環(huán)境并開(kāi)展日常工作.

　　二.項(xiàng)目銷售期

　　(一)完成計(jì)劃銷售任務(wù),發(fā)揮工作能動(dòng)性,自主地克服困難完成各階段及總體項(xiàng)目銷售任務(wù),注意銷售數(shù)量與質(zhì)量之間的關(guān)系,追求銷售量高質(zhì)優(yōu)的目標(biāo)。

　　(二)遵守現(xiàn)場(chǎng)操作流程,以規(guī)范行為完成集中引導(dǎo),促進(jìn)成交。銷售代表在現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)嚴(yán)格按照既定的現(xiàn)場(chǎng)操作流程開(kāi)展工作,有條理有秩序地進(jìn)行從樓盤(pán)介紹到訂購(gòu)成交的各個(gè)環(huán)節(jié)。

　　(三)客戶跟蹤服務(wù),銷售代表應(yīng)對(duì)累積潛在客戶進(jìn)行隨時(shí)跟蹤回訪,并正確詳細(xì)記錄于客戶接洽表內(nèi),以主動(dòng)出擊的精神,m.dewk.cn爭(zhēng)取有效客戶,促進(jìn)銷售。銷售代表有責(zé)任對(duì)已成交客戶進(jìn)行售后服務(wù)工作,根據(jù)客戶訂購(gòu)條款內(nèi)容、特殊情況與專案組其他成員共同完成合同簽定 、催款、特殊事項(xiàng)協(xié)調(diào)等售后收尾工作,并確保工作的時(shí)效與質(zhì)量。銷售代表有責(zé)任對(duì)流失客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析,并從中發(fā)現(xiàn)自身的操作問(wèn)題,自主的加以改進(jìn),不斷提高銷售技能與銷售質(zhì)量.

　　(四)鉆研業(yè)務(wù),努力學(xué)習(xí)案場(chǎng)其他人員的銷售特點(diǎn),提高自身業(yè)務(wù)水準(zhǔn).

　　(五)維護(hù)專案組團(tuán)結(jié),發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神,增強(qiáng)互相之間的銷售配合,積極進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的交流,共同進(jìn)步,以公司利益為最高目標(biāo)。

　　(六)與專案組外其他部門或單位取得良好溝通,步調(diào)一致,顧全大局,協(xié)同解決問(wèn)題。

　　(七)銷售代表的一切銷售行為均須符合公司總的業(yè)務(wù)指令精神,并接受現(xiàn)場(chǎng)銷售主管的指示監(jiān)督,安排與調(diào)配。

　　三.項(xiàng)目收尾期

　　(一)結(jié)合公司工作重心的轉(zhuǎn)移,服從部門工作崗位調(diào)整安排。

　　(二)協(xié)助整個(gè)專案組進(jìn)行收尾撤案工作。進(jìn)行客戶遺留問(wèn)題處理,于撤案前進(jìn)行合理解決。協(xié)助進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)財(cái)、物、檔案整理,并安全轉(zhuǎn)移至公司。

　　(三)完成項(xiàng)目銷售個(gè)人總結(jié) 。