公司銷售經(jīng)理個人總結(jié)

　　作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責(zé)，以下是我對銷售部經(jīng)理這個職務(wù)的理解：

　　職責(zé)闡述：

　　1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本部門工作。

　　2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

　　3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。

　　4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎懲措施。

　　5.評定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

　　6.貨款回收管理。

　　7.促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。

　　8.審定并組建銷售分部。

　　9.制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。

　　10.制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。

　　11.對部門工作過程、效率及業(yè)績進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評估、激勵，并不斷改進(jìn)和提升。

　　近段時期，銷售部在經(jīng)歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導(dǎo)下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績。現(xiàn)將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對銷售部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。

　　銷售數(shù)據(jù)表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

　　那么，以下對這幾個月的工作做一個小結(jié)。

　　一.培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運(yùn)作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。

　　目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。

　　對銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級，各層級之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點(diǎn)，又能及時防止市場隨時出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

　　這支營銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細(xì)化運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強(qiáng)的資本。

　　我們起步雖晚，但我們要跑在前面!

　　我代表公司感謝你們!

　　二、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高

　　1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜ぃ煜ぶg轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。

　　2、局部市場銷售小團(tuán)隊(duì)的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

　　3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊(duì)，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標(biāo)：盡我所能，讓公司強(qiáng)起來!

　　三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進(jìn)新的營銷模式，并且程序化。

　　1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現(xiàn)了一個字：難!在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰(zhàn)績。

　　2、實(shí)證的出臺——目標(biāo)經(jīng)銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動——活動開展——開發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護(hù)了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。

　　3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進(jìn)新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡!

　　眾人捧柴火焰高!

　　四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究

　　隨著工作進(jìn)程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中，我們會不斷更新，逐步完善。

　　執(zhí)行力，是銷售部各項(xiàng)政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺的銷售部管理制度，是檢驗(yàn)銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標(biāo)準(zhǔn)。在這個基礎(chǔ)上，

　　首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點(diǎn)和對象作出明確的規(guī)范;對每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

　　其次，銷售部將出臺《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障。”

　　第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，地提高了工作效率。

　　制度是標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行力是保障!

　　力德船已經(jīng)起航，為了它的安全，力德人行動起來!

　　雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴(yán)重失職。

　　五、“3個無”的問題有待解決

　　問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

　　1.無透明的過程

　　雖然銷售部已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時匯報(bào)的習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、間接轉(zhuǎn)述，銷售部不能進(jìn)行全面、及時的統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。

　　2.無互動的溝通

　　銷售部是作為一個整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨時調(diào)整策略，任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于整體發(fā)展的。

　　3.無開放的心態(tài)

　　同舟共濟(jì)，人人有責(zé)!市場供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動力。如果我們不能以開放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步。

　　兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

　　4.無規(guī)劃的開發(fā)

　　市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標(biāo)市場，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要及時開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

　　六、6條建議僅供參考

　　1.重塑銷售部的角色職能定位。

　　在做網(wǎng)絡(luò)的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。

　　2.堅(jiān)定不移的用我們自己的方式來做市場

　　在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計(jì)劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。

　　3.原則不能動，銷售人員不能充當(dāng)送貨員

　　銷售人員主動出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計(jì)劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經(jīng)常對新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當(dāng)搬運(yùn)，為提高工作效率;降低貨款風(fēng)險(xiǎn);希望大家在以后的工作中，在適當(dāng)?shù)臅r候堅(jiān)持原則。

　　4、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制

　　很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣情況，究竟產(chǎn)品賣到哪去了，為什么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，來協(xié)助銷售人員加強(qiáng)對經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制，從而保障我們銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確度。

　　5、開發(fā)新客戶的意識一定要上一個臺階

　　某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護(hù)不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到達(dá)到一個預(yù)期銷量，網(wǎng)絡(luò)的建立是重中之重，只要該市場網(wǎng)絡(luò)還沒理想化布局，就一定要有建立健全網(wǎng)絡(luò)的思想，不斷的開發(fā)新客戶。

　　6、目標(biāo)達(dá)成率的提高

　　這幾個月，沒有一個月能完成預(yù)定銷售目標(biāo)，首先是我的失職，以后在制定銷售目標(biāo)的時候，一定會和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標(biāo)一定要完成，否則，從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理，連帶罰款。

　　七、總結(jié)

　　“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

　　同時，市場也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)”。

　　我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練，我堅(jiān)信通過我們共同的奮斗，架好“支點(diǎn)”撬動市場，打造“勢能”以便放行銷慣性，進(jìn)行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，銷售部的努力定能成為吸引更多的經(jīng)銷商來經(jīng)營我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖戶來使用我們的產(chǎn)品!我們一定能在目前疲軟的行業(yè)里建功立業(yè)!

　　我們現(xiàn)在的確困難，但我們決不貧窮，因?yàn)槲覀冇锌梢灶A(yù)見的未來!

　　謝謝!

篇2：公司銷售經(jīng)理季度銷售工作總結(jié)（5）

　　公司銷售經(jīng)理季度銷售工作總結(jié)(5)

　　一、銷售業(yè)績回顧及分析：

　　(一)業(yè)績回顧：

　　1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))。

　　2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))

　　3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

　　(二)業(yè)績分析：

　　1、促成業(yè)績的正面因素：

　　①調(diào)整營銷思路，對市場費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

　　②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。

　　③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

　　④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

　　2、存在的負(fù)面因素：

　　①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!

　　②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

　　③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

　　④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無更多利潤支持市場。

　　⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。

　　⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

　　⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

　　⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。

　　二、費(fèi)用投入的回顧和分析：

　　(一)費(fèi)用回顧：

　　1、營銷政策調(diào)整后，市場費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì))

　　2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì))

　　(二)費(fèi)用分析：

　　1、正面因素：

　　①公司提出市場費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

　　②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

　　2、負(fù)面因素：

　　①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對費(fèi)用的控制較為盲目。

　　②市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。

　　③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。

　　④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

　　三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：

　　(一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績回顧：

　　1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。

　　2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

　　3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。

　　4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作

　　5、銷售人員工作主動性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。

　　(二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：

　　1、正面因素分析：

　　①采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?

　　②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

　　③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

　　④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

　　⑤在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強(qiáng)。“居安思危”的心理利于工作能動性和工作實(shí)效的提升。

　　2、負(fù)面因素分析：

　　①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

　　②公司部份管理人員管理意識保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

　　③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。

　　④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。

　　⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

　　⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。

　　⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。

　　⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。

　　四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：

　　(一)運(yùn)作回顧：

　　1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

　　2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

　　3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。

　　4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。

　　5、客戶檔案基本建立。

　　6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。

　　(二)存在的負(fù)面因素分析：

　　1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。

　　2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。

　　五、存在的主要問題：

　　1、銷售管理無數(shù)據(jù)：

　　一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是......真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理;二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果

　　，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知!所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效!

　　2、管理無層級：

　　公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板......”。本意沒錯，老板才是最終決策者!但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板!--例如，某客戶要申請某項(xiàng)支持，若公司給予了支持，客戶會認(rèn)為“老板不錯”!若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認(rèn)為“老板太精了”!正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時刻維護(hù)老板的正面形象。

　　身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!--正確的前提在于各級管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!

　　而且，從管理的角度來分析公司的管理。《A管理模式》一直強(qiáng)調(diào)管理的層級和跨度(事實(shí)上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“A”形狀)。管理的扁

　　平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣!就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，--老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”!

　　我一直的觀點(diǎn)，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實(shí)現(xiàn)自動化，對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員(老板)來講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)!--因?yàn)椤安考逼焚|(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機(jī)械維修工”;第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”;第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”!

　　3、管理無流程：

　　生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料--攪拌--灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到最佳!

　　當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做!有些人忙得實(shí)效低下，有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰!結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))

　　六、完善管理的建議：

　　無論什么樣的觀點(diǎn)，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：

　　1、執(zhí)行力太差的問題：

　　無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果，永遠(yuǎn)還是原地踏步!

　　2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題：

　　有權(quán)有錢卻沒有責(zé)任，誰都可以亂搞!搞出了問題拍拍屁股就可以走人!打工的，誰都可以走，唯獨(dú)老板走不了，所以最終遺留的問題只能老板自己負(fù)責(zé)!而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任，都抱以“無產(chǎn)階級思想”，說不定哪天還可以“殺富濟(jì)貧”呢!

　　3、做事有始無終的問題：

　　《超級成功 學(xué)》里有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功!做事有始無終，如何能成功?

篇3：年中會精神銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)總結(jié)

　　創(chuàng)新突破，從改變自己開始

　　——20**年年中會精神銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)總結(jié)

　　一、關(guān)于年中會會議精神的感悟

　　20**年7月21日，在原陽，公司征途開始的地方，一個承載著公司歷史的地方，公司成立9周年的年中會勝利召開。這一天，我對公司的過去，有了更深入的了解，對公司的未來也有了更加清晰的認(rèn)知。在會上閆總提出了公司下階段發(fā)展的指導(dǎo)思想：“全面創(chuàng)新提升發(fā)展質(zhì)量，全員突破增進(jìn)發(fā)展效益”。整個指導(dǎo)思想闡述的核心在于創(chuàng)新與突破。公司九年，歷經(jīng)行業(yè)風(fēng)雨，最終還能保持著旺盛的生命力和超強(qiáng)的競爭力，我認(rèn)為最重要的就是創(chuàng)新與突破。也許閆總在過去的發(fā)展過程中并沒有提出來，但是整個z無時無刻不在沿著這個思想前進(jìn)。在公司九年的這個階段上，公司雖然已經(jīng)取得了一定的成績，但是為了實(shí)現(xiàn)公司十年的宏偉目標(biāo)，閆總在這個關(guān)鍵的階段上把我們一直在做的東西提煉到了這個理論高度，更加意義非凡。

　　到公司開年中會之前，公司已經(jīng)在上半年完成了全年的大部分任務(wù)，但是這并不代表著我們可以放慢腳步。在會議上閆總為我們樹立了更高的目標(biāo)，這也意味著公司對我們所有z人提出了更高的要求。我也開始逐漸意識到，在這樣一個充滿生命力的公司，如果僅僅做好自己的本職工作是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更多的是要有自己的思想，要在傳統(tǒng)的模式上創(chuàng)新，要在業(yè)績上不斷的突破。只做好自己的本職工作可能會讓你保持穩(wěn)定的業(yè)績，但是沒有思想，就會被不斷的超越。只遵循傳統(tǒng)的模式可能會讓項(xiàng)目保持平穩(wěn)的去化速度，但是永遠(yuǎn)無法讓團(tuán)隊(duì)取得業(yè)績上的重大突破，，也經(jīng)不起任何市場波動的考驗(yàn)。

　　二、關(guān)于全面創(chuàng)新的思考

　　公司發(fā)展九年，在銷售方面，幾乎所有的操作都已經(jīng)有了固定的體系。尤其是銷售管理部成立之后，在趙總的全面指導(dǎo)下，銷售管理部的同事們把銷售的各個流程都梳理了一遍，并對各個環(huán)節(jié)做了詳細(xì)的內(nèi)容闡述，提出了標(biāo)準(zhǔn)和要求。從項(xiàng)目的前期進(jìn)場到項(xiàng)目中期的運(yùn)轉(zhuǎn)再到項(xiàng)目后期的收尾，任何一名銷售管理人員都能清晰的從公司銷售管理部積累的財(cái)富中找到對應(yīng)的方法與措施。但是這次年中會讓我明白，公司提供的只是營養(yǎng)豐富的土壤，如何長成參天大樹還需要我們自己去努力！

　　關(guān)于全面創(chuàng)新，我的第一個理解是一定要做到全員創(chuàng)新。個人力量畢竟有限，但是團(tuán)隊(duì)力量卻是不容忽視的。做為一名剛剛踏上銷售經(jīng)理崗位的初級管理者，如何去運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的力量是我需要首先研究的課題。在這次年中會提出全面創(chuàng)新的指導(dǎo)思想后，我首先想到的是不僅僅要自己領(lǐng)會公司的會議精神，更重要的讓團(tuán)隊(duì)中的每個人都領(lǐng)會到公司的會議精神，讓團(tuán)隊(duì)中的每個人都意識到創(chuàng)新的重要性和必要性。團(tuán)隊(duì)一直沿用公司初期制定的案場分工體系，在這個體系中，每位置業(yè)顧問都承擔(dān)著案場的一些分工與職責(zé)，如按揭板塊、外聯(lián)板塊、市場板塊等等。在這些工作中，每位置業(yè)顧問我都會要求他們具備創(chuàng)新意識，不要只按照原來管理人員部署的工作流程和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)來完成自己板塊的工作，更多的要去思考如何創(chuàng)新出來一些更加適合我們案場，更加有效加快工作節(jié)奏的方式與方法。還有日常的工作中，也不能只做不思考，要不斷的發(fā)揮自己的能動性，向管理層提出合理意見。我認(rèn)為從大家熟悉的工作上下手，會更容易產(chǎn)生一些新的想法。

　　關(guān)于全面創(chuàng)新，我的第二個理解是全流程各環(huán)節(jié)的創(chuàng)新。公司雖然已經(jīng)為項(xiàng)目提供了全面的流程和細(xì)節(jié)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，但是這并不代表著我們在這些方面就一定要一直完完全全的按照公司的標(biāo)準(zhǔn)和要求去執(zhí)行。一方面我們要結(jié)合項(xiàng)目的自身情況，另一方面我們不能只等著公司的灌輸，要自己去學(xué)習(xí)和接觸新的東西補(bǔ)充進(jìn)來。認(rèn)籌，開盤，日常的管理工作，以前接觸的管理思想都需要重新思考和認(rèn)識。我們一直在做的有沒有不合理的地方？有沒有更有效的方式？有沒有需要借鑒別人的地方？如何在這些固有的東西上實(shí)現(xiàn)新的突破？都是我下階段需要重點(diǎn)思考的問題。

　　關(guān)于全面創(chuàng)新，我的第三個理解是突破自己工作崗位職責(zé)范圍的創(chuàng)新。作為一名初級銷售管理者，我一開始覺得自己應(yīng)該把工作的重心都放在現(xiàn)場的管理和執(zhí)行上，但是年中會之后，我開始認(rèn)識到，僅僅這樣做那么我會很長時間都只能停留在一線銷售管理的崗位上。雖然我的崗位職責(zé)大部分是現(xiàn)場的管理和執(zhí)行，但是對于項(xiàng)目整體操盤的思考，對于項(xiàng)目營銷手法的思考，對于項(xiàng)目銷售策略的思考也要成為我以后工作中的重點(diǎn)關(guān)注部分。對于項(xiàng)目的發(fā)展，一線銷售其實(shí)更能清晰的感受到項(xiàng)目的走向。對于項(xiàng)目銷售策略一線銷售其實(shí)也能提出行之有效的方法。對于銷售手法，每個銷售人員都有可能提出更合理的建議。從現(xiàn)在開始，每個一線的銷售人員都應(yīng)該多參與項(xiàng)目營銷方向的確定，多參與項(xiàng)目階段營銷方案的執(zhí)行，這樣才能實(shí)現(xiàn)讓創(chuàng)新的范圍超越自己崗位職責(zé)的范疇。

　　三、關(guān)于業(yè)績突破的部署

　　公園2080項(xiàng)目處于長垣這樣一個成熟并且競爭激烈的市場環(huán)境中，同時作為公司的戰(zhàn)略合作項(xiàng)目，作為公司目前綜合體量最大的項(xiàng)目，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績的突破也顯得無比的重要和突出。關(guān)于項(xiàng)目下半年業(yè)績突破的部署我想從兩個方面來闡述。

　　首先是從項(xiàng)目的對外形象和營銷策略方面。公園2080項(xiàng)目是一個優(yōu)劣勢都非常明顯的項(xiàng)目。優(yōu)勢是綜合性非常的高，劣勢是地理位置及外部環(huán)境的認(rèn)可度非常的低。下階段我們要做的就是提高自身的優(yōu)勢，合理的包裝，利用綜合性高的特點(diǎn)將客戶固有的對位置和外部環(huán)境的認(rèn)知有效的扭轉(zhuǎn)過來。從我自身在項(xiàng)目從事銷售至今的感受來講，綜合性的概念是完善的，但是整體的表現(xiàn)力比較差。生活方式的方向也是比較明確的，但是持續(xù)性不強(qiáng)。在項(xiàng)目下階段的推進(jìn)中，首先要提高開發(fā)公司的意識，綜合性不能只落實(shí)在概念上，要把前期承諾的配套全面部署到位，在營銷生活方式方面，要更加的細(xì)致和結(jié)合實(shí)際情況，不能只停留在斷斷續(xù)續(xù)的喊口號層面，要落實(shí)到實(shí)際的活動中來，讓新老客戶都能有具體的感受。這樣才能為銷售提供有力的支撐，才能為業(yè)績突破打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　第二是從營銷團(tuán)隊(duì)的整體打造方面。公園2080項(xiàng)目目前的銷售團(tuán)隊(duì)其實(shí)是存在著一些問題的，從事項(xiàng)目銷售一年以上的銷售人員僅有兩名，并且業(yè)績都不太穩(wěn)定，新員工比例過大，無法在短期內(nèi)形成銷售力。所以擺在業(yè)績突破的面前的第一個問題就是如何讓老員工更加穩(wěn)定的發(fā)揮，如何讓新員工迅速的形成強(qiáng)有力的銷售力。項(xiàng)目因?yàn)樽陨硖攸c(diǎn)，來訪量及來電量在日常的銷售期經(jīng)常是低位徘徊，如何在無

推廣階段有效提高殺客率成為擺在業(yè)績突破面前的第二個問題。最后，因?yàn)槭袌鲈颍?xiàng)目主要競爭樓盤都在不斷下調(diào)自己的銷售價(jià)格，而項(xiàng)目因?yàn)樽陨硖攸c(diǎn)價(jià)格反而不斷上揚(yáng)，如何克服高價(jià)成交恐懼的自身心理障礙成為我們下半年業(yè)績突破的第三個問題。

　　對于第一個問題，必須把新老員工之間的傳幫帶模式進(jìn)行調(diào)整，因?yàn)槔蠁T工數(shù)量有限，一對一的方式已經(jīng)不再適用于項(xiàng)目，一對多如何做到更加的有效呢？我想首先是應(yīng)該在內(nèi)部形成競爭機(jī)制，兩位老員工各帶一組，不間斷的在銷售過程中進(jìn)行評比，同時組員也要階段性互換調(diào)換，加強(qiáng)老員工的責(zé)任感，增加新員工的榮譽(yù)感和危機(jī)感。其次是培訓(xùn)要有層級劃分，不僅僅局限在老員工的言傳身教上，每個重要的流程都要有銷售經(jīng)理再重新授課，有小課大課之分。最后，要敢于犧牲時間和機(jī)會成本來鍛煉新員工，只有建立在實(shí)踐基礎(chǔ)上的成長才是最牢固與迅速的。

　　對于第二個問題，公司最近的技能考核大賽為我們指明了方向，講解的針對性和銷售人員自身的控場能力都將成為我們后期銷售中不斷去訓(xùn)練和加強(qiáng)的內(nèi)容。公司關(guān)于客戶的類型區(qū)分以及特點(diǎn)的總結(jié)都已經(jīng)十分的完善，但是這并不代表著這些就已經(jīng)滿足我們項(xiàng)目的需求了，我們還要結(jié)合項(xiàng)目的自身特點(diǎn)，把項(xiàng)目所有的賣點(diǎn)都更加巧妙的融入到這些針對性的講解之中。面對剛需，面對改善，面對投資，面對隨機(jī)和老年人這些客戶群體，我們項(xiàng)目都具備了哪些優(yōu)勢可以針對性的解除客戶的疑慮、，不具備的我們應(yīng)該如何去營造和扭轉(zhuǎn)。在這些基礎(chǔ)性的工作做好之后，我們更應(yīng)該把一些工作細(xì)化下來，既然我們的來訪量低，那么每一組客戶都要更加認(rèn)真的對待，我們可以建立來訪客戶檔案，每一組客戶都做到詳細(xì)記錄，跟蹤到位，每天晚會通客戶時讓所有人都能夠了解每一組客戶的進(jìn)度和問題，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神大家群策群力。最后，針對我們項(xiàng)目的特點(diǎn)，還可以多引入故事營銷，把項(xiàng)目為了打造品質(zhì)而做的各種各樣的工作都做為故事點(diǎn)引入到銷講之中，甚至可以裝訂成冊，形成具象的銷售力。

　　對于第三個問題，我想應(yīng)該從以下幾個方面入手。首先是讓銷售人員樹立強(qiáng)大的自信心，并保持適度的高姿態(tài)。項(xiàng)目銷售至今，雖然節(jié)奏因?yàn)殚_發(fā)公司的運(yùn)作問題顯得有些緩慢，但是任何一個重大節(jié)點(diǎn)的營銷上都取得了優(yōu)異的成績，也都在市場上造成了極大的轟動。所以我有理由，有底氣告訴現(xiàn)在所有的銷售人員，從規(guī)劃層面，從營銷層面，m.dewk.cn從市場認(rèn)可層面我們都遙遙領(lǐng)先，我們就應(yīng)該保持高姿態(tài)，都應(yīng)該有信心。其次是每次取得重要的銷售突破了，項(xiàng)目上自身有突破的銷售人員都要學(xué)會和大家分享，分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)，分享自己對項(xiàng)目近階段的銷售感受。從中，每個人都可以汲取到一些和自身銷售不一樣的東西，讓好的東西為團(tuán)隊(duì)所用。另外每兩個銷售人員組成一個配合小隊(duì)，專一做日常銷售配合，讓配合的專業(yè)度提升，隨機(jī)性減少。最后是要用強(qiáng)大的市場調(diào)研為后盾，讓項(xiàng)目所有的銷售人員都能熟練的運(yùn)用項(xiàng)目對比動態(tài)手冊，認(rèn)識到價(jià)值與價(jià)格之間的關(guān)系，不要僅僅關(guān)注價(jià)格本身，而忽略了項(xiàng)目的核心價(jià)值及核心競爭力。

　　四、綜述

　　20**年的這次年中會對我來講意義重大，不僅僅因?yàn)槲覐匿N售一線走上了銷售經(jīng)理的崗位，更加重要的是這是對我思想的一種洗禮。公司的發(fā)展方向和指導(dǎo)思想清晰而明確，發(fā)展模式也在不斷的轉(zhuǎn)變，各種人才不斷涌現(xiàn)。這讓我開始學(xué)會站在更高的角度去思考一些問題，也讓我意識到自己需要加快學(xué)習(xí)步伐，跟上公司的節(jié)奏。我也不斷告訴自己，不能再把所有的思維都局限在某一個點(diǎn)上，而是應(yīng)該發(fā)散開來，站在把持全局的高度上來。要在執(zhí)行上更加的細(xì)致，目標(biāo)更加的明確，學(xué)會運(yùn)用目標(biāo)來管理自己的工作。

　　在以后的工作中，我要多思考如何創(chuàng)新，讓自己的一些理念或者方法能夠在公司得到傳播，成為公司每個人都可以用得到的、有價(jià)值的東西。在以后的工作中，要學(xué)會突破自己肉體和精神的舒適區(qū)，更加嚴(yán)格的要求自己，以身作則。在以后的工作中，要找準(zhǔn)自己的位置，貢獻(xiàn)自己的力量，爭取在公司十周年的年終會上為自己、為公司交上一份滿意的答卷！