20**銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)4篇

　　在這里說明一下，為東風(fēng)越野車公司配套的產(chǎn)品是我司給長豐獵豹供應(yīng)的hs-710v及hs-928b，為其做配套主要是考慮到宣傳公司產(chǎn)品的需要，因東風(fēng)越野研發(fā)的“東風(fēng)悍馬”及“東風(fēng)鐵甲”軍用越野車影響力比較大。因其銷量微小，在下面的總結(jié)中，將不做介紹。

　　第一季度辦事處各市場所做的工作

　　1.維護(hù)老產(chǎn)品老市場方面：我司在十堰這里的配套老產(chǎn)品為hs-180v(包含主機(jī)、天線、揚(yáng)聲器)，由于在過去的幾年中，此產(chǎn)品三包索賠金額比較大(**年索賠金額為：53萬)，加之去年降價之后主機(jī)的價格為85.63元(不含稅，下同)，經(jīng)公司價格評審利潤率為0，雖然如此，去年公司在十堰辦事處的督促下，對hs-180v的電路進(jìn)行了改版設(shè)計(由原先手工插件改為smt/ai)，產(chǎn)品性能比原先有了比較大的改善，因此公司仍然決定繼續(xù)供應(yīng)，但不主動追求市場份額的擴(kuò)大，原因

　　a.此產(chǎn)品利潤為零，考慮到這里索賠不規(guī)范，利潤幾乎為—10%以上，擴(kuò)大份額無意義;

　　b.公司的價格與競爭對手相比無任何優(yōu)勢;

　　c.hs-528v已開始逐步取代hs-180v，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級應(yīng)在**年完成，按照此進(jìn)度逐步減少hs-180v的供應(yīng)量，擴(kuò)大新產(chǎn)品的供應(yīng)量。

　　考慮到以上因素，在第一季度，十堰辦事處基本上只是按照其確定的份額供應(yīng)老產(chǎn)品hs-180v，努力配合好其生產(chǎn)計劃。

　　2.新產(chǎn)品新市場開拓方面的工作

　　1)新產(chǎn)品方面：考慮到hs-528v主機(jī)在**年11月才批量供貨，在此也把它作為新產(chǎn)品，加上已經(jīng)開始進(jìn)行的d310項目(包含收放機(jī)、cd、vcd、dvd及天線、揚(yáng)聲器等)，十堰辦事處的新產(chǎn)品主要有3個，下面分別給予介紹

　　a.hs-528v產(chǎn)品，由于徐州天寶的退出，目前我司此產(chǎn)品的份額為100%，但是十堰凱歌恒龍汽車電子有限公司(以下簡稱“十堰凱歌”)已開發(fā)出同樣的產(chǎn)品，并于去年供應(yīng)了800臺(直供路線)，現(xiàn)在其正在緊密動作，準(zhǔn)備再次進(jìn)入配套體系，十堰辦事處主要針對此情況給其設(shè)置門檻障礙。但是其價格為220.17元，我司價格為239.32元，相對而言，其成本優(yōu)勢比較大，如果采購三科的降本壓力持續(xù)增加，而我司的產(chǎn)品又不降價的話，其進(jìn)入配套路線是遲早的事。

　　b.d310項目的hs-t1886收放機(jī)，由于第一輪試制下來，發(fā)現(xiàn)的問題比較多，十堰辦事處也將此信息及時地反饋給公司，現(xiàn)在公司方面的答復(fù)是在4月20日之前將基本解決好這些問題。

　　c.d310項目的hs-t2121收放機(jī)，第一輪試制下來發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)在基本上只剩下一個——面板燈光問題(東風(fēng)商用車公司技術(shù)中心要求背景燈及按鍵燈光都為波長為470nm的藍(lán)光)，因此機(jī)原先燈光都是綠色，現(xiàn)改為藍(lán)光的話要加上許多發(fā)光二極管，電路要重新設(shè)計，重新開模，可能成本也要上去，時間節(jié)點能否保證也還是一個未知數(shù)。

　　2)新市場開拓方面：東風(fēng)特種車身廠屬于東風(fēng)集團(tuán)下面的東風(fēng)實業(yè)有限公司，和東風(fēng)商用車公司是相互獨立的，其年產(chǎn)量大約為40000-50000，收放機(jī)主要由十堰振鴻銘工貿(mào)公司及東風(fēng)天成工貿(mào)公司2家進(jìn)行配套，我個人比較看好這個市場，但是更加需要總部和領(lǐng)導(dǎo)的支持。

　　銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)范本的相關(guān)內(nèi)容不知道可不可以幫到你呢?

　　[銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)范本]20**銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)(2)

　　增強(qiáng)為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，***在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚(yáng)光大，但問題方面也不少。

　　1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

　　2、組織紀(jì)律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

　　3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運(yùn)輸費用降低等等。

　　4、統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機(jī)會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

　　5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

　　6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

　　7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

　　以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

　　[銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)20**銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)(3)

　　大家好，以下是我最近在一個公司的試用期的工作總結(jié)，請同道中人提提意見。

　　‘有關(guān)公司目前市場形勢和銷售工作的總結(jié)’

　　本人進(jìn)公司已有兩個多月的時間，亦經(jīng)過這么多時間的工作和學(xué)習(xí)，現(xiàn)對于目前公司所面臨的市場形勢和我所展開的銷售工作做一些總結(jié)和分析。如有不妥之處，敬請諒解指正。

　　自從8月份以來，我這段時間詳細(xì)的研究了公司的銷售報表和銷售產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)：

　　1)公司的銷售額從5月份的100萬左右到6月份的170萬左右到7月份的近300萬左右，從銷售額上來看，銷售業(yè)績是有了一部分的增長，但從銷售單價和銷售利潤來看，卻處于下滑的勢態(tài);

　　2)從經(jīng)銷商數(shù)量來看，深圳范圍之內(nèi)的經(jīng)銷商公司亦都有過業(yè)務(wù)往來，東莞比較有實力的如創(chuàng)高、名利佳、盈東，也有業(yè)務(wù)往來，但綜合經(jīng)銷商分析來看，以上經(jīng)銷商尤其是比較大的經(jīng)銷商，從我司的拿貨一般局限于重慶鉻酐(黑桶)和inco的硫酸鎳和氯化鎳之類的產(chǎn)品，其余的幾乎很少拿貨，而以上產(chǎn)品幾乎可以說是保本或虧損銷售，毫無多少利潤可言;

　　★從以上三點問題綜合分析來看，我們公司所面臨著以下經(jīng)營問題：

　　第一、銷售額和利潤的問題

　　我們公司在七月份的銷售量的增加和市場占有率提高的情況下，利潤并沒有提高或得到改善;其實這種銷量和市場占有率的提升，并沒有實際太大的意義，甚至可以說是極為危險的現(xiàn)象。我們可以想象：一家銷售額很高但利潤率很低的公司，利潤率一旦降下來，會不會產(chǎn)生巨額虧損?

　　從公司目前的形式來看，我們公司目前內(nèi)部在管理上可供壓低的成本已經(jīng)很少，而外部的市場壓力會越來越大，我們的銷售額一旦做起來，首先會引起競爭同行的注視，沒有任何人愿意把碗里的飯無償?shù)姆纸o別人，在這種情況下，競爭同行肯定會調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品價格，來搶占客戶資源。其次，銷售人員和公司，亦會迫于銷售額和市場的壓力，拼命的降低售價或付出更大的銷售成本來爭取客戶，本身來說，公司的產(chǎn)品售價已經(jīng)沒有任何可以再壓縮的空間，一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價格和提高銷售成本的話，那么銷售額越高，利潤就越低，也可以說是虧損越來越大。

　　第二、有關(guān)客戶的管理和控制的問題

　　一流企業(yè)做規(guī)則，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做市場。對于廣東市場，包括(深圳、東莞)除高力和華創(chuàng)之外的電鍍材料企業(yè)來說，目前還都在為做市場而努力，尤其是在深圳、東莞兩地，對那些不入流的小經(jīng)銷而言，為了在做市場而生存，他們的目的就是為了追逐利益的最大化。因此，沒有任何忠誠信任可言。但是以目前的市場形勢來看，他們又是我們公司的主要針對客戶，因此，我們公司沒有辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷商，以我們公司目前的客戶“天力”舉例來說：在七月份的銷售量中，“天力”的進(jìn)貨額，將近占我們公司總銷售額的三分之一，而“天力”的主要進(jìn)貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和inco系列產(chǎn)品為主，而這些產(chǎn)品價格遠(yuǎn)低于高力和華創(chuàng)的同時，“天力”幾乎都要求開具增值稅發(fā)票，而我們自信認(rèn)為有一定優(yōu)勢的重慶鉻酐(黑桶)，“天力”卻不以為然，并多次告訴我們公司說，以上產(chǎn)品的拿貨遠(yuǎn)低于我們公司(當(dāng)時我們公司的售貨價為含稅價16.3元/kg)，而華創(chuàng)調(diào)整為含稅價為16.00元/kg，華創(chuàng)的價格對于這些需求量比較大的又想做正規(guī)(發(fā)票)的小經(jīng)銷商而言，是絕對具有誘惑力的，更不要談華創(chuàng)給予這些開具發(fā)票的客戶一個月期數(shù)。因此，這些以“天力”為主的，比如：創(chuàng)高、盈東在深圳、東莞具有一定實力的客戶，在大批量進(jìn)貨時，尤其是需要發(fā)票的情況下，仍然會以華創(chuàng)為主，不僅是華創(chuàng)給予他們一個月的期數(shù)，更重要的是價格亦有一定的優(yōu)勢，而對其它的小型散戶經(jīng)銷商認(rèn)為我們公司比較具有誘惑力的是：①、1噸半噸都會送貨上門;②、部分產(chǎn)品的不開票價格低于市場。但是，目前的這些小散戶對于我們公司來說，在扣除人工及各方面銷售成本，都可以說是在虧損經(jīng)營。

　　第三、有關(guān)產(chǎn)品線和優(yōu)勢產(chǎn)品的問題

　　縱觀我們公司從開業(yè)以來的產(chǎn)品銷售情況，可以看出，我們公司的產(chǎn)品主導(dǎo)銷售一直是以重慶鉻酐、nico系列產(chǎn)品為主，其它只是小量銷售，即使以上主導(dǎo)產(chǎn)品也是主要以小量銷售為主，同時，以七月份到8月上旬的銷售情況來看，我們公司在產(chǎn)品經(jīng)營存在：

　　1、貨源配合不及時的問題：小的經(jīng)銷商由于資金的限制，一般都不愿意做比較大的庫存，因此，他們需要上游的供貨商具備比較大的倉儲能力，對他們來說可以起到一個倉儲的作用，要貨的話可以隨叫隨到，但從7月20號以來，我們公司在主導(dǎo)產(chǎn)品(重慶鉻酐、硫酸鎳)一直缺貨，做代理或貿(mào)易關(guān)鍵的一環(huán)就是產(chǎn)品供應(yīng)的穩(wěn)

　　看完了銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)，希望你自己的可以做得更好。

　　[銷售經(jīng)理年終個人工作總結(jié)20**銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)(4)

　　雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的，以下就是銷售經(jīng)理年終個人總結(jié)。

　　在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

　　1、泗水市場

　　雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強(qiáng)勢品牌，無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

　　2、滕州市場

　　滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點

　　(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場，對廠家過于依賴;

　　(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;

篇2：公司銷售經(jīng)理季度銷售工作總結(jié)（5）

　　公司銷售經(jīng)理季度銷售工作總結(jié)(5)

　　一、銷售業(yè)績回顧及分析：

　　(一)業(yè)績回顧：

　　1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)。

　　2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)

　　3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

　　(二)業(yè)績分析：

　　1、促成業(yè)績的正面因素：

　　①調(diào)整營銷思路，對市場費用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

　　②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

　　③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

　　④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

　　2、存在的負(fù)面因素：

　　①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!

　　②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

　　③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

　　④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

　　⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。

　　⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

　　⑦銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

　　⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。

　　二、費用投入的回顧和分析：

　　(一)費用回顧：

　　1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

　　2、人員費用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

　　(二)費用分析：

　　1、正面因素：

　　①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。

　　②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

　　2、負(fù)面因素：

　　①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。

　　②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。

　　③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。

　　④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

　　三、營銷團(tuán)隊的建設(shè)回顧及分析：

　　(一)團(tuán)隊建設(shè)業(yè)績回顧：

　　1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊的管理加強(qiáng)。

　　2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

　　3、團(tuán)隊的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。

　　4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作

　　5、銷售人員工作主動性有所增強(qiáng)，工作實效提高。

　　(二)團(tuán)隊建設(shè)分析：

　　1、正面因素分析：

　　①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?

　　②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

　　③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

　　④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

　　⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強(qiáng)。“居安思危”的心理利于工作能動性和工作實效的提升。

　　2、負(fù)面因素分析：

　　①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊管理實效降低。

　　②公司部份管理人員管理意識保守，團(tuán)隊管理實效降低。

　　③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。

　　④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。

　　⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

　　⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。

　　⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。

　　⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。

　　四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：

　　(一)運(yùn)作回顧：

　　1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

　　2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

　　3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。

　　4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。

　　5、客戶檔案基本建立。

　　6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。

　　(二)存在的負(fù)面因素分析：

　　1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。

　　2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。

　　五、存在的主要問題：

　　1、銷售管理無數(shù)據(jù)：

　　一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是......真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理;二、銷售費用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果

　　，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知!所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月，財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實效!

　　2、管理無層級：

　　公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板......”。本意沒錯，老板才是最終決策者!但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板!--例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認(rèn)為“老板不錯”!若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認(rèn)為“老板太精了”!正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時刻維護(hù)老板的正面形象。

　　身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!--正確的前提在于各級管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!

　　而且，從管理的角度來分析公司的管理。《A管理模式》一直強(qiáng)調(diào)管理的層級和跨度(事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“A”形狀)。管理的扁

　　平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣!就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，--老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”!

　　我一直的觀點，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動化，對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員(老板)來講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)!--因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機(jī)械維修工”;第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”;第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”!

　　3、管理無流程：

　　生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料--攪拌--灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到最佳!

　　當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做!有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰!結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))

　　六、完善管理的建議：

　　無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：

　　1、執(zhí)行力太差的問題：

　　無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果，永遠(yuǎn)還是原地踏步!

　　2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題：

　　有權(quán)有錢卻沒有責(zé)任，誰都可以亂搞!搞出了問題拍拍屁股就可以走人!打工的，誰都可以走，唯獨老板走不了，所以最終遺留的問題只能老板自己負(fù)責(zé)!而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任，都抱以“無產(chǎn)階級思想”，說不定哪天還可以“殺富濟(jì)貧”呢!

　　3、做事有始無終的問題：

　　《超級成功 學(xué)》里有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功!做事有始無終，如何能成功?

篇3：年中會精神銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)總結(jié)

　　創(chuàng)新突破，從改變自己開始

　　——20**年年中會精神銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)總結(jié)

　　一、關(guān)于年中會會議精神的感悟

　　20**年7月21日，在原陽，公司征途開始的地方，一個承載著公司歷史的地方，公司成立9周年的年中會勝利召開。這一天，我對公司的過去，有了更深入的了解，對公司的未來也有了更加清晰的認(rèn)知。在會上閆總提出了公司下階段發(fā)展的指導(dǎo)思想：“全面創(chuàng)新提升發(fā)展質(zhì)量，全員突破增進(jìn)發(fā)展效益”。整個指導(dǎo)思想闡述的核心在于創(chuàng)新與突破。公司九年，歷經(jīng)行業(yè)風(fēng)雨，最終還能保持著旺盛的生命力和超強(qiáng)的競爭力，我認(rèn)為最重要的就是創(chuàng)新與突破。也許閆總在過去的發(fā)展過程中并沒有提出來，但是整個z無時無刻不在沿著這個思想前進(jìn)。在公司九年的這個階段上，公司雖然已經(jīng)取得了一定的成績，但是為了實現(xiàn)公司十年的宏偉目標(biāo)，閆總在這個關(guān)鍵的階段上把我們一直在做的東西提煉到了這個理論高度，更加意義非凡。

　　到公司開年中會之前，公司已經(jīng)在上半年完成了全年的大部分任務(wù)，但是這并不代表著我們可以放慢腳步。在會議上閆總為我們樹立了更高的目標(biāo)，這也意味著公司對我們所有z人提出了更高的要求。我也開始逐漸意識到，在這樣一個充滿生命力的公司，如果僅僅做好自己的本職工作是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更多的是要有自己的思想，要在傳統(tǒng)的模式上創(chuàng)新，要在業(yè)績上不斷的突破。只做好自己的本職工作可能會讓你保持穩(wěn)定的業(yè)績，但是沒有思想，就會被不斷的超越。只遵循傳統(tǒng)的模式可能會讓項目保持平穩(wěn)的去化速度，但是永遠(yuǎn)無法讓團(tuán)隊取得業(yè)績上的重大突破，，也經(jīng)不起任何市場波動的考驗。

　　二、關(guān)于全面創(chuàng)新的思考

　　公司發(fā)展九年，在銷售方面，幾乎所有的操作都已經(jīng)有了固定的體系。尤其是銷售管理部成立之后，在趙總的全面指導(dǎo)下，銷售管理部的同事們把銷售的各個流程都梳理了一遍，并對各個環(huán)節(jié)做了詳細(xì)的內(nèi)容闡述，提出了標(biāo)準(zhǔn)和要求。從項目的前期進(jìn)場到項目中期的運(yùn)轉(zhuǎn)再到項目后期的收尾，任何一名銷售管理人員都能清晰的從公司銷售管理部積累的財富中找到對應(yīng)的方法與措施。但是這次年中會讓我明白，公司提供的只是營養(yǎng)豐富的土壤，如何長成參天大樹還需要我們自己去努力！

　　關(guān)于全面創(chuàng)新，我的第一個理解是一定要做到全員創(chuàng)新。個人力量畢竟有限，但是團(tuán)隊力量卻是不容忽視的。做為一名剛剛踏上銷售經(jīng)理崗位的初級管理者，如何去運(yùn)用團(tuán)隊的力量是我需要首先研究的課題。在這次年中會提出全面創(chuàng)新的指導(dǎo)思想后，我首先想到的是不僅僅要自己領(lǐng)會公司的會議精神，更重要的讓團(tuán)隊中的每個人都領(lǐng)會到公司的會議精神，讓團(tuán)隊中的每個人都意識到創(chuàng)新的重要性和必要性。團(tuán)隊一直沿用公司初期制定的案場分工體系，在這個體系中，每位置業(yè)顧問都承擔(dān)著案場的一些分工與職責(zé)，如按揭板塊、外聯(lián)板塊、市場板塊等等。在這些工作中，每位置業(yè)顧問我都會要求他們具備創(chuàng)新意識，不要只按照原來管理人員部署的工作流程和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)來完成自己板塊的工作，更多的要去思考如何創(chuàng)新出來一些更加適合我們案場，更加有效加快工作節(jié)奏的方式與方法。還有日常的工作中，也不能只做不思考，要不斷的發(fā)揮自己的能動性，向管理層提出合理意見。我認(rèn)為從大家熟悉的工作上下手，會更容易產(chǎn)生一些新的想法。

　　關(guān)于全面創(chuàng)新，我的第二個理解是全流程各環(huán)節(jié)的創(chuàng)新。公司雖然已經(jīng)為項目提供了全面的流程和細(xì)節(jié)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，但是這并不代表著我們在這些方面就一定要一直完完全全的按照公司的標(biāo)準(zhǔn)和要求去執(zhí)行。一方面我們要結(jié)合項目的自身情況，另一方面我們不能只等著公司的灌輸，要自己去學(xué)習(xí)和接觸新的東西補(bǔ)充進(jìn)來。認(rèn)籌，開盤，日常的管理工作，以前接觸的管理思想都需要重新思考和認(rèn)識。我們一直在做的有沒有不合理的地方？有沒有更有效的方式？有沒有需要借鑒別人的地方？如何在這些固有的東西上實現(xiàn)新的突破？都是我下階段需要重點思考的問題。

　　關(guān)于全面創(chuàng)新，我的第三個理解是突破自己工作崗位職責(zé)范圍的創(chuàng)新。作為一名初級銷售管理者，我一開始覺得自己應(yīng)該把工作的重心都放在現(xiàn)場的管理和執(zhí)行上，但是年中會之后，我開始認(rèn)識到，僅僅這樣做那么我會很長時間都只能停留在一線銷售管理的崗位上。雖然我的崗位職責(zé)大部分是現(xiàn)場的管理和執(zhí)行，但是對于項目整體操盤的思考，對于項目營銷手法的思考，對于項目銷售策略的思考也要成為我以后工作中的重點關(guān)注部分。對于項目的發(fā)展，一線銷售其實更能清晰的感受到項目的走向。對于項目銷售策略一線銷售其實也能提出行之有效的方法。對于銷售手法，每個銷售人員都有可能提出更合理的建議。從現(xiàn)在開始，每個一線的銷售人員都應(yīng)該多參與項目營銷方向的確定，多參與項目階段營銷方案的執(zhí)行，這樣才能實現(xiàn)讓創(chuàng)新的范圍超越自己崗位職責(zé)的范疇。

　　三、關(guān)于業(yè)績突破的部署

　　公園2080項目處于長垣這樣一個成熟并且競爭激烈的市場環(huán)境中，同時作為公司的戰(zhàn)略合作項目，作為公司目前綜合體量最大的項目，如何實現(xiàn)業(yè)績的突破也顯得無比的重要和突出。關(guān)于項目下半年業(yè)績突破的部署我想從兩個方面來闡述。

　　首先是從項目的對外形象和營銷策略方面。公園2080項目是一個優(yōu)劣勢都非常明顯的項目。優(yōu)勢是綜合性非常的高，劣勢是地理位置及外部環(huán)境的認(rèn)可度非常的低。下階段我們要做的就是提高自身的優(yōu)勢，合理的包裝，利用綜合性高的特點將客戶固有的對位置和外部環(huán)境的認(rèn)知有效的扭轉(zhuǎn)過來。從我自身在項目從事銷售至今的感受來講，綜合性的概念是完善的，但是整體的表現(xiàn)力比較差。生活方式的方向也是比較明確的，但是持續(xù)性不強(qiáng)。在項目下階段的推進(jìn)中，首先要提高開發(fā)公司的意識，綜合性不能只落實在概念上，要把前期承諾的配套全面部署到位，在營銷生活方式方面，要更加的細(xì)致和結(jié)合實際情況，不能只停留在斷斷續(xù)續(xù)的喊口號層面，要落實到實際的活動中來，讓新老客戶都能有具體的感受。這樣才能為銷售提供有力的支撐，才能為業(yè)績突破打下堅實的基礎(chǔ)。

　　第二是從營銷團(tuán)隊的整體打造方面。公園2080項目目前的銷售團(tuán)隊其實是存在著一些問題的，從事項目銷售一年以上的銷售人員僅有兩名，并且業(yè)績都不太穩(wěn)定，新員工比例過大，無法在短期內(nèi)形成銷售力。所以擺在業(yè)績突破的面前的第一個問題就是如何讓老員工更加穩(wěn)定的發(fā)揮，如何讓新員工迅速的形成強(qiáng)有力的銷售力。項目因為自身特點，來訪量及來電量在日常的銷售期經(jīng)常是低位徘徊，如何在無

推廣階段有效提高殺客率成為擺在業(yè)績突破面前的第二個問題。最后，因為市場原因，項目主要競爭樓盤都在不斷下調(diào)自己的銷售價格，而項目因為自身特點價格反而不斷上揚(yáng)，如何克服高價成交恐懼的自身心理障礙成為我們下半年業(yè)績突破的第三個問題。

　　對于第一個問題，必須把新老員工之間的傳幫帶模式進(jìn)行調(diào)整，因為老員工數(shù)量有限，一對一的方式已經(jīng)不再適用于項目，一對多如何做到更加的有效呢？我想首先是應(yīng)該在內(nèi)部形成競爭機(jī)制，兩位老員工各帶一組，不間斷的在銷售過程中進(jìn)行評比，同時組員也要階段性互換調(diào)換，加強(qiáng)老員工的責(zé)任感，增加新員工的榮譽(yù)感和危機(jī)感。其次是培訓(xùn)要有層級劃分，不僅僅局限在老員工的言傳身教上，每個重要的流程都要有銷售經(jīng)理再重新授課，有小課大課之分。最后，要敢于犧牲時間和機(jī)會成本來鍛煉新員工，只有建立在實踐基礎(chǔ)上的成長才是最牢固與迅速的。

　　對于第二個問題，公司最近的技能考核大賽為我們指明了方向，講解的針對性和銷售人員自身的控場能力都將成為我們后期銷售中不斷去訓(xùn)練和加強(qiáng)的內(nèi)容。公司關(guān)于客戶的類型區(qū)分以及特點的總結(jié)都已經(jīng)十分的完善，但是這并不代表著這些就已經(jīng)滿足我們項目的需求了，我們還要結(jié)合項目的自身特點，把項目所有的賣點都更加巧妙的融入到這些針對性的講解之中。面對剛需，面對改善，面對投資，面對隨機(jī)和老年人這些客戶群體，我們項目都具備了哪些優(yōu)勢可以針對性的解除客戶的疑慮、，不具備的我們應(yīng)該如何去營造和扭轉(zhuǎn)。在這些基礎(chǔ)性的工作做好之后，我們更應(yīng)該把一些工作細(xì)化下來，既然我們的來訪量低，那么每一組客戶都要更加認(rèn)真的對待，我們可以建立來訪客戶檔案，每一組客戶都做到詳細(xì)記錄，跟蹤到位，每天晚會通客戶時讓所有人都能夠了解每一組客戶的進(jìn)度和問題，發(fā)揮團(tuán)隊精神大家群策群力。最后，針對我們項目的特點，還可以多引入故事營銷，把項目為了打造品質(zhì)而做的各種各樣的工作都做為故事點引入到銷講之中，甚至可以裝訂成冊，形成具象的銷售力。

　　對于第三個問題，我想應(yīng)該從以下幾個方面入手。首先是讓銷售人員樹立強(qiáng)大的自信心，并保持適度的高姿態(tài)。項目銷售至今，雖然節(jié)奏因為開發(fā)公司的運(yùn)作問題顯得有些緩慢，但是任何一個重大節(jié)點的營銷上都取得了優(yōu)異的成績，也都在市場上造成了極大的轟動。所以我有理由，有底氣告訴現(xiàn)在所有的銷售人員，從規(guī)劃層面，從營銷層面，m.dewk.cn從市場認(rèn)可層面我們都遙遙領(lǐng)先，我們就應(yīng)該保持高姿態(tài)，都應(yīng)該有信心。其次是每次取得重要的銷售突破了，項目上自身有突破的銷售人員都要學(xué)會和大家分享，分享自己的成功經(jīng)驗，分享自己對項目近階段的銷售感受。從中，每個人都可以汲取到一些和自身銷售不一樣的東西，讓好的東西為團(tuán)隊所用。另外每兩個銷售人員組成一個配合小隊，專一做日常銷售配合，讓配合的專業(yè)度提升，隨機(jī)性減少。最后是要用強(qiáng)大的市場調(diào)研為后盾，讓項目所有的銷售人員都能熟練的運(yùn)用項目對比動態(tài)手冊，認(rèn)識到價值與價格之間的關(guān)系，不要僅僅關(guān)注價格本身，而忽略了項目的核心價值及核心競爭力。

　　四、綜述

　　20**年的這次年中會對我來講意義重大，不僅僅因為我從銷售一線走上了銷售經(jīng)理的崗位，更加重要的是這是對我思想的一種洗禮。公司的發(fā)展方向和指導(dǎo)思想清晰而明確，發(fā)展模式也在不斷的轉(zhuǎn)變，各種人才不斷涌現(xiàn)。這讓我開始學(xué)會站在更高的角度去思考一些問題，也讓我意識到自己需要加快學(xué)習(xí)步伐，跟上公司的節(jié)奏。我也不斷告訴自己，不能再把所有的思維都局限在某一個點上，而是應(yīng)該發(fā)散開來，站在把持全局的高度上來。要在執(zhí)行上更加的細(xì)致，目標(biāo)更加的明確，學(xué)會運(yùn)用目標(biāo)來管理自己的工作。

　　在以后的工作中，我要多思考如何創(chuàng)新，讓自己的一些理念或者方法能夠在公司得到傳播，成為公司每個人都可以用得到的、有價值的東西。在以后的工作中，要學(xué)會突破自己肉體和精神的舒適區(qū)，更加嚴(yán)格的要求自己，以身作則。在以后的工作中，要找準(zhǔn)自己的位置，貢獻(xiàn)自己的力量，爭取在公司十周年的年終會上為自己、為公司交上一份滿意的答卷！