20**年銷(xiāo)售經(jīng)理年度總結(jié)范本

　　銷(xiāo)售目標(biāo)

　　初步設(shè)想**年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右，其中**為1700萬(wàn)左右，**2800萬(wàn)左右，其他2500萬(wàn)左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見(jiàn)制定，并在銷(xiāo)售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷(xiāo)售任務(wù)呢?因?yàn)槊鞔_的銷(xiāo)售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向，且又能給銷(xiāo)售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。

　　銷(xiāo)售策略

　　思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷(xiāo)售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷(xiāo)售手段，完成既定目標(biāo)。銷(xiāo)售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，

　　1、辦事處為重點(diǎn)，大客戶(hù)為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“**”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們最后依靠的對(duì)象是在“**”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶(hù)，那些只以?xún)r(jià)格為衡量尺度的福建客戶(hù)無(wú)法信任。鑒于此，**年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶(hù)、散戶(hù)、直接用戶(hù)等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶(hù)105，直接用戶(hù)200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣**品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。

　　2、售部安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶(hù)溝通，了解他們的需求，了解他們的銷(xiāo)售情況，特別對(duì)待，多開(kāi)綠燈，讓客戶(hù)覺(jué)得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。

　　3、擴(kuò)展銷(xiāo)售途徑，嘗試直銷(xiāo)。**行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低，通用**價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷(xiāo)。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷(xiāo)時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。

　　4、強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶(hù)服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)

　　5、收縮銷(xiāo)售產(chǎn)品線。銷(xiāo)售線太長(zhǎng)，容易讓客戶(hù)感覺(jué)公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任。現(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如**、**、等)

　　銷(xiāo)售部管理

　　1、人員安排

　　a)一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車(chē)間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表

　　b)一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷(xiāo)售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款

　　c)一人負(fù)責(zé)重要客戶(hù)聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶(hù)貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶(hù)需求和傳遞公司政策信息等

　　d)一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問(wèn)題

　　e)專(zhuān)人負(fù)責(zé)客戶(hù)接待，帶領(lǐng)客戶(hù)車(chē)間參觀并溝通

　　f)所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶(hù)報(bào)價(jià)，處理銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題

　　2、績(jī)效考核

　　銷(xiāo)售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷(xiāo)售的完成都是銷(xiāo)售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定;同樣公司對(duì)銷(xiāo)售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨龋驗(yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售中、銷(xiāo)售后的方方面面事務(wù)。銷(xiāo)售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面

　　a)出勤率

　　銷(xiāo)售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。

　　b)業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況

　　業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷(xiāo)售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

　　c)工作態(tài)度

　　服務(wù)領(lǐng)域中有一句話(huà)叫做“態(tài)度決定一切”，沒(méi)有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

　　3、培訓(xùn)

　　培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑，也是公司財(cái)富增值的一種方式。一是銷(xiāo)售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷(xiāo)售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷(xiāo)售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。

　　4、安裝專(zhuān)業(yè)報(bào)價(jià)軟件，提高報(bào)價(jià)效率，儲(chǔ)存報(bào)價(jià)結(jié)果，方便以后查找。

　　以上只是對(duì)來(lái)年銷(xiāo)售部的初步設(shè)想，不夠完整，也不夠成熟，最終方案還請(qǐng)各位老總們考慮、定奪。

篇2：公司銷(xiāo)售經(jīng)理季度銷(xiāo)售工作總結(jié)（5）

　　公司銷(xiāo)售經(jīng)理季度銷(xiāo)售工作總結(jié)(5)

　　一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧及分析：

　　(一)業(yè)績(jī)回顧：

　　1、開(kāi)拓了新合作客戶(hù)近三十個(gè)(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì))。

　　2、8~12月份銷(xiāo)售回款超過(guò)了之前3~8月的同期回款業(yè)績(jī)。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì))

　　3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

　　(二)業(yè)績(jī)分析：

　　1、促成業(yè)績(jī)的正面因素：

　　①調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶(hù)的合作資金門(mén)檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

　　②加強(qiáng)了銷(xiāo)售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。

　　③用提高提成比例和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

　　④對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。

　　2、存在的負(fù)面因素：

　　①銷(xiāo)售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶(hù)定位不夠穩(wěn)定，沒(méi)有嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶(hù)，部分客戶(hù)選擇方面存在一定失誤!

　　②銷(xiāo)售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷(xiāo)售人員更多的只想有錢(qián)回到公司帳上，卻沒(méi)有更多的考慮客戶(hù)是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。

　　③客戶(hù)選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣(mài)場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。

　　④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。

　　⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷(xiāo)贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷(xiāo)售的拉動(dòng)力不大。

　　⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷(xiāo)。

　　⑦銷(xiāo)售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。

　　⑧銷(xiāo)售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。

　　二、費(fèi)用投入的回顧和分析：

　　(一)費(fèi)用回顧：

　　1、營(yíng)銷(xiāo)政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤(rùn)額增加。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì))

　　2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì))

　　(二)費(fèi)用分析：

　　1、正面因素：

　　①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

　　②公司調(diào)整并制定了銷(xiāo)售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

　　2、負(fù)面因素：

　　①營(yíng)銷(xiāo)部沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。

　　②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)等，營(yíng)銷(xiāo)部存在“知情難，無(wú)審批”的歧形現(xiàn)象，管理無(wú)法加強(qiáng)。

　　③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。

　　④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：

　　(一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧：

　　1、銷(xiāo)售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。

　　2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

　　3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。

　　4、提問(wèn)題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷(xiāo)售人員的工作

　　5、銷(xiāo)售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。

　　(二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：

　　1、正面因素分析：

　　①采取每日電話(huà)報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷(xiāo)售人員在做什么?做得怎樣?

　　②降低了銷(xiāo)售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷(xiāo)售人員的工作挑戰(zhàn)性。

　　③通過(guò)“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹(shù)立，從制度要求和心理印象上讓銷(xiāo)售人員感覺(jué)到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

　　④管理要求每一個(gè)銷(xiāo)售人員必須提出問(wèn)題的解決辦法，從而“逼迫”銷(xiāo)售人員遇到問(wèn)題時(shí)首先聯(lián)想解決問(wèn)題的辦法。同時(shí)樹(shù)立了銷(xiāo)售人員的責(zé)任心，遇到問(wèn)題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹(shù)立了“解決問(wèn)題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

　　⑤在管理實(shí)踐中，不斷地給銷(xiāo)售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)。“居安思危”的心理利于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。

　　2、負(fù)面因素分析：

　　①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

　　②公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

　　③銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。

　　④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。

　　⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

　　⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見(jiàn)度、透明度一致較低。因此對(duì)能見(jiàn)度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。

　　⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷(xiāo)售人員見(jiàn)風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過(guò)關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。

　　⑧誰(shuí)都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。

　　四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：

　　(一)運(yùn)作回顧：

　　1、基本解決了不按客戶(hù)定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

　　2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

　　3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。

　　4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。

　　5、客戶(hù)檔案基本建立。

　　6、周一和周六有開(kāi)例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。

　　(二)存在的負(fù)面因素分析：

　　1、部門(mén)協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。

　　2、客戶(hù)管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。

　　五、存在的主要問(wèn)題：

　　1、銷(xiāo)售管理無(wú)數(shù)據(jù)：

　　一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話(huà)，可是......真正的銷(xiāo)售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷(xiāo)售回款的管理;二、銷(xiāo)售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營(yíng)。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍?zhuān)紤?yīng)當(dāng)檢查結(jié)果

　　，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷(xiāo)售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍?zhuān)恢腊凶拥姆较蛟谀睦铮劣诿恳粯尩慕Y(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知!所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)當(dāng)向銷(xiāo)售部門(mén)提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷(xiāo)售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效!

　　2、管理無(wú)層級(jí)：

　　公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請(qǐng)示老板......”。本意沒(méi)錯(cuò)，老板才是最終決策者!但是我認(rèn)為老板花錢(qián)雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值;二、為公司解決問(wèn)題;三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，把老板“藏到幕后”。否則的話(huà)，做好人做惡人的都是老板!--例如，某客戶(hù)要申請(qǐng)某項(xiàng)支持，若公司給予了支持，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為“老板不錯(cuò)”!若由于其他原因公司未給支持，客戶(hù)自然會(huì)認(rèn)為“老板太精了”!正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時(shí)刻維護(hù)老板的正面形象。

　　身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問(wèn)題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請(qǐng)些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對(duì)正確!--正確的前提在于各級(jí)管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!

　　而且，從管理的角度來(lái)分析公司的管理。《A管理模式》一直強(qiáng)調(diào)管理的層級(jí)和跨度(事實(shí)上，無(wú)論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“A”形狀)。管理的扁

　　平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話(huà)，各朝帝王都完全沒(méi)必要設(shè)那么多部門(mén)，養(yǎng)那么多大臣!就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個(gè)小時(shí)都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢(qián)不做事的“閑人”，--老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”!

　　我一直的觀點(diǎn)，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開(kāi)關(guān)的自動(dòng)化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，對(duì)每一個(gè)“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員(老板)來(lái)講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)!--因?yàn)椤安考逼焚|(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會(huì)加大，比較累。第二方面操作員會(huì)時(shí)常扮演更換“部件”的“機(jī)械維修工”;第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”;第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會(huì)毀掉整條“生產(chǎn)線”!

　　3、管理無(wú)流程：

　　生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料--攪拌--灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過(guò)程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說(shuō)結(jié)果的品質(zhì)沒(méi)有達(dá)到最佳!

　　當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來(lái)分析。如果從過(guò)程來(lái)分析，就會(huì)出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒(méi)有人去做!有些人忙得實(shí)效低下，有些人卻閑得無(wú)所事事!簡(jiǎn)單地舉例，某份文件傳真過(guò)來(lái)，文員不知道該給誰(shuí)處理或者先給誰(shuí)處理后給誰(shuí)處理?唯一的辦法，上面注明給誰(shuí)就交給誰(shuí)!結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))

　　六、完善管理的建議：

　　無(wú)論什么樣的觀點(diǎn)，無(wú)論什么樣的管理，無(wú)論什么樣的人來(lái)建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問(wèn)題：

　　1、執(zhí)行力太差的問(wèn)題：

　　無(wú)論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果，永遠(yuǎn)還是原地踏步!

　　2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問(wèn)題：

　　有權(quán)有錢(qián)卻沒(méi)有責(zé)任，誰(shuí)都可以亂搞!搞出了問(wèn)題拍拍屁股就可以走人!打工的，誰(shuí)都可以走，唯獨(dú)老板走不了，所以最終遺留的問(wèn)題只能老板自己負(fù)責(zé)!而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任，都抱以“無(wú)產(chǎn)階級(jí)思想”，說(shuō)不定哪天還可以“殺富濟(jì)貧”呢!

　　3、做事有始無(wú)終的問(wèn)題：

　　《超級(jí)成功 學(xué)》里有這樣一句話(huà)：成功者永不放棄，放棄者永不成功!做事有始無(wú)終，如何能成功?

篇3：年中會(huì)精神銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)習(xí)總結(jié)

　　創(chuàng)新突破，從改變自己開(kāi)始

　　——20**年年中會(huì)精神銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)習(xí)總結(jié)

　　一、關(guān)于年中會(huì)會(huì)議精神的感悟

　　20**年7月21日，在原陽(yáng)，公司征途開(kāi)始的地方，一個(gè)承載著公司歷史的地方，公司成立9周年的年中會(huì)勝利召開(kāi)。這一天，我對(duì)公司的過(guò)去，有了更深入的了解，對(duì)公司的未來(lái)也有了更加清晰的認(rèn)知。在會(huì)上閆總提出了公司下階段發(fā)展的指導(dǎo)思想：“全面創(chuàng)新提升發(fā)展質(zhì)量，全員突破增進(jìn)發(fā)展效益”。整個(gè)指導(dǎo)思想闡述的核心在于創(chuàng)新與突破。公司九年，歷經(jīng)行業(yè)風(fēng)雨，最終還能保持著旺盛的生命力和超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，我認(rèn)為最重要的就是創(chuàng)新與突破。也許閆總在過(guò)去的發(fā)展過(guò)程中并沒(méi)有提出來(lái)，但是整個(gè)z無(wú)時(shí)無(wú)刻不在沿著這個(gè)思想前進(jìn)。在公司九年的這個(gè)階段上，公司雖然已經(jīng)取得了一定的成績(jī)，但是為了實(shí)現(xiàn)公司十年的宏偉目標(biāo)，閆總在這個(gè)關(guān)鍵的階段上把我們一直在做的東西提煉到了這個(gè)理論高度，更加意義非凡。

　　到公司開(kāi)年中會(huì)之前，公司已經(jīng)在上半年完成了全年的大部分任務(wù)，但是這并不代表著我們可以放慢腳步。在會(huì)議上閆總為我們樹(shù)立了更高的目標(biāo)，這也意味著公司對(duì)我們所有z人提出了更高的要求。我也開(kāi)始逐漸意識(shí)到，在這樣一個(gè)充滿(mǎn)生命力的公司，如果僅僅做好自己的本職工作是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更多的是要有自己的思想，要在傳統(tǒng)的模式上創(chuàng)新，要在業(yè)績(jī)上不斷的突破。只做好自己的本職工作可能會(huì)讓你保持穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，但是沒(méi)有思想，就會(huì)被不斷的超越。只遵循傳統(tǒng)的模式可能會(huì)讓項(xiàng)目保持平穩(wěn)的去化速度，但是永遠(yuǎn)無(wú)法讓團(tuán)隊(duì)取得業(yè)績(jī)上的重大突破，，也經(jīng)不起任何市場(chǎng)波動(dòng)的考驗(yàn)。

　　二、關(guān)于全面創(chuàng)新的思考

　　公司發(fā)展九年，在銷(xiāo)售方面，幾乎所有的操作都已經(jīng)有了固定的體系。尤其是銷(xiāo)售管理部成立之后，在趙總的全面指導(dǎo)下，銷(xiāo)售管理部的同事們把銷(xiāo)售的各個(gè)流程都梳理了一遍，并對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)做了詳細(xì)的內(nèi)容闡述，提出了標(biāo)準(zhǔn)和要求。從項(xiàng)目的前期進(jìn)場(chǎng)到項(xiàng)目中期的運(yùn)轉(zhuǎn)再到項(xiàng)目后期的收尾，任何一名銷(xiāo)售管理人員都能清晰的從公司銷(xiāo)售管理部積累的財(cái)富中找到對(duì)應(yīng)的方法與措施。但是這次年中會(huì)讓我明白，公司提供的只是營(yíng)養(yǎng)豐富的土壤，如何長(zhǎng)成參天大樹(shù)還需要我們自己去努力！

　　關(guān)于全面創(chuàng)新，我的第一個(gè)理解是一定要做到全員創(chuàng)新。個(gè)人力量畢竟有限，但是團(tuán)隊(duì)力量卻是不容忽視的。做為一名剛剛踏上銷(xiāo)售經(jīng)理崗位的初級(jí)管理者，如何去運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的力量是我需要首先研究的課題。在這次年中會(huì)提出全面創(chuàng)新的指導(dǎo)思想后，我首先想到的是不僅僅要自己領(lǐng)會(huì)公司的會(huì)議精神，更重要的讓團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都領(lǐng)會(huì)到公司的會(huì)議精神，讓團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都意識(shí)到創(chuàng)新的重要性和必要性。團(tuán)隊(duì)一直沿用公司初期制定的案場(chǎng)分工體系，在這個(gè)體系中，每位置業(yè)顧問(wèn)都承擔(dān)著案場(chǎng)的一些分工與職責(zé)，如按揭板塊、外聯(lián)板塊、市場(chǎng)板塊等等。在這些工作中，每位置業(yè)顧問(wèn)我都會(huì)要求他們具備創(chuàng)新意識(shí)，不要只按照原來(lái)管理人員部署的工作流程和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)來(lái)完成自己板塊的工作，更多的要去思考如何創(chuàng)新出來(lái)一些更加適合我們案場(chǎng)，更加有效加快工作節(jié)奏的方式與方法。還有日常的工作中，也不能只做不思考，要不斷的發(fā)揮自己的能動(dòng)性，向管理層提出合理意見(jiàn)。我認(rèn)為從大家熟悉的工作上下手，會(huì)更容易產(chǎn)生一些新的想法。

　　關(guān)于全面創(chuàng)新，我的第二個(gè)理解是全流程各環(huán)節(jié)的創(chuàng)新。公司雖然已經(jīng)為項(xiàng)目提供了全面的流程和細(xì)節(jié)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，但是這并不代表著我們?cè)谶@些方面就一定要一直完完全全的按照公司的標(biāo)準(zhǔn)和要求去執(zhí)行。一方面我們要結(jié)合項(xiàng)目的自身情況，另一方面我們不能只等著公司的灌輸，要自己去學(xué)習(xí)和接觸新的東西補(bǔ)充進(jìn)來(lái)。認(rèn)籌，開(kāi)盤(pán)，日常的管理工作，以前接觸的管理思想都需要重新思考和認(rèn)識(shí)。我們一直在做的有沒(méi)有不合理的地方？有沒(méi)有更有效的方式？有沒(méi)有需要借鑒別人的地方？如何在這些固有的東西上實(shí)現(xiàn)新的突破？都是我下階段需要重點(diǎn)思考的問(wèn)題。

　　關(guān)于全面創(chuàng)新，我的第三個(gè)理解是突破自己工作崗位職責(zé)范圍的創(chuàng)新。作為一名初級(jí)銷(xiāo)售管理者，我一開(kāi)始覺(jué)得自己應(yīng)該把工作的重心都放在現(xiàn)場(chǎng)的管理和執(zhí)行上，但是年中會(huì)之后，我開(kāi)始認(rèn)識(shí)到，僅僅這樣做那么我會(huì)很長(zhǎng)時(shí)間都只能停留在一線銷(xiāo)售管理的崗位上。雖然我的崗位職責(zé)大部分是現(xiàn)場(chǎng)的管理和執(zhí)行，但是對(duì)于項(xiàng)目整體操盤(pán)的思考，對(duì)于項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)手法的思考，對(duì)于項(xiàng)目銷(xiāo)售策略的思考也要成為我以后工作中的重點(diǎn)關(guān)注部分。對(duì)于項(xiàng)目的發(fā)展，一線銷(xiāo)售其實(shí)更能清晰的感受到項(xiàng)目的走向。對(duì)于項(xiàng)目銷(xiāo)售策略一線銷(xiāo)售其實(shí)也能提出行之有效的方法。對(duì)于銷(xiāo)售手法，每個(gè)銷(xiāo)售人員都有可能提出更合理的建議。從現(xiàn)在開(kāi)始，每個(gè)一線的銷(xiāo)售人員都應(yīng)該多參與項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方向的確定，多參與項(xiàng)目階段營(yíng)銷(xiāo)方案的執(zhí)行，這樣才能實(shí)現(xiàn)讓創(chuàng)新的范圍超越自己崗位職責(zé)的范疇。

　　三、關(guān)于業(yè)績(jī)突破的部署

　　公園2080項(xiàng)目處于長(zhǎng)垣這樣一個(gè)成熟并且競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，同時(shí)作為公司的戰(zhàn)略合作項(xiàng)目，作為公司目前綜合體量最大的項(xiàng)目，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破也顯得無(wú)比的重要和突出。關(guān)于項(xiàng)目下半年業(yè)績(jī)突破的部署我想從兩個(gè)方面來(lái)闡述。

　　首先是從項(xiàng)目的對(duì)外形象和營(yíng)銷(xiāo)策略方面。公園2080項(xiàng)目是一個(gè)優(yōu)劣勢(shì)都非常明顯的項(xiàng)目。優(yōu)勢(shì)是綜合性非常的高，劣勢(shì)是地理位置及外部環(huán)境的認(rèn)可度非常的低。下階段我們要做的就是提高自身的優(yōu)勢(shì)，合理的包裝，利用綜合性高的特點(diǎn)將客戶(hù)固有的對(duì)位置和外部環(huán)境的認(rèn)知有效的扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。從我自身在項(xiàng)目從事銷(xiāo)售至今的感受來(lái)講，綜合性的概念是完善的，但是整體的表現(xiàn)力比較差。生活方式的方向也是比較明確的，但是持續(xù)性不強(qiáng)。在項(xiàng)目下階段的推進(jìn)中，首先要提高開(kāi)發(fā)公司的意識(shí)，綜合性不能只落實(shí)在概念上，要把前期承諾的配套全面部署到位，在營(yíng)銷(xiāo)生活方式方面，要更加的細(xì)致和結(jié)合實(shí)際情況，不能只停留在斷斷續(xù)續(xù)的喊口號(hào)層面，要落實(shí)到實(shí)際的活動(dòng)中來(lái)，讓新老客戶(hù)都能有具體的感受。這樣才能為銷(xiāo)售提供有力的支撐，才能為業(yè)績(jī)突破打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　第二是從營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體打造方面。公園2080項(xiàng)目目前的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)其實(shí)是存在著一些問(wèn)題的，從事項(xiàng)目銷(xiāo)售一年以上的銷(xiāo)售人員僅有兩名，并且業(yè)績(jī)都不太穩(wěn)定，新員工比例過(guò)大，無(wú)法在短期內(nèi)形成銷(xiāo)售力。所以擺在業(yè)績(jī)突破的面前的第一個(gè)問(wèn)題就是如何讓老員工更加穩(wěn)定的發(fā)揮，如何讓新員工迅速的形成強(qiáng)有力的銷(xiāo)售力。項(xiàng)目因?yàn)樽陨硖攸c(diǎn)，來(lái)訪量及來(lái)電量在日常的銷(xiāo)售期經(jīng)常是低位徘徊，如何在無(wú)

推廣階段有效提高殺客率成為擺在業(yè)績(jī)突破面前的第二個(gè)問(wèn)題。最后，因?yàn)槭袌?chǎng)原因，項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)都在不斷下調(diào)自己的銷(xiāo)售價(jià)格，而項(xiàng)目因?yàn)樽陨硖攸c(diǎn)價(jià)格反而不斷上揚(yáng)，如何克服高價(jià)成交恐懼的自身心理障礙成為我們下半年業(yè)績(jī)突破的第三個(gè)問(wèn)題。

　　對(duì)于第一個(gè)問(wèn)題，必須把新老員工之間的傳幫帶模式進(jìn)行調(diào)整，因?yàn)槔蠁T工數(shù)量有限，一對(duì)一的方式已經(jīng)不再適用于項(xiàng)目，一對(duì)多如何做到更加的有效呢？我想首先是應(yīng)該在內(nèi)部形成競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，兩位老員工各帶一組，不間斷的在銷(xiāo)售過(guò)程中進(jìn)行評(píng)比，同時(shí)組員也要階段性互換調(diào)換，加強(qiáng)老員工的責(zé)任感，增加新員工的榮譽(yù)感和危機(jī)感。其次是培訓(xùn)要有層級(jí)劃分，不僅僅局限在老員工的言傳身教上，每個(gè)重要的流程都要有銷(xiāo)售經(jīng)理再重新授課，有小課大課之分。最后，要敢于犧牲時(shí)間和機(jī)會(huì)成本來(lái)鍛煉新員工，只有建立在實(shí)踐基礎(chǔ)上的成長(zhǎng)才是最牢固與迅速的。

　　對(duì)于第二個(gè)問(wèn)題，公司最近的技能考核大賽為我們指明了方向，講解的針對(duì)性和銷(xiāo)售人員自身的控場(chǎng)能力都將成為我們后期銷(xiāo)售中不斷去訓(xùn)練和加強(qiáng)的內(nèi)容。公司關(guān)于客戶(hù)的類(lèi)型區(qū)分以及特點(diǎn)的總結(jié)都已經(jīng)十分的完善，但是這并不代表著這些就已經(jīng)滿(mǎn)足我們項(xiàng)目的需求了，我們還要結(jié)合項(xiàng)目的自身特點(diǎn)，把項(xiàng)目所有的賣(mài)點(diǎn)都更加巧妙的融入到這些針對(duì)性的講解之中。面對(duì)剛需，面對(duì)改善，面對(duì)投資，面對(duì)隨機(jī)和老年人這些客戶(hù)群體，我們項(xiàng)目都具備了哪些優(yōu)勢(shì)可以針對(duì)性的解除客戶(hù)的疑慮、，不具備的我們應(yīng)該如何去營(yíng)造和扭轉(zhuǎn)。在這些基礎(chǔ)性的工作做好之后，我們更應(yīng)該把一些工作細(xì)化下來(lái)，既然我們的來(lái)訪量低，那么每一組客戶(hù)都要更加認(rèn)真的對(duì)待，我們可以建立來(lái)訪客戶(hù)檔案，每一組客戶(hù)都做到詳細(xì)記錄，跟蹤到位，每天晚會(huì)通客戶(hù)時(shí)讓所有人都能夠了解每一組客戶(hù)的進(jìn)度和問(wèn)題，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神大家群策群力。最后，針對(duì)我們項(xiàng)目的特點(diǎn)，還可以多引入故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，把項(xiàng)目為了打造品質(zhì)而做的各種各樣的工作都做為故事點(diǎn)引入到銷(xiāo)講之中，甚至可以裝訂成冊(cè)，形成具象的銷(xiāo)售力。

　　對(duì)于第三個(gè)問(wèn)題，我想應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手。首先是讓銷(xiāo)售人員樹(shù)立強(qiáng)大的自信心，并保持適度的高姿態(tài)。項(xiàng)目銷(xiāo)售至今，雖然節(jié)奏因?yàn)殚_(kāi)發(fā)公司的運(yùn)作問(wèn)題顯得有些緩慢，但是任何一個(gè)重大節(jié)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)上都取得了優(yōu)異的成績(jī)，也都在市場(chǎng)上造成了極大的轟動(dòng)。所以我有理由，有底氣告訴現(xiàn)在所有的銷(xiāo)售人員，從規(guī)劃層面，從營(yíng)銷(xiāo)層面，m.dewk.cn從市場(chǎng)認(rèn)可層面我們都遙遙領(lǐng)先，我們就應(yīng)該保持高姿態(tài)，都應(yīng)該有信心。其次是每次取得重要的銷(xiāo)售突破了，項(xiàng)目上自身有突破的銷(xiāo)售人員都要學(xué)會(huì)和大家分享，分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)，分享自己對(duì)項(xiàng)目近階段的銷(xiāo)售感受。從中，每個(gè)人都可以汲取到一些和自身銷(xiāo)售不一樣的東西，讓好的東西為團(tuán)隊(duì)所用。另外每?jī)蓚€(gè)銷(xiāo)售人員組成一個(gè)配合小隊(duì)，專(zhuān)一做日常銷(xiāo)售配合，讓配合的專(zhuān)業(yè)度提升，隨機(jī)性減少。最后是要用強(qiáng)大的市場(chǎng)調(diào)研為后盾，讓項(xiàng)目所有的銷(xiāo)售人員都能熟練的運(yùn)用項(xiàng)目對(duì)比動(dòng)態(tài)手冊(cè)，認(rèn)識(shí)到價(jià)值與價(jià)格之間的關(guān)系，不要僅僅關(guān)注價(jià)格本身，而忽略了項(xiàng)目的核心價(jià)值及核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　四、綜述

　　20**年的這次年中會(huì)對(duì)我來(lái)講意義重大，不僅僅因?yàn)槲覐匿N(xiāo)售一線走上了銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位，更加重要的是這是對(duì)我思想的一種洗禮。公司的發(fā)展方向和指導(dǎo)思想清晰而明確，發(fā)展模式也在不斷的轉(zhuǎn)變，各種人才不斷涌現(xiàn)。這讓我開(kāi)始學(xué)會(huì)站在更高的角度去思考一些問(wèn)題，也讓我意識(shí)到自己需要加快學(xué)習(xí)步伐，跟上公司的節(jié)奏。我也不斷告訴自己，不能再把所有的思維都局限在某一個(gè)點(diǎn)上，而是應(yīng)該發(fā)散開(kāi)來(lái)，站在把持全局的高度上來(lái)。要在執(zhí)行上更加的細(xì)致，目標(biāo)更加的明確，學(xué)會(huì)運(yùn)用目標(biāo)來(lái)管理自己的工作。

　　在以后的工作中，我要多思考如何創(chuàng)新，讓自己的一些理念或者方法能夠在公司得到傳播，成為公司每個(gè)人都可以用得到的、有價(jià)值的東西。在以后的工作中，要學(xué)會(huì)突破自己肉體和精神的舒適區(qū)，更加嚴(yán)格的要求自己，以身作則。在以后的工作中，要找準(zhǔn)自己的位置，貢獻(xiàn)自己的力量，爭(zhēng)取在公司十周年的年終會(huì)上為自己、為公司交上一份滿(mǎn)意的答卷！