中都大廈客戶定位報(bào)告(摘要)

隨著中都大廈工程的進(jìn)展,銷售事業(yè)部工作重心將從策劃包裝工作轉(zhuǎn)移到銷售工作上去。在此之前,我們必須明確潛在客戶的的工作重點(diǎn)和工作方向。

我們認(rèn)為,房地產(chǎn)營銷最重要的一項(xiàng)工作就是客戶定位工作。以下,我們將從五個(gè)方面來闡述中都大廈的目標(biāo)市場(chǎng)即客戶定位。

一、寫字樓市場(chǎng)最新購買及成交動(dòng)向

1、從樓盤角度看

在去年底,我們重點(diǎn)調(diào)查了北京西區(qū)的寫字樓項(xiàng)目,同時(shí)也考察了東區(qū)的聯(lián)合廣場(chǎng)、泛利大廈、嘉里中心等項(xiàng)目,從樓盤角度分析寫字樓客戶的最新動(dòng)向。

部分樓盤客戶動(dòng)向

項(xiàng)目名稱 租售情況 98年客戶動(dòng)向及成交分析
國際金融大廈 租售 未成交
投資廣場(chǎng) 租售 成交一層1000平米
通泰大廈 租售 未成交
國際企業(yè)大廈 租售 會(huì)計(jì)師事務(wù)所2000平米及小戶計(jì)4000平米
遠(yuǎn)洋大廈 銷售 三單,合計(jì)2000平米(優(yōu)惠期2080 USD/M2)
平安大廈 出租 出租10000平米以上
金玉大廈 銷售 兩單,合計(jì)5000平米,包括投資擔(dān)保公司2000平米
凱旋大廈 銷售 未成交
首都時(shí)代廣場(chǎng) 銷售 未成交
聯(lián)合廣場(chǎng) 租售 成交20000平米
嘉里中心 出租 成交4000平米
泛利大廈 銷售 中國證券設(shè)計(jì)中心7000平米及小戶1000平米

2、從客戶角度看

從去年11月起,我們用三個(gè)月的時(shí)間,動(dòng)用了各種關(guān)系和資源,對(duì)北京目前寫字樓市場(chǎng)上比較活躍的游動(dòng)客戶,重點(diǎn)是金融機(jī)構(gòu),進(jìn)行了逐一拜訪及調(diào)研。

部分游動(dòng)客戶需求表
客戶名稱 需求與否 需求面積
工商銀行北京分行 Y 支行分理處需現(xiàn)房
建行北京分行 Y 支行分理處需現(xiàn)房
農(nóng)業(yè)銀行總行 Y 2-3萬平米
中國銀行 N
北京市商業(yè)銀行 Y 支行分理處需現(xiàn)房
中國再保險(xiǎn) Y 3000平米
保監(jiān)會(huì) Y 5000平米
聯(lián)合證券 N
華夏證券 N
南方證券 N
海通證券 N
國泰證券 N
渣打銀行 Y 租
國際貨幣基金組織 Y 租
海關(guān)總署 Y 2-3萬平米
中輕總公司 Y 3000平米
國家糧食儲(chǔ)備局 未定 自建或購買

同時(shí),我們?cè)诮衲瓿踹M(jìn)行了客戶再次摸底──客戶問卷市場(chǎng)調(diào)查,也積累了部分客戶。

綜合以上調(diào)查,我們可以得出如下結(jié)論:

1.98年市場(chǎng)租務(wù)活躍。甲級(jí)寫字樓租金跌破15 USD/M2/月,造成了中檔寫字樓客戶向甲級(jí)寫字樓升級(jí)換代的效應(yīng)。
2.金融機(jī)構(gòu)成為寫字樓市場(chǎng)的購買主力,也成為各個(gè)樓盤競(jìng)相爭奪的焦點(diǎn)。
3.投資公司對(duì)房地產(chǎn)投資欲望低迷,同時(shí)投資參建、合作建房的難度增大。
4.目前市場(chǎng)上仍然有客戶。如郵票公司,因萬國郵政大會(huì)今年在北京召開,正在尋找長安街一線的寫字樓項(xiàng)目。

二、過往三年大型客戶成交案例分析

98年初和98年底,我們兩次對(duì)過往三年大型客戶(10000平米以上)成交案例進(jìn)行調(diào)查,結(jié)果如表所示。

調(diào)查的成交案例共42個(gè),其中認(rèn)購10000平米以上面積的金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)16家,占調(diào)查結(jié)果的38%,部委機(jī)關(guān)8家,占被調(diào)查結(jié)果的19%,大型集團(tuán)公司11家,占調(diào)查結(jié)果的26%,外資公司3家,占調(diào)查結(jié)果的7%,外省機(jī)構(gòu)4家,占調(diào)查結(jié)果的10%。

&n

bsp;調(diào)查顯示:

1.金融機(jī)構(gòu)在每年均有購置大面積寫字樓的案例,且購買面積在逐年增加;
2.部委機(jī)關(guān)購置寫字樓的面積多在10000-20000平米之間,由于97年國家規(guī)定部委機(jī)關(guān)三年內(nèi)禁止購買辦公樓,因此在近三年內(nèi),需求市場(chǎng)趨于飽和;
3.集團(tuán)公司在過去三年內(nèi)購置了一 定體量的寫字樓,隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,以及日益趨于國際化,有實(shí)力的集團(tuán)公司不斷涌現(xiàn),在寫字樓的需求方面存在巨大潛力;
4.外地駐京機(jī)構(gòu)以及外省的集團(tuán)公司近兩年有向北京發(fā)展的趨勢(shì),需求市場(chǎng)巨大。
5.客戶在購買寫字樓時(shí),不僅考慮辦公的相對(duì)獨(dú)立性,同時(shí)區(qū)域因素也十分重要。近兩年,西部地區(qū)逐漸成為金融機(jī)構(gòu)注視的熱點(diǎn),此次調(diào)查的案例中,在西部地區(qū)購買寫字樓的金融機(jī)構(gòu)客戶就達(dá)14家,占調(diào)查比例的33%。
6.大型客戶的承受價(jià)位大多在11000-13000元/M2之間。

三、需求主體分析

中都大廈寫字樓的需求主體可以分為國內(nèi)需求主體和國外需求主體兩類。并劃分如下:

國內(nèi)需求
需求主體
國外需求

國內(nèi)需求:金融機(jī)構(gòu)/集團(tuán)/公司/地方政府/事業(yè)單位駐京機(jī)構(gòu)/中央、國家機(jī)關(guān)事業(yè)單位

國外需求:合資、合作企業(yè)/-獨(dú)資企業(yè)/?國外駐京辦事機(jī)構(gòu)

根據(jù)中都大廈的整售策略及所處位置的特點(diǎn),我們認(rèn)為,國內(nèi)需求主體是中都大廈客戶定位的重點(diǎn)。

支持我們這樣判斷的依據(jù)主要有:

一.本項(xiàng)目是內(nèi)銷項(xiàng)目。
二.由于亞洲金融風(fēng)暴的影響外資企業(yè)紛紛收縮在華業(yè)務(wù)甚至?xí)簳r(shí)退出中國市場(chǎng)。
三.外資公司受所在國政策、投資方向等限制購買需求占市場(chǎng)成交比例甚少。
四.本項(xiàng)目位處西區(qū)對(duì)外資客戶的吸引力相對(duì)較小。

四、客戶市場(chǎng)細(xì)分

隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展,客戶也在不斷成熟,在選擇樓盤時(shí)更加謹(jǐn)慎。同時(shí),北京的寫字樓客戶"大眾市場(chǎng)"正在分化成很多細(xì)分市場(chǎng),而每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有其自身的期望、觀念、偏好以及購買標(biāo)準(zhǔn)。

(一)宏觀市場(chǎng)細(xì)分

由于中都大廈的營銷戰(zhàn)略是整售策略,即整棟策略和整層策略,那么客戶基本上是哪些有能力購買10000平米以上或者1000平米以上寫字樓的大、中型客戶群體。通過我們近兩年的多次調(diào)查和分析,在仔細(xì)研究相關(guān)寫字樓盤大型客戶成交案例的基礎(chǔ)上,下面我們根據(jù)行業(yè)變量、規(guī)模變量、地理變量、經(jīng)營變量和個(gè)性特征這五個(gè)細(xì)分變量為依據(jù)具體描繪各個(gè)主要客戶細(xì)分市場(chǎng)的輪廓。

1、部委機(jī)構(gòu)及轉(zhuǎn)制集團(tuán)(公司)

★部委機(jī)構(gòu)

應(yīng)該承認(rèn)一些不確定的因素限制了行政職能型部委機(jī)構(gòu)對(duì)寫字樓的需求。首先,由于受到國家政策的影響,這一類客戶有一定的購買潛力,但由于97年國家規(guī)定三年內(nèi)禁止購買寫字樓其購買時(shí)機(jī)尚未到來;其次,部委機(jī)構(gòu)一個(gè)顯著購買特點(diǎn)是對(duì)價(jià)格的敏感程度要高于其他細(xì)分市場(chǎng);第三,部委機(jī)關(guān)的機(jī)構(gòu)改革或轉(zhuǎn)制。如國家物資儲(chǔ)備局從700人精簡至100人,使其對(duì)寫字樓的需求從顯性需求弱化為潛在需求。

★轉(zhuǎn)制公司

一般而言,成長性公司、企業(yè)有了五年的利潤才會(huì)考慮購樓。部委轉(zhuǎn)制公司憑借在各自領(lǐng)域內(nèi)的特權(quán)經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展,已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)膶?shí)力,進(jìn)而產(chǎn)生了對(duì)改善辦公環(huán)境的需求,如神華集團(tuán)、華能國際電力公司等;

九屆一次人大后更多的政府機(jī)構(gòu)重組分化或轉(zhuǎn)制成集團(tuán)(公司),如信息產(chǎn)業(yè)部將中國電信拆分為三家和中國聯(lián)通的"4+1模式",可以肯定這將產(chǎn)生又一次寫字樓"需求效應(yīng)"。對(duì)我們中都大廈而言,這應(yīng)是難得的機(jī)遇。

有一個(gè)現(xiàn)象是部委轉(zhuǎn)制和即將轉(zhuǎn)制的公司(集團(tuán))往往由于政策或人事方面的變化而使寫字樓的需求變成政治任務(wù),對(duì)此我們稱之為"突發(fā)性需求",如去年上半年的國家電力公司,今年的郵票公司等等。這種突發(fā)性需求操作復(fù)雜但潛在利潤很大,應(yīng)給予足夠重視。

2、金融機(jī)構(gòu),包括各級(jí)銀行、保險(xiǎn)及信托、證券、期貨等 其他非銀行金融機(jī)構(gòu)。

★銀行

目前,中國除傳統(tǒng)四大國有商業(yè)銀行外,新興商業(yè)銀行已達(dá)11家,它們是交通銀行、中信實(shí)業(yè)銀行、招商銀行、深圳發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行、福建興業(yè)銀行、中國光大銀行、中國投資銀行、華夏銀行、

上海浦東發(fā)展銀行、中國民生銀行。另外有三家政策性銀行,分別是農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、進(jìn)出口銀行和國家開發(fā)銀行。

通過我們對(duì)過往三年大型客戶(一萬平米以上)45個(gè)成交案例的調(diào)查發(fā)現(xiàn),其中金融機(jī)構(gòu)13家,占到被調(diào)查結(jié)果的38%以上,是大型客戶中最有潛力的細(xì)分市場(chǎng)。而且西部地區(qū)是金融機(jī)構(gòu)注視的熱點(diǎn)。

★保險(xiǎn)

目前全國有13家保險(xiǎn)公司及數(shù)家合資保險(xiǎn)公司。為了加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管,今年初國家成立了保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì),由馬永偉出任首任主席。同時(shí),中保集團(tuán)拆分成中國人壽、中國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)及中國再保險(xiǎn)等三家保險(xiǎn)公司。

★非銀行金融機(jī)構(gòu)

目前在北京非銀行金融機(jī)構(gòu)已達(dá)3100多家。通過對(duì)金融街已購客戶構(gòu)成看,這一類型的客戶是1000-2000平米(整層)面積最積極的購買者。如金谷證券、金鵬期貨等。但今年國家將整頓非銀行金融機(jī)構(gòu),中央金融類企業(yè)脫鉤方案已經(jīng)出爐。如華融信托、華夏證券等被撤消、改組、移交。隨之人事、財(cái)務(wù)均將發(fā)生變化。無疑將限制其擴(kuò)張和投資的欲望,包括購買寫字樓。對(duì)中都大廈而言這一政策是利好還是利空,值得我們進(jìn)一步關(guān)注和研究。

3、外省市集團(tuán)(公司)及駐京辦事處

★外地公司

在過去的幾年間里,外省市集團(tuán)(公司)在北京相當(dāng)活躍,在房地產(chǎn)市場(chǎng)中扮演著越來越重要的角色。例如,河南鑫子集團(tuán)購買了東部建宏大廈一棟,江蘇德瑪集團(tuán)公司購買了東部華麟大廈全部6.5萬平方米。

這一類公司往往具有一些神秘色彩,需要我們耐心尋找和捕捉。

★外地駐京辦事處

外地駐京辦事處(包括部分外地公司)需求的最大特點(diǎn)是要求商業(yè)辦公和住宿一體。浙江駐京辦事處的案例說明,這一類客戶特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省份駐京辦事處的購買舉動(dòng)將是我們下一步客戶工作的重點(diǎn)。

4、上市公司及準(zhǔn)上市公司

目前滬深兩市上市公司已達(dá)800家,如海爾集團(tuán)、春蘭集團(tuán)等紛紛把總部遷往上海等城市。從經(jīng)濟(jì)運(yùn)營角度看,在中國可以稱為全國概念的大概只有北京和上海了。

由于酒店利潤穩(wěn)定,利于資產(chǎn)重組。上市公司及準(zhǔn)上市公司也是中都大廈酒店的潛在客戶。所以這一點(diǎn)應(yīng)引起我們的重視。

另外,我們準(zhǔn)備動(dòng)用一切手段追蹤那些一年廣告投入5000萬以上的廣告大戶的集團(tuán)/企業(yè)。將其納入我們的潛在客戶名單。

5、軍隊(duì)企業(yè)和公司

去年底,所有軍隊(duì)企業(yè)完成了脫鉤工作。由于本項(xiàng)目位于部委、軍隊(duì)集中的西區(qū),因此可能會(huì)吸引部分已經(jīng)市場(chǎng)化的公司、企業(yè)。但我們認(rèn)為,整體上看,軍隊(duì)企業(yè)(尤其是計(jì)劃體制下的軍隊(duì)企業(yè))由于前期積累下來的資源極為豐富,如舊有辦公樓資源豐富,基本上兩年內(nèi)不會(huì)產(chǎn)生新的寫字樓需求效應(yīng)。

(二)微觀市場(chǎng)細(xì)分

為了使細(xì)分市場(chǎng)的識(shí)別更具有科學(xué)性,我們需要評(píng)價(jià)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛在利潤,這里應(yīng)考慮這樣三個(gè)因素:第一,細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和發(fā)展前景;第二,細(xì)分市場(chǎng)的盈利潛力;第三,本公司的目標(biāo)和資源。

上述五大客戶類型細(xì)分市場(chǎng)潛在利潤比較

類型 規(guī)模和發(fā)展前景 盈利潛力 本公司目標(biāo)和資源 總評(píng)分

政府機(jī)構(gòu)及轉(zhuǎn)制公司 A- B A- B+
金融機(jī)構(gòu) A A- A A
外省市機(jī)構(gòu) A B+ A A
軍隊(duì)企業(yè) C C B C+
上市公司 A B B A-

我們最后發(fā)現(xiàn)除軍隊(duì)企業(yè)與上述三個(gè)評(píng)價(jià)因素相悖外,其他四個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是我們營銷工作的重點(diǎn)。

不同的客戶會(huì)有不同的利益要求,根據(jù)這一原則,我們可以將目前市場(chǎng)有需求的大型客戶分為五類:

A、地段取向型:
例如,"我只選擇長安街"。

B、價(jià)格取向型:
例如,"我的預(yù)算是每平米一萬元以下"。

C、品質(zhì)取向型:
例如,"我要求最先進(jìn)最完善的通訊設(shè)施"。

D、時(shí)間取向型:
例如,"我要在99年內(nèi)進(jìn)住"。

E、服務(wù)取向型:
例如,"我要求購買前、購買中、購買后的特殊服務(wù)"。

&n

bsp;這個(gè)細(xì)分方案是建立在假定每個(gè)客戶細(xì)分市場(chǎng)在選擇辦公樓時(shí),只考慮一個(gè)利益要素的前提下進(jìn)行的,事實(shí)上,客戶會(huì)追求不同的利益組合。例如,地段──價(jià)格取向型、地段──質(zhì)量取向型、地段──時(shí)間取向型、地段──服務(wù)取向型等10種演化類型。

通過分析,我們發(fā)現(xiàn)地段因素(西長安街)和服務(wù)因素(靈活的公司機(jī)制)是我們的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng),因此我們可以把客戶定位重點(diǎn)放在上述四種類型客戶中傾向于地段取向型和服務(wù)取向型的客戶上。

六、中都大廈的客戶定位

經(jīng)過以上對(duì)市場(chǎng)客戶的需求及成交情況分析,又進(jìn)行了客戶市場(chǎng)細(xì)分,我們認(rèn)為的中都大廈客戶定位如下:

1、部委機(jī)構(gòu)及轉(zhuǎn)制集團(tuán)(公司)

這一類客戶,主要是轉(zhuǎn)制公司的購買特點(diǎn)是成熟,決策周期長,并要求盡可能的低價(jià)。

操作重點(diǎn)是:

A、今年將有更多的壟斷性行業(yè)重組分化或轉(zhuǎn)制成集團(tuán)(公司),如信息產(chǎn)業(yè)部將中國電信拆分為三家,加上中國聯(lián)通的"4+1模式"。
B、健全營銷網(wǎng)絡(luò),抓住"突發(fā)性需求"客戶。
C、繼中石化之后,船舶、航天、核能、航空等行業(yè),將按地域分拆為南方、北方二家或三家互相競(jìng)爭的大型集團(tuán)公司。總部均設(shè)在北京。
D、中字頭公司(集團(tuán))。
E、本項(xiàng)目周邊區(qū)位性的部委機(jī)構(gòu)和轉(zhuǎn)制公司。

2、金融機(jī)構(gòu),包括各級(jí)銀行、保險(xiǎn)及信托、證券、期 貨等其他非銀行金融機(jī)構(gòu)。

這一類客戶的購買特點(diǎn)是謹(jǐn)慎求穩(wěn),將購買的風(fēng)險(xiǎn)降至最低。從上述的調(diào)查結(jié)果可以看出,此類客戶成交密集區(qū)多集中在封頂后進(jìn)入外裝修這一階段。 ★銀行──操作重點(diǎn)是:

A、四大國有商業(yè)銀行位于西區(qū)的支行級(jí)機(jī)構(gòu)。
B、新興商業(yè)銀行如交通銀行、中信實(shí)業(yè)銀行、招商銀行、深圳發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行、福建興業(yè)銀行、中國光大銀行、中國投資銀行、華夏銀行、上海浦東發(fā)展銀行、中國民生銀行。

★保險(xiǎn)──操作重點(diǎn)是:

A、保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)。
B、中國再保險(xiǎn)。
C、太平洋保險(xiǎn)北京分公司

★非銀行金融機(jī)構(gòu)──操作重點(diǎn)是:

對(duì)北京3100多家非銀行金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行篩選、提煉出潛在客戶。

3、外省市集團(tuán)(公司)及駐京辦事處

這一類客戶的購買特點(diǎn)是沖動(dòng)購買,需要我們大范圍的進(jìn)行細(xì)致的搜索工作。

★外地公司──操作重點(diǎn)是:

A、外地準(zhǔn)上市公司和上市公司之母公司、關(guān)聯(lián)公司等。
B、年投入5000萬廣告費(fèi)的公司(企業(yè))。
C、有購買沖動(dòng)的神秘性質(zhì)的公司。

★外地駐京辦事處──操作重點(diǎn)是:

目前在北京沒有駐京辦事處,且注重自身形象,傾向長安街寫字樓的經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的省級(jí)駐京機(jī)構(gòu)。

4、上市公司及準(zhǔn)上市公司
根據(jù)年度計(jì)劃,我們將通過與某某報(bào)聯(lián)合舉辦多種形式的合作,與有實(shí)力的上市公司進(jìn)行大范圍的接觸,從中篩選潛在客戶。

操作重點(diǎn)是:

A、位于東北、華北、西南及西部地區(qū)的上市公司。
B、對(duì)酒店感興趣的上市公司及準(zhǔn)上市公司。

當(dāng)然,任何類型的客戶都有其獨(dú)特的需求特點(diǎn),這就要求我們必須制定靈活的營銷策略及適度超前的營銷方案,以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需要,發(fā)現(xiàn)新情況,解決新問題,最大限度地滿足不同類型客戶的需求,從而最終實(shí)現(xiàn)中都大廈市場(chǎng)營銷追求利潤最大化的目的。

篇2：營銷客戶定位

　　營銷與客戶定位

　　老師都告訴我們，不要做判官，不要算命！誰都適合，誰都可能，誰知道誰背后有誰？真的嗎？

　　營銷是生意的一種；有門研究如何做好生意的學(xué)問叫“市場(chǎng)營銷學(xué)”；“市場(chǎng)營銷學(xué)”有個(gè)核心詞匯是“定位”；要把生意作好，就要作好“定位”；“定位”的意思就是不要在貧民區(qū)賣寶馬；“定位”就是要“算命”，要首先算清楚誰是你的顧客！

　　你還要不要做判官？你還要不要把生意作好？

　　下次，你的老師再講“不要算命”，請(qǐng)他住口！----

　　市場(chǎng)營銷要解決三個(gè)問題：

　　1、誰是你的顧客？（Who?）

　　2、他們?cè)谀睦铮?Where?)

　　3、如何影響他們？(How?)

　　如果解決了這三個(gè)問題，問題也就解決了。

　　第1個(gè)問題：誰是我們的顧客呢？商業(yè)模式?jīng)Q定了，我們的顧客有2種：1，商品的消費(fèi)者2，生意的合作伙伴。

　　營銷是一種簡單、便宜且容易復(fù)制的經(jīng)營系統(tǒng)，但是90%依照這個(gè)系統(tǒng)去經(jīng)營的人會(huì)失敗！其原因在于，不論您從事任何類型的銷售工作(銷售任何產(chǎn)品、商機(jī)或觀念)，要在100個(gè)人選當(dāng)中，找到符合資格的客戶/合作對(duì)象的機(jī)率都是非常低的，也許100個(gè)里面會(huì)有1—--2個(gè)符合資格，運(yùn)氣好的話也許有5個(gè)，很難超過這個(gè)數(shù)字。即使是全球頂尖的銷售員，也很難維持5%以上的成交率，而在傳統(tǒng)營銷經(jīng)營方式中，領(lǐng)導(dǎo)們要求一個(gè)新人在沒有經(jīng)過完整訓(xùn)練的狀況下，就開始進(jìn)行邀約或銷售，當(dāng)然成交率會(huì)更低于此數(shù)。然而，大多數(shù)進(jìn)入營銷業(yè)的新人不知道這個(gè)事實(shí)，大多數(shù)人在決定成為經(jīng)銷商的那一刻，都認(rèn)為要找到幾個(gè)有興趣的人是非常容易的事。在這種錯(cuò)誤的期待下，當(dāng)他們?cè)庥龅骄芙^，便感到挫折，很快就會(huì)放棄。然而，5%的成交率表面上看起來不高，但是如果將這個(gè)數(shù)字告訴從事郵購或電話營銷的人，他們會(huì)告訴你這個(gè)數(shù)字簡直是棒透了！對(duì)他們而言，只要在1%或2%的成交率，就能夠獲利了。營銷產(chǎn)業(yè)其實(shí)也是如此，只要能在100個(gè)人當(dāng)中，找到1--2個(gè)真的想要增加收入、改變?nèi)松以敢飧冻雠Φ娜耍湍塬@得永續(xù)的收入。因此，在營銷產(chǎn)業(yè)要成功，其實(shí)有一個(gè)秘訣：

　　如果你能在100個(gè)聯(lián)絡(luò)人當(dāng)中，找到2個(gè)正確的合作對(duì)象，就能成功"然而，5%的成交率，反過來看，也代表著95%的拒絕率！這并不是沒有經(jīng)過訓(xùn)練的一般人能夠承受的拒絕率，因此，要讓您、以及您未來的團(tuán)隊(duì)伙伴們都能成功地經(jīng)營這個(gè)事業(yè)，您需要：一套可以大幅降低拒絕率的系統(tǒng)。一套能自動(dòng)在100個(gè)聯(lián)絡(luò)人當(dāng)中，篩選出5個(gè)有興趣的人的系統(tǒng)，一套能讓這5個(gè)人打電話給你，告訴你“我有興趣”的系統(tǒng)，一套能自動(dòng)提供信息，讓其中最有興趣的2個(gè)人對(duì)自己進(jìn)行銷售的系統(tǒng)在家工作？

　　這是大多數(shù)營銷事業(yè)都會(huì)使用的宣傳用語，營銷確實(shí)提供一般人一個(gè)不需要辦公室、設(shè)備、員工等資本，在家里就可以創(chuàng)立自己的事業(yè)的機(jī)會(huì)，但是問題是，大多數(shù)從事這種所謂“在家工作”事業(yè)的人們，大多數(shù)時(shí)間都會(huì)待在別人家里或會(huì)場(chǎng)，忙著解說產(chǎn)品或是在白板或紙上畫圈圈。當(dāng)然還是有很多人用這樣的方式而成功，但是，您一天最多能為多少人解說事業(yè)或產(chǎn)品呢？驚人的事實(shí)！

　　經(jīng)營營銷事業(yè)時(shí)，大約需要向100人介紹事業(yè)，才能找到一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者。也難怪有很多人在真正開始經(jīng)營事業(yè)之前就放棄了，因?yàn)椴皇敲總€(gè)人都有時(shí)間跟100個(gè)人作介紹的。以前我們可能需要花100個(gè)小時(shí)才能對(duì)100個(gè)人介紹事業(yè)或產(chǎn)品，但現(xiàn)在，透過因特網(wǎng)，我們可以在同一時(shí)間內(nèi)對(duì)1000個(gè)人作介紹！問題是：怎樣才能做到這一點(diǎn)呢？

　　答案是：您需要一套有效的遠(yuǎn)距推薦系統(tǒng)。這代表的是一種以系統(tǒng)化的方式，將信息提供給您的目標(biāo)對(duì)象的方式，一套良好的遠(yuǎn)距推薦系統(tǒng)可以幫助您將一些想來挑毛病的、反推薦的、只是好奇但并不認(rèn)真的人們剔除，讓您的寶貴時(shí)間都花在已經(jīng)經(jīng)過篩選、符合資格的人選身上。

　　每位團(tuán)隊(duì)伙伴都有資格可以申請(qǐng)像您目前瀏覽的網(wǎng)站，透過以下介紹的UM遠(yuǎn)距離推薦系統(tǒng)特色，幫助每位團(tuán)隊(duì)伙伴達(dá)成夢(mèng)想。

　　讓我們看看誰是我們潛在生意的合作伙伴？

　　工作中的人們有一本書改變了很多人的思維，激發(fā)了很多年輕人的創(chuàng)業(yè)激情，這本書叫《富爸爸窮爸爸》，作者把所有工作中的人們分在4個(gè)象限中，作者建議左邊2個(gè)象限中的人們?cè)趥€(gè)人的職業(yè)生涯規(guī)化中，應(yīng)該一有機(jī)會(huì)就向右邊的2個(gè)象限轉(zhuǎn)移。...

　　工作者的未來來自保險(xiǎn)業(yè)的統(tǒng)計(jì)，在每100個(gè)65歲的人中間，已經(jīng)去世–36%靠救濟(jì)–54%仍需工作–5%小康–4%富裕無憂–1%

　　誰是1%的富裕無憂的人?大企業(yè)的高層主管–10%醫(yī)生律師等專業(yè)人士–10%超級(jí)業(yè)務(wù)人才–5%其他–1%擁有自己的生意–74%

　　如何擁有自己的生意?你有三個(gè)選擇：1創(chuàng)建一個(gè)成熟的生意系統(tǒng)，2購買一個(gè)成熟的生意系統(tǒng)，3加盟一個(gè)成熟的生意系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)營銷有另外一個(gè)定義：中產(chǎn)階級(jí)和平民中夢(mèng)想家的生意，選擇網(wǎng)絡(luò)營銷就是加盟一個(gè)成熟的生意系統(tǒng)。

　　誰是我們要尋找的人呢?

　　1、人分2種：樂意改變的人和不樂意改變的人；后者不是我們要找的人；

　　2、樂意改變的人分2種：已經(jīng)擁有自己生意的人和渴望擁有自己生意的人；

　　3、已經(jīng)擁有自己生意的人分2種；做傳統(tǒng)生意的人和做營銷生意的人

　　4、渴望擁有自己生意的人分2種：接受網(wǎng)絡(luò)營銷模式的人和暫時(shí)不接受網(wǎng)絡(luò)營銷模式的人

　　5、做傳統(tǒng)生意的人分2種：接受網(wǎng)絡(luò)營銷模式的人和暫時(shí)不接受網(wǎng)絡(luò)營銷模式的人他們?cè)谀睦锬?

篇3：地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)分析客戶定位

　　地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)分析與客戶定位

　　一、城市及片區(qū)房地產(chǎn)供求狀況

　　1、簡評(píng)項(xiàng)目所在城市近三年房地產(chǎn)市場(chǎng)供求走勢(shì)；基礎(chǔ)資料參照該項(xiàng)目發(fā)展“可行性報(bào)告”。

　　2、市場(chǎng)典型樓盤綜述（分片區(qū)、分檔次、分產(chǎn)品類型）；重點(diǎn)分析項(xiàng)目所在片區(qū)樓盤特點(diǎn)。包括各項(xiàng)目規(guī)模、開發(fā)主題、產(chǎn)品類型、戶型面積及配比、均價(jià)及走勢(shì)、目標(biāo)客戶、銷售簡評(píng)等。

　　3、項(xiàng)目所在片區(qū)樓盤集合特征總結(jié)。

　　二、市場(chǎng)細(xì)分及選擇目標(biāo)客戶

　　1、項(xiàng)目概況及SWOT分析

　　（1）項(xiàng)目控規(guī)、邊界條件和地質(zhì)特征簡述；

　　（2）項(xiàng)目SWOT分析：

　　結(jié)合項(xiàng)目邊界條件和地質(zhì)特征深入分析優(yōu)劣勢(shì)。如地段、周邊配套、景觀或自然環(huán)境、歷史形象、規(guī)模、容積率等；

　　結(jié)合項(xiàng)目優(yōu)劣勢(shì)分析，提出項(xiàng)目可能面臨的機(jī)會(huì)和威脅。如區(qū)內(nèi)外競(jìng)爭格局、消費(fèi)者置業(yè)意向、發(fā)展時(shí)機(jī)等。

　　2、市場(chǎng)消費(fèi)群體細(xì)分

　　（1）經(jīng)濟(jì)有效群體細(xì)分。通過對(duì)項(xiàng)目可能輻射范圍的客戶調(diào)查，按照可承受價(jià)格細(xì)分現(xiàn)有購房人群；

　　（2）意向有效群體細(xì)分。按照對(duì)片區(qū)和項(xiàng)目的偏好程度繼續(xù)細(xì)分購房人群；

　　（3）客戶需求細(xì)分。在經(jīng)濟(jì)和意向細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶需求進(jìn)行再細(xì)分。具體細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可依綜合項(xiàng)目規(guī)模、容積率、邊界條件等因素確定。建議采用客戶購房動(dòng)機(jī)和居住需求為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。

　　3、競(jìng)爭項(xiàng)目消費(fèi)群特點(diǎn)調(diào)查

　　競(jìng)爭項(xiàng)目消費(fèi)群年齡、身份、工作、原居住情況、價(jià)格承受力等背景資料；

　　主要消化戶型及面積、購買競(jìng)爭項(xiàng)目原因。

　　4、選擇目標(biāo)消費(fèi)群體

　　（1）可能目標(biāo)消費(fèi)群體圈定。綜合項(xiàng)目SWOT分析、競(jìng)爭項(xiàng)目客戶特點(diǎn)，判斷并選擇適合該項(xiàng)目的且經(jīng)濟(jì)和意向皆有效的客戶作為該項(xiàng)目的可能目標(biāo)消費(fèi)群體。

　　（2）選擇目標(biāo)客戶。結(jié)合開發(fā)商利益要求、項(xiàng)目規(guī)模和以上客戶需求細(xì)分，確定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。

　　（3）目標(biāo)客戶特征描述。

　　（4）目標(biāo)客戶需求描述。

　　5、目標(biāo)客戶特征與需求匯總表

　　目標(biāo)客戶特征匯總表

　　客戶來源（標(biāo)明各區(qū)域來源所占百分比）

　　客戶置業(yè)類型（標(biāo)明首次置業(yè)、換房客戶或是活躍長者及其百分比）

　　客戶購房用途（標(biāo)明自住或投資及其百分比）

　　客戶描述

　　人口特征年齡區(qū)間（標(biāo)明各年齡區(qū)間所占百分比）

　　家庭結(jié)構(gòu)（標(biāo)明各種家庭結(jié)構(gòu)所占百分比）

　　社會(huì)特征文化程度（標(biāo)明各種文化程度所占百分比）

　　職業(yè)類型（標(biāo)明各種職業(yè)所占百分比）

　　目前居住狀況目前居住性質(zhì)（標(biāo)明租屋、與父母同住、單位分房或是商品房及比例）

　　目前居住面積（標(biāo)明各種車輛擁有情況所占百分比）

　　交通出行方式（標(biāo)明各種狀態(tài)所占百分比）

　　經(jīng)濟(jì)特征家庭年收入（標(biāo)明各種年收入?yún)^(qū)間所占百分比）

　　客戶購房需求匯總表

　　客戶購房關(guān)注點(diǎn)排序?qū)r(jià)格、地段、周邊環(huán)境、發(fā)展商品牌、社區(qū)園林、戶型、朝向、生活配套、教育配套等客戶購房關(guān)注點(diǎn)按照關(guān)注度進(jìn)行排序（突出方面標(biāo)明所占百分比）。

　　總價(jià)可承受區(qū)間（標(biāo)明總價(jià)可承受區(qū)間及各區(qū)間比例）

　　園林景觀要求及偏好（標(biāo)明客戶對(duì)園林景觀的基本要求和偏好）

　　車位需求（標(biāo)明客戶對(duì)車位的需求比例，包括總體車位配比和分產(chǎn)品類型配比）

　　樓型偏好（標(biāo)明客戶對(duì)樓型的偏好比例）

　　戶型及面積需求（標(biāo)明客戶對(duì)各種戶型及面積的需求比例）

　　戶內(nèi)交樓標(biāo)準(zhǔn)偏好（標(biāo)明全裝修、精裝修或是毛坯及其百分比）

　　付款方式偏好（標(biāo)明一次性、按揭的比例）

　　配套基本需求及偏好商業(yè)設(shè)施

　　教育設(shè)施

　　文體設(shè)施

　　交通出行

　　郵政金融

　　醫(yī)療衛(wèi)生