房產銷售洽談成功的4個步驟

　　1、喚起并抓住客戶的即時注意

　　洽談的目標是把客戶的注意力吸引到我們說話的內容上來，贏得他人注意往往不是件容易的事，客戶可能另有所思，即使客戶沒有問，我們也要從一開始就回答客戶的“對我有哪些好處？”這個問題，在整個洽談過程中，我們應該不停地解答這個問題，我們必須瞄準客戶的真實需求——更高的品質，更高的回報，更多的附加價值和更少的憂慮等等。

　　A、迅速獲得客戶注意的最佳方法是事先擬定好一些關鍵的開場白（針對不同類型和需求的），這些開場白必須與客戶的需求或與我們銷售中所產生的主要利益點相關。

　　例如：

　　*你也是這方面的行家，高層投資回報一般是多層的2倍以上，這是地產投資的不二法則。

　　*新國際主流范本，是您身份的標簽。

　　*市民廣場景觀第一排，100畝寬屏幕全視覺，生活可以像大海一樣寬廣。

　　（實戰演習：說一個遇到客戶前來購買的開場白，舉例說明）

　　B、熱情上前與顧客打招呼，并將顧客引領至洽談臺前。（迎客、引客）

　　C、變被動為主動：知道顧客想要什么，就先將顧客想要做的事擺出來，以掌握主動權，如果等到對方提出來，你就處于被動地位，就會由顧客牽著走。

　　（實戰演習

　　對話一：

　　顧客：請問你們樓盤最大的特點是什么？

　　售樓員：有很多呀，比如戶型設計好，配套齊全、地段好、環境好等等。

　　顧客：我是指你們樓盤最主要的買點？

　　售樓員：這些都是我們的買點呀，還有我們的價格便宜，物業管理好。

　　顧客：你們總有樓盤最優越的一個特點定位吧？

　　售樓員：剛才說的全是我們最優越的買點呀，難道不是嗎？

　　注：這是你與客戶對話嗎？希望不是，如果是，得好好反思了。

　　（在平時工作中是如何變被動為主動的，舉例說明）

　　D、準備好一套說詞：將顧客可能會提出的問題一一列出，然后再一一找出說服的方法，只有心中有準備，才能臨陣不亂，掌握主動。

　　（實戰演習）

　　對話二：

　　顧客：你們樓盤的好象沒什么特色。

　　售樓員：你可能對我們的樓盤還不太了解，你知道我們的特點是什么嗎？

　　顧客：不知道，請說。

　　售樓員：我們的開發理念是“海市蜃樓不是夢”。

　　顧客：聽上去很美。

　　售樓員：我們不僅周邊環境非常好，我們在內部環境及空間結構上都進行與眾不同的完美規劃，營造出一個世外桃源般的居住社區，將人們所憧憬的海市蜃樓帶到現實中來。

　　E、找出自家樓盤的杰出優勢：將自身樓盤所具備的主要優勢與特色一一列出，作為存糧，當顧客挑剔時，就可以將這些優勢和特色拿出來，以彌補其他方面的不足。

　　*找出樓盤本身最有特色最具競爭力的項目優勢，關鍵是要有代表性和說服力。

　　*突出賣點，進行有效強化和生動描繪，打動顧客。

　　（針對本項目，列出最具有說服力的杰出特點）

　　找一至兩個同事展開樓盤的特色進行討論。

　　2、制造并保持興趣

　　一旦抓住客戶的注意力，我們必須迅速把這些注意力轉化為興趣，我們接著要幫助客戶發現并明確他們的需求，同時，我們要一直保持客戶的興趣，使客戶承認這些需求和利益點。

　　我們需要準備好關鍵性的推銷語句來描繪物業的買點，為了有效地做到這些，我們必須對自己的物業有徹底的了解，我們必須能講明產品的差異化特點，并隨時準備提供證明以對付可能的提問。

　　哪些特點對我們的客戶最具吸引力？

　　*關注客戶經常提起的問題或反復強調的內容，找出客戶的心理期待，點出他最需要的東西。

　　*把我們的物業特征和客戶的那些需求聯系起來。

　　*挑選出產品中最能引起客戶興趣的買點，并圍繞這些特點來增強客戶的興趣。

　　（對客戶分類，舉例說明不同類型的購買興趣與需求）

　　3、喚起購買欲望并堅定其信心

　　當我們把產品買點同客戶的興趣和期望聯系起來時，我們必須通過實證或演示來幫助客戶相信我們的真實性、珍貴性：

　　*性價比，進行對比分析。

　　*參考物聯系（不同地域、不同城市可比性參考價值說明）

　　*算一筆帳，現在、過去、未來的對比計算

　　*舉例說明

　　（描繪和區隔本樓盤與其他樓盤之間的不同）

　　4、激勵購買行動達成交易

　　激發買方購買欲望的關鍵在于強調物業對客戶的真實價值，根據產品的特點介紹并不是在推銷促成，而僅僅是在描述，這是第一階段的工作。這時我們應該將產品的特點演繹成對與目標客戶的利益價值，才能有效建立自己的競爭優勢，才能有效刺激購買動機的提升。

篇2：學校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛生制度

>　　學校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛生五四制

　　1、膳食工作人員必須堅持從原料到成品實行“四不制度”。

　　(1)采購員不買腐爛變質的原料。

　　(2)保管驗收員不收腐爛變質的原料。

　　(3)加工人員(廚師)不用腐爛變質的原料。

　　(4)營業員(服務員)不賣腐爛變質的食品;(零售單位不收進腐爛變質的食品;不出售腐爛變質的食品;不用手拿食品;不用廢紙，污物包裝食品)。

　　2、成品(食物)存放實行“四隔離”。

　　(1)生與熟隔離。

　　(2)成品與半成品隔離。

　　(3)食品與雜物、藥物隔離。

　　(4)食品與天然冰隔離。

　　3、用(食)具實行“四過關”。一洗，二刷，三沖，四消毒(蒸氣或開 水)。

　　4、環境衛生采取“四定"辦法。定人、定物、定時間、定質量。并實行劃片分工，包干負責。

　　5、個人衛生做到“四勤”。勤洗手剪指甲;勤洗澡理發;勤洗衣服被褥;勤換工作服。

篇3：（酒店賓館）銷售部資料管理規定

　　酒店(賓館)銷售部資料管理規定

　　(1資料管理內容：銷售部在日常業務活動中，需要使用和接觸的資料很多，主要包括賓館基本情況介紹、宣傳小冊子、餐飲促銷資料、房價表、往來電傳、傳真、信件、協議書、客戶檔案、重點客戶檔案、各種報表、銷售訪問報告表等等。為了提高工作效率，適應市場競爭，應搞好資料管理。

　　(2資料分類：可分為：宣傳資料類;經營表格類;協議書類;內部通知、文件類;客戶檔案類;重點客戶檔案類;其它。

　　(3建立資料檔案：銷售部應有專門的資料檔案柜，檔案柜應選用抽屜式檔案柜，由內勤負責建檔。

　　舉例：

　　(3.1重點客戶檔案內容包括：公司名稱、地址、電話、負責人姓名、生日、特殊愛好、禁忌等。

　　(3.2潛在客戶檔案內容包括：公司名稱、地址、電話、負責人姓名、生日、個人愛好、拜訪次數、拜訪結果、需求和要求等。

　　(4資料的保管和使用：公用資料，不涉及保守商業機密的資料，如宣傳冊、內部報表等，銷售經理可以領取、保管和使用;協議書等文件必須由內勤保管，本部門人員查閱在當天必須歸還，不得帶出辦公室;外部門人員借閱有關資料，須本部門經理認可，并辦理借閱手續，重要資料必須當晚歸還。

　　(5資料的銷毀、處置：按賓館相關規定執行。