房地產(chǎn)銷售客戶分配管理規(guī)范

　　--梳理過濾每一個客戶

　　一、案場經(jīng)理手中的"篩子"

　　二、客戶分配導(dǎo)圖

　　三、客戶分配的原則

　　四、客戶分配方式

　　五、客戶的分配管理

　　六、客戶接待表格

　　【全力經(jīng)營 用心超越】

　　一、案場經(jīng)理手中的"篩子"

　　每一個案場經(jīng)理手中都要有一個"篩子"--一個梳理、過濾客戶的篩子，幫助置業(yè)顧問梳理、過濾他們的客戶（來訪、來電）。因?yàn)槊恳淮慰蛻舻膩碓L，每一通客戶的來電，我們都已支付費(fèi)用，計算到營銷成本中。客戶就是我們珍貴的資源，每一個客戶的成交就是我們"客戶雪球"（利用忠誠客戶贏得新客戶的忠誠就像滾雪球一樣，我們稱之為"客戶雪球"）的基點(diǎn)，每一個客戶的流失將會讓我們失去一塊戰(zhàn)斗的根據(jù)地。

　　在這一環(huán)節(jié)、流程中，以案場經(jīng)理為主導(dǎo)分配案場每一個置業(yè)顧問的客戶，并幫助其初步建立詳實(shí)明確的客戶資料。

　　二、客戶分配導(dǎo)圖

　　（一）案場經(jīng)理的工作職責(zé)

　　1、制定客戶分配原則。

　　2、制定客戶分配方式。

　　3、督促無望客戶的再次分配。

　　（二）置業(yè)顧問的工作職責(zé)

　　1、認(rèn)真填寫客戶資料。

　　2、如實(shí)向案場經(jīng)理提報客戶資料。

　　三、客戶分配的原則

　　（一）客戶分配總體原則

　　1、當(dāng)天第一次來訪的客戶則根據(jù)接待順序依次由置業(yè)顧問接待。

　　2、之前來訪過的老客戶則由原置業(yè)顧問進(jìn)行接待。

　　3、電話邀約上門的客戶由打電話的置業(yè)顧問進(jìn)行接待。

　　4、老客戶推薦的來訪新客戶則由接待原老客戶的置業(yè)顧問進(jìn)行接待。

　　5、當(dāng)天來電當(dāng)天來訪的客戶由接聽的置業(yè)顧問進(jìn)行接待。

　　（二）來訪客戶的分配原則

　　1、每天根據(jù)案場情況設(shè)定接待順序，如案場人數(shù)是偶數(shù)，則建議分成兩組，隔天值班一次，并根據(jù)案場情況設(shè)立第一接待、第二接待……，按序接待、按序分配。

　　2、來客根據(jù)以上原則進(jìn)行接待，如遇第一接待忙時則由下一接待補(bǔ)上，再有來訪客戶則由上次未接待置業(yè)顧問進(jìn)行接待。

　　3、如正在接待新客戶時老客戶來訪，則業(yè)務(wù)員須至總臺讓案場經(jīng)理安排最后一名值班置業(yè)顧問幫助接待老客戶。

　　4、如客戶來訪原接待置業(yè)顧問不在，則可協(xié)助接待，但需到總臺與案場經(jīng)理溝通，獲得該客戶上次來訪情況，避免在說辭上有所失誤，導(dǎo)致客戶流失。

　　5、如一個置業(yè)顧問同時來訪2位未成交的老客戶則應(yīng)讓案場經(jīng)理協(xié)調(diào)安排另一位暫不接待的同組置業(yè)顧問負(fù)責(zé)接待。

　　（三）來電客戶的分配原則

　　1、每天根據(jù)案場情況設(shè)定電話接聽順序。

　　2、由案場經(jīng)理根據(jù)電話接聽的順序進(jìn)行分配。

　　3、電話接聽登記本上無接聽置業(yè)顧問電話的則按當(dāng)天接待順序進(jìn)行分配。

　　4、老客戶咨詢電話則交由原接待置業(yè)顧問進(jìn)行跟蹤。

　　四、客戶分配方式

　　1、置業(yè)顧問根據(jù)當(dāng)天所接待來訪、來電客戶情況填寫《來訪客戶登記表》、《來電客戶登記表》。

　　2、當(dāng)天案場晚例會，置業(yè)顧問向案場經(jīng)理提報自己所接待的來訪、來電客戶情況。

　　3、案場經(jīng)理根據(jù)銷售員協(xié)助銷售員梳理、過濾客戶，并初步確定客戶級別。

　　4、案場經(jīng)理根據(jù)銷售員提報的《來訪客戶登記表》、《來電客戶登記表》確定客戶分配。

　　5、案場經(jīng)理組織人員將分配情況記錄留檔，便于及時指導(dǎo)督促置業(yè)顧問跟蹤客戶。

　　五、客戶的分配管理

　　（一）客戶分級制度

　　*A類客戶：意向明確，三天內(nèi)可成交客戶；

　　*B類客戶：近期能成交，但因資金不到位或家人不在等原因無法成交；

　　*C類客戶：未表明是否購買，但對房屋態(tài)度積極的；

　　*D類客戶：明確表示不買，或?qū)Ξa(chǎn)品抗性極大的客戶。

　　（二）客戶晉級制度

　　1、客戶根據(jù)置業(yè)顧問的跟蹤情況，其購買意愿也將發(fā)生轉(zhuǎn)變。

　　2、根據(jù)客戶的轉(zhuǎn)變填寫客戶的晉級情況。

　　3、晉級的最終情況有兩種：一種成交；一種成為無望客戶。

　　（三）無望客戶的再次分配跟蹤

　　1、對于置業(yè)顧問已來電或來訪的客戶中無望成交的客戶交由案場經(jīng)理進(jìn)行重新分配，由新分配的置業(yè)顧問進(jìn)行跟蹤；

　　2、原置業(yè)顧問將不參與再次分配的客戶成交后的利益分配；

　　3、無望客戶一般指：

　　（1）多次跟蹤明確表示不購買的客戶；

　　（2）多次跟蹤未表示不購買但始終不再次上門的客戶；

　　（3）客戶多置業(yè)顧問有較大意見，無法很好溝通的客戶；

　　（4）置業(yè)顧問無法把握的客戶。

　　【客戶分配相關(guān)表格】

　　＿＿＿項(xiàng)目客戶來訪登記表（模板）

　　客戶編號： 來訪日期：＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日 置業(yè)顧問:＿＿＿＿＿

　　1.基本情況

　　客戶姓名性別年齡婚姻狀況

　　聯(lián)系電話手機(jī)

　　現(xiàn)住區(qū)域地址郵編

　　家庭結(jié)構(gòu)來訪人數(shù)及關(guān)系

　　2.認(rèn) 知 途 徑

　　□日報 □晚報 □電視 □路過 □聽說 □老帶新 □單頁 □戶外 □＿＿□＿＿

　　3.詢 問 重 點(diǎn)

　　□地段 □單價 □總價 □房型 □景觀 □樓層 □付款方式 □交通 □工程進(jìn)度 □學(xué)校

　　□朝向 □室內(nèi)功能分區(qū) □公共設(shè)施配套 □升值潛力 □面積 □交房標(biāo)準(zhǔn) □＿＿

　　4.購 買 動 機(jī)

　　□自用 □為家人＿＿購 □投資 □自住兼投資 □＿＿

　　5.客 戶 類 別

　　□ 私營業(yè)主 □ 單位購房 □ 動遷補(bǔ)償 □ 國營企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo) □ 老師 □ 律師 □ 醫(yī)生

　　□ 外地工作＿＿ □ 私企領(lǐng)導(dǎo) □ 自由職業(yè) □ 公務(wù)員 □ 其他＿＿

　　6.意 向 產(chǎn) 品

　　1/物業(yè)類型 □樓梯多層 □電梯多層 □小高層 □高層 □疊加 □聯(lián)排 □獨(dú)棟

　　2/所需面積 □101-120 □121-150 □151-180 □181-200 □200-250 □250以上

　　3/戶型 □1/1 □

2/2 □3/2 □4/2 □小復(fù)式 □ 大復(fù)式 □其他＿＿＿

　　4/單價 □1500-2000□2000-25000□2500-3000□3000-3500□4000以上

　　5/總價 □30萬以下 □31-40萬 □41-60萬 □61-80萬 □81-100萬 □100萬以上

　　6/付款方式 □一次性付款 □按揭貸款 □公積金貸款 □分期付款 □＿＿

　　推薦房源：＿＿＿＿ 意向房源＿＿＿＿＿

　　其他洽談內(nèi)容及洽談結(jié)果：

　　備注:

　　1、使用Microsoft E*cel填寫,行距22宋體12號字，內(nèi)容全部填寫,無內(nèi)容處用／表示；

　　2、第一次來訪無法填寫完全的在之后回訪及再次來訪時填寫完全；

　　3、客戶編號由所在地區(qū)+客戶姓名（均為前兩位大寫字母）+編號，如洛陽張三：LY－ZS001。

　　序號來電時間客戶姓名聯(lián)系方式獲知渠道現(xiàn)住區(qū)域購房類型需求房型需求面積購房用途　手機(jī)其他

　　1　咨詢洽談內(nèi)容置業(yè)顧問

　　豫北大區(qū)＿＿項(xiàng)目來電客戶登記表

　　時間：＿＿＿年＿＿月＿日 廣告投放媒體及主題：＿＿＿

　　接受價格

　　客戶等級分配跟蹤表（案場經(jīng)理版）NO.時間客戶姓名客戶級別置業(yè)顧問

　　升級情況備注

　　情況DCBA　×

　　備注：

　　1、使用Microsoft E*cel填寫,行距16，黑色宋體12號字,暫無內(nèi)容處均用／表示；

　　2、此表由案場經(jīng)理填寫，作為梳理過濾客戶的必備工具。　　成交　√

　　3、客戶由D-C-B-A進(jìn)行晉級（建議此欄用鉛筆涂寫），直至成交"√"，若為無望客戶，則標(biāo)注"×"，重新分配。

篇2：地產(chǎn)銷售客戶分配與接待輪排制度

　　1、每組電話接聽都必須由秘書進(jìn)行來電登記并分配,包括未能記錄下客戶姓名和聯(lián)系方式的電話。

　　2、來電登記每天分配一次,原則上按順序依次分配,若來電的來源是因?yàn)閮?nèi)銷員外銷或直訪而產(chǎn)生的,則該組來電歸該內(nèi)銷員所有,且不計入來電分配之內(nèi)。如果電話追訪后,客戶來到售樓處,秘書詢問該客戶"我們的業(yè)務(wù)員給您打過電話嗎",若客戶做出否定回答,則該客戶將按照正常輪排順序分配。若該客戶承認(rèn)有業(yè)務(wù)員給他打過電話,但是記不起是哪位,由秘書和現(xiàn)場業(yè)務(wù)員進(jìn)行確認(rèn),成功確認(rèn)后由追訪的業(yè)務(wù)員接待,接待完畢后如未超出本輪的輪排繼續(xù)安排輪排;(來自:m.dewk.cn)如秘書和現(xiàn)場業(yè)務(wù)員未能確認(rèn)出來則按序輪排。電話邀約客戶,客戶能報上業(yè)務(wù)員名字,但是未能由該業(yè)務(wù)員本人接待的,該客戶成交后,業(yè)績五五分成,傭金自行協(xié)商分成比例。

　　3、電話約客率應(yīng)在20%以上。如一周或規(guī)定的時間內(nèi)不能邀約新客戶到售樓現(xiàn)場,即約客率為零,則下一周或規(guī)定的時間內(nèi)不再分配來電,并重新過電話關(guān)。

　　4、由每日秘書進(jìn)行來客登記并分配客戶,安排輪排。由秘書來進(jìn)行第一時間的客戶登記,將客戶的基本資料登記到來客本上,包括客戶姓名,來源,需求面積和戶型,聯(lián)系方式,聯(lián)系方式盡量留手機(jī)號。秘書按照接待順序分配客戶。每天接待客戶的順序,將以前一天最后一個接待客戶的下一個人為第一順位。

　　5、已簽約的老客戶來訪時,不記入來人登記本,由原業(yè)務(wù)員接待,如未超過本輪本人的接待順序,繼續(xù)按序輪排。如超過,即視為錯過本輪接待。

　　6、如錯過本輪接待順序的,不再安排補(bǔ)接。

　　7、老客戶介紹新客戶,不論新客戶是否在老客戶的陪同下來訪,若未能指定或記起原業(yè)務(wù)員,則執(zhí)行輪排。客戶歸屬為本次接待的業(yè)務(wù)員所有。

　　8、未成交的老客戶來訪,若未能指定或記起原業(yè)務(wù)員,則執(zhí)行輪排及來人登記,客戶歸屬為本次接待的業(yè)務(wù)員所有。

　　9、休班、請假、外出或其他原因不在時,未成交的老客戶來訪,業(yè)務(wù)員應(yīng)提前委托同組人員或其他業(yè)務(wù)員接待。客戶的歸屬,業(yè)績的確認(rèn)將以第一時間的來客登記為準(zhǔn),傭金的分配由業(yè)務(wù)員自行協(xié)商分成。

　　10、對客戶一視同仁,決不允許出現(xiàn)挑客、怠客和不耐煩的情況。對待市調(diào)人員要有技巧地接待。

　　11、客戶的界定:除了乞討的、問路的、媒體、精神病患者,其他來訪人員(包括市調(diào)人員)均視為客戶。

　　12、成交率應(yīng)在10%以上。如一周或規(guī)定的時間內(nèi)無成交或下定,則一周內(nèi)或規(guī)定的時間內(nèi)接待輪排為兩輪排一輪。

　　13、實(shí)行末位淘汰制;自20**年12月份開始計算。每3個月一考核,業(yè)績最差者(包括并列)淘汰。在未見客前的崗前培訓(xùn)期,根據(jù)培訓(xùn)考核過關(guān)情況,也可進(jìn)行末位淘汰。

　　14、實(shí)行崗位浮動制和傭金浮動制。個人崗位浮動的時間界定:老員工自20**年11月份開始計算,新員工自20**年12月份開始計算。

　　如當(dāng)月的紅線任務(wù)或綠線任務(wù)完成其中之

　　一,則傭金按2‰據(jù)實(shí)發(fā)放;如紅線、綠線任務(wù)均完成者,當(dāng)月傭金按照2.3‰發(fā)放;如當(dāng)月紅線、綠線超額完成,則超額部分按2.5‰發(fā)放傭金。若當(dāng)月紅線綠線均未完成者,傭金按照1.8‰發(fā)放。紅線以大定或簽約為準(zhǔn),綠線以銀行放款或者客戶已符合放款條件并已登記備案為準(zhǔn)。

　　等 級工資標(biāo)準(zhǔn)晉(降)級標(biāo)準(zhǔn)

　　試用業(yè)務(wù)員700若連續(xù)3個月完成紅線及綠線者,晉升1級。

　　若連續(xù)3個月未完成紅線及綠線者,降1級。

　　正式業(yè)務(wù)員800

　　優(yōu)秀業(yè)務(wù)員1000

　　資深業(yè)務(wù)員1200

　　銷售主管1300

　　高級銷售主管1500

　　15、若出現(xiàn)客戶退房或退定現(xiàn)象時,公司有權(quán)核查原始薪金發(fā)放記錄,追回先前發(fā)放的部分。

　　16、實(shí)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)過關(guān)管理,未通關(guān)者不得見客或接電。月度成功率最低的業(yè)務(wù)員需重新過全關(guān)后,方可接客。

　　17、為整體形象統(tǒng)一,并塑造良好的職業(yè)風(fēng)范,業(yè)務(wù)員工作時間應(yīng)統(tǒng)一著工裝,佩戴工作牌及笑臉牌,若未按標(biāo)準(zhǔn)著裝,不得坐在工作區(qū)域,不得接待客戶。若冬季外銷或者帶客戶到工地看房可適當(dāng)加衣。如有其他特殊原因應(yīng)提前向經(jīng)理說明。

　　18、如發(fā)生違反本制度的行為,視情節(jié)輕重程度,將處以20-200元不等的經(jīng)濟(jì)處罰、警告、勸退等處理方式。

　　19、同組人員負(fù)責(zé)倒水,SP配合,共同值班等事宜。

　　20、值班時間的來客歸值班人員接待,符合條件的進(jìn)行來客登記,但不記入輪排。

　　21、若本人因公事影響到本人接待客戶的,經(jīng)銷售經(jīng)理向秘書口頭指示后,由秘書安排補(bǔ)接。

　　22、在實(shí)際接待輪排工作中,如有爭議或不明白的問題,應(yīng)及時做出匯報交由經(jīng)理處理。其他未盡事宜,及本制度的解釋權(quán)歸九州名座銷售部所有

篇3：售樓部客戶及傭金分配辦法（三）

　　售樓部客戶及傭金分配辦法(三)

　　為了規(guī)范置業(yè)顧問的銷售行為,調(diào)動置業(yè)顧問的積極性,促進(jìn)安定團(tuán)結(jié)、群策群力搞好銷售工作，特制定本守則，以共同遵守。

　　接待順序

　　一、置業(yè)顧問接待來訪客戶，一律按規(guī)定的先后順序依次接待，不得互相爭奪。

　　二、接待順序排列為：從左至右，以置業(yè)顧問坐向?yàn)闇?zhǔn)。當(dāng)天第一個來訪客戶，由左一置業(yè)顧問接待，第二個來訪客戶由左二置業(yè)顧問接待，以下依次類推，如當(dāng)班置業(yè)顧問臨時離開售樓處，由下一位置業(yè)顧問負(fù)責(zé)接待。

　　客戶劃分

　　一、新客戶來訪，歸當(dāng)班置業(yè)顧問所有。

　　二、老客戶來訪，歸原始接待者所有。如原始接待者因

　　事外出，當(dāng)班置業(yè)顧問應(yīng)與原始接待者取得聯(lián)系;如原始接待者出差或探親，無法聯(lián)絡(luò)，則按當(dāng)天售樓順序處理，輪到誰，由誰接待。

　　三、若接待登記的客戶一周內(nèi)無人認(rèn)領(lǐng)，由代接置業(yè)顧問繼續(xù)跟蹤聯(lián)系，該客戶歸代接置業(yè)顧問所有。

　　四、客戶介紹新客戶來訪時，該新客戶歸其介紹人的原始接待者所有。

　　五、置業(yè)顧問應(yīng)做好接待及客戶追蹤工作，若服務(wù)態(tài)度不好，或工作未能達(dá)到客戶要求，老客戶中途有權(quán)要求更換置業(yè)顧問，并有權(quán)選擇置業(yè)顧問。

　　傭金分配

　　一、來訪客戶成交后的傭金歸原始接待置業(yè)顧問所有。

　　二、如原始接待者出差或探親，該客戶的成交傭金分配按三七分成，即代接待者占三成，原始接待者占七成。 來源自 物業(yè)經(jīng)理人