置業(yè)顧問在銷售中必須銘記的細(xì)節(jié)

　　*成交的關(guān)鍵不關(guān)是在樓盤

　　*莫使“資料”成“死料”

　　*尋找潛在的客戶的方法

　　*擬定訪問客戶的時(shí)間

　　*不要忽略你的名片

　　*西服絕對(duì)不是售樓員的制服

　　*起坐要向?qū)Ψ娇待R

　　成交的關(guān)鍵不只是在樓盤

　　*有購(gòu)買力的人不見得有購(gòu)買欲！但有購(gòu)買力的人可以隨心所欲。

　　*置業(yè)顧問在推銷樓盤的時(shí)候，同時(shí)要將自己推銷給客戶。

　　*客戶在（期房）階段無法感受住宅的優(yōu)越性之前，若感受不到置業(yè)顧問的魅力，自然不會(huì)用冷靜態(tài)度判斷是否購(gòu)買。

　　*置業(yè)顧問的魅力其實(shí)就是樓盤的魅力。

　　莫使“資料”成“死料”

　　*售樓部雖然除了準(zhǔn)備詳盡的樓書、海報(bào)、價(jià)格表、公司簡(jiǎn)歷等宣傳品，還備有印制精美的目錄，都沒能收到令人滿意的效果。為什么？因?yàn)槿鄙傩蜗笮麄鳎?/p>

　　*售樓部的資料是“死的”需要置業(yè)顧問賦予生命，變成“活料”。只有活潑、新鮮、充滿熱情的，才能感動(dòng)顧客，從而創(chuàng)造實(shí)績(jī)。

　　*尋找潛在客戶的方法

　　老客戶介紹； 向相關(guān)人士介紹 ； 個(gè)人觀察； 利用編外信息員； 串門走訪；

　　*不要忽略你的名片

　　名片是一種“自我延伸” ； 利用名片啟迪客戶； 注意交換名片的方式禮節(jié)。

　　*起坐要向?qū)Ψ娇待R

　　把上座讓給顧客； 與顧客并肩而座，是最具戰(zhàn)略價(jià)值的方法； 和多位顧客一起入座時(shí)，則有二種方法；

　　*什么是上座呢？

　　兩個(gè)扶手的是上座，長(zhǎng)沙發(fā)是下座。 面對(duì)大門的是上座，接近門口處的位置是下座。 咖啡廳里過道一邊的是下座。靠墻壁的一方是上座。

　　*與顧客并肩而座，是最具戰(zhàn)略價(jià)值的方法

　　入座時(shí)，最重要的要領(lǐng)是最好能與顧客并肩而 坐。你的座位離顧客越遠(yuǎn)，你越難控制顧客的 心思。你必須記住，座位的距離通常也是交易 的障礙。

　　*你和多位顧客一起入座時(shí)的二種方法

　　A、你坐在中間的位置時(shí)，很自然地阻斷客戶間的聯(lián)系，削 弱其防御的能力。還可以使兩位客戶都能清晰地聽到你對(duì)銷 售商品的介紹及說明，同時(shí)，當(dāng)顧客的注意力稍微散漫時(shí)， 你也可以不經(jīng)意的碰觸他的手，吸引他專注。

　　B、當(dāng)你坐在兩位顧客正對(duì)面的位置，優(yōu)點(diǎn)在于你可以充分 地觀察顧客的表情及眼光中所流露出的心理狀態(tài)，但其缺點(diǎn) 是推銷員背后所有可能發(fā)生的事情，都將毫無保留地映入顧 客的眼簾之中，如此則會(huì)使顧客的注意力分散，破壞了你對(duì) 樓盤所作的介紹與說明。

　　多說“我們”少說“我” 銷售員在說“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一 種心理的暗示：銷售員和客戶是在一起 的，是站在客戶的角度想問題，雖然它 只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分 親近。北方的銷售員在南方工作就有些 優(yōu)勢(shì)，北方人喜歡說“咱們”，南方人 習(xí)慣說“我”。

　　什么是上座呢？

　　v兩個(gè)扶手的是上座，長(zhǎng)沙發(fā)是下座。

　　v面對(duì)大門的是上座，接近門口處的位置是下座。

　　v咖啡廳里過道一邊的是下座。靠墻壁的一方是上座。

　　v咖啡廳里過道一邊的是下座。靠墻壁的一方是上座。

　　與顧客并肩而座，是最具戰(zhàn)略價(jià)值的方法

　　v入座時(shí)，最重要的要領(lǐng)是最好能與顧客并肩而坐。你的座位離顧客越遠(yuǎn)，你越難控制顧客的心思。你必須記住，座位的距離通常也是交易的障礙。

　　你和多位顧客一起入座時(shí)的二種方法

　　1、你坐在中間的位置時(shí)，很自然地阻斷客戶間的聯(lián)系，削弱其防御的能力。還可以使兩位客戶都能清晰地聽到你對(duì)銷售商品的介紹及說明，同時(shí)，當(dāng)顧客的注意力稍微散漫時(shí)，你也可以不經(jīng)意的碰觸他的手，吸引他專注。

　　2、當(dāng)你坐在兩位顧客正對(duì)面的位置，優(yōu)點(diǎn)在于你可以充分地觀察顧客的表情及眼光中所流露出的心理狀態(tài)，但其缺點(diǎn)是推銷員背后所有可能發(fā)生的事情，都將毫無保留地映入顧客的眼簾之中，如此則會(huì)使顧客的注意力分散，破壞了你對(duì)樓盤所作的介紹與說明。

篇2：置業(yè)顧問培訓(xùn)心得體會(huì)

　　置業(yè)顧問培訓(xùn)心得體會(huì)

　　首先感謝公司指示布置這次為期七天學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī)，通過系統(tǒng)的培訓(xùn)活動(dòng)，使我深入的認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)在工作中的首要性和如何做一民優(yōu)秀房產(chǎn)置業(yè)顧問。這次培訓(xùn)我總結(jié)出了以下心得。

　　一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，大家都要同心協(xié)力，相互配合、相互協(xié)調(diào)，必須有一個(gè)共同的價(jià)值觀，領(lǐng)導(dǎo)者的指揮協(xié)調(diào)要有力。在我們的實(shí)際工作中，每一項(xiàng)工作任務(wù)的完成，都需要我們制訂合理的工作計(jì)劃，根據(jù)職責(zé)合理的分工，在實(shí)施過程中，一定要仔細(xì)考慮問題點(diǎn)和難點(diǎn)，找出對(duì)應(yīng)的解決方法，同時(shí)每個(gè)成員一定要服從領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)格執(zhí)行下達(dá)的任務(wù)和使命，只有這樣才能保證我們集體任務(wù)的順利完成；對(duì)困難估計(jì)不夠，準(zhǔn)備不足以及思維模式的束縛也是導(dǎo)致我們項(xiàng)目失敗的原因。日常工作中，我們也會(huì)經(jīng)常遇到看似簡(jiǎn)單的問題，以慣有的思維去準(zhǔn)備，當(dāng)現(xiàn)實(shí)情況與想象中不同時(shí)，我們由于準(zhǔn)備不足，容易造成混亂，極其被動(dòng)。這就要求我們?cè)诮鉀Q一個(gè)問題時(shí)，一定要全面思考、認(rèn)真準(zhǔn)備，在碰到意外出現(xiàn)時(shí)才能從容應(yīng)對(duì)。同時(shí)，在出現(xiàn)混亂、被動(dòng)的情況下，大家一定要冷靜，團(tuán)結(jié)，要相互鼓勵(lì)，積極探索，通過集體的力量找到解決問題的方法。

　　短短的七天培訓(xùn)使我學(xué)到了很多關(guān)于房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)、工作技巧以及商務(wù)禮儀，明白了該如何調(diào)整自己的心態(tài)，如何與人有效地溝通交流。其中，給我感悟最深的是客戶接待和金融知識(shí)兩個(gè)環(huán)節(jié)。客戶接待看似簡(jiǎn)單，要做好可就不是很容易，還從中學(xué)到了權(quán)證辦理的基本流程、房地產(chǎn)抵押貸款成數(shù)年限及利率，還有公積金貸款的流程等等必備常識(shí)。我雖然剛接觸這個(gè)行業(yè)，不懂得的地方還很多很多，但通過這次培訓(xùn)讓我加深了對(duì)房產(chǎn)知識(shí)、銷售人員的基本素質(zhì)、對(duì)待客戶的態(tài)度、如何解決實(shí)際工作中碰到的問題，以及公司樓盤具體情況和營(yíng)銷思路有更深一層的了解。通過此次培訓(xùn)，我覺得要想做好房地產(chǎn)銷售工作，光有毅力和恒心還不行，應(yīng)掌握適當(dāng)?shù)姆椒ê图记桑鍪虑楦嗅槍?duì)性。

　　我本人覺得公司這次組織的培訓(xùn)非常好，促使我們?cè)诠ぷ髦羞M(jìn)一步的學(xué)習(xí)提高，同時(shí)了解學(xué)習(xí)是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學(xué)習(xí)，才能進(jìn)一步充實(shí)自我，完善自我，不會(huì)固步自封。同時(shí)，可以從學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)自身的欠缺點(diǎn)，對(duì)今后工作的進(jìn)一步開展打下良好基礎(chǔ)。同時(shí)，也更加明白銷售是一門非常有學(xué)問的課程。絕不僅僅只是簡(jiǎn)單的“售”的動(dòng)作，而是需要更多的準(zhǔn)備、醞釀工作，在銷售過程中與客戶的交流、溝通、協(xié)商、了解。

　　“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”這句話說明了成功需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的決不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更要秉承一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終勝利。

篇3：置業(yè)顧問上崗培訓(xùn)制度范本

　　置業(yè)顧問上崗培訓(xùn)制度范本

　　1、售樓人員上崗要求

　　新招置業(yè)顧問需具備前述之置業(yè)顧問的"基本素質(zhì)要求"方可批準(zhǔn)聘用，對(duì)于不符合條件的，絕對(duì)不予以錄用。所有置業(yè)顧問上崗前都需經(jīng)過全方位培訓(xùn)后，并通過考核合格后方可上崗接待客戶，

　　3、置業(yè)顧問培訓(xùn)周期

　　置業(yè)顧問被調(diào)到新樓盤時(shí)，需進(jìn)行新項(xiàng)目資料培訓(xùn)，并考核合格后方可上崗。新招置業(yè)顧問分到具體樓盤后，由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排培訓(xùn)時(shí)間，需經(jīng)過一至三周的正式培訓(xùn)，才有資格參加現(xiàn)場(chǎng)安排的上崗考核。

　　4、置業(yè)顧問培訓(xùn)內(nèi)容

　　1)房地產(chǎn)基本知識(shí)、包括房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)與管理、房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)、房地產(chǎn)買賣合同知識(shí)、辦理按揭常識(shí)等;

　　2)物業(yè)管理知識(shí);

　　3)裝修材料知識(shí);

　　4)本樓盤項(xiàng)目相關(guān)資料及銷售流程;

　　5)每位置業(yè)顧問必須對(duì)本樓盤周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行踩盤，寫出踩盤報(bào)告;

　　6)銷售技巧。