某商業(yè)城項目的推廣思路

　　一、營銷思路分析

　　1、商業(yè)項目的整體運作思路

　　*開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設商鋪

　　*銷售代理公司負責銷售、招商

　　*經(jīng)營管理公司負責市場管理

　　2、本項目目前運作存在問題

　　*****商貿(mào)城銷售、招商中心已經(jīng)布置完畢，銷售人員已入駐，項目工程也即將開工，現(xiàn)存在以下幾個急待解決的問題，：

　　1、積極引進經(jīng)營管理公司，增強客戶對本項目的投資信心；

　　2、確定項目基礎數(shù)據(jù)，完善營銷推廣方案；

　　數(shù)據(jù)內容見"銷售百問"

　　3、確定營銷推廣思路，加快項目運作速度。

　　二、營銷推廣思路

　　1、*****商業(yè)場所分布極為零散未形成商圈氛圍，給客戶消費帶來極大不便。但從*****的消費水平以及消費人群的分布來看，迫切需要一個集各種功能于一體的綜合商業(yè)項目。

　　因此，本案的消費市場應該輻射周邊各大單位及居民。

　　2、案名：*****商貿(mào)城

　　3、定位語：開啟新創(chuàng)富時代的商業(yè)航母

　　4、營銷思路

　　（1）銷售招商同步進行，本地市場先入為主外地市場重點刺激

　　（2）輻射區(qū)域：濟南、泰安、平陰、肥城、*****及*****周邊地區(qū)。

　　（3）在項目的推廣期共分為三個階段

　　第一階段--項目亮相階段（現(xiàn)已開始）

　　在此階段，通過項目的綜合性功能定位，以項目的神秘感吸引更多的投資者和經(jīng)營業(yè)主的關注，開始市場預熱。

　　在未取得預售許可證前，通過調研問卷收集客戶信息，以規(guī)避國家政策帶來的商業(yè)運作風險；

　　根據(jù)客戶需求，量身定做和推介適宜商鋪，幫助投資客推薦經(jīng)營戶；

　　大戶型商鋪作為招商工作重點，以此提高項目知名度，增強客戶信心；

　　建立信息匯總系統(tǒng)，隨時收集客戶信息，并根據(jù)信息隨時調整營銷策略；

　　第二階段--形象成熟階段

　　在此階段產(chǎn)品各種詳細信息開始對外公布，同時獲取大量市場反饋，并根據(jù)反饋結果對本項目進行業(yè)態(tài)細化定位以及價格調整。在工作中準確把握客戶需求，將投資戶和經(jīng)營戶做出劃分。

　　招商工作開始啟動：

　　輻射范圍：濟南、泰安、平陰、肥城、*****及*****周邊地區(qū)。

　　招商策略

　　A、挖掘項目優(yōu)勢、提煉招商賣點，通過各種促銷吸引客戶

　　優(yōu)惠措施：政府部門的稅金優(yōu)惠（如減免三年稅收）

　　折換時間優(yōu)惠（如租一年贈送兩個月）

　　折價優(yōu)惠（如租金打八折優(yōu)惠）

　　B、招商推廣：

　　*廣告宣傳提高知名度，增加上客量；

　　*人員推廣、派發(fā)海報，詳細宣傳提高項目美譽度；

　　*加強與客戶溝通，建立良好關系，提高忠誠度。

　　在目標市場設置接待處，在積累一定數(shù)量的意向客戶后，包車帶客戶參觀項目，通過和現(xiàn)場銷售人員的配合制造超旺的人氣刺激客戶，從而完成銷售。

　　第三階段--產(chǎn)品正式銷售階段（獲取預售許可證）

　　回遷戶完成銷售后項目正式開盤，在實施銷售的過程中，根據(jù)經(jīng)營戶和投資戶數(shù)量，利用推介會等形式為其雙方建立聯(lián)系并推出租賃商鋪者收取500元定金的招商政策，鎖定目標客戶為市場開業(yè)做準備。

　　三、業(yè)態(tài)定位建議

　　1、項目整體定位

　　項目總體定位為集貿(mào)易、倉儲、物流、商住等功能于一體的商品（含成品、半成品、原料、商情信息）集散地，輻射周邊單位及居民的大型商品交易平臺，一方面原因是一個行業(yè)不能支撐如此大的規(guī)模，另一方面多個行業(yè)的自由選址經(jīng)營會使項目顯的非常雜亂。為了增加商貿(mào)城的"科技含量"，提升商貿(mào)城的綜合品質，減輕經(jīng)營業(yè)主后顧之憂，根據(jù)項目目前的產(chǎn)品特性以及客戶的經(jīng)營需求和市場的長期發(fā)展，進行經(jīng)營業(yè)態(tài)定位。

　　定位原則：人流走向、重點布置、同類成片、沿街分配

　　影響因素：

　　*地理因素；

　　*沿街商業(yè)樓和內部商業(yè)樓、居住區(qū)、濕地公園；

　　*產(chǎn)品因素；

　　*戶型、總價；

　　*經(jīng)營業(yè)態(tài)經(jīng)營需求；

　　*消費人流走向。

　　2、項目具體定位

　　（1）經(jīng)營業(yè)態(tài)類別：

　　日用百貨、家居、服裝鞋帽、休閑餐飲、綜合商貿(mào)以及主力店

　　劃分步驟:首先把沿街商業(yè)樓和內部商業(yè)樓進行大的區(qū)域劃分，內部商業(yè)樓作為批發(fā)商貿(mào)城，沿街商業(yè)樓主要作為內部商業(yè)樓經(jīng)營業(yè)態(tài)延伸以及金融配套服務行業(yè)。

　　（2）沿街商業(yè)樓的經(jīng)營業(yè)態(tài)劃分

　　A段擁有建材、五金的商業(yè)氛圍，客戶資源較多且靠近鋼廠路，便于業(yè)主貨物的裝卸以及自主經(jīng)營，在原有經(jīng)營業(yè)態(tài)基礎上進行整合，定位于五金、汽配農(nóng)機等。

　　B段靠近濕地公園定位于休閑風情街，可以滿足在濕地公園游玩的休閑人群需要，如：餐飲、娛樂、KTV等。

　　項目西側的大面積商業(yè)樓，作為主力店。

　　（3）內部商業(yè)樓的經(jīng)營業(yè)態(tài)劃分：

　　日用百貨區(qū)和服裝鞋帽區(qū)：

　　北側靠近礦區(qū)以及鋼廠宿舍擁有大量的固定消費者，居民購物比較方便。

　　可以為商貿(mào)城吸納消費目的不明確的人群。

　　家居區(qū)：

　　此類經(jīng)營業(yè)態(tài)的消費群體，消費目的非常明確，對位置的要求不高主要考慮規(guī)模以及是否能夠一次性采購。

　　在中間位置也能為市場未來的運營聚集人氣，避免市場內部死角的出現(xiàn)。

　　綜合商貿(mào)區(qū)：

　　目標消費群體是休閑人群，經(jīng)營業(yè)態(tài)在休閑風情街的基礎上進行順延。

　　作為剩余經(jīng)營業(yè)態(tài)的補充，可以給客戶更多的選擇。

　　（4）調整趨向：

　　二期經(jīng)營業(yè)態(tài)可以作為一期經(jīng)營業(yè)態(tài)的延伸和補充。

　　以上經(jīng)營業(yè)態(tài)只是目前階段性的概念定位，作為市場探底，我們會根據(jù)項目的銷售狀況以及市場反饋進行適當?shù)恼{整細化。

　　四、價格體系

　　為使項目保持良好的銷售態(tài)勢，需建立完善的價格體系，并根據(jù)市場反饋信息及時調整，直至開盤確定最終銷售價格。

　　1、原則：

　　*維持連貫、突出差異、形成對比；

　　*沿街商業(yè)樓高于內部商業(yè)樓；

　　xt字口商業(yè)樓高于內部商業(yè)樓；

　　*距離主力

　　2、影響因素：消費群體、人流動向

　　3、調價步驟：

　　*設定均價1600元；

　　*內外商業(yè)樓的最高差價350元；

　　*沿街商業(yè)樓均價1700元，內部商業(yè)樓均價1500元；

　　*分區(qū)域劃分價格，差價約20元；

　　*根據(jù)位置設立不同系數(shù)制定不同價格；

　　*沿街貫通商業(yè)樓在以上定價基礎上減價100元；

　　*內部貫通商業(yè)樓在以上定價基礎上減價20元；

　　*將重點區(qū)域價格適當調整。

　　五、銷售房源控制

　　一方面，控制銷售房源的均衡，便于整體銷售；另一方面，通過前期銷售帶來的商業(yè)氛圍，刺激客戶的投資積極性，提升后續(xù)商鋪的價格，獲取更多利潤。

　　原則：內部外圍同比例銷售；

　　及時調整銷控。

　　六、確定經(jīng)營企業(yè)負責市場管理

　　市場能否興旺，規(guī)范的市場管理體系和旺場措施，起到?jīng)Q定性的作用，如：水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一宣傳等是商家考慮的重要因素。

　　通過經(jīng)營企業(yè)有序的市場管理，能夠保證商戶的正常經(jīng)營、永續(xù)經(jīng)營、投資回報，并在洽談的時候給商戶安全感和信心，從而為簽約建立信任的基礎。

　　商業(yè)市場的運營涉及開發(fā)商、銷售代理商、市場運營公司三方的有機結合，互相協(xié)調。體制的互相制約、互相控制和監(jiān)督、高度的責任感能保證項目的成功運營。

篇2：星河商業(yè)城營銷推廣計劃

一、推廣經(jīng)營定位與密碼
1、星河商業(yè)城經(jīng)營定位
女性高、中檔服飾;金銀首飾;女性鞋類;皮具;家紡;健美中心;美容美發(fā)美膚中心;女人飾品、化妝品;酒吧、書吧、網(wǎng)吧;超市;女人好吃佬街;男性服飾、運動系列,家電、電腦、手機;品牌連鎖美食城;婚紗影樓;時裝現(xiàn)場設計加工工作室;女人花店、禮品坊。
2、經(jīng)營密碼
機密①:市場所有權、經(jīng)營權、經(jīng)營管理權分開。所有權人組建星河商業(yè)城產(chǎn)權管理機構;經(jīng)營權人組建星河商業(yè)城經(jīng)營管理公司;市場所有權人收取年租金,即買即租,經(jīng)營權人收取當日營業(yè)款,經(jīng)營管理公司全面、全程負責兩層商場的日常經(jīng)營與管理。三方環(huán)環(huán)相扣,群策群力,共同打造星河商業(yè)城的品牌及營運。
機密②:市場的硬件、環(huán)境、裝飾投入。中央空調保持商場內一年四季恒溫;自動扶梯連接;空透式現(xiàn)代商業(yè)布局;時尚、耐久性飾材裝飾;頂層藝術休閑廣場,一層商業(yè)促銷舞臺。
機密③:重慶圣爾澤地產(chǎn)管理咨詢有限公司全程實施經(jīng)營與管理并負責星河商業(yè)城的整合品牌推廣及招商。
機密④⑤⑥⑦⑧……還有很多更具商業(yè)價值的機密,將逐一揭開。星河商業(yè)城的"調查座談會"和"可行性分析會"。資深策劃專家現(xiàn)場演講,現(xiàn)場解答,互動交流。

二、推廣十大賣點
1、廣安唯一集購物、休閑、娛樂、餐飲于一體的專業(yè)化女性、男人購物廣場。
2、建安路、思源大道、城南區(qū)、星河商業(yè)城一帶近10萬人口的大型居住社區(qū)中唯一按星級布局、裝飾的主題商場。廣場內中央空調、自動扶梯、豪華空透式裝修、浪漫型商場布局,其規(guī)模、檔次號稱"廣安大都會"。
3、廣場所有權、經(jīng)營權、經(jīng)營與管理執(zhí)行權相對獨立,三方有機結合。國際化商業(yè)經(jīng)營管理模式,環(huán)環(huán)相扣,多方保障,讓廣場所有權人、經(jīng)營權人投資風險為零。
4、統(tǒng)一經(jīng)營、集中管理。重慶圣爾澤地產(chǎn)管理咨詢有限公司全程經(jīng)營管理。集中所有權人面向全國招商,讓所有權人足不出戶,就能高枕無憂收回投資、賺錢;集中經(jīng)營權人統(tǒng)一整合面市,讓經(jīng)營權人不費精力就可賺得金滿盆缽。
5、專業(yè)商業(yè)管理公司聯(lián)合全程策劃、運籌打造星河商業(yè)城、品牌形象,力爭商場50年不落后,年年不斷增值。推廣形勢獨特,運作手法靈活多變。科學制定商場廣告年度、季度、月度計劃并不折不扣嚴格把關執(zhí)行。
6、經(jīng)營理念科學、先進。星河商業(yè)城、每天有各式各樣的促銷活動;每月有豐富多彩的文化活動。專業(yè)公關促銷公司精心打造10萬廣安女性消費會員網(wǎng)絡體系,組建人性化網(wǎng)絡商業(yè)消費網(wǎng)。
7、星河商業(yè)城視營銷隊伍為核心,終端商業(yè)人才為根本。公關促銷公司將不定期強化培訓終端營業(yè)員,并分批組織到香港、上海、深圳、北京等大城市大型商場參觀學習。
8、口岸優(yōu)勢。兩購物商場位于廣安政治廣場思源廣場旁。是城南比較有規(guī)模的主題商城。
9、歐式休閑廣場,一層商業(yè)文化促銷舞臺。
10、星河商業(yè)城經(jīng)營項目集高、中檔女性、男性服飾、金銀首飾、化妝品、鞋莊、皮具、家紡; 美容美膚、美發(fā)中心; 超市;女人好吃佬街;品牌連鎖美食城;婚紗影樓;時裝加工工作室;花店禮品坊為一體。特性十足、魅力無限。

三、促銷及公關計劃
一個商場由于開始投放的廣告較密集,發(fā)展到一定的階段,在社會上就會產(chǎn)生一定的影響,形成一定的知名度,甚至品牌。但根據(jù)國際商業(yè)經(jīng)營運行模式,促銷活動、文化活動是有計劃、有目的的在按部就班的執(zhí)行,而不像內地等到商場經(jīng)營出現(xiàn)問題時才宣傳。星河商業(yè)城、必須堅持按月度、季度、年度策劃促銷活動,星河商業(yè)城必須使促銷活動、文化活動堅定不移的、不折不扣的遵照執(zhí)行。要讓廣安人民感受星河商業(yè)城的主題文化的魅力,時時、處處、事事關注星河商業(yè)城的日常事態(tài)及發(fā)展,牽動廣安人民的眼球和心緒,不斷擴展市場占有率,讓更多的消費者成為星河商業(yè)城的忠實客戶,通過文化造勢,促銷活動造勢,穩(wěn)步擴展星河商業(yè)城固定的消費群體。

1、促銷活動、文化活動計劃
1.1、文化活動類:
一年一度的廣安星河商業(yè)城形象代言人選拔大賽。
知名品牌企業(yè)都有自己的形象代言人。星河商業(yè)城與國際接軌,每年將會在廣安舉辦"星河商業(yè)城形象代言人選拔大賽",旨在通過::選拔大賽造勢,選拔出廣安最優(yōu)秀的女性,通過選拔大賽包裝出最具代表廣安女性的形象代言人,形成區(qū)域性名人效應,進一步擴大星河商業(yè)城知名度,不斷提升品牌形象。而且每年舉辦一次,在廣安形成一個常規(guī)性賽事,通過選拔大賽,不斷推出廣安女性的時尚與潮流。(男女輪換)。
一年一度的廣安模特大賽。
星河商業(yè)城是制造美麗、美化女性生活的地方,一年一度的模特大賽,制造并展現(xiàn)廣安女性時尚、古典、樸實、美麗的氣質,通過模特大賽展示各類服裝及用品,形成潮流消費,同時也吸引廣安市民眼球,形成眼球效應、焦點效應,讓星河商業(yè)城無時不在廣安人民的身邊。
男人廣場知心檔案消費會員年度酒會。
女人廣場知心檔案消費會員生日祝福活動。
年度慶典音樂會。

1.2、促銷活動:
每周星期六上午、星期天上午為星河商業(yè)城時裝信息發(fā)布展示會。
每周星期六下午、晚上為美容、美發(fā)、美體形象展示會暨現(xiàn)場設計師操作演示會。
不定期舉辦星河商業(yè)城"女人世界"信息發(fā)布會(每年12期)。
不定期舉辦"女性美麗空間"生活小常識座談會(每年12期)。
美食文化節(jié)(每年12期)。
星期一至星期五按廣場經(jīng)營戶所需,依次安排專業(yè)型促銷活動。

四、媒介建議
1、媒介目的
1.1持續(xù)傳播SP及PR訊息,讓目標受眾快速知曉其具體內容。
1.2針對目標受眾,持續(xù)傳達星河商業(yè)城產(chǎn)品概念,以建立品牌知名度。
1.3針對目標受眾,持續(xù)傳達星河商業(yè)城產(chǎn)品形象及賣點,以建立品牌信任度。

2、目標受眾
既定目標對象及其商業(yè)地產(chǎn)投資者。
3、傳播要素及行程
媒介傳播及行程

4、媒介策略

五、推廣計劃及費用預算
1、VI設計及策劃20,000元
2、重點現(xiàn)場包裝58,000元
2.1現(xiàn)場廣告牌10,000元
2.2現(xiàn)場指示牌2,000元
2.3售樓處點綴2,000元
2.4售樓部裝修30,000元
2.5開盤布幅5,000元
2.6氣 標4,000元
2.7彩 旗2,000元
2.8工地圍墻裝飾2,000元
2.9掛旗1,000元
3、宣傳品133,000元
3.1購房直通車100,000元
3.2效果圖10,000元
3.3、沙盤模型20,000元
3.4、展版展架3,000元
4、印刷品102,900元
4.1售樓書60,000元
4.2海報5,000元
4.3 DM6,000元
4.4《財富廣安》特刊15,000元
4.5手提袋6,000元
4.6工作牌/名片600元
4.7導購手冊3,000元
4.8內部認購證300元
4.9預留單位協(xié)議書1,000元
4.10合同書1,000元
4.11、小禮品5,000元
5、廣告宣傳(促銷活動)費100,000元
總費用毛估:100,000元(廣告預算)+313900(執(zhí)行制作費用)=41.39萬元