商業房地產營銷節點控制--蓄水期

　　任何一個項目的開發過程中,從建筑來說要經歷開工、挖槽、正負零、封頂、外內裝、竣工這幾個過程。而在商業營銷的程序上，則要經歷蓄水期、開盤期、開業期、養市期、到正常運營期，所謂節點控制就是在這幾個節點上的控制。

　　人們常說的市場運作中招商、開業，二次收租是3個難點。這3個難點實際就是在開盤、開業、養市這3個節點的控制。一個市場要運作成功，對這幾個節點的把控是非常重要的。所謂失敗的項目，也無非是在這幾個點中的某些環節上出了問題。每個節點的內容和環節與下一個節點都是息息相關的，切不可自埋地雷，從而產生隱患，引發*。每個節點都由營銷與推廣兩部分組成，此處為了表述方便，將營銷與推廣分開講述。

　　營銷節點控制

　　（一）蓄水期

　　在住宅銷售中，購買者的范圍相比而言比較廣闊，而且住宅的銷售周期一般比較長。而在商業房地產的銷售中，住宅銷售的思路千萬不可用到商業性地產銷售中，否則會出大漏洞。商業地產的銷售招商剛好和住宅相反，因為商業這個過程是個短期的行為，有些好的項目甚至一天，兩天、三天或是一個星期就能完成銷售與招商，一般正式開盤招商運作時間都不超過1個月，如果是產權商鋪的銷售，則可考慮適當的延長一些時間，但也切不可按照住宅的模式進行拉鋸戰銷售，半年、一年銷售，切忌這種作法。常見的房地產大訂、小訂方式，千萬不要隨便用到商業地產營銷上來。

　　在開盤招租或銷售前，需要做的工作就是蓄水。舉例而言，住宅的銷售如果完成20%~30%，還可以慢慢賣，住戶仍可不斷入住，而商業地產如果只完成了20%~40%，達不到75%以上，是不能開業的，所以，完成30%~40%的銷售是沒用的，因此客觀上就要求有個蓄水期。蓄水期蓄積商戶的量至少要達到將來能夠開業時的量，即要在70%以上。比如，若一個項目其供應量要求有500個商戶入住，那么其蓄水期，至少要有500戶以上的商戶的蓄積量，加上客觀變化，因此實際蓄水期要登記的商戶的量要在1500戶左右，而其實際有效商戶也就在500戶左右，比例約為3：1。這個比例不是機械的，具體還要對蓄水商戶的有效性進行審核，如果不合格，即使過了3：1的比例，其蓄水也是不足的；反之，如果有效性好，則即使不到比例，在2：1左右也可以，因此要靈活對待蓄水比例，切不可僵化，在這點上犯錯誤。

　　而在產權商鋪銷售中，也是需要“蓄水”的，因為商鋪投資者一般是比較穩定的，不像住宅因產品的競爭和豐富性，變化比較大。商鋪的投資者往往在投資時考慮的也是整體市場能否“起來”及整體的銷售和出租，所以針對商鋪投資者而言，產權銷售時也要做蓄水，但其蓄水的比例要求比較松，如果有500個鋪，則“蓄水”在800戶左右就可以大約在2：1的范圍。在開盤時，產權銷售的周期要略長一些，因為廣告推廣費用的關系，在商鋪的開盤推廣中廣告也是密集性的，與住宅的階段性不同。但產權的銷售周期不可過長，必要時還要采用封盤、出假牌等方式銷售。

　　1.蓄水期對量的要求

　　蓄水期可以從量的計算上預先得知，也正因為如此，在商業地產銷售中，為了達到所需求的量，則在蓄水期時間的長短上不得不花費時間。若供應量為500戶，登記量達到600戶、500戶之多，則是肯定不能開盤的。為此，將不得不延長蓄水時間使之達到1000戶以上。當然這個量的到達程度也要與商業旺季相結合，如果在旺季即將來臨時還沒有達到，則證明在操作中其定價或某個技術環節出了問題，需要及時修訂改正。

　　2.蓄水期中對質的要求

　　首先是主力商戶，分主力店和有號召力的商戶。任何一個商戶的背后都代表著一個群體，因此在招租中，目標群商戶是明確的。所以針對目標群招租，對有號召力、有實力的商戶（大戶）要給予重視，并適當給予一定的優惠條件，要召開大戶座談會，因為大戶的挪動對市場影響很大的。

　　尤其對于一些進入門檻高、行業兼容性差、從業專業性強的市場，大戶號召力的效果就更明顯了。另外在市場發生突發因素時，如火災、拆遷等，大戶的作用就很明顯，在資源性的爭奪上也就顯得更為重要了。這個參數比地段、規模等參數重要，它第一性的。

　　尤其在大型市場群或大規模的商廈，有一些主力店、品牌店作為帶動人流的招牌或是用來作為市場品質提升的標識。如北京巨庫市場的屈臣氏，木樨園天雅大廈內的莊子、喬頓、法派，這類具有品牌號召力的商戶，其對市場的品質提升有益，對待這些商戶就不可同散戶一樣，在招商“蓄水”時需要有專人公關。

　　3.蓄水期中對服務配套商戶的“蓄水”

　　由于經濟的發展，人們在市場中已不僅僅限于購物了，對綜合娛樂、餐飲等服務的要求也在提高。所以對服務業態的引進要在蓄水期中單獨完成，不僅要求量，更要求于質；而且在租賃中可采用低租金或聯營的方式，以極低的流水返扣等優惠措施將其引進。對于服務業態，常見的有北京各市場中的女子美容、美發、美體健身以及大排檔餐飲等服務機構，在這些服務業態中餐飲是最好招商的，任何市場中最先不用擔心的就是餐飲的招商。

　　在蓄水期，如果完成一定的蓄水量，盡管開盤期不到旺季而是在淡季，只要達到蓄水量就可以開盤，但開業一定要選在旺季前，不可在淡季前開業，這對養市不利。

　　如果蓄水量達不到一個規定量，如原本供應量為500，而之后過了1000，即達到了2：1，而未到3：1，那么在旺季來臨時，就可以考慮開盤。需要調整的是由于某些區域或某些業態、某些樓層在具體的細分量中不足，因此在這之后可以考慮分批、通過分批形成波浪推動，從而進行租賃、銷售。

　　如果蓄水量與供應量達到1：1，或是不到1：1的，那么即使旺季來臨，也不可開盤。因開盤講究的是“一炮紅”，如果出師不利，以后再要挽回付出的代價則是巨大的。

　　當蓄水量為1：1時，如果因客觀原因要求不得不開盤時，則只能開局部的一小部分，其余的要封盤，或是采用分批的方式，只開一小批，剩下的待蓄水期或其他方式成熟時，再開另一部分。但其間的間距時間略長，所以這種方式一般很少采用；也只有外行或情勢判斷錯誤的開發商才使用，其要付出的代價也往往是巨大的。

　　蓄水期中商戶包括登記量與審核量兩個方面，在許多市場的運作中，只有登記量，而不對登記量進行審核。其實審核是對登記量的進一步量化與質化，通過審核篩選，可以進一步了解登記量的有效性。審核工作是比較費人力物力的，但審核過程其實也是一種針對有效目標群的宣傳。否則，僅登記量完成了幾千，比例過了3：1，但實際的有效性可能還不到1：1，這樣對開盤就會造成誤導。

　　其實，對商戶的定性訪談是以一個泛樣本數來進行的，而此審核表，目的是為了更詳盡地了解商戶資料和其意愿，對劃分主力商戶和有效商戶的作用甚大，同時也是推廣的一個手段。通過審核對商戶再進一步宣傳，解答他們對市場的疑問，對改進技術錯誤，促進招商是很有益的，尤其在攤位分配、市場后期管理方面，商戶檔案是第一手的資料。雖然在審核中，可

能人力物力耗費大，但對于項目而言，針對有效客戶群推廣，要比對泛客戶群推廣有效果得多。

　　然而要注意的是保密工作及蓄水量的多少，這些資料無論如何不可讓商戶知道，而且在對業務人員的管理中，各商戶的登記與審核最好也由同一業務員監管，做到當日總結，當日入計算機系統有關登記表與審核表的樣本，在定量分析中詳述，具體可參照定量分析篇。具體蓄水期的工作流程如下圖。

　　招商登記審核流程圖

　　招商簽約流程圖

　　◆登記表、審核表、數據庫的作用

　　登記表和數據庫主要進行量化分析，即從量上進行招商節點分析。審核表是從質上進行質的分析，從質上了解商戶的需求細節，以及業態規劃和業態之間的關聯，它對技術的調整和制定起了至關重要的作用。數據庫則是從數字信息化的角度方便分析的一種先進工具，通過數據庫分析，可有效節約時間，提高效率，迅速找出問題癥結，因此對此務必認真對待。

篇2：商業房地產營銷節點控制:蓄水期

　　商業房地產營銷節點控制--蓄水期

　　任何一個項目的開發過程中,從建筑來說要經歷開工、挖槽、正負零、封頂、外內裝、竣工這幾個過程。而在商業營銷的程序上，則要經歷蓄水期、開盤期、開業期、養市期、到正常運營期，所謂節點控制就是在這幾個節點上的控制。

　　人們常說的市場運作中招商、開業，二次收租是3個難點。這3個難點實際就是在開盤、開業、養市這3個節點的控制。一個市場要運作成功，對這幾個節點的把控是非常重要的。所謂失敗的項目，也無非是在這幾個點中的某些環節上出了問題。每個節點的內容和環節與下一個節點都是息息相關的，切不可自埋地雷，從而產生隱患，引發*。每個節點都由營銷與推廣兩部分組成，此處為了表述方便，將營銷與推廣分開講述。

　　營銷節點控制

　　（一）蓄水期

　　在住宅銷售中，購買者的范圍相比而言比較廣闊，而且住宅的銷售周期一般比較長。而在商業房地產的銷售中，住宅銷售的思路千萬不可用到商業性地產銷售中，否則會出大漏洞。商業地產的銷售招商剛好和住宅相反，因為商業這個過程是個短期的行為，有些好的項目甚至一天，兩天、三天或是一個星期就能完成銷售與招商，一般正式開盤招商運作時間都不超過1個月，如果是產權商鋪的銷售，則可考慮適當的延長一些時間，但也切不可按照住宅的模式進行拉鋸戰銷售，半年、一年銷售，切忌這種作法。常見的房地產大訂、小訂方式，千萬不要隨便用到商業地產營銷上來。

　　在開盤招租或銷售前，需要做的工作就是蓄水。舉例而言，住宅的銷售如果完成20%~30%，還可以慢慢賣，住戶仍可不斷入住，而商業地產如果只完成了20%~40%，達不到75%以上，是不能開業的，所以，完成30%~40%的銷售是沒用的，因此客觀上就要求有個蓄水期。蓄水期蓄積商戶的量至少要達到將來能夠開業時的量，即要在70%以上。比如，若一個項目其供應量要求有500個商戶入住，那么其蓄水期，至少要有500戶以上的商戶的蓄積量，加上客觀變化，因此實際蓄水期要登記的商戶的量要在1500戶左右，而其實際有效商戶也就在500戶左右，比例約為3：1。這個比例不是機械的，具體還要對蓄水商戶的有效性進行審核，如果不合格，即使過了3：1的比例，其蓄水也是不足的；反之，如果有效性好，則即使不到比例，在2：1左右也可以，因此要靈活對待蓄水比例，切不可僵化，在這點上犯錯誤。

　　而在產權商鋪銷售中，也是需要“蓄水”的，因為商鋪投資者一般是比較穩定的，不像住宅因產品的競爭和豐富性，變化比較大。商鋪的投資者往往在投資時考慮的也是整體市場能否“起來”及整體的銷售和出租，所以針對商鋪投資者而言，產權銷售時也要做蓄水，但其蓄水的比例要求比較松，如果有500個鋪，則“蓄水”在800戶左右就可以大約在2：1的范圍。在開盤時，產權銷售的周期要略長一些，因為廣告推廣費用的關系，在商鋪的開盤推廣中廣告也是密集性的，與住宅的階段性不同。但產權的銷售周期不可過長，必要時還要采用封盤、出假牌等方式銷售。

　　1.蓄水期對量的要求

　　蓄水期可以從量的計算上預先得知，也正因為如此，在商業地產銷售中，為了達到所需求的量，則在蓄水期時間的長短上不得不花費時間。若供應量為500戶，登記量達到600戶、500戶之多，則是肯定不能開盤的。為此，將不得不延長蓄水時間使之達到1000戶以上。當然這個量的到達程度也要與商業旺季相結合，如果在旺季即將來臨時還沒有達到，則證明在操作中其定價或某個技術環節出了問題，需要及時修訂改正。

　　2.蓄水期中對質的要求

　　首先是主力商戶，分主力店和有號召力的商戶。任何一個商戶的背后都代表著一個群體，因此在招租中，目標群商戶是明確的。所以針對目標群招租，對有號召力、有實力的商戶（大戶）要給予重視，并適當給予一定的優惠條件，要召開大戶座談會，因為大戶的挪動對市場影響很大的。

　　尤其對于一些進入門檻高、行業兼容性差、從業專業性強的市場，大戶號召力的效果就更明顯了。另外在市場發生突發因素時，如火災、拆遷等，大戶的作用就很明顯，在資源性的爭奪上也就顯得更為重要了。這個參數比地段、規模等參數重要，它第一性的。

　　尤其在大型市場群或大規模的商廈，有一些主力店、品牌店作為帶動人流的招牌或是用來作為市場品質提升的標識。如北京巨庫市場的屈臣氏，木樨園天雅大廈內的莊子、喬頓、法派，這類具有品牌號召力的商戶，其對市場的品質提升有益，對待這些商戶就不可同散戶一樣，在招商“蓄水”時需要有專人公關。

　　3.蓄水期中對服務配套商戶的“蓄水”

　　由于經濟的發展，人們在市場中已不僅僅限于購物了，對綜合娛樂、餐飲等服務的要求也在提高。所以對服務業態的引進要在蓄水期中單獨完成，不僅要求量，更要求于質；而且在租賃中可采用低租金或聯營的方式，以極低的流水返扣等優惠措施將其引進。對于服務業態，常見的有北京各市場中的女子美容、美發、美體健身以及大排檔餐飲等服務機構，在這些服務業態中餐飲是最好招商的，任何市場中最先不用擔心的就是餐飲的招商。

　　在蓄水期，如果完成一定的蓄水量，盡管開盤期不到旺季而是在淡季，只要達到蓄水量就可以開盤，但開業一定要選在旺季前，不可在淡季前開業，這對養市不利。

　　如果蓄水量達不到一個規定量，如原本供應量為500，而之后過了1000，即達到了2：1，而未到3：1，那么在旺季來臨時，就可以考慮開盤。需要調整的是由于某些區域或某些業態、某些樓層在具體的細分量中不足，因此在這之后可以考慮分批、通過分批形成波浪推動，從而進行租賃、銷售。

　　如果蓄水量與供應量達到1：1，或是不到1：1的，那么即使旺季來臨，也不可開盤。因開盤講究的是“一炮紅”，如果出師不利，以后再要挽回付出的代價則是巨大的。

　　當蓄水量為1：1時，如果因客觀原因要求不得不開盤時，則只能開局部的一小部分，其余的要封盤，或是采用分批的方式，只開一小批，剩下的待蓄水期或其他方式成熟時，再開另一部分。但其間的間距時間略長，所以這種方式一般很少采用；也只有外行或情勢判斷錯誤的開發商才使用，其要付出的代價也往往是巨大的。

　　蓄水期中商戶包括登記量與審核量兩個方面，在許多市場的運作中，只有登記量，而不對登記量進行審核。其實審核是對登記量的進一步量化與質化，通過審核篩選，可以進一步了解登記量的有效性。審核工作是比較費人力物力的，但審核過程其實也是一種針對有效目標群的宣傳。否則，僅登記量完成了幾千，比例過了3：1，但實際的有效性可能還不到1：1，這樣對開盤就會造成誤導。

　　其實，對商戶的定性訪談是以一個泛樣本數來進行的，而此審核表，目的是為了更詳盡地了解商戶資料和其意愿，對劃分主力商戶和有效商戶的作用甚大，同時也是推廣的一個手段。通過審核對商戶再進一步宣傳，解答他們對市場的疑問，對改進技術錯誤，促進招商是很有益的，尤其在攤位分配、市場后期管理方面，商戶檔案是第一手的資料。雖然在審核中，可

能人力物力耗費大，但對于項目而言，針對有效客戶群推廣，要比對泛客戶群推廣有效果得多。

　　然而要注意的是保密工作及蓄水量的多少，這些資料無論如何不可讓商戶知道，而且在對業務人員的管理中，各商戶的登記與審核最好也由同一業務員監管，做到當日總結，當日入計算機系統有關登記表與審核表的樣本，在定量分析中詳述，具體可參照定量分析篇。具體蓄水期的工作流程如下圖。

　　招商登記審核流程圖

　　招商簽約流程圖

　　◆登記表、審核表、數據庫的作用

　　登記表和數據庫主要進行量化分析，即從量上進行招商節點分析。審核表是從質上進行質的分析，從質上了解商戶的需求細節，以及業態規劃和業態之間的關聯，它對技術的調整和制定起了至關重要的作用。數據庫則是從數字信息化的角度方便分析的一種先進工具，通過數據庫分析，可有效節約時間，提高效率，迅速找出問題癥結，因此對此務必認真對待。

篇3：物業企業計費控制工作

　　物業企業計費控制工作

　　物業管理企業的收入有別于一般企業，業主即收費對象、收費項目和物業管理企業的收費主體(指各個管理區域)眾多并且分散，如果監督控制不到位，勢必造成企業的資金流失，給企業的經濟效益造成重大損失，因此物業管理企業要牢牢抓住計費和控制這個影響企業收益的根本問題。建立計費中心，計費中心直屬于總經理或委托財務部進行管理，在計費和控制方面應注意以下幾個方面的工作：

　　(一)物業管理企業的財務部門會同企業管理部門(或其他部門)和各個管理區域(也稱管理處，下同)、專業部門對所屬管轄范圍的固定收費項目進行一次清理，清理內容包括物業管理收費面積、收費單價，租賃經營面積、單價、維修等各個計費項目，列表造冊，經相關部門審查核對及單位負責人簽字后報計費中心存入電腦，作為各管理區域的計費和委托銀行收款的依據。

　　(二)新入住或業主變更的，應到管理區域辦理開戶和委托銀行收款手續，管理區域應及時建立分戶卡片進行管理，并及時上報計費中心進行計費。

　　(三)，對減少收費面積、降低單價和減免費用的，必須由業主書面提出申請(或由管理區域提出)，說明情況，由事務助理、管理區域負責人簽字，經分管副總審核報總經理批準后計費中心才能更改電腦計費數據。

　　(四)供水、電、氣則由專業管理部門每月按時抄表和對維護維修及其他費用的統計，經本部門負責人和管理區域負責人(專業部門的費用由管理區域負責代收)簽字后送計費中心計費。

　　(五)計費單的錄入與發放規定

　　1、每月月底前各管理區域、專業部門按照規定把各項收費資料報到計費中心。

　　2、計費中心于每月N日前將水、電、氣校對單用電腦傳由各單位指定的專人進行校對，并在每月N日前傳回計費中心。

　　3、計費中心在每月N日前完成修改工作。N日將核對后的收費數據傳給管理區域，管理區域根據業主情況(根據工業區業主及住宅區業主的需要情況而定)打出繳費通知單，并由業主在簽收單上簽字，確認收到繳費單的日期，以便托收或交款時確定交費時限和逾期交費的時間天數。

　　4、繳費單發出后，如再發現有錯抄表、錯打單等情況，需沖單、改單更正的，一律由責任人寫清情況報單位領導及主管副總簽字后，方可改單。

　　5、每月N日委托銀行扣款后，計費中心打印出已收費清單和將托收信息通過電腦發送給管理區域及專業部門。

　　6、管理區域的收費員收到業主的零散繳費后，先到計費室將已收項目輸入電腦，方可與財務部辦理交賬。