商業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)作節(jié)點(diǎn)控制--開盤期
開盤日期的選定非常重要，一般選在工程封頂或是外裝結(jié)束時(shí)，或市場旺季來臨前夕。在中國北方城市，一般在3月、9月為多。一般在蓄水量完成一定量后就可開盤，如果以500供應(yīng)量為例，蓄水量達(dá)1500的則可以同時(shí)開盤。在開盤前夕還需要預(yù)熱，預(yù)熱的方式有很多種。這里講一下拍賣和入圍的作用。
1.拍賣
無論是產(chǎn)權(quán)拍賣，還是使用權(quán)拍賣或是年租拍賣，主要是對位差的一種市場化的表現(xiàn)方法，是一種營銷方法。
通過對一些特殊位置（如電梯口、把角、外門面）等攤位的拍賣，使商戶在拍賣中對認(rèn)同度較強(qiáng)的位置，產(chǎn)生不同的溢價(jià)。拍賣的溢價(jià)是個(gè)虛價(jià)，通過虛價(jià)即標(biāo)桿價(jià)格，提高人們對基本價(jià)的認(rèn)同和追捧。
在做拍賣時(shí)，可以考慮通過“托”，即出假牌、假價(jià)的方式，即使這個(gè)房間拍在自己人手里，這樣也可使價(jià)值提升，具體這個(gè)拍賣價(jià)可以在以后的私下交易中出盡。為了使價(jià)值達(dá)到一個(gè)預(yù)期價(jià)，因此在它做高時(shí)，就可考慮分批拍賣時(shí)間，最好在1~2周內(nèi)，但不可太長，選擇的拍賣地也盡可能在豪華酒店為佳，而且越高級越好。
至于拍賣的序號排列，可由起先選一個(gè)中等略上的鋪位開始，最好不要用最好和最差的，這樣預(yù)熱1~2個(gè)后，在第5、6個(gè)時(shí)把最好的放入，使之有個(gè)拉高。在排列中也可參照拋物線的心理曲線安排拍賣品，在每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的鋪位，其價(jià)格標(biāo)桿作用明顯，其對相鄰和同一區(qū)域的價(jià)格參照性極大，必要時(shí)要對這些關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行控制。
拍賣的魅力是能對價(jià)格進(jìn)行有效地控制，能切實(shí)對市場的認(rèn)同度、資金量等有一個(gè)理性的認(rèn)知。在國內(nèi)商鋪拍賣領(lǐng)域中以天問國際拍賣行較知名。
2.入圍
在項(xiàng)目開盤前，許多項(xiàng)目都存在內(nèi)部認(rèn)購，即從內(nèi)部先入圍、先預(yù)熱，如果是一些小項(xiàng)目或關(guān)系性較多的項(xiàng)目。此方法可一舉完成招商，到開盤時(shí)只需對不好的樓層或個(gè)別鋪位公開招商即可。
如果在大項(xiàng)目中，內(nèi)部認(rèn)購只能解決一小部分，其余的仍需在開盤中消化，那么在開盤時(shí)，往往為了講究“一炮紅”，許多開發(fā)商將不得不把價(jià)格放低，以謀求達(dá)到開盤的紅火。為解決這個(gè)矛盾，可以單設(shè)一個(gè)環(huán)節(jié)，即入圍，某些項(xiàng)目叫“認(rèn)籌”。通過入圍證的交款率來調(diào)解市場的供需和價(jià)值，以及調(diào)整技術(shù)錯(cuò)誤。入圍證可以在開盤幾周前分批發(fā)放，也可以一齊發(fā)放，通過入圍的篩選，使之在開盤前夕有一個(gè)預(yù)熱，同時(shí)也增加了開盤的成功把握，有效地避免了開盤中出現(xiàn)的問題，再在下一個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)專項(xiàng)設(shè)置針對此問題的解決對策，從而使開盤做到一舉成功。
入圍只做為預(yù)熱的一個(gè)環(huán)節(jié)，但不可替代開盤。主次不可顛倒，否則會(huì)形成入圍熱，而開盤冷的局面。
開盤后面臨的就是如何分配攤位位置的問題。常見的有抓鬮制與安排制，此處就這兩種方式的利弊做簡單的分析。
（1）.抓鬮制
在攤位安排時(shí)，常用的方法是抓鬮制。在需求量大于供應(yīng)量時(shí)，業(yè)態(tài)差別并不明顯，因此在商戶差異化小的情況下，可以采用抓鬮制。如果在商戶差異化大，或是在市場攤位位差大的情況下，則最好不要用抓鬮制。
抓鬮制會(huì)限制很多人的進(jìn)入，當(dāng)市場攤位位差大時(shí)，許多商戶就會(huì)尋求在二級市場上多花好處費(fèi)來尋求意向攤位，而不用擔(dān)心自己“手臭”而抓到不好的死角。這客觀上就助長了炒作之風(fēng)，也使招租過程有障礙。抓鬮制的另一個(gè)弊端，就是不能使商戶的分配科學(xué)安排，也不能使有實(shí)力有號召力的商戶在顯要的位置。往往在抓鬮過程中，會(huì)使龍頭位置抓空或是給了無實(shí)力者，然后再轉(zhuǎn)手倒賣（客觀上使位差的價(jià)值讓給投機(jī)者）。抓鬮制使商鋪的位差系數(shù)無從體現(xiàn)，而具有實(shí)力的連攤商戶也很難安排。
抓鬮制的弊端還在于如果出現(xiàn)空鬮，即需求量小于供應(yīng)量時(shí)，則使假牌無法出盡，招商真相大白。所謂招商中要“虛實(shí)結(jié)合”，即不可讓商戶掌握主動(dòng)。如出現(xiàn)空鬮，一些抓鬮，一些不要抓鬮，那么公平性就會(huì)受質(zhì)疑，也會(huì)引發(fā)商戶騷亂。總之，在供應(yīng)量小于需求量，商戶、產(chǎn)品差異化小時(shí)才可考慮使用抓鬮制，其他情況則慎用。
（2）.安排制
安排制的好處在于攤位的位差價(jià)值能體現(xiàn)出來。利于出假牌，使之感覺已招滿，但不利之處在于：
◆缺乏公正性容易出現(xiàn)賄賂，使一些好位置在安排中給了一些有親近關(guān)系和利益的人，并不是真正按商戶實(shí)力進(jìn)行分配的。
◆審核商戶過程的工作量大，有些商戶會(huì)因時(shí)間段不允許而不能真正將招商過程進(jìn)行到底。
◆在需求量小于供應(yīng)量時(shí)，使其招租過程不能真相大白。在安排制中對于商戶的位置調(diào)換，原則上是不允許的，特殊情況下才可調(diào)換一次。之所以這樣做（哪怕空置率高時(shí)）就是讓商戶產(chǎn)生錯(cuò)覺，認(rèn)為市場火爆，很難求攤位，這樣能使假市維持較長的時(shí)間，使市場價(jià)值的熱度維持在一個(gè)虛高泡沫的階段中。
在許多招商中，也可以把安排制和抓鬮制進(jìn)行組合應(yīng)用。
在開盤時(shí)，為了使開盤順利達(dá)到一炮紅，往往要使用很多的技巧。這里僅介紹假牌技巧的使用。
假牌在任何階段都有，浙江人在招商初期稱假牌為“做托”。假牌中有明假牌與暗假牌。
明假牌
明假牌是指市場的炒鋪者拿到攤位后，不是自己經(jīng)營，而是倒手給真正經(jīng)營商戶，也有層層倒手的。明牌也有一些是關(guān)系戶，如工商、稅務(wù)、公安、消防等人員的關(guān)系戶，他們的攤位也是明假牌，是轉(zhuǎn)給經(jīng)營戶的。
這類經(jīng)營戶在市場中一般是開發(fā)商不喜歡的，也要杜絕的，但如果大規(guī)模做，會(huì)讓市場“做空”（即招商成功，開業(yè)時(shí)卻開不起來，無人進(jìn)貨布貨）。如果控制在一定范圍內(nèi)，則是可行的。如果完全杜絕，如同股票一樣，全是投資者，無投機(jī)者那也是不現(xiàn)實(shí)的；而且投資者與投機(jī)者的角色也是不斷互相轉(zhuǎn)化的。如果無炒鋪者，使市場的價(jià)值則處于靜止?fàn)顟B(tài)，這對市場招商和后期管理是有害的，因而適當(dāng)?shù)某醋魇潜匾摹Ｊ袌龅霓D(zhuǎn)讓價(jià)越高，市場就越穩(wěn)定，如果無轉(zhuǎn)讓價(jià)，無形中也破壞了穩(wěn)定性，對市場的穩(wěn)固和發(fā)展不利。
暗假牌
暗假牌指開發(fā)商自己人做的假牌，如同假銷控表一樣，一些位置和某些地段是由自己人拿在手中的，對外則稱已滿，而由自己人在私下出手。暗牌對市場不利的是好處費(fèi)與管理的問題，其有利之處在于能使死角或一些空置位置在不使泡沫破滅的情況下，順利出牌，降低招商的難度。
在開盤時(shí)，往往聚人氣時(shí)需要暗假牌，而對明假牌者則需要引導(dǎo)，在過戶費(fèi)上進(jìn)行把控，而且對明假牌者，在簽約時(shí)可明令禁止，或要求盡可能地使自己手中的暗假牌出盡。
招商如同作戰(zhàn)，奇正相用，虛實(shí)相間，假牌的使用雖然看似不好，但在實(shí)際操作中，其優(yōu)點(diǎn)卻很多，因此切不可因思路保守而不為。要靈活運(yùn)用，客觀實(shí)際地對待假牌和使用假牌。
篇2：房地產(chǎn)銷售員開盤期工作培訓(xùn)
房地產(chǎn)銷售員的開盤期工作培訓(xùn)
1、接待來人：
按照現(xiàn)場規(guī)章制度禮貌熱情的接待客戶。
2、接聽來電：
按照公司的要求及時(shí)接聽來電。
3、登錄來人表、來電表：
按照專案要求，及時(shí)、詳實(shí)的登錄表格。
4、協(xié)助副專進(jìn)行周報(bào)表的統(tǒng)計(jì)
5、執(zhí)行銷售計(jì)劃：
執(zhí)行由副專編訂的計(jì)劃，諸如海報(bào)派發(fā)計(jì)劃等。
6、現(xiàn)場保潔：
負(fù)責(zé)各人之清潔區(qū)域，并隨時(shí)保證其整潔。
7、登錄A、B級卡：
對客戶進(jìn)行分類，分別登錄在A或B級卡上。
8、主動(dòng)扭虧為盈行銷售循環(huán)工作：
主動(dòng)打電話或?qū)懶沤o有望客戶，邀請其再來案場；
主動(dòng)打電話給B級客戶，使之變成有望客戶；
主動(dòng)與已成交客戶聯(lián)系，要其為本案介紹客戶。
篇3：商業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)作節(jié)點(diǎn)控制:開盤期
商業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)作節(jié)點(diǎn)控制--開盤期
開盤日期的選定非常重要，一般選在工程封頂或是外裝結(jié)束時(shí)，或市場旺季來臨前夕。在中國北方城市，一般在3月、9月為多。一般在蓄水量完成一定量后就可開盤，如果以500供應(yīng)量為例，蓄水量達(dá)1500的則可以同時(shí)開盤。在開盤前夕還需要預(yù)熱，預(yù)熱的方式有很多種。這里講一下拍賣和入圍的作用。
1.拍賣
無論是產(chǎn)權(quán)拍賣，還是使用權(quán)拍賣或是年租拍賣，主要是對位差的一種市場化的表現(xiàn)方法，是一種營銷方法。
通過對一些特殊位置（如電梯口、把角、外門面）等攤位的拍賣，使商戶在拍賣中對認(rèn)同度較強(qiáng)的位置，產(chǎn)生不同的溢價(jià)。拍賣的溢價(jià)是個(gè)虛價(jià)，通過虛價(jià)即標(biāo)桿價(jià)格，提高人們對基本價(jià)的認(rèn)同和追捧。
在做拍賣時(shí)，可以考慮通過“托”，即出假牌、假價(jià)的方式，即使這個(gè)房間拍在自己人手里，這樣也可使價(jià)值提升，具體這個(gè)拍賣價(jià)可以在以后的私下交易中出盡。為了使價(jià)值達(dá)到一個(gè)預(yù)期價(jià)，因此在它做高時(shí)，就可考慮分批拍賣時(shí)間，最好在1~2周內(nèi)，但不可太長，選擇的拍賣地也盡可能在豪華酒店為佳，而且越高級越好。
至于拍賣的序號排列，可由起先選一個(gè)中等略上的鋪位開始，最好不要用最好和最差的，這樣預(yù)熱1~2個(gè)后，在第5、6個(gè)時(shí)把最好的放入，使之有個(gè)拉高。在排列中也可參照拋物線的心理曲線安排拍賣品，在每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的鋪位，其價(jià)格標(biāo)桿作用明顯，其對相鄰和同一區(qū)域的價(jià)格參照性極大，必要時(shí)要對這些關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行控制。
拍賣的魅力是能對價(jià)格進(jìn)行有效地控制，能切實(shí)對市場的認(rèn)同度、資金量等有一個(gè)理性的認(rèn)知。在國內(nèi)商鋪拍賣領(lǐng)域中以天問國際拍賣行較知名。
2.入圍
在項(xiàng)目開盤前，許多項(xiàng)目都存在內(nèi)部認(rèn)購，即從內(nèi)部先入圍、先預(yù)熱，如果是一些小項(xiàng)目或關(guān)系性較多的項(xiàng)目。此方法可一舉完成招商，到開盤時(shí)只需對不好的樓層或個(gè)別鋪位公開招商即可。
如果在大項(xiàng)目中，內(nèi)部認(rèn)購只能解決一小部分，其余的仍需在開盤中消化，那么在開盤時(shí)，往往為了講究“一炮紅”，許多開發(fā)商將不得不把價(jià)格放低，以謀求達(dá)到開盤的紅火。為解決這個(gè)矛盾，可以單設(shè)一個(gè)環(huán)節(jié)，即入圍，某些項(xiàng)目叫“認(rèn)籌”。通過入圍證的交款率來調(diào)解市場的供需和價(jià)值，以及調(diào)整技術(shù)錯(cuò)誤。入圍證可以在開盤幾周前分批發(fā)放，也可以一齊發(fā)放，通過入圍的篩選，使之在開盤前夕有一個(gè)預(yù)熱，同時(shí)也增加了開盤的成功把握，有效地避免了開盤中出現(xiàn)的問題，再在下一個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)專項(xiàng)設(shè)置針對此問題的解決對策，從而使開盤做到一舉成功。
入圍只做為預(yù)熱的一個(gè)環(huán)節(jié)，但不可替代開盤。主次不可顛倒，否則會(huì)形成入圍熱，而開盤冷的局面。
開盤后面臨的就是如何分配攤位位置的問題。常見的有抓鬮制與安排制，此處就這兩種方式的利弊做簡單的分析。
（1）.抓鬮制
在攤位安排時(shí)，常用的方法是抓鬮制。在需求量大于供應(yīng)量時(shí)，業(yè)態(tài)差別并不明顯，因此在商戶差異化小的情況下，可以采用抓鬮制。如果在商戶差異化大，或是在市場攤位位差大的情況下，則最好不要用抓鬮制。
抓鬮制會(huì)限制很多人的進(jìn)入，當(dāng)市場攤位位差大時(shí)，許多商戶就會(huì)尋求在二級市場上多花好處費(fèi)來尋求意向攤位，而不用擔(dān)心自己“手臭”而抓到不好的死角。這客觀上就助長了炒作之風(fēng)，也使招租過程有障礙。抓鬮制的另一個(gè)弊端，就是不能使商戶的分配科學(xué)安排，也不能使有實(shí)力有號召力的商戶在顯要的位置。往往在抓鬮過程中，會(huì)使龍頭位置抓空或是給了無實(shí)力者，然后再轉(zhuǎn)手倒賣（客觀上使位差的價(jià)值讓給投機(jī)者）。抓鬮制使商鋪的位差系數(shù)無從體現(xiàn)，而具有實(shí)力的連攤商戶也很難安排。
抓鬮制的弊端還在于如果出現(xiàn)空鬮，即需求量小于供應(yīng)量時(shí)，則使假牌無法出盡，招商真相大白。所謂招商中要“虛實(shí)結(jié)合”，即不可讓商戶掌握主動(dòng)。如出現(xiàn)空鬮，一些抓鬮，一些不要抓鬮，那么公平性就會(huì)受質(zhì)疑，也會(huì)引發(fā)商戶騷亂。總之，在供應(yīng)量小于需求量，商戶、產(chǎn)品差異化小時(shí)才可考慮使用抓鬮制，其他情況則慎用。
（2）.安排制
安排制的好處在于攤位的位差價(jià)值能體現(xiàn)出來。利于出假牌，使之感覺已招滿，但不利之處在于：
◆缺乏公正性容易出現(xiàn)賄賂，使一些好位置在安排中給了一些有親近關(guān)系和利益的人，并不是真正按商戶實(shí)力進(jìn)行分配的。
◆審核商戶過程的工作量大，有些商戶會(huì)因時(shí)間段不允許而不能真正將招商過程進(jìn)行到底。
◆在需求量小于供應(yīng)量時(shí)，使其招租過程不能真相大白。在安排制中對于商戶的位置調(diào)換，原則上是不允許的，特殊情況下才可調(diào)換一次。之所以這樣做（哪怕空置率高時(shí)）就是讓商戶產(chǎn)生錯(cuò)覺，認(rèn)為市場火爆，很難求攤位，這樣能使假市維持較長的時(shí)間，使市場價(jià)值的熱度維持在一個(gè)虛高泡沫的階段中。
在許多招商中，也可以把安排制和抓鬮制進(jìn)行組合應(yīng)用。
在開盤時(shí)，為了使開盤順利達(dá)到一炮紅，往往要使用很多的技巧。這里僅介紹假牌技巧的使用。
假牌在任何階段都有，浙江人在招商初期稱假牌為“做托”。假牌中有明假牌與暗假牌。
明假牌
明假牌是指市場的炒鋪者拿到攤位后，不是自己經(jīng)營，而是倒手給真正經(jīng)營商戶，也有層層倒手的。明牌也有一些是關(guān)系戶，如工商、稅務(wù)、公安、消防等人員的關(guān)系戶，他們的攤位也是明假牌，是轉(zhuǎn)給經(jīng)營戶的。
這類經(jīng)營戶在市場中一般是開發(fā)商不喜歡的，也要杜絕的，但如果大規(guī)模做，會(huì)讓市場“做空”（即招商成功，開業(yè)時(shí)卻開不起來，無人進(jìn)貨布貨）。如果控制在一定范圍內(nèi)，則是可行的。如果完全杜絕，如同股票一樣，全是投資者，無投機(jī)者那也是不現(xiàn)實(shí)的；而且投資者與投機(jī)者的角色也是不斷互相轉(zhuǎn)化的。如果無炒鋪者，使市場的價(jià)值則處于靜止?fàn)顟B(tài)，這對市場招商和后期管理是有害的，因而適當(dāng)?shù)某醋魇潜匾摹Ｊ袌龅霓D(zhuǎn)讓價(jià)越高，市場就越穩(wěn)定，如果無轉(zhuǎn)讓價(jià)，無形中也破壞了穩(wěn)定性，對市場的穩(wěn)固和發(fā)展不利。
暗假牌
暗假牌指開發(fā)商自己人做的假牌，如同假銷控表一樣，一些位置和某些地段是由自己人拿在手中的，對外則稱已滿，而由自己人在私下出手。暗牌對市場不利的是好處費(fèi)與管理的問題，其有利之處在于能使死角或一些空置位置在不使泡沫破滅的情況下，順利出牌，降低招商的難度。
在開盤時(shí)，往往聚人氣時(shí)需要暗假牌，而對明假牌者則需要引導(dǎo)，在過戶費(fèi)上進(jìn)行把控，而且對明假牌者，在簽約時(shí)可明令禁止，或要求盡可能地使自己手中的暗假牌出盡。
招商如同作戰(zhàn)，奇正相用，虛實(shí)相間，假牌的使用雖然看似不好，但在實(shí)際操作中，其優(yōu)點(diǎn)卻很多，因此切不可因思路保守而不為。要靈活運(yùn)用，客觀實(shí)際地對待假牌和使用假牌。