購物公園項目銷售內部認購模式

　　內部認購是發(fā)展商最緊張的時刻之一，等買家第一輪評分的心情既興奮又不安。內部認購本身就是發(fā)展商策略性的"特殊產物"，有人稱這災檢驗市場的試金石，操縱市場的手段。該講著重介紹了內部認購的本質、過程、模式設計，并特別強調了圍繞內部聯(lián)席會購展開的市場場分析與策略調整。

　　第1操作環(huán)節(jié)：內部認購戰(zhàn)略功能剖析

　　剖析A：部析內容認購

　　內部認購原來用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購，以慰勞職員的辛勞，基本上內部認購的對象就應該是公司職員以及與發(fā)展商業(yè)務、管理有關系的相關人士，例如負責樓盤建筑的建筑公司、負責策劃發(fā)售事宜的專業(yè)機構或有來往的政府部門的部分人士。但政府對內部認購一直并沒有明確的規(guī)定，因此內部認購由原來的"慰勞"很快演變成發(fā)展商檢驗市場的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一伎倆。

　　剖析B：內部認購戰(zhàn)略功能

　　其實內部認購除了能在正式開售前早早籠絡住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。只要有足夠的人交了定金，發(fā)展商就可以宣稱開盤之日即售出多少來給人好象一片熱銷的大好形象。即使這些客房退定，只要氣氛起來了，不悉沒有人買。

　　內部認購有以下三種方式

　　認購方式優(yōu)點缺點自我檢驗

　　排隊1、市場影響大，轟動

　　2、易形成氛圍，促進購買

　　3、利于物業(yè)短時間售罄1、可能引起市場爭議

　　2、易發(fā)生不愉快事件行為發(fā)生

　　抽簽1、操作上正規(guī)，公平

　　2、宣傳上較易成正面報道1、市場氣氛較弱

　　2、較難形成轟動效應

　　3、出現(xiàn)重復不利購買

　　內部

　　因此，建議在首次推出時通過促銷活動抽簽贈少量優(yōu)先購買權和排隊認購相結合，當然在宣傳上應晝避免排隊的提法，而是多做些很多人爭取要求認購的市場引導，造成些市場緊張氛圍，引導市場去排隊而不是刻意去排隊抽簽，給自己留下更多的空間。

　　剖析C：走出內部認購美麗傳說

　　內部認購的價格確定

　　現(xiàn)在更有發(fā)展商內部認購時不定價格，只告訴客戶大概價格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場上到底反應如何，下定金的人越金，發(fā)展商底氣就越足，最終價格可能就越高，從這些發(fā)展商閃爍其辭的背后不難看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉。

　　這種鬼鬼崇崇的策略看似英明，其實也可悲的很，尤其是有些知名的發(fā)展商也不惜出此下策，如此缺乏底氣，買樓的人務必更要加倍小心。因為如果下定的人少，發(fā)展商一看形勢不妙，那價格自然也上不去，等到正式開盤時再買也來得及；若形勢大好，客戶"如潮"，那最后的價格一定早就把可惟的一點"升值潛力"提前透支了。

　　若您也潢頭大汗地擠進去要匆忙趕著下定，發(fā)展商是看在眼里樂在心里，自然也不會念在你為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢。搞不好弄得發(fā)展商自己神魂顛倒不知道自己是誰，懵嚓嚓地拋出個一廂情愿的售價方案，到頭來害了自己，順便把發(fā)展商也給坑了。

　　第2操作環(huán)節(jié)：制定內部認購銷售操作方案

　　一、內部認購目的

　　正式發(fā)售前的內部認購對整個項目的作用是不可低估的，其目的在于：

　　（一）能從內部認購中獲取客戶，從而更清楚掌握客房的購房意向及市場需求（洋房和別墅哪個市場大，哪種面積、戶型市場需要最大）；

　　（二）項目處于期樓階段，沒有現(xiàn)房、沒有樣板房不能給客戶目睹實在的東西，只得通過內部認購、開推介會等營銷手段，讓社會認識項目、了解項目，是一咱正式銷售前期的必要工作；

　　（三）在年底房地產熱銷時推出項目，可為項目起到初步宣傳的作用，為項目造勢；

　　（四）是售樓員在培訓中一個親臨現(xiàn)場實習的好機會，可以運用所學的知識、方法、技巧去接待客戶，回答客房的提問，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務水平和業(yè)務素質，為以后走向正式銷售打下堅實的基礎；

　　（五）內部認購時，以最優(yōu)惠的價格出售商品房給對我們項目有信心的客戶、

　　令其得到最大收益，同時聚集人氣。

　　二、內部認購時間

　　綜合工程進度以及經營推廣進度，確定內部認購期。

　　三、內部認購區(qū)域

　　人部認購的主要區(qū)域是以集團內部為主，輻射周邊地區(qū)。

　　四、人員安排

　　（一）售樓員：負責內部認購期間客戶推廣、接待及項目介紹，簽訂認購書，收集樓市住處并及時向上級匯報，記錄客戶檔案等工作。

　　（二）銷售公關：開發(fā)客戶，跟蹤目標客戶，整理客戶檔案，收集內部認購期間銷售信息

　　（三）其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進銷售。

　　五、銷售場地安排

　　1、日常銷售場地：**俱樂部二樓多功能能廳。

　　2、推介會場地：zz酒店。

　　六、銷售資料準備

　　（一）價格表

　　（二）樓書

篇2：X國際公寓內部認購書

　　某國際公寓內部認購書

　　甲方：**房地產開發(fā)有限公司

　　乙方：地址：**市朝陽區(qū)**樓**中心**室 身份證件／營業(yè)執(zhí)照 郵編：100020通訊地址： 電話：****郵編： 傳真：**

　　電話： 物業(yè)地址：北京市朝陽區(qū)**路*號 傳真： 銷售熱線：**（現(xiàn)場傳真）

　　一、認購物業(yè)：乙方自愿認購甲方建設的**國際公寓 號樓 層 戶型；

　　二、乙方認購上述物業(yè)的單價為：每建筑平方米人民幣 元；

　　三、乙方交納人民幣叁仟元整（RMB3,000）為訂金，甲方同意為乙方保留該物業(yè)直至次日即20**年 月 日下午5：00前；

　　四、乙方同意在簽署《內部認購預訂書》后，于第三條約定的時間前，到甲方銷售現(xiàn)場交納人民幣叁萬元整（RMB30,000）的定金（含乙方已支付的￥3,000），并簽署《**國際公寓認購書》；

　　五、若乙方未在規(guī)定的期限內補足定金，則視為乙方放棄認購，甲方將此房屋收回另行出售。

　　甲方：**房地產開發(fā)有限公司

　　甲方代表：

　　乙方或代表：

篇3：時代欣城內部認購方案

　　時代欣城內部認購方案

　　一、綜述：

　　回顧20**年，安岳地產市場向品質化、規(guī)模化、配套化、高檔化的趨勢已日趨明朗；群雄并起的20**年，安岳地產市場份額的爭奪戰(zhàn)，已見硝煙，要在規(guī)模企業(yè)，重視企業(yè)內外整合的競爭中拔得頭籌，客源競爭成了項目成敗的首要戰(zhàn)略。

　　由于"**·**欣城"的目標客戶群主要為項目當?shù)氐恼賳T、國家公務員、大中型企業(yè)職員等，為盡快而有效的爭取該群體的客戶，在開盤前儲備一定量的客戶群體，在開盤時以此營造熱烈的銷售氣氛，建議在項目開盤前進行認購排號。同時通過前期認購排號活動，與他們建城信合作，通過其口碑宣傳，還有可能在項目正式銷售前爭取更多的客戶群體，為項目后期銷售奠定良好的基礎。

　　二、認購方案：

　　1、第一認購期

　　時間：20**年3月1日-20**年3月15日

　　認購形式：排號認購

　　針對客戶：項目承建單位

　　項目監(jiān)理單位

　　項目當?shù)卣畽C構、各職能部門、大型社會團體

　　發(fā)布形式：內部傳遞，不公開廣告

　　發(fā)布細節(jié)：

　　通過工程部向承建單位、監(jiān)理公司傳遞"盡最大努力，爭取了合作企業(yè)內部的優(yōu)惠認購方案：在3月1日-3月15日排號認購的客戶可享受2%的購房排號優(yōu)惠，并可在開盤時間段內享受。

　　通過行政服務中心向政府機構、職能機構、社會團體傳遞排號信息；行政服務中心經與**公司多次聯(lián)系，為本縣政府機構、職能機構、社會團體、財政機構爭取到2%的購房排號優(yōu)惠，此優(yōu)惠可在開盤時間段內在開盤價位上享受優(yōu)惠幅度。

　　廣告媒體配合：

　　本次認購排號不著重通過廣告宣傳、各廣告載體仍以項目形象廣告為主題，但力求在廣告上凸現(xiàn)開發(fā)公司之實力。

　　優(yōu)惠政策：建議在本次認購排號中，以2%的優(yōu)惠幅度優(yōu)惠，并在正式開盤期間完全享受上述優(yōu)惠。

　　認購排號訂金：

　　在本次認購排號中，建議每單收取500---1000元的排號訂金，具體數(shù)量建議在與行政服務中心協(xié)商后決定。

　　認購排號道具的準備：

　　排號牌（綠色）排號書、財務收據(jù)、隨贈禮品、排號須知排號流程、茶水、落單室、認購排號登記簿。

　　認購排號的目的：

　　1）攔截客戶群向已開盤項目的分流

　　2）通過排號客戶的口碑，宣傳我項目優(yōu)勢

　　3）為開盤前期增加客戶積累和儲備、為正式開盤蓄勢

　　4）收集市場信息，評估和修正項目設計、規(guī)劃

　　5）更準確地進行市場價格定位

　　6）為二期內部認購的業(yè)主堅定信心

　　7）評析售樓人員專業(yè)知識及售樓技巧，為正式銷售提供最佳團隊。

　　2、第二認購期：

　　時間：20**年3月15日---3月28日

　　認購形式：認購排號

　　針對客戶：全縣市民、社會各界

　　發(fā)布形式：內部傳跡、廣告載體（公開傳跡）相結合

　　發(fā)布細節(jié)：通過各媒介、各人員、廣告媒介向社會發(fā)布項目在3月15日---3月28日認購排號信息，并輔以本次認購優(yōu)惠政策，吸引客戶到場咨詢、認購。為二期認購、開盤銷售預熱、造勢。

　　廣告發(fā)布：

　　條形布幅：在順城街、淪街、北門口、上府街懸掛布幅，告知市民在認購排號舉行的時間，地點及優(yōu)惠項目。

　　戶外看板：以大型布幅遮蔽戶外看板，平面文案為本次排號認購的時間及優(yōu)惠政策。

　　電視：在安岳1套、2套電視節(jié)目中，在電視劇場攔目播出（電視劇序幕后、電視劇正式開始前），播出頻率為每日2次。

　　DM單：以項目形象為主導，以從3月15日-3月28日開始實行內部認購為廣告主語設計。在沱街、常名橋、安岳廣場、普洲廣場、縣法院、李家等鄉(xiāng)鎮(zhèn)以第一良好形象散發(fā)。

　　廣告述求主題：

　　**·**欣城，即將開盤，敬請期待

　　內部認購（3月15日---3月28日）正在熱烈進行中

　　**·**欣城，3月28日隆重發(fā)售，敬請現(xiàn)場品鑒

　　內部認購（3月15日---3月28日）正在熱烈進行中

　　優(yōu)惠政策：建議在本次認購排號中，以1%的優(yōu)惠幅度優(yōu)惠，并在正式開盤期間完全享受上述優(yōu)惠。

　　認購排號訂金：

　　在本次認購排號中，建議每單收取700元的排號訂金，以體現(xiàn)認購排號的嚴肅性。

　　認購排號道具的準備：

　　排號牌（綠色）排號書、財務收據(jù)、隨贈禮品、排號須知排號流程、茶水、落單室、認購排號登記簿。

　　認購排號的目的：

　　1）攔截客戶群向已開盤項目的分流

　　2）通過排號客戶的口碑，宣傳我項目優(yōu)勢

　　3）為開盤前期增加客戶積累和儲備、為正式開盤蓄勢

　　4）收集市場信息，評估和修正項目設計、規(guī)劃

　　5）更準確地進行市場價格定位

　　6）為正式開盤后購房的業(yè)主堅定信心

　　7）評析售樓人員專業(yè)知識及售樓技巧，為正式銷售提供最佳團隊。

　　8）在前期認購預熱的前提下，再度提升項目的發(fā)售氣氛，更好地為銷售造勢。

　　**房屋開發(fā)有限公司