工程機(jī)械機(jī)制造公司淡季市場活動方案

　　每逢銷售淡季，工程機(jī)械機(jī)制造公司都會組織市場走訪，如：用戶回訪、代理商懇談會等，通過活動收集市場信息、密切與代理商及用戶之間的感情等。

　　一、品牌推廣是核心目的

　　過去很多企業(yè)把市場走訪看作是一種公關(guān)活動，目的在于密切與代理商及用戶之間的關(guān)系，因而把活動重點放在感情聯(lián)絡(luò)上，“酒宴＋禮品＋產(chǎn)品維修保養(yǎng)”是此類活動的主要模式。市場巡訪活動則是一種品牌推廣活動，目的在于讓代理商和用戶對整機(jī)廠的品牌更加信賴、更有信心，“征求意見與建議＋解決焦點問題＋切實承諾＋宣講品牌未來發(fā)展規(guī)劃”是市場巡訪活動的基本模式。對比兩種模式，市場巡訪活動更加注重“攻心為上”，不僅消除代理商及用戶眼前遇到的問題，還要解決他們對品牌未來的迷惑，堅定與機(jī)械公司進(jìn)行長期合作的信心。

　　二、巡訪對象擴(kuò)大化

　　工程機(jī)械市場競爭已進(jìn)入“此消彼漲”的階段，一個品牌的壯大必然是以犧牲競爭品牌為代價的，開始真正的競爭，生死之戰(zhàn)，“你好、我好、大家好”的和平競爭景象將不再存在。市場巡訪活動具有相當(dāng)?shù)倪M(jìn)攻性，表現(xiàn)在機(jī)械公司將競爭品牌的代理商和用戶也同時納入巡訪對象范圍。通過與競爭品牌代理商和用戶的直接溝通，可以零距離推廣自己的品牌，同時收集競爭品牌信息。事實證明，對競爭品牌代理商和用戶開展層次高、準(zhǔn)備充分、承諾可信的主動登門拜訪，往往能夠得到代理商和用戶的歡迎。

　　三、解決焦點問題是打開溝通之門

　　焦點問題，就是代理商和用戶最關(guān)心的也是解決難度最大的一些問題，代理商關(guān)心的市場區(qū)域問題、銷售返利問題、三包服務(wù)費(fèi)用結(jié)算問題等，用戶關(guān)心的問題產(chǎn)品退換問題、大件更換問題、停工損失問題、三包期外維修問題等。在市場巡訪過程中，如果刻意回避焦點問題，就等于向代理商和用戶關(guān)上了溝通之門，是機(jī)械公司缺乏誠意的表現(xiàn)，將直接影響最終的活動效果。

　　四、詳細(xì)的執(zhí)行計劃是活動保證

　　以問題產(chǎn)品退換為例為例，如果只是簡單地規(guī)定問題產(chǎn)品可以退換和審批人，而沒有規(guī)定相應(yīng)的退換條件、程序、執(zhí)行部門和執(zhí)行人，實際運(yùn)作過程中就會使焦點問題陷入“持久戰(zhàn)”，不僅難以獲得用戶和代理商的信任，還有可能激化矛盾，與活動目的完全背道而馳。一個詳細(xì)的執(zhí)行計劃，應(yīng)該包括時間、條件、程序、執(zhí)行部門、執(zhí)行人、審批人等，內(nèi)容越具體越利于執(zhí)行。評價執(zhí)行計劃是否可行只有一個標(biāo)準(zhǔn)，那就是是否有助于最大限度達(dá)成活動目的。

　　五、通過巡訪找到改善工作

　　公司參與市場巡訪活動的部門涵蓋了生產(chǎn)、技術(shù)、采購、銷售與服務(wù)等多個與市場銷售有著直接關(guān)系的部門，有助于培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部各部門的市場觀念，特別是“服從市場、服務(wù)銷售”的觀念。在很多企業(yè)，非銷售部門很少有機(jī)會接觸代理商和用戶，對來自銷售部門的反饋信息總是將信將疑。而集體參與的市場巡訪活動就像一面鏡子，把各部門的工作成果清清楚楚地展現(xiàn)出來，與代理商和用戶面對面的溝通，對產(chǎn)品的現(xiàn)場觀察，都可以讓二線部門真切地感受到自己的工作給用戶和代理商所帶來的影響。

　　附案例：

　　精英工程機(jī)械20**年夏季全國市場巡訪活動方案

　　1活動名稱

　　1.120**年夏季精英工程機(jī)械全國市場巡訪活動

　　2活動目的

　　2.1傾聽客戶心聲、解決客戶困難2.2收集市場信息、宣傳精英產(chǎn)品

　　3參加人員

　　3.1總經(jīng)理3.2副總經(jīng)理3.3分廠廠長3.4區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)員3.5售后服務(wù)人員3.6技術(shù)人員3.7財務(wù)人員3.8采購人員

　　4拜訪對象

　　4.1用戶4.2代理商

　　5活動時間

　　5.1準(zhǔn)備階段：6月25日－－6月30日5.2動員大會：6月30日下午5.3第一階段：7月1日－－7月20日5.4第一階段總結(jié)：7月21日－－22日5.5第二階段：7月25日－－8月10日5.6第二階段總結(jié)：8月11日－－12日

　　6活動組織

　　6.1人員構(gòu)成及負(fù)責(zé)區(qū)域總指揮zz總經(jīng)理小組組長組員區(qū)域1略略略2略略略3略略略4略略略5略略略

　　6.2總指揮職責(zé)活動總體安排與指揮監(jiān)督活動進(jìn)程及時解決活動中出現(xiàn)的重大問題6.3小組長職責(zé)負(fù)責(zé)小組的活動安排與指揮代表精英公司征求意見在授權(quán)范圍內(nèi)，現(xiàn)場解決問題超出授權(quán)范圍的問題，應(yīng)承諾答復(fù)期限每天晚飯后，召集小組所有人員總結(jié)當(dāng)天情況，并整理成文字負(fù)責(zé)階段性總結(jié)報告負(fù)責(zé)小組安全6.4組員職責(zé)協(xié)助組長工作認(rèn)真記錄，做好筆記代表精英公司征求意見拍攝照片6.5銷售人員職責(zé)負(fù)責(zé)與代理商聯(lián)系，安排走訪路線幫助組長確定重點拜訪對象活動結(jié)束后，跟催問題解決進(jìn)度6.6售后服務(wù)人員職責(zé)準(zhǔn)備常用配件及維修工具需要時，檢查、保養(yǎng)和維修用戶產(chǎn)品記錄相關(guān)服務(wù)情況6.7服裝要求男性成員著白色短袖襯衣，深色長褲；女性成員著淺色短袖襯衣，深色長褲或短裙；售后服務(wù)人員著工裝。

　　7活動準(zhǔn)備工作

　　7.1理解活動意義及內(nèi)容7.2熟記精英公司基本情況7.3了解走訪市場的用戶及代理商情況7.4產(chǎn)品

資料、名片、筆記本等用品7.5禮品7.6相機(jī)

　　8活動關(guān)鍵詞

　　8.1串門8.2學(xué)習(xí)8.3征求意見8.4批評8.5強(qiáng)勢品牌

　　9活動關(guān)鍵步驟

　　9.1一看每到一個用戶或代理商處，首先是觀察；對于用戶，主要觀察其作業(yè)環(huán)境、產(chǎn)品的使用狀況、用戶本人對于代理商，主要觀察其營業(yè)環(huán)境、代理品牌及產(chǎn)品、代理商本人9.2二問精英產(chǎn)品質(zhì)量精英服務(wù)質(zhì)量精英對代理商的支持競爭品牌產(chǎn)品質(zhì)量競爭品牌服務(wù)質(zhì)量競爭品牌代理商政策9.3三說精英公司的快速發(fā)展精英公司的未來目標(biāo)精英產(chǎn)品特點精英服務(wù)特點9.4四禮現(xiàn)場解決問題贈送小禮品

　　10現(xiàn)場解決問題授權(quán)范圍

　　10.1僅針對用戶10.2操作技巧此授權(quán)內(nèi)容不允許向用戶公開；能夠按正常程序解決的問題，承諾答復(fù)期限；用戶在短時間內(nèi)因同一問題而多次維修的，現(xiàn)場解決；三包期內(nèi)用戶難以接受的非常問題，現(xiàn)場解決；重要用戶的問題，現(xiàn)場解決；超出授權(quán)范圍的問題，仔細(xì)詢問，認(rèn)真記錄，承諾答復(fù)期限，10.3可以現(xiàn)場解決的問題：三包期內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量問題超出三包期30天內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量問題超出三包期30天外產(chǎn)品質(zhì)量問題

　　11需要了解的關(guān)鍵性問題

　　11.1精英產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)出現(xiàn)過的質(zhì)量問題應(yīng)該改進(jìn)的質(zhì)量問題人性化的設(shè)計11.2精英服務(wù)質(zhì)量態(tài)度及時性配件供應(yīng)及價格維修水平便利程度11.3市場競爭當(dāng)?shù)厥袌鲣N售最好的三個品牌是哪些？價格？為什么賣得好？當(dāng)?shù)厥袌鲣N售最差的三個品牌是哪些？價格？為什么賣不好？當(dāng)?shù)厥袌鲎钍軞g迎的品牌是哪個？為什么？當(dāng)?shù)厥袌鋈ツ赇N售了多少同類產(chǎn)品？A型號產(chǎn)品多少？B型號產(chǎn)品多少？當(dāng)?shù)厥袌鼋衲赇N售了多少同類產(chǎn)品？A型號產(chǎn)品多少？B型號產(chǎn)品多少？4月份以后，那個品牌賣得最好？為什么？當(dāng)?shù)厥袌龇?wù)最好的品牌有哪些？他們是如何做的？當(dāng)?shù)赜脩糍彯a(chǎn)品主要是從事什么工作的？不同的用途對產(chǎn)品有什么要求？當(dāng)?shù)赜脩粜哪恐械暮卯a(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)是什么？當(dāng)?shù)赜脩粽J(rèn)為哪些品牌值得精英學(xué)習(xí)？哪些方面值得學(xué)習(xí)？當(dāng)?shù)赜脩魧Ξa(chǎn)品的特殊需求有哪些？代理商對當(dāng)?shù)厥袌鱿掳肽昙懊髂甑匿N售形勢如何？代理商認(rèn)為精英在提升品牌形象方面需要做哪些工作？最近一段時間，有哪些品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲩_展產(chǎn)品促銷活動或服務(wù)活動？活動內(nèi)容是什么？用戶反映如何？

　　12定額要求

　　12.1每個小組必須完成以下最低定額12.2拜訪所有精英代理商12.3拜訪精英用戶20個12.4拜訪其他品牌代理商5個12.5拜訪其他品牌用戶10個

　　13活動總結(jié)

　　13.1參與活動的每一個人都要求記筆記和日記筆記是記錄訪談過程；日記是記錄當(dāng)天行程、心得和感受。13.2小組長記錄活動日程記錄當(dāng)天天氣；時間要求精確到小時；每一個拜訪對象。13.3小組長負(fù)責(zé)階段性文字總結(jié)及回報不準(zhǔn)記流水帳；突出重點：產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、公司支持、廣告、競爭對手情況多談問題，少談成績針對問題，提出可行性建議方案13.4其他人員需要提交活動感想新的認(rèn)識結(jié)合自身崗位談問題、找差距、定計劃嚴(yán)格杜絕講大話、說空話

　　14獎懲

　　14.1獎勵每個小組評選一名優(yōu)秀成員，獎金若干條件：盡職盡責(zé)、表現(xiàn)突出14.2懲罰就地免職直至除名條件：散漫、應(yīng)付、引起用戶或代理商投訴

　　15活動延伸

　　15.1舉辦活動特刊，圖文并茂報道活動，發(fā)放到每個員工；15.2在分廠舉辦圖片展，介紹活動情況；15.3以班組為單位，組織員工學(xué)習(xí)，開展“用戶、精英與我”的討論活動。

篇2：企業(yè)淡季營銷的策略

　　企業(yè)淡季營銷的策略

　　對企業(yè)來說，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡平旺季之分。旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢?業(yè)務(wù)減少了，特殊的行業(yè)和企業(yè)甚至連業(yè)務(wù)都沒有了，怎么辦?這時，作為企業(yè)的經(jīng)營管理人員就會有不同的做法。

　　但淡季畢竟就是淡季，不要指望夏天里電暖氣暢銷，冬天里冰淇淋供不應(yīng)求，如果出現(xiàn)，八成是供應(yīng)出了問題或賠本大甩賣。淡旺季銷量差別沒有那么大的產(chǎn)品，某家企業(yè)淡季發(fā)威，只能說明企業(yè)的進(jìn)步和以前的無能，而不應(yīng)作為效仿的榜樣。當(dāng)然，給下層開會的時候不能這么說，把梳子賣給和尚始終是員工追求的目標(biāo)。“淡季不淡”只是相對而言，是一個值得努力但不值得拼命的目標(biāo)。企業(yè)淡季的成長，關(guān)鍵是整合好企業(yè)的各類資源，人盡其才，物盡其用。一個企業(yè)如此，一個網(wǎng)站更是如此，當(dāng)進(jìn)入企業(yè)淡季時，網(wǎng)站也進(jìn)入淡季，***是一個工藝品網(wǎng)站，當(dāng)外國進(jìn)入休假期時，這時的業(yè)務(wù)量也急劇減少，這時候網(wǎng)站就有必要進(jìn)行其他營銷，比如電話營銷等。

　　“先做大還是先做強(qiáng)”曾經(jīng)是非常熱門的話題，迅速“做大”一般在旺季，“做大”而沒有“做強(qiáng)”的企業(yè)，隱患一般在淡季爆發(fā)。所謂追求“先做強(qiáng)”的多數(shù)企業(yè)，“做強(qiáng)”基本停留在目標(biāo)和口號階段，“做大”是“做強(qiáng)”的基礎(chǔ)，企業(yè)做不大，是不具備***強(qiáng)企業(yè)的資格的。“做大”與“做強(qiáng)”概念可能源于某位成功人士不太恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)，其實質(zhì)我認(rèn)為有兩層，一層是先繁榮后治理還是先規(guī)范管理再擴(kuò)張，第二層是向“多元化”邁進(jìn)還是圍繞“專業(yè)化”經(jīng)營。先繁榮后治理的企業(yè)在旺季往往發(fā)展迅速，在淡季衰退也容易，但如果繁榮的收益遠(yuǎn)超過治理成本，并且能夠熬過蕭條，先做大是更好的選擇。產(chǎn)品的淡旺季，有的按季節(jié)劃分，如羽絨服、空調(diào)，周期變化只有幾個月;有的按經(jīng)濟(jì)周期區(qū)別，像煤炭、鋼鐵、房產(chǎn)等，一個周期一般長達(dá)幾年甚至十幾年;有的因為技術(shù)進(jìn)步或市場飽和，產(chǎn)業(yè)整體性衰退，衰退后再慢慢恢復(fù)，自行車、電風(fēng)扇等都經(jīng)過了這個階段。多數(shù)時候，幾種情況同時發(fā)生作用。應(yīng)對淡旺季的企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整，絕不僅僅是熬一段時間那么簡單。面對周期性的淡旺季轉(zhuǎn)換，淡季來臨時把閑置資金和實際閑散人員分流別處，未嘗不是一種正確的選擇。不過新投資項目不應(yīng)影響舊主營項目的正常經(jīng)營，形成不了新的利潤增長點也不至于成為企業(yè)的負(fù)累，最起碼可以在預(yù)定的時間內(nèi)把所投資源收回或撤出，否則不管是專業(yè)化還是多元化都是慢性毒藥而不是治病良方。企業(yè)在旺季的擴(kuò)張也是如此，這也是確定“規(guī)范管理”和“擴(kuò)張”先后次序的界標(biāo)之一。“多元化”分很多層次，彩電生產(chǎn)廠上空調(diào)項目，既可以視作專業(yè)化經(jīng)營也可以看作多元化發(fā)展。個人看法，只要能充分利用已有閑置資源(資金其次)，并且和原經(jīng)營項目形成互補(bǔ)，多元化和專業(yè)化都是可以接受的路線。寶潔收購吉列，電風(fēng)扇廠家增產(chǎn)電暖氣，走超市渠道的高檔酒水經(jīng)銷商經(jīng)營禮品，都是正確的發(fā)展策略。

　　產(chǎn)品銷量的淡季不代表渠道建設(shè)的淡季，只有在淡季，專業(yè)經(jīng)銷商才更有時間和銷售代表深度磋商。在渠道覆蓋到一定程度以前(多數(shù)企業(yè)都處在這一階段)，招商都是難以繞開的話題。除非產(chǎn)品非常暢銷，經(jīng)銷商主動上門，否則等到臨陣磨槍求合作是不行的，就是勉強(qiáng)合作，城下之盟也會極其苛刻。成功的背后是辛勤的汗水，運(yùn)動員賽場上幾秒鐘的輝煌來源于至少幾千小時刻苦的訓(xùn)練。旺季只有幾天的元宵，生產(chǎn)廠的各項準(zhǔn)備至少有幾個月才能保證理想的戰(zhàn)果，即使是其它食品領(lǐng)先品牌貼牌入市，其主營產(chǎn)品的奮斗也已經(jīng)很多年。淡季是維護(hù)老關(guān)系、開發(fā)新渠道的黃金季節(jié)，市場追隨者要借力打力，為趕超領(lǐng)先品牌付出，市場領(lǐng)先者要依托自身實力，進(jìn)一步擠壓競爭對手。包括老產(chǎn)品，淡季的招商工作不一定針對新市場，旺季決戰(zhàn)失敗的企業(yè)，多數(shù)在淡季支撐不住倒閉，每一個競爭對手的倒下，都會空出一片無主的新領(lǐng)地，誰先找準(zhǔn)機(jī)會，誰就能在秋后搶到新領(lǐng)地的甜桃。針對淡季招商，專業(yè)展會、招聘會、專業(yè)市場，都是銷售代表的好戰(zhàn)場，也是不安分者轉(zhuǎn)換門楣的踏腳板。

　　“鐵打的營盤流水的兵”，大兵在和平年代的學(xué)習(xí)、訓(xùn)練，一是“養(yǎng)兵千日，用兵一時”，二是發(fā)泄他們過剩精力的必要措施。企業(yè)員工也是如此，長時間的悠哉逍遙，能力和敬業(yè)精神都會退化，對企業(yè)和他們本人，也是一種浪費(fèi)。雖然淡季扭轉(zhuǎn)不了大勢，但淡季促銷也聊勝于無，在保留的終端，企業(yè)銷售代表取代臨時促銷人員是必要的。“路遙知馬力，日久見人心”，逆境中更適合考察和培訓(xùn)員工，更容易尋找能負(fù)重致遠(yuǎn)的千里良駒。

　　有沙漠的地方就有綠洲，淡季也不是絕對的，炎熱干旱的北非，尼羅河沿岸孕育了古代埃及文明，很多季節(jié)性產(chǎn)品，北半球的淡季正是澳洲和拉美市場的旺季。僅限于國內(nèi)市場，廣闊的國土和巨大的地區(qū)差距，也使淡旺季甚少同步，江南春暖花開的時候，“大興安嶺，雪花還在飄舞”，數(shù)九寒天，比基尼和游泳眼鏡也許正在三亞暢銷。倚洋為重成功“忽悠”中國人的哈根達(dá)斯，寒風(fēng)刺骨的情人節(jié)銷售更火爆。市場是需要發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)的，在中國，結(jié)婚、生子、喬遷、升學(xué)，消費(fèi)者始終是大方的。公款消費(fèi)領(lǐng)域，也有很多不受淡旺季左右的支出。與其在淡季坐困愁城，不如尋找一塊救命的綠洲。

　　開源節(jié)流對度過難關(guān)同等重要，在淡季除了尋找新的收益來源，缺乏價值的終端改裁就得裁。如果走不到一定的量，如果沒有明顯的帶動效應(yīng)，如果不是商家必爭之地，這樣的終端在淡季就是企業(yè)流血的傷口。如果不是連鎖點必須或準(zhǔn)備兼營別的產(chǎn)品，這樣的終端還是及早裁撤為妙。經(jīng)銷商的選擇也是同樣道理，支持可以提供，但支持申請要把預(yù)期的收益羅列清楚，淡季“急病亂投醫(yī)”時招商應(yīng)尤其慎重。

　　時至今日，廣告和絕大多數(shù)產(chǎn)品的銷量已經(jīng)緊密掛鉤，酒香也怕巷子深，廣告是許多處境艱難企業(yè)一根重要的救命稻草。淡季廣告密度遠(yuǎn)小于旺季是肯定的，就產(chǎn)品淡旺季而言，廣告怎樣才能取得最佳成果?

　　首先是量力而為，整體規(guī)劃，不能“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”，不要因為淡旺季區(qū)別分開作廣告方案。產(chǎn)品不同，淡旺季表現(xiàn)也各異，多數(shù)產(chǎn)品，一年中淡旺季各幾個月，不淡不旺的日子半年多，可以及早預(yù)算在臨近旺季時追加廣告投入，但最好不要完全取消淡季的廣告，即使“淡出鳥來”，淡季廣告對招商和品牌宣傳也有重要意義。戶外廣告等，如果只購買兩個月的廣告位，可能單價是購買整年的三倍以上，對流動資金的要求反而嚴(yán)重。春節(jié)前后是多數(shù)商品的黃金季節(jié)，那時候同類廣告競爭激烈，廣告折扣也低，廣告公司疲于奔命，不是巨額客戶服務(wù)難以保障，多花錢未必有好效果。除了防“家賊”，精益管理不適合廣告?zhèn)鞑ァ?/p>

　　其次是靈活多變。市場領(lǐng)先企業(yè)(包括區(qū)域市場領(lǐng)先企業(yè)在領(lǐng)先市場)，廣告?zhèn)鞑タ梢砸晕覟橹鳎圆蛔儜?yīng)萬變，大部分廣告費(fèi)嚴(yán)格按預(yù)算支出，少部分用于應(yīng)對競爭對手。除了堅守必要的據(jù)點，市場跟進(jìn)者和領(lǐng)先企業(yè)打廣告陣地戰(zhàn)，就可能是“叫花子和龍王比寶”了。計劃歷來趕不上市場變化，淡旺季的劃分規(guī)律未必適用于每一種細(xì)化產(chǎn)品，實力強(qiáng)勁的企業(yè)完全可以引導(dǎo)某一細(xì)化產(chǎn)品的導(dǎo)向，如果不足以開創(chuàng)新的領(lǐng)域，實力稍遜的競爭者借助領(lǐng)跑企業(yè)的廣告轟炸跟進(jìn)是上策。在追隨競爭中，破壞比建設(shè)容易多了，當(dāng)年“豐乳不肥腰”五個字挫敗并借助了“沒什么大不了的”這么經(jīng)典的廣告。不同于國家間的戰(zhàn)爭，商戰(zhàn)是為了獲得利潤和有利的市場位置，競爭關(guān)系不是你死我活，很大程度上是互相幫襯的。領(lǐng)先的企業(yè)，淡季的日常凈消耗是驚人的，競爭對手借助宣傳漏洞在終端“白刃戰(zhàn)”中興風(fēng)作浪是最劃算的買賣。有的企業(yè)廣告十幾年如一日，效果很理想，更換廣告反而導(dǎo)致失利，究其原因，一是原先的廣告做得好，二是十幾年廣告費(fèi)按復(fù)利計算往往是一個天文數(shù)字的廣告投入。新的廣告可能沒做好，也可能和老廣告主旨發(fā)生沖突，還有可能就是老廣告?zhèn)鞑サ母拍钜呀?jīng)永恒，可口可樂想公開更換配方就得掂量一下可能的巨額損失，但可口可樂和百事可樂層出不窮的廣告“巨片”，表達(dá)主題是一致的。

　　第三是宣傳和產(chǎn)品特性結(jié)合好。房產(chǎn)銷售的淡旺季明顯，房產(chǎn)開發(fā)商實力雄厚是一年四季房產(chǎn)廣告大手筆不斷的理由，持續(xù)房產(chǎn)廣告的效果也是重要因素。人們買房是相當(dāng)慎重的，會不斷的作出比較和選擇，廣告保持有助于獲得更多的潛在機(jī)會。如果商品價格不高也不低(和其他商品比而不是和競爭產(chǎn)品比)，購買隨機(jī)性很強(qiáng)，人員促銷比廣告轟炸更管用。如果是低價格的隨機(jī)購買商品，還是搞捆綁促銷吧，人員接受可能會引發(fā)反效果。促銷不一定意味著利潤損失，如果搭配得當(dāng)，促銷時機(jī)合理，促銷費(fèi)用為副并不是神話。除了年度整體廣告，淡季的廣告轟炸，可以以預(yù)期收益超過新增廣告預(yù)算一倍(或更多)為前提。

　　企業(yè)所處階段不同，產(chǎn)品特性迥異，不同時段的資金狀況不一樣，具體的階段性傳播行為，最好根據(jù)實際情況具體實施。八股文式的標(biāo)準(zhǔn)型廣告方案搞不出個性化的傳播好效果，本人所作《漫談廣告采購》(中國營銷傳播網(wǎng)有)，希望對您有所借鑒。企業(yè)的茁壯成長，需要各部門緊密配合，單靠廣告轟炸大獲其財?shù)臅r代已經(jīng)過去了。

　　淡季就是淡季，單純依靠傳播的加力跑贏大勢是不可能的，預(yù)期收益渺茫的時候，新廣告支出更應(yīng)該慎重，但如果針對招商、外貿(mào)、BtoB宣傳，產(chǎn)品或服務(wù)針對青少年或中年以下高端人群，無論淡旺季，網(wǎng)絡(luò)宣傳都是明智的選擇。

篇3：運(yùn)用銷售淡季渠道戰(zhàn)術(shù)

　　運(yùn)用銷售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù)

　　1.蠶食競品客戶，擠占市場份額

　　（1） 戰(zhàn)術(shù)的目的是以不明顯的手段逐步侵占競爭的市場，因為淡季是企業(yè)最容易松懈的時期，市場比較平淡，經(jīng)銷商或批發(fā)商都將注意力放在了尋找其他投資機(jī)會上，此時是最容易實施蠶食策略的時候。而另一方面，在市場淡季時如能擠占更多的份額，就可以大大提升整體的銷售業(yè)績。

　　（2） 此時的推廣手段動靜不能太大，重點在于溝通渠道感情，尤其是策反競爭者的經(jīng)銷商，以完善自已的銷售網(wǎng)絡(luò)，因此可以采取贈送禮品。少量試銷、個人關(guān)系溝通等手段，最終建立合作關(guān)系。

　　（3） 這種戰(zhàn)術(shù)特別適合競爭者的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)與自已的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成互補(bǔ)的情況，如能爭取到競爭者的客戶，無疑將會大大完善自已的銷售網(wǎng)絡(luò)，利于市場的滲透和規(guī)模的擴(kuò)大。

　　2.發(fā)動淡季攻勢

　　（1） 戰(zhàn)術(shù)在于趁競爭放松精力、資源預(yù)算少的時機(jī)，在淡季中搶占渠道市場，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，為旺季打好基礎(chǔ)。

　　（2） 可采取的方式有正常比例的返利、抽獎、強(qiáng)化鋪貨等，使渠道在利益的刺激下持續(xù)進(jìn)貨，有效利用渠道的資金，同時也要開展消費(fèi)者的促銷，以協(xié)助渠道中產(chǎn)品的順暢流通。

　　（3） 淡季的促銷力度不能太大，一是銷量增長有一定限度，二是防止渠道積壓大量的產(chǎn)品，會阻礙后期的推廣，重點還是在于市場基礎(chǔ)建設(shè)和客情關(guān)系鞏固。

　　3.鞏固市場基礎(chǔ)

　　（1） 對自己方面來講，在銷售淡季更要注重市場基礎(chǔ)的建設(shè)，趁此時有充足的時間，彌補(bǔ)市場推廣中的薄弱部分，加強(qiáng)自身的競爭力。

　　（2） 主要工作要維持一定的市場鋪貨率，使產(chǎn)品保持較高的注意力，以鞏固品牌記憶；繼續(xù)鞏固零售終端的陳列和包裝，維持與客戶的關(guān)系，培訓(xùn)銷售人員，為旺季打好基礎(chǔ)。