電信公司大客戶經(jīng)理工作先進事跡材料

　　——乘著歌聲的翅膀—飛翔

　　她是一個地地道道的“音樂盲”，再優(yōu)美動聽的歌曲一旦由她的嘴里唱出來也是南腔北調(diào)，但是在她的心里深深地埋藏著一支她自己永遠的歌，只有她才能將這首心中的歌唱響、唱亮，那就是向她所有熱愛的客戶“唱”的“電信人之歌”，她以“用戶至上、用心服務”的服務理念，用她柔弱的身軀實現(xiàn)著自己的理想，她就是這樣一個人，默默地奉獻著**電信人的風采，是**電信發(fā)展史宏偉樂章中一個最美、最響亮的音符。她——就是**電信公司大客戶部的一名行業(yè)客戶經(jīng)理，她主要負責采掘制造行業(yè)客戶的服務管理工作。她的工作理念就是：挖掘潛力，制造商機。對她而言，業(yè)務是有限的、可是服務是無限的。僅20**年元--10月份共完成來電顯示420戶，彩鈴業(yè)務419戶，一呼雙響95戶，小靈通352戶，寬帶176戶，固定電話420戶，簽訂協(xié)議24份。各項業(yè)務超計劃進度300—600%。在業(yè)務收入全面下滑的情況下，采掘—制造行業(yè)收入?yún)s一直穩(wěn)步上升，截至10月份已全面完成上級下達的全年業(yè)務收入計劃。多年來以她驕人的成績曾被評為“創(chuàng)佳評差先進個人”、“五好員工”、“先進個人”、“優(yōu)秀共產(chǎn)黨員”、“優(yōu)秀工會積極分子”、集團公司“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”和分公司“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”等諸多榮譽。在工作中，她通過提供快捷、周到的優(yōu)質(zhì)服務，來提升客戶價值與企業(yè)價值共同成長，用她的客戶服務來體現(xiàn)對電信公司的滿意度和認知度。創(chuàng)造熱點，引導用戶的消費心理因素向利于電信業(yè)務推廣的方向發(fā)展。在這個能自由展示的空間里，將自己心中的歌放飛，飛進客戶的心里，飛上客戶微笑的臉上。

　　只有熱愛市場，才能把握市場

　　面對挑戰(zhàn)，她首先用積極的心態(tài)將困難變?yōu)閯恿Γぐl(fā)工作的潛能，不同客戶的需求演變對她就是一種考驗。她始終樹立必勝的信念，建立必勝的信心。z雖然是一個經(jīng)濟較落后的城市，但電信市場充滿著濃濃的火藥味。伴隨市場競爭白熱化，各運營商利潤逐漸攤薄，為尋求新的利潤空間。各運營商必將開劈新的戰(zhàn)場，大客戶單位自然是重要的目標。作為大客戶部客戶經(jīng)理，就要有一流的業(yè)務素質(zhì)和一流的服務信念，就是要向大客戶單位提供具有行業(yè)特點的個性化服務模式。但是，如何體現(xiàn)這種個性化的服務？始終是盤繞在她心頭的“結(jié)”。她在工作中不斷提高自身的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)自己的協(xié)調(diào)與溝通的能力，促進自身水平更加專業(yè)化。她對所負責的客戶，做到了多走訪，多了解，多溝通，特殊用戶特殊對待，為了搞好服務工作，她做到多說一句話，多跑一段路，多進一家門，用心對待每一位用戶，加大感情投入。

　　z**實業(yè)有限公司下設***飯莊和**飯店在z是家喻戶曉，但是該內(nèi)部通信極不方便，尤其是人多的時候，飯莊人聲鼎沸，當服務員拿著對講機大聲說話很不雅觀而且雜音太大，不但影響著***飯莊在z的形象，也讓就餐者心情煩躁，談話要么附耳交談或大聲喊話。由于z**實業(yè)有限公司屬于高值知名龍頭企業(yè)之一客戶，一直是其他通信運營商爭奪的對象,其他運營商等利用各種營銷策略和關系游說該客戶尤其是廣電利用自身電視網(wǎng)絡優(yōu)勢，承諾如使用有線電視或數(shù)字電視，免費贈送10M光纖接入。移動公司也積極給該實業(yè)公司所屬賓館、酒店大廳免費提供安裝27英寸液晶壁掛電視，并為管理層人員制定包月贈機套餐，移動虛擬網(wǎng)等等優(yōu)厚條件。為了搶占這一市場，她通過各種關系與該公司高層建立聯(lián)系，并多次與該公司高層進行溝通洽談，介紹固定電話通話穩(wěn)定和通話質(zhì)量等優(yōu)點，并推薦餐飲包房的“一房一機”業(yè)務，不但方便了企業(yè)內(nèi)部，更方便了顧客，為顧客提供免費撥打市話服務，做到人無我有，人有我新，從而提高飯店服務的差異化。在她推心置腹的分析建議下，主管經(jīng)理慢慢地接受了她的建議，并要求制定方案呈報總經(jīng)理。一次大的商機來了，她在提交方案時不僅僅局限于安裝固定電話，而是結(jié)合目前中國電信推出的企業(yè)商務領航品牌，同時提供了小靈通、商務個性化彩鈴、號碼百事通、寬帶光纖接入等業(yè)務的整體解決方案。經(jīng)過多次的協(xié)商修訂，最于**實業(yè)有限公司與我公司簽訂整體合作協(xié)議，業(yè)務在原基礎上一次性新增了固定電話100部、小靈通42部，全部開通個性化商務彩鈴，并開通10兆光纖接入，為下一步“數(shù)碼客房”業(yè)務的推廣奠定了基礎。目前**實業(yè)有限公司電信業(yè)務使用費從原來的55800元/年增加到97868元/年?，F(xiàn)在**實業(yè)的廣告詞變成了：“**實業(yè)為所有消費賓客，提供市話免打服務”。想別人沒想到的，做別人沒做到的，在細節(jié)中求創(chuàng)新，事情處理得讓客戶十分滿意，她就是這樣處處為客戶著想的工作方式，通過平時的點點滴滴和客戶建立良好穩(wěn)固的關系。

　　商務領航：為客戶創(chuàng)造價值，實現(xiàn)電信業(yè)務轉(zhuǎn)型的突破

　　在產(chǎn)品越來越趨于同質(zhì)化的時候，她認為要使業(yè)務得到長足發(fā)展，誠信服務是基礎。對客戶的細分以及關注客戶在情感方面的需求，就變的越來越重要。喬吉拉德說過：“一個客戶的后面會帶動一群客戶”。大客戶的數(shù)量龐大，信息化需求迫切，這個市場蘊涵著巨大的市場容量和增長潛力。作為一名大客戶行業(yè)經(jīng)理，她在日記中寫道：“不管是誰，她的誠信服務，乃至一舉一動，客戶都在觀察著，感知著，如若客戶對你的信譽與服務打了折扣時，你就可能面臨失敗的危險?！彼钌畹刂兰缟纤鶕摰闹厝尾粌H僅是樹立客戶與電信企業(yè)之間溝通的橋梁形象，還是客戶所需信息的傳遞者，在服務中只有贏得客戶的信任，這樣才能更好地為電信企業(yè)創(chuàng)造利益。

　　陜西省地質(zhì)**隊是一個多機構(gòu)的省管單位，只有10余部辦公電話，幾條ADSL寬帶，使用極不方便，她與該單位的隊長談起此事，隊長訴苦說：“我隊有三、四十號人，別看電話多還是用不過來，有的要傳報表的，與西安的聯(lián)系特別多，上傳下達還是原來的老傳統(tǒng)辦法—郵寄。太不方便了！”，這些情況她在走訪過程中早已了解了很多，平時已不間斷向用戶宣傳和推廣適合用戶使用的業(yè)務。她針對該客戶使用ADSL已不能滿足辦需求，須借助辦公信息來強化企業(yè)內(nèi)部管理，簡化工作流程，節(jié)省辦公易耗品，馬上針對我們最近推出的商務領航業(yè)務、利用多產(chǎn)品業(yè)務組合包括先進的OA辦公系統(tǒng)，為客戶制定了一套一攬子解決方案。該單位10年隊慶的時候，她主動邀請該單位來z電信公司的多功能演藝廳開展活動。一則感受先進的信息時代通信科技，二者親密了兩家的友好合作關系。正值七月，驕陽似火，她早早地打開中央空調(diào)，擺好桌子，備好飲用水，等候在分公司大門口迎接，直到深夜活動結(jié)束送走所有得人，他才匆匆離去

。她的行為深深地感動了參加慶賀的省地質(zhì)大隊陳書記和省地質(zhì)一隊的所有領導和職工。事后不幾日，隊務會全票通過：“堅決不使用網(wǎng)通的10M光纖加20部固定電話5000元包年的通信方案，我們愿意與中國電信合作，因為中國電信代表的是品牌和品質(zhì)?！薄Ｔ搯挝坏囊磺型ㄐ艈栴}迎刃而解，順利地簽訂了z首家商務領航（語音+寬帶+OA辦公系統(tǒng)+企信通+商務彩鈴+一呼雙響）合作協(xié)議，結(jié)合省公司新業(yè)務的推廣，這是真正實現(xiàn)了OA辦公自動化的單位。僅此一項的業(yè)務收入由原來的2000元/月提升到5000元/月?？蛻魸M意了，我們滿意了，忠實地履行了電信企業(yè)的企業(yè)使命：“讓客戶盡情享受信息新生活”，z電信順利實現(xiàn)了由傳統(tǒng)的語音業(yè)務到非語音電信業(yè)務轉(zhuǎn)型“零”的突破。中油股份z銷售分公司是我公司的省管大客戶之一，隨著各運營商在業(yè)務量爭奪的日益加劇，我們在對客戶需求精確分析定位的基礎上積極和客戶項目決策者溝通，分公司楊總親自掛帥談判，主打差異化服務牌，以品牌優(yōu)勢、轉(zhuǎn)型業(yè)務服務優(yōu)勢、弱化價格劣勢，利用“商務領航”平臺，為客戶設計提供了“一攬子”解決方案，免去了客戶的后顧之憂。全面簽約業(yè)務范圍含概：語音、商務領航、企信通、企業(yè)總機、4008業(yè)務、超級無繩業(yè)務在原使用費基礎上不含4008業(yè)務，每月增量1200元，并針對常規(guī)流動客戶市場將電信話吧滲透到全市較大加油站中，通過建立具有一定數(shù)量和特定標志意義的中國電信---石油話吧，來一方面提供中石油對老用戶的關懷計劃與中石油聯(lián)手合作，進一步拉動公話收入的增長，同時更進一步擴大中國電信的影響和市場占有率。

　　精明算賬的——“傻子”母親

　　女兒常說的一句話惹得全家人發(fā)笑：“爸爸的愛好是上網(wǎng)看足球，媽媽的愛好是打電話，我的愛好是看動畫片、吃零食….”。她對女兒說：“媽媽想讓你知道，媽媽一直在努力工作，在給你做榜樣，等你長大了就知道工作也是快樂的….”。在工作中她從不以“利”取向，而是要求自己在工作上多付出一點，事情做更好一點，以孜孜以求、任勞任怨、甘于奉獻的精神，實現(xiàn)著自己的人生價值。

　　因丈夫工作在基層文教戰(zhàn)線上，上有年邁的四位老人，下有不滿六歲的女兒，全靠她一人照顧。由于工作太忙，她“狠心”地將不滿六歲的女兒送進幼兒園學前班以解后顧之憂，只身投進激烈的市場競爭的大潮中去。有多少個合家團聚的周末，她沒有時間和女兒一同渡過，又有多少個午休，她卻在辦公室策劃營銷方案，整理客戶資料登記欠費臺帳…..每天早晨女兒中拉著他的手懇求道：“媽媽，我求求您，今天你能不能來接我回家？”此時他的心里總是酸楚萬分揮淚告別，她深深知道這又是一次對天真女兒的“欺騙”。作為一個年輕的母親幾乎從未接過孩子，女兒是多么希望在放學時看到母親的身影，這個小小的要求對女兒來說是多大的精神奢求??！每天晚上回到家看者熟睡的女兒，撫摸著她乖巧的臉龐，禁不住將女兒抱在懷里親了又親，淚流滿面地她心里滿是對家人的愧疚和歉意。親情和工作熱情總是使她常常陷入到兩難之中抉擇，痛苦的煎熬折磨得整夜失眠，苦苦思索，時常懷念起獨家經(jīng)營的郵電企業(yè)，現(xiàn)實終歸是現(xiàn)實，沒有假設，市場不相信眼淚，這也是市場競爭的殘酷性。

　　世上無難事，只要肯“動彈”

　　初作電信客戶工作時，她滿腔熱情卻找不準客戶的真實需求?！按罄颂陨常m者生存”。她深深知道做為一名行業(yè)客戶經(jīng)理，電信服務要優(yōu)于其它行業(yè)的服務，要在近乎殘酷的通信市場競爭中站穩(wěn)腳跟，就必需具備負重拼搏，勇創(chuàng)一流的志氣，依靠積極、主動地參與競爭，靈活、機智地迎接挑戰(zhàn)的精神，以客戶為中心去贏得客戶的信賴比啥都重要。她始終相信一句名言：“金牌，銀牌，不如客戶的獎牌；金杯，銀杯不如客戶的口碑”。

　　自1991年參加電信服務工作以來，懷著對企業(yè)的熱愛和對工作的滿腔熱情。始終在思想上與黨保持高度一致，工作上更是盡職盡責，把企業(yè)的興衰放在首位，努力學習業(yè)務知識，不斷地充實自己，她始終相信只要有堅韌的信念與創(chuàng)新的精神，就沒有什么可以阻礙她前進的腳步。所有的一切工作離不開領導的支持和團隊的力量。這使她真正感受到，營銷市場是一個拼實力、比速度、斗心智的競技場。必須用科學的發(fā)展觀看待每一件事情，她選擇解決問題正確的途徑，用“多、快、好、省”四個字指導營銷技巧，因為她知道在生活中，對外她同樣也是一個客戶，理解客戶需要什么樣的服務。她對企業(yè)忠誠，熱愛她所從事的工作，因為她認為營銷市場是一個彰顯個性，演繹才情，展示技藝的大舞臺。

　　奮斗——收獲

　　今年的z**集團制藥有限公司頗不平靜，w通聯(lián)合廣電建通信電纜拉到該單位的大門口，通過公關力求在此有所突破。位于z東郊邊緣的z*m.dewk.cn*集團公司屬于中外合資的企業(yè)，w通的營銷人員想：“市區(qū)不行，咱采取農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)術，一舉拿下該客戶單位，勢在必奪?！?。她得知消息后，立即來到該客戶單位，找到該客戶單位董事長進行面對面溝通，最終達成協(xié)議：

　　1、將原來的ADSL+LAN的4M改為10M光纖接入，提高速率；

　　2、全部開通個性化商務彩鈴+企信通+語音業(yè)務多業(yè)務組和捆綁；使業(yè)務收入由原來的1500元/月上升到1900元/月，包括10M光纖在內(nèi)，年總收入座12萬元包15萬元的一攬子解決方案協(xié)議。

　　z石油公司在z也是一個響當當?shù)凝堫^單位，她依商務領航為契機，隆重推出：語音業(yè)務+企信通+總機秘書+4008等多產(chǎn)品多業(yè)務的組合，使每月的收入由原來的3300元/月一下子上升到4100元/月。為了樹立“中國石化”的社會龍頭形象，提升客戶的品牌服務，加強“中國電信”與“中國石化”結(jié)合的共贏的戰(zhàn)略伙伴關系，達成以下協(xié)議：

　　1、共同組建打造“便民服務”：提供免費長途電話業(yè)務。

　　2、共同組建或“中國石化”自建提供各加油站網(wǎng)點的“全球眼”監(jiān)控方案。的框架協(xié)議。

　　大手筆的運作章顯個人的營銷魅力，用充滿希望的語言，強烈的傾向，將希望徹底變?yōu)楝F(xiàn)實。發(fā)展業(yè)務，做好客戶服務工作，決心就是她的力量，信心就是她的保證，實干就是她的希望，她努力做好客戶與電信的橋梁，有技巧有策略的做好營銷工作，因為中國電信代表的是品質(zhì)與品牌。她選擇了自己所熱愛的工作，也就同樣選擇她的人生道路，義無反顧地將她與中國電信企業(yè)緊緊相連，榮辱與共，決不言悔，矢志不渝的事業(yè)情結(jié)，鐘愛一生的市場營銷行業(yè)客戶經(jīng)理職業(yè)。成績只能代表過去，在新的環(huán)境下，她將繼續(xù)努力為自已創(chuàng)造新的一片天，因為她知道“心有多大，舞臺就有多大?！?，付出總有收獲，汗水不會白流，她心中那首不為人知“彩虹總在風雨后….明天依然更燦爛….”歌聲永遠飄蕩在客戶的臉上，飄揚在z的大街小巷，飄蕩在屬于她的天空……。

篇2：企業(yè)大客戶經(jīng)理工作計劃范文(2)

　　企業(yè)大客戶經(jīng)理工作計劃范文2

　　每一項工作都是，有計劃的進行則有時候會有事半功倍的效果。作為企業(yè)的大客戶經(jīng)理，根據(jù)所面臨的市場情況，如何對未來的工作展開工作計劃呢？

　　一、加強客戶管理，優(yōu)化服務流程

　　1、走訪客戶制度化，增進溝通促進共贏

　　建立走訪客戶制度，旨在進一步加強與客戶之間的交流和溝通，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務，向社會展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務水平。為了把走訪工作做實，不流于形式，明年將把這項工作作為制度納入服務規(guī)范。走訪客戶時，走訪人需詳細填寫《客戶走訪日志》，每月末交負責人核實處理情況，并填寫意見。在走訪過程中，注重與客戶開展面對面交流，積極傾聽客戶的意見和建議，把握客戶需求的新導向，切實為改進服務收集材料和依據(jù)為下一步開展營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果。

　　2、積極推行客戶經(jīng)理制，規(guī)范大客戶開發(fā)與管理流程。

　　在過去一年走訪客戶過程中遇到一些問題，比如，由于走訪人之間缺乏交流和溝通，出現(xiàn)被走訪人的重疊性，客戶的難點問題以及意見、建議的處理沒有得到很好監(jiān)督，等等。為此實行走訪人督辦制度，即遵循“誰走訪誰督辦”的原則，如由于客觀原因不能當場答復的，或不屬于本部門職責范圍的問題應向客戶說明原因并詳細記錄下被訪用戶的資料、用郵困難以及對方提出的意見建議，送交相關專業(yè)局處理，并協(xié)調(diào)督促實施，事后將處理結(jié)果告知客戶；負責人負責對《記錄表》的收集整理工作，每季度以報表的形式將走訪結(jié)果報相關領導，并對近期走訪工作進行梳理，并對客戶意見建議的處理結(jié)果進行分析、評議。

　　3、對大客戶實行分級管理，開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關系管理系統(tǒng)

　　為了不斷地深化、優(yōu)化服務質(zhì)量，大客戶中心將從多方面著手改善、提高服務質(zhì)量，以滿足大客戶的要求。首先實行客戶經(jīng)理負責制，并對大客戶實施分級管理制度，強調(diào)服務的時效性、及時性，以制度化保證客戶服務工作得以順利進行。同時開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關系管理系統(tǒng)，在走訪客戶時關注企業(yè)、客戶動態(tài)，了解新年新動向和搜集信息，以保證時時更新大客戶檔案，為下一步開展營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果，有助于提高運行效率，降低運營成本，最大限度地減少內(nèi)耗，實現(xiàn)客戶資源的共享。

　　二、學無止境，全面提高客戶經(jīng)理整體素質(zhì)

　　客戶經(jīng)理是企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶，客戶經(jīng)理能否對客戶提供“標準化、個性化、超值化”服務，直接影響客戶對企業(yè)的“信任度、滿意度、忠誠度”。大客戶中心將把握機會，創(chuàng)造條件，致力于客戶經(jīng)理整體素質(zhì)的提高。

　　1、強化郵政業(yè)務學習，提高業(yè)務素質(zhì)

　　作為客戶經(jīng)理，首先必須對郵政業(yè)務有著深刻的了解。大客戶中心將定期組織學習郵政業(yè)務，以成長為可以隨時接受公司指令與大客戶進行業(yè)務談判的營銷專家為目標，積極參加各專業(yè)局的業(yè)務講座，并與各專業(yè)局保持高度溝通，不斷提高自身業(yè)務素質(zhì)。

　　2、美化言行舉止，提升客戶經(jīng)理形象

　　客戶經(jīng)理不僅要有強烈的事業(yè)心、高度的責任感和高尚的職業(yè)道德，其一言一行還代表著郵政企業(yè)的整體形象，工作效率、服務質(zhì)量和個人素質(zhì)直接影響著客戶對郵政企業(yè)的認知。為此，在新的一年里，我們將系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理商務禮儀和溝通技巧，進一步美化客戶經(jīng)理的言行舉止、提升客戶經(jīng)理形象，有助于贏得客戶對郵政企業(yè)的好感，從而有利于營銷工作的順利開展。

　　3、豐富營銷知識體系，提高營銷水平

　　為了進一步提高營銷水平，大客戶中心將創(chuàng)造條件通過遠程培訓、優(yōu)秀營銷書籍等途徑獲得專業(yè)化銷售流程的知識與技能，豐富營銷知識體系，增強拜訪與服務客戶的能力、提升工作信心與客戶服務的滿意度。

　　通過學習，旨在對郵政業(yè)務有全面的了解，對市場營銷和大客戶管理也有更深刻的認識，培養(yǎng)客戶經(jīng)理的服務營銷意識，同時開闊事業(yè)，提高覺悟，使客戶經(jīng)理認識到營銷不僅要通過優(yōu)質(zhì)的服務讓客戶滿意，而且要通過積極有效的客戶關系管理培養(yǎng)客戶的忠誠，并掌握培養(yǎng)客戶忠誠的方法和技巧，為今后的工作打下了堅實的基礎。

篇3：電信公司大客戶經(jīng)理工作先進事跡材料

　　電信公司大客戶經(jīng)理工作先進事跡材料

　　——乘著歌聲的翅膀—飛翔

　　她是一個地地道道的“音樂盲”，再優(yōu)美動聽的歌曲一旦由她的嘴里唱出來也是南腔北調(diào)，但是在她的心里深深地埋藏著一支她自己永遠的歌，只有她才能將這首心中的歌唱響、唱亮，那就是向她所有熱愛的客戶“唱”的“電信人之歌”，她以“用戶至上、用心服務”的服務理念，用她柔弱的身軀實現(xiàn)著自己的理想，她就是這樣一個人，默默地奉獻著**電信人的風采，是**電信發(fā)展史宏偉樂章中一個最美、最響亮的音符。她——就是**電信公司大客戶部的一名行業(yè)客戶經(jīng)理，她主要負責采掘制造行業(yè)客戶的服務管理工作。她的工作理念就是：挖掘潛力，制造商機。對她而言，業(yè)務是有限的、可是服務是無限的。僅20**年元--10月份共完成來電顯示420戶，彩鈴業(yè)務419戶，一呼雙響95戶，小靈通352戶，寬帶176戶，固定電話420戶，簽訂協(xié)議24份。各項業(yè)務超計劃進度300—600%。在業(yè)務收入全面下滑的情況下，采掘—制造行業(yè)收入?yún)s一直穩(wěn)步上升，截至10月份已全面完成上級下達的全年業(yè)務收入計劃。多年來以她驕人的成績曾被評為“創(chuàng)佳評差先進個人”、“五好員工”、“先進個人”、“優(yōu)秀共產(chǎn)黨員”、“優(yōu)秀工會積極分子”、集團公司“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”和分公司“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”等諸多榮譽。在工作中，她通過提供快捷、周到的優(yōu)質(zhì)服務，來提升客戶價值與企業(yè)價值共同成長，用她的客戶服務來體現(xiàn)對電信公司的滿意度和認知度。創(chuàng)造熱點，引導用戶的消費心理因素向利于電信業(yè)務推廣的方向發(fā)展。在這個能自由展示的空間里，將自己心中的歌放飛，飛進客戶的心里，飛上客戶微笑的臉上。

　　只有熱愛市場，才能把握市場

　　面對挑戰(zhàn)，她首先用積極的心態(tài)將困難變?yōu)閯恿?，激發(fā)工作的潛能，不同客戶的需求演變對她就是一種考驗。她始終樹立必勝的信念，建立必勝的信心。z雖然是一個經(jīng)濟較落后的城市，但電信市場充滿著濃濃的火藥味。伴隨市場競爭白熱化，各運營商利潤逐漸攤薄，為尋求新的利潤空間。各運營商必將開劈新的戰(zhàn)場，大客戶單位自然是重要的目標。作為大客戶部客戶經(jīng)理，就要有一流的業(yè)務素質(zhì)和一流的服務信念，就是要向大客戶單位提供具有行業(yè)特點的個性化服務模式。但是，如何體現(xiàn)這種個性化的服務？始終是盤繞在她心頭的“結(jié)”。她在工作中不斷提高自身的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)自己的協(xié)調(diào)與溝通的能力，促進自身水平更加專業(yè)化。她對所負責的客戶，做到了多走訪，多了解，多溝通，特殊用戶特殊對待，為了搞好服務工作，她做到多說一句話，多跑一段路，多進一家門，用心對待每一位用戶，加大感情投入。

　　z**實業(yè)有限公司下設***飯莊和**飯店在z是家喻戶曉，但是該內(nèi)部通信極不方便，尤其是人多的時候，飯莊人聲鼎沸，當服務員拿著對講機大聲說話很不雅觀而且雜音太大，不但影響著***飯莊在z的形象，也讓就餐者心情煩躁，談話要么附耳交談或大聲喊話。由于z**實業(yè)有限公司屬于高值知名龍頭企業(yè)之一客戶，一直是其他通信運營商爭奪的對象,其他運營商等利用各種營銷策略和關系游說該客戶尤其是廣電利用自身電視網(wǎng)絡優(yōu)勢，承諾如使用有線電視或數(shù)字電視，免費贈送10M光纖接入。移動公司也積極給該實業(yè)公司所屬賓館、酒店大廳免費提供安裝27英寸液晶壁掛電視，并為管理層人員制定包月贈機套餐，移動虛擬網(wǎng)等等優(yōu)厚條件。為了搶占這一市場，她通過各種關系與該公司高層建立聯(lián)系，并多次與該公司高層進行溝通洽談，介紹固定電話通話穩(wěn)定和通話質(zhì)量等優(yōu)點，并推薦餐飲包房的“一房一機”業(yè)務，不但方便了企業(yè)內(nèi)部，更方便了顧客，為顧客提供免費撥打市話服務，做到人無我有，人有我新，從而提高飯店服務的差異化。在她推心置腹的分析建議下，主管經(jīng)理慢慢地接受了她的建議，并要求制定方案呈報總經(jīng)理。一次大的商機來了，她在提交方案時不僅僅局限于安裝固定電話，而是結(jié)合目前中國電信推出的企業(yè)商務領航品牌，同時提供了小靈通、商務個性化彩鈴、號碼百事通、寬帶光纖接入等業(yè)務的整體解決方案。經(jīng)過多次的協(xié)商修訂，最于**實業(yè)有限公司與我公司簽訂整體合作協(xié)議，業(yè)務在原基礎上一次性新增了固定電話100部、小靈通42部，全部開通個性化商務彩鈴，并開通10兆光纖接入，為下一步“數(shù)碼客房”業(yè)務的推廣奠定了基礎。目前**實業(yè)有限公司電信業(yè)務使用費從原來的55800元/年增加到97868元/年?，F(xiàn)在**實業(yè)的廣告詞變成了：“**實業(yè)為所有消費賓客，提供市話免打服務”。想別人沒想到的，做別人沒做到的，在細節(jié)中求創(chuàng)新，事情處理得讓客戶十分滿意，她就是這樣處處為客戶著想的工作方式，通過平時的點點滴滴和客戶建立良好穩(wěn)固的關系。

　　商務領航：為客戶創(chuàng)造價值，實現(xiàn)電信業(yè)務轉(zhuǎn)型的突破

　　在產(chǎn)品越來越趨于同質(zhì)化的時候，她認為要使業(yè)務得到長足發(fā)展，誠信服務是基礎。對客戶的細分以及關注客戶在情感方面的需求，就變的越來越重要。喬吉拉德說過：“一個客戶的后面會帶動一群客戶”。大客戶的數(shù)量龐大，信息化需求迫切，這個市場蘊涵著巨大的市場容量和增長潛力。作為一名大客戶行業(yè)經(jīng)理，她在日記中寫道：“不管是誰，她的誠信服務，乃至一舉一動，客戶都在觀察著，感知著，如若客戶對你的信譽與服務打了折扣時，你就可能面臨失敗的危險?！彼钌畹刂兰缟纤鶕摰闹厝尾粌H僅是樹立客戶與電信企業(yè)之間溝通的橋梁形象，還是客戶所需信息的傳遞者，在服務中只有贏得客戶的信任，這樣才能更好地為電信企業(yè)創(chuàng)造利益。

　　陜西省地質(zhì)**隊是一個多機構(gòu)的省管單位，只有10余部辦公電話，幾條ADSL寬帶，使用極不方便，她與該單位的隊長談起此事，隊長訴苦說：“我隊有三、四十號人，別看電話多還是用不過來，有的要傳報表的，與西安的聯(lián)系特別多，上傳下達還是原來的老傳統(tǒng)辦法—郵寄。太不方便了！”，這些情況她在走訪過程中早已了解了很多，平時已不間斷向用戶宣傳和推廣適合用戶使用的業(yè)務。她針對該客戶使用ADSL已不能滿足辦需求，須借助辦公信息來強化企業(yè)內(nèi)部管理，簡化工作流程，節(jié)省辦公易耗品，馬上針對我們最近推出的商務領航業(yè)務、利用多產(chǎn)品業(yè)務組合包括先進的OA辦公系統(tǒng)，為客戶制定了一套一攬子解決方案。該單位10年隊慶的時候，她主動邀請該單位來z電信公司的多功能演藝廳開展活動。一則感受先進的信息時代通信科技，二者親密了兩家的友好合作關系。正值七月，驕陽似火，她早早地打開中央空調(diào)，擺好桌子，備好飲用水，等候在分公司大門口迎接，直到深夜活動結(jié)束送走所有得人，他才匆匆離去

。她的行為深深地感動了參加慶賀的省地質(zhì)大隊陳書記和省地質(zhì)一隊的所有領導和職工。事后不幾日，隊務會全票通過：“堅決不使用網(wǎng)通的10M光纖加20部固定電話5000元包年的通信方案，我們愿意與中國電信合作，因為中國電信代表的是品牌和品質(zhì)。”。該單位的一切通信問題迎刃而解，順利地簽訂了z首家商務領航（語音+寬帶+OA辦公系統(tǒng)+企信通+商務彩鈴+一呼雙響）合作協(xié)議，結(jié)合省公司新業(yè)務的推廣，這是真正實現(xiàn)了OA辦公自動化的單位。僅此一項的業(yè)務收入由原來的2000元/月提升到5000元/月?？蛻魸M意了，我們滿意了，忠實地履行了電信企業(yè)的企業(yè)使命：“讓客戶盡情享受信息新生活”，z電信順利實現(xiàn)了由傳統(tǒng)的語音業(yè)務到非語音電信業(yè)務轉(zhuǎn)型“零”的突破。中油股份z銷售分公司是我公司的省管大客戶之一，隨著各運營商在業(yè)務量爭奪的日益加劇，我們在對客戶需求精確分析定位的基礎上積極和客戶項目決策者溝通，分公司楊總親自掛帥談判，主打差異化服務牌，以品牌優(yōu)勢、轉(zhuǎn)型業(yè)務服務優(yōu)勢、弱化價格劣勢，利用“商務領航”平臺，為客戶設計提供了“一攬子”解決方案，免去了客戶的后顧之憂。全面簽約業(yè)務范圍含概：語音、商務領航、企信通、企業(yè)總機、4008業(yè)務、超級無繩業(yè)務在原使用費基礎上不含4008業(yè)務，每月增量1200元，并針對常規(guī)流動客戶市場將電信話吧滲透到全市較大加油站中，通過建立具有一定數(shù)量和特定標志意義的中國電信---石油話吧，來一方面提供中石油對老用戶的關懷計劃與中石油聯(lián)手合作，進一步拉動公話收入的增長，同時更進一步擴大中國電信的影響和市場占有率。

　　精明算賬的——“傻子”母親

　　女兒常說的一句話惹得全家人發(fā)笑：“爸爸的愛好是上網(wǎng)看足球，媽媽的愛好是打電話，我的愛好是看動畫片、吃零食….”。她對女兒說：“媽媽想讓你知道，媽媽一直在努力工作，在給你做榜樣，等你長大了就知道工作也是快樂的….”。在工作中她從不以“利”取向，而是要求自己在工作上多付出一點，事情做更好一點，以孜孜以求、任勞任怨、甘于奉獻的精神，實現(xiàn)著自己的人生價值。

　　因丈夫工作在基層文教戰(zhàn)線上，上有年邁的四位老人，下有不滿六歲的女兒，全靠她一人照顧。由于工作太忙，她“狠心”地將不滿六歲的女兒送進幼兒園學前班以解后顧之憂，只身投進激烈的市場競爭的大潮中去。有多少個合家團聚的周末，她沒有時間和女兒一同渡過，又有多少個午休，她卻在辦公室策劃營銷方案，整理客戶資料登記欠費臺帳…..每天早晨女兒中拉著他的手懇求道：“媽媽，我求求您，今天你能不能來接我回家？”此時他的心里總是酸楚萬分揮淚告別，她深深知道這又是一次對天真女兒的“欺騙”。作為一個年輕的母親幾乎從未接過孩子，女兒是多么希望在放學時看到母親的身影，這個小小的要求對女兒來說是多大的精神奢求啊！每天晚上回到家看者熟睡的女兒，撫摸著她乖巧的臉龐，禁不住將女兒抱在懷里親了又親，淚流滿面地她心里滿是對家人的愧疚和歉意。親情和工作熱情總是使她常常陷入到兩難之中抉擇，痛苦的煎熬折磨得整夜失眠，苦苦思索，時常懷念起獨家經(jīng)營的郵電企業(yè)，現(xiàn)實終歸是現(xiàn)實，沒有假設，市場不相信眼淚，這也是市場競爭的殘酷性。

　　世上無難事，只要肯“動彈”

　　初作電信客戶工作時，她滿腔熱情卻找不準客戶的真實需求?！按罄颂陨常m者生存”。她深深知道做為一名行業(yè)客戶經(jīng)理，電信服務要優(yōu)于其它行業(yè)的服務，要在近乎殘酷的通信市場競爭中站穩(wěn)腳跟，就必需具備負重拼搏，勇創(chuàng)一流的志氣，依靠積極、主動地參與競爭，靈活、機智地迎接挑戰(zhàn)的精神，以客戶為中心去贏得客戶的信賴比啥都重要。她始終相信一句名言：“金牌，銀牌，不如客戶的獎牌；金杯，銀杯不如客戶的口碑”。

　　自1991年參加電信服務工作以來，懷著對企業(yè)的熱愛和對工作的滿腔熱情。始終在思想上與黨保持高度一致，工作上更是盡職盡責，把企業(yè)的興衰放在首位，努力學習業(yè)務知識，不斷地充實自己，她始終相信只要有堅韌的信念與創(chuàng)新的精神，就沒有什么可以阻礙她前進的腳步。所有的一切工作離不開領導的支持和團隊的力量。這使她真正感受到，營銷市場是一個拼實力、比速度、斗心智的競技場。必須用科學的發(fā)展觀看待每一件事情，她選擇解決問題正確的途徑，用“多、快、好、省”四個字指導營銷技巧，因為她知道在生活中，對外她同樣也是一個客戶，理解客戶需要什么樣的服務。她對企業(yè)忠誠，熱愛她所從事的工作，因為她認為營銷市場是一個彰顯個性，演繹才情，展示技藝的大舞臺。

　　奮斗——收獲

　　今年的z**集團制藥有限公司頗不平靜，w通聯(lián)合廣電建通信電纜拉到該單位的大門口，通過公關力求在此有所突破。位于z東郊邊緣的z*m.dewk.cn*集團公司屬于中外合資的企業(yè)，w通的營銷人員想：“市區(qū)不行，咱采取農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)術，一舉拿下該客戶單位，勢在必奪?！薄Ｋ弥⒑螅⒓磥淼皆摽蛻魡挝唬业皆摽蛻魡挝欢麻L進行面對面溝通，最終達成協(xié)議：

　　1、將原來的ADSL+LAN的4M改為10M光纖接入，提高速率；

　　2、全部開通個性化商務彩鈴+企信通+語音業(yè)務多業(yè)務組和捆綁；使業(yè)務收入由原來的1500元/月上升到1900元/月，包括10M光纖在內(nèi)，年總收入座12萬元包15萬元的一攬子解決方案協(xié)議。

　　z石油公司在z也是一個響當當?shù)凝堫^單位，她依商務領航為契機，隆重推出：語音業(yè)務+企信通+總機秘書+4008等多產(chǎn)品多業(yè)務的組合，使每月的收入由原來的3300元/月一下子上升到4100元/月。為了樹立“中國石化”的社會龍頭形象，提升客戶的品牌服務，加強“中國電信”與“中國石化”結(jié)合的共贏的戰(zhàn)略伙伴關系，達成以下協(xié)議：

　　1、共同組建打造“便民服務”：提供免費長途電話業(yè)務。

　　2、共同組建或“中國石化”自建提供各加油站網(wǎng)點的“全球眼”監(jiān)控方案。的框架協(xié)議。

　　大手筆的運作章顯個人的營銷魅力，用充滿希望的語言，強烈的傾向，將希望徹底變?yōu)楝F(xiàn)實。發(fā)展業(yè)務，做好客戶服務工作，決心就是她的力量，信心就是她的保證，實干就是她的希望，她努力做好客戶與電信的橋梁，有技巧有策略的做好營銷工作，因為中國電信代表的是品質(zhì)與品牌。她選擇了自己所熱愛的工作，也就同樣選擇她的人生道路，義無反顧地將她與中國電信企業(yè)緊緊相連，榮辱與共，決不言悔，矢志不渝的事業(yè)情結(jié)，鐘愛一生的市場營銷行業(yè)客戶經(jīng)理職業(yè)。成績只能代表過去，在新的環(huán)境下，她將繼續(xù)努力為自已創(chuàng)造新的一片天，因為她知道“心有多大，舞臺就有多大。”，付出總有收獲，汗水不會白流，她心中那首不為人知“彩虹總在風雨后….明天依然更燦爛….”歌聲永遠飄蕩在客戶的臉上，飄揚在z的大街小巷，飄蕩在屬于她的天空……。