20**年商場服裝店員實習報告

　　在商場的的店員實習共計六天，從一個行業(yè)轉入服裝行業(yè)，在這個對我來說全新的感到自己在產(chǎn)品知識的欠缺和對這個行業(yè)的規(guī)則的陌生。

　　在一個一個浪漫而寓意深刻的故事里，我知道了服裝陳列的很多學問，一個故事就是一組個性風格的陳列方式，直接把設計師的創(chuàng)意完全用產(chǎn)品展示出來，不失設計的原創(chuàng)，直接的讓產(chǎn)品在顧客面前體現(xiàn)他的風格，讓每一個不同的門店都能通過故事把同樣的寓意表達出來，讓服裝的陳列統(tǒng)一起來。二月份的杭州，這幾天天氣比較暖和，春裝已經(jīng)上市，在繼傾城、后街、吸引之后，黑白天使的故事讓整個品牌的風格體現(xiàn)的是黑白的時尚和簡單大方的風格。只有了解產(chǎn)品知識和服裝所體現(xiàn)的設計創(chuàng)意，把服裝的特點和穿在顧客身上的效果講出來，同時把服裝如何搭配告訴顧客，才能激起顧客的購買欲望。從而銷售成交率提高。現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是完全在賣產(chǎn)品，所以我很喜歡他的每一組故事，讓賣服裝成為賣故事，賣文化。所以我覺得每一個店員要掌握他的每一組故事，即使在銷售過程中并不一定要把我們的故事講出來，但是如何我們能夠把每一組充滿設計暢想的故事掌握嫻熟，就更能抓住部分客戶的心理。

　　在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們在掌握產(chǎn)品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實習中我總結出如下幾條：

　　1、精神狀態(tài)的準備

　　在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態(tài)，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，因為在看一個品牌的時候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個重要的標志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機率大很多。

　　2、身體的準備

　　如果我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這幾天，在商場里的站立服務，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會到有一個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。

篇2：女裝服裝店店員營業(yè)用語技巧

　　女裝服裝店店員營業(yè)用語技巧

　　如何吸引顧客之女裝店員營業(yè)用語技巧一

　　過去曾以事先決定商店和商品后再去買東西的目的性顧客為主流，這些顧客一旦決定某一商店或商品，如果沒有什么特殊理由，是不會改變主意的，但是，現(xiàn)代顧客對于購買東西的感覺發(fā)生了深刻的變化，平時閑逛商店的顧客，有時也會突然購買高檔商品，或者為將來的購買尋找目標，這些顧客雖說是隨意性很大的閑散型，但能否更多地吸引這類顧客將決定其營業(yè)額的高低。

　　那么，讓我們看看這些閑散型顧客喜歡什么，喜歡什么樣的店，即吸引顧客的舞蹈. 討厭什么，討厭什么樣的店，即驅趕顧客的舞蹈。

　　(一)“吸引顧客的舞蹈”

　　1、欣賞安全信號能招來大批顧客豐富的商品和突出的商品空間可以暗示顧客隨便參觀。用精致的飾品點綴商品空間可延長顧客的滯留時間。

　　2、店員活動是吸引顧客的關鍵因素店員都緊張地工作著，商店會呈現(xiàn)一派生機。店員從容的動作使顧客放心。正確的、程序化的店員行為能使生意興隆。

　　3、成功的秘訣是裝出沒有注意的樣子顧客站到柜臺前時，店員不必急著打招呼，等顧客開始詢問時，再迅速熱情地接待。

　　4、現(xiàn)場制作對顧客最具有吸引力

　　5、易進易出的設計能吸引顧客進店

　　(二)“驅趕顧客的舞蹈”

　　1、店員站在門口堵住店門，顧客是不愿意進來的

　　2、店員站著等待，是招不來顧客的當?shù)陠T開門前就做好準備工作，一字站開或在店中央站著，這種等待顧客的姿勢，主人意識表現(xiàn)得十分強烈，銷售期待心理很濃，顧客陷入店員的視線包圍，就會望而卻步。

　　3、過于熱情會趕走顧客一些還沒有決定購買什么的顧客，對店員行為特別敏感，若受到積極接待，他們會很快走開。

　　4、接待顧客時機過早，必然會導致失敗。

　　(三)微笑服務的魅力

　　對服務行業(yè)來說，至關重要的是微笑服務。美國一家百貨商店的人事經(jīng)理曾經(jīng)說過，她寧愿雇傭一個沒上完小學但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個神情憂郁的哲學博士。一個營業(yè)員怎樣給顧客提供一流的微笑服務呢?

　　1、要有發(fā)自內(nèi)心的微笑對于顧客來說，營業(yè)員硬擠出來的笑還不如不笑。有些商店提出“開發(fā)笑的資源”，強求營業(yè)員向顧客去笑，甚至鼓勵或要求營業(yè)員回家對著鏡子練笑，這都是不明智的做法。微笑，是一種愉快的心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。營業(yè)員并不僅僅在柜臺上展示微笑，在生活中處處都應有微笑，在工作崗位上只要把顧客當作自己的朋友，當作一個人來尊重他，你就會很自然地向他發(fā)出會心的微笑。因些，這種微笑不用靠行政命令強迫，而是作為一個有修養(yǎng)、有禮貌的人自覺自愿發(fā)出的。唯有這種笑，才是顧客需要的笑，也是最美的笑。

　　2、要排除煩惱一位優(yōu)秀的女營業(yè)員臉上總帶著真誠的微笑。一次與人聊天，朋友問她：“你一天到晚地笑著，難道就沒有不順心的事嗎?”她說：“世上誰沒有煩惱?關鍵是不要也不應被煩惱所支配。到單位上班，我將煩惱留在家里;回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能有個輕松愉快的心情。” 若是營業(yè)員們都能善于做這種“情緒過濾”，就不愁在服務崗位上沒有晴朗的笑容了。營業(yè)員遇到了不順心的事，難免心情也會不愉快，這時再強求他對顧客滿臉微笑，似乎是太不盡情理。可是服務工作的特殊性，又決定了營業(yè)員不能把自己的情緒發(fā)泄在顧客身上。所以營業(yè)員必須學會分解和淡化煩惱與不快，時時刻刻保持一種輕松的情緒，讓歡樂永遠伴隨自己，把歡樂傳遞給顧客。

　　3、要有寬闊的胸懷營業(yè)員要想保持愉快的情緒，心胸寬闊至關重要。接待過程中，難免會遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客，營業(yè)員一定要謹記“忍一時風平浪靜，退一步海闊天空”。有些顧客在選購商品時猶猶豫豫，花費了很多時間，但是到了包裝或付款時，卻頻頻催促營業(yè)員。遇到這種情況，營業(yè)員絕對不要不高興或發(fā)脾氣，應該這么想： “他一定很喜歡這種東西，所以才會花那么多時間去精心挑選，現(xiàn)在他一定急著把商品帶回去給家人看，所以他才會催我”。在這種想法下，營業(yè)便會對顧客露出體諒的微笑。總之，當你擁有寬闊的胸懷時，工作中就不會患得患失，接待顧客也不會斤斤計較，你就能永遠保持一個良好的心境，微笑服務會變成一件輕而易舉的事。

　　4、要與顧客有感情上的溝通微笑服務，并不僅僅是一種表情的表示，更重要的是與顧客感情上的溝通。當你向顧客微笑時，要表達的意思是：“見到你我很高興，愿意為您服務。”微笑體現(xiàn)了這種良好的心境。微笑服務并不意味著只是臉上掛笑，而應是真誠地為顧客服務，試想一下，如果一個營業(yè)員只會一味地微笑，而對顧客內(nèi)心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不問，那么這種微笑又有什么用呢?因此，微笑服務，最重要的是在感情上把顧客當親人、當朋友，與他們同歡喜、共憂傷、成為顧客的知心人。

　　(1)它有具體個性的針對性，也就是說，它的立足點不是各種各樣的論據(jù)，而只是那些對顧客來說最重要的論據(jù)。比如一位顧客要買商務通送人。售貨員應將他的注意力放在商務通否新穎，是否時髦，品牌最響亮，拿得出手，有品味，最后要將注意力放在能否讓受禮者喜歡這些方面。如果選購的是自用，那么重要的是它的質(zhì)量，它的實用性。

　　(2)所用論據(jù)要有選擇。論證的最終效果并不是論據(jù)效果的簡單相加。常常是一個對顧客非常實際的論據(jù)所起到的效果勝過其他十個很正確的，但對顧客來說是無關痛癢的論據(jù)。用一個尚不足為憑的、不能說明問題的論據(jù)去補充說明其據(jù)以增強說服力，其結果反而會抵消已取得的效果。

　　(3)話不用多，但要有份量。售貨員若想把商品所有的優(yōu)點都列舉出來會導致無必要的廢話，反而會引起不信任。而且懷疑和猶豫可能出現(xiàn)并反復發(fā)生在顧客購物的各個階段，包括在購物以后，如果售貨員針對其中的一個或幾個說一些有分量的話，那么會令人信服得多。如果部分論據(jù)尚未充分利用而是讓顧客對產(chǎn)品的優(yōu)點回家后自己去了解，這樣只會改善購物行為的后效應，而不會產(chǎn)生任何負作用。需要強調(diào)的是，“有分量”并非是把話說得絕對、武斷。這種口氣會使得顧客產(chǎn)生心理上的防御反應，比如，顧客把話說了一半就突然離去。或者不加反駁地聽售貨員說話，然后堅定地拒絕購買。

　　(4)對顧客的任何一種

　　不同意見都不能置若罔聞。商業(yè)論證不僅要證實自己觀點的正確，還要打消談話對方的疑慮。如果對顧客的不同意見不作答復，會讓人覺得售貨員對商品故意只做不完整的、有傾向性的介紹。為避免這一點，對顧客任何一種不同意見都不能置之不理。應該防止這樣一種錯誤認識、把顧客的不同意見當作是吹毛求庇，不信任。

　　相反，顧客的不同意見恰恰說明他對商品很關心，說明他有吸取你的意見和愿望。這樣的顧客比光聽不說話或者只用一句話來回答問題的顧客好說服得多。不同的意見只能反映出顧客的立場，暴露出他的憂慮所在。

　　上述建議表明，商業(yè)論證與其說是證實客觀真理的手段，不如說是在盡可能充分考慮到售貨員利益(商家的利益)的同時找到一個能最大限度地滿足顧客利益的方法。所以商業(yè)論證并不意味著預先就存在一個談話雙方并不知道的應有的現(xiàn)成答案。這種“答案”如同下棋一樣，是在論證過程中產(chǎn)生的，即使在開始條件相同的情況下，答案也可以是不一樣的。

　　如何吸引顧客之女裝店員營業(yè)用語技巧二

　　營業(yè)員隨機應變與胸有成竹都是必須具備的素質(zhì)。

　　1、避免命令式，多用請求式。命令式的語句是說者單方面的意思，沒有征求別人的意見，就強迫別人照著做;而請求式的語句，則是以尊重對方的態(tài)度，請求別人去做。請求式語句可分成三種說法：肯定句：“請您稍微等一等。” 疑問句：“稍微等一下可以嗎?” 否定疑問句：“馬上就好了，您不等一下嗎?” 一般說來，疑問句比肯定句更能打動人心，尤其是否定疑問句，更能體現(xiàn)出營業(yè)員對顧客的尊重。

　　2、少用否定句，多用肯定句。肯定句與否定句意義恰好相反，不能隨便亂用，但如果運用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顧客問：“這款有其它顏色的嗎?”營業(yè)員回答：“沒有”，這就是否定句，顧客聽了這話，一定會說：“那就不買了”于是轉身離去。如果營業(yè)員換個方式回答，顧客可能就會有不同的反應。比如營m.dewk.cn業(yè)員回答：“真抱歉，這款目前只有黑色的，不過，我覺得高檔產(chǎn)品的顏色都比較深沉，與您氣質(zhì)，身份，使用環(huán)境也相符，您不妨試一試。”這種肯定的回答會使顧客對其它商品產(chǎn)生興趣。

　　3、采用先貶后褒法。 比較以下兩句話： “太貴了，能打折嗎?” (1)--“價錢雖然銷微高了一點，但質(zhì)量很好。” (2)--“質(zhì)量雖然很好，但價錢銷微高了一點。” 這兩句話除了順序顛倒以外，字數(shù)、措詞沒有絲毫的變化，卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺。先看第二句，它的重點放在“價錢”高上，因些，顧客可能會產(chǎn)生兩種感覺;其一，這商品盡管質(zhì)量很好，但也不值那么多;其二，這位營業(yè)員可能小看我，覺得我買不起這么貴的東西。再分析第一句，它的重點放在“質(zhì)量好”上，所以顧客就會覺得，正因為商品質(zhì)量很好，所以才這么貴。總結上面的兩句話，就形成了下面的公式：(1)--缺點→優(yōu)點=優(yōu)點(2)--優(yōu)點→缺點=缺點因此，在向顧客推薦介紹商品時，應該采用A公式，先提商品的缺點，然后再詳細介紹商品的優(yōu)點，也就是先貶后褒。此方法效果非常好。

　　4、言詞生動，語氣委婉。 請看下面三個句子： “這件衣服您穿上很好看。” “這件衣服您穿上很高雅，像貴夫人一樣。” “這件衣服您穿上至少年輕十歲。” 第一句說得很平常，第二、三句比較生動、形象，顧客聽了即便知道你是在恭維她，心里也很高興。除了語言生動以外，委婉陳詞也很重要。對一些特殊的顧客，要把忌諱的話說得很中聽，讓顧客覺得你是尊重和理解他的。比如對較胖的顧客，不說“胖”而說“豐滿”;對膚色較黑的顧客，不說“黑”而說“膚色較暗”;對想買低檔品的顧客，不要說“這個便宜”，而要說“這個價錢比較適中”。

篇3：服裝店店員培訓手冊

服裝店店員培訓手冊

　　培訓就是充電，手機沒有電，要充，人也一樣。如果人沒有電了，就廢了--

一、能力的培訓

二、素質(zhì)提高的培訓

店員的培訓

　　一、基礎知識的培訓(內(nèi)部培訓)二、外部培訓

　　1、形象動作語氣表情氣質(zhì)的培訓

　　2、導購技巧的培訓

　　3、心理調(diào)節(jié)的培訓

基礎知識的培訓

　　同事之間的相處交流學習團結禮貌語言語氣行動手勢眼神笑容真誠帶待人店鋪衛(wèi)生服務店鋪貨品管理公司產(chǎn)品知識常識。

　　指;店鋪內(nèi)部所有人事物之間綜合服務管理培訓

導購技巧的培訓；

　　指;針對顧客銷售服務的一種綜合培訓

心理調(diào)節(jié)的培訓

　　指;人員遇到某些事情使自己心情波動，為完成正常工作對自己采取調(diào)節(jié)心情一種方式

基礎知識的培訓

　　1、熟悉公司的規(guī)章制度----

　　2、儀容得體------

　　3、站資要規(guī)范-----

　　4、以客為先(在針對顧客服務、推銷過程中、要本著顧客為先的心態(tài))

　　5、團對精神(同事之間要互相學習、多替別人著想)

　　好的服務等于實現(xiàn)高于期望

　　壞的服務等于低于現(xiàn)實的期望

　　一、導購技巧的培訓

　　溝通技巧=動作語言

　　1、肢體語言要求70%

　　a面部表情(親切友善)b目光(柔和精神)

　　c姿勢;自然大方d手勢擺放得體

　　e站立距離(和顧客一個手臂左右的距離)f動作積極回應得體舒服。

　　二、語句語氣

　　1、語調(diào);熱情溫和2、內(nèi)容(簡介明了)

　　三、語言技巧

　　1、聆聽、主動留意顧客的需求，然后用你的肢體語言回應

　　2、分析問題(需求)

　　A、發(fā)問集中于顧客問題，避免發(fā)問無關緊要的問題，應該由淺至深，避免連珠炮式的發(fā)問。

　　B、表達

　　1、學會運用魔術語言

　　2、表達時語言一定要條理清晰，簡潔明確

　　3、歸納及復述

　　四、銷售技巧;簡稱(FAB)

　　F產(chǎn)品特性(風格成份價格)

　　A由特性引發(fā)的優(yōu)點

　　B由優(yōu)點給顧客帶來的好處

　　五、一、察言觀色

　　看顧客表情動作服飾包等隨身品

　　聽用心聆聽體會感受

　　問不同方式有重點的發(fā)問

　　行動正確分析顧客需求，作出正確的相應行動

　　(顧客二)

　　二、臨門一腳

　　補風捉影通過細心觀察識別購買信息

　　推心置腹用品質(zhì)和信心打消顧客對貨品抵觸心理

　　趁熱打鐵不失時機的提高顧客購買欲望做足附加推銷

　　制造緊迫感向顧客表明最后推廣期限或數(shù)量

　　量身頂做按照顧客的最佳利益去銷售

　　旁敲側擊建議顧客肯定顧客用選擇式來做推銷

　　淡場

　　1、頭場多安排幾個人，起到“養(yǎng)群效應”

　　2、詳細介紹“FAB“

　　3、多鼓勵顧客試衣

　　4、安排導購人員熟悉產(chǎn)品的“FAB”熟悉服裝上下內(nèi)外的搭配和試穿。

　　5、收銀員多做附加推銷

　　旺場

　　1、以一敵三合理利用畫冊，坐椅等物品

　　2、試衣盡量快價高優(yōu)先價低其次

　　3、收銀員靈活縮短環(huán)節(jié)注意假幣和小偷

　　顧客類型

　　1、融合型性格隨和愛說話應主動熱情給予顧客合理意見

　　2、主觀型性格不理睬人自己看貨品應給與空間隨時應和

　　3、分析型比較愛發(fā)問應有耐心而且要用中專業(yè)技巧幫助她

　　4、新潮型穿著言行舉m.dewk.cn止前衛(wèi)時尚應介紹新款貨品或有特色貨品

　　5、混合型是幾種類型集一身的顧客應作出合理適當?shù)膽叮S機應變

　　6、沖動型對于品牌專賣店服裝銷售我們要把顧客的沖動轉化為正確。

　　如何令顧客滿意

　　1、對你第一印象滿意(形象著裝語氣動作表情專業(yè)知識)

　　2、工作過程滿意(準確快速)

　　3、溝通過程滿意(回答要

　　肯定提問要溫和詢問要以請求方式)

　　顧客有特別要求時怎么辦

　　1、導購員;針對顧客需求做到動作敏捷，正確。

　　2、顧客生氣時;應做到耐心傾聽體諒

　　3、有特別要求時;應根據(jù)店鋪實際情況盡量滿足。

　　4、當顧客拿不定主意;導購員根據(jù)自己學會產(chǎn)品知識靈活的給顧客明確有效建議

　　5、當顧客對我們工作有意見時;導購員認真感受認同并在以后改正

　　6、顧客拒絕賣東西時因謙虛有禮歡送并告訴她近期有新產(chǎn)品到貨會讓她滿意

　　7、顧客有購買欲望時，應當做附加推銷。

　　待客之道

　　1、禮節(jié)禮貌禮儀

　　2、回答;必須要肯定式

　　3、提問;要有重點溫和詢問方式

　　4、任何時候用請求而不是命令。

　　心理調(diào)節(jié)培訓

　　1、發(fā)生不愉快的事之后，我們要深深的長呼吸幾次

　　2、想一下我生活，工作目的是什么

　　3、面對壓力時，應告訴自己壓力終將會過去的

　　4、當遇到困難時要明白，解決了這個困難自己職業(yè)道路上又上一個臺階，下次碰到這種困難自己馬上就可以解決了。

　　5、可以向真心朋友訴說釋放一下或向前輩領導請教幫助解決一下。

　　6、情況允許的話可以單獨處一下，或改變一下注意力