酒店銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

　　第一次培訓(xùn):

　　一、自我介紹或相互介紹，以檢查其語言表達(dá)能力

　　1、各自的姓名，來自何處;

　　2、講述一件令自己難忘的趣事或往事或講個小幽默、小笑話。

　　二、介紹“營銷”的含義

　　1、營銷業(yè)是在什么情況下發(fā)展起來的?

　　2、推銷員在當(dāng)今社會中的地位怎樣?

　　3、推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)?

　　4、酒店業(yè)為什么需要營銷部?

　　5、營銷部在酒店中的地位如何?

　　三、介紹酒店業(yè)的發(fā)展過程

　　1、酒店做的是什么?

　　產(chǎn)品——客房，餐飲及其它輔助設(shè)施。

　　2、酒店功能設(shè)施的具體介紹。

　　3、酒店星級評定的方法。

　　四、如何提高酒店的營業(yè)收入，增加利潤?

　　1、酒店消費(fèi)者的構(gòu)成有哪些?

　　2、酒店傳統(tǒng)的營銷方式(提高餐飲及客房收入)。

　　⑴優(yōu)惠策略(鐘點(diǎn)房)

　　⑵公司價(jià)格(協(xié)議單位)

　　⑶節(jié)日促銷(五·一、十·一、店慶、美食節(jié)等)

　　⑷旅行社

　　五、介紹酒店?duì)I銷新手段——貴賓俱樂部(Diamond VIP Clwb)

　　1、產(chǎn)品的特點(diǎn)(介紹會員協(xié)議中的有關(guān)條款)。

　　⑴免費(fèi)用餐;

　　⑵用餐優(yōu)惠;

　　⑶免費(fèi)住房;

　　⑷住房優(yōu)惠;

　　⑸康樂優(yōu)惠;

　　⑹輔助設(shè)施優(yōu)惠。

　　2、VIP

　　CARD有效期限。

　　3、讓學(xué)員自己報(bào)出VIP

　　CARD的價(jià)格。

　　4、酒店俱樂部的營銷對象

　　所邀請的對象都有一定的身份、地位，要符合一個群體，不光是為了營銷一張卡。

　　營銷精華：在商不言商

　　⑴可邀請對象七大類：

　　①公司企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)

　　②廠礦企業(yè)決策者

　　③職業(yè)人士

　　A、律師、房產(chǎn)、期貨、證券、廣告

　　B、建筑行業(yè)

　　C、銀行

　　D、醫(yī)院

　　E、學(xué)校

　　④政府官員

　　⑤投資商

　　⑥社會名流

　　⑦個體業(yè)主

　　5、酒店俱樂部(會員)的好處：

　　⑴大幅度提高酒店收入：作為俱樂部的全員均是當(dāng)?shù)氐母邔尤耸浚麄儫o論是因?yàn)楣ぷ鞯男枰蛩饺说难缯垼?jīng)常要在高檔酒店內(nèi)消費(fèi)，而作為俱樂部的會員，他們自然會把本酒店作為社交場所的第一選擇，從而隨著光臨次數(shù)的增加，大大提高酒店的收入。

　　⑵提高酒店的知名度：由于俱樂部會員均是有影響的高層人士，他們對酒店的選擇往往影響著周圍一些人的選擇，他們無論是經(jīng)常向別人提起，還是經(jīng)常邀請別人來酒店消費(fèi)，都等于對酒店做了無形的宣傳。

　　⑶創(chuàng)立信息庫：俱樂部將建立會員資料信息庫，包括會員的一切簡單資料，并通過會員在酒店的消費(fèi)跟蹤統(tǒng)計(jì)，為酒店提供了會員消費(fèi)走向的精確報(bào)告，為酒店管理提供依據(jù)。

　　⑷為酒店?duì)I銷提供走向：俱樂部工作人員能夠經(jīng)常獲得酒店當(dāng)前的服務(wù)狀況，以及客人對酒店各項(xiàng)服務(wù)設(shè)施的意見反饋，更由于這些人恰恰是酒店的主體消費(fèi)群，從而為酒店改善服務(wù)提供了依據(jù)。

　　第二次培訓(xùn)：

　　一、復(fù)習(xí)第一次培訓(xùn)的內(nèi)容，檢查學(xué)員的學(xué)習(xí)情況。

　　二、提問學(xué)員VIP

　　CARD用什么樣的方式來營銷、宣傳?

　　傳統(tǒng)的宣傳方式有哪些?

　　1、電視、電臺、報(bào)紙等新聞媒體做廣告;

　　2、邀請函、傳真;

　　3、直銷(面對面營銷，上門推銷);

　　4、發(fā)宣傳單;

　　5、電視購物;

　　6、開新聞發(fā)布會。

　　有哪些不足有哪些不足有哪些不足有哪些不足?形式單一，缺乏新意，且無法保證其針對性。

　　7、電話邀請(電話營銷)。

　　三、電話邀請的好處：(通過對比加以分析)

　　1、簡單便利，易于操作;

　　2、成本低，效率高;

　　3、直接，針對性強(qiáng)，每個你聯(lián)系的人都可能成為會員;

　　4、能夠及時獲得客戶的反饋信息，保證主動權(quán)。

　　5、避免尷尬;

　　6、易于找到目標(biāo)決策人，不浪費(fèi)時間。

　　四、介紹本酒店

　　1、目的：讓學(xué)員對本酒店首先有個理性的認(rèn)識。

　　2、酒店簡介：

　　⑴客房種類及房價(jià);

　　⑵餐廳種類及經(jīng)營的菜式品種;

　　⑶康樂設(shè)施;

　　⑷會議及功能性消費(fèi)。

　　五、發(fā)放資料到學(xué)員手中

　　1、介紹資料及俱樂部的一般工作流程

　　⑴市調(diào)

　　⑵營銷

　　⑶確認(rèn)

　　⑷送卡

　　2、介紹“電話營銷”的流程

　　⑴營銷的程序：

　　①開發(fā)名單;

　　②直接向客戶作介紹;

　　③作營銷展開;

　　④結(jié)束語……等待客戶反應(yīng)

　　↓↘YES-結(jié)束營銷(確認(rèn))

　　NO-進(jìn)入反對循環(huán)

　　↓不斷加深反對循環(huán)→YES—結(jié)束營銷(確認(rèn))

　　↓NO索要推薦

　　⑵演習(xí)電話營銷的全過程(讓熟練的營銷員來配合或自我演習(xí))。

　　3、對“臺詞”進(jìn)行熟悉

　　⑴分解“臺詞”：

　　①說明來意(邀請客人加入貴賓俱樂部);

　　②設(shè)計(jì)問題(如：您對我們酒店熟悉嗎?您以前是否來過酒店?);

　　③介紹產(chǎn)品(介紹優(yōu)惠條款，創(chuàng)造交流);

　　④要營銷;

　　⑤進(jìn)入反對見循環(huán)(確立客戶真正的反對意見并克服解決);

　　⑥結(jié)束營銷，確認(rèn)(填營銷表)。

　　⑵練習(xí)臺詞

　　①普通話是否標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范;

　　②語言是否流利、通暢;

　　③是否有激情、熱情;

　　④重點(diǎn)是否突出。

　　第三次培：

　　一、檢查第二次培訓(xùn)的內(nèi)容。

　　二、講解“聲音”的要素

　　1、語言：清晰、流暢。

　　2、語調(diào)：抑揚(yáng)頓挫，重點(diǎn)突出，有節(jié)奏感(斷句恰當(dāng))。

　　3、語速：快慢適中。

　　4、語氣：親和力、感染力、隨和;熱情，富有激情，自然，而帶微笑，多稱呼對方的職

　　務(wù)，多加語氣助詞。

　　5、音色：優(yōu)美、動聽，有磁性。

　　6、技巧：熟練。

　　三、講解“4C原則”

　　1、Confidncl：自信

　　微笑，熱情，堅(jiān)定，激情，親切，誠懇，煽動性，專業(yè)知識(職業(yè)化)，風(fēng)趣(幽默)，抑揚(yáng)頓挫(重點(diǎn)突出)，簡潔明了(音簡意賅)。

　　2、Control：控制

　　①為何要跨越秘書直接找到目標(biāo)決策人?

　　怎樣跨越?

　　“MAN”的原則：

　　M——Money錢

　　A——Authority權(quán)

　　N——Need需要

　　②如何在交談的過程中掌握主動權(quán)?

　　③問問題的能力

　　A、設(shè)計(jì)問題;

　　B、問題的種類：

　　a開放式——自由對答，沒有固定答案，無限制

　　b封閉式——回答單一，是或不是

　　C、問問題的技巧：肯定式、二選一法則(封閉式問題)。

　　D、提問題的作用：

　　a、創(chuàng)造交流的氣氛，在雙方心里產(chǎn)生共鳴;

　　b、對對方表示關(guān)心，聯(lián)絡(luò)感情;

　　c、為營銷成功作好鋪墊。

　　3、Clear：了解

　　①了解客戶的心理，以消除客戶心中的疑慮;

　　②反對循環(huán)方程式

　　(結(jié)束語)

　　↘

　　↗

　　聽(判斷)

　　解釋

　　↙

　　價(jià)格

　　孤立

　　產(chǎn)品

　　↖

　　↙

　　私人問題

　　同情、理解

　　推遲原因

　　(不要重復(fù)反對意見)

　　4、Communication：交流、溝通

　　四、練習(xí)介紹詞，反對意見。

　　第四次培訓(xùn)

　　一、復(fù)習(xí)檢查學(xué)員第三次培訓(xùn)內(nèi)容。

　　二、對每個學(xué)員有針對性地進(jìn)行訓(xùn)練

　　1、介紹詞的熟練程度;

　　2、反對意見的熟練程度及語言技巧。

　　三、結(jié)束營銷，確認(rèn)時的要點(diǎn)。

　　四、有針對性地訓(xùn)練學(xué)員的結(jié)束營銷，確認(rèn)。

　　1、熟悉、掌握“營銷表”的填寫方法;

　　2、練習(xí)結(jié)束營銷，確認(rèn)語句;

　　3、逐個檢查糾正。

　　第五次培訓(xùn)

　　一、參觀酒店

　　二、復(fù)習(xí)第四次培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容

　　三、讓學(xué)員模擬演習(xí)“電話營銷”的全過程

　　四、講解要推薦的重要性(金字塔式)

　　推薦是營銷成敗的因素之一：

　　1、可以使你的營銷翻倍;

　　2、最成功的營銷人員有75%的業(yè)績來自推薦;

　　3、從每個營銷中要推薦;

　　4、不只限于幾個推薦;

　　5、這份邀請您準(zhǔn)備轉(zhuǎn)讓給誰呢?

　　五、講解客人興奮點(diǎn)示意圖：

　　六、電話營銷人員在打電話時應(yīng)注意的事項(xiàng)

　　1、學(xué)會兩耳交替聽電話，左手拿話筒，右手拿筆隨時記錄(紙、筆)

　　2、面帶微笑，熱情。

　　3、尊稱“您”。

　　4、處處為客戶著想，從客戶利益出發(fā)。

　　七、電話演練，讓學(xué)員實(shí)踐。

　　1、對導(dǎo)語的熟練。

　　2、互相發(fā)邀請、介紹詞，反對意見，確認(rèn)。

　　八、公布工作制度，工資獎金制度

篇2：房地產(chǎn)營銷中心培訓(xùn)制度

　　房地產(chǎn)開發(fā)公司營銷中心培訓(xùn)制度

　　第一條、新進(jìn)銷售員工試用期培訓(xùn)和考核

　　1.培訓(xùn)時間：銷售人員進(jìn)入公司第一個月內(nèi)，為期7-10天。

　　1.培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)習(xí)了解公司情況、掌握房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、熟練項(xiàng)目知識，明確崗位職責(zé)和銷售流程。

　　2.培訓(xùn)內(nèi)容：

　　*公司介紹--公司歷史、企業(yè)文化和目前情況介紹;

　　*基礎(chǔ)培訓(xùn)--房地產(chǎn)基本知識培訓(xùn);

　　*實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)--服務(wù)規(guī)范、銷售流程和銷售平臺系統(tǒng)培訓(xùn)。

　　3.培訓(xùn)內(nèi)容細(xì)分：

培訓(xùn)板塊	培訓(xùn)對象	類別	培訓(xùn)內(nèi)容
新進(jìn)銷售員培訓(xùn)	公司新招聘的員工	公司介紹	公司簡介、企業(yè)文化
			公司目前發(fā)展情況
		銷售基礎(chǔ)類	房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識/房地產(chǎn)基礎(chǔ)法規(guī)政策
		銷售實(shí)戰(zhàn)類	銷售管理制度
			項(xiàng)目知識

　　4.培訓(xùn)方式：

　　*銷售管理中心培訓(xùn)部統(tǒng)一安排新進(jìn)銷售人員集中培訓(xùn)。

　　*培訓(xùn)部統(tǒng)一進(jìn)行書面考核，分值為100分制，合格者可根據(jù)項(xiàng)目情況進(jìn)行分配，不合格者予以淘汰(合格分70分)。

　　5.上崗方式：新進(jìn)銷售員進(jìn)入項(xiàng)目后，由各銷售部主管根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)進(jìn)行試用期帶教培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后由銷售部經(jīng)理考核，考核通過后方可上崗，不合格者淘汰。

　　第二條、銷售人員能力提升培訓(xùn)

　　1.培訓(xùn)方式：例會培訓(xùn)與集中專項(xiàng)培訓(xùn)。

　　2.培訓(xùn)時間：月度

　　3.培訓(xùn)對象：置業(yè)顧問

　　4.培訓(xùn)內(nèi)容：

　　*市場分析--區(qū)域房地產(chǎn)市場情況了解及競爭樓盤銷售情況;

　　*客戶分析--樓盤來訪和成交客戶數(shù)據(jù)采集(特點(diǎn)、區(qū)域、購買愛好等);

　　*銷售知識--房地產(chǎn)交易流程、物業(yè)管理、建筑基本知識等;

　　*銷售技巧--談判技巧、逼定技巧等;

　　*團(tuán)隊(duì)合作--銷售中SP技巧，補(bǔ)位技巧。

　　*項(xiàng)目知識--最新項(xiàng)目知識及認(rèn)籌、開盤等組織活動流程及注意事項(xiàng)

篇3：食品烘焙公司管理培訓(xùn):面包店?duì)I銷

　　食品烘焙公司管理培訓(xùn)--面包店?duì)I銷

　　一、掌握推銷時機(jī)：營銷界有句名言：【推銷時機(jī)是從顧客拒絕時開始】。任何產(chǎn)品的銷售與成交時機(jī)，端看買賣雙方當(dāng)時的心態(tài)而定。餅房服務(wù)員在面對面銷售過程中，需要具備隨時容納顧客會拒絕的心態(tài)，配合平和積極的行動，才有機(jī)會成功展開從接待、洽談、到締結(jié)成交的連貫性服務(wù)。

　　二、提高成交率：餅房服務(wù)員的開場白，要注意顧客最感興趣的共同點(diǎn)，在理解顧客求購目的及急切程度后，優(yōu)秀的服務(wù)員通常能適當(dāng)掌握顧客思維，及早切入重點(diǎn)，引導(dǎo)顧客下決心購買目標(biāo)產(chǎn)品。

　　三、成功推銷的法碼：服務(wù)員的個人外表魅力、儀態(tài)、語調(diào)、眼神、產(chǎn)品知識、熱誠恭敬態(tài)度，和對于產(chǎn)品成交積極性，是令顧客成交的《七大要素》，請問您已經(jīng)具備其中幾項(xiàng)呢？

　　四、老顧客與新顧客：顧客性質(zhì)有：老顧客與新顧客之區(qū)分。一般老顧客畢竟已經(jīng)熟悉并信賴本店，因此也就不會過于計(jì)較本店的服務(wù)細(xì)節(jié)及產(chǎn)品價(jià)格，但是，究竟是否曾經(jīng)分析過：本店“老顧客與新顧客”的上門比例呢？

　　五、接待前是關(guān)鍵：接待前需要注意本店各項(xiàng)措施，是否能發(fā)揮強(qiáng)大吸引力，其中包括：本店整體外觀明亮溫暖，產(chǎn)品排列整齊有序，產(chǎn)品標(biāo)價(jià)明顯易懂，突出節(jié)令主力產(chǎn)品，服務(wù)員個人是否令顧客不舒服感（骯臟）或產(chǎn)生排斥感（一問三不知）、壓力感（舉止行動咄咄逼人）。

　　六、講究開場白技巧：服務(wù)員面對顧客時的第一句開場白，除開例行的話語：“歡迎光臨”之外，設(shè)計(jì)一些能夠促進(jìn)顧客第一時間就產(chǎn)生好感的“接待語”就相當(dāng)重要，當(dāng)服務(wù)員已經(jīng)面對顧客時，就需要正確迅速判斷顧客本身的行動語言，例如：他是老（新）顧客？他的舉止言談水平？他想求購什么產(chǎn)品及目的？他對于產(chǎn)品價(jià)格接受程度？等等……，以上這些關(guān)聯(lián)項(xiàng)目都值得作為開場白基本話術(shù)，以為后面產(chǎn)品成交做引導(dǎo)，高明的開場白若能使顧客與產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品成交率也就自然會提高。

　　七、階梯式獎勵顧客：m.dewk.cn對顧客而言，事先預(yù)告例如：一次性購買10元自制品，多加1元可以獲得價(jià)值（3~5）元的自制品。 或者是：一次性購買10元自制品，可以獲得指定的贈品（1個小面包）。 一次性購買20元自制品，可以獲得指定的贈品（1條大吐司）。 一次性購買30元自制品，可以獲得指定的贈品（1個乳酪蛋糕）。 在期限內(nèi)積累（ 一次性購買30元自制品）十次，可獲得一個指定的生日蛋糕。 規(guī)劃完善的促銷活動，自然能在無形中帶動顧客不斷上門求購動機(jī)，進(jìn)而達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。

　　八、階梯式獎勵員工：對內(nèi)部員工而言，階梯式獎勵措施是一項(xiàng)頗為員工青睞的動力源頭，但是在計(jì)劃實(shí)施前，需要規(guī)劃的事項(xiàng)，大致有以下幾點(diǎn)參考： *至少能提前30天預(yù)告（業(yè)績目標(biāo)的設(shè)立，需要依照當(dāng)?shù)貭I業(yè)環(huán)境條件而定），例如： ·本店（6）月份業(yè)績目標(biāo)預(yù)定為12萬元，在營業(yè)額達(dá)成12萬元/月的基礎(chǔ)上，實(shí)行獎勵措施。（超過部分獎勵措施另訂） ·在營業(yè)額達(dá)成15萬元/月的基礎(chǔ)上，實(shí)行獎勵措施。（超過部分獎勵措施另訂） ·制定獎勵措施的基本條件，不只是注意業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率，更需要注意人力成本比例、產(chǎn)品構(gòu)成銷售比例、現(xiàn)金出入誤差率、生產(chǎn)部門耗損率、門市部成品耗損率，除開正常的稅務(wù)負(fù)擔(dān)比例之外；餅房經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)將上列項(xiàng)目，列為核算獎勵措施的基本條件。

　　九、培訓(xùn)內(nèi)部小老師：經(jīng)營者定期犧牲某階段營業(yè)時間，實(shí)施有計(jì)劃內(nèi)部培訓(xùn)，可以增強(qiáng)單位人員素養(yǎng)及服務(wù)水平。 在準(zhǔn)備好培訓(xùn)教材后，開始可以推派1~2位能力較強(qiáng)服務(wù)員充當(dāng)培訓(xùn)小老師，依照培訓(xùn)教材實(shí)施分組討論、行動及成果驗(yàn)收，將有效降低單位培訓(xùn)成本，直接有益于受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)和理解（培訓(xùn)教材可參考烘焙業(yè)開店經(jīng)營百科寶典第二冊）。

　　十、授權(quán)給折扣：顧客上門購買產(chǎn)品時，經(jīng)常會要求服務(wù)員給予優(yōu)惠，才決定是否購買。除開店內(nèi)已有某些明顯的大小型產(chǎn)品促銷海報(bào)（POP）公布，否則即使服務(wù)員已經(jīng)被授權(quán)可以打折，也絕不可在顧客一開口，就很爽快講“您要買此產(chǎn)品，我可以給你打折扣”的促銷語，如此說法一般都會造成反效果，寧可在顧客未開口前，就主動提出具體優(yōu)惠程度，來增強(qiáng)顧客購買欲。