20**銷售顧問年終個人總結
在公司已經工作了不少的年份了，雖然我還是一名公司銷售部的普通職員，但是我對公司已經十分的了解了，對公司的各項業務都已經了如指掌，所以在公司里工作我也是比較的順心，總結我在過去一年的工作時總體感覺還是很順利的。
今年我將更加努力做好自己份內的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發新品，不斷開發新的區域，相信公司一定會走得更遠，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容!
雖然銷售情況不錯，但是回款率不太樂觀，原因在于集團總部結款不及時。20**年我會盡量克服這方面的因素，及時與各子分公司解決回款問題。現將銷售工作的內容和感受總結
1、在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
2、銷售報表的匯總：其中包括產品的銷售登記，產品銷售排名情況;清理業務理手上的借物及還貨情況
3、對每一款新產品進行推廣，與各經銷商進行密切聯系，并根據地區、行業、受眾的不同進行分析;
4、公司上門業務的處理，對產品銷售過程中出現的問題進行處理，與各部門之前進行友好的溝通;
5、與集團總部清理往年應付款情況，由于往年帳目不是我經手的，加上有些單據遺失及價格或等等問題，給現在的工作帶來許多麻煩;
6、協助大區經理的銷售工作：
①將有些電話業務或者需要送貨的業務分配給業務經理，并輔助他們抓住定單;
②經常同業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高;
③合同的執行情況：協助業務經理并督促合同的完成;
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，20**年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
(一)努力做好每一件事情，堅持再堅持!
(二)確保完成全年銷售任務，平時積極搜集信息并及時匯總;
(三)客戶關系的維系，并不斷開發新的客戶。
(四)銷售報表的精確度，仔細審核;
(五)借物還貨的及時處理;
(六)努力協助業務經理的銷售工作，從產品的價格，數量，質量以及自身的服務態度方面，細心的與客戶溝通;
最后，想對銷售過程中出現的問題歸納
1、新產品開發速度太慢。
2、倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標注了每款產品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產品甚至已經斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產聯系下單，或者與銷售聯系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關。
3、采購回貨不及時?；刎洉r間總會延遲，對于這種現象，采購人員的態度大多都是事不關已，很少會想著怎么去與供應商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。
4、發貨及派車問題。
5、財務應定期對銷售卻未回款的業務進行催款或者提醒。有許多已經回款的業務，財務在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!
6、各部門之間不協調。為了自己的工作方便，往往不會太關心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。
7、質檢與采購對供應商退貨的處理。很多不合格的產品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當成合格產品銷售，這樣對我們“追求高品質”的信念是非常不吻合的。經常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員非常難堪。
自從轉到銷售部至今已經一年半了，回想自己這一年多所走過的路，所經歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮定，從容的心態。在公司領導的帶領和幫助下，加之部門同事的鼎力協助，自己立足本職工作，使得銷售工作得及順利進行。
雖然公司各部門之間存在著各種各樣的問題，不過那只是小問題，不會影響我們公司的正常營業的，不過小問題會影響我們的工作效率，所以我還是建議要加強各部門之間的聯系，將我們公司的業績進一步提升上去。
篇2：置業顧問(銷售顧問)培訓:銷售人員基本概念
置業顧問（銷售顧問）培訓：銷售人員基本概念
?。ㄒ唬╀N售顧問職責：
1、公司形象代表.
作為一個房地產公司銷售人員是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。
2、公司經營傳遞者.
銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經營傳遞給客戶，達到銷售目的。
3、客戶的購房引導者，專業顧問.
銷售人員要利用專業的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，從而引導顧客購樓。
4、將樓盤推薦給客戶的專家.
銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己所代表的公司.相信自己所推銷的能力.相信自己所推銷的商品.這樣才能充分發揮推銷人員的推銷技術。因為：首先相信自己的公司。在推銷活動中銷售人員不但代表公司，而且其工作態度、服務質量、推銷成效直接影響到公司的經濟效益、社會信譽和發展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務的能力，是推銷成功信心的來源，并能產生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。對于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認定自己是推銷樓盤的專家。
5、將客戶意見向公司反映的媒介.
6、客戶是最好的朋友.
銷售人員應努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。
7、是市場的收集者.
銷售要有較強的反映能力和應變能力，并有豐富的業務知識，及對房地產市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產市場信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據。
8、具有創新精神、卓越表現的追求者.
作為銷售人員應清楚的知道追求的目的是不斷創新與追求，才能有卓越的表現。
?。ǘ╀N售狀元的分類.
銷售狀元分兩種：
a.親和力極強.
b.占有力極強
建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。
1、客戶是誰？是至上的!
2、客戶是公司經營中最重要的因素，是公司的財富及個人利益的來源。
3、客戶是公司的組成部分。
4、客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。
5、客戶不是與我們爭論的人。
6、客戶應受到最高禮遇，對客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。認為自己受到尊重，從而對銷售人員產生好感，對公司的服務感到滿意，增強對樓盤的購買興趣。
?。ㄈ╀N售人員對客戶的服務內容
1、傳遞公司的信息。
2、了解客戶對樓盤的興趣和愛好。
3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。
4、向客戶介紹所推薦樓盤的優點。
5、幫助客戶解決問題。
6、回答客戶提出的問題。
7、說服客戶下決心購買。
8、向客戶介紹售后服務。
9、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇
?。ㄋ模┛蛻粝矚g什么樣的銷售人員.
1、熱情、友好、樂于助人
2、提供快捷的服務
3、外表整潔
4、有禮貌、有耐心、有愛心
5、介紹所購樓的優點及適當缺點
6、耐心傾聽客戶意見和要求
7、能提出建設性的意見
8、能準確提供信息
9、幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務項目
10、關心客戶利益，關心客戶所及
11、竭盡權力為客戶服務
12、記住客戶的偏好
13、幫助客戶做正確的選擇
?。ㄎ澹┗径Y儀
儀容儀表：
因售樓人員直接與客戶打交道，代表開發商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。工作前應做好以下幾點：
1.身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味，所用香水也不宜特別刺激。
2.容光煥發：注意飲食衛生，勞逸結合，保持精神飽滿。
3.適量化妝：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當而不夸張。
4.頭發整潔：經常洗頭，做到沒有頭屑?？谇磺鍧崳好刻焖纱窝?，保持牙齒潔白，口氣清新。
5.雙手清潔：勤剪指甲，經常洗手，指甲內不得有污垢，保持雙手衛生。
6.制服整齊：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。
言談舉止：
售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當，工作要有效率。每一位員工都應該做到：
1.彬彬有禮。
主動同客人、上級及同事打招呼；
多使用禮貌用語，例如：早晨好、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等
如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如劉總、張經理等；
講客人能聽懂的語言；
進入客房或辦公室前須先敲門；
同事之間要互敬互讓。說話要溫文爾雅；
使用電梯時要先出后入，主動為別人開門。
面帶笑容接待各方賓客；
保持開朗愉快的心情
姿式儀態：
姿式是人的無聲語言，也叫肢體語言，反映出一個人的精神風貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態。站立時，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時，手應自然垂直，不應把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。
以下是一些習慣性小動作，須多加注意：
1.咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。
2.打哈欠或噴嚏時，應走開或轉過頭來掩住口部。
3.整理頭發、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方。
4.當眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。
5.手不應插在口袋里，雙手應垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件。
6.當眾不應耳語或指指點點。
7.不要在公眾區域奔跑。
8.抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬于不良習慣。
9.與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛。10、不要在公眾區域搭肩或挽手。
11、工作時，以及在公眾區域不要大聲講話、談笑及追逐。
12、在大堂等公眾場合，不能當著客人談及與工作無關的事情。
13、與人交談時，不應經常看表或者隨意打斷對方的講話。
女員工發式
1、劉海兒不蓋眉。
2、自然、大方。
3、頭發過肩要扎起。
4、頭飾應用深顏色，不可夸張或耀眼。
5、發型不可太夸張。
耳環女員工只可佩戴小耳環（無墜），款式端莊大方，以淡雅為主，以不帶耳環為佳。
男員工發式
1、頭發要前不過眉，旁不過耳，后不蓋領。
2、頭發要整齊、清潔，沒有頭屑。
3、不可染發（黑色除外）。
面容1、面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢。
2、男員工不可留胡須。
手1、員工手的指甲長度不超過手指頭。
2、女員工只可涂透明色指甲油。
3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾。
4、經常保持手部清潔。
服裝
商務交往中的男士正裝
1．制服
2．西裝
著西裝的三三原則
三色原則－－全身顏色不多于三種色系
三一定律：鞋子，腰帶，公文包顏色保持一致
三大禁忌
1．左邊袖上的商標，標志沒有撕
2．尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應和皮鞋顏色保持一致
3．領帶選擇，質地以真絲，純毛，次之尼龍，其余皮質，珍珠等不可，顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案則以幾何圖案為主，短袖襯衫除制服外不打領帶，夾克一般不打領帶
領帶時尚打法
1．男人的酒窩
2．不用領帶夾－－一般兩種人用領帶夾：1．VIP招手時方便
3．制服
4．長度變化，標準：領帶下帶在皮帶扣上端，可露出皮帶扣，單排扣西裝最后一?？垡簧聿幌?，避免領帶露出
白裙應著淺色鞋子，肉色襪子
職業女性著裙裝四不準
1．黑色皮裙不能穿
2．重要場合不光腿
3．襪子殘破
2．鞋襪不配套－－套裝不能穿便鞋，涼鞋不能穿襪子
4．不能在裙襪之間露腿肚子
握手的禮節
1．伸手次序：
總原則：尊者居前
上級和下級：上級
主人和客人來：主人
主人和客人走：客人
男人和女人：女人
2．伸手時的忌諱：
a)握手時不能帶墨鏡
b)不能帶帽子
c)不能帶手套（女士紗手套除外）
d)異性不能用雙手
篇3：房地產項目銷售顧問銷售代理講座
第一節本章總論
房地產營銷與其他產品的營銷一樣，都具有營銷的剛性，即營銷效果的好壞很大程度上是由產品的銷售成績去衡量。房地產全程營銷在經過前面一系列的工作流程后，進入到項目的銷售階段，這個階段的成果也是檢驗前面幾個方面的營銷工作是否到位，是否優秀的重要標尺，是騾子是馬，是該拉出來看看了。如果說前面的工作像是在設計和鑄造一把寶劍，那么寶劍是否能在戰場上刺刀見紅也就看此時了。如果說其他方面的營銷是寶劍的劍身和劍柄，那么項目的銷售就是寶劍的劍鋒和劍尖。
REAL瑞爾特秉承全程營銷貼身服務的精神，承接前面幾個流程的優勢、實力和慣性，將項目的銷售領入一個滿園秋色的境界，在這里，項目銷售自成一個嚴密的科學的系統，與推廣中的其他因素及全程營銷的其他方面進行互動和整合，以達到營銷效果的具體化和最大化，以期在滿園秋色的季節得到一個碩果累累的收成。
在本章，主要闡述的是項目在進入銷售之前需做哪些充分的準備和計劃，需要如何配合其他因素而展開工作以及銷售期間的管理工作。另外，REAL瑞爾特與發展商充分溝通，視情況為發展商提供銷售代理和銷售輔導（顧問）兩種服務。
第二節項目銷售顧問、銷售代理的具體內容
一、銷售周期劃分及控制
1、銷售策略
?營銷思想：全面營銷
１）全過程營銷
２）全員營銷
?銷售網絡
１）專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）
２）銷售代理商（銷售顧問）
３）兼職售樓員
?銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶
?銷售時段
１）內部認購期
２）蓄勢調整期
３）開盤試銷期
４）銷售擴張期
５）強勢銷售期
６）掃尾清盤期
?政策促銷
?銷售活動
?銷售承諾
2、銷售過程模擬
?銷售實施
１）顧客購買心理分析
２）樓房情況介紹
３）簽定認購書
４）客戶檔案記錄
５）成交情況總匯
６）正式合同公證
７）簽訂正式合同
８）辦理銀行按揭
９）銷售合同執行監控
１０）成交情況匯總
?銷售合同執行監控
１）收款催款過程控制
２）按期交款的收款控制
３）延期交工的收款控制
４）入住環節的控制
５）客房檔案
６）客戶回訪與親情培養
７）與物業管理的交接
?銷售結束
１）銷售資料的整理和保管
２）銷售人員的業績評定
３）銷售工作中的處理個案記錄
４）銷售工作的總結
二、各銷售階段營銷推廣執行方案實施
三、各銷售階段廣告創意設計及發布實施
四、售前資料準備
１、批文及銷售資料
?批文
１）公司營業執照
２）商品房銷售許可證
?樓宇說明書
１）項目統一說詞
２）戶型圖與會所平面圖
３）會所內容
４）交樓標準
５）選用建筑材料
６）物管內容
?價格體系
１）價目表
２）付款方式
３）按揭辦理辦法
４）利率表
５）辦理產權證有關程序及費用
６）入住流程
７）入住收費明細表
８）物業管理收費標準（學校收費規定）
?合同文本
１）預定書（內部認購書）
２）銷售合同標準文本
３）個人住房抵押合同
４）個人住房公積金借款合同
５）個人住房商業性借款合同
６）保險合同
７）公證書
２、人員組建
?銷售輔導
１）發展商成立完善的銷售隊伍
?主管銷售之副總
?銷售部經理
?銷售主管或銷售控制
?銷售代表
?銷售/事務型人員
?銷售/市場人員
?綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）
?入住辦成員（非常設性機構可由銷售代表兼任）
２）REAL瑞爾特派出專業銷售人員輔導發展商銷售工作
?專職銷售經理
?根據需要增派銷售人員實地參與銷售
?項目經理跟蹤項目總體策劃及銷售進度、提供支持，現順關系
３）REAL瑞爾特總部就項目總體銷售管理提供支持
４）REAL瑞爾特全國銷售網絡資源調動使用
?銷售代理
１）發展商指定公司相關人員配合REAL瑞爾特工作
?負責營銷之副總
?處理法律事務人員
?財務人員
２）REAL瑞爾特成立項目銷售專職銷售隊伍，并視需要調動REAL瑞爾特全國銷售網絡
?銷售經理（總部派出）
?銷售代表（主力由總部派出，其他當地擇優招聘）
?項目經理（跟蹤項目銷售進度，提供支持，理順關系）
３）REAL瑞爾特總部銷售管理及支持
４）REAL瑞爾特全國銷售網絡資源調動使用
３、制定銷售工作進度總表
４、銷售控制與銷售進度模擬
?銷售控制表
?銷售收入預算表
５、銷售費用預算表
?總費用預算
?分項開支
１）銷售人員招聘費用
２）銷售人員工資
３）銷售提成/銷售輔導顧問費
４）銷售人員服裝費用
５）營銷中心運營辦公費用
７）銷售人員業務費用
８）臨時雇用銷售人員工作費用
?邊際費用
１）銷售優惠打折
２）銷售公關費用
６、財務策略
?信貸
１）選擇適當銀行
２）控制貸款規模、周期
３）合理選擇質押資產
４）銀企關系塑造
５）信貸與按揭互動操作
?付款方式
１）多種付款選擇
２）優惠幅度及折頭比例科學化
３）付款方式優缺點分析
４）付款方式引導
５）付款方式變通
?按揭
１）明晰項目按揭資料
２）盡可能擴大年限至30年
３）按揭比例
４）首期款比例科學化及相關策略
５）按揭銀行選擇藝術
６）保險公司及條約
７）公證處及條約
８）按揭各項費用控制
?合伙股東
１）實收資本注入
２）關聯公司炒作
３）股東分配
４）換股操作
５）資本運營
７、商業合作關系
?雙方關系
１）發展商與策劃商
２）發展商與設計院
３）發展商與承建商
４）發展商與承銷商
５）發展商與廣告商
６）發展商與物業管理
７）發展商與銀行（銀團）
?三方關系
１）發展商、策劃商、設計院
２）發展商、策劃商、承銷商
３）發展商、策劃商、廣告商
４）發展商、策劃商、物業管理商
５）發展商、策劃商、銀行（銀團）
?多方關系
策劃商、發展商、其他合作方
８、工作協調配合
?甲方主要負責人
１）與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同
２）完善能有效工作的組織架構和人員配備
３）分權銷售部門，并明確其責任
４）全員營銷的發動和組織
?直接合作人
１）合同洽談
２）銷售策劃工作對接
３）銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤
４）信息反饋
５）催辦銷售策劃代理費劃撥
６）工作效果總結
?財務部
１）了解項目銷售工作進展
２）參與重大營銷活動，銷售管理工作
３）配合催收房款
４）配合銷售部核算價格，參與制定價格策略
５）及時辦理劃撥銷售策劃代理費
?工程部
１）工程進度與銷售進度的匹配
２）嚴把工程質量
３）文明施工，控制現場形象
４）銷售活動的現場配合
?物業管理公司
１）工程驗收與工地形象維護
２）人員形象
３）銷售文件配合
４）銷售實場的管理
５）軍體操練
６）保安員與售樓員的工作銜接、默契配合
五、銷售培訓
１、銷售部人員培訓
公司背景及項目知識
?詳細介紹公司情況
１）公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發展目標）
２）銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標
?物業詳情
１）項目規模、定位、設施、買賣條件
２）物業周邊環境、公共設施、交通條件
３）該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況
４）項目特點
?項目規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等
?平面設計內容及特點，包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶內面積組合、戶型優缺點、進深、面寬、層高等
?項目的優劣分析
?項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段
５）競爭對手優劣分析及對策
?業務基礎培訓課程
１）國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定
２）房地產基礎術語、建筑常識
?房地產、建筑業基礎術語的理解
?建筑識圖
?計算戶型面積
３）心理學基礎
４）銀行的按揭知識，涉及房地產交易的費用
５）國家、地區的宏觀經濟政策、當地的房地產走勢
６）公司制度、架構和財務制度
?銷售技巧
１）售樓過程中的洽談技巧
?如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經濟狀況、期望等，掌握買家心理
?恰當使用電話的方法
２）展銷會場氣氛把握技巧
?客戶心理分析
?銷售員接待客戶技巧
３）推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧
?簽訂買賣合同的程序
１）售樓部簽約程序
?辦理按揭及計算
?入住程序及費用
?合同說明
?其他法律文件
?所需填寫的各類表格
２）展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法
?訂金的靈活處理
?客戶跟蹤
?物業管理課程
a 物業管理服務內容、收費標準
b 管理規則
c 公共契約
?銷售模擬
a 以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所學方法技巧完成一個交易
b 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程
c 及時講評、總結，必要時再次實習模擬
?實地參觀他人展銷現場
如何進行市場調查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調查提綱
２、銷售手冊
?批文
１）公司營業執照
２）商品房銷售許可證
?樓宇說明書
１）項目統一說詞
２）戶型圖與會所平面圖
３）會所內容
４）交樓標準
５）選用建筑材料
６）物管內容
?價格體系
１）價目表
２）付款方式
３）按揭辦理辦法
４）利率表
５）辦理產證有關程序、稅費
６）入住流程
７）入住收
８）物業管理收費標準
?合同文本
１）認購書
２）預售合同標準文本
３）銷售合同
４）個人住房抵押合同
５）個人住房商業性借款合同
?客戶資料表
３、客戶管理系統
?電話接聽記錄表
?新客戶表
?老客戶表
?客戶談訪記錄表
?銷售日統計表
?銷售周報表
?銷售月報表
?已成交客戶檔案表
?應收賬款控制表
?保留樓盤控制表
４、銷售作業指導書
?職業素養準則
a 職業精神
b 職業信條
c 職業特征
?銷售基本知識與技巧
a 業務的階段性
b 業務的特殊性
c 業務的技巧
?項目概況
a 項目基本情況
b 優勢點訴求
c 阻力點剖析
d 升值潛力空間
?銷售部管理架構
a 職能
b 人員設置與分工
c 待遇
六、銷售組織與日常管理
１、組織與激勵
?銷售部組織架構
a 銷售副總
b 銷售部經理
c 銷售主管
d 銷售控制
e 廣告、促銷主管
f 售樓處、銷售代表、事務人員、市場人員
g 綜合處成員
h 入住辦成員
I 財務人員（配合）
?銷售人員基本要求
a 基本要求
?職業道德要求
?基本素質要求
?禮儀儀表要求
b 專業知識要求
c 知識面要求
d 心理素質要求
e 服務規范要求
?語言規范
?來電接待要求
?顧客來函要求
?來訪接待要求
?顧客回訪要求
?促銷環節基本要求
?銷售現場接待方式及必備要素
?職責說明
a 銷售部各崗位職務說明書
b 銷售部各崗位工作職責
?考核、激勵措施
a 銷售人員業績考核辦法
b 提成制度
c 銷售業績管理系統
?銷售記錄表
?客戶到訪記錄表
?連續接待記錄
?客戶檔案
２、工作流程
?銷售工作五個方面的內容
a 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標
b 建立一個鮮明的發展商形象
c 制定并實施合理的價格政策
d 實施規范的銷售操作與管理
e 保證不動產權轉移的法律效力
?銷售工作的三個階段
a 預備階段
b操作階段
c完成階段（總結）
?銷售部工作職責（工作流程）
a 市場調查：目標市場、價格依據
b 批件申辦：面積計算、預售許可
c 資料制作：樓盤價格、合約文件
d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施
e 銷售操作：簽約履行、樓款回收
f 成交匯總：回款復審、糾紛處理
g 客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交
h 產權轉移：分戶匯總、轉移完成
I 項目總結：業務總結、客戶親情
?銷售業務流程（個案）
a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶
b 銷售代表多次接待，銷售主管支持
c客戶簽定認購書付訂金
d 客戶正式簽約
e 客戶付款（一次性、分期或按揭）
f 辦理入住手續
g 資料匯總并追蹤服務，以客戶帶客戶
３、規章制度概念提示
?合同管理
a 公司銷售合同管理規劃
b 簽訂預定書的必要程序
?示范單位管理辦法
?銷售人員管理制度
a 考勤辦法
b 值班紀律管理制度
c 客戶接待制度
d 業務水平需求及考核
? 銷售部職業規范（暫行）
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