房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人崗位說明書

　　職位名稱 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 職位代碼 所屬部門

　　職 系 職等職級 直屬上級

　　薪金標(biāo)準(zhǔn) 填寫日期 核 準(zhǔn) 人

　　職位概要:

　　從事商品房、住宅的買賣工作，促成買賣雙方成交。

　　工作內(nèi)容:

　　-帶領(lǐng)客戶看房，為客戶介紹房屋相關(guān)情況;

　　-協(xié)助辦理房屋上市，過戶等相關(guān)手續(xù);

　　-協(xié)助辦理住房貸款相關(guān)手續(xù)。

　　任職資格:

　　教育背景:

　　◆房地產(chǎn)、公共關(guān)系、新聞或教育專業(yè)本科以上學(xué)歷。

　　培訓(xùn)經(jīng)歷:

　　◆受過房地產(chǎn)營銷、客戶服務(wù)、金融財務(wù)知識等方面的培訓(xùn)。

　　經(jīng) 驗:

　　◆有1年以上房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗。

　　技能技巧:

　　◆對市場營銷工作有較深刻認知;

　　◆有較強的房地產(chǎn)市場感知能力;

　　◆熟練操作辦公軟件;

　　◆優(yōu)秀的表達能力。

　　態(tài) 度:

　　◆為人正直、務(wù)實、誠信;

　　◆熱情大方，工作態(tài)度積極，踏實肯干;

　　◆擅長人際溝通交往，親和力好，較強的觀察力和應(yīng)變能力。

　　工作條件:

　　工作場所:辦公室。

　　環(huán)境狀況:基本舒適。

　　危 險 性:基本無危險,無職業(yè)病危險。

　　直接下屬 間接下屬

　　晉升方向 輪轉(zhuǎn)崗位

篇2：地產(chǎn)代理公司房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職位描述

　　地產(chǎn)代理公司房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職位描述：

　　崗位職責(zé):

　　1、 負責(zé)客戶的接待、咨詢工作，為客戶提供專業(yè)的房地產(chǎn)置業(yè)咨詢服務(wù);

　　2、 陪同客戶看房，促成二手房買賣或租賃業(yè)務(wù);

　　3、 負責(zé)公司房源開發(fā)與積累，并與業(yè)主建立良好的業(yè)務(wù)協(xié)作關(guān)系。

　　任職資格:

　　(1) 男女不限，初中以上文化程度;

　　(2) 能吃苦耐勞，做事認真勤奮，熱衷于業(yè)務(wù)工作，有良好從業(yè)意識和服務(wù)心態(tài);

　　(3) 有上進心，善于與人溝通，有較好的團隊合作意識，責(zé)任強;

　　(4) 能承受工作壓力，有強烈的成功欲望，勇于挑戰(zhàn)高薪;

　　(5) 生熟手均可，有銷售經(jīng)驗者優(yōu)先;(置業(yè)顧問-生手可培訓(xùn)上崗)

　　(6) 自備交通工具(電動車.摩托車)

　　(7) 待遇：底薪+高提成+社保+專業(yè)的在職培訓(xùn)+公平的晉升機會

　　(8)應(yīng)聘客戶經(jīng)理職位需有同行工作經(jīng)驗一年或以上。

　　(9)客戶經(jīng)理作為分行營業(yè)經(jīng)理儲備人員，優(yōu)秀者可晉升為分店經(jīng)理，帶領(lǐng)團隊。

　　工作時間:早上9：00--12：00 下午14：30--18：30 每月休息4天。

篇3：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)銷售操作流程

一、客戶接待
1:經(jīng)紀(jì)人看到門店外有客戶時應(yīng)及時起身迎向客戶。(注意儀表和微笑)

2:在詢問客戶問題時,經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精神飽滿,講話聲音要響亮,介紹或推薦房源基本信息要準(zhǔn)確,快速。

3:在介紹完基本信息后,禮貌的邀請客戶到公司做詳細了解。

4:按客戶要求,推薦適合客戶的公司主推房源,并適時的了解一些客戶的基本信息。(如:客戶的購房目的,是不是決策者,付款能力,購房意向,目前的居住狀況等。

5:如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內(nèi)幫他找到,此刻再向客戶提出留個聯(lián)系電話,并熱情的遞上自己的名片。

二、配對
1:在接到新房源后,應(yīng)立即開始客戶配對,選擇自己在半個月之內(nèi)的客戶進行刪選。

要求:
A 列出意向客戶。

B 按客戶購買意向排序

C 按客戶購買力排序

D 選定主要客戶

E 逐一打電話給主要客戶,約定看房。

三、電話約客
1:撥通客戶電話,告知客戶房源信息

2:詢問客戶是不是在家或有沒有固定電話,如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話,以免浪費對方手機費。這些細節(jié)要考慮清楚。

3:簡單講述房源基本信息。

4:和客戶約定看房時間,地點。(注意2選1原則)

四、帶看前準(zhǔn)備
1:設(shè)計帶看線路

2:設(shè)計帶看過程中所要提出的問題。(合理安排問題的先后順序)

3:列出物業(yè)的優(yōu)缺點

4:思考如何把物業(yè)缺點最小化,揣摩客戶可能提出的問題及回答方案。

5:整理該物業(yè)相關(guān)資料。

五、如何帶看
1:空房必須準(zhǔn)時赴約,實房必須提前30 - 45分鐘到達業(yè)主家中,與業(yè)主進行溝通,為看房過程的順利完成打好基礎(chǔ)。

2:理清思路,按照自己的看房設(shè)計帶看。

3:詢問客戶買房目的。

4:詢問客戶居住狀況等。

5:與客戶交流,掌握更多客戶信息,為以后的跟進工作打好基礎(chǔ)。

6:贊揚客戶的工作,性格,為人等優(yōu)點,拉進與客戶的關(guān)系。消除客戶的警惕感。

六、房源內(nèi)場操作
1:進入物業(yè)主動介紹房子的相關(guān)情況,但切記,不要一口氣把物業(yè)的優(yōu)點全都告訴客戶,留下2或3個優(yōu)點,在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點或自己陷入僵局時救急,::此時把這些優(yōu)點告訴客戶來帶開客戶的思路。時時把握主動權(quán)。

2:留給客戶適當(dāng)?shù)臅r間自由看房及思考和比較的空間。(注意觀察客戶的舉動及言行)

3:控制時間,不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時間,并根據(jù)不同的客戶提出不同的問題,以了解客戶對物業(yè)的看法。

4:讓客戶提問發(fā)表意見,熟練快速解答客戶疑問。認可客戶的想法,就算客戶講的明顯不對,也不要去反駁客戶,而是加以引導(dǎo),讓客戶自己察覺他的問題,多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。

5:為客戶做一下總結(jié)。(每套房子都有它的優(yōu)缺點,但關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的一些不足之處。因為,對于房子來講,它是個即定的產(chǎn)品。不可

能去反攻或是定做。所以,我們所能夠做的只是比較下它的優(yōu)缺點,是優(yōu)點多與不足,還是不足多于優(yōu)點。對于它的不足,自己是不是可以接受。考慮自己的選擇和衡量。)

6:結(jié)束看房。把客戶帶回公司或做其它約定。(注意,在帶出小區(qū)的途中加深客戶看房的印象。)

七、成交前的準(zhǔn)備
1:對已產(chǎn)生購買意向的客戶應(yīng)立即帶回公司。

2:再次肯定和贊揚客戶的眼光,并把握時間,適時的對客戶描繪下買下

這套房子的前景和利益。(增強客戶的購買欲望)

3:到達公司后,先禮貌的請客戶到會議室入座,第一時間送上茶水。

4:主動象客戶介紹下公司的概況和售后服務(wù)的完善,提高客戶的信任度,打消客戶的后顧之憂。

5:和客戶確認下單事宜。(但不宜操之過急,要有序引導(dǎo),循序漸進)

如:"陳先生,這個小區(qū)的環(huán)境好不好?""好,不錯,還可以"

"對這套房子的感覺怎樣?""不錯,還可以"

"房型滿意嗎?""挺好的, 不錯"

"采光好不好?""好,不錯"

抓住房子的優(yōu)勢及有利條件,用肯定式問句,讓客戶做肯定式回答。

6:抓住客戶的肯定回答,逼客戶下訂。

如:"陳先生,既然您對這套房子相當(dāng)滿意,那么您對這套房子的價格是不是可以接受?"

八、守價階段
1:要點:銷售員沒有對客戶讓價的權(quán)利。

如:客戶:"房子的價格比較高,是不是可以低些啊?畢竟,這套房子的周邊交通不是很方便。"

銷售員:"哦,陳先生,是這樣的,對于房子的價格原則上我們是沒有主動權(quán)的,必須要和業(yè)主協(xié)商后,才可以答復(fù)您。"您看這樣行不行,您先告訴我您的上限是多少?(掌握主動,了解客戶的心理價格)

注意:對于還價幅度太厲害的客戶,業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表上的沉著和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外,緊張的表情。因為,這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大,如果此時業(yè)務(wù)員有任何不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動的話,客戶會再度大幅度殺價。所以,此時業(yè)務(wù)員必須果斷,干脆的回答客戶,這個價格是不可能成交的,并告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交,同時,再次運用房子的優(yōu)勢或其它有利條件駁回客戶的試探,從客戶手上取回談判主動權(quán)。然后,要求客戶對價格做出重新定位。

2:在得到客戶的第2個價格后,業(yè)務(wù)員要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài),并告訴客戶,只能先和業(yè)主溝通一下,在自己于業(yè)主溝通的時候,避免在客戶的視線范圍內(nèi)溝通,要注意發(fā)揮團隊的作用,邀請店長或其它資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進客戶。自己離開談判桌與業(yè)主溝通。

3--15分鐘左右,回到談判桌前,告訴客戶,業(yè)主雖不接受他的價格,但也做了些讓步。給出一個高于客戶上限的價格,讓客戶再次抉擇。并試探客戶的價格底線。

4:此時,談判可能會陷入一種僵持階段,客戶有可能要求與業(yè)主直接談判,作為業(yè)務(wù)員,應(yīng)果斷阻止,告訴客戶自主談價的缺點。(如:你們雙方如果自行談價的話,在雙方陷入僵局的時候,如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步,甚至有時為了一口氣,弄得一方不買,一方不賣連回旋的余地都沒有,找到一套自己滿意的房子本來就不容易,不要因為這些小事弄得得不償失。

而我們作為第3方,不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益,且又經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和許多的實戰(zhàn)經(jīng)驗,配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。)另外,還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對方的念頭。同時,和客戶共同設(shè)定一個比較實際的成交價格,然后,

安撫客戶的情緒,告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。

5:此時,談判才真正進入關(guān)鍵階段。業(yè)務(wù)員才可開始真正和業(yè)主進行溝通,談價,殺價。

九、殺價階段
原則:找出各種對自己有利的因素,引導(dǎo)業(yè)主下降價格。
主要方法:
1、市場因素

2、政策影響

3、客戶的稀缺

4、客戶還有第2選擇

5、周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性價比

6、告訴客戶,把錢轉(zhuǎn)起來,才能賺更多的錢。

殺價第1步:告訴業(yè)主,現(xiàn)在有客戶在公司談價格。我們做了許多工作,現(xiàn)在基本上已經(jīng)達成了一致,但在價格上存在比較大的分歧,希望您可以做些讓步。

殺價第2步:業(yè)主此刻會護盤或試探對方的出價,作為業(yè)務(wù)員此時應(yīng)運用客戶的試探方式,大幅度地猛殺業(yè)主的價格。做出反試探,看看業(yè)主的反應(yīng)如何。如果,業(yè)主對此價格有強烈的不滿反映時,要注意安撫業(yè)主情緒,(如:告訴業(yè)主,自己已經(jīng)明確告訴客戶這個價格成交不可能,所以,現(xiàn)在才和他協(xié)商一個雙方都可以接受的價格。同時,要求業(yè)主給出一個價格底線。

殺價第3步:在得到業(yè)主的底線價格后,告訴業(yè)主自己將和客戶進行協(xié)商,有問題再行溝通。

隔10分鐘左右,再度和業(yè)主協(xié)商,確定最后業(yè)主的底線價格。